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Automatisiere Deinen Verkaufszyklus bereits im Akquise-Prozess

Aktualisiert am 21. Februar 2024 von Muhammed Bagriacik

Verkaufen ist eine Kunst, im besten Fall sogar eine Leidenschaft. Dennoch sollten Vertriebsmaßnahmen nicht aus dem Bauch heraus beschlossen und durchgeführt werden. Denn Verkaufen ist genauso ein Handwerk, das erlernt und beherrscht werden will. Ein fähiger Verkäufer wirft ein gutes Gespür für seine Kunden in die Waagschale des Erfolgs. Dieses intuitive Gespür entsteht aber erst aus seiner versierten Kompetenz heraus und entwickelt sich mit der Erfahrung weiter. Topleute verlassen sich also auf beide Aspekte und nutzen alle relevanten Tools, die ihnen zur Verfügung stehen. Sie handeln nach der Rezeptur eines standardisierten Verkaufszyklus und bedienen sich intelligenter Automatisierungstechnologien.

Mit einem formalen Verkaufszyklus, den sämtliche Teammitglieder strikt verfolgen, bekommen Sie ein probates Mittel an die Hand, um klare und replizierbare Vertriebsstrukturen aufzubauen. Das erleichtert die Nachverfolgung, Überprüfung und Optimierung von Projekten. Darüber hinaus profitieren neue Mitarbeiter bei der Einarbeitung von nachvollziehbaren Prozessen. Und kommen so schneller in den Erfolgsflow.

Der gesamte Verkaufszyklus ist mit seinen einzelnen Phasen klar verständlich und logisch aufgebaut. Die Schritte sind optimal aufeinander abgestimmt. Eine Phase bereitet die nächste vor, ein Schritt basiert auf dem anderen. Am Ende führt die logische Abfolge einer folgerichtigen Aktionskette zum Verkaufsabschluss als letztem Abschnitt des Zyklus. Eine runde Sache wird aber erst mit den darauffolgenden Kundenbindungsmaßnahmen und After Sales Aktionen daraus. Denn nach dem Kauf ist vor dem Kauf und der Vertriebszyklus kann von vorne beginnen.

Standards unter dem Motto ‚Keep it simple‘

Studien belegen, dass ein gesteuerter Verkaufszyklus Unternehmen zum Erfolg verhilft. Die Sales Management Association hat in ihren Untersuchungen beispielsweise herausgefunden, dass 90 Prozent der leistungsstärksten Unternehmen einen standardisierten Vertriebsprozess etabliert hatten. Der renommierte Harvard Business Review berichtet, dass Firmen mit formalen Verkaufszyklen im Vergleich zu Wettbewerbern, die solche gesteuerten Prozesse nicht vorweisen können, 28 Prozent mehr Umsatz generieren. ‚Companies with a Formal Sales Process Generate More Revenue‘ heißt es da in der Überschrift. Diesen Satz untermauert auch eine weitere Untersuchung, die das gleiche Medium publiziert. Demnach verfügen 50 Prozent der leistungsstarken Vertriebsorganisationen über einen Verkaufszyklus, der im praktischen Alltag streng eingehalten wird. Die Unternehmen gaben zudem an, die Prozesse engmaschig zu überwachen und teilweise automatisiert ablaufen zu lassen. Diese Faktoren sind es laut HBR unter anderem, was Top Sales Teams gemeinsam haben. 45 Prozent der leistungsschwachen Organisationen nutzen solche gesteuerten Zyklen hingegen nicht.

Ein weiterer Rat des Harvard Business Review lautet: Keep it simple. Denn allzu komplexe Schritte auf dem Weg zur Kaufentscheidung schrecken Interessenten ab. Ob B2C oder B2B: Ist der Kunde an einer Stelle irritiert, weil er etwas nicht versteht oder nicht schnell genug weiterkommt, wird er den Kauf abbrechen. Gestalten Sie Ihre Vertriebsprozesse also klar, eindeutig und leicht verständlich. Simple eben.

