Jedes Unternehmen lebt von seinen Kunden. Gut, wenn man es schafft, einen soliden Kundenstamm aufzubauen. Soll das Unternehmen jedoch wachsen, müssen neue Kunden hinzugewonnen werden. Dafür braucht es adäquate Akquisestrategien, welche sich auf die Zielgruppe fokussieren. Neukundengewinnung kann nur gelingen, wenn die Vorgehensweise zum Unternehmen passt und die Ansprache perfekt auf den potenziellen Käuferkreis abgestimmt wird.
Jeder Vertrieb wird früher oder später mit der Neukundenakquise konfrontiert. Nach der Gründung eines Unternehmens geht es zunächst einmal um die Leadgenerierung und den Aufbau eines Kundenstamms. Hat man eine solide Basis geschaffen, wird das Kundenwachstum zur neuen Vertriebsaufgabe. Das Unternehmen etabliert Vertriebsstrategien, die in der Regel sowohl die Kaltakquise als auch die Warmakquise einschließen. Welche Verkaufstechniken langfristig den größten Erfolg einbringen, erfährt der Vertrieb durch nachhaltiges Reporting.
Der Sales Funnel:
Verkaufsstrategien müssen die Kundenansprache immer auf verschiedenen Ebenen umsetzen. Die Kaltakquise neuer Kunden verlangt eine völlig andere Kommunikationsstrategie als die Warmakquise von bereits bekannten Kontakten. Mit einem durchdachten Sales Funnel bilden Sie alle Ebenen Ihres Verkaufsprozesses nachvollziehbar ab. So verfolgen Sie den gesamten Weg von der ersten Kundenkontaktaufnahme bis zur endgültigen Kaufentscheidung anhand von relevanten Kennzahlen. Ein wertvolles Instrument, um Ihre Akquisestrategien stets im Auge zu behalten.
Kundengewinnung mit effektiven Strategien
Die Kundenakquise ist eine der wichtigsten Aufgaben im Vertrieb. Denn ohne Kunden ist ein Unternehmen nichts wert. Der Prozess beginnt bei der Leadgenerierung, geht mit einer adäquaten Kundenansprache weiter und mündet schließlich in die verlässliche Kundenbindung. Kundenpflege und Kundenbetreuung sind Aufgaben, die jeden Verkäufer sein Leben lang begleiten. Denn nach dem Kauf ist vor dem Kauf, das hat jeder Vertriebsmitarbeiter stets im Hinterkopf. Alles dreht sich um den Kundenansatz, ob es um neue Leads oder langjährige Kontakte geht, der Kunde steht immer im Mittelpunkt.
Für die Neukundengewinnung können Sie verschiedene Akquisestrategien etablieren:
Erhöhung der Marktanteile
Sie können neue Kunden gewinnen, indem Sie Ihre Reichweite erhöhen. Das kann beispielsweise gut funktionieren, wenn Sie Ihre bisherige Strategie der Kundenkontaktaufnahme auf andere Kanäle erweitern. Dazu müssen Sie zunächst einmal wissen, wo die neue Zielgruppe unterwegs ist. Um das herauszufinden, braucht es ausgefeilte Targeting-Strategien, die ihre potenziellen Kunden genau dort abholen, wo sie am besten ansprechbar sind.
Eroberung neuer Märkte
Dazu können Sie Ihr Angebot beispielsweise um verwandte Produkte erweitern. Das sogenannte Cross-Selling gehört zu den erfolgreichsten Vertriebsstrategien. Denn wer einen Laptop kauft, wird sich bestimmt auch für eine passende Laptoptasche interessieren. Schwieriger wird es, wenn Sie ganz neue Produkte in Ihr Portfolio integrieren möchten. Die Verkaufsförderung kann dann beispielsweise durch bestehende Kunden mit Empfehlungsmarketing unterstützt werden.
Natürlich können Sie auch einfach basierend auf Ihrem bestehenden Leistungsangebot neue Marketing-Aktionen planen, um dafür weitere Neukunden zu gewinnen. Wie auch immer Sie die Aufgabe angehen möchten, Ihre Akquisestrategien sollten Sie sorgfältig Schritt für Schritt aufbauen.
