Jeder Vertriebler bekommt Gänsehaut, wenn es an das Thema Kaltakquise geht. Die einen lieben sie, die anderen stehen vor der Aufgabe mit großem Respekt. Wieder andere meiden sie, als wäre sie der schlimmste Feind. Ein Leitfaden zur Kaltakquise wird wichtige Fragen beantworten und Ideen für neue Methoden und verbesserte Effektivität liefern.
Für alle Aufgaben im Vertrieb gilt immer das Gesetz der Dringlichkeit. Nichts kann warten, sondern alles, was zu tun ist, soll schnell und effektiv erledigt werden. Dies gilt selbstverständlich auch für Kaltakquise. Wir sprechen deshalb in diesem Artikel auch über Werkzeuge, die die Arbeit erleichtern. Wir stellen Technologie vor, die den Abläufen immens dabei hilft, effektiver zu sein.
Als Vertriebler bekomme ich immer ein Kribbeln in den Fingern, wenn ich zum Hörer greife, um eine komplett unbekannte Firma anzurufen. Wenn ich weiß, dass ich gleich jemanden am Apparat haben werde, den ich nie gesprochen habe, bin ich in meinem Element. Es ist mir aber bewusst, dass es nicht jedem so geht.
Kaltakquise ist ein spezielles Thema. Wer darin erfolgreich ist, wird schnell zum Helden. Wer Furcht davor hat, quält sich jeden Tag. Ist jedoch der Durchbruch gelungen, und aus dem Erstkontakt per Cold Call ist ein erfolgreich abgeschlossenes Geschäft geworden, dann knallen allerorten die Sektkorken! So ist das Leben im Vertrieb.
Warum die persönliche Ansprache so wichtig ist
Es gibt viele Wege, einen Kunden zu erreichen. Nicht jeder davon ist für Kaltakquise geeignet. Die Ansprache im persönlichen Gespräch ist immer die beste und effektivste. Dies liegt an der Verbindlichkeit, die einer Konversation von Mensch zu Mensch innewohnt.
Die Verbindlichkeit nimmt ab, je weiter entfernt die Gesprächspartner voneinander sind.
Beim Leitfaden für Kaltakquise steht die Verbindlichkeit im Fordergrund. Telefongespräch sticht jede andere Kommunikationsform, außer dem persönlichen Gespräch
Bei Consumerprodukten kann auf Akquise manchmal völlig verzichtet werden. Stattdessen wird Werbung in Presse und Rundfunk geschaltet. Im B2B genügt dies nicht, vielmehr müssen persönliche Gespräche angebahnt werden. Dies ist die Aufgabe in der Kaltakquise.
Ganz unerschrockene Vertriebler gehen unangemeldet in Unternehmensgebäude, und versuchen, ein Gespräch mit einem Entscheider zu erbitten. Üblich ist jedoch der Griff zum Telefon, das zweitverbindlichste Kommunikationsmittel. Hier eine kurze Übersicht, weshalb das so ist.
| Eine E-Mail ist ein reines Wegwerfprodukt. Es kostet nichts in der Herstellung, und es kostet nichts im Versand. Selbst eine wichtige E-Mail, die verloren geht, kann schnell noch einmal geschickt werden. Juristisch ist eine E-Mail fast bedeutsam, wie ein Brief oder ein Telefax, doch in der menschlichen Wahrnehmung besitzt sie keinen Wert. Entsprechend schnell wird sie auch gelöscht. Ebenso fix ist sie auch vergessen. | |
| Telefax | Telefax Ein Telefax ist ein fast vergessener Informationsweg. Einst entworfen, um eine schnellere Alternative zum Postbrief zu haben, besitzt es die gleiche juristische Bedeutung, wie ein Brief. Eine per Telefax verschickte Unterschrift ist ebenso rechtsgültig, wie die auf einem Brief. Ein Fax kostet allerdings wenig in der Herstellung, und der Versand ist in Zeiten von Telefon-Flatrates so gut wie gratis. In der menschlichen Wahrnehmung liegt die Wertigkeit eines Fax kaum über der einer E-Mail. Allerdings muss es, wenn es noch aus einer klassischen Faxmaschine mit Papier ausgedruckt wurde, zusammengeknüllt und in den Papierkorb geworfen werden. Damit bleibt es etwas eindrücklicher im Gedächtnis. |
| Brief | Briefe sind die Urform der Kommunikation. Einst handschriftlich verfasst, später per Schreibmaschine getippt, bereiten sie auch im Zeitalter der Personal Computer noch einige Mühe. Sie müssen ausgedruckt und unterschrieben werden. Sie müssen in ein Briefkuvert gesteckt werden. Den Brief muss irgend jemand mit einem Postwertzeichen versehen. Er muss ganz am Ende noch zum Postversand gegeben werden. Unbewusst helfen all diese Mühen dabei, einem Brief deutlich mehr Verbindlichkeit zu verabreichen, als ein Telefax dies vermag. Um ihn zu lesen, muss der Umschlag geöffnet – und um ihn wegzuschmeißen, muss das Papier in den Korb geworfen werden. |
| Telefongespräch | Ein Telefonat ist interaktiv. Jeder gesprochene Satz wird sofort 1:1 vernommen. Ein Gesprächspartner kann den anderen anbrüllen, beschimpfen und verfluchen. Per Brief geht dies zwar in der Welt von Harry Potter auch, jedoch nicht im echten Leben. Diese Lebhaftigkeit eines Telefongesprächs untermauert die Verbindlichkeit. Ein Teilnehmer kann jederzeit den anderen Fragen, ob die Verabredungen auch gewiss eingehalten werden. Dies muss dann bejaht werden. Am Telefon kann Zurückweisung und Verachtung ausgedrückt werden – genauso wie die gesamte Palette sonstiger Emotionen. Deshalb wird ein Telefongespräch in der Geschäftswelt auch nicht leichtfertig geführt. Jedes Gespräch hat eine Bedeutung. Im Vertrieb ist das Telefon deswegen unverzichtbar. |
| Persönliches Gespräch | Eine Konversation von Mensch zu Mensch ist die verbindlichste Form des Gesprächs. Darüber liegen nur noch notariell verbriefte Vereinbarungen. Im persönlichen Gespräch schaut man sich in die Augen, man registriert die Körpersprache und die Mimik. Selbst der körpereigene Geruch spielt bei einem Gespräch eine Rolle. Deshalb ist es im Vertrieb immer das höchste Gut, zu einem persönlichen Termin eingeladen zu werden. Nur sehr wenige Geschäftsabschlüsse im B2B werden ohne mindestens ein persönliches Treffen getätigt. Dies ist unerlässlich, denn beide Geschäftspartner möchten sich immer auf die besprochenen Vereinbarungen verlassen können. |
| Short Message Service (SMS) | Der Short Message Service nimmt eine Sonderrolle ein. Er stammt aus einer Zeit, in der der Versand kurzer Nachrichten über den Protokollkanal von Mobilfunk technisch gesehen ohnehin schon möglich war. In der Anfangszeit war der SMS-Versand deshalb kostenlos. Im Vertrieb ist die SMS-Nachricht ein gutes Mittel, Aufmerksamkeit zu erregen. Jeder Mobilfunk-Nutzer kann SMS empfangen, anders als bei WhatsApp oder Telegram. Allerdings ist die Zustellung bei SMS nicht gewährleistet. Es ist also ein Vabanque-Spiel: die Nachricht per SMS kann einen großen Eindruck hinterlassen, sie kann aber auch ein wenig ernstes Bild vermitteln. |
Kaltakquise muss keine Qual sein
Warum zögern so viele Vertriebler davor, per Kaltakquise den Vertriebsprozess zu starten? Es liegt üblicherweise an der unangenehmen Erfahrung der Ablehnung. Die Gefahr, zurückgewiesen zu werden, kann dem Vertrieb nur leider niemand nehmen. Es gibt allerdings zwei Wege, dieses Gefühl zumindest erträglich zu gestalten.
