So geht die Vertriebsanalyse: Effizienz und Umsatz vereint

Das digitale Zeitalter hat den Vertrieb mit ganz neuen Herausforderungen konfrontiert. Zeitgenössischen Kunden stehen im World Wide Web beinahe unbegrenzte Informationsmöglichkeiten zur Verfügung, die dem Verkäufer seinen Job nicht gerade erleichtern. Denn schon vorab bestens informierte Kunden sind mitunter schwer zu überzeugen. Andererseits eröffnen sich dem Vertrieb heutzutage vielfältige innovative Möglichkeiten. Digitale Vertriebsanalysen lassen eingehende Kontrollen zu, mit denen die bestehende Verkaufsstrategie ständig überwacht und stetig optimiert werden kann.

Was sich auch in unseren modernen Zeiten nicht verändert hat, ist die Bedeutung von Leads für den Vertriebserfolg. Denn auf der Leadgenerierung basiert die Kundenakquise, was also könnte für die Umsatzsteigerung wichtiger sein?! Die Grundlage einer erfolgreichen Vertriebstätigkeit sind immer die Käufer, denn Verkaufserfolg kann es ohne Kunden ja nicht geben. Vertriebsanalysen müssen also unbedingt die Kundenbedürfnisse in den Fokus stellen. Damit steht und fällt der Erfolg und eine Vertriebsoptimierung ist nur dann zu erreichen, wenn hohe Kundenzufriedenheit gegeben ist.

Durchdachtes Leadmanagement ist also eine der wichtigsten Aufgaben im Vertrieb. Und an dieser Stelle kommt wieder das Thema Digitalisierung ins Spiel. Nutzen Sie die innovativen Möglichkeiten des Datenzeitalters für Ihre Kundengewinnung, ansonsten wird die Konkurrenz Sie früher oder später gnadenlos abhängen. Wenn Sie eine Absatzsteigerung anstreben und sich vor Ihren direkten Wettbewerbern positionieren wollen, dann brauchen Sie dazu die Unterstützung der künstlichen Intelligenz. Nur durch Automatisierung Ihrer Vertriebsabläufe können Sie heute noch effizient arbeiten und konkurrenzfähig bleiben.

Profitieren Sie vom Erfolgspotenzial der KI

Wenn man dem McKinsey Global Institute glauben will, wird die künstliche Intelligenz wirtschaftliche Prozesse in multipler Weise revolutionieren. Diese Aussage beruht auf einer Analyse von insgesamt 63 Use Cases, die über 16 verschiedene Geschäftsfunktionen hinweg betrachtet wurden, wie man in der Computerwoche nachlesen kann. Insbesondere der generativen KI schreibt McKinsey ein fulminantes Potenzial zu. Damit sei die Schaffung zusätzlicher Werte in Höhe von 2,6 bis 4,4 Billionen US-Dollar für Unternehmen in der ganzen Welt zu erwarten, heißt es im Bericht über die Untersuchung.

Generative KI bezieht sich auf automatisierte Prozesse, die mithilfe von Algorithmen Daten erzeugen, bearbeiten und/oder synthetisieren. Von diesem Potenzial profitieren also maßgeblich auch kundennahe Tasks in Vertrieb und Marketing. Die Analysten halten eine Produktivitätssteigerung von 60 bis 70 Prozent für möglich, wenn Arbeitnehmer Aufgaben an intelligente Technologien abgeben können. Stellen Sie sich vor, wie Ihre Verkaufszahlen dadurch in die Höhe schnellen würden. Wollen Sie sich diese Erfolgsperspektive wirklich entgehen lassen?

Künstliche Intelligenz im Vertrieb

Wie setzen Sie die KI nun aber praktisch zur Vertriebsoptimierung ein? Den Grundstock für automatisierte Prozesse im Rahmen des Kundenmanagements bildet ein intelligentes CRM-System. Von der Leadgenerierung bis zur Kundenbindung erleichtern Sie Ihren Mitarbeitern damit alle Aufgaben rund um das Handling relevanter Daten. Denn genau darum geht es bei der Vertriebsautomatisierung: Kundendaten zu recherchieren, aufzubereiten und abzuspeichern. Das allein ist schon eine große Herausforderung, wenn man an die Menge von Informationen denkt, die im digitalen Zeitalter zur Verfügung stehen. Weitaus schwieriger ist die Ablage der Daten mit Verfügbarkeitsgarantie.

