Im B2B-Vertrieb ist die Neukundengewinnung eine besondere Herausforderung. Denn Geschäftskunden haben nun mal andere Ansprüche als Endverbraucher. Umso wichtiger, dass die Kundenansprache immer punktgenau zur Zielgruppe passt. Es gibt viele unterschiedliche Möglichkeiten der Vertriebsakquise, von Bedeutung ist vor allem einen optimalen Mix zu finden, der sowohl dem eigenen Unternehmen als auch den Zielkunden entspricht. Perfekte Verkaufsstrategien für die Kundenakquise B2B brauchen also eine ausgefeilte Mischung aus Kanälen zur Leadgenerierung, Wegen zur Leadqualifizierung und auf die potenziellen Interessenten abgestimmten Verkaufstechniken.
Wie überall im Vertrieb sollte also auch in der Kundenakquise B2B die Customer Centricity ein vorherrschendes Thema sein. Denn Unternehmenskunden sind nicht einfach zufriedenzustellen. Häufig bekommt es der Verkäufer nicht mit einem einzelnen Ansprechpartner zu tun, sondern mit einem Buying Center aus verschiedenste Persönlichkeitstypen. Der B2B-Verkaufszyklus nimmt in der Regel wesentlich mehr Zeit in Anspruch als im B2C-Bereich. Schließlich geht es oftmals um hohe Investitionen, die entsprechende Vorlaufzeit benötigen. Je besser Sie Ihre Kunden und die Verhältnisse im Unternehmen kennen, desto eher können Sie sich den spezifischen Bedürfnissen seines individuellen Umfelds anpassen.
Im Verkaufsgespräch B2B werden Sie außerdem mit bestens informierten Kunden konfrontiert. Es handelt sich quasi um Kundenkommunikation von Profi zu Profi. Denn Unternehmer sind ja immer auch Verkäufer, genau wie Sie selbst. Deshalb müssen Sie bei Geschäftskunden mit einem sensiblen Gespür und eigener Kenntnis Ihrer angewandten Verkaufstechniken rechnen. Wertschätzung und Kundenorientierung sind daher schon in der Kundenakquise B2B besonders wichtige Aspekte im Hinblick auf künftige Abschlüsse. Jeder Kundenkontakt sollte sich sehr gezielt auf die Bedürfnisse des Ansprechpartners fokussieren. Denn Business-to-Business-Käufer bemerken das nicht nur sofort, sie wissen es auch in besonderer Weise zu schätzen.
Neukundenansprache – Käufer von Konkurrenten abwerben
Wenn der Markt in der B2B-Akquise nicht genug hergibt, sollten Sie sich vielleicht mal unter den Kunden der Wettbewerber umsehen. Gerade in wirtschaftlich angespannten Zeiten sind Unternehmen eher bereit für einen Lieferantenwechsel. Auch wenn sich die Marktsituation ändert, kann das ein guter Zeitpunkt für das Abwerben sein. Der Klimawandel bringt derzeit solche Änderungen mit sich, beispielsweise im Energiesektor oder im Bereich der Automobilindustrie. Dann können Unternehmen gezwungen sein, ihre Vertriebsstrategien zu überdenken und ihre Lieferbeziehungen zu überprüfen. Alternative Lieferanten können sich in dieser Situation mit adäquaten Lösungen anbieten. Dafür müssen sie natürlich die Problemstellungen der Kunden kennen und in der Lage sein, bessere Antworten zu präsentieren.
Auf die Kundenbindung kommt es an
Damit Ihnen selbst nicht die Neukundenakquise von Konkurrenten in die Quere kommt, müssen Sie von Beginn an etwas für eine gute Kundenbindung tun. Die Maßnahmen fangen bereits bei der Lead-Generierung an und hören natürlich beim Leadnurturing noch längst nicht auf. Das After Sales Management sollten sie über den gesamten Verkaufsprozess hinweg im Hinterkopf behalten. Denn Verkaufsgespräche enden nicht mit dem Abschluss, sondern sind nur einer der Aspekte des Kundenmanagements. Nach dem Kauf ist vor dem Kauf und die Kundenakquise B2B sollte immer auf eine langfristige Beziehung hinarbeiten. Deshalb bestehen erfolgreiche Vertriebsstrategien aus einer Kombination von Maßnahmen der Warm- und der Kaltakquise.