Ein standardisierter Verkaufszyklus verspricht Erfolge

Die genannten Studien zeigen, wie wichtig gesteuerte Vertriebsprozesse sind. Und wie direkt sie sich auf die Unternehmenserfolge auswirken. Die Erstellung eines formalen Verkaufszyklus, dem alle Vertriebsmitarbeiter strikt folgen, kann also den entscheidenden Wettbewerbsvorteil darstellen, der Sie von der Konkurrenz absetzt. Im Harvard Business Review können Sie ja nachlesen, dass Top Sales Teams über diese Standards verfügen, viele erfolglosere Unternehmen jedoch wiederum nicht. Hier verbirgt sich also eine Chance, den Wettbewerbern einen entscheidenden Schritt vorauszueilen.

Ein perfekt ausgearbeiteter und auf Ihr Unternehmen abgestimmter Verkaufszyklus bietet zudem viele Steuerungsmechanismen, die Ihre Umsätze maximieren können. Wenn Sie anhand Ihrer standardisierten Vertriebsprozesse immer wieder feststellen, dass es an einer Stelle hakt, können Sie sofort gegensteuern. Stellt sich beispielsweise heraus, dass die Lead Qualifizierung nicht so gut klappt, wie sie sollte, können Sie die damit befassten Teammitglieder noch gezielter schulen.

Mit Ihrem sorgfältig ausgearbeiteten Verkaufszyklus detektieren Sie auch Projekte, die nicht den erwarteten Erfolg eingebracht haben. Zeigt sich an einer bestimmten Stelle ein zu niedriger ROI, können Sie solche Kampagnen stoppen und im Gegenzug erfolgreichere Projekte pushen. So konzentrieren Sie sich immer auf die erfolgversprechendsten Vertriebsmaßnahmen und kehren fruchtlosen Kampagnen umgehend den Rücken.

Die sieben Phasen im Verkaufszyklus

Der Verkaufszyklus beschreibt den gesamten Vertriebsprozess von der Leadidentifizierung bis zum Verkaufsabschluss. In der Regel ordnet man diesem Verkaufsablauf sieben Phasen zu. Der auf Englisch ‚Sales Cycle‘ genannte Prozess kann von Unternehmen zu Unternehmen stark variieren. Deshalb ist es so wichtig, ihn eigenen Vertriebsbedingungen individuell anzupassen.

#1 Leads identifizieren und gewinnen

Wer etwas verkaufen will, muss Kunden finden, die das Produkt oder die Dienstleistung gebrauchen können. Und das Konsumentenverhalten erforschen. Eine Marktanalyse und die Definition einer adäquaten Zielgruppe sind also Grundvoraussetzungen für erfolgreiche Leadgenerierung. Es geht bei der Protektion letztendlich darum, Kundenbedürfnisse zu erkennen und zu befriedigen. Erstellen Sie das Profil Ihres idealen Kunden und gewinnen Sie dadurch neue Erkenntnisse über Ihre Zielgruppe.

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#2 Kontakt aufnehmen

Im zweiten Schritt gilt es, den richtigen Kontaktkanal für die gewonnenen Leads zu finden. Das verlangt wiederum eine fundierte Zielgruppenkenntnis und das Wissen um die Kaufgewohnheiten Ihrer potenziellen Kunden. Im B2B-Bereich hat sich beispielsweise LindekIn als ideale Plattform für Social Selling-Ansätze bewährt. Die Hauptsache ist aber, dass der gewählte Kanal optimal zu Ihrer Zielgruppe passt. Ein schneller Follow-up ist von großer Bedeutung, denn unsere schnelllebige Zeit bringt es mit sich, dass Interessenten frei wählen können, wo sie kaufen wollen. In der Regel wird der Gewinner derjenige sein, der sich zuerst meldet.

