Zunächst einmal müssen wir eines vorausschicken: Ein Hochpreis-Vertriebler heißt nicht so, weil er zwangsläufig viel Geld kostet. Er heißt so, weil er ein Vollprofi ist, ein Vertriebsexperte, ein versierter Könner, ein Veteran im Sales. Er heißt so, weil er hochpreisige Kunden gewinnen kann.
Selbstverständlich ist er es, der die besten Deals ins Haus holt – doch das ist es nicht allein. Er zieht auch diejenigen Geschäfte an Land, von denen die anderen dachten, der Fall wäre chancenlos. Wer einen solchen Verkaufsprofi in seinen Reihen weiß, der gibt ihn nicht mehr her. Stattdessen wünscht er sich, er hätte zwei davon.
Wir setzen uns heute damit auseinander, wie man einen solchen Spitzen-Verkaufsförderer an Bord holt. Lesen Sie weiter!
Ein Hochpreis-Vertriebler ist sein Geld wert
Viele Beobachter würden vielleicht urteilen, dass ein Deal entweder machbar ist, oder nicht. Dass man auch mit der besten Vertriebsstrategie nicht verhindern kann, dass so manches Geschäft an die Konkurrenz geht. So etwas geschieht, und man kann es nicht ändern. Doch das muss nicht so sein.
Zeugnisse von echten Vertrieblern
Wir hatten die Chance, mit einigen Spitzen-Kundenbetreuern sprechen zu können, also echte Hochpreis-Vertriebler. Das liegt schon einige Zeit zurück, und ich gebe die Geschichten aus dem Gedächtnis wieder.
Mit dem Kopf durch die Wand
Ein Kollege hatte uns erzählt, wie er bei einem großen Chiphersteller im Gespräch war, ein immenses Softwarepaket zu verkaufen. Doch nach Wochen der Verhandlungen, Präsentationen und Angebote lag immer noch kein unterschriebener Vertrag auf dem Tisch.
Auf die Frage, wer an der Entscheidung noch beteiligt sei, wurden mehrere Namen genannt. Es blieb bis zum Schluss unklar, weshalb diese Personen nicht schon längst an den Gesprächen beteiligt waren.
Unser Hochpreis-Vertriebler hatte sich die Namen gemerkt, und zurück im Büro Nachforschungen angestellt. Zwei Namen waren dabei auffällig. Es waren Manager auf EMEA-Level, die beide in Großbritannien saßen.
Risikobereitschaft gewinnt
Der Vertriebler schnappte sich ein Telefon und rief direkt dort an. Er redete auch gar nicht drum herum, sondern erklärte, dass er wisse, dass die Entscheidung ohnehin nicht ohne die beiden Herren getroffen würde. Er käme gerne in England vorbei, um das besprochene Paket zu präsentieren. So würden sie sich den Weg aufs Festland sparen.
Das Meeting war ein Erfolg, und einige Tage später hatte der Einkäufer in Deutschland das grüne Licht für den Kauf. Die Aktion hätte durchaus nach hinten losgehen können, zum Beispiel, wenn der Deutsche Kollege sich hintergangen fühlt. Es gab jedoch nichts zu verlieren, und am Ende waren alle glücklich. Ohne die mutige Aktion wäre aber nie etwas aus dem Handel geworden.
Den Kunden verstehen
Jedes Kundenbusiness ist anders. Oft sitzt man davor und versteht es nicht, während es für den Kunden selbst ganz normaler Alltag ist. Genau so ging es einem Vertriebler, mit dem wir sprachen. Besser gesagt, seinen Technikern, