Wenn Sie hochpreisig verkaufen wollen, dann müssen Sie die besonderen Kunden dieses Preissegments verstehen lernen. Normalerweise orientiert sich die Preisgestaltung an rationalen Aspekten wie Leistungsfähigkeit und Nutzen. Nicht so im Premiumbereich. Die zahlungskräftigen und -willigen Kunden der Luxusklasse neigen zu emotionalen Kaufentscheidungen. Diese Tatsache müssen Sie in Ihre hochpreisige Verkaufsstrategie einbeziehen. Kundenloyalität entsteht durch exklusive Behandlung. Das kann für Sie zu einem entscheidenden Wettbewerbsvorteil werden. Vorausgesetzt, Sie kennen die Kundenpräferenzen ihrer erlauchten Zielgruppe ganz genau.
Grundvoraussetzung für die Positionierung im Hochpreissegment ist also zunächst einmal die akribische Zielgruppendefinition. Anhand von fundierten Buyer Personas können Sie die Bedürfnisse und Probleme Ihrer Zielkunden erforschen. Das ist in anderen Bereichen natürlich von genauso großer Bedeutung. Wenn Sie hochpreisig verkaufen wollen, müssen Sie aber zusätzlich wissen, wie Ihre Zielgruppe emotional tickt. Um möglichst tiefgründige Informationen über Ihre potenziellen Kunden sammeln zu können, brauchen Sie technologische Unterstützung auf hohem Niveau.
Erfolgreiche Kundenwerbung im Hochpreissegment erfordert also einige Vorbereitung. Sie müssen sich eine Infrastruktur zulegen, die Ihren gehobenen Ansprüchen gerecht wird. Ihre Vertriebsorganisation braucht Top-Verkäufer, die sich auf die anspruchsvolle Klientel des Premiumbereichs verstehen. Damit diese wertvollen Mitarbeiter ihre hochstehenden Verkaufsfähigkeiten optimal zum Einsatz bringen können, benötigen sie technologische Unterstützung. Ein intelligentes CRM-System hält dem Vertrieb den Rücken frei, indem es wiederkehrende Aufgaben im Hintergrund automatisiert ausführt.
Ressourcen mit höchster Effizienz nutzen
Hochpreisig verkaufen heißt effizient handeln. Denn im anspruchsvollsten Preisbereich können Sie nur dann Kundenzufriedenheit erreichen, wenn Sie Ihre Ressourcen optimal einsetzen. Mit Ihrem hochkarätigen Verkaufsteam haben Sie in Ihrer Vertriebsabteilung für geballte Manpower gesorgt. Der Mensch kann seine volle Leistungsfähigkeit aber nur dann entfalten, wenn ihn die künstliche Intelligenz unterstützt. Weil die dafür sorgt, dass all Ihre Vertriebsabläufe maximal effizient ablaufen. Auf dieser Grundlage bringen die Verkäufer jede Preisverhandlung zum Erfolg. Weil Sie ihren Verhandlungspartnern immer den entscheidenden Informationsschritt voraus sind. An dieser Stelle ergibt sich ein enormer Wettbewerbsvorteil für Ihr Unternehmen. Wenn Sie die technologische Basis dafür schaffen. Die besteht aus einem individualisierten CRM-System mit intelligenten Automatisierungsmöglichkeiten. Denn nicht nur Ihre besondere Zielgruppe hat Ihre spezifischen Bedürfnisse. Auch der Vertrieb, der den gehobenen Ansprüchen dieser Luxuskunden entsprechen soll, muss ganz eigene Voraussetzungen erfüllen. Deshalb sollte die CRM-Software präzise auf Ihre individuellen Vertriebsbedürfnisse abgestimmt werden.
Hochpreisig verkaufen mit hochgestochener Technologie
Als Hochpreisverkäufer sollten Sie nicht hinter den unbescheidenen Ansprüchen Ihrer verwöhnten Kundschaft zurückbleiben. Zumindest dann nicht, wenn es um hochtrabende Kundenbetreuung mit Premiumanforderungen geht. Dafür müssen Sie die allerbesten Voraussetzungen schaffen. Handelsübliche CRM-Systeme gibt es viele, aber die haben alle einen entscheidenden Nachteil gemeinsam: Sie wurden nach dem Motto ‚Eines für Alle‘ programmiert. Das ist so gar nicht nach dem Geschmack eines Luxuskunden. Und sollte Ihnen auch nicht schmecken. Sie wollen eine besondere Kundschaft bedienen, wollen hochpreisig verkaufen – dann sollten Sie sich auch entsprechend ausstatten. Dafür müssen Sie selbst nicht hochpreisig, sondern individuell einkaufen. Anstatt sich eine CRM-Software von der Stange zu holen, sollten Sie sich ein einzigartiges Tool auf Ihren Vertrieb zuschneiden lassen.