Akquisestrategien etablieren – so funktionierts
Eine ausgefeilte Strategie baut man immer Schritt für Schritt auf. Das ist auch bei der Kundenakquise nicht anders.
1. Schritt: Das Leistungsangebot
Die Präsentation des Angebots ist bei der Neukundengewinnung von größter Bedeutung. Schließlich soll der Ansprechpartner verstehen, worum es geht und wo sein Mehrwert bei der ganzen Sache liegt. Es ist also vor allem wichtig, die Alleinstellungsmerkmale hervorzuheben.
Ein potenzieller Kunde verlangt Antworten auf die Fragen:
- Was ist das Besondere an Ihrem Angebot?
- Was unterscheidet es von den Angeboten der Wettbewerber?
- Wo liegt der Nutzen für diesen speziellen Kontakt?
- Welche seiner Probleme kann Ihr Angebot lösen?
- Gibt es Serviceangebote, Zubehör, Produktvarianten oder ähnliches?
2. Schritt: Die Zielgruppe
Schon bei der Leadgenerierung ist es wichtig, seine Zielgruppe genau zu kennen. Gibt es vorhandene Bedürfnisse, die zu meinem Angebot passen oder müssen diese erst durch Marketing-Maßnahmen geweckt werden? Bei der Beantwortung dieser Frage hilft Ihnen eine präzise Zielgruppendefinition. Diese führt man anhand von Personas durch, die den Kreis möglicher Interessenten repräsentieren. Dabei werden Aspekte wie Demografie, Geografie, Sozioökonomie, Psychografie und Verhalten des relevanten Personenkreises berücksichtigt.
Zur Zielgruppenanalyse müssen folgende Fragen beantwortet werden:
- Welche Kundenbedürfnisse passen zu meinem Angebot?
- In welcher Umgebung leben meine potenziellen Kunden?
- Welche gesellschaftlichen Eigenschaften bringen sie mit?
- Wie ist ihr Bildungsstand, wie hoch ihr Einkommen?
- Welchen Lifestyle bevorzugt meine Zielgruppe?
- Was für ein Kaufverhalten hat sie?
- Welche Medien nutzen meine potenziellen Interessenten?
- Sind sie Schnäppchenjäger oder eher an Luxusmarken interessiert?
- Welche Probleme wollen sie mit ihren Käufen lösen?
3. Schritt: Die Nachfrage
In diesem Schritt gilt es zu ermitteln, welcher Bedarf am Markt vorhanden ist. Zur Identifikation Ihrer Zielgruppe haben Sie Personas angelegt. Diese dienen nun zur Bedarfsermittlung. Setzen Sie sich die Kundenbrille auf und schauen Sie aus deren Sicht auf Bedürfnisse und Probleme. Stimmen Sie auch Ihre Kommunikationsstrategie auf potenzielle Interessenten ab.
Um die Nachfrage zu ermitteln, stellen Sie sich folgende Fragen:
- Was ist meinen potenziellen Kunden am wichtigsten?
- Wo holen sie ihre Informationen ein?
- Wie ist ihre aktuelle Situation, welchen Herausforderungen müssen sie sich stellen?
- Für welche Probleme sind sie auf der Suche nach Lösungen?
4. Schritt: Die Zielsetzung
Erfolgreiche Akquisestrategien hängen maßgeblich von einer präzisen Zielformulierung ab. Dabei ist es vor allem wichtig, sich smarte Ziele zu setzen. SMART steht für Specific, Measurable, Attainable, Relevant und Timebound. Bei der Formulierung sollte man also darauf achten, dass Ziele konkret, messbar, erreichbar, relevant und zeitlich eingegrenzt sind. Bevor Sie sich sinnvolle Zielsetzungen überlegen, müssen Sie zunächst eine Analyse der Marktsituation durchführen.
