Wie jede andere Branche ist auch der Vertrieb dem gnadenlosen Sturm des stetigen Wandels ausgesetzt. Die rasanten technologischen Fortschritte, Entwicklungen und Innovationen einerseits und die sich ständig verändernden Kundenbedürfnisse andererseits stellen gigantische Anforderungen an die Markt- und Wettbewerbsfähigkeit der Unternehmen.
Entsprechend sind flexible sowie dynamische Systeme und Prozesse gefragt, um den Herausforderungen des digitalen Zeitalters adäquat zu begegnen. Denn starre Strukturen und klassische Vorgehensweisen im Vertrieb sind mittlerweile nicht nur ineffizient, sondern gehen mit einer enormen Verschwendung zahlreicher kostbarer Ressourcen einher.
Vor allem im B2B-Sektor zählt die kontinuierliche sowie konsequente Vertriebsoptimierung zu den maßgeblichen Faktoren für den langfristigen Unternehmenserfolg. Wie Ihnen das gelingt und welche Schritte auf dem Weg dahin notwendig sind, erfahren Sie im vorliegenden Beitrag.
Ursachen für die Komplexität des B2B-Vertriebs
Was den Vertriebsprozess im Geschäftskundensegment zu einer anspruchsvollen und herausfordernden Angelegenheit werden lässt, ist insbesondere der relativ große Umfang der Produkte bzw. Dienstleistungen und die zwangsläufig daraus resultierende Erklärungsbedürftigkeit.
Erschwerend kommt noch hinzu, dass es sich im B2B-Vertrieb oft um hochpreisige Angebote handelt, die in der Regel eine vergleichsweise niedrigere Trefferquote aufweisen. Der Weg bis zum erfolgreichen Verkaufsabschluss geht folglich mit enormem Zeit- und Energieaufwand einher.
Damit die Geschäftskunden zu einer abschließenden Entscheidungsfindung gelangen, ist ein hohes Maß an Professionalität, Kompetenz und nicht zuletzt “der längere Atem” gefragt.
“Am Ende stellt sich alles her, wenn derjenige, welcher weiß, was er will und kann, in einem Tun und Wirken unablässig beharrt.” — Johann Wolfgang von Goethe
All diese Schlüsselelemente dienen gemeinsam dem Vertrauensaufbau, sodass dem Kunden zu der Sicherheit und Überzeugung verholfen wird, dass der Mehrwert des erworbenen Produktes deutlich über den finanziellen und zeitlichen Investitionen liegt, die er im Gegensatz zu erbringen hat.
Welches Ziel verfolgt die Vertriebsoptimierung?
Jegliche Maßnahmen zur Vertriebsoptimierung (ganz gleich, ob im B2C- oder B2B-Vertrieb) verfolgen unter anderem die nachfolgenden vier Hauptziele:
1. Aufbau von starken, vertrauensbasierten Beziehungen sowie nachhaltigen Partnerschaften sowohl zu bestehenden als auch neu akquirierten Kunden
2. Erhöhung der Abschlussquoten und des Umsatzes durch die signifikante Steigerung der Performance im Vertrieb
3. Reduzierung des unnötigen Verschleißes von wertvollen Ressourcen
4. Gewährleistung der langfristigen Markt- und Wettbewerbsfähigkeit eines Unternehmens
Vertriebsoptimierung im B2B: Eine lukrative Investition in Ihr Unternehmen
Dank einer wohldurchdachten und zeitgemäßen Vertriebsoptimierung im B2B-Segment können Sie sich unzählige Vorteile und Nutzen sichern. Die nachfolgende Auflistung ist daher lediglich als einen bescheidenen Auszug zu verstehen.
- Sie errichten eine tragfähige Vertriebsinfrastruktur mit hocheffizienten automatisierten Systemen.
- Sie sorgen für die Zunahme der Leistungsbereitschaft und -fähigkeit Ihrer Mitarbeiter.
- Sie fördern die Produktivität und Schlagkraft Ihrer Belegschaft.
- Sie schaffen freie Ressourcen und Kapazitäten für das Wesentliche.
- Sie erreichen die deutliche Beschleunigung des Prozesses der Neukundengewinnung, ohne die Bestandskundenpflege unterdessen vernachlässigen zu müssen.
- Sie gewinnen an Sichtbarkeit und Reichweite dazu und entwickeln sich zu einer vertrauenswürdigen Marke.
- Sie erreichen Ihre übergeordneten Unternehmensziele schneller und effektiver als je zuvor.
- Sie verschaffen sich strategische Wettbewerbsvorteile gegenüber Ihren Konkurrenten.
