Netzwerken bedeutet Kontakte knüpfen. Und jeder Verkäufer weiß, wie wichtig Beziehungen für den Vertriebserfolg sind. Networking ist also eine der grundlegenden Aufgaben, Kontaktfreudigkeit und Kommunikationsfähigkeit gehören zu den elementaren Eigenschaften guter Verkäufer. Aber wie baut man ein funktionierendes Vertriebsnetzwerk auf? Wo knüpft man relevante Kontakte und wie pflegt man geschäftliche Beziehungen? Das sind Fragen, die sich Verkäufern immer wieder stellen, wenn sie beispielsweise Vertriebsprozesse optimieren wollen. Ob im Zusammenhang mit der Kundenakquise oder der Leadgenerierung, ein intaktes Netzwerk kann bei vielen Abläufen hilfreich sein. Wenn Sie Ihre Vertriebspotenziale voll ausnutzen wollen, sollten Sie also die Kunst des Networking beherrschen.
Wo ergeben sich Kontaktmöglichkeiten für ein Verkaufsnetzwerk und Vertriebspartner? Früher mussten Sie sich dafür auf Präsenzveranstaltungen wie Messen, Seminare oder Konferenzen beschränken, die eine persönliche Interaktion ermöglichten. Im digitalen Zeitalter ist das Spektrum breit gefächerter. Und die Kommunikation mit den gewonnenen Kontakten hat sich vereinfacht. Das erleichtert auch die so wichtige Beziehungspflege. Denn ein Vertriebsnetzwerk aufzubauen ist ja nur der erste Schritt. Die Vertriebsorganisation mit allen Netzwerkpartnern am Laufen zu halten ist eine dauerhafte Aufgabe und hat maßgebliche Auswirkungen auf den Unternehmenserfolg.
Vertriebsarbeit ist also auch eine kommunikative Herausforderung. Wenn Sie auf Dauer Ihre Vertriebsergebnisse verbessern und Ihren Vertriebserfolg manifestieren wollen, dann müssen Sie über interne und externe Beziehungsnetzwerke verfügen. Innerhalb des Unternehmens sollten Sie im Vertriebsteam für eine gute Kommunikationskultur sorgen, um die Gruppendynamik zu optimieren. Abteilungsübergreifende Kontakte sind aber nicht weniger wichtig. Um das volle Potenzial Ihrer Vertriebskraft entwickeln zu können, ist ein Netzwerk notwendig, das sich über das ganze Unternehmen erstreckt. Denn die Unterstützung aus den eigenen Reihen ist durch nichts zu ersetzen. Und hilft Ihnen auch, wenn Sie ein externes Vertriebsnetzwerk etablieren möchten.
Viel hilft viel gilt auch in diesem Fall nicht
Sie denken, gute Kontakte kann man gar nicht genug haben? Dem widerspricht eine aktuelle brasilianische Studie, wie die Vertriebszeitung berichtet. Denn das Motto ‚Je mehr, desto besser‘ gilt, wie so oft, auch hier nicht. Der Artikel konstatiert, dass unternehmensintern ein gutes CRM-System und abteilungsübergreifende Beziehungen die Vertriebsleistung befördern. Externe Kontakte sind unter anderem deshalb so wertvoll, weil Verkäufer dadurch besseren Zugang zu relevanten Informationen über das Marktgeschehen bekommen. Die brasilianischen Forscher haben die Anzahl und Intensität von Vertriebskontakten in der Chemieindustrie untersucht und bewertet. In Ihrem Resümee empfehlen Sie Verkäufern, nur wenige intensive Kontakte zu etablieren, diese dafür aber umso besser zu pflegen. Der Grund dafür ist die Komplexität der miteinander ausgetauschten Informationen. Laut dem Forscherteam erfordert diese Komplexität besonderes Vertrauen in starken Beziehungen. Der Aufbau solcher verlässlichen Kontakte ist zeitintensiv. Das Fazit der Studie lautet, dass die Beschränkung auf wenige, dafür aber intensivere Beziehungen das Konfliktpotenzial minimiert und Redundanzen vermeidet. Dadurch steigt ihrer Meinung nach die Effizienz im Vertriebsnetzwerk.
Warum ist ein funktionierendes Vertriebsnetzwerk so wichtig?