- Sich an die Zurückweisung zu gewöhnen, weil sie ohnehin ein Teil des Vertriebs ist
- Die Ansprache so zu wählen, dass Zurückweisung nur selten geschieht
Man gewöhnt sich an alles
Fangen wir gleich mit dem unangenehmen Teil des Kaltakquise-Leitfadens an. Dann ist es aus dem Weg. Cold Calls sind eine Arbeit, die sich nicht von alleine erledigt. Je mehr dieser Anrufe man tätigt, desto mehr Erfolg wird man haben. Dabei gewöhnt man sich daran, dass alles Mögliche passieren kann. Von spontanem Erfolg bis zu harscher Abweisung wird nach einer Weile nichts mehr ungewöhnlich sein. Der Vertriebler lebt damit, und macht einfach sein Geschäft weiter. Glücklicherweise ist nicht jeder Cold Call so entmutigend, wenn man es richtig anpackt. Wir helfen.
Die Ansprache
Als langgedienter Vertriebler ist es manchmal frustrierend, zu sehen, welche Strategien für Cold Calls zum Einsatz kommen. Es werden irgendwelche Szenarien fabriziert, um einen unangemeldeten Anruf zu rechtfertigen. Mag es eine wissenschaftliche Studie sein, für die Entscheider in wesentlichen Positionen gesucht werden. Mag es eine Umfrage sein, die von einem Institut für Statistik durchgeführt wird… Ich halte es für Humbug.
In den Lehrbüchern wird alles Mögliche vorgeschlagen, um das Gespräch ins Laufen zu bringen, ohne gleich aus der Leitung geworfen zu werden. Das Problem dabei ist, dass jeder Angerufene sofort weiß, dass hier nur eine fabrizierte Story vorliegt. Doch dies hier wäre kein Leitfaden für Kaltakquise, wenn es keine handfesten Tipps gäbe.
Tipp 1: Nur auf den Menschen schauen
Bei der Kaltakquise ist es eher die Ausnahme, gleich den gesuchten Gesprächspartner an der Leitung zu haben. Üblicherweise landet man bei Sekretärinnen, Assistenten oder Empfangsdamen. Alle drei Kategorien wissen, dass sie die Anrufer vorher sortieren müssen, bevor sie ein Gespräch durchstellen.
Versuchen Sie, dieser Person auf persönlicher Ebene zu gefallen. Machen Sie es sich zur Gewohnheit, mit den Menschen am Telefon so zu sprechen, als wären Sie am Flirten. Sie wissen natürlich, wo diese Strategie aufhört: Alle Anzüglichkeiten sind selbstverständlich tabu und zu unterlassen!
Beispiele
- Guten Tag [Name], es geht um den letzten Punkt aus dem Gespräch mit Herrn ____.
- Hallo [Name], ich bin [Name]. Es geht um die angekündigte neue ____. Stellen Sie mich diesbezüglich zu Herrn ___ durch.
- Guten Tag [Name], ich bin [Name] und ich möchte über die kürzlich eingeführte ___ mit Herrn ___sprechen.
- Hallo [Name], mein Name ist [Name] und ich möchte gerne über die vor kurzem vorgenommenen Änderungen besprechen.
- Guten Tag, mein Name ist [Name], ich möchte über ein wichtiges Thema zu unserer letzten Verhandlung mit Herrn ___sprechen.
- Ich muss mit Herrn [Name] ein persönliches Gespräch über ___ führen.
Tipp 2: Bitten Sie um Hilfe, statt zu antworten
Es ist Menschen natürlich gegeben, dass sie gerne helfen wollen, wenn das erforderlich ist. Daran kommt auch eine Sekretärin nicht vorbei, auch wenn sie eigentlich den Auftrag hat, alles abzuweisen. Sagen Sie ihr, dass es zu ihrer Arbeit gehört, mit wichtigen Menschen aus den Unternehmen zu sprechen. Teilen Sie ihr mit, dass es genau sie ist, die Ihnen bei diesem Auftrag helfen kann.