Finden Sie Antworten auf folgende Fragen:
- In welcher Konkurrenzsituation befindet sich mein Unternehmen?
- Wie gestalten sich die aktuellen Beziehungen zur Zielgruppe?
- Wie agieren meine Wettbewerber am Markt?
5 Schritt: Die technische Ausstattung
Es reicht natürlich nicht aus, sich theoretische Akquisestrategien zurechtzulegen, so erfolgversprechend diese auch sein mögen. Für die praktische Umsetzung braucht es eine technische Ausstattung, die Vertriebsprozesse durch Automatisierung beschleunigen kann. Denn gerade bei der Neukundenakquise kommt es auf Schnelligkeit an. Ihre Leadgenerierung kann noch so perfekt funktionieren, wenn die Kundenkontaktaufnahme nicht zeitnah stattfindet, kühlt auch der tollste Lead sehr rasch ab. Sie brauchen deshalb ein leistungsfähiges CRM-System mit KI-Unterstützung.
Wenn Sie bei der Anschaffung noch zögern, stellen Sie sich doch mal diese Fragen:
- Wollen Sie Adressen einkaufen, die schon den meisten Ihrer Konkurrenten vorliegen?
- Welche Ansprüche stellen Sie an Leadbearbeitung und Leadqualifizierung?
- Können Sie ohne eine funktionierende Leadnurturing-Strategie erfolgreich sein?
- Wollen Sie Ihren Vertrieb auf Excel und Google stützen?
- Was für ein technisches Umfeld wollen Sie Ihren Verkäufern bieten?
- Wie können Sie Ihren Vertrieb mit einer perfekten Ausstattung zu Höchstleistungen motivieren?
- Oder wollen Sie sich mit mittelmäßiger Leistungsfähigkeit zufriedengeben?
6. Schritt: Die Akquisemaßnahmen
Es gibt viele verschiedene Möglichkeiten der Kundenakquise. Neukundengewinnung kann über Kaltakquise funktionieren, wenn die Marketingabteilung wertvolle Leads generiert. Oder Sie nutzen die Warmakquise mit ihren breit gefächerten Varianten. Von Empfehlungsmarketing und Kooperationen über Social Media und Podcasts bis hin zu Newslettern und Aktionen für Bestandskunden ist da ganz viel möglich.
Welche Maßnahmen Sie für Ihre Akquisestrategien heranziehen, hängt von diesen Fragen ab:
- Sind Sie im B2B- oder im B2C-Bereich tätig?
- Welche Maßnahmen passen am besten zu Ihrer Zielgruppe?
- Wie viel wollen Sie in die Kundenakquise investieren?
- Welche Strategie passt zu Ihrer Branche und Ihrem Unternehmen?
7. Schritt: Das Reporting
Sich konkrete Ziele zu setzen und vielversprechende Akquisestrategien zu entwickeln, nützt nichts, wenn Sie am Ende keine Kontrolle über Ihre Maßnahmen haben. Planen Sie eine Aktion und wollen damit ein bestimmtes Ziel in einem abgesteckten Zeitraum erreichen, müssen Sie hinterher nachprüfen können, inwieweit dieses Ziel geschafft wurde. Erfolgskontrolle ist das Kernstück der Kundenansprache. Fehlt diese, laufen Ihre Akquisestrategien zwangsläufig ins Leere.
Ausgeklügeltes Reporting beantwortet Ihnen folgende Fragen:
- Welche Ergebnisse hat Maßnahme ABC eingebracht?
- Soll ich Maßnahme ABC weiterführen?
- Wie weit weichen Soll- und Istzustand voneinander ab?
- Ist dieses Ergebnis zufriedenstellend?
- Wie kann ich es optimieren?
- Wie war der ROI einer Aktion?
Voraussetzungen für erfolgreiche Akquisestrategien
Für jeden einzelnen Aspekt der Entwicklung von erfolgversprechenden Akquisestrategien sind zwei Voraussetzungen nötig:
Optimale Manpower
Stellen Sie eine Vertriebsmannschaft aus Top-Verkäufern zusammen, die gemeinsam ein perfektes Team bilden.
