Auch das tollste Produkt und die beste Dienstleistung verkaufen sich nicht von selbst. Ohne eine funktionierende Vertriebsstrategie kann also langfristig kein Unternehmen existieren. Diese beinhaltet die Steuerung aller Verkaufsaktivitäten und dient somit letztendlich dem Umsatzwachstum. Indem Sie sich eine ausgefeilte Vertriebsstruktur aufbauen, legen Sie also den Grundstein für Ihren Unternehmenserfolg. Dazu gehören ein kollegiales Team, die optimale Absatzkanal-Wahl und ein intelligentes CRM-System als technischer Unterbau.
Auch wenn Sie bei der Unternehmensgründung eine perfekt funktionierende Vertriebsstruktur aufbauen, ist diese noch längst nicht in Stein gemeißelt. Denn Prozesse verändern sich, Unternehmen wachsen und die Vertriebsorganisation muss sich flexibel anpassen. Das bedeutet, der Aufbau einer Vertriebsstruktur ist niemals komplett erledigt, vielleicht kommen Vertriebskanäle hinzu oder das Vertriebsnetzwerk erweitert sich. Es handelt sich um eine lebenslange Aufgabe, die erfordert, dass Sie Ihren Vertrieb und seine Strukturen stets im Auge behalten müssen.
Langfristiger Vertriebserfolg verlangt also akribisches Controlling und Reporting. Ohne technische Hilfsmittel, eine gute digitale Infrastruktur und KI wird das nicht gelingen.
CRM als Basis des Vertriebs:
Ein Verkaufsprozess besteht aus vielen kleinen Schritten. Manche dieser Schritte kann nur ein Topverkäufer mit seiner versierten Kommunikationsfähigkeit meistern. Andere erfordern Automatisierungen, damit sie so schnell und effizient wie möglich ausgeführt werden können. Wenn Sie eine perfekte Vertriebsstruktur aufbauen wollen, müssen Sie unbedingt beide Aspekte berücksichtigen.
Deshalb ist der Aufbau einer Vertriebsstruktur so wichtig
Wenn Sie eine Vertriebsstruktur aufbauen, bestimmen Sie
- was verkauft werden soll (Produkt oder Dienstleistung).
- wem es verkauft werden soll (Zielgruppe).
- wer verkaufen soll (Vertriebsteam).
- wie verkauft werden soll (Vertriebsstrategie).
- wo verkauf werden soll (Vertriebskanäle).
Der Verkaufsprozess ist jedoch kein starres Gebilde, er verändert sich und wird im digitalen Zeitalter immer komplexer. Eine durchdachte Vertriebsstruktur bringt Klarheit in die Abläufe und weist jedem Mitarbeiter konkrete Aufgaben zu. Denn auch die Abteilung selbst ist ja ein kompliziertes Geflecht aus Einzelaspekten, die ein erfolgreiches Ganzes ergeben sollen. Ohne eine detaillierte Struktur verlieren Sie da ganz schnell den Durchblick.
Die Säulen einer effektiven Vertriebsstruktur
Jede stabile Struktur benötigt ein solides Grundgerüst. Wenn Sie eine langfristig funktionierende Vertriebsstruktur aufbauen wollen, müssen Sie also Schritt für Schritt vorgehen.
#1 Was soll verkauft werden?
Bei der Lead-Generierung und der Käuferakquise geht es darum, das Leistungsangebot möglichst attraktiv zu präsentieren. Alleinstellungsmerkmale müssen herausgestellt werden, die das Unternehmen von der Konkurrenz abheben. Im Mittelpunkt stehen dabei immer der Kundennutzen und die Problemlösung, die sich daraus ergibt.
#2 Wem wollen wir etwas verkaufen?
Für eine funktionierende Vertriebsstrategie ist es von enormer Wichtigkeit, die Zielgruppe genau zu definieren. Gibt es bereits Bedarf für mein Angebot oder muss das Marketing diesen erst noch erzeugen? Anhand von Personas grenzt man den Kreis potenzieller Interessenten ein. Dabei werden nicht nur Kundenbedürfnisse berücksichtigt, sondern auch geografische und gesellschaftliche Aspekte. Je präziser Sie Ihre Zielgruppe identifizieren, desto besser gelingt das Targeting.
#3 Wer soll verkaufen?
Ein perfekt harmonierendes und optimal kooperierendes Team ist die Voraussetzung für maximale Vertriebsperformance. Wenn Sie eine Vertriebsstruktur aufbauen, sollten Sie diesem Thema also genügend Beachtung schenken. Stellen Sie Ihre Vertriebsorganisation so zusammen, dass motivierende Effekte daraus entstehen. Gegenseitige Motivation innerhalb des Teams kann durch nichts ersetzt werden.
