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So geht Vertriebsoptimierung für Marktführer

Aktualisiert am 30. April 2024 von Muhammed Bagriacik

Sie wollen mit Ihrem Unternehmen höher hinaus und Ihr Vertrieb braucht dafür Optimierung? Dann sollten Sie sich mit den disruptiven Möglichkeiten der künstlichen Intelligenz auseinandersetzen. Ohne die Technologie und ihre Erfolgspotenziale kommen Sie heutzutage nicht mehr an die Spitze. Wenn Sie also Marktführer werden wollen, dann braucht Ihr Vertrieb intelligente Prozessautomatisierung. Und Sie benötigen ein Tool, das Ihnen perfektes Leadmanagement genauso garantieren kann wie absolute Kundenzufriedenheit. Also ein CRM-System mit KI-Integration und individueller Programmierung. Warum? Lesen Sie und lernen Sie die herausragenden Möglichkeiten der Vertriebsoptimierung kennen.

 

Alles fängt im Vertrieb bei den Leads an. Sowohl der Erfolg als auch das Scheitern. Intelligente Lead-Generierung führt zu wertvollen Kontakten. Im weiteren Verlauf geht der Erfolgsweg über die Lead-Qualifizierung und das persönliche Gespräch zum späteren Verkaufsabschluss. Bestenfalls wird ein Großteil der kontaktierten Leads in regelmäßige Käufern verwandelt. Danach folgen nicht weniger wichtige Aufgaben wie After Sales Management und Maßnahmen zur Kundenbindung. So bauen Sie sich eine umfangreiche Datenbank mit loyalen Kunden auf, die Grundvoraussetzung für eine dauerhaft erfolgreiche Verkaufsbilanz ist. Funktionierende Vertriebsoptimierung fängt also bei den Leads an.

Den beschriebenen Erfolgsweg vom Lead zur Kundenloyalität beschreiten Sie nur, wenn Ihr Vertriebsmanagement perfekt durchgeplant ist und konsequent einer durchdachten Strategie folgt. So eine perfekte Vertriebsstrategie basiert auf standardisierten Prozessen, die Ihre Abläufe beschleunigt und Ihre Verkäufer entlastet. Wenn Sie Marktführer werden wollen, dann brauchen Sie dafür Topleute. Solchen High Ticket Closern müssen Sie aber natürlich auch Topbedingungen bieten. Denn die besten Performer wollen ihre kostbare Zeit nicht mit öden Verwaltungsaufgaben verbringen. Ihre Leidenschaft ist das Verkaufen. Und die Gewinne Ihres Unternehmens sind deren Abschlüsse. Überlassen Sie repetitive Tasks also lieber der künstlichen Intelligenz, die solche Prozesse ohnehin perfekter und schneller erledigt. Und lassen Sie Ihre Top-Verkäufer währenddessen dafür sorgen, dass die Kasse klingelt.

Der Kunde im Mittelpunkt, die Marke als Begehrlichkeit

Marktführer sind stets die attraktivsten Marken. Neben einem perfekten Vertriebsmanagement brauchen Sie also auch eine funktionierende Brandingstrategie. Denn einer etablierten Marke vertrauen die Verbraucher. Das hat die Coronapandemie noch einmal besonders eindrücklich gezeigt, wie das Edelman Trust Barometer 2020 ergeben hat. Dieses Barometer ermittelt jedes Jahr den Grad des Vertrauens von Konsumenten in Regierungen, NGOs, Wirtschaftsunternehmen und die Medien. Eine Spezialausgabe im Jahr 2020 ergab Erstaunliches. Denn die Kunden trauten Ihren Lieblingsmarken während der Pandemie effizienteres Krisenmanagement zu als den Regierungen. Und sie erwarteten von dieser Seite auch mehr Engagement in diese Richtung. Das beweist, wie wichtig den Verbrauchern ihre bevorzugten Brands sind und welche Rolle diese über das Konsumverhalten hinaus im alltäglichen Leben spielen. Diese Markenmacht können Sie sich auf dem Weg zur Marktführerschaft zunutze machen.