- Damit geben Sie der Person am anderen Ende der Leitung Macht. Diese Macht hatte sie zwar vorher schon, doch jetzt haben Sie diese Machtposition bestätigt. Die meisten Menschen reagieren darauf, indem sie diese Macht positiv einsetzen. Dies tun zwar nicht alle – manche werden breit grinsen und Sie mit einer abfälligen Bemerkung aus der Leitung werfen. Doch darüber sehen Sie hinweg, und versuchen es beim nächsten. In der Regel wird ihnen in dieser Situation ganz freundlich geholfen werden.
Beispiele
- Ich bin mir sicher, dass Sie mir dabei helfen können, ___ zu erreichen. Ich komme direkt zum Punkt.
- Ich bin mir sicher, dass Sie mir bei meinem Vorhaben helfen können, wenn Sie mir ein wenig Zeit widmen. Ich komme direkt zum Punkt, weil Sie als Führungsperson …
- Sie sind die Person, die mir bei meinem Vorhaben helfen kann. Ich schätze Ihre Fähigkeiten und Unterstützung. Ich will ohne Umschweife zur Sache kommen.
- Ich weiß, dass Sie mir mit Ihrer Erfahrung helfen können. Würde es Ihnen etwas ausmachen, mir dabei zu helfen? Ich will nicht lange drumherum reden …
- Ich bin mir sicher, dass Sie mir bei meinem Problem weiterhelfen können. In kürze, es geht um …
Tipp 3: Seien Sie anders
Die meisten Vertriebler haben für die Kaltakquise einen Spruch parat, mit dem sie die ersten Sekunden überbrücken wollen. Sie wollen „[aus irgendeinem Grund] die Person sprechen, die für [dieses oder jenes Thema] verantwortlich ist“. Machen Sie es anders. Sagen Sie geradeheraus, worum es geht. Sie wollen mit jemandem sprechen, der oder die Ihnen das angebotene Produkt abkaufen kann.
- Sie werden erstaunt sein, wie schnell Sie durchgestellt werden. Die Psychologie dahinter ist ganz einfach. Wenn Sie eine der typischen Geschichten erzählen, dann werden Sie sofort als Verkäufer eingeordnet. Sie sind im Unterbewusstsein der Menschen ein Bittsteller. Sagen Sie stattdessen in klarem Ton, dass Sie einen Auftrag haben, dem Sie mit diesem Anruf nachgehen. Damit kommen Sie deutlich weiter voran, als mit der Einstellung dessen, der nichts zu sagen hat.
Beispiel
- Ich befinde mich im Auftrag von Herrn ___ und benötige jemanden, der eine Bestellung für [Produkt/Dienstleistung] aufgeben kann.
- Ich bin im Auftrag von Herrn ___ hier und suche jemanden, der eine Bestellung für [Produkt/Dienstleistung] aufgeben kann.
- Ich bin der Geschäftsführer von Firma ___ und möchte mit Herrn ___ über den [Auftrag/Bestellung] sprechen.
- Als Geschäftsführer von Firma ___ muss ich mit Herrn ___ über den [Auftrag/Bestellung] sprechen.
- Mein Name ist ___ und ich bin Geschäftsführer von Firma ___ – ich möchte gerne mit Herrn ___ über den [Auftrag/Bestellung] sprechen.
- Ich würde gerne mit Herrn ___ über den [Auftrag/Bestellung] sprechen – ich bin der Geschäftsführer von Firma ___
- Als Geschäftsführer von Firma ___ ist es meine Verantwortung, mit Herrn ___ über den [Auftrag/Bestellung] zu sprechen.
Tipp 4: Strategie der Entwaffnung
Wie reagieren Sie, wenn die Person Sie fragt, warum Sie angerufen haben? Erzählen Sie etwas von einer Umfrage? Haben Sie irgendeinen anderen Grund? Hier ist meine persönliche Strategie. Sagen Sie ganz klar, dass Sie etwas anzubieten haben. Wenn Sie Ihren Job gut gemacht haben, dann wird das Unternehmen ein Kunde von Ihnen werden. Dann wird die Firma als Kunde so glücklich sein, dass sie anderen davon erzählt, so dass diese auch Kunde werden. Deswegen rufen Sie an.
