Wer als Coach eine Hochpreis Positionierung anstrebt, braucht vor allem eins: den Nachweis echter Expertise. Aber Ihre hohe Kompetenz glaubhaft zu machen, reicht allein noch nicht aus, um sich als hochpreisiger Spezialist zu positionieren. Auch Ihre individuelle Persönlichkeit und die Ausstrahlung von Selbstbewusstsein sind menschliche Alleinstellungsmerkmale, die Sie als Marke in der Wahrnehmung des Kunden exzellent darstellen sollten. Ein wichtiges Kriterium in der Positionierung für Coaches.
Die hochkarätige Preispositionierung für Coaches verlangt also mehr als extravagante Honorare. Eine erfolgreiche Hochpreis Strategie kann kein schneller Weg zum großen Cash sein. Wenn Sie allein aus diesem Grund ein Luxus Coaching anbieten wollen, sind Sie von vornherein zum Scheitern verurteilt. Die Bereitschaft der Kunden, Luxuspreise zu bezahlen, verlangt schon ein wenig mehr als nur Ihren Willen zum Geld verdienen. Sie müssen sich dafür selbst als Luxusmarke positionieren, mit der Sie als Premiumexperte anerkannt werden.
Bei der Hochpreis Positionierung für Coaches geht es vor allem darum, die Zielgruppe zu verstehen. Denn das Premiumsegment tickt nun mal anders als Schnäppchenjäger oder Durchschnittskunden. Dementsprechend standesgemäß möchten sie auch adressiert werden.
Die Strategie machts
Den optimalen Preis für ein Produkt oder eine Dienstleistung festzulegen, ist eine Wissenschaft für sich, wie man so sagt. Das bedeutet, es ist ein komplizierter Prozess, der sich an der Zahlungsbereitschaft der Zielgruppe orientiert. Gerade wer sich im Hochpreissegment positionieren will, braucht eine ausgefeilte Pricing Strategie. Es geht dabei nicht nur um eine sachliche Preiskalkulation, denn im Premiumbereich einzukaufen ist auch eine sehr emotionale Angelegenheit. Hier zählen einerseits die hochwertige Qualität, andererseits aber in höchstem Maße auch die Außenwirkung beziehungsweise das Prestige. Vielleicht ist das mit ein Grund dafür, dass viele Unternehmen lieber auf Nummer sicher gehen und sich im Mittelpreissegment positionieren. Diese Tatsache haben Studien der PFH Göttingen herausgefunden. Rund die Hälfte der Studienteilnehmer haben sich dabei mittig verortet. Untersuchungen in den Jahren 2009, 2012, 2015 und 2018 haben die Ergebnisse immer wieder bestätigt. Obwohl 43 Prozent der befragten Unternehmen in der Preispolitik ein hohes Ertragspotenzial sehen, waren die Forscher überrascht, wie wenige trotzdem nicht über eine explizite Preisstrategie verfügen. Ein Controlling mit dem Ziel der Preisoptimierung findet im eigentlichen Sinne gar nicht statt, so die Aussage der Wissenschaftler. Sie konstatieren, dass die Unternehmen sich dem Pricing nicht mit der gleichen Intensität widmen wie anderen operativen Bereichen. Gerade bei der Hochpreis Positionierung wäre eine Vernachlässigung dieser Unternehmenssparte jedoch ein fataler Fehler.
Hochpreis Positionierung für Coaches – der Mensch als Marke
Sie bieten Premium Coaching an? Damit Ihre Kunden Ihnen das glauben, müssen Sie sich am Markt entsprechend positionieren. Das bedeutet, Ihr Angebot muss sich als hochkarätige Marke in den Köpfen der Zielgruppe verankern. Es geht also nicht um eine Brandingstrategie, die sich um große Reichweite und hohen Bekanntheitsgrad bemüht. Sie müssen Ihren Kunden erklären, warum gerade Ihre Leistungen so hervorragend sind. Wo liegt Ihr Alleinstellungsmerkmal, das Sie als High End Coaching Anbieter ausweist? Das sind Sie selbst beziehungsweise Ihre Personenmarke.
Fragen zum Aufbau einer Personenmarke:
- Wie erhält meine Marke ein anerkanntes Expertenimage?
- Wie strukturiert sich die Zielgruppe, die meine Marke erreichen kann?
- In welchem Markt ist mein Expertenwissen gefragt?
- Welche Mitbewerber sind dort aktiv und wie setze ich mich von diesen ab?
- Wie weise ich meine Expertise am besten nach?
- Wie erlange ich Vertrauen in meine Expertise?
Leider kann sich heutzutage jeder als Experte darstellen, der Begriff wird beinahe inflationär verwendet. Im World Wide Web wimmelt es geradezu von selbst ernannten Experten. Die Glaubhaftigkeit eines echten Experten nimmt also einen immer höheren Stellenwert ein. Aufgrund der massenhaften Konkurrenz im Coachingbereich müssen Sie damit rechnen, von den Konsumenten allzu schnell in eine Schublade gesteckt zu werden. So ticken Menschen nun mal und angesichts des unüberschaubaren Angebots bleibt ihnen auch kaum etwas anderes übrig. Mit Ihrer Positionierungsstrategie sorgen Sie dafür, dass Sie in der Glaubwürdigkeitsschublade landen. Der erste Schritt auf dem Weg ins Hochpreissegment.
Der Coach als Problemlöser
Sie befinden sich also im besten Falle in der Schublade der Problemlöser. Das heißt, ihre Zielgruppe nimmt Sie als Experten mit Problemlösungskompetenz wahr. Nun müssen Sie Ihre Kunden nur noch davon überzeugen, dass Sie es besser können als Ihre Konkurrenten. Dann sind die Verbraucher auch dazu bereit, Ihnen mehr zu bezahlen als den Wettbewerbern. Und Sie finden sich in der Schublade für glaubwürdige Premiumexperten ganz alleine wieder.
Diese Positionierung resultiert aus der Wahrnehmung Ihrer Zielgruppe. Profitables Coaching ergibt sich also aus einer erfolgreichen Außendarstellung. Ihre Community akzeptiert Sie als ausgewiesenen Spezialisten auf Ihrem Gebiet. Dieser Status wiederum rechtfertigt höhere Coaching Gebühren, weil das Preis-Leistungs-Verhältnis entsprechend wahrgenommen wird. Die Kunden sind bereit, Premiumpreise zu bezahlen, weil sie die Leistung, welche sie dafür bekommen, als erstklassig empfinden.
In der Hochpreis Positionierung für Coaches zählt also in erster Linie Ihre glaubhafte Expertise. Beschränken Sie sich dabei auf Ihre absolute Kernkompetenz. Denn niemand kann alles und Experten, die sich als universelle Problemlöser darzustellen versuchen, gibt es wahrlich schon genug. Stellen Sie also lieber Ihr Spezialgebiet heraus, auf dem Sie ein echter Könner sind. Je dedizierter die Nische, desto weniger Konkurrenz ist dort zu erwarten.
Hochpreis Positionierung für Coaches – darum sind Sie der Beste
Wer der Beste sein will, muss sich aus der Masse hervorheben. Und den Kunden vermitteln, dass sie sich mit der Nutzung Ihres Premiumangebots ebenfalls daraus erheben. Dieses Gefühl setzt voraus, dass Sie ein wertorientiertes Coaching anbieten, welches mehr zu bieten hat als das Leistungsportfolio Ihrer Konkurrenz.
Mit diesen Eigenschaften setzen Sie sich erfolgreich ab:
| Innovation | Wenn Sie sich als Experte auf Ihrem Spezialgebiet wirklich gut auskennen, dürfte es Ihnen auch nicht schwerfallen, innovativ zu sein. Lassen Sie sich Neues einfallen, das Ihre Kunden überrascht. Oder denken Sie etwas Althergebrachtes mal ganz neu. |
| Spitzenreiter | Durch Innovation werden Sie zum Original, Neues wird Ihnen zugeschrieben und Sie gelten als Pionier. So erreicht man den Status des besten Anbieters. Wie beispielsweise die Marke Tesla. Obwohl der Hersteller nicht der erste Anbieter auf diesem Gebiet war, wird er heute von vielen Verbrauchern als der beste angesehen. Weil er es von Anfang an geschafft hat, sich entsprechend am Markt zu positionieren. |
| Einzigartigkeit | Nicht jedem fällt etwas Neues ein und vielleicht gelingt es Ihnen nicht, sich als Original zu positionieren. Dennoch verfügen Sie über mindestens ein Alleinstellungsmerkmal, das Sie von anderen Anbietern unterscheidet. Machen Sie daraus doch eine neue Marktkategorie, in der Sie allein als Experte dastehen. Weil Sie genau darin der Beste sind. |
Es ist gar nicht so einfach, sich dauerhaft hochpreisig zu positionieren. Sie müssen sich dafür aus der Beliebigkeit der Masse hervorheben, das erfordert innovative Ideen. Aber wer sich seiner Zielgruppe als Bestanbieter darstellen möchte, muss diese Herausforderung eben annehmen. Hochpreis Positionierung für Coaches lässt sich nicht zwischen Tür und Angel verwirklichen. Sie müssen Ihre gesamte kreative Kraft in das Projekt einbringen.
