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Ein Leitfaden für Ihr Akquisegespräch als Muster

Aktualisiert am 21. Februar 2024 von Muhammed Bagriacik

Den Vertrieb bezeichnet man mitunter als Königsdisziplin für den Unternehmenserfolg. Eine der größten Herausforderungen im Verkauf ist es, für das Akquisegespräch Erfolgsrezepte zu konzipieren, die wirken. Umsätze und Gewinn hängen maßgeblich von dieser Wirkung ab. Gute Verkaufsabschlüsse setzen der Königsdisziplin die Krone auf. Im Kundengespräch beweisen Verkäufer ihre kunstfertige Expertise. Um sich die Kunst des Verkaufens anzueignen, brauchen Vertriebsmitarbeiter zumindest am Anfang einen praxistauglichen Leitfaden fürs Akquisegespräch.

 

Ob die Akquisegespräche Ihrer Vertriebsabteilung mehr oder weniger häufig zum Verkaufsabschluss führen, beeinflusst also maßgeblich Ihren Unternehmenserfolg. Umso wichtiger ist die sorgfältige Schulung Ihrer Verkäufer. Mit einem ausgefeilten Leitfaden zum Akquisegespräch helfen Sie Ihren Mitarbeitern nicht nur beim Einstieg in den Job. Auch auf dem Weg zu einer erfolgreichen Abschlussbilanz kann dieses Hilfsmittel den Verkäufer begleiten. Sie sind dafür verantwortlich, dass Ihr Vertrieb jede Unterstützung bekommt, die er für eine optimale Performance benötigt. Nur so kann Ihr Unternehmen die Manpower der Abteilung maximal nutzen und in steigende Umsätze konvertieren.

Das gilt natürlich auch für die technische Ausstattung. Ersparen Sie den Vertretern der Königsdisziplin niedere Aufgaben, das heißt manuelle Tätigkeiten, welche die wertvolle Ressource Zeit verschwenden. Überlassen Sie solche monotonen Tasks lieber einem leistungsfähigen CRM-System. Die Automatisierungsmöglichkeiten der integrierten KI sparen Ihrem Unternehmen nicht nur Zeit, sie erleichtern Ihrem Vertriebsteam auch umsatzrelevante Aufgaben wie Akquise, Kundenmanagement und After Sales Service. Ohne ein solches Tool werden Sie nie das Optimum aus Ihrem Vertrieb herausholen. Lassen Sie also keine Potenziale brachliegen und informieren Sie sich umgehend über die Möglichkeiten.

Leitfaden fürs Akquisegespräch: Vor dem Erfolg steht die Vorbereitung

Auch die fähigsten Verkäufertalente vermögen es nicht, aus dem Akquisegespräch Erfolgsgeschichten zu schreiben, wenn ihnen der technische Background fehlt. Denn schon bei der so wichtigen Vorbereitung auf den Kundenkontakt ist ein intelligentes CRM-System für die Königsdisziplin wahres Gold wert. Und das hat diese erfolgsrelevante Abteilung ja wohl auch verdient. Aufgaben wie Lead Qualifizierung und Kontaktpriorisierung erledigt eine KI schneller und effizienter als ein Mensch das je könnte. Solche Automatisierungsmechanismen sind für jedes Akquisegespräch wichtige Erfolgsbausteine. Damit erledigen sich Vorbereitung und die Ermittlung der für dieses Akquisegespräch besten Vorgehensweise beinahe wie von selbst.