#1. Warmakquise
Um bestehende Kunden von erneuten Käufen überzeugen zu können, müssen Sie diese kontaktieren. Eine permanente Kundenkommunikation ist von großem Vorteil für die langfristig fruchtbare Beziehung. Lassen Sie den Kontakt also niemals ganz abbrechen, auch wenn Sie Ihre Käufer natürlich nicht ständig mit neuen Angeboten bombardieren sollten. Sie wissen ja, dass es einen Vertrieb sieben Mal mehr Aufwand kostet, einen Neukunden zu gewinnen als einen bestehenden zum erneuten Kauf zu bringen. Zusatzangebote, die zu den bereits erworbenen Features passen oder diese ergänzen, sind eine willkommene Gelegenheit für Maßnahmen der Warmakquise.
Aktionen
Bieten Sie Ihren besonderen Kunden spezielle Preise oder Pakete an. Das ist nicht nur eine Gelegenheit zur Kontaktaufnahme, sondern auch ein Zeichen der Wertschätzung.
Newsletter
Darin können Sie Ihre Kunden regelmäßig über Neuigkeiten und Sonderangebote informieren. Aber auch die Entwicklung von Trends auf dem Markt oder andere wirtschaftliche News können Sie in ihre Mails integrieren. Einfach alles, wovon die Abonnenten profitieren könnten. Damit diese Ihren Newsletter als kostenlose Dienstleistung mit echtem Mehrwert erleben.
Social Media Marketing
Aktivitäten in den sozialen Medien sind nicht nur im B2C-Bereich interessant. Denn auch Ihre Geschäftskunden sind dort sehr wahrscheinlich präsent. Deshalb bekommen Sie auf den relevanten Kanälen die Gelegenheit zum direkten Austausch. Damit sind nicht nur Facebook & Co gemeint, sondern vor allem Businessplattformen wie LinkedIn und Xing.
Empfehlungen
Empfehlungsmarketing ist in erster Linie im B2C-Bereich von Bedeutung, aber auch Geschäftskunden sind miteinander vernetzt und tauschen sich mitunter über Lieferanten aus. Da ist der Wert einer Empfehlung unter Kollegen nicht zu überschätzen. Auch die Bitte um eine Online-Bewertung können Sie an Ihre B2B-Kunden richten. Denn Einkäufer lesen natürlich solche Kommentare.
#2. Kaltakquise
Ob Business-to-Business oder Endverbraucher, um Neukundenakquise kommt kein Vertrieb herum. Eine Umsatzsteigerung, die Eroberung neuer Märkte oder die Erweiterung der Zielgruppe erfordert Maßnahmen zur Kundengewinnung. Die ersten Schritte sind die Recherche von Leads und innovative Ideen der Kundenansprache. Durchdachte Leadgenerierung und perfektes Leadmanagement sind die Voraussetzungen für erfolgreiche Kaltakquise.
Telefonmarketing
Die kalte Telefonakquise gilt als Königsdisziplin des Vertriebs. Dabei ist die genaue Kenntnis des Kunden von kardinaler Bedeutung. Sonst fliegt man ganz schnell wieder aus der Leitung.
E-Mailmarketing
Das RAIN Group Center for Sales Research hat durch eine Untersuchung herausgefunden, dass 80 Prozent der befragten B2B-Kunden im Erstkontakt bevorzugt per Mail angesprochen werden möchten. Dennoch gehört es zu den größten Vertriebsherausforderungen, Kaltakquise-Mails zu formulieren, die auch tatsächlich geöffnet und gelesen werden.
Die Trends der Kundenakquise B2B
Erfolgreiche Neukundengewinnung im B2B-Bereich setzt vor allem eins voraus: eine personalisierte Ansprache. Das berichtet die Vertriebszeitung und bezieht sich dabei auf die Ergebnisse des ‚LinkedIn State of Sales Report 2022‘.
Der Artikel weist auf drei aktuelle Trends hin:
| Digitalisierung | Laut einer Gartner-Umfrage möchten 33 Prozent der B2B-Kunden ihre Kaufentscheidungen am liebsten ohne direkten Kontakt treffen. Daraus ergibt sich gemäß Artikel, dass Vertriebe nur noch mit datengestützter Arbeit erfolgreich sein können. |
| Personalisierung | Zeitgenössische B2B-Kunden verlangen von Anbietern, dass diese ihre Probleme und Bedürfnisse genau kennen. Wenn das in der Kundenansprache nicht deutlich wird, hat der Verkäufer schon verloren. Der Artikel indiziert, dass eine solche persönliche Adressierung ohne KI heute nicht mehr möglich ist. |
| Geschwindigkeit | Die höchst anspruchsvollen B2B-Kunden von heute erwarten schnelle Antworten. Taucht im Verkaufsgespräch eine Frage auf, braucht der Vertriebsmitarbeiter direkten Zugriff auf relevante Informationen, damit er sofort reagieren kann. Ohne intelligente IT-Infrastruktur ist das kaum möglich. |
Kundenakquise B2B braucht künstliche Intelligenz
KI automatisiert, standardisiert und beschleunigt Ihren gesamten Verkaufsprozess. Effiziente Vertriebstätigkeit ist ohne intelligente Tools heute nicht mehr möglich. Schon alleine wegen der zu verarbeitenden Datenmenge. Und Informationen sind nun mal die Grundlage erfolgreicher Akquise. Angesichts Big Data und dem unübersichtlichen Dschungel an Fakten im World Wide Web wird es immer schwieriger, relevante Informationen herauszufiltern und so aufzubereiten, dass sie jederzeit genau dort zur Verfügung stehen, wo man sie gerade braucht. Die Antwort auf diese moderne Herausforderung heißt CRM.