Ein breit gespanntes Netzwerk verhilft Ihrem Unternehmen zu authentischen Empfehlungen. Im Online-Zeitalter stellen solche Referenzen eine äußerst wertvolle Währung dar.
- Sie können guten Gewissens Empfehlungen weitergeben und Ihren Kontakten damit weiterhelfen. Im Austausch werden Sie selbst weiterempfohlen und gewinnen dadurch neue Kunden.
- Insbesondere bei größeren Investitionen ersparen Sie sich zeitraubende Recherchearbeit, wenn Sie sich auf die Empfehlungen Ihres Netzwerks verlassen können.
- Unternehmen mit ähnlichem Kundenkreis und verwandten Produkten können sich gegenseitig zu Kunden verhelfen. Wenn beispielsweise ein Unternehmen ein Produkt herstellt und ein anderer Anbieter damit verbundene Zubehörteile, lohnt sich eine vernetzte Vorgehensweise für beide Protagonisten. Und auch die Kunden profitieren.
- Ein sorgfältig aufgebautes Vertriebsnetzwerk, in dem sich die Partner gegenseitig vertrauen, erspart den Beteiligten Akquiseaufwand und öffnet ihnen innerhalb des Marktes Türen, die sonst vielleicht verschlossen geblieben wären.
Der Vertrauensvorschuss, den B2B-Empfehlungen beinhalten, ist mit keinem anderen Vorteil aufzuwiegen. Ein robust etabliertes Netzwerk mit Partnern, die sich gut und lange kennen, kann durch nichts ersetzt werden. Die Mühe des allmählichen Aufbaus lohnt sich also allemal. Ein gut ausgebautes Netzwerk, das auf Vertrauen basiert, sollte deshalb unbedingt einen wichtigen Teil Ihrer Vertriebsstrategie darstellen.
Wie baue ich ein Vertriebsnetzwerk auf?
Schaut man sich in Business-Netzwerken um, findet man zahlreiche Beiträge und das Stichwort ‚Social Selling‘ ist in aller Munde. Vielen Mitgliedern in den einschlägigen Vertriebsgruppen fehlt es jedoch an Struktur. Denn Posten auf Teufel komm raus verhilft Ihnen noch längst nicht zu wertvollen Kontakten. Wenn Sie ein langfristig funktionierendes Vertriebsnetzwerk aufbauen wollen, sollten Sie deshalb mit der Entwicklung einer durchdachten Strategie beginnen.
#1. Zielkunden identifizieren
Ein erfolgreiches Vertriebskonzept hängt in erster Linie von der Ansprache der passenden Zielgruppe ab. Sie müssen Ihre potenziellen Käufer und deren Bedürfnisse also gut kennen. Ferner müssen Sie herausfinden, auf welchem Vertriebskanal Sie diese Kunden am besten erreichen. Die Erforschung der Zielkunden gehört also zu den elementarsten Vertriebsaufgaben überhaupt. Beginnen Sie deshalb Ihren Vertriebsaufbau mit diesem ersten Schritt.
#2. Vertriebsstrategie entwickeln
Sobald Sie Ihre potenziellen Käufer genau kennen, können Sie eine Strategie entwickeln, wie Sie diese als Kunden gewinnen. Leadgenerierung und Kundenakquise funktionieren nur dann erfolgreich, wenn eine strukturierte Vorgehensweise zugrunde liegt. Jeder Vertriebsprozess verlangt strategische Strukturen, deren Erfolg erprobt ist. Dazu gehört heutzutage unbedingt auch eine technologische Ausstattung mit KI-Integration.
#3. Vertriebspartner finden
Gemeinsam sind Vertriebsziele leichter und ressourcenschonender zu erreichen. Wenn Sie Ihre Zielgruppe definiert und eine gangbare Strategie entwickelt haben, geht es also ans Networking. Bauen Sie systematisch ein Vertriebsnetzwerk auf, das Synergien eröffnet, die Ihnen und Ihren Partnern zu mehr Erfolg verhelfen können. Damit erhöhen Sie Ihr Vertriebspotential in maximaler Weise.