Premiumpreise für Coaches in der Praxis
Wie erstelle ich denn nun meine Hochpreis Strategie für die praktische Umsetzung? Vor dieser Herausforderung steht die eine, alles entscheidende Frage: Warum sollte der Kunde sich aus der großen Konkurrenzauswahl gerade Ihr Angebot herauspicken? Verbraucher treffen diese Entscheidung nicht nur wegen der faktischen Qualität Ihrer Dienstleistung, sondern auch wegen der ansprechenden Präsentation. Es müssen also sowohl Inhalt als auch Verpackung stimmen.
Selbstverständlich kommt es bei der Präsentation maßgeblich auf Ihre Person an. Ihr Leistungsangebot mag noch so attraktiv sein, wenn Sie als Mensch nicht sympathisch rüberkommen, werden sich viele Kunden dennoch abwenden. Denn die Entscheidung für ein Coaching ist nicht nur eine sachliche Angelegenheit, sie findet auch auf der Gefühlsebene statt. Schließlich sollen im Coachingprozess Menschen miteinander kooperieren. Die zwischenmenschliche Komponente spielt da eine kardinale Rolle. Sie müssen also nicht nur an Ihrer Expertise, sondern auch an Ihrer Ausstrahlung arbeiten.
Ihre Positionierung umfasst
- die Glaubwürdigkeit als Experte,
- eine freundliche Persönlichkeit
- und den Nimbus des Problemlösers.
Die Kunden interessiert an Ihrer Kompetenz nicht das Wissen an sich, sondern welchen Mehrwert es ihnen einbringt. Welche der Zielgruppenprobleme können Sie durch Ihre Expertise wie lösen? Genau diese Frage müssen Sie Ihren Kunden beantworten.
Step by Step zur Hochpreis Positionierung für Coaches
Hier kommen Tipps, mit welchen Schritten Sie Ihr hochkarätiges Coaching Preismodell verwirklichen können. Für die praktische Umsetzung Ihrer ambitionierten Preisstrategie gibt es einige Features, mit denen Sie sich langfristig im Premiumsegment positionieren können.
#1 Blogbeiträge schreiben
Mit einem eigenen Blog können Sie sich hervorragend als Experte positionieren. Kompetente Beiträge stellen Ihr exzellentes Wissen unter Beweis. So zeigen Sie Ihrer Zielgruppe, dass Sie tatsächlich Meister Ihres Fachs sind und das nicht nur behaupten. Darüber hinaus stellen Sie den Kunden mit professionellen Blogartikeln mehrwertige Informationen zur Verfügung.
#2 E-Books verfassen
Mit einem E-Book können Sie Ihr fachliches Wissen noch ausführlicher demonstrieren und dem Leser noch detailliertere Informationen liefern als in einzelnen Artikeln. Ermitteln Sie vor dem Verfassen, welche Themen für die Zielgruppe aktuell von besonderem Interesse sind.
#3 Videos drehen
Videos sind besonders gut dazu geeignet, Sie als sympathische Person zu präsentieren. Auf Youtube erzielen Sie beispielsweise eine große Reichweite und können Ihre Informationen von Mensch zu Mensch rüberbringen. Hier zählt nicht nur das Expertenwissen an sich, sondern auch die Fähigkeit, es den Zuschauern vermitteln zu können. Ein äußerst wichtiges Kriterium für einen versierten Coach, das Sie auf keiner anderen Plattform anschaulicher demonstrieren können.
#4 Gastbeiträge publizieren
Wer Gastbeiträge in angesehenen Medien publiziert, tut viel für sein Ansehen als Experte. Vorausgesetzt, sie kommen nicht allzu werblich daher. Auf welchem Kanal Sie auch immer veröffentlichen, es sollte hier mehr um Wissensvermittlung als um Marketing gehen. Sie wollen sich mit Gastbeiträgen als Experte positionieren, für Ihre Coaching-Dienstleistung werben Sie anderswo. Hier bieten Sie dem Leser einen Mehrwert, der durch Ihre Kompetenz zustande kommt.
#5 In sozialen Medien posten
Social Media Netzwerke sind ideale Plattformen, um sich als Experte zu positionieren. Sie können dort eigene Beiträge posten und sich in Diskussionen einbringen. Ob Sie als Coach mit anderen Beratern debattieren oder sich mit potenziellen Kunden austauschen, im direkten Kontakt wird Ihre Fachkompetenz offensichtlich.
#6 Webinare abhalten
Auch in Webinaren zu zielgruppenrelevanten Themen können Sie Ihre Kompetenzen zeigen. Darüber hinaus kommt hier der zwischenmenschliche Faktor zur Geltung, da Sie mit Ihren Zuhörern direkt interagieren können. Bei der Beantwortung von Teilnehmerfragen beweisen Sie, was Sie fachlich draufhaben. Aber auch hier gilt: Machen Sie keine Werbeveranstaltung aus dem Event.
#7 Vorträge halten
In einem Vortrag vor Präsenzpublikum können Sie noch effizienter punkten als in einem Webinar. Nehmen Sie Ihre Vorträge auf, sind diese zusätzlich als Videomaterial zu verwenden.