#1 Big Data
Kundendaten zu recherchieren ist heutzutage nicht mehr das Problem. Sie nach Relevanz zu priorisieren schon eher. Das ist aber beispielsweise für eine erfolgreiche Kaltakquise unerlässlich.
#2 Punktgenaues Timing
Die zweite Herausforderung erfolgreicher Kundenakquise B2B ist das Timing. Nämlich den Zeitpunkt des maximalen Kaufinteresses herauszufinden.
#3 Qualität vor Quantität
Gerade in der B2B-Akquise geht es weniger darum, möglichst viele Neukunden zu gewinnen, sondern die richtigen Unternehmen anzusprechen. Wissen Sie, welche potenziellen Kunden genau nach Ihrem Angebot auf der Suche sein könnten?
#3 Informationsgewinn durch Monitoring
Wenn Sie den gesamten Verkaufszyklus nachverfolgen, können Sie Verhaltensweisen und Aktivitäten von Kunden erkennen, die in der Vergangenheit zu den besten Ergebnissen geführt haben.
#4 Intelligentes Content Management
Stellen Sie Ihren Kunden Content zur Verfügung, der die Kaufentscheidung maßgeblich beeinflussen kann. Beobachten Sie das Verhalten von Interessenten bei der Nutzung Ihrer Contentangebote und analysieren Sie so deren Wirksamkeit.
#5 Wissen ist Macht
Wer die Probleme und Bedürfnisse seiner Zielgruppe kennt, erhält Macht über das Verkaufsgespräch. Mit der dadurch ermöglichten Personalisierung werden Sie zum Regisseur der Kundenkommunikation. Persönlich auf den Ansprechpartner zugeschnittene Interaktion schafft Vertrauen und hat dadurch einen positiven Effekt auf die Kaufentscheidung.
Nicht jeder Vertriebsmitarbeiter hat jede Kundeninformation im Kopf. Und auch Fakten rund um das eigene Angebot hat man vielleicht nicht immer bis ins kleinste Detail parat. Ihr intelligentes CRM-System hält alle relevanten Daten bereit und macht diese während der Verkaufsgespräche verfügbar. So können Vertriebler ihren höchst anspruchsvollen B2B-Kunden jederzeit Antworten liefern, auch wenn die Fragen vielleicht einmal besonders diffizil ausfallen. Das vermittelt einen kompetenten Eindruck und stellt den Verkäufer als versierten Experten dar. Der Ansprechpartner bekommt das Gefühl, es mit einem Lieferanten zu tun zu haben, der nicht nur sein Handwerk, sondern auch ihn als Geschäftskunden bestens versteht.
Personalisieren Sie!
Das Zeichen der Zeit in der Kundenakquise B2B scheint also eine personalisierte Kundenansprache zu sein. Dazu verhilft Ihnen ein leistungsfähiges CRM-Tool mit KI-Unterstützung. Aber auch diese Software sollten Sie alles andere als beliebig auswählen. Genauso persönlich wie Sie Ihre Geschäftskunden ansprechen, sollten Sie auch Ihr CRM-System programmieren lassen. Denn wenn es auf Individualität ankommt, dann brauchen Sie eine Lösung, die auf Ihre spezifischen B2B-Vertriebsbedingungen zugeschnitten ist. Im besten Fall eine perfekt individualisierte Automatisierungs-Workflow-Plattform, die Ihre Bedürfnisse zu hundert Prozent widerspiegelt. Mit so einem maximal effizienten Tool bekommen Sie die besten Ergebnisse in der Personalisierung Ihrer Kundengespräche. Aber natürlich nicht nur da.
