Wir telefonieren mit dem Smart Phone, leben im Smart Home und schauen Filme im Smart TV, umgeben uns im Alltag also mit intelligenten Tools und Geräten. Da wundert es nicht, dass auch Marketing smart sein soll. Schließlich geht es dabei um mehr als nur privates Entertainment. Smart Marketing soll den Unternehmenserfolg maximieren. Auch dafür braucht es intelligente Tools, die unsere smarten Ziele und Ideen in bare Münze umsetzen.
Jeder Marketer und jeder Vertriebler hat schon mal von smarten Zielen gehört. Im Smart Marketing geht es aber um noch mehr als intelligente Zielsetzung. Unternehmen wollen dabei bestmöglich von den automatisierten Möglichkeiten des digitalen Zeitalters profitieren. Denn sich Ziele zu setzen ist das Eine, die smarte Umsetzung aber eine ganz andere Geschichte. Die ultimativen Unternehmensziele auf intelligente Art mit digitalen Mitteln zu verwirklichen, bringt den größtmöglichen Erfolg.
Smarte Ziele
Was könnte motivierender sein, als sich Ziele zu setzen. Das Hochgefühl, wenn man ein ambitioniertes Ziel erreicht hat, ist im Berufsleben mit nichts anderem zu vergleichen. Doch die motivierende und euphorisierende Wirkung verpufft, wenn man sich nicht die richtigen Ziele gesetzt hat. Etwa, weil diese realistischerweise gar nicht erreichbar sind oder weil sie überhaupt nicht relevant sind.
Was hat Smart Marketing mit Digitalisierung zu tun?
- Smart agieren können Unternehmen heutzutage nur noch mit digitalen Mitteln. Stellen Sie sich vor, das nächste Ziel Ihres Vertriebsteams hieße 500 Leads innerhalb eines Monats mit einer Mailaktion zu generieren. Ein smartes Ziel. Es ist spezifisch, denn Sie wissen, wer was womit erreichen soll. Es ist messbar, denn am Monatsende wissen Sie ja, wie viele Leads gewonnen wurden und ob die 500er Marke erreicht wurde. Ihr Vertrieb hält das Ziel auch für umsetzbar. Es ist relevant, da 500 Leads Ihnen Umsatz versprechen würden. Und durch die Monatsfrist ist auch ein Zeitlimit gesetzt.
- Nun stellen Sie sich weiter vor, die 500 Leads wären tatsächlich erreicht worden. Was passiert jetzt mit diesen Leads? Sie müssen sortiert, qualifiziert, priorisiert und kontaktiert werden. Sonst bliebe ja die Relevanz aus und es gäbe keinen Umsatz. Um diese Aufgaben in der erforderlichen Zeitspanne ausführen zu können, brauchen Sie ein smartes Tool. Das wäre in diesem Fall ein intelligentes CRM-System, das die anstehenden Tasks in Windeseile für Sie erledigt. Dank KI und automatisierten Prozessen würde Ihnen die Software eine Prioritätenliste erstellen, die Ihr Vertrieb umgehend mit absteigender Wichtigkeit kontaktieren könnte. Das smarte Ziel würde so mit einem Verkaufserfolg enden.
- Was aber wäre, wenn keine automatisierte Software die dringlichen Aufgaben erledigen könnte, weil Sie ein veraltetes CRM-System in Gebrauch haben? Dann müssten Ihre Verkäufer die gewonnenen Leads mühsam manuell sortieren, qualifizieren und priorisieren, bevor sie diese kontaktieren können. Derweil würden die ersten Leads schon wieder erkalten, weil diese Aufgaben für den Menschen einfach zu zeitintensiv sind und nicht im Handumdrehen erledigt werden können. Der Verkaufserfolg bliebe eher bescheiden und alle Mitarbeiter wären mehr oder minder frustriert.
Das hat Smart Marketing mit Digitalisierung zu tun.
Was versteht man unter Smart Marketing?
Mit dem Beispiel ist der Begriff im Grunde schon gut erklärt. Es geht darum, sich smarte Ziele zu setzen, die dann ebenso intelligent in die Tat umgesetzt werden.