Mit einer perfekt individualisierten Automatisierungs-Workflow-Plattform erreichen Sie maximale Performance und können daher auch maximale Preise aufrufen. Passen Sie Ihre Preisstrategie nicht der Infrastruktur an, machen Sie es umgekehrt.
Informieren Sie sich noch heute und automatisieren Sie schon morgen:
- Ihre Lead-Generierung im Premiumsegment
- Ihre Lead-Qualifizierung für die perfekt terminierte Kundenansprache
- Ihr Lead-Nurturing für eine optimale Kundenbindung
- Jede Preisverhandlung auf der Basis relevanter Kundeninformationen
- Ihre Kundenanalyse mit Big Data-Unterstützung
- Ihr Kampagnenmanagement auf der Grundlage von Kundenwünschen
- Ihren beschleunigten Verkaufsprozess
- Ihre Verkaufsanalyse mit höchstem Optimierungspotenzial
Das Beste sollte Ihnen für Ihre Kunden und im Dienste Ihrer Kunden gerade gut genug sein. Deshalb ist ein individualisiertes CRM-System die einzige Option, wenn Sie hochpreisig verkaufen wollen.
Umsatzsteigerung durch psychologische Preisdifferenzierung
Der Markt kann unberechenbar sein. Ein und dasselbe Produkt wird mal zu diesem, mal zu jenem Preis verkauft. Preisdifferenzierung nennt man das. Eine dynamische Preisstrategie versucht die Zahlungsbereitschaft der Zielgruppe voll auszuschöpfen. Sie wollen hochpreisig verkaufen und bewegen sich daher im Premiumsegment. In der Luxusklasse herrscht keine hohe Preissensitivität, ist eine Marke attraktiv, sind die Käufer auch bereit zu zahlen. Ein zu niedriger Preis würde diese Attraktivität sogar schmälern. Das Kaufen eines bestimmten Produkts mit trendigem Image bringt im Luxusbereich Prestige mit sich. Um hier den optimalen Preis festsetzen zu können, braucht es eine gute Portion psychologischen Gespürs.
‚Wahrer Wert‘ versus ‚Wahrgenommener Wert‘
| Niedriger Preis | Wenn Sie den Preis zu niedrig ansetzen, sinkt der wahrgenommene Wert Ihres Produkts. Attraktivität und Nachfrage nehmen ab. |
| Angemessener Preis | Der objektive Wert eines Produkts, der sich an sachlichen Aspekten wie den Materialkosten bemisst, spielt im Luxussegment keine Rolle. |
| Erhöhter Preis | Ein Preis, der den wahren Wert eines Produkts übertrifft, kann seine Attraktivität steigern. Zwar wird die Zielgruppe dadurch stark eingeschränkt, Umsatzeinbußen muss das aber nicht mit sich bringen. Gemäß Veblen-Effekt kann die Nachfrage durch erhöhte Preise ansteigen, wenn das Markenimage stimmt. |
Im Pricing der Luxusklasse kommt es also vor allem darauf an, herauszufinden, welchen Preis die Zielgruppe zu zahlen bereit ist. Dieser Wert erhöht sich mit dem emotionalen Mehrwert, der mit einem Produkt assoziiert wird. Schaffen Sie es also, mit Ihrem Angebot sowohl einen objektiven Nutzen als auch ein subjektiv empfundenes Plus zu verbinden, können Sie hochpreisig verkaufen und damit am oberen Preispunkt ansetzen.
Das Hochpreissegment kann sich auf seine zahlungskräftigen Kunden verlassen und muss Umsatzeinbrüche durch äußere Einflüsse weniger fürchten als andere Sparten. Kaum ein anderer Bereich hat sich beispielsweise so schnell und nachhaltig von der Covid-Krise erholt wie das Premiumsegment, berichtet das Magazin profil in einem Online-Artikel. Die Deloitte-Studie Global Powers of Luxury Goods 2022 hat demnach satte Zuwächse konstatiert. Die Top 100 unter den Luxusmarken haben im Jahr 2021 zusammen 305 Milliarden US-Dollar Umsatz erwirtschaftet. Das ist ein beeindruckender Zuwachs von 21,5 Prozent gegenüber dem Pandemie-Jahr 2020. Aber auch eine Umsatzsteigerung im Vergleich zur Zeit vor der Pandemie.