Denn die Nutzung einer wertvollen Information kann nur funktionieren, wenn jeder Mitarbeiter, der sie gerade benötigt, diese auch findet. In Zeiten von Big Data ist das nicht immer selbstverständlich. Und eigentlich nur noch mit künstlicher Intelligenz zu bewerkstelligen. Wenn Sie es schaffen, den enormen Datenfluss aus dem World Wide Web so zu organisieren, dass Sie die Informationen optimal nutzen können, haben Sie einen bedeutenden Wettbewerbsvorteil gewonnen. Das moderne Stichwort dazu heißt Daten-Mining.

Das Gold des digitalen Zeitalters

Daten werden häufig als das Gold des digitalen Zeitalters bezeichnet. Denn Informationen sind so wertvoll für die Unternehmen unserer Epoche, dass sie mit echtem Gold eigentlich gar nicht aufzuwiegen wären. Zeitgenössische Goldgräber nutzen statt plumpen Werkzeugen hoch spezialisierte digitale Tools, die sich künstlicher Intelligenz bedienen. Die Claims bestehen aus riesigen Datenbeständen, in denen reiche Informationsvorkommen schlummern. Daten-Mining nutzt statistische Methoden, um den bestehenden Fundus zu analysieren und darin Muster und wiederkehrende Strukturen zu detektieren. Um den Bestand dann optimal nutzen und die verborgenen Informationsschätze heben zu können.

Ein einfaches Beispiel:

Es funktioniert also im kleinen Umfang genauso gut wie im großen Weltkonzern. Weil Daten einfach in jeder Vertriebsumgebung Gold wert sind. Deshalb ist das perfekte Management von Informationen die Voraussetzung für Verkaufserfolg. Denn nur damit gelingt es, die Kundenbedürfnisse in den Mittelpunkt zu stellen und sich danach zu richten. Und das wiederum ist die Voraussetzung für echte Kundenbindung. Wer sich also einen loyalen Bestand an treuen Käufern aufbauen will, braucht intelligente Tools.

Mit Ihrem CRM-System können Sie

Marktanalysen sind das eine, zum anderen müssen Sie aber auch Ihre eigene Kundschaft beobachten. Das Verhalten auf der Customer Journey und der Weg zur Kaufentscheidung sind wichtige Informationen für eine geplante Absatzsteigerung. Die Aktivitätsanalyse Ihrer Kunden und deren Unterteilung in Gruppen bringt Sie zum ultimativen Vertriebserfolg. Denn nur wenn Sie den Wert Ihrer einzelnen Kundencluster kennen, können Sie optimal verkaufen.

Auch die wertvollsten Kontakte in der Pipeline nützen Ihnen gar nichts, wenn das Timing Ihrer Vertriebsmitarbeiter nicht stimmt. Wissen Ihre Verkäufer immer genau, wann Sie wen und warum kontaktieren sollen? Wenn die Antwort ‚Nein‘ lautet, dann kann sich Ihre Konkurrenz freuen. Mit einer intelligenten CRM-Software kann das nicht passieren und Sie sind es, der sich an Triumphen gegenüber der Konkurrenz erfreuen darf.

Die Preisfindung ist eine der wichtigsten Aufgaben für die Erzielung optimaler Gewinne. Erhöhen Sie Ihre Abschöpfung, indem Sie eine funktionierende Preisstrategie entwickeln. Auf der Basis der Daten, die Ihnen Ihr intelligentes CRM zur Verfügung stellt.

Sie erstellen regelmäßige Reportings und haben Ihre aktuelle Vertriebssituation immer klar im Blick. Die Interpretation der Analyse-Ergebnisse ermöglicht Ihnen eine stetige Verbesserung Ihrer Verkaufsprozesse. Sie nutzen alle Möglichkeiten der Kostensenkung und agieren immer mit maximaler Effizienz.

Machen Sie mit Ihren Vertriebsanalysen den Unterschied

Und zwar den entscheidenden Unterschied zur Konkurrenz. Positionieren Sie sich im Wettbewerb ganz vorne durch den gezielten Einsatz von künstlicher Intelligenz. Aber wie setzt man sich ab, wenn heutzutage schon so gut wie jeder Vertrieb ein CRM-Tool nutzt? Natürlich mit dem CRM-Tool selbst! Wählen Sie eine individuelle Lösung, anstatt sich für eine 08/15-Software zu entscheiden.