Diese Vorbereitungsschritte muss der Verkäufer aber noch selbst gehen:

Formulieren Sie vor jedem Akquisegespräch Richtlinien für Ihr Verhalten. Denn jeder Kunde ist anders und muss individuell angesprochen werden. Stellen Sie sich zur Vorbereitung folgende Fragen:

  • Welche Ziele verbinde ich mit diesem Akquisegespräch, welche Kompetenzen möchte ich herausstellen?
  • Will ich in diesem Akquisegespräch bestimmte Ergebnisse erzielen?
  • Was könnte für diesen Kunden am wichtigsten sein, wo liegen seine Prioritäten?
  • Mit welchen Verkaufsargumente könnte man ihn überzeugen?
  • Welche Einwände könnte dieser Kunde aufgrund seiner Prioritäten vorbringen?
  • Wie will ich seinen Einwänden begegnen?
  • Verfüge ich über alle relevanten Informationen zu diesem Kunden?
  • In welcher Stimmung befinde ich mich, wie kann ich diese optimieren?
  • Will ich in diesem Akquisegespräch Techniken nutzen, wenn ja welche?
  • Wie kann ich nach dem Akquisegespräch den Erfolg messen?

Die Informationen in Ihrem CRM-System liefern Ihnen zudem Antworten auf spezifische Fragen zum Kunden:

  • Ist mein Ansprechpartner der Entscheider, verfügt er über die Kompetenz zur Kaufentscheidung?
  • Ist er der alleinige Entscheider oder obliegt die Kaufentscheidung einem Buying Center?
  • Wenn ja, mit welchen Persönlichkeitstypen bekomme ich es innerhalb des Buying Centers zu tun?
  • Was sollte ich diesem Kunden über das Produkt hinaus anbieten?
  • An welchen Serviceleistungen könnte er interessiert sein?
  • Welche Vorteile bietet mein Produkt gerade diesem Kunden?
  • Wie kann ich es ihm im Vergleich zu den Konkurrenzalternativen schmackhaft machen?
  • Welche Argumente außer dem Preis könnten ihn noch überzeugen?
  • Gab es bereits Kontakte zu diesem Unternehmen?

So läuft ein Akquisegespräch ab

Wer ein Akquisegespräch erfolgreich führen möchte, muss die verschiedenen Phasen kennen und wissen, wie er sich in welchem Stadium verhalten sollte. In einem umfassenden Leitfaden zum Akquisegespräch darf also die Aufteilung in Phasen nicht fehlen.

#1 Die Gesprächseröffnung

Der Einstieg ins Akquisegespräch ist von immenser Wichtigkeit für den weiteren Verlauf und die sich ergebenden Verkaufschancen. Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance und dem Verkäufer bleibt dafür nur ein winziges Zeitfenster. Die amerikanische Verhaltensforscherin Vanessa van Edwards hat in einer Studie herausgefunden, dass das Urteil schon in den ersten sieben Sekunden fällt. Und dann so feststeht, dass es sich kaum noch ändern lässt. Beim Erstkontakt zählen also für den Einstieg ins Akquisegespräch Strategien, die Sympathien wecken. Deshalb ist es auch so wichtig, dass der Verkäufer möglichst genau über seinen Gesprächspartner Bescheid weiß, damit er ihn adäquat und individuell auf einer persönlichen Ebene ansprechen kann. In dieser Phase geht es noch nicht ums Angebot, sondern um den Beziehungsaufbau. Jetzt will das Akquisegespräch die Kompetenzen des Gesprächspartners herausfinden. Sind Sie tatsächlich mit dem richtigen Entscheider verbunden?

Informationen sammeln

Nur wer gekonnt fragt, bekommt informative Antworten. Wer gut zuhört und gezielt nachfragt, erhält noch tiefgreifendere Informationen. Es ist also Ihr offenes Ohr, das im Akquisegespräch Meilensteine setzt.

Fragen stellen und den Antworten gut zuhören

In der so wichtigen Kontaktphase lernen Sie Ihr Gegenüber am besten mit gezielten Fragen kennen. Noch größere Bedeutung hat aber das Zuhören. Wenn Sie den Kunden zum Reden bringen, erhalten Sie Informationen über ihn aus erster Hand, die Sie sonst nirgends recherchieren könnten.

Als Antwort auf diese offene Frage kommt mindestens ein vollständiger Satz.

Nachfrage: Wie meinen Sie das?

Jetzt muss der Kunde weitere Informationen rausrücken.