#4 Wo können wir am besten verkaufen?
Bei der Auswahl der Vertriebskanäle steht die Zielgruppe im Mittelpunkt. Auf welchem Absatzkanal erreiche ich meine potenziellen Kunden am besten? Die Auswahl der Kanäle spielt bereits bei der Lead-Generierung eine kardinale Rolle, je besser diese auf die Zielgruppe abgestimmt wird, desto relevanter die gewonnenen Kontakte zur Käuferakquise.
#5 Wie verkaufen wir?
Wer eine erfolgreiche Vertriebsstruktur aufbauen will, muss auch eine ausgefeilte Vertriebsstrategie entwickeln. Diese basiert auf einer akribischen Marktanalyse. Welche Vertriebswege sind sinnvoll, will ich die Priorität auf Direktvertrieb setzen, will ich mit Cross-Selling punkten? Solche Überlegungen sollten Sie nicht dem Zufall überlassen, sondern klare Richtlinien daraus ableiten.
Schritt für Schritt eine funktionierende Vertriebsstruktur aufbauen
Beim Aufbau einer Vertriebsstruktur dreht sich alles um diese Frage: Wie bringe ich mein Angebot am besten an den Mann beziehungsweise an die Frau? Dafür gibt es zahlreiche Möglichkeiten. Welche für Ihr Unternehmen die geeignetste ist, müssen Sie sorgfältig prüfen, bevor Sie sich für eine Vertriebsstruktur entscheiden.
1. Direkter Vertrieb
Im Direktvertrieb verkaufen Sie Ihre Ware direkt an den Kunden, also B2C. Ohne Beteiligung von Dritten. Ob Sie einen Online-Shop betreiben und E-Commerce nutzen oder Ihre Produkte in einem Filialgeschäft anbieten, spielt dabei keine Rolle.
2. Indirekter Vertrieb
Der indirekte Vertrieb arbeitet mit externen Partnern zusammen, beispielsweise Handelsvertretern. Auch das Franchising gehört in diese Rubrik. Dafür müssen Sie keine eigene Vertriebsorganisation aufbauen, was natürlich Kosten spart. Allerdings lassen sich indirekte Vertriebsmodelle viel schwerer steuern, da Sie von der Handlungsweise Ihrer Partner abhängig sind.
3. Strukturvertrieb
Bei diesem Stichwort denken viele Menschen allzu schnell an ein Schneeballsystem. Aber ein Strukturvertrieb kann natürlich sehr seriös betrieben werden und durchaus auch Sinn machen. Im Grunde genommen handelt es sich um einen Mix aus direktem und indirektem Vertrieb. Im Direktvertrieb gewonnene Kunden werden dabei selbst zu Verkäufern. Wenn Sie eine solche Vertriebsstruktur aufbauen, können Sie sich also das Verkaufspersonal sparen. Der Direktvertrieb findet vor Ort beim Kunden statt, die Verkäufer werden auf selbstständiger Basis tätig und betreiben indirekten Vertrieb.
Multichannel-Vertrieb
Heutzutage ist es sinnvoll, nicht auf nur einen Absatzkanal zu bauen. Stationäre Vertriebselemente und Online-Vertriebskanäle bilden beim Multichannel-Modell eine funktionale Einheit. Ein Mehrkanalvertrieb kann sich aus direkten und indirekten Vertriebsformen zusammensetzen. Es handelt sich also um die flexibelste und vielseitigste Vertriebsstruktur überhaupt.
Haben Sie Ihre bevorzugten Vertriebsarten festgelegt, stellt der Vertriebsaufbau Sie vor folgende Herausforderungen:
| Budget | Von Ihren finanziellen Voraussetzungen hängen beispielsweise Ihre personellen Möglichkeiten ab. |
| Räumlichkeiten | Auch Ihre räumlichen Ressourcen spielen eine Rolle, wenn Sie eine Vertriebsstruktur aufbauen wollen. Diese hängen natürlich ebenfalls vom Budget ab und haben wiederum Einfluss auf die Personalausstattung. |
| Ziele | Legen Sie smarte Ziele fest, und zwar für jeden einzelnen Mitarbeiter. |
| Aufgaben | Weisen Sie jedem Mitarbeiter eine klare Aufgabenstellung und die dafür nötigen Ressourcen zu. Es muss unbedingt einen konkreten Plan geben, der die Verantwortlichkeiten im Team zuteilt. |
| Kommunikation | Wenn Sie eine Vertriebsstruktur aufbauen, spielt die Kommunikationskultur schon in der Entstehungsphase eine maßgebliche Rolle. Legen Sie fest, wie der Informationsfluss aussehen soll und wie die Kommunikation innerhalb des Teams und abteilungsübergreifend stattfinden soll. |
Der Zusammenhang zwischen Vertriebserfolg und Infrastruktur
- Wenn Sie eine erfolgversprechende Vertriebsstruktur aufbauen wollen, geht es nicht nur um Personal und Verkaufswege. Die technische Infrastruktur ist ebenfalls eine absolute Grundvoraussetzung für Ihren künftigen Vertriebserfolg. Nur wenn Sie über die neuesten Technologien am Markt mit KI-Unterstützung verfügen, werden Sie auch in Zukunft konkurrenzfähig bleiben. Oder sich damit sogar den entscheidenden Wettbewerbsvorteil gegenüber Ihrer Konkurrenz verschaffen.