Auf dem Markt gibt es unzählige verschiedene CRM-Systeme, natürlich auch sehr gute. Aber so verschieden sind diese Tools in Wirklichkeit eben leider nicht. Denn sie werden alle nach demselben Motto programmiert: Eins für alle. Das bedeutet, Sie nutzen als Vertrieb das exakt gleiche CRM wie Hersteller, Agenturen, Druckereien oder Handwerksbetriebe. Kann passen, muss aber nicht. Wenn Sie ein Programm wollen, das genau zu Ihren Bedürfnissen und Anforderungen passt, dann müssen Sie sich eins maßschneidern lassen. Machen Sie´s doch einfach.

Informieren Sie sich am besten noch heute über die Möglichkeiten. Denn es gibt tatsächlich solche maßgeschneiderten CRM-Systeme, die Ihrem Vertrieb auf den Leib programmiert werden. So eine perfekt individualisierte Automatisierungs-Workflow-Plattform ist ein äußerst powervolles Tool mit maximalem Erfolgspotenzial. Holen Sie sich so ein Kraftpaket und starten Sie damit in eine gewinnoptimierte Zukunft durch.

Was bringt Ihnen die Individualität?

In der Praxis profitieren Sie durch eine individuelle Lösung in vielerlei Hinsicht.

Und das sind nur einige wenige Beispiele für die Vorteile individuell programmierter Systeme. Denn jeder Vertrieb hat andere Bedürfnisse, sieht sich mit ganz eigenen Herausforderungen konfrontiert. Auch in Ihrem Unternehmen würden sich einzigartige Nutzeffekte ergeben und Sie könnten Ihre besonderen Erfordernisse umsetzen. Und bisher ungelöste Probleme ganz neu angehen. Individuell eben. Überlegen Sie mal, was sich daraus für Synergien ergeben könnten. Und welches unglaubliche Potenzial die neue Herangehensweise für Ihren Vertrieb bergen könnte.

Wie funktionieren Vertriebsanalysen?

Vertriebsanalysen beinhalten jeweils ganz verschiedene Aspekte. Nicht jedes Unternehmen muss dabei alle Faktoren berücksichtigen. Sie wissen am besten, welche Punkte für Ihre individuelle Vertriebsumgebung am relevantesten sind.

#1. Leistungsfähigkeit

Eine Performance-Analyse untersucht den Grad der Effizienz Ihrer Verkaufsstrategie. Die Leistungsfähigkeit Ihres Vertriebs stellen Sie anhand aktueller Verkaufszahlen (Umsätze, Gewinnspannen) fest. Diese können beispielsweise für einzelne Teams oder Produkte ermittelt werden. Die Beobachtung der Zahlen über einen festgelegten Zeitraum hinweg gibt Auskunft über die Performance einzelner Teams und den Erfolg von Strategien.

#2. Trends

Eine Trendlinie im Vertriebsdiagramm liefert Ihnen Anhaltspunkte für Prognosen künftiger Verkäufe. Daraus ersehen Sie beispielsweise saisonale Verkaufstrends oder ähnliche Effekte. Die gewonnenen Informationen helfen Ihnen bei der Planung und zeigen Ihnen auf, wann und wie Sie Ihre Vertriebs- und Marketingstrategien anpassen müssen.

#3. Prädikative Vertriebsanalysen

Dabei untersuchen Sie mithilfe eines statistischen Modells Ihr Vertriebswachstum über einen festgelegten Zeitraum hinweg. Mit der linearen Trendgleichung nehmen Sie dann eine Schätzung über zu erwartende Verkaufsmengen vor. Je mehr Daten Sie dafür nutzen, desto präziser wird diese Prognose ausfallen.

#4. Präskriptive Vertriebsanalysen

Damit bauen Sie auf den prädikativen Analysen auf und nutzen deren Ergebnisse für weitere Untersuchungen. Die präskriptive Analyse verwendet verschiedene Szenarien, um die jeweils besten Maßnahmen zu eruieren.