- Dies ist die Nachricht, die Sie zu überbringen haben. Dies ist Ihre Mission. Und es ist das Ziel, das Sie jedes Mal haben, wenn Sie irgendwo anrufen. Sie geben der Person am anderen Ende nun die Möglichkeit, Sie bei dieser Mission zu unterstützen.
Beispiel
- Ich rufe an, um Ihnen unser neues [Produkt] anzubieten. Wir bieten einen Service, der Ihr Unternehmen unterstützen wird, indem wir Ihnen dabei helfen, Ihre Ziele zu erreichen. Ich glaube, unsere Produkte werden Ihnen auf lange Sicht große Vorteile verschaffen.
- Ich rufe an, um Ihnen unser neues [Produkt] vorzustellen. Wir bieten ein Produkt an, das Ihnen hilft, Ihre Umsätze zu steigern und Ihren Kunden besseren Service zu bieten.
- Ich rufe an, um Ihnen unser neues [Produkt] vorzustellen. Wir bieten eine Lösung an, die Ihnen hilft, Ihre Kosten zu senken und Ihre Produktivität zu steigern.
- Ich rufe an, um Ihnen unser neues [Produkt] vorzustellen. Wir bieten ein Produkt an, das Ihnen bei der Automatisierung Ihrer Prozesse helfen wird und Ihr Unternehmen effizienter macht. Ich bin überzeugt, es wird Ihnen auf lange Sicht große Vorteile bringen.
- Ich rufe an, um Ihnen unser neues [Produkt] vorzustellen. Wir bieten eine Softwarelösung an, die Ihnen bei der Optimierung Ihrer Prozesse hilft und Ihnen eine bessere Kontrolle über Ihre Geschäftsabläufe verschafft. Das ist auch der Grund warum [Mitbewerber Unternehmen] bei uns auch Kunden sind.
Zusammenfassend:
In der Kaltakquise gilt, genau wie im Vertrieb selbst: Ehrlich währt am längsten. Sagen Sie geradeheraus, was Ihr Ziel ist, und Sie kommen am weitesten!
Auch in diesem Leitfaden für Kaltakquise werden Sie daran erinnert, dass Ehrlichkeit und Aufrichtigkeit Sie am schnellsten ganz nach vorne bringen werden.
Zugegeben: es geht auch anders
Um nicht nur über das Telefonat zu sprechen, soll nicht unerwähnt bleiben, dass manche Vertriebler den unverbindlichsten Weg wählen, um den Erstkontakt herzustellen. Hier beschreibe ich, wie diese dabei vorgehen:
Kaltakquise per E-Mail ist ein oft unterschätztes, gleichzeitig aber auch überbeanspruchtes Werkzeug. Der Hintergedanke ist leicht erklärt. Vertriebler, die den Griff zum Telefonhörer scheuen, weil sie die Zurückweisung fürchten, können sich hinter der E-Mail verstecken. Wenn der Kunde die Mail öffnet und löscht (oder vor dem Öffnen die Löschtaste drückt), sitzt der Vertriebler nicht daneben. Er sieht nicht, wenn der Text der E-Mail geringgeschätzt wird. Er muss nicht miterleben, wie der Kunde den Inhalt sofort verwirft und die E-Mail in den Abfallkorb verschiebt. Kurz: Er muss keine Zurückweisung verkraften.
Aus dem Buch „Pick Up the Damn Phone! How People, Not Technology, Seal the Deal” von Joanne S. Black wird folgender Dialog zwischen Manager und Vertriebler überliefert:
- Hast Du den Kunden ___ schon angerufen?
- Ich habe ihm eine E-Mail geschickt.
- Aber nicht angerufen?
- Was hat er auf die Mail geantwortet?
- Noch gar nichts.
- Dann ruf ihn doch einfach an!
- Ich schreibe ihm noch eine E-Mail…
So funktioniert es einfach nicht. Wer sich vorstellt, Cold Calls – oder überhaupt Telefonanrufe – durch E-Mails gänzlich ersetzen zu können, der liegt falsch. Dennoch kann Kaltakquise durch E-Mails durchgeführt werden, aber man muss es halt richtig machen.
- Die erste wichtige Hürde ist die Betreffzeile. Die Mailbox vielbeschäftigter Entscheider quillt täglich über. Ein wichtiger Job des Managers ist es, möglichst schnell, effektiv und zahlreich E-Mails zu löschen. Dies geschieht für die Mehrzahl der gelöschten Mails schon beim Betrachten der Betreffzeile. Selbstverständlich dürfen dabei keine wichtigen Mails gelöscht werden. Sonst könnte er sich die Mailbox ja ganz sparen. Ein Beispiel: Betreff: [Name] Handlung erforderlich
- Um hier vorbeizukommen, muss etwas Besonderes zu lesen sein. Die üblichen Regeln, dass es wichtig und dringend sein muss, funktionieren nicht, denn jeder Spammer weiß das, und macht davon Gebrauch. Auch die Nennung des Namens Ansprechpartners riecht viel zu stark nach Spam, als dass noch jemand davon gelockt werden könnte.
- Kein Allheilmittel, aber kurz, unverfänglich, und mit großer Erfolgschance ist es, die Firma des Kunden und den eigenen Unternehmensnamen zu nennen. Dies vielleicht noch gefolgt von der aktuellen Jahreszahl. „Schmitt & Co. AG und Obermaier GmbH 2023“ hat derzeit noch gute Chancen, an der ersten Löschrunde vorbeizukommen. Dies funktioniert aber auch nur so lange, bis die Spammer nachziehen.
- Die Eröffnung in der E-Mail ist der wichtigste Teil. Hier muss sofort etwas erwähnt werden, was für den Kunden wichtig ist, sonst landet die Mail im Müll. Deshalb wird auf jede Anrede verzichtet, und ohne Umweg ins Business eingestiegen. Die beste Vorbereitung, die ein Vertriebler dafür machen kann, sind die ohnehin üblichen Hausaufgaben. Er muss herausfinden, welches Business der Kunde betreibt, und im Idealfall schon seine Probleme, besonders sein größtes Problem kennen. Niemand hat gesagt, dass es einfach werden wird!
Dieses Problem wird im ersten Satz angesprochen. Und es wird eine Lösung angeboten. Dies muss alles ohne Umschweife geschehen. Es könnte sich also so anhören:
Beispiel
„Ihr Problem ist eine unerklärliche Abwanderung von Spitzenpersonal. Die Recruiting-Kosten, um die Stellen wieder zu besetzen, schlagen jährlich sechsstellig zu Buche. Anderen Unternehmen aus Ihrer Branche geht ebenso. Wir haben mit unserer Beratung dem Unternehmen ___ im letzten Jahr über 125.000,- Euro eingespart, und gerne spreche ich mit Ihnen darüber, wie wir das auch für Sie hinbekommen können!“
Danach darf gerne eine Anrede kommen, eine Vorstellung, wer Sie sind, und was Sie machen. Viel mehr sollte nicht in der E-Mail stehen. Im letzten Absatz nennen Sie einen Termin mit Uhrzeit, an welchem Sie den Kunden anrufen werden. Und diesen Anruf tätigen Sie natürlich auch zum angekündigten Zeitpunkt.
- Noch einmal: Es gibt keine Garantie, mit E-Mails den Cold Call ersetzen zu können. Indem Sie jedoch so direkt auf die Business-Situation einsteigen, nötigen Sie den Kunden zu einer Reaktion. Selbst, wenn er keine Zeit hat, oder kein Interesse, wird er Ihnen in vielen Fällen zumindest mitteilen, dass der Anruf nicht passt. Das ist besser, als einfach gelöscht und ignoriert zu werden. Manches Mal schlägt er Ihnen sogar einen Ersatztermin vor.
