Das Telefon war und ist ein hervorragendes Marketinginstrument. Gerade im digitalen Zeitalter hat die persönliche Kundenansprache an Bedeutung gewonnen. Die vielen zur Verfügung stehenden indirekten Kanäle entfernen den Vertrieb im zwischenmenschlichen Bereich von seinen Ansprechpartnern. Das direkte Gespräch am Telefon bringt hingegen eine persönliche Beziehungsebene ins Spiel, die Vertrauen schafft. Ein äußerst wichtiges Kriterium für die Kundenbindung. Bleibt die Frage: Selbst akquirieren oder eine Telefonmarketing Agentur beauftragen?
Telefonmarketing ist auch heute noch ein erfolgversprechendes Instrument der Kundenakquise. Am besten entwickeln Sie eine Vertriebsstrategie, die einen abwechslungsreichen Mix aus unterschiedlichen Maßnahmen auf verschiedenen Kanälen enthält. Die Relevanz einer intelligenten Marketingmischung beweisen auch die Ergebnisse der österreichischen Studie mit dem Titel ‚Digitale Leadgenerierung im B2B-Bereich‘. Die Forscher unterstreichen den hohen Stellenwert des persönlichen Kontakts. Einer digitalen Adressierung sollte demnach eine persönliche Kundenansprache folgen. Die Studienbetreiber vom Dialog Marketing Verband Österreich DMVÖ resümieren, dass Leadgenerierung am besten im „Paarlauf von Social und Sozial“ funktioniert.
Wenn es um Kundengewinnung geht, sehen die Befragten den Außendienst als wichtigsten Kanal an. Das persönliche Gespräch gaben 26 Prozent der Befragten als bedeutendstes Medium für Kundenkontakte an. An zweiter Stelle folgt Social Media als Nummer 2 des Erfolgsduetts. Kampagnen in diesem Bereich nannten 21 Prozent an erster Stelle.
Eine Stimme für Ihre Marke
Am Telefon bekommen Ihre Marke, Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung und Ihr Unternehmen eine menschliche Stimme. Also einen Sympathiefaktor. Entscheiden Sie sich für eine externe Telefonmarketing Agentur, müssen Sie bedenken, dass diese in Ihrem Namen und als Ihre Stimme sprechen wird. Die Mitarbeiter sollten also nicht nur perfekt geschulte Kommunikationsspezialisten sein, sondern sich auch eingehend mit Ihrem Angebot befasst haben. Wenn der Kunde auf all seine Fragen kompetente Antworten erhält und das Gefühl bekommt, dass sein Ansprechpartner sich mit dem Produkt identifizieren kann, entsteht ein harmonisches Bild, zu dem die sympathische Markenstimme passt. Es darf sich für ihn keinesfalls so anhören, als ob er in einem beliebigen Callcenter gelandet ist. Der Bezug zu Ihrem Unternehmen muss unbedingt spürbar sein.
Was macht eine gute Telefonmarketing Agentur aus?
Wenn Sie zum ersten Mal bei einem Telefonmarketing Unternehmen anrufen, sollte Sie dort eine angenehme Stimme empfangen, die Kompetenz repräsentiert. Denn Freundlichkeit ist zwar wichtig, sollte aber selbstverständlich vorausgesetzt werden. Eine kompetente Ausstrahlung trägt dazu bei, dass der Kunde sich gut beraten fühlt. Und der Kunde sind in diesem Fall ja Sie. Darum können Sie sich in dieser Situation unmittelbar in die Situation Ihrer eigenen Kunden hineinversetzen, die später vielleicht einmal von dieser Telefonmarketing Agentur betreut werden. Das Erstgespräch führen Sie unter genau dieser Prämisse. Des Weiteren sollten Sie die Website des Anbieters konsultieren und die dort gefunden Features mit den am Telefon erhaltenen Informationen vergleichen.
#1 Die angebotenen Leistungen
Passt das Angebot der Agentur zu Ihrem Unternehmen? Diese Frage sollte Ihr Ansprechpartner gleich im Erstgespräch mit Ihnen klären.
#2 Know-how
Verfügt die Agentur über entsprechendes Marketing Know-how? Bietet Sie über die Telefondienstleistungen hinaus Beratung an? Eine gute Telefonmarketing Agentur weiß, wie man ihr Angebot optimal in das Marketingkonzept des Kunden integriert.
#3 Abrechnungsmodelle
Eine qualitativ angepasste Abrechnung ist effizienter als eine quantitative Verrechnung von Nettokontakten. Wenn diese in hoher Anzahl zum Schnäppchenpreis feilgeboten werden, gleicht das eher einer Flatrate als einem seriösen Konzept. Gut geschultes Personal erkennt das Potenzial des einzelnen Ansprechpartners und investiert dementsprechende Zeit. Differenzierte Abrechnungsmodelle sind deshalb unverzichtbar.