#4. Vertriebsnetzwerk kultivieren
Wenn Sie einmal ein profitables Vertriebsnetzwerk etabliert haben, dürfen Sie die Hände keineswegs in den Schoß legen. Denn Ihre wertvollen Kontakte wollen kontinuierlich gepflegt werden. Wie private Freundschaften auch. Lässt man die Kommunikation schleifen und vernachlässigt die regelmäßige Interaktion, versiegt die inspirierende Quelle allzu schnell. Also bleiben Sie am Ball, kultivieren Sie Ihr Netzwerk wie eine kostbare Pflanze und schenken Sie Ihren geknüpften Beziehungen genügend Aufmerksamkeit.
Wie nutze ich mein Vertriebsnetzwerk dauerhaft?
Wenn Sie es geschafft haben, geballte Vertriebskompetenzen und Vertriebserfahrung in Gestalt von Verkäuferpersönlichkeiten in einem Netzwerk zusammen zu bringen, haben Sie den richtigen Weg eingeschlagen. Um Ihr Vertriebsnetzwerk dauerhaft nutzen zu können, müssen Sie stringent auf diesem Weg bleiben und von nun an gemeinsam agieren. Bleiben Sie mit Ihren Netzwerkpartnern permanent in Kontakt und planen Sie zusammen Projekte. Das stärkt den Teamgeist.
#1. Nehmen Sie an Netzwerktreffen teil
Versäumen Sie möglichst kein Treffen, das einer der Vertriebspartner organisiert hat. Wertschätzen Sie dessen Initiative und nehmen Sie teil. Überlassen Sie die Organisation aber nicht immer den Anderen, werden Sie auch mal selbst aktiv. Je mehr Sie sich auch initiativ und organisatorisch einbringen, desto höher werden die Netzwerker Ihr Dabeisein zu schätzen wissen.
#2. Nutzen Sie Social Media
Wahrscheinlich werden Sie die sozialen Medien bereits als Vertriebskanäle nutzen. Dann kennen Sie die Vorteile und sollten diese auch für die Kommunikation mit Ihrem Vertriebsnetzwerk einsetzen. Auf den Social Media Kanälen können Sie auch mit geografisch entfernten Ansprechpartnern direkt kommunizieren. Das erleichtert Ihnen den kontinuierlichen Kontakt enorm. Sie können hier auch mit mehreren Partnern gleichzeitig interagieren. Nutzen Sie diese Möglichkeiten beispielsweise bei der Organisation von Treffen oder bei der Planung von gemeinsamen Projekten. Natürlich besteht in den sozialen Medien auch die Möglichkeit, Kunden mit einzubinden.
#3. Werbung machen
Ihr vertrauensvolles Vertriebsnetzwerk ist auch eine besonders wirksame Plattform für Eigenwerbung. Denn die bekannten Partner gewähren Ihnen einen Vertrauensvorschuss und werden Ihr Marketing mit Interesse wahrnehmen. Daraus können beispielsweise wertvolle Empfehlungen oder Partnerschaften entstehen. Wahrscheinlich erhalten viele der Angesprochenen dadurch Informationen über Sie, die ihnen vorher noch nicht bekannt waren. Eine gute Gelegenheit, weitere Vernetzungsmöglichkeiten anzuknüpfen.
#4. Aufgaben delegieren
Gemeinsam geht vieles leichter. Und nicht jeder kann alle Vertriebsaufgaben gleich gut erledigen. Tasks zu verteilen ist also eine gute Idee. So bekommt jeder die Möglichkeit das zu tun, was er am besten kann. Innerhalb des Netzwerkes stehen auch nicht jedem Beteiligten alle Vertriebswege offen. Nutzen Sie Ihre Vertriebspartner als Türöffner und ebnen Sie auch selbst Wege für andere. So geht konstruktive Zusammenarbeit im Vertriebsnetzwerk.
Im Networking geht es in erster Linie darum, dass alle profitieren sollen. Die Gemeinsamkeit steht im Fokus. Verfolgen Sie also nicht nur eigene Interessen, handeln Sie nicht nur im Dienste von eigenen Vertriebszielen. Denken Sie auch darüber nach, was Sie für Ihre Partner tun könnten. Seien Sie nicht geizig mit Gefälligkeiten und treten Sie auch mal einen Schritt zurück. Kooperationsbereitschaft ist im Vertriebsnetzwerk alles, was zählt. Wenn Sie stets fair und gemeinschaftsorientiert agieren, wird das garantiert gesehen und auch honoriert. Sie werden dadurch für alle zum wertvollen Netzwerkpartner.