Smarte Ziele sollen:
| S | Specific, also spezifisch sein. Das bedeutet, das Ziel soll möglichst eindeutig formuliert werden. |
| M | Measurable, also messbar sein. Das Ziel soll eindeutig nachvollziehbar sein, damit man genau ermitteln kann, inwieweit es erreicht wurde. |
| A | Attainable, also erreichbar sein. Im Deutschen besetzt man diesen Buchstaben mit ‚attraktiv‘. Das trifft es nicht ganz, denn hier geht es um ein realistisches Ziel. |
| R | Relevant, also von Bedeutung für den Unternehmenserfolg sein. Nur relevante Ziele motivieren auch zur Umsetzung. |
| T | Time-bound, also terminiert sein. Ein klarer Zeitrahmen macht das Ziel eindeutig und messbar. Erreichbarkeit und Relevanz können besser eingeschätzt werden. |
Hier wird noch einmal deutlich, dass das Ziel im Beispiel tatsächlich smart ist. Es enthält eine eindeutige Vorgabe und man weiß, wer es wie umsetzen soll. Es ist messbar, denn am Monatsende kann man die gewonnenen Leads zählen. Die Vertriebsabteilung hält das Ziel darüber hinaus für erreichbar und attraktiv, was die Motivation im Team steigert. Die Relevanz ist der entscheidende Punkt, denn das Ziel selbst hat Bedeutung für den Unternehmensumsatz. Wie im Beispiel dargestellt, löst sich diese Relevanz jedoch nahezu in Nichts auf, wenn die digitale Aufarbeitung der gewonnenen Leads zu wünschen übrig lässt. Die Terminierung ist hingegen wieder gegeben, denn die Monatsfrist setzt einen klaren Zeitrahmen.
Eines wird klar: Smarte Ziele allein machen noch kein Smart Marketing.
Was braucht Smart Marketing?
Für ein wirklich intelligentes Marketing müsste man die SMART-Formel etwas erweitern:
#1 Specific
Die spezifische Formulierung eines Ziels ist natürlich elementar. Besteht Ihre Vertriebsabteilung aus fünf Mitarbeitern, die insgesamt 500 Leads in einem Monat generieren sollen, sind die Vorgaben klar. Und jeder einzelne Verkäufer ist motiviert, seinen Part zu schaffen oder vielleicht sogar ein bisschen darüber hinaus zu gehen. Eine weitere Vorgabe ist die Mailaktion, die Vertriebler wissen also auch genau, wie sie vorgehen sollen. Die Aufgaben sind verteilt, das Ziel ist gesetzt, es kann also zum vereinbarten Zeitpunkt losgehen. Und die Erfolgswahrscheinlichkeit ist unter diesen Umständen groß. Allerdings fängt es schon bei diesem ersten Punkt mit den digitalen Möglichkeiten an, die den Erfolg maßgeblich beeinflussen. Denn nur, wenn ein leistungsfähiges CRM-System vorhanden ist, kann die Mailaktion mit größtmöglichem Erfolg durchgeführt werden. Hier geht es darum, die richtigen Mailadressen für genau diese Aktion auszuwählen, was mit KI wesentlich schneller und zuverlässiger gelingt als ohne.
Beispiele aus der Praxis:
- Generieren Sie in den nächsten 30 Tagen 500 Leads.
- Führen Sie innerhalb der nächsten Woche eine Mailaktion mit einem CRM-System durch.
- Erhalten Sie in den nächsten 45 Tagen mindestens 100 neue Kunden.
#2 Measurable
Dieser Punkt ist einfach erklärt: am Ende muss man natürlich wissen, ob man sein Ziel erreicht hat oder nicht. Im Beispiel kann man am Monatsende die generierten Leads zählen. Aber hier kommt auch schon die erste Einschränkung: die Quantität der Leads macht ja nicht den Erfolg, es geht viel mehr um die Qualität. Das an sich smarte Ziel führt also tatsächlich nur dann zu mehr Umsatz, wenn es auch intelligent umgesetzt wird. Und hier kommt wieder die digitale Komponente ins Spiel. Hat das automatisierte CRM-System die optimalen Kontakte ausgespielt? Oder hat jeder Verkäufer sich seine Mailadressen selbst zusammengesucht? Dieser Aspekt macht den entscheidenden Unterschied, wenn es um das Marketingziel mehr Umsatz geht.