Die aktuell größten Hindernisse bei der Vertriebsoptimierung
Für die Mehrheit der kleinen und mittelständischen Unternehmen, aber auch eine Vielzahl der Konzerne in der DACH-Region gilt nach wie vor, dass diese den digitalen und technologischen Entwicklungen hinterherhinken und diese (wenn überhaupt) nur zögernd in den Betriebsalltag einführen.
Doch was hindert uns daran, die entscheidenden Schritte in diese Richtung zu unternehmen, indem wir die notwendige Aufgeschlossenheit an den Tag legen und von den kostbaren Chancen der digitalen Transformation adäquat profitieren?
Die Ursachen hierfür sind vielfältig. Zum einen ist es die Angst vor Veränderung, die der menschlichen Natur zugrunde liegt. Wir halten fest an vertrauten Vorgehensweisen und veralteten Strukturen, weil diese uns das (trügerische) Gefühl der Sicherheit und Stabilität vermittelt.
Zum anderen mangelt es uns an der Bereitschaft, die erforderlichen Investitionen, die mit der Anschaffung und Implementierung neuer Technologien einhergehen, vorzunehmen. Es lohne sich nicht, diese angeblich hohen Summen in die Digitalisierung und Modernisierung der Vertriebssysteme hinein zu investieren, da den Mitarbeitern ohnehin die digitale Kompetenz fehle.
Das sind große Hindernisse, deren Überwindung eine existenziell notwendige Grundlage für jedes Unternehmen darstellt, welches im Kampf der globalen Märkte sein Fortbestehen sicherstellen will.
Wesentliche Maßnahmen für die Vertriebsoptimierung im B2B
Die nachhaltige Vertriebsoptimierung im B2B-Sektor erfordert ein gründliches Überdenken der konventionellen Verfahrensweisen, Strategien und Methoden. Die nachfolgenden 13 Maßnahmen dienen als Orientierung, um sich der erfolgreichen Realisierung dieses Ziels sukzessive anzunähern.
#1. Kontinuierliche Fort- und Weiterbildung der Mitarbeiter
Damit die Entwicklung und das Wachstum eines Unternehmens als Ganzes gelingt, müssen die einzelnen Mitarbeiter konstant weiterentwickelt werden. Denn diese spielen mit ihren jeweiligen Expertisen, Kompetenzen und Qualifikationen zweifellos eine zentrale Rolle bei der Vertriebsoptimierung.
Regelmäßige Trainingseinheiten bewirken den Auf- und Ausbau bestehender Kenntnisse und unterstützen den Erwerb neuer Fähigkeiten, welche die Mitarbeiter anschließend gewinnbringend für das Unternehmen einsetzen.
Besonders wichtig sind Schulungen für den Umgang mit KI-gesteuerten Systemen sowie digitalen, datenbasierten Vertriebsprozessen. So ist Ihr Team mit den wesentlichen Fach- und Methodenkenntnissen ausgestattet, die es benötigt, um den Change-Prozess in Ihrem Unternehmen voranzutreiben und die Vertriebsziele effizienter zu erreichen als jemals zuvor.
#2. Zielgerichtete Platzierung der Mitarbeiter
Neben der kontinuierlichen Fort- und Weiterbildung der Mitarbeiter ist ihre gezielte Platzierung in Bereichen, die ihren jeweiligen Stärken und Qualifikationen weitestgehend entsprechen, von fundamentaler Bedeutung.
Auf diese Weise steigert sich automatisch die Motivation Ihrer Mitarbeiter, da sie einerseits der Aufgabe nachgehen, die im Einklang mit ihrem Wesen steht und ihnen die vollständige Entfaltung ihrer Kräfte und Potenziale ermöglicht.
Andererseits führt diese Maßnahme zur Erhöhung der betriebswirtschaftlichen Produktivität in Ihrem Unternehmen, weil Sie das vorhandene Know-How an den richtigen Stellen strategisch und zielführend nutzen.
#3. Aktive Beteiligung der Mitarbeiter bei der Festlegung der Vertriebsziele
Dadurch, dass Sie Ihren Mitarbeitern die Teilhabe bei der Vereinbarung der Vertriebsziele gewährleisten, steigern Sie die Wahrscheinlichkeit, dass sie sich im Nachhinein der Erreichung dieser Ziele verpflichtet fühlen und sich voller Energie um deren Realisierung bemühen.
Laut Stephen R. Covey gibt es ohne aktive Beteiligung keine Verbindlichkeit. Das ist der Grund dafür, warum vorgegebene Ziele häufig verfehlt, während gemeinsam definierte und festgelegte Missionen erfolgreich verwirklicht werden.