Wie man ein funktionierendes Vertriebsnetzwerk aufrechterhält
Für alle Aufgaben rund ums Networking benötigen Sie technologische Unterstützung. Dabei kommen Sie heutzutage ohne künstliche Intelligenz nicht mehr aus. Schon der oben genannten Artikel in der Vertriebszeitung nennt ein gutes CRM-System als erfolgsrelevantes Kriterium im Kunden- und Vertriebsmanagement. Der Autor bezeichnet Erfahrungsaustausch und Wissenstransfer sogar als kritische Erfolgsfaktoren. Es geht also um einen sprudelnden Informationsfluss im Unternehmen. Wie gut dieser funktioniert, daran können Sie auch Ihren Vertriebserfolg messen. Warum? Weil Daten die wichtigsten Werkzeuge der Verkäufer sind. Wer nichts über seine Kunden weiß, wird ihnen schwerlich etwas verkaufen können. Und wer nichts über potenzielle Vertriebspartner weiß, wird sie schwerlich von einer Zusammenarbeit überzeugen können.
Man kann also sagen, dass es die Informationen sind, welche ein funktionierendes Vertriebsnetzwerk aufrechterhalten. Nun ist es im digitalen Zeitalter denkbar einfach, Daten zu recherchieren. Das ganze Universum des World Wide Web steht Ihnen dafür offen. Aber es geht ja bei der Vertriebsplanung nicht nur um das Sammeln von Fakten. Viel wichtiger ist das intelligente Management wertvoller Informationen. Denn die verlieren ihren hohen Wert vollkommen, wenn sie nicht abrufbar sind. Plant ein Vertriebsmitarbeiter ein Verkaufsgespräch, muss er alle relevanten Daten zu seinem Kunden auf dem Bildschirm haben. Abrufbar heißt also nicht, dass man erst suchen muss, um eventuell zu finden, was man gerade braucht. Sobald der Verkäufer das Kundenprofil öffnet, müssen automatisch die relevanten Informationen aufploppen. Das bedeutet aber auch, dass Daten qualifiziert und kanalisiert werden müssen. Denn auch im Überfluss präsentiert verlieren Fakten dramatisch an Wert.
Maximale Effizienz ist das Ziel
Intelligentes Management kann also die Ressourcennutzung maximal effizient gestalten und somit die Vertriebskosten minimieren. Dafür reicht die Intelligenz der Mitarbeiter aber nicht aus. Ein CRM-System mit KI-Integration beschleunigt Ihre Prozesse und entlastet den Menschen von wiederkehrenden, monotonen Aufgaben. Die Kommunikation mit internen und externen Ansprechpartnern wird erleichtert, weil man für jedes Gesprächsthema die nötigen Informationen parat hat. Das werden Ihre Kunden genauso zu schätzen wissen wie Ihre Netzwerkkollegen. Denn Ihre hohe Effizienz wird in jeder Konversation offenbar.
Informationsmanagement at its best
Wie schon im Artikel der Vertriebszeitung erwähnt, ist ein gutes CRM-System im Vertriebsmarketing erfolgsrelevant. Bleibt die Frage: Was versteht man unter einem ‚guten‘ CRM-System? Und reicht Ihnen ‚gut‘ überhaupt aus? Wollen Sie nicht besser sein als die Konkurrenz und auch in Ihrer Vertriebsleistung immer besser werden?
Ein ‚gutes‘ CRM-System bekommen Sie heute überall. Denn unter den Softwares am Markt ist sicher keine ganz schlechte dabei. Alle diese Tools erfüllen Ihren Zweck. Ob sie nun in einem kleinen Handwerksbetrieb oder in einem großen Konzern genutzt werden. Denn die meisten Systeme sind flexibel und können den Bedürfnissen der User angepasst werden. Bis zu einer gewissen Grenze zumindest. Und hier liegt genau die Krux. Denn die Beschränkungen sind ziemlich eng gefasst. Wenn Sie also eine wirklich individuelle Lösung suchen, kommen Sie mit einem handelsüblichen CRM nicht weit.