Hochpreisig verkaufen mit Marktgespür
Der ideelle Mehrwert, den Sie Ihrem Produkt mit auf den Verkaufsweg geben, verleiht den Kunden das Gefühl, etwas Besonderes zu erhalten. Und dadurch auch etwas Besonderes zu sein. Es ist also wichtig, seine Käufer mit hoher Wertschätzung zu behandeln. Premiumkunden sind bereit, viel Geld auszugeben, wollen dafür aber auch das Beste dafür bekommen. Sie verlangen ein hochwertiges Produkt mit attraktivem Image. Und darüber hinaus eine Premiumbehandlung. Lassen Sie Ihre Käufer im Kundenmanagement und in der Kommunikation deshalb immer spüren, wie überaus geschätzt sie von Ihrem Unternehmen werden.
Das beste Produkt zeichnet sich in der Luxusklasse aber nicht alleine durch höchste Qualität aus. Perfekte funktionale Eigenschaften und hochwertige Materialien werden ohnehin ganz selbstverständlich vorausgesetzt. Diese Features haben alle anderen Premiumprodukte auch zu bieten. Darüber hinaus müssen Sie es schaffen, Ihrem Produkt das Timbre der Einzigartigkeit zu verleihen. Ihr Markenimage muss für etwas stehen, das andere Brands nicht zu bieten haben. Luxusprodukte haben unverwechselbare Merkmale und sind dadurch auf den ersten Blick wiedererkennbar. Aber die Optik alleine macht noch keinen Prestige-Faktor aus.
Verkaufstechniken wie Rabattaktionen, Schnäppchenangebote oder Preissenkungen wären bei Premiumkunden kontraproduktiv. Kaufhindernisse wie Limitierungen oder Wartezeiten steigern hingegen das Gefühl der Exklusivität und die Kaufbegierde. Der Wunsch, zum illustren Käuferkreis zu gehören, ist ein starker Anreiz für zahlungskräftige Luxuskunden. Um solche Konsumenten zu gewinnen und ans Unternehmen zu binden, braucht es also mehr als kaufmännisches Know-how. Sie brauchen ein gutes Gespür für Ihren Markt und müssen sich ein fundiertes Wissen über die Wünsche Ihrer Kunden aneignen.
Die Luxusklasse zeichnet sich durch folgende Eigenschaften aus:
- Besitzdenken
- Konsumfreude
- Man zeigt, was man sich leisten kann
- Streben nach Prestige
- Mit Exklusivität aus der Masse hervorstechen
- Markenbewusstsein
Premiumkunden wollen zeigen, was sie haben. Deshalb müssen Produkte dieser Preisklasse immer auch optisch viel hermachen. Legen Sie also Wert auf hochwertiges und wiedererkennbares Design. Dann tragen die Kunden Ihre Produkte zu Markte und machen in der relevanten Ziel-Community wirksam Werbung für Ihre Brand.
Informationen als Währung für den Verkaufserfolg
Daten sind der Schlüssel zum Vertriebserfolg. Das gilt ganz besonders für den Premiumbereich. Über diese Kunden sollten Sie das entscheidende Bisschen mehr in Erfahrung bringen, das gewisse Etwas mehr an Informationen über die Bedürfnislage ausfindig machen. Recherche ist also das A und O, um Luxuskunden glücklich machen zu können. Mit dem entsprechenden Wissen gelingt es Ihnen vielleicht sogar, der Kundschaft die Wünsche geradezu von den Augen abzulesen. Und genau eine solche Premiumbehandlung ist in diesem Bereich auch gefragt.
Sie benötigen also ein Schlüsselinstrument zur Informationsbeschaffung. Das Sammeln von Daten reicht aber bei Weitem nicht aus, um Informationen adäquat ausnutzen zu können. Gewonnene Fakten müssen aufbereitet und intelligent abgespeichert werden. Denn der wahre Wert einer Information verbirgt sich in ihrer Abrufbarkeit. Wissen ist Macht, aber nur dann, wenn es auch verfügbar ist. Daten, die auf einem unauffindbaren Speichermedium vor sich hin schlummern, haben hingegen überhaupt keinen Wert. Oberste Priorität hat also der Informationsfluss.
Kundendaten müssen
- recherchiert und gesammelt werden.
- aufbereitet und sinnvoll abgespeichert werden.
- zugeordnet und priorisiert werden.
Und vor allem: immer und überall für jeden Mitarbeiter verfügbar sein.
Das funktioniert nur mit Automatisierung.
Ihre intelligente CRM-Software hält alle relevanten Informationen vor. Die Daten sind den jeweiligen Kunden und Themen zugeordnet. Sie können sich beispielsweise alle Datensätze anzeigen lassen, die für eine bestimmte Kampagne infrage kommen. Wählen Sie dafür Kunden nach vorgegebenen Kriterien aus. Automatisierte Mailings erleichtern Ihnen den Service. Prioritätenlisten sorgen dafür, dass nichts vergessen wird und keine Aktion zu spät erfolgt. So wird beispielsweise die Geburtstagsgratulation zur Selbstverständlichkeit.