Nutzen Sie die Macht Ihrer Marke für Ihre Vertriebsoptimierung

Die Power einer attraktiven Marke besteht in der Anziehungskraft, die sie auf Konsumenten ausübt. Denn die meisten Kunden kaufen nun mal lieber bekannte Brands und finden No-Name-Produkte weniger ansprechend. Hat sich ein Verbraucher erst mal eine Lieblingsmarke ausgesucht, dann bleibt er dieser in der Regel auch treu. Der Preis spielt dabei nur eine zweitrangige Rolle. Denn für etablierte Marken geben Käufer bereitwillig mehr aus als für Produkte mit geringerem Image-Faktor. Die Allensbacher Markt- und Werbeträgeranalyse AWA untersucht regelmäßig mit repräsentativen Umfragen das Kaufverhalten der deutschen Bevölkerung. Im Jahr 2022 gaben dabei fast 50 Prozent der über 14-jährigen an, dass sie sich bei bestimmten Produkten auf eine Marke festlegen. Starkes Brandbewusstsein fängt früh an und beinhaltet im Laufe des Lebens nur geringes Veränderungspotenzial. Darin besteht also auch ein bedeutender Faktor für die Kundenbindung.

Wie Sie zu einer mächtigen Marke kommen, können Sie sich am besten bei den ganz Großen abschauen. Das sind in diesem Fall die vom Marktforschungsinstitut GfK zu den ‚Best Brands‘ gekürten Namen. In empirischen Studien ermitteln die Forscher die Sieger in regelmäßigem Turnus mithilfe von zwei Kriterien.

Share of Market

Dieser Faktor bemisst den wirtschaftlichen Erfolg einer Brand am Markt.

Share of Soul

Dabei wird die emotionale Wirkung einer Marke untersucht.

Marktführer wissen, dass beide Aspekte für den Vertriebserfolg von großer Bedeutung sind. Denn die Marktposition einer attraktiven Brand hängt nicht allein vom funktionalen Nutzen des Produkts ab. Dieser muss selbstverständlich gegeben sein, sich aber mit einem angenehmen Gefühl bei der Anwendung verbinden. Eine optimale Brand Awareness spiegelt die perfekte Verknüpfung beider Faktoren wider.

Markterfolg Das Markenimage spielt für Käufer eine wichtige Rolle. Sie zeigen ihre Lieblingsmarke gern nach außen hin, denn damit verbindet sich für die Nutzer ein gewisses Prestige. Vor allem bei Luxusmarken ist dieser Aspekt besonders wichtig für die Kunden.
Emotionaler Wert Diesen Aspekt können Sie für Ihr Kundenbeziehungsmanagement nutzen. Denn positive Gefühle schaffen eine starke Kundenbindung. Im besten Fall werden aus Käufern verlässliche Markenbotschafter, die ihre Message über die sozialen Medien verbreiten. Empfehlungsmarketing at its best. Mit freiwilligem Kundenengagement.

Die Grundlagen erfolgreicher Vertriebsoptimierung

Zwei wichtige Säulen einer erfolgreichen Vertriebsstrategie haben wir nun schon kennengelernt. Dazu gehört einerseits die Customer Centricity, eine vertriebliche Vorgehensweise, die den Kunden in den Mittelpunkt stellt. Andererseits gehört intelligentes Brand Marketing zu den Voraussetzungen für das Erreichen der Marktführerschaft. Und dabei ist nicht allein die menschliche Intelligenz gemeint. Denn ohne KI werden beide Säulen nicht zu standfesten Grundpfeilern Ihres Vertriebs. Erst eine dritte Stütze schafft hier langfristige Stabilität: die Automatisierung.

➜ Ihr Mitbewerber liest folgenden Artikel:  Vertriebsautomatisierung durch KI+CRM

Damit setzen Sie folgende Schritte auf dem Weg zur Marktführerschaft in die Tat um:

#1. Big Data Handling

Bei der Lead-Generierung und -Qualifizierung bekommen Sie es im besten Fall mit großen Datenmengen zu tun. Sie sammeln dabei wertvolle Kontakte und viele Informationen über jeden einzelnen potenziellen Kunden. Doch welcher Lead verspricht das größte Kaufinteresse? Um das herauszufinden, braucht es eine automatisierte Datenanalyse. Wenn die Sales-Pipeline voll ist, gilt es, Prioritäten zu setzen. Damit stets die vielversprechendsten Kunden zuerst kontaktiert werden können. Und es niemals zu Staus in der Pipeline kommt. Denn Verkaufserfolg hängt immer auch vom richtigen Zeitpunkt ab.

#2. Kundenanalyse

Eine fundierte Kundenanalyse sorgt dafür, dass jeder Vertriebskontakt nicht nur zeitgerecht, sondern auch individuell angesprochen werden kann. Daraus entsteht eine bedürfnisorientierte Beratung, die mit einer hohen Kundenzufriedenheit einhergeht. Ein intelligent automatisierter Vertriebsprozess führt im besten Fall zu einer persönlich menschlichen Ansprache. Denn je mehr Sie über Ihre Leads wissen, desto gezielter können Sie auf deren Bedürfnisse eingehen. Durch Kundensegmentierung können Sie Gruppen mit gemeinsamen Interessen bilden und die Ansprache noch perfektionieren.