Genauso differenziert sollte sich das Dienstleistungsangebot gestalten. Leadgenerierung für Ihr Unternehmen ist nur ein Aspekt der Zusammenarbeit. Damit Sie wirklich effizient von der Beauftragung einer externen Agentur profitieren können, müssen weitere Services hinzukommen.
Kaltakquise |
Die Kaltakquise wird häufig als Königsdisziplin des Vertriebs angesehen. Zur Neukundengewinnung ist sie eines der unverzichtbaren Instrumente. Während manche Vollblutverkäufer dabei zu Höchstform auflaufen, hassen andere Vertriebler diese Akquiseform regelrecht, weil dabei eine hautnahe Ablehnung droht. Bestens geschultes Agenturpersonal nimmt Ihnen diesen Leadgenerierungsdienst gerne ab. Und weiß, wie man auf Neukunden am Telefon zugeht. |
Warmakquise |
Bekanntlich ist es sieben Mal leichter, einen Bestandskunden von einem erneuten Kauf zu überzeugen, als einen neuen Kunden zu akquirieren. Maßnahmen der Kundenbindung sind im Vertrieb nicht weniger von Bedeutung als die Neukundengenerierung. Warmakquise sollte deshalb auch zum Angebot einer Telefonmarketing Agentur gehören. Denn auf die Verkaufschancen durch Angebote an warme Leads wollen Sie ja nicht verzichten. |
Bestandspflege |
Auch bei der Kundenpflege kann Ihnen eine Agentur zur Seite stehen. Die Profis wissen, was die Betreuung von Bestandskunden verlangt, und können die Erfordernisse optimal in die Praxis umsetzen. |
Kundenrückgewinnung |
Bei der Customer Recovery geht es darum, verloren gegangene Kundenbeziehungen wieder anzuknüpfen. Im persönlichen Gespräch am Telefon finden die Profis heraus, warum jemand abgesprungen ist. Daraus ergeben sich dann die Maßnahmen zur Rückgewinnung des Kunden. Darin liegt ein hohes Umsatzpotenzial. |
Terminvereinbarung |
Um Termine für Außendienstmitarbeiter zu vereinbaren, muss man den richtigen Entscheider nicht nur ans Telefon bekommen, sondern ihn auch von der Wichtigkeit eines persönlichen Termins überzeugen. Dafür sind die Telefonprofis ausgebildet. |
Kundenbindung |
Das Ziel solcher Kampagnen ist es, gelegentliche Käufer zu Stammkunden umzuwandeln und diese fest ans Unternehmen zu binden. Loyalitätsmarketing ist von großer Bedeutung für zuverlässige, regelmäßige Umsätze. Außerdem wirken zufriedene Stammkunden als Multiplikatoren. |
Weitere wichtige Fragen zur Beurteilung einer Telefonmarketing Agentur:
- Wie lange agiert das Unternehmen bereits am Markt?
- Gibt es Branchenschwerpunkte?
- Gibt es Referenzen aus dem Bereich meiner Branche?
- Wie viele Mitarbeiter sind am Telefon aktiv?
- Werden diese Mitarbeiter regelmäßig weitergebildet und geschult?
- Bekomme ich als Kunde einen fixen Ansprechpartner?
- Wie hoch ist der Bekanntheitsgrad der Agentur?
- Welches Image genießt der Anbieter am Markt?
- Gibt es eine hohe Fluktuationsrate bei den Telefon-Mitarbeitern?
- Wie werden die Ergebnisse von Kampagnen gemessen und präsentiert?
Die Vor- und Nachteile von Telefonmarketing
Die Mitarbeiter im Outbound Callcenter kommen täglich mit vielen unterschiedlichen Kunden in Kontakt. Kommunikation ist ihr Metier und sie können sich individuell auf den einzelnen Gesprächspartner einstellen. Aber Leadakquise am Telefon erfordert nicht nur Freundlichkeit und Einfühlungsvermögen, der Anrufer muss es auch verstehen, einen glaubwürdigen und kompetenten Eindruck zu hinterlassen. Der Kaltakquise Service ist keine einfache Aufgabe und erfordert vielschichtige Skills. Die Vorteile dieser Dienstleistung kommen also nur dann voll zur Geltung, wenn die Telefonmarketing Agentur exzellente Mitarbeiter beschäftigt.