Intelligentes CRM
Leistungsfähige Mitarbeiter und ein optimales technisches Tool sind die ideale Kombination für maximale Vertriebsperformance.
Bei allen Aufgaben, die bei der Entwicklung von Akquisestrategien anfallen, kann die intelligente Maschine den kommunikationsstarken Menschen unterstützen. Die Tasks werden optimal verteilt, sodass die KI tut, was sie am besten kann. Und dem Vertriebsmitarbeiter damit die Basis schafft für die Aufgabe, auf die es letztendlich ankommt: das Verkaufen.
Fehlt Ihnen diese Basis, kann Ihre Strategie noch so toll sein, die Akquisemaßnahmen werden Ihnen nur mäßigen Erfolg einbringen. Das lässt sich aber ganz leicht ändern. Informieren Sie sich und lassen Sie sich baldmöglichst Ihre perfekt individualisierte Automatisierungs-Workflow-Plattform programmieren. Und schlagen Sie damit endlich den direkten Weg zum Vertriebserfolg ein.
Gute Akquisestrategien fangen bei der Leadgenerierung an
Um Neukunden akquirieren zu können, müssen Sie zunächst relevante Leads gewinnen. Die Marketingabteilung arbeitet dem Vertrieb zu und führt Maßnahmen zur Leadgenerierung durch. Dafür nutzen die Marketer das CRM-System, hier befindet sich der Angelpunkt sämtlicher Akquisestrategien, denn in diesem Zentrum laufen alle Kundeninformationen zusammen. Das Marketing verwendet diese, um adäquate Aktionen zu planen, welche perfekt auf die Zielgruppe abgestimmt werden. Targeting-Strategien finden hier ihren Anfang. Mithilfe von Budgetinformationen werden auf der Basis der Daten im CRM passende Preisstrategien erarbeitet. Und auch die Verkaufsförderung gründet sich auf den Informationen im CRM-System. Bei welchen Kunden können Sie Up-Selling einsetzen, wer hat noch Beratungsbedarf und wen sollte man als Nächstes kontaktieren? Die Software liefert darauf Antworten, ohne dass Sie aktiv danach fragen müssten.
Vor allem für monotone, wiederkehrende Aufgaben ist das System bestens geeignet. Es stellt nicht nur die Informationen für optimale Leadgenerierung zur Verfügung, es hilft durch Automatisierungsprozesse auch bei der Bearbeitung der gewonnenen Kontakte. Leadqualifizierung und -priorisierung sind Aufgaben, die nicht warten können, bis ein Mensch sich mühsam durch die Flut an neuen Kontakten geackert hat. Denn nach umfangreichen Marketing-Aktionen erkalten diese schneller, als der Verkäufer die Leadbearbeitung bewältigen kann. Gut funktionierendes Leadnurturing benötigt also einen perfekten digitalen Unterbau. Damit ausreichend schnelle Follow-ups den Erfolg von Marketingmaßnahmen gewährleisten können.
Die Bedeutung optimaler Leadbearbeitung ist wissenschaftlich erwiesen
Der Harvard Business Review berichtet von einer US-Studie, die 1,25 Millionen Sales Leads untersucht hat. Mit der Überschrift ‚The Short Life of Online Sales Leads‘ ist eigentlich schon alles gesagt. Die Forscher haben herausgefunden, dass Vertriebe, die in der Lage sind, neu gewonnene Leads innerhalb von einer Stunde zu kontaktieren, eine sieben Mal größere Chance auf Erfolg haben. Im Vergleich zu Mitbewerbern, die lediglich eine Stunde länger warten. Schon diese Tatsache ist für sich genommen ein guter Grund für die Anschaffung eines intelligenten CRM-Systems.