#3 Leads qualifizieren

Nun geht es an die Bewertung. Sie versuchen in dieser Phase, die Entscheidungskriterien Ihrer potenziellen Kunden möglichst gut zu verstehen. Für die Lead Qualifizierung stehen Ihnen verschiedene Methoden zur Verfügung. Von Bedeutung sind dabei vor allem folgende Fragen:

  • Wie hoch ist das Budget meines Kontakts?
  • Über welche Entscheidungskompetenzen verfügt mein Ansprechpartner?
  • Welche Probleme und Bedürfnisse hat der potenzielle Kunde?
  • Kann ich diese lösen beziehungsweise erfüllen?

#4 Leadpflege und Kundenbindung

Qualifizierte Leads, die nicht sofort zum Kauf bereit sind, müssen bis zur Reife gepflegt werden. Hier kommen Maßnahmen des Lead Managements und des Lead Nurturings zum Tragen. Das Ziel ist letztendlich der Kaufabschluss und die Verwandlung des Interessenten in einen loyalen Stammkunden.

#5 Angebot unterbreiten

Sobald die Kontaktperson durch eine entsprechende Aktion ihre Kaufbereitschaft signalisiert, gehen Sie in die Angebotsphase über. Dabei kommt es darauf an, den richtigen Zeitpunkt zu wählen und dem Lead ein auf ihn abgestimmtes und für ihn relevantes Angebot zu machen. Für eine zielgerichtete und personalisierte Offerte nutzen Sie die Informationen, welche Sie bis zum jetzigen Zeitpunkt über den Kunden gesammelt haben.

#6 Einwände behandeln

Die Reaktion der meisten Kunden auf Ihr Angebot besteht zunächst einmal darin, irgendwelche Einwände vorzubringen. Gewiefte Verkäufer rechnen schon im Voraus damit und wissen, wie man so etwas erfolgreich abschmettert. Für die Einwandbehandlung stehen Ihnen viele verschiedene Methoden zur Verfügung. Mitunter werden Einwände aber nicht explizit geäußert, sondern nur unterschwellig signalisiert. Ein versierter Verkäufer muss dann die Fähigkeit besitzen, zwischen den Zeilen zu lesen.

#7 Kauf abschließen

Das Ziel jedes Verkaufszyklus ist natürlich der Abschluss. Mit geschickter Verkaufspsychologie beeinflusst der Vertriebler in der Abschlussphase die Kaufentscheidung seines Gesprächspartners. Selbstverständlich geht es dabei nicht um Manipulation, denn gute Verkäufer können mit Argumenten überzeugen.

Wurde der Verkaufszyklus erfolgreich abgeschlossen und der Kauf getätigt, ist die Vertriebsarbeit aber noch längst nicht getan. Denn jetzt folgen wichtige Aufgaben wie After Sales Service, Kundenpflege, Kundenbindungsmaßnahmen und Aktionen im Bereich der Warmakquise.

Automationsmöglichkeiten im Verkaufszyklus

Effiziente Vertriebsprozesse zu organisieren, ist im digitalen Zeitalter ohne Automatisierungsmechanismen gar nicht mehr möglich. Die Zuhilfenahme von KI zieht sich durch den gesamten Verkaufszyklus.

Akquise

Die Basis einer durchstrukturierten Vertriebsorganisation bildet im besten Fall ein intelligentes CRM-System mit vielfältigen Automatisierungsmöglichkeiten. Denn wenn Ihre Wettbewerber über digitale Möglichkeiten verfügen, die Ihr Unternehmen nicht hat, ist die Konkurrenz Ihnen den entscheidenden Schritt voraus.

Kontakte

Akquirierte Leads warten in der Pipeline auf Kontaktaufnahme. Stellt sich die Frage: Wer soll wen wann ansprechen? Gut, wenn Sie ein CRM-System im Hintergrund haben, das Ihre Leads mithilfe von KI ordnet und priorisiert. Sodass jeder Verkäufer weiß, wann was zu tun ist.