#3. Informationen intelligent verteilen

Analysen bringen Informationen hervor, die ihnen bei der Vertriebsoptimierung von wertvollem Nutzen sein können. Allerdings nur, wenn diese auch optimal verfügbar sind. Es geht also nicht allein um die Gewinnung, sondern vor allem auch um die perfekte Verteilung von Daten. Denn eine Information ist nur von Wert, wenn sie stets auffindbar ist. Sie müssen also dafür sorgen, dass jeder Vertriebsmitarbeiter zu gegebener Zeit zuverlässig mit den richtigen Fakten ausgestattet ist.

#4. Flexible Vertriebsstrategie

Wenn Sie Marktführer werden wollen, dann müssen Sie flexibel auf die jeweilige Marktsituation reagieren können. Auch Anpassungsfähigkeit gehört zur Vertriebsoptimierung. Ihr Ziel sollte also nicht alleine im Umsatzwachstum bestehen. Vielleicht sollten Sie sich neue Zielgruppen oder Marktsegmente erschließen? In weitere Regionen expandieren? Oder sich zu gegebener Zeit auf Up-Selling beziehungsweise Cross-Selling konzentrieren? Überprüfen Sie Ihre bestehende Vertriebsstrategie immer wieder auf Optimierungsmöglichkeiten. Nur so bleiben Sie stets obenauf.

So setzen Sie Ihre Vertriebsoptimierung in der Praxis um

Nun kennen Sie den theoretischen Unterbau einer optimierten Vertriebsstrategie. Um den Optimierungsplan in die Tat umzusetzen und die Prozessautomatisierung intelligent zu verwirklichen, brauchen Sie ein leistungsfähiges Tool. Die wichtigste Software in diesem Zusammenhang ist ein Power-CRM mit KI-Integration. So ein System meistert Ihr Kundenbeziehungsmanagement mit Bravour, weil es Daten nicht nur speichert und aufbewahrt, sondern auch sinnvoll verteilt. Denn ein noch so umfangreicher Fundus an wertvollsten Informationen nützt Ihne zunächst einmal gar nichts. Fakten bekommen erst dann einen praktischen Wert, wenn man sie zur Hand hat.

Beispiel:

Ein Vertriebsmitarbeiter möchte ein bestimmtes Angebot an Kunden versenden, die daran Interesse haben könnten. Aus seinem intelligenten CRM-System sucht er sich die entsprechenden Adressaten heraus. Vielleicht geht es aber auch mal nicht nur um ein einzelnes Angebot, sondern um verschiedene Varianten einer geplanten Offerte. Dann wird es komplizierter. Der Mitarbeiter muss jetzt herausfinden, welche Variante zu welchem Kunden passt. Das wäre ohne KI wahrscheinlich eine Aufgabe, die Tage oder gar Wochen in Anspruch nehmen würde. Je nachdem, wie umfangreich die Datenbank ist und wie unterschiedlich die darin enthaltenen Kunden sind. Mit künstlicher Intelligenz bewältigt der Verkäufer das in Minutenschnelle und sendet dann prozessautomatisiert den ganzen Schwung gezielter Mails an die adäquaten Ansprechpartner raus. So geht Vertriebsoptimierung mit KI-unterstütztem CRM.

Mit Individualität zur Marktführerschaft

Ganz nach oben kommt nicht jeder. Deshalb gibt es ja auch nur einen Marktführer. Und der braucht den absoluten, unumstößlichen Willen zum Erfolg. Man nennt das im modernen Sprachgebrauch auch Mindset. Es gibt beispielsweise die Theorie vom Millionär-Mindset. Demnach muss man an sich selbst glauben und sich sehr fokussiert auf das anvisierte Ziel ausrichten. Und man muss denken wie ein Millionär, wenn man einer werden will. Auf Ihrem Weg nach oben würde das bedeuten, Sie müssten jetzt schon denken wie ein Marktführer.

Eigentlich muss man hier gar nicht lange nach dem Besten fragen. Denn es ist vorgegeben. Auf dem Markt werden viele mehr oder minder verschiedene CRM-Systeme angeboten, die mehr oder minder gut funktionieren. Hier stellt sich die Frage nach dem Besten also erst gar nicht. Es ergibt sich quasi von selbst. Es gibt nur einen Marktführer und nur ein führendes CRM. Denn die beste Software für Sie, den künftigen Marktführer, ist eine, die es nur einmal gibt. Nämlich ein individuell für Sie programmiertes Tool.