| Vorteile | Nachteile |
| Der Vorteil von Telemarketing liegt eindeutig im persönlichen Gespräch. Gerade im digitalen Zeitalter wissen viele Kunden die direkte Ansprache besonders zu schätzen. In der persönlichen Interaktion kann der Vertriebler unmittelbar auf den Kunden reagieren, sei es auf Einwände oder Fragen. Dadurch ergeben sich sofort neue Chancen, überzeugende Argumente vorzubringen. | Der entscheidende Nachteil des Telemarketing liegt in den Kosten. Entweder Sie müssen inhouse bestens geschulte Mitarbeiter beschäftigen oder eine externe Agentur beauftragen. Digitale Akquisemaßnahmen sind im Vergleich dazu wesentlich kostengünstiger. |
TIPP: Die höheren Kosten für Telemarketing müssen nicht unbedingt ein Nachteil sein. Das hängt maßgeblich von Ihrer Zielgruppe ab. Passt diese Akquiseform optimal zu Ihren potenziellen Kunden, können sich die Mehrausgaben durchaus rechnen. Denn dann gewinnen Sie damit mehr lukrative Stammkunden als auf dem kostengünstigeren digitalen Weg.
Erfolgskontrolle der Zusammenarbeit mit einer Telefonmarketing Agentur
So eine Agentur ist ja im Grunde nichts anderes als ein Leadgenerierungsdienstleister. Aber wie finden Sie heraus, ob die Leadgenerierung für Ihre Firma optimal funktioniert hat? Um beurteilen zu können, ob sich die Ausgaben für den Leadgewinnungsdienst tatsächlich gelohnt haben, ist eine Erfolgskontrolle unabdingbar.
Um die Ergebnisse einer Kampagne bewerten zu können, brauchen Sie regelmäßiges Reporting der Aktivitäten, am besten täglich. Klären Sie das vorab mit der Agentur, damit ein umfangreicher Überblick für Sie von Beginn an gewährleistet ist.
Vereinbaren Sie vor der Beauftragung
- welche Faktoren Ihnen beim Reporting besonders wichtig sind.
- in welchem Turnus die Reports geliefert werden sollen.
Ermitteln Sie nach der Kampagne
- die Kosten pro Lead.
- die insgesamt gewonnenen Neukunden.
- die Gesamtkosten der Akquisemaßnahme.
- den Return on Investment ROI.
Zur endgültigen Bewertung der Akquiseaktivität sollten Sie Schritt für Schritt vorgehen:
#1 Ziel festlegen
Definieren Sie eine präzise Zielsetzung, die mit der Kampagne erreicht werden soll. Legen Sie einen Sollwert fest, der in einem bestimmten Zeitrahmen angestrebt wird.
#2 Rahmenbedingungen schaffen
Weisen Sie Aufgaben gezielt zu. Soll die Akquise von einer Telefonmarketing Agentur oder von internen Mitarbeitern durchgeführt werden? Wer soll die Erfolgsmessung übernehmen und die Ergebnisse auswerten?
#3 Geeignet KPIs auswählen
Bestimmen Sie die Kennzahlen, welche für die Beurteilung dieser Kampagne herangezogen werden sollen. Passend dazu werden die Tools ausgewählt, mit denen die Ermittlung und Analyse durchgeführt werden soll.
Perfektes Leadmanagement mit leistungsfähigem CRM und KI
Leads zu generieren reicht allein nicht aus. Sie müssen sich also überlegen, wie Sie die gewonnenen Kontaktdaten optimal managen und in größtmögliche Umsätze verwandeln. Welche Aufgaben soll die Telefonmarketing Agentur dabei übernehmen, welche Tasks sollen intern ausgeführt werden? Sie können beispielsweise die Prospectherstellung durch einen externen Dienstleister erledigen lassen und die weitere Kommunikation selbst übernehmen. Rechnen Sie die effizienteste Variante für Ihr Unternehmen durch.
Wie Sie die Aufgaben auch immer verteilen, neben Manpower müssen Sie für Vertrieb und Marketing auch Technologie einsetzen. Die brauchen Sie in Ihrem eigenen Haus, um generierte Leads perfekt zu managen und Ihre Mitarbeiter von monotonen Aufgaben zu befreien. Nutzen Sie Ihr menschliches Kapital bestmöglich aus, indem Sie deren Ressourcen so einsetzen, dass die Verkaufserfolge optimiert werden. Die Vertriebsmitarbeiter konzentrieren sich auf ihre Verkaufsaufgaben, während die KI im Hintergrund automatisch wichtige repetitive Aufgaben ausführt.
Aber auch in der Zusammenarbeit mit externen Partnern spielt Ihr intelligentes CRM-System eine kardinale Rolle. Denn hier befindet sich das Zentrum der Informationen. An diesem Knotenpunkt werden Daten gesammelt und zusammengeführt. Von hier aus gelangen relevante Informationen an die zuständigen Stellen. Und zwar immer dann, wenn diese gerade benötigt werden. Die Mitarbeiter der Telefonmarketing Agentur beziehen hier die nötigen Daten und Fakten, welche für eine Kampagne gebraucht werden. Ihre Vertriebsabteilung erhält wiederum die Ergebnisse der Telefongespräche im CRM. So weiß jeder Beteiligte, was wann zu tun ist.