Bestätigungsfrage: Wenn ich richtig verstanden habe, dann erwarten Sie …

Schließen Sie diese Frage mit einem ‚Trifft das zu?‘ ab, damit der Kunde Ihre Ausführungen bestätigen oder berichtigen kann. So stellen Sie sicher, dass Sie ihn richtig verstanden haben und verhindern Missverständnisse.

Gerade für diese heikle Phase im Akquisegespräch brauchen Sie Vorlagen. Mit Ihrem CRM-System können Sie diese optimal ausarbeiten. Sie wissen genau, wen Sie wann anrufen sollen. Würden Sie hingegen nach einer unstimmigen Prioritätenliste vorgehen, wären das Akquisegespräch und die Kontaktaufnahme schon vermasselt, noch bevor Sie das erste Wort gesprochen hätten. Von allen Phasen der Akquisegespräch Kommunikation profitiert diese wohl am meisten von einem intelligenten CRM.

#2 Die Bedarfsermittlung

In dieser Phase geht es im Akquisegespräch um die Probleme des Kunden. Finden Sie durch gezielte Fragen heraus, wie Ihr Angebot diese lösen könnte. Damit Sie Ihrem Gesprächspartner nicht einfach ein Produkt, sondern eine Problemlösung anbieten können. Sie müssen sich aber auch die Budgetfrage stellen. Und herausfinden, ob Ihr Angebot im Budgetrahmen Ihres Gesprächspartners liegt.

Ermitteln Sie den Kundenbedarf durch Fragen

  • Was fehlt Ihnen bei Ihrem aktuellen Produkt?
  • Welche Erwartungen haben Sie an eine Alternative?
  • Was erwarten Sie von einem alternativen Lieferanten?
  • Welche Prioritäten haben Sie in Sachen Qualität?
  • Vor welche Herausforderungen stellt Sie die Produktnutzung?
  • Welche Ziele würden Sie mit einem Wechsel verfolgen?

Fragen Sie noch genauer nach

  • Wie häufig tritt Ihr Problem auf?
  • Was für Auswirkungen hat es auf Ihr Unternehmen?
  • Hat das Problem schon einmal zu Umsatzverlusten geführt?
  • Wie wird sich das Problem Ihrer Einschätzung nach in Zukunft entwickeln?
  • Hilft Ihr aktuelles Produkt bei diesem Problem?
  • Gibt es Bereiche, wo es nicht hilft?
  • Welche Erwartungen hätten Sie diesbezüglich an ein Alternativprodukt?

Geben Sie dem Kunden Antworten

  • Wie unterscheidet sich Ihr Angebot von der Konkurrenz?
  • Wodurch hebt sich Ihr Produkt von anderen ab?
  • Welchen Nutzen verspricht das Produkt diesem Kunden?
  • Welche seiner Probleme könnte es lösen?
  • Welche Zusatzangebote können Sie zur Verfügung stellen?

In dieser Phase geht es um Informationsbeschaffung. Mit Ihrem intelligenten CRM-System haben Sie vorab bereits alle Daten und Fakten über den Kunden gesammelt, die man ohne persönlichen Kontakt recherchieren kann. Jetzt kontaktieren Sie ausschließlich Unternehmen, die tatsächlich für Ihr Angebot infrage kommen. Andernfalls wären Ihre Akquisegespräch Erfolgsstrategien bereits in dieser Phase zum Scheitern verurteilt.

#4 Die Angebotspräsentation

Jetzt stellt sich heraus, ob im bisherigen Akquisegespräch die Kommunikation optimal gelaufen ist. Haben Sie Ihrem Gesprächspartner richtig zugehört und relevante Informationen erhalten? Dann können Sie ihm jetzt in der Angebotsphase eine maßgeschneiderte Lösung anbieten. Und der Kunde wird den auf ihn abgestimmten Mehrwert sofort erkennen. Setzen Sie trotzdem weiterhin gezielte Fragen ein, um zu eruieren, ob Ihr Konzept richtig verstanden wurde. Stellen Sie bei der Präsentation Ihres Angebots unbedingt den Kundennutzen in den Fokus, anstatt Lobeshymnen auf Ihr Produkt anzustimmen.