#5. Diagnostische Vertriebsanalysen

Dazu verwenden Sie Ihre wichtigsten KPIs und analysieren deren Entwicklung. Sie untersuchen, warum sich eine bestimmte Kennzahl verändert und wie sich diese Veränderung auswirkt. Auf dieser Basis können Sie dann einen Aktionsplan erstellen, um detektierte Schwachstellen zu korrigieren.

#6. Vertriebspipeline

Analysieren Sie jede einzelne Phase Ihrer Verkaufsprozesse, vom Erstkontakt bis zum Verkaufsabschluss. Wo brechen Ihre Kunden den Einkauf ab? Finden Sie geeignete Maßnahmen zur Kundenbindung, um das zu verhindern.

#7. Vertriebsmitarbeiter

Dabei geht es um die Leistungsanalyse der einzelnen Mitarbeiter oder Teams. Warum ist die Performance bei einem Verkäufer besser als bei einem anderen? Wie können Sie den weniger leistungsfähigen Mitarbeiter unterstützen?

Das Ziel sämtlicher Vertriebsanalysen ist der Gewinn von Informationen. Wie effizient Sie diese dann auch nutzen, hängt von Ihrer digitalen Ausstattung ab. Ein individuell programmiertes CRM-System und automatisierte Prozesse durch künstliche Intelligenz sind die Grundvoraussetzungen für eine optimale Datennutzung. Die Analysen allein bringen Ihnen also noch gar nichts. Es kommt viel mehr darauf an, wie Sie die daraus entstandenen Informationen verwenden und in funktionierende Maßnahmen umwandeln. Erst daraus resultiert eine effiziente Vertriebsoptimierung, aus der sich wiederum eine maßgebliche Umsatzsteigerung ableiten kann.

Fazit

Nehmen Sie in Ihrem Vertrieb die Herausforderungen der heutigen Zeit an. Dafür stehen Ihnen wertvolle Tools zur Verfügung, die Ihnen den entscheidenden Wettbewerbsvorteil für die digitale Zukunft sichern. Damit nehmen Sie beispielsweise Vertriebsanalysen vor, mit denen Sie den Erfolg Ihrer Strategien stets im Blick behalten. Das funktioniert heutzutage nur noch mit der Unterstützung künstlicher Intelligenz. Warum? Weil die Menge an Informationen im Zeitalter von Big Data anders nicht mehr zu meistern ist. Aus diesem Grund birgt die KI auch so ein riesiges wirtschaftliches Potenzial. Von dem Sie direkt profitieren können. Denn durch die Automatisierung Ihrer Vertriebsprozesse steigern Sie Ihren Verkaufserfolg auf das machbare Maximum.

Aber wie verschaffen Sie sich dadurch einen Wettbewerbsvorteil, wenn künstliche Intelligenz schon fast überall zum Einsatz kommt? Seit es Chat GPT gibt, scheint es ja kaum noch ohne KI zu gehen. Und beinahe jeder scheint solche Tools bereits zu nutzen. Wie machen ausgerechnet Sie also damit den ausschlaggebenden Unterschied? Ganz einfach: durch Individualität.

Irgendein CRM-System hat heutzutage eigentlich schon jeder Vertrieb zur Verfügung. Und genau deshalb sollten Sie nicht auch ‚irgendein‘ Tool nutzen. Denn eine Software, die zu einem Handwerksbetrieb genauso gut passt wie zu einem Buchverlag, kann in Ihrem Vertrieb bestimmt nicht zu maximalen Ergebnissen führen. Es sei denn, es passt zufällig genau zu Ihren individuellen Bedürfnissen. Aber wollen Sie Ihren Vertriebserfolg wirklich dem Zufall überlassen? Nein, Sie wollen ein Programm, das exakt auf Ihre Anforderungen zugeschnitten ist. Warum also lassen Sie sich nicht einfach eins maßschneidern? Genau das sollten Sie tun. Und zwar besser noch heute als morgen. Wenn Sie Ihrer Konkurrenz den entscheidenden Schritt vorausgehen wollen.

Perfektion ist möglich

Informieren Sie sich also zeitnah. Denn Vertriebsanalysen allein bringen Ihnen noch gar nichts, wenn Sie die daraus gewonnenen Informationen nicht anständig verarbeiten können. Es gibt auch für Ihren Vertrieb die perfekte Lösung. Sie müssen sich diese nur programmieren lassen. Tun Sie´s.