Agieren Sie wie ein Marktführer

Lassen Sie sich Ihren optimierten Vertriebserfolg mit einem individualisierten CRM-System vorprogrammieren. Mit einer Software, die für Ihr Unternehmen maßgeschneidert und ohne Kompromisse auf Ihre Bedürfnisse abgestimmt wird. Eine perfekt individualisierte Automatisierungs-Workflow-Plattform mit höchstmöglichem Erfolgspotenzial. Genau das brauchen Sie ja, wenn Sie der Beste werden wollen. Und Marktführer fackeln nicht lange, wenn sie eine Chance wittern. Da Sie ja bereits wie einer denken, sollten Sie jetzt sofort zum Telefon greifen und sich über die Möglichkeiten einer solchen Erfolgsprogrammierung informieren. Denn zögern gehört nicht mehr zu Ihrem Mindset.

Verzichten Sie bei Ihrer Vertriebsoptimierung nicht auf folgende Vorteile:

Ressourcen möglichst effizient nutzen Alle Vertriebsmitarbeiter wissen immer, was sie als Nächstes zu tun haben. Und können ihre Arbeitszeit maximal effizient nutzen. Denn Zeit ist die wichtigste Ressource im Vertrieb.
Optimal automatisierte Prozesse Alle Kunden werden immer zum richtigen Zeitpunkt kontaktiert. Anfragen werden stets schnell bearbeitet. Lead Nurturing optimiert das Kundenmanagement. Schnelle Abläufe maximieren die Kundenzufriedenheit.
Intelligente Informationsverteilung Ein optimaler Informationsfluss ist stets gewährleistet. Daten werden zur richtigen Zeit an den richtigen Mitarbeiter ausgespielt.
Präziser Vertriebsprozess nach Priorität Jede Aufgabe wird punktgenau bearbeitet, nichts bleibt liegen oder wird zu spät angegangen. Kein Lead geht in der Sales-Pipeline verloren.
Optimierte Datennutzung Mit künstlicher Intelligenz können auch große Datenmengen analysiert und auf Muster untersucht werden, Stichwort Daten-Mining. So nutzen Sie Ihren Informationsfundus noch effizienter.
Höchstmögliche Mitarbeitermotivation Verkäufer sind keine geborenen Verwalter, ihre Motivation profitiert maßgeblich durch die Entlastung von monotonen Administrationsaufgaben.

….. und so fort. Denn alle Vorteile für Ihr eigenes Unternehmen kann man hier gar nicht aufzählen. Den individuellen Mehrwert, der sich für Sie aus einer maßgeschneiderten Programmierung ergeben würde, können nur Sie allein bemessen. Denn nur Sie kennen Ihren Vertrieb von innen heraus und wissen um die einzigartigen Herausforderungen, die sich daraus ergeben. Wenn Sie Marktführer werden wollen, kann es darauf nur eine Antwort geben: ein individualisiertes CRM, das genau diese Herausforderungen widerspiegelt. Denn Vertriebsoptimierung ist auch eine individuelle Herausforderung für jedes einzelne Unternehmen.

Fazit

Wer Marktführer werden will, fängt mit der Vertriebsoptimierung an. Der erste Schritt dazu ist die Einführung von automatisierten Prozessen. Denn ohne die Nutzung künstlicher Intelligenz würde Ihr Weg an die Spitze voller Steine liegen. Ein CRM-System mit KI-Integration räumt diese Steine beiseite und bereitet Ihnen den Pfad zur Marktführerschaft. Darin besteht der entscheidende Wettbewerbsvorteil auf der Überholspur an Ihren Konkurrenten vorbei. Vorausgesetzt, Sie entscheiden sich für eine individuelle Programmierung. Ein handelsübliches 08/15-Tool haben Ihre Wettbewerber auch, damit kommen Sie nicht ganz nach vorne.

Ganz vorne sind Sie ganz alleine. Da brauchen Sie einzigartige Unterstützung. Das, was alle anderen auch haben, taugt für den Marktführer nicht. Wenn Sie wirklich diese alleinstehende Position einnehmen wollen, dann rüsten Sie sich dafür erstklassig aus. Wählen Sie herausragende Wegbegleiter und eine einzigartige IT-Infrastruktur. Ihre individuellen Fähigkeiten und Ihre Einstellung machen Sie zum potenziellen Marktführer. Und Ihre individualisierte Software ebnet Ihnen den Weg zur Spitze.

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