Was tun? Sie wollen sich mit einem ‚guten‘ CRM-System nicht zufriedengeben. Sie wollen die Konkurrenz überholen und selbst immer besser werden. Dafür brauchen Sie einen technologischen Vorsprung, der punktgenau auf Ihre individuellen Vertriebsbedürfnisse zugeschnitten ist. Können Sie haben. Lassen Sie sich doch einfach Ihre eigene CRM-Software programmieren. Also quasi auf den Vertriebsleib schneidern. Wenn Sie sich eine perfekt individualisierte Automatisierungs-Workflow-Plattform wünschen, dann geht das nur so. Noch Fragen? Beantworten wir gerne. Am besten Sie informieren sich noch heute über die enorm erfolgsrelevanten Möglichkeiten eines spezifischen Programmierungskonzepts für Ihr Unternehmen.
Dann können Sie schon morgen diese Vorteile nutzen:
Tabelle mit 2 Reihen und 2 Spalten gestreift
| Big Data | Keine Datenmenge ist mehr zu groß, um nicht perfekt von Ihnen gemanagt zu werden. |
| Informationsfluss | Sie verteilen relevante Daten immer sofort an alle, die es angeht. Was der eine Mitarbeiter weiß, bleibt dem anderen nicht verborgen. |
| Effizienz | Alle Informationen, die Ihnen zur Verfügung stehen, werden bestmöglich verwendet und ausgenutzt. Nichts geht mehr verloren. |
| Kommunikation | Für jedes Gespräch stehen jedem Verkäufer die relevanten Daten zur Verfügung. Ob mit internen Kollegen, externen Partnern oder Kunden. |
| Kundenbindung | Optimales Kundenmanagement führt zu Loyalität und langfristigen Bindungen ans Unternehmen. |
| Beziehungsmanagement | Sie sind in der Lage, dauerhaft vertrauensvolle Beziehungen in Ihrem Vertriebsnetzwerk aufzubauen. |
| Aufgabenmanagement | Alle Vertriebsaufgaben werden priorisiert und mit höchster Effizienz abgearbeitet. |
| Ressourcenmanagement | Alle zur Verfügung stehenden Ressourcen werden voll ausgeschöpft und optimal ausgenutzt. |
| Erfahrungsaustausch | Interne und externe Netzwerker können Ihr Wissen und Ihre Erfahrungen effizient untereinander austauschen und so bestmöglich zum Unternehmenserfolg beitragen. |
Fazit
Beziehungen sind das Salz in der Suppe des Vertriebs. Kontakte zu knüpfen und zu pflegen ist also eine der elementarsten Vertriebsaufgaben. Netzwerken gehört einfach dazu, wenn man erfolgreich sein will. Denn Erfahrungsaustausch unter Partnern und authentische Empfehlungen sind unverzichtbar für Unternehmen. Ein gut funktionierendes Vertriebsnetzwerk ist die Grundlage des Markterfolgs. Kooperationen und gemeinsame Projekte sind dabei wichtige Komponenten, Informationsgewinnung und Wissensaustausch bringen weitere erfolgsrelevante Vorteile. Networking führt zu Win-Win-Situationen, weil alle Beteiligten gleichsam profitieren.
Beziehungspflege funktioniert aber nur mit aktiver Kommunikation. Bleiben Sie also dauerhaft in Kontakt. Online ergeben sich dafür viele neue Möglichkeiten, wie beispielsweise Social Media. Halten Sie Ihr einmal aufgebautes Vertriebsnetzwerk dauerhaft am Laufen, damit Ihnen die Vorteile langfristig erhalten bleiben. Dafür brauchen Sie technologische Unterstützung.
Lassen Sie sich für Ihre Kommunikation und den Informationsaustausch ein individuelles Tool erstellen. Networking wird mit künstlicher Intelligenz erst so richtig effizient. Wer dafür eine perfekt individualisierte Automatisierungs-Workflow-Plattform zur Verfügung hat, ist klar im Vorteil. Informieren Sie sich über die erfolgsrelevanten Möglichkeiten einer abgestimmten Programmierung. Das kann sich für Sie und Ihr Vertriebsnetzwerk eminent lohnen. Probieren Sie´s aus.