Qualifizierung

Die guten ins Töpfchen, die schlechten ins Kröpfchen. Was bei Aschenputtel die Tauben machen, bewerkstelligt Ihr intelligentes CRM-System ganz real in märchenhafter Geschwindigkeit. Und mit zuverlässiger Präzision. Aussichtslose Leads landen zwar nicht im Kröpfchen, aber auch nicht auf Ihrer Prioritätenliste.

Management

Ein gewonnener Lead ist immer der Beginn einer potenziellen Verkaufschance. Um jede Chance erfolgreich umsetzen zu können, ist ein ausgeklügeltes Lead Management notwendig. Ihr CRM sortiert, selektiert und priorisiert für Sie im Hintergrund und spielt die entsprechenden Kontakte aus. Sie müssen dann nur noch telefonieren. Und die Verkaufschancen wahrnehmen.

Verkaufsgespräche

Ein intelligentes CRM-System stellt dem Vertriebsmitarbeiter alle relevanten Informationen zur Verfügung, die er für die Vorbereitung seines Verkaufsgesprächs braucht. Damit sein Gesprächspartner sich von ihm individuell beraten fühlt.

Einwandbehandlung

Hat der Vertriebsmitarbeiter ein digitales Tool im Rücken, das ihn mit allen relevanten Daten versorgt, kann er sich ganz auf seine verkäuferischen Talente konzentrieren. Im Hintergrund laufen monotone Prozesse automatisiert ab, der Verkäufer erledigt derweil die Aufgaben, die er am besten beherrscht. Verkaufsgespräche führen und Einwände gekonnt abschmettern.

Kundenbindung

Wenn der Verkaufszyklus mit dem Abschluss zu Ende geht, denkt der eingefleischte Verkäufer schon wieder an die nächste Kaufentscheidung seines Kunden. Kundenbindungsmaßnahmen und After Sales Management gehören zu den angestammten Vertriebsaufgaben und sorgen für eine loyale Bestandskundschaft.

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Diese wichtigen Punkte lassen auf den ersten Blick erkennen, welche essenzielle Bedeutung Technologie im Vertriebsbereich heute hat. Der Verkaufszyklus beinhaltet viele Schritte und Zwischenschritte, die im Flow ablaufen sollen. Für manche dieser Schritte brauchen Sie einen Top-Verkäufer, um maximale Performance zu erreichen. Andere Kleinschritte laufen automatisiert ab, weil sie den Menschen bei seinen anspruchsvollen Aufgaben nur ausbremsen würden. Ein Vertriebszyklus läuft also dann perfekt ab, wenn Mensch und Maschine sich ergänzen und Hand in Hand arbeiten.

Verkäufer und CRM sind ein Dream-Team für optimalen Vertriebserfolg. Holen Sie sich diese Idealbesetzung der Vertriebsabteilung ins Boot. Engagieren Sie die Topleute Ihrer Branche und lassen Sie sich eine perfekt individualisierte Automatisierungs-Workflow-Plattform programmieren, die Ihre Vertriebsbedürfnisse eins zu eins abbildet und umsetzt. Das ist die beste Maßnahme zur Verkaufsförderung, die Sie bekommen können.

Daten und Fakten zum Verkaufszyklus

Um Ihren Verkaufszyklus optimieren und verkürzen zu können, müssen Sie relevante Daten und Fakten sammeln und einordnen. Sie messen, speichern Informationen und verbessern durch die Auswertung Ihren Vertriebszyklus bestmöglich. Auch dabei hilft Ihnen Ihr CRM-System, indem es relevante Informationen zur rechten Zeit am richtigen Ort vorhält.