#4. Förderung einer abteilungsübergreifenden harmonischen Zusammenarbeit
Wie eingangs erwähnt, ist der Sales-Cycle im B2B-Vertrieb enorm zeit- und kostenintensiv. Er verlangt zielgerichtete Beharrlichkeit sowie enge Kooperation, und das nicht nur von den Vertriebsmitarbeitern, sondern von allen Abteilungen.
Vor diesem Hintergrund ist es ein wesentlicher Bestandteil der Vertriebsoptimierung, den Vertriebserfolg nicht ausschließlich von der Kompetenz, den Leistungen und dem Engagement der Top-Verkäufer im Unternehmen abhängig zu machen.
Es ist die gemeinsame Aufgabe der Führungsebene sowie der Mitarbeiter, jede einzelne Phase in der gesamten Customer-Journey zu einem einzigartigen Erlebnis für den Kunden werden zu lassen.
Für eine abteilungsübergreifende erfolgreiche Kooperation sind einwandfrei funktionierende betriebsinterne Kommunikationsprozesse unerlässlich. Alle Mitarbeiter müssen in ständigem Austausch miteinander stehen und stets umfassend informiert werden. Dank zahlreicher webbasierten Kommunikationsdienste ist diese Art von 100-prozentiger Transparenz heute erreichbar.
#5. Automatisierung wiederkehrender Aufgaben
In vielen Unternehmen begegnen wir dem Phänomen, dass die Vertriebsmitarbeiter trotz pausenloser Beschäftigung keine nennenswerten Erfolge zu verzeichnen haben. Die ständige Aktivität wird dann auch als Entschuldigung für die mangelnde Produktivität präsentiert.
Meistens sind es keine Umsatz generierende, sondern triviale, wiederkehrende Aufgaben wie bspw. das Schreiben und Versenden von E-Mails, die Recherche nach Informationen über potenzielle Kunden oder das manuelle Erstellen von Gesprächsprotokollen. Diese und ähnliche Aufgaben können und müssen mithilfe von Standards sowie bewährten Systemen des Vertriebsmanagement automatisiert werden, denn nur so können Ihre Mitarbeiter den Teufelskreis durchbrechen und sich ausschließlich auf die Tätigkeiten fokussieren, die Einkommen und Erfolg produzieren.
#6. Integration zeitgemäßer Technologien im Vertrieb
Die Implementierung moderner Technologien und Verfahren wie bspw. der künstlichen Intelligenz im Vertrieb ist heutzutage unabdingbar, um die Wünsche, Bedürfnisse und Engpässe der Kunden zuverlässig zu ermitteln und dafür wirksame Lösungen anzubieten.
Datengetriebene Vertriebssysteme ermöglichen die zielgerichtete Erhebung und Auswertung aller wesentlichen Kundeninformationen und damit auch die Messbarkeit des Vertriebs- sowie Unternehmenserfolgs.
Zudem können die Mitarbeiter durch Vertriebs-KI stets den Überblick über die gesamten vertrieblichen Abläufe beibehalten. Obgleich der primäre Fokus auf der Akquirierung von Neukunden liegt, wird die Bestandskundenbetreuung weiterhin erfolgreich durchgeführt.
Dadurch erhalten die bestehenden Kunden, die sich weiter vorne im Sales-Cycle befinden, die verdiente Aufmerksamkeit und können mit der nötigen Sorgfalt und Professionalität bedient werden.
#7. Marketing und Vertrieb als eine Einheit betrachten
Marketing und Vertrieb können heutzutage nicht mehr als zwei verschiedene Gleise betrachtet werden. Beide sind eng miteinander verbunden und arbeiten auf das gleiche Ziel hin: begeisterte Kunden und mehr Umsatz.
Das Marketing gewinnt die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe, weckt deren Interesse für Ihr Angebot, liefert Informationen und dient der Vorqualifizierung. Die dadurch erzeugten Touchpoints sorgen anschließend dafür, dass die Vertriebsmitarbeiter fast ausschließlich warme, kaufwillige Leads geliefert bekommen.
Zur Vertriebsoptimierung gehört also auch, dass Sie sich ernsthaft der Verbesserung Ihrer Marketing-Strategien widmen und diese so umgestalten, dass sie dem Vertrieb zuarbeiten.
#8. Abgrenzung vom Wettbewerb durch starke Positionierung
Welchen einzigartigen Mehrwert können Sie Ihren Kunden bieten, den kein einziger Ihrer Mitbewerber bieten kann? Eine überzeugende Antwort auf diese Frage ist nicht nur maßgeblich entscheidend für den Vertriebserfolg, sondern Ihre Daseinsberechtigung auf dem Markt.
Nehmen Sie sich daher Zeit und ergründen Sie gemeinsam mit Ihrer Belegschaft den besonderen und einmaligen Nutzen, den Ihre Zielgruppe nur bei Ihnen erwerben kann.