Ist Ihnen kein Problem des Kunden bekannt, wählen Sie eine beliebige Erfolgsgeschichte, die Sie mit anderen Kunden bewerkstelligt haben. Natürlich sollte das Umfeld, die Branche, auch die Gesamtsituation in guter Weise vergleichbar sein.
Wenn der Zeitpunkt für den Anruf gekommen ist, wird es kein Cold Call mehr sein. Sie rufen dann einen Kunden an, der schon neugierig auf Ihren Anruf wartet.
Für Anfänger und Einsteiger hat sich dieses Modell sehr bewährt
#1 Fragen Sie höflich, ob Sie mit der für Ihr Anliegen zuständigen Person sprechen können:
- Könnten Sie mich an die zuständige Person verweisen, mit der ich meine Anfrage besprechen kann?
- Könnten Sie mir bitte mitteilen, an wen ich mich mit meinem Problem wenden soll?
- Gibt es jemanden, mit dem ich über meine Anfrage sprechen kann?
#2 Erklären Sie, wie wichtig Ihre Anfrage ist und wie sie dem Unternehmen helfen wird:
- Meine Anfrage ist sehr wichtig, da sie dem Unternehmen helfen wird, Kosten zu sparen.
- Meine Anfrage ist sehr wichtig, da sie dem Unternehmen helfen wird, neue Kunden anzuziehen.
- Meine Anfrage ist sehr wichtig, da sie dem Unternehmen helfen wird, neue Möglichkeiten zu eröffnen.
#3 Sprechen Sie die richtigen Personen an. Erkundigen Sie sich, wer für die Abteilung zuständig ist, die Ihre Anfrage betrifft:
- Können Sie mir bitte sagen, wer für diese Abteilung zuständig ist?
- Wer ist für meine Anfrage zuständig?
- Mit wem muss ich sprechen, um die Abteilung zu finden, die meine Anfrage betrifft?
#4 Versuchen Sie, eine Verbindung zur Person herzustellen, mit der Sie sprechen möchten:
- Ich habe gehört, dass Sie ein sehr erfahrener Mitarbeiter sind, und ich hoffe, dass Sie mir helfen können.
- Können Sie mir bitte helfen? Ich habe gehört, dass Sie ein Experte auf diesem Gebiet sind.
- Würden Sie mir bitte ein paar Minuten Ihrer Zeit schenken? Ich wäre Ihnen sehr dankbar, wenn Sie mir helfen könnten.
#5 Seien Sie nicht aufdringlich. Warten Sie, bis Sie angesprochen werden, bevor Sie weitere Fragen stellen:
- Ich möchte Ihnen bei einem bestimmten Thema helfen.
- Kann ich Ihnen ein paar Fragen stellen?
- Haben Sie einen Moment Zeit, um über ein Problem zu sprechen?
Denken Sie an die richtigen Werkzeuge!
Bei der Kaltakquise ist es besonders schwierig, den Überblick zu behalten, weil so viele Anrufe geschehen. Vor allem aber ist es sehr zeitintensiv. Jede Adresse muss vorher recherchiert werden, jeder Ansprechpartner muss bekannt sein.
Moderne CRMs können Ihnen diese Arbeit abnehmen. Customer Relationship Management Systeme mit künstlicher Intelligenz sind in der Lage, aus verlässlichen Quellen selbständig Daten zu recherchieren. Sie erhalten dann eine Liste passender potentieller Kunden, komplett mit Telefonnummer. Ist es mit den notwendigen Funktionen ausgestattet, wählt es sogar die Nummer, und stellt das Gespräch an Sie durch, sobald die Verbindung zustande gekommen ist.
CRMs dieser Art funktionieren nur dann effektiv, wenn die Hersteller in der Lage sind, ein Paket an Dienstleistungen zur Verfügung zu stellen. Einlernen der Mitarbeiter, Anpassen des CRM, Migrieren der Daten – das sind die wichtigen Tätigkeiten. Wenn der Anbieter noch Ihre Mitarbeiter in modernem Vertrieb schult, dann ist er perfekt – dann ist er der richtige!