- Die Vertriebszeitung beschäftigt sich in ihrem Artikel ‚Die Kunst der künstlichen Intelligenz im B2B-Vertrieb‘ mit diesem Thema. Man liest dort, dass die Unternehmensberatung KPMG für die Investitionen in KI bis zum Jahr 2025 einen weltweiten Anstieg von 232 Milliarden prognostiziert. Die Deutschen halten sich laut Artikel in diesem Bereich aber noch weitgehend zurück. Eine zitierte Studie des Bundeswirtschaftsministeriums hat im Jahr 2018 herausgefunden, dass nur 5 Prozent der Unternehmen KI nutzten. In der damaligen Untersuchung zogen nur drei von zehn Befragten eine Nutzung in den nächsten zehn Jahren überhaupt in Betracht.
- In diesen Erkenntnissen liegt eine große Chance für jene verborgen, die jetzt eine Vertriebsstruktur aufbauen. Denn mit einem KI-unterstützten CRM, das sinnvolle Automatisierungsprozesse in den Verkaufsprozess integriert, verschaffen Sie sich in Ihrer Branche einen Erfolg verheißenden Wettbewerbsvorteil.
Vertrieb und Marketing als perfekte Teamplayer
- Wer eine funktionierende Vertriebsstruktur aufbauen will, muss auch über den Tellerrand schauen. Denn Vertrieb und Verkauf stehen im Unternehmen ja nicht allein. Vor allem mit der Marketingabteilung muss die Zusammenarbeit perfekt klappen, wenn Sie eine höchstmögliche Performance erreichen möchten.
- Der Verkaufsprozess beginnt mit Lead-Generierung durch geeignete Marketingmaßnahmen. Schon in dieser ersten Phase ist eine offene Kommunikationskultur zwischen Vertrieb und Marketing von größter Bedeutung für den späteren Erfolg und das daraus resultierende Umsatzwachstum. Grund genug, diesem Thema schon beim Vertriebsaufbau genügend Aufmerksamkeit zu widmen. Eine maßgebliche Rolle spielt der Informationsfluss zwischen beiden Abteilungen.
- Diesen wichtigen Aspekt bekommen Sie mit einem intelligenten CRM-System ganz einfach in den Griff. Denn dadurch stehen alle Kundendaten immer sämtlichen Mitarbeitern zur Verfügung. Um aus Marketing- und Vertriebsmitarbeitern perfekte Teamplayer zu machen, braucht es also ein gemeinsames System und eine offene Kommunikationskultur. Dann eröffnen sich auch in diesem Bereich Motivationssynergien. Wenn Sie eine Vertriebsstruktur aufbauen, sollten Sie also unbedingt immer das Marketing im Hinterkopf haben.
Vertriebsstrukturen erfolgreich verankern
Um die etablierten Vertriebsstrukturen erfolgreich verankern zu können, braucht es ein optimales Controlling. Prozesse müssen gesteuert, kontrolliert und bewertet werden. So gelingt eine stetige Verbesserung der einmal aufgebauten Vertriebsstruktur.
- Auf umfangreiches Reporting kann also kein Vertrieb verzichten. Dazu bestimmen Sie relevante Kennzahlen zur Auswertung. Die verschiedenen KPIs werden zueinander in Kontext gesetzt, Zeiträume können miteinander verglichen werden. So behalten Sie die Entwicklung Ihres Vertriebs im Auge und haben die Möglichkeit, zeitnah zu erkennen, ob beispielsweise das angestrebte Umsatzwachstum nicht erreicht werden wird. Dann können Sie rechtzeitig gegensteuern.
Sie überprüfen ständig die Erreichung gesetzter Ziele und beantworten mit dem Reporting folgende Fragen:
- Welche Vertriebsstrategie hat sich als erfolgreich erwiesen?
- Hat die Abteilung zur Verfügung gestellte Ressourcen optimal ausgeschöpft?