Beispiele aus der Praxis:
- Erhöhung des Umsatzes um 20%
- Erhöhung der Konversionsraten um 30%
- Erhöhung der Website-Besucherzahlen um 20%
#3 Attainable
Im Beispiel hielt der Vertrieb das Ziel für erreichbar. Die alles entscheidende Frage heißt jetzt: Wie wurde das festgestellt? Hat der Oberverkäufer Pi mal Daumen eine Zahl in den Raum gestellt? Oder wurde das Ziel anhand von fundierten Kriterien und mit digitalen Tools ermittelt? Die Erreichbarkeit des Ziels hängt im vorliegenden Beispiel ja auch nicht von der reinen Quantität ab. Animiert der Vertriebschef seine Verkäufer zur Leadgenerierung und am Monatsende kommen 500 mehr oder weniger unbrauchbare Kontakte dabei heraus, von denen nur einer kauft, ist das kein smartes Marketing.
Beispiele aus der Praxis:
- Automatisierte Tools und Software nutzen, um Ergebnisse zu tracken und zu messen.
- Messbare Ziele auf der Basis vorhandener Daten setzen.
- Das Ziel in kleinere, erreichbare Ziele unterteilen, um das Erreichen des Ziels zu erleichtern.
#4 Relevanz
Auch die Relevanz hängt nicht alleine von der Quantität ab. 500 wertvolle Leads haben eine ganz andere Relevanz als 500 minderwertige Kontakte. Das smarte Ziel der Leadgenerierung verlangt also digitale Unterstützung, um als smarte Marketingmaßnahme durchgehen zu können. Wird die Maßnahme mit einem intelligenten CRM-System geplant, kontaktieren die Verkäufer nur die erfolgversprechendsten Mailadressen. Und sie werden viele Leads gewinnen, die auch zu einer stattlichen Anzahl von Verkäufen führen.
Beispiele aus der Praxis:
- Automatisierte Leadqualifizierungsprozesse, um zu ermitteln, welche Leads am ehesten zu einem Verkauf führen.
- Verwendung von Lead-Scoring-Tools, um den Wert eines Lead einzuschätzen.
- Erstellung eines Lead-Nurturing-Programms, um die Leadqualität zu verbessern.
#5 Time-bound
Der Zeitfaktor spielt bei Mailingaktionen eine kardinale Rolle. Denn vielversprechende Leads müssen nach der Maßnahme rasch kontaktiert werden. Ein Interessent wartet nicht ewig auf Antwort. Dafür stehen ihm zu viele Alternativen zur Verfügung. Wird er nicht in einer angemessenen Zeitspanne kontaktiert, schaut er sich anderswo um. Denn die Konkurrenz schläft nicht. Natürlich tun Ihre Verkäufer das auch nicht, aber wenn Sie bei der Digitalisierung und Automatisierung Ihres CRM-Systems geschlafen haben, freut sich die Konkurrenz trotzdem. Es kommt also nicht nur darauf an, ein smartes Ziel mit einem angemessenen Zeitrahmen zu versehen, sondern auch entsprechend zeitrelevant zu handeln.
Beispiele aus der Praxis:
- Erstellung eines Zeitplans für die Implementierung einer CRM-Software in den nächsten sechs Monaten.
- Einrichtung eines automatischen E-Mail-Follow-up-Systems, das potenzielle Kunden innerhalb von 24 Stunden nach dem Erhalt Ihres Angebots kontaktiert.
- Erstellung eines Zeitplans für das Scannen und Verfolgen potenzieller Leads, die auf Ihrer Website gelandet sind.
Wichtige Fragen, die Smart Marketing zu den einzelnen Punkten stellt:
| Specific |
|
| Measurable |
|
| Attainable |
|
| Relevant |
|
| Time-bound |
|
Mein Ziel war smart, aber war es auch erfolgreich?
Die Frage aller Fragen. Hat die Erreichung des gesetzten Zieles das gebracht, was Sie sich für Ihr Unternehmen davon erhofft hatten? Es ist wichtig, optimale Ziele zu wählen, die perfekt zur Unternehmenssituation passen. Aber nur mit einer digitalen Strategie werden Ziele zum nachhaltigen Erfolgsfaktor. Warum? Zurück zum Beispiel.