Bitten Sie auch unbedingt Ihre zufriedenen Kunden um Feedback, um zu erfahren, was sie dazu veranlasst hat, trotz des gigantischen Angebots auf dem Markt sich für Sie und gegen Ihre Konkurrenz zu entscheiden.
Der nächste folgerichtige Schritt besteht darin, den ermittelten Mehrwert zielgruppengerecht nach außen zu kommunizieren und zu präsentieren. Denn eine nicht kommunizierte Leistung ist bekanntlich eine nicht erbrachte Leistung.
#9. Fokus auf den Beziehungsaufbau zum Kunden
Der Aufbau einer persönlichen und vertrauensvollen Beziehung zum Kunden zählt nach, wie vor zu den essenziellen Erfolgsfaktoren und darf auch im Zeitalter der digitalen Transformation keineswegs unterschätzt werden.
Selbst die besten und fortgeschrittensten Technologien im Vertrieb können ihre Wirksamkeit nur dann in vollem Umfang entfalten, wenn die menschliche Komponente sowie emotionale Dimension des Verkaufs miteinbezogen wird. Durch eine Symbiose aus Technologie und Mensch haben Sie die besten Aussichten und höchsten Erfolgschancen auf dem Markt der Zukunft.
Im B2B-Bereich bedarf es einer enormen Dienstleistungsorientierung bei den Mitarbeitern, die in unmittelbarem Kontakt zum Zielkunden stehen. Da der Verkaufsabschluss hier meistens sehr langsam zustande kommt und der Entscheidungsfindungsprozess seitens des Kunden viel Zeit beansprucht, ist es naheliegend, durch regelmäßige Einzahlungen in das Beziehungskonto des Kunden sein Vertrauen in das eigene Unternehmen zu stärken.
#10. Regelmäßige Markt- und Wettbewerbsanalysen
Um mit den neuesten Entwicklungen in Ihrer Branche Schritt halten zu können, sollten Sie die Marktsituation im Blick behalten und die Aktivitäten Ihrer Mitbewerber analysieren.
Aus den Ergebnissen der durchgeführten Markt- und Wettbewerbsanalyse können Sie anschließend gezielt Optimierungsmaßnahmen ableiten und diese zu Ihrem Vorteil anwenden.
#11. Nutzung aller relevanten Vertriebskanäle
Hier geht es um die Identifizierung sowie zielgerichtete Nutzung jener Vertriebskanäle, die Ihnen direkten Zugang zu Ihrer Zielgruppe verschaffen. Finden Sie heraus, über welche Kanäle Ihre Kunden am liebsten kontaktiert werden wollen und schenken Sie diesen Ihre besondere Aufmerksamkeit.
Sie können auch mehrere Kanäle miteinander kombinieren, um so viele Berührungspunkte wie möglich mit Interessenten aufzubauen. Zu beachten ist auch, dass manche Vertriebskanäle für bestimmte Phasen in der Customer-Journey besser geeignet sind als andere. Zum Beispiel eignen sich soziale Medien wie Xing und LinkedIn hervorragend für die Erstansprache.
Ermitteln Sie die passenden Vertriebskanäle im Hinblick auf Ihre Branche sowie die jeweiligen Bedürfnisse Ihrer Zielkunden, sodass Sie diese optimal erreichen und ihnen ein großartiges Kundenerlebnis ermöglichen.
#12. Fortlaufende Optimierung des Produktes entsprechend der Kundenbedürfnisse
Jedes Produkt wird konzipiert als eine Lösung für einen Engpass oder zur Erfüllung eines Bedürfnisses bei einer bestimmten Zielgruppe. Da sich die Engpässe und Bedürfnisse mit der Zeit verändern, umfangreicher werden oder manchmal sogar eine grundlegende Transformation erleben, müssen demgemäß auch die Lösungen (Produkte bzw. Dienstleistungen) permanent weiterentwickelt werden.
Sie müssen im Rahmen eines fortlaufenden, dynamischen Optimierungs-Prozesses den aktuellen Bedürfnissen der Zielgruppe angepasst werden. Nur so lassen sich beständig die höchsten Qualitätsstandards gewährleisten.
#13. Aufbau einer professionellen Webpräsenz
Ganz gleich, ob Ihr Unternehmen im B2B- oder B2C-Sektor tätig ist: Ihre Kunden sind über verschiedene Endgeräte in der Online-Welt unterwegs und suchen hier nach Lösungen für ihre Herausforderungen. Lassen Sie sich diese Chance keineswegs entgehen. Durch eine professionelle Webseite kombiniert mit werthaltigem Content wecken Sie bei potenziellen Kunden Vertrauen in Bezug auf Ihre Marke und können jeden Tag automatisch neue Leads generieren.