Die Richtlinien für ein Akquisegespräch folgen in dieser Phase den Kundenbedürfnissen

  • Welche Wünsche und Bedürfnisse hat dieser Kunde?
  • Was soll das Produkt für ihn erreichen?
  • Kann er das mit dem Produkt tatsächlich erreichen?
  • Welche seiner Probleme könnte das Produkt lösen?
  • Wo liegen die spezifischen Prioritäten dieses Kunden?
  • Hat er bestimmte Serviceansprüche?
  • Gibt es Akquise Taktiken, die bei ihm zu vermeiden sind?
  • Welche Gründe könnten diesen Kunden am Kauf hindern?

Die ersten Phasen im Akquisegespräch folgen den Richtlinien des Kunden. Wenn Sie die gewonnenen Informationen akribisch dokumentiert haben, sind Sie bei der Angebotspräsentation im Vorteil. Ihr intelligentes CRM-System verknüpft alle Daten miteinander und rundet so das Gesamtbild Ihres Kunden ab. Sie versorgen das System mit Fakten, die KI wertet diese aus und kann damit den Kontakt entsprechend einordnen. Die Zusammenarbeit zwischen Mensch und Maschine spielt eine maßgebliche Rolle für den Verkaufserfolg. Schreiben Sie mit Ihrer Anleitung zum Akquisegespräch Erfolgsgeschichten.

#4 Der Verkaufsabschluss

Von allen Vertriebsaufgaben braucht diese Kommunikationsphase gute Akquisegespräch Tipps wohl am nötigsten. Denn jetzt geht es um die Kaufentscheidung. Jedes Akquisegespräch bringt Erfahrungen mit sich und war auch dann nicht umsonst, wenn daraus kein Verkauf resultiert. Schließlich kauft nicht jeder Kunde gleich beim ersten Gespräch. Ein guter Verkäufer erkennt aber auch kleinste Kaufsignale, die er dann im nächsten Akquisegespräch bei seiner Vorgehensweise berücksichtigen kann.

Kaufsignale in eine Entscheidung umwandeln

  • Auf Kaufsignale reagieren versierte Verkäufer wiederum mit Fragen. Durch gezielte Fragetechniken kann der Abschluss herbeigeführt werden.
  • Frage: Inwiefern würde das Produkt XY mit den Eigenschaften ABC Ihren Vorstellungen entsprechen?
  • Fällt die Antwort negativ aus, fragt man weiter.
  • Nachfrage: Welche Eigenschaften entsprechen Ihren Vorstellungen nicht?
  • Die Antwort liefert Ihnen die Grundlage für weitere Verkaufsargumente.

Geschlossene Fragen stellen

  • Vergewissern Sie sich, dass Sie den Kunden richtig verstanden haben und räumen Sie Missverständnisse aus.
  • Fragen Sie nach ‚Ja‘ oder ‚Nein‘:
  • Entspricht das so Ihren Vorstellungen?
  • Würde Ihnen das gefallen?
  • Können Sie mir in diesem Punkt zustimmen?

Der Verkaufsabschluss ist nicht die letzte Phase Ihrer Akquisegespräch Strategien. Denn nach dem Kauf ist vor dem Kauf. Bei der nun folgenden Verabschiedung geht es deshalb schon wieder um das nächste Akquisegespräch, Ideen für einen guten Einstieg sind bereits jetzt gefragt. Ihr CRM wird Ihnen sagen, wann dafür der beste Zeitpunkt ist.

➜ Ihr Mitbewerber liest folgenden Artikel:  Wie Warmakquise Kundenbeziehungen optimiert

#5 Die Verabschiedung

Jetzt kommt es bei Ihren ausgefeilten Akquisegespräch Strategien vor allem darauf an, das Gespräch im richtigen Moment zu beenden. Halten Sie den vielbeschäftigen Kunden nicht zu lange auf und schaffen Sie eine positive Erinnerung an den persönlichen Kontakt. Dafür dürfen Sie sich ruhig einer Prise Humor bedienen. Sie sollten schon im Akquisegespräch Ideen entwickeln, wie Sie es in einer harmonischen Atmosphäre ausklingen lassen können, in der sich Ihr Kunde schon auf den nächsten persönlichen Kontakt freut.