- Leads generieren ist eine wichtige Sache im Vertrieb. Noch wichtiger ist jedoch, die gewonnenen Kontakte richtig einzuordnen. Und nach Priorität abzuarbeiten. Ohne KI ist das in einer angemessenen Zeitspanne kaum möglich.
- Wenn Leads in der Pipeline stecken bleiben und Fälligkeiten in Vergessenheit geraten, sollte sich die Marketingabteilung lieber erst mit einer Digitalisierungsstrategie beschäftigen, anstatt sich neue Ziele zu setzen. So smart diese auch sein mögen.
- Leads einmal zu kontaktieren, reicht häufig nicht aus. Der Verkäufer muss also wissen, wann er wen erneut ansprechen soll. Gut, wenn er eine KI im Hintergrund hat, die ihm das automatisch sagt.
- Niemand weiß alles, das CRM aber schon. Hier laufen alle wichtigen Kundendaten zusammen. Und Smart Marketing lebt von relevanten Informationen. Die nützen aber gar nichts, wenn sie in einem Datenpool vor sich hin dümpeln. Ein intelligentes CRM weiß nicht nur alles, es verteilt die relevanten Informationen auch an die richtigen Empfänger.
- Es gibt auch aussichtslose Leads. Verschwenden Sie damit nicht Ihre Zeit. Ihr CRM wird Ihnen die tauben Nüsse erst gar nicht anzeigen.
Smart Marketing ist viel mehr als perfekte Zielsetzung. Es ist ein nachhaltiger Prozess von der Leadgenerierung über die Einordnung der Kontakte und deren punktgenaue Ansprache bis hin zum Kaufabschluss. Um beim Beispiel zu bleiben. Ohne den intelligenten Einsatz digitaler Tools kommen Sie nicht zur Gewinnmaximierung. Mit einem individuell angepassten CRM schon.
Das haben Sie noch nicht? Dann beschäftigen Sie sich nicht weiter mit smarten Zielen, sondern informieren Sie sich, wie Sie an eine perfekt individualisierte Automatisierungs-Workflow-Plattform kommen, mit der Sie die Performance Ihres Vertriebs optimieren können. Und langfristig Ihre gesetzten Ziele erreichen.
Smart Marketing im praktischen Beispiel
Der Kulturpreis Bayern wurde im Jahr 2020 dem Initiator einer Studie verliehen, die den Einsatz von smarten Speakern im Dienste von Marken untersucht hatte. Das zeigt, wie aktuell das Thema Smart Marketing ist. Der ausgezeichnete Marcel Krenz wollte wissen, wie man smarte Speaker für das Branding einsetzen kann. Wenn zuhause jemand seinem Gerät eine Pizzabestellung aufträgt, profitieren vor allem bereits starke Marken vom Bekanntheitsfaktor, wie Krenz resümiert. Smart Marketing ist also ein weites Feld mit ungeahnten Möglichkeiten in vielen Bereichen.
Fazit
Smart Marketing ist ein großes aktuelles Thema. In vielen Artikeln und Blogbeiträgen liest man von smarten Zielen und digitalen Marketingstrategien. Vor allem im Online Marketing sind smarte Strategien in den Bereichen Branding, Leadgenerierung und Sales auf dem Vormarsch. Diesen Trend sollten Unternehmen nicht verpassen. Allerdings steht vor der Strategiefindung die Automatisierung. Darin besteht das Fundament eines intelligenten Marketingplans des digitalen Zeitalters. Im Vertrieb spielt dabei das CRM eine kardinale Rolle. Wer sein Kundenmanagement nicht im Griff hat, kann seine Verkaufserfolge nicht maximieren. Und manuell gelingt das höchstens, wenn Sie nicht mehr als zehn Kunden haben. Ambitioniertere Vertriebe können ohne digitale Unterstützung und KI heute nicht mehr optimal funktionieren. Es braucht eine fundierte Basis, die zuverlässig im Hintergrund die Informationsfäden zieht.
Wenn Sie Ihren Vertrieb digital optimieren möchten und eine maximale Performance anstreben, dann sollten Sie sich jetzt informieren. Denn Zeit ist Geld. Das weiß jeder Vertriebler aus Erfahrung.