Warum Hochpreis Positionierung für Coaches?
Es gibt für Coaches viele Gründe, eine hochpreisige Positionierung anzustreben. Viele Einsteiger siedeln eine optimale Preisstrategie eher im niedrigen Segment an, weil sie meinen, dann besser verkaufen zu können. Aber die Quantität macht es in diesem Fall nicht. Orientieren Sie Ihre Preisstruktur lieber an Ihrer hochkarätigen Expertise als an vermeintlichen Verkaufschancen durch günstige Angebote.
In der Coaching Preismatrix geht es, vereinfacht ausgedrückt, um Zeit gegen Geld. Das rechnet sich für den Coach nur unter den folgenden Bedingungen:
- Mit niedrigen Stundensätzen ist es für Freiberufler schwierig, auf Umsätze zu kommen, von denen sie gut leben können. Coaching preiswert anzubieten ist also zu kurz gedacht. Außerdem leidet Ihr Ansehen unter den günstigen Preisen. Denn die vermitteln den Eindruck, dass Sie selbst Ihr Angebot nicht für hochwertig halten.
- Unterhalb der Premiumgrenze werden Sie als Coach irgendwann an eine Umsatzgrenze stoßen. Ambitionierte Experten wollen höher hinaus.
- Wenn Sie eher auf billige Quantität als auf hochwertige Qualität setzen, werden Sie nur wenig Zeit für Ihre Weiterentwicklung übrig haben. Das ist nicht nur für Ihre Karriere, sondern auch für Ihre Kunden kontraproduktiv.
Das Wichtigste:
Eine Hochpreis Positionierung wertet Ihre Dienstleistung auf. Davon profitiert nicht nur Ihr eigenes Image, sondern auch die Wirkung Ihres Angebots auf die Kunden.
Wenn Sie Vorbilder, Anregungen und Beispiele für erfolgreiche Hochpreisstrategien brauchen, dann sollten Sie sich bei den von der GfK gekürten Best Brands umsehen. Jedes Jahr werden diese in drei Kategorien ermittelt, und zwar in einer repräsentativen empirischen Studie.
- In der Kategorie ‚Best Brand Overall‘ heißt der Sieger 2023 Lego. Diese Platzierung beruht auf den beiden relevanten Erfolgskriterien für eine Marke, nämlich Share of Soul und Share of Market. Im ersten Punkt geht es um die emotionale Wahrnehmung einer Brand. Der zweite Punkt sagt etwas über das Verhalten der Menschen gegenüber einer Marke aus und untersucht, wie dieses zur Monetarisierung beiträgt. Lego hat es offenbar geschafft, seine Preisstrategie optimal auf die Gefühle und das Verhalten seiner Zielgruppe anzupassen.
- Zur ‚Best Corporate Sustainability Brand‘ wurde die Drogeriemarktkette dm gekürt. Dafür wird die Nachhaltigkeit nach ökologischen, ökonomischen und sozialen Kriterien untersucht und mit der Reputation des Unternehmens in Verbindung gebracht. Der Gewinner hat es offenbar geschafft, in der Wahrnehmung der Verbraucher ein ganzheitliches Bild von Nachhaltigkeit zu erzeugen.
- Last but not least sind Lego, Nivea und Bosch zu den ‚Best of the Best Brands‘ ernannt geworden.
Fazit
Eine Hochpreis Positionierung für Coaches setzt den Nachweis echter Expertise voraus. Denn Premiumkunden sind zwar zahlungskräftig und -bereit, aber auch anspruchsvoll. Sie wollen wissen, wofür sie hohe Preise bezahlen. Der hochpreisige Coach muss also unter Beweis stellen, wie er sein Pricing rechtfertigt. Und warum seine Kompetenz den Luxuspreis wert ist. Das wird nur anerkannt, wenn ein Coach es schafft, sich parallel als selbstbewusste Persönlichkeit mit sympathischer Ausstrahlung zu positionieren. Expertise und Personenmarke müssen also optimal aufeinander abgestimmt werden.
Um sich hochpreisig positionieren zu können, brauchen Sie eine ausgefeilte Strategie, die punktgenau zur Zielgruppe passt. Um diese perfekt ausarbeiten zu können, sollten Sie nicht nur bei Ihrem Pricing, sondern auch bei Ihrer technischen Ausstattung auf Hochkarätigkeit achten. Ein intelligentes CRM-System hilft Ihnen bei der Zielgruppendefinition und bei der Ausarbeitung Ihrer Preisstrategie. Informieren Sie sich am besten noch heute über Ihre perfekt individualisierte Automatisierungs-Workflow-Plattform, damit Sie schon morgen Premiumumsätze erwirtschaften können.