Für die Dokumentation des Kundengesprächs geben Sie Ihrem CRM den adäquaten Input für weitere automatisierte Tasks. Die optimale Kooperation von Mensch und Maschine sichert die weitere Planung, beide Elemente stellen für jedes Akquisegespräch wichtige Erfolgsbausteine dar. Die KI gewährleistet perfektes After Sales Management und hilft Ihnen dabei, nach dem Akquisegespräch den Erfolg zu messen.

Warum Fragen so wichtig für den Verkaufserfolg sind

Wer fragt, der führt. Wer zuhört, der verkauft. Darauf könnte man die Akquisegespräch Anleitung in Bezug auf die Fragetechniken reduzieren. Denn Fragen sind mit die wichtigsten Werkzeuge des erfolgreichen Verkäufers. Wer Akquisegespräch Tipps geben will, muss Fragetechniken erklären. Mit gezielten Fragen können Sie Ihre Akquisegespräch Strategien strukturieren und individuell auf den einzelnen Kunden zuschneiden. Gutes Zuhören ist aber nicht weniger wichtig. Wenn Sie im Akquisegespräch ihre Ziele erreichen wollen, müssen Sie also auch im richtigen Moment schweigen können. An der berühmten Harvard-Universität wurde sogar wissenschaftlich untermauert, dass gute Zuhörer die erfolgreicheren Verhandler sind. Der dort tätige Professor William Ury ist Verhandlungscoach und hat das bekannte Harvard-Konzept entwickelt. Seine wissenschaftlichen Erkenntnisse über Verhandlungserfolge veröffentlicht der Autor in mehreren Büchern.

Fazit

Was braucht ein Verkäufer, um erfolgreich zu sein? Kommt er neu in Ihr Unternehmen, hilft ihm zunächst ein Leitfaden fürs Akquisegespräch, wie es in Ihrer Vertriebsabteilung üblich ist. Selbst wenn ein versierter Verkaufsprofi in ein neues Team integriert werden soll, kann ihm so eine Anleitung helfen. Sie zeigt ihm, welche Kommunikationskultur im Unternehmen gepflegt wird und wie die Kollegen bei Ihren Kundenkontakten vorgehen. Weniger erfahrene Verkäufer profitieren noch stärker von einem durchdachten Leitfaden zum Akquisegespräch. Vor allem die Eröffnungsphase kann dem neuen Kollegen dadurch erleichtert werden. Denn die Anleitung beantwortet wichtige Fragen: Wie schaffe ich einen nutzenorientierten Einstieg ins Akquisegespräch, welche Erfolgsfaktoren sind dabei relevant?

Selbstverständlich kann jeder Vertriebsmitarbeiter seine eigene Art und Weise des Verkaufens entwickeln. Doch manche Abläufe sind eben immer wieder gleich. Von dieser Routine können Verkäufer profitieren, wenn Sie nicht in die Monotoniefalle geraten. Deshalb kann ein guter Akquisegespräch Guide auch kreative Formulierungsalternativen enthalten, damit man nicht immer dasselbe sagt. Ein Leitfaden fürs Akquisegespräch sollte individuell an die Gegebenheiten und Bedürfnisse der einzelnen Vertriebsabteilung angepasst werden. Sein Ziel ist immer die Arbeitserleichterung der Verkäufer.

Dieses Ziel verfolgt auch ein intelligentes CRM-System mit Automatisierungspotenzial. Ohne ein solches Tool werden Sie Ihren Vertrieb heute nicht mehr zur maximalen Performance führen. Ihre perfekt individualisierte Automatisierungs-Workflow-Plattform ebnet Ihnen mit KI den Weg zum Verkaufserfolg. Informieren Sie sich am besten noch heute über die Möglichkeiten einer einzigartigen Programmierung, die präzise auf die Bedürfnisse Ihres Unternehmen zugeschnitten wird.

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