- Werden Verkäufer gemäß ihren Kompetenzen bestmöglich eingesetzt?
- Waren die gesetzten Ziele realistisch?
- Welche neuen Ansätze sind es wert, ausprobiert zu werden?
Selbstverständlich kann ein zufriedenstellendes Reporting heutzutage nicht mehr manuell durchgeführt werden. Auch dafür braucht es automatisierte Prozesse, um schnell an effiziente Ergebnisse zu kommen. Der Vertrieb steht und fällt also mit seiner digitalen Ausstattung. In allen Bereichen. Der Weg zum Erfolg wird hier mit technischen Tools geebnet. Legen Sie sich also nicht selbst Steine in den Erfolgsweg, indem Sie am falschen Ende sparen. Informieren Sie sich über die Möglichkeiten. Und begeben Sie sich mit Ihrer perfekt individualisierten Automatisierungs-Workflow-Plattform geradewegs an den Start zum höchstmöglichen Erfolgsziel.
Erstellen Sie eine nachhaltig effiziente Vertriebsstruktur
Schon wenn Sie eine Vertriebsstruktur aufbauen, denken Sie an nachhaltige Erfolge. Denn es geht ja nicht allein um Käuferakquise und schnelle Abschlüsse. Sie wollen ein funktionierendes Vertriebsnetzwerk schaffen, das dauerhaft auf sicheren Füßen stehen soll. Deshalb berücksichtigen Sie schon in der Aufbauphase Fragen der Kundenbindung und des After Sales Managements. Denn langfristiger Vertriebserfolg lebt unter anderem von einem treuen Kundenstamm mit berechenbaren Umsätzen.
Wie erreichen Sie nachhaltige Strukturen mit solider Basis? Dafür müssen Sie die Trends der Zukunft verfolgen, um stets auf den vorderen Wettbewerbsplätzen mitmischen zu können. Und in Sachen Kundenbindung und Service heißt der wichtigste Trend auf jeden Fall KI. Die PwC-Studie ‚Customer Service & Engagement‘ zieht dazu das eindeutige Fazit: „Künstliche Intelligenz ist eine Schlüsselkomponente für den Service-Erfolg der Zukunft“.
Die Studie hat unter anderem den Markt für CRM- und Contact-Center-Lösungen unter die Lupe genommen. Sie prognostiziert der Sparte bis 2024 ein moderates Wachstum von 4,64 Prozent pro Jahr. Diese Zahl indiziert, dass Sie aus der Nutzung von Systemen neuester Technologie mit KI-Unterstützung momentan noch einen Wettbewerbsvorteil generieren können. Wer weiß, wie lange das noch so bleiben wird. Aktuell halten sich deutsche Unternehmen ganz offenbar noch zurück und geben Ihnen den Vortritt bei der Pionierrolle. Nutzen Sie diese Chance. Bevor es Ihre Konkurrenten tun.
Fazit
Die wichtigsten W-Fragen beantworten Sie beim Aufbau einer Vertriebsstruktur zuerst. Was soll wem wie verkauft werden? Und wer soll es wo tun? Es geht also zunächst darum, welche Zielgruppe für Ihr Angebot infrage kommt und auf welchen Wegen Sie diese am besten erreichen. Wenn Sie eine Vertriebsstruktur aufbauen, gehören natürlich auch die Zusammenstellung eines Verkäuferteams und die Entwicklung einer adäquaten Strategie dazu. Haben Sie sich schließlich mit Budgetfragen beschäftigt, geeignete Räumlichkeiten gefunden und smarte Ziele formuliert, müssen Sie auch noch eine Kommunikationsstrategie erstellen. Aber damit nicht genug der Herausforderungen.
Auch wenn Sie eine noch so perfekte Vertriebsstruktur aufbauen, werden Sie ohne den nötigen technologischen Unterbau nicht weit kommen. Denn Vertriebserfolg ist heutzutage maßgeblich von der vorhandenen digitalen Infrastruktur abhängig. Studien haben einerseits ergeben, dass KI die Schlüsselkomponente der Zukunft ist. Andererseits zeigt sich, dass deutsche Unternehmen mit dieser Technologie noch hadern. Und genau darin liegt Ihre Chance auf den entscheidenden Wettbewerbsvorteil.
Wenn Sie diese nutzen, noch bevor Ihre Konkurrenten auf die Idee kommen, können Sie jetzt eine funktionale Vertriebsstruktur aufbauen und sofort durchstarten. Aber das müssen wir Ihnen natürlich nach der Lektüre dieses Artikels nicht erst ans Herz legen. Wer lässt sich eine solche Chance schon entgehen?
Also: Rufen Sie am besten gleich an.