Sie wollen ein Mailing zu einem bestimmten Thema starten? Suchen Sie sich alle Kunden heraus, mit denen es dazu bereits eine Kommunikation gab. So wird Ihr Kampagnenmanagement perfekt strukturiert. Und Informationen werden immer genau da ausgespielt, wo sie gerade gebraucht werden. Ihr CRM-System mit KI-Integration wird zum perfekten Datenmanager. Angesichts Big Data wäre es sonst schwierig herauszufiltern, welche Information wann für wen von Belang ist.
Die Preiskategorien
Wenn Sie hochpreisig verkaufen können, ist es Ihnen gelungen, Ihr Angebot oberhalb des üblichen Marktpreises zu positionieren. Denken Sie beispielsweise an eine Designerhandtasche, die zum Zigfachen des objektiven Wertes gehandelt wird. Um sich eine adäquate Verkaufsstrategie erarbeiten zu können und eine hochkarätige Preisgestaltung auf die Beine zu stellen, sollten Sie die verschiedenen Preiskategorien und ihre Modelleigenschaften kennen.
#1 Niedrigpreisbereich
Im Discountsegment soll der Produktnutzen zu einem möglichst günstigen Preis angeboten werden. Umsätze werden über die Menge generiert.
#2 Mittlerer Preisbereich
Das mittlere Segment erwartet immer noch einen moderaten Preis, aber bereits in Verbindung mit einer gewissen Qualität. Im Standardbereich geht es also vor allem um ein konsistentes Preis-Leistungs-Verhältnis.
#3 Premiumbereich
Dieses Preissegment setzt Qualität als Selbstverständlichkeit voraus. Der Preis spielt nicht mehr die Hauptrolle. Es geht eher um die Strahlkraft einer Marke.
#4 Luxusbereich
Im luxuriösen Segment spielt der Preis nur noch eine sehr untergeordnete Rolle. Er sollte eher zu hoch als zu niedrig angesetzt werden. Denn es geht bei der Kaufentscheidung mehr um Emotionen und Prestige als um sachliche Fakten. Die Höhe des Preises hängt von der gefühlten Wahrnehmung und der daraus resultierenden Zahlungsbereitschaft der Zielgruppe ab.
Fazit
Wenn Sie hochpreisig verkaufen wollen, dann lassen Sie sich auf eine ganz besondere Zielgruppe ein. Während sich die Preisgestaltung in anderen Segmenten an rationalen Aspekten orientiert, herrschen im Luxusbereich eigene Regeln vor. Die kapriziösen Kunden der Luxusklasse sind zwar zahlungsbereit, verlangen aber auch viel. Ihre hochpreisige Verkaufsstrategie muss sich also auf höchst anspruchsvolle Zielkunden einstellen. Das erfordert fundiertes Wissen über den erlauchten Kundenkreis, dazu brauchen Sie technologische Unterstützung auf hohem Niveau.
Auch Ihre Infrastruktur muss also gehobenen Ansprüchen gerecht werden. Neben Top-Verkäufern sind maximal effiziente Vertriebsabläufe gefragt. Dafür ist ein individualisiertes CRM-System die einzig funktionale Option. Denn jetzt kommt es darauf an, herauszufinden, welchen Preis Ihre Kunden zu zahlen bereit sind, um größtmöglichen Profit erwirtschaften zu können. Dieser Preis bemisst sich am emotionalen Mehrwert, der mit einem Produkt assoziiert wird. Vermitteln Sie Ihrer Zielgruppe in Verbindung mit Ihrem Angebot sowohl einen objektiven Nutzen als auch ein subjektiv empfundenes Plus.
Das schaffen Sie nur mit akribischer Recherche. Je mehr Sie über Ihre potenziellen Luxuskunden in Erfahrung bringen, desto effizienter können Sie emotional auf diese einwirken. Ihr individualisiertes CRM-System hilft Ihnen, Wissen in Macht zu verwandeln. Indem es Informationen verfügbar macht. Denn gesammeltes Datenmaterial nutzt Ihnen gar nichts, wenn Sie im entscheidenden Moment nicht darauf zugreifen können.
Wollen Sie hochpreisig verkaufen, sollten Sie sich der bestmöglichen Instrumente bedienen. Informieren Sie sich am besten noch heute über eine individualisierte Programmierung Ihrer CRM-Software. Und machen Sie damit Ihr Kundenmanagement zum Premium-Wettbewerbsvorteil.