Mit Ihrer maßgeschneiderten CRM-Software werden Ihr Leadmanagement und Ihre Akquisetätigkeiten genauso perfekt individualisiert wie die Administration Ihrer Kundendatenbank. Informieren Sie sich über die Möglichkeiten einer solchen Programmierung, aber warten Sie damit lieber nicht zu lange. Denn so lange Ihre direkten Konkurrenten diese Möglichkeiten noch nicht für sich entdeckt haben, generieren Sie aus dem perfekt angepassten Tool den ultimativen Wettbewerbsvorteil. Danach leider nicht mehr.
Beweisen Sie Ihren bestehenden und potenziellen Kunden, dass Sie besser sind als Ihre Wettbewerber. Im günstigsten Fall können Sie denen dadurch sogar Käufer abwerben und diese für sich gewinnen. Das ist in unsicheren Zeiten mit vielen marktlichen Veränderungen gar nichts Besonderes. Denn solche Bedingungen erhöhen die Bereitschaft für einen Lieferantenwechsel erheblich. Diese zu nutzen und in die Bresche zu springen, ist auch überhaupt nicht verwerflich. Konkurrenz belebt ja bekanntlich das Geschäft. Und der Beste wird davon profitieren.
Kundenakquise B2B bei Wettbewerbskunden
Die erste Frage, die sich dabei stellt, ist diese: Bei welchen Lieferanten gehört meine Zielgruppe zum Kundenkreis?
Haben Sie potenzielle Interessenten identifiziert, stellen Sie sich folgende Fragen:
- Welchen Geschäftskunden können wir bessere Dienste anbieten als der aktuelle Lieferant?
- Welche unserer Kompetenzen sind dabei relevant?
- Welche dieser Unternehmen haben ein interessantes Umsatzpotenzial?
- Bei welchen potenziellen Kunden bestehen echte Wechselchancen?
So ermitteln Sie die aussichtsreichen Kandidaten für Ihre Akquisemaßnahmen. Bei der ersten Kontaktaufnahme geht es dann zunächst darum, in welchen Bereichen und unter welchen Voraussetzungen ein Lieferantenwechsel für den Ansprechpartner denkbar wäre.
Fragen Sie ihn:
- Wie sieht Ihre Vorgehensweise momentan aus?
- Welche Ziele verfolgen Sie damit?
- Was setzen Sie ein, um diese zu erreichen?
- Welche Punkte haben dabei die größte Bedeutung für Sie?
- In welchem Bereich besteht Optimierungspotenzial?
- Was genau soll sich in diesem Punkt in Zukunft ändern?
- Unter welchen Voraussetzungen würden Sie ein alternatives Angebot in Erwägung ziehen?
So eruieren Sie behutsam die tatsächliche Wechselbereitschaft und lernen den Kunden und seine Bedürfnisse immer besser kennen. Wettbewerbskunden zu überzeugen ist ein Prozess, der zunächst einen fundierten Vertrauensaufbau erfordert. Wenn der freie Markt aber nicht mehr genügend Zielkunden für Ihr Angebot hergibt, kann sich dieser Aufwand lohnen.
Fazit
Kundenakquise B2B bringt besondere Herausforderungen mit sich, denn die Geschäftskunden von heute sind äußerst anspruchsvoll. Deshalb ist eine punktgenau auf den Ansprechpartner abgestimmte Ansprache so wichtig. Das wird umso schwieriger, wenn Sie es nicht mit einem einzelnen Einkäufer, sondern mit einem Buying Center zu tun bekommen. Auf jeden Fall sollten Sie besonders im B2B-Bereich immer auf eine langfristige Kundenbeziehung hinarbeiten. Und das funktioniert eben nur mit einer personalisierten Ansprache, die auf genauer Kenntnis beruht.
Präzise Kenntnisse über Ihre Zielgruppe sammeln Sie mithilfe der künstlichen Intelligenz. Es geht aber nicht nur um das Vorhalten und Speichern von Informationen, sondern vor allem um deren Verfügbarkeit. KI automatisiert, standardisiert und beschleunigt Ihre Prozesse. Nur dadurch können gesammelte Daten so aufbereitet werden, dass sie jederzeit abrufbar sind. Um diese Vertriebsherausforderung meistern zu können, benötigen Sie ein leistungsfähiges CRM-System mit KI-Integration.
Dadurch bewältigen Sie nicht nur die Informationsverarbeitung perfekt, auch Ihr Leadmanagement, Ihre Akquise und Ihre Kundenpflege werden mit maximaler Effizienz erledigt. Wenn Sie sich Ihre Software individuell zuschneiden lassen, entsteht Ihnen dadurch auch noch ein entscheidender Wettbewerbsvorteil gegenüber der Konkurrenz. Informieren Sie sich und handeln Sie schnell. Denn diese Konkurrenz schläft nicht und könnte Ihnen zuvorkommen.