Denn Leads nicht nur zu gewinnen, sondern auch optimal aufzubereiten, ist ein wichtiger Teil des Vertriebserfolgs. Und hier liegt außerdem eine große Chance, den Konkurrenten immer den entscheidenden Schritt vorauszugehen. Denn der E-Mail Marketing Benchmark Report von MarketingSherpa hat herausgefunden, dass im Jahr 2013 erst 21 Prozent der B2B-Marketer das Instrument des Lead Scoring nutzten. Tun Sie es, sind Sie im Vorteil gegenüber der Konkurrenz. Dank eines intelligenten CRM-Systems ist es nicht besonders schwer, Leads mit einer Skala qualitativ zu bewerten. Und mithilfe von Lead Scoring den Vertriebserfolg zu pushen. Wollen Sie sich diese Chance wirklich entgehen lassen?
Akquisestrategien langfristig ausrichten
Natürlich geht es im Vertrieb nicht nur um kurzfristige Erfolge. Um das Unternehmen auf eine solide Basis zu stellen, sind langfristige Strategien gefragt. Marketing-Aktionen durchzuführen und die Leads effizient abzuarbeiten ist zur Neukundengewinnung von großer Bedeutung, der Aufbau einer Akquise-Pipeline gewährleistet dauerhaftes Kundenwachstum.
- Ihr CRM sagt Ihnen nicht nur unmittelbar nach einer erfolgten Marketing-Maßnahme, wen welcher Verkäufer als Nächstes kontaktieren sollte. Auch langfristig hilft es der Vertriebsabteilung bei der Kundenpflege und der Kundenbetreuung. Die Akquise-Pipeline hält für jeden Verkäufer eine sinnvoll geordnete Prioritätenliste vor, die ihm anzeigt, wann er welchen Kunden warum kontaktieren muss. Denn Verkaufsförderung ist ja kein kurzfristiges Projekt. Weil nach dem ersten Kauf vor dem nächsten und übernächsten Kauf ist. Und das Potenzial jedes einzelnen Kunden optimal auszuschöpfen, ist eine wichtige Vertriebsaufgabe, die den Unternehmenserfolg maßgeblich beeinflusst.
- Vertriebe mit bis zu zehn Kunden können das ganz leicht manuell schaffen. Haben oder wollen Sie mehr als diese Kundenzahl erreichen, brauchen Sie dazu digitale Unterstützung. Holen Sie sich die erfolgsboosternde Hilfestellung eines automatisierten CRM-Systems und füllen Sie Ihre Akquise-Pipeline bis zur maximalen Vertriebsperformance auf.
Fazit
Ohne adäquate Akquisestrategien kann ein Vertrieb nicht erfolgreich werden. Aufgaben wie Neukundenakquise, Kundenbindung, Kundenpflege und Kundenbetreuung benötigen effiziente Strukturen. Deshalb ist es sinnvoll, dem Aufbau von Akquisestrategien genügend Zeit und Sorgfalt zu widmen.
Ein funktionierendes Team aufzubauen ist die Voraussetzung für langfristigen Vertriebserfolg, reicht aber alleine nicht aus. Auch die technische Komponente muss stimmen. Solange toptalentierte Verkäufer sich mit mühsam zeitaufwendiger Leadbearbeitung aufhalten müssen, können sie keinen Umsatz generieren. Ist ein intelligentes CRM-System vorhanden, das solche monotonen Aufgaben für den Vertrieb übernimmt, widmen sich die Verkaufstalente ganz und gar ihrer ureigenen Funktion. Das bringt zwei wesentliche Vorteile mit sich: Motivation und Umsatz. Wenn Sie auf einen dieser beiden Aspekte verzichten können, dann brauchen Sie kein CRM. Aber eigentlich auch kein Unternehmen.
Für alle Anderen ist eine perfekt individualisierte Automatisierungs-Workflow-Plattform die beste Basis des Erfolgs. Und so leicht zu bekommen. Informieren Sie sich und lassen Sie sich einfach Ihr persönlich passendes System programmieren. Damit ist der Weg zu maximaler Vertriebsperformance gepflastert. In Kombination mit funktionierenden Akquisestrategien können Sie so den Grundstein zu optimalem Unternehmenserfolg legen. Sie müssen es nur tun.