Das intelligente CRM-System spielt automatisch vorsortierte und priorisierte Listen aus. So weiß der einzelne Agenturmitarbeiter immer, wen er wann und warum kontaktieren soll. Nach jedem Gespräch protokolliert er die Ergebnisse, auf die dann wiederum jeder beim nächsten Kontakt mit diesem Kunden zugreifen kann.
Das perfekte CRM für höchstmögliche Performance
Wenn Sie eine gute Telefonmarketing Agentur gefunden haben, müssen Sie auch entsprechende Kapazitäten in Ihrer Vertriebsabteilung freimachen. Denn die generierten Leads müssen ja zeitnah weiterverarbeitet werden, damit es in der Pipeline nicht unübersichtlich wird. Die hervorragenden Leistungen der Agentur sollen ja nicht in Ihren eigenen Reihen zum Scheitern gebracht werden. Und das passiert allzu schnell, wenn Ihre Verkäufer nicht mehr durchblicken, wen sie als nächstes anrufen sollen.
Hier tut Automatisierung not. Denn wenn der Verkäufer einfach nach seiner automatisch erstellten Prioritätenliste vorgehen kann, ist er in der Lage, seine Talente bestmöglich einzusetzen. Und für das Unternehmen Umsätze zu generieren. Durch die KI-Unterstützung wird die Vertriebsperformance automatisch optimiert. Die Maschine tut, was sie am besten kann, nämlich wiederkehrende Aufgaben schnell und perfekt auszuführen. Und der Mensch verwandelt seine Verkaufstalente in bare Unternehmensumsätze.
Diese erfolgversprechende Kooperation aus künstlicher und menschlicher Intelligenz funktioniert am besten auf individueller Basis. Die Vertriebsmitarbeiter sind mit den Anforderungen des Unternehmens vertraut und agieren aufgrund dieser speziellen Bedürfnisse. Und das sollte auch Ihr CRM-System können. Lassen Sie sich deshalb eine Software programmieren, die Ihren Vertrieb eins zu eins abbildet. Die zu Ihren spezifischen Ansprüchen passt beziehungsweise auf diese punktgenau angepasst wurde. Wie bekommen Sie so eine perfekt individualisierte Automatisierungs-Workflow-Plattform für höchstmögliche Performance? Informieren Sie sich über die Möglichkeiten und vereinbaren Sie am besten noch heute einen Beratungstermin. Damit Sie morgen mit Ihrem Unternehmen bei Maximalleistung ankommen.
Werden Sie zum umgekehrten Trendsetter
Denn exzellentes Telefonmarketing kann Ihnen gerade jetzt den entscheidenden Wettbewerbsvorteil verschaffen. Warum? Weil im digitalen Zeitalter viele Unternehmen nicht mehr auf diese Akquisemöglichkeit setzen, obwohl viele Verbraucher den persönlichen Kontakt vermissen. Der Dialogmarketing-Monitor 2020 der Deutschen Post hat nachgewiesen, dass der Einsatz von Telemarketing in Deutschland eine stetig rückläufige Tendenz zeigt. Für die Studie wurden 2.769 deutsche Entscheider aus dem Marketingbereich befragt. Das Gesamtbudget für Telefonmarketing ist in den letzten Jahren drastisch zurückgegangen. Im Jahr 2007 lag es noch bei 5,2 Milliarden Euro, 2019 war es bereits auf unter eine Milliarde Euro abgerutscht.
Machen Sie sich diesen Trend zunutze und punkten Sie bei Ihrer Zielgruppe mit persönlicher Ansprache. Perfektionieren Sie Ihr Telemarketing mit einem KI-unterstützten CRM mit hohem Automatisierungspotenzial. Und führen Sie Ihren Vertrieb mit einem individuell programmierten System zu maximaler Performance.
Fazit
Die Konsumenten des digitalen Zeitalters wissen ein persönliches Gespräch besonders zu schätzen. Gerade weil viele Firmen dieser Art der Kommunikation keine Priorität mehr beimessen.
Anstatt mit ausgefeilten Chatbots können Sie deshalb bei zeitgenössischen Kunden jetzt mit persönlicher Ansprache punkten. Und sich damit von der Konkurrenz absetzen. Die erfahrenen Kommunikationsprofis einer guten Telefonmarketing Agentur wissen, wie man auf gesprächsbedürftige Kunden zugeht. Und wie man diesen relevante Informationen entlockt.
Ein leistungsfähiges CRM-System erleichtert Ihnen die interne Weiterverarbeitung der telefonisch gewonnenen Leads. Damit maximieren Sie die Performance Ihres Vertriebs. Genau das ist auch Ihr oberstes Unternehmensziel? Dann informieren Sie sich jetzt, um schnellstmöglich zur Zielerreichung durchstarten zu können.