Die wichtigsten Kennzahlen:

Dial to Connect Rate Die Zahl der Anrufversuche, die tatsächlich zu einem Gespräch mit dem Kontakt führen.
Positive E-Mail Response Rate Die Zahl der angeschriebenen Kontakte, welche positiv auf Ihre Mailaktion reagieren.
Conversion Rate Die Zahl der Erstgespräche, die zu einem weiteren Kundenkontakt führen.
Sales accepted Rate Die Zahl der Verkaufsgespräche, die zu einer qualifizierten Verkaufschance führen.
Close Rate Die Zahl der qualifizierten Verkaufschancen, die zu einer Kaufentscheidung führen.

 

Tipps zur Optimierung des Sales Cycle:

  • Verkäufer sollen verkaufen

Befreien Sie Ihre wertvollen Vertriebsmitarbeiter von Verwaltungsaufgaben und anderen monotonen Tätigkeiten. Lagern Sie stattdessen aus und automatisieren Sie.

  • Geduldig nachverfolgen

Manche Leads brauchen etwas Geduld, bevor es zum Kaufabschluss kommt. Bei lohnenswerten Kontakten sollten Sie aber nicht zu schnell aufgeben, sondern mithilfe der CRM-Software automatisiert nachfassen.

  • Planungsaufwand verringern

Auch das Planen von Besprechungen und Meetings blockt wertvolle Ressourcen in Ihrer Vertriebsabteilung. Sie können beispielsweise Ihr CRM-System in Besprechungsanwendungen integrieren.

  • Mitarbeiter fit machen

Analysieren Sie die Leistungen der einzelnen Mitglieder Ihres Verkaufsteams. Zeigen sich bei einem Mitarbeiter in einer bestimmten Phase des Verkaufszyklus Probleme, können Sie diesen gezielt nachschulen oder ihm fehlende Ressourcen zur Verfügung stellen.

Fazit

Perfektionieren Sie in Ihrem Unternehmen die Kunst des Verkaufens, indem Sie einen optimalen Verkaufszyklus entwickeln. Strukturierte Vertriebsprozesse und standardisierte Abläufe erleichtern dem Team nicht nur die Arbeit, dadurch sparen die Verkäufer auch wertvolle Zeit. Die sie dann wiederum in ihr eigentliches Metier investieren können, den Kundenkontakt und den Verkauf. Darin besteht ja auch die Passion eines leidenschaftlichen Verkäufers, diese Kunst liegt ihm im Blut. Wenn Sie solche Topleute im Team haben, können Sie von Glück sagen. Verlassen Sie sich aber nicht allein auf Ihre Fortune, statten Sie Ihren Vertrieb mit den bestmöglichen Bedingungen für maximale Performance aus. Um den perfekt auf Ihr Unternehmen zugeschnittenen Verkaufszyklus in monetäre Erfolge umsetzen zu können, brauchen Ihre Mitarbeiter einen soliden technologischen Unterbau.

Schonen Sie Ihre Manpower-Ressourcen und sorgen Sie dafür, dass Ihre Top-Verkäufer sich ausschließlich anspruchsvollen Vertriebsaufgaben widmen können. Müssten sie sich hingegen ständig mit manuellen Tätigkeiten aufhalten, die eine KI viel schneller und besser erledigen würde, droht die Abwanderung Ihrer wertvollsten Umsatzgaranten.

Die theoretische Erstellung eines funktionierenden Verkaufszyklus ist also das eine. Dessen Umsetzung in die Praxis ist eine ganz andere Frage. Diese Aufgabe erfordert moderne Technologie und die Automatisierung von Prozessen. Denn eine leistungsfähige Vertriebsabteilung braucht höchstmögliche Effizienz, um maximal performen zu können. Schöpfen Sie das volle Potenzial Ihres Unternehmens mit einem intelligenten CRM-System aus.

Informieren Sie sich am besten noch heute über Ihre individuelle Lösung, damit Ihre Verkäufer schon morgen den Turbogang einschalten können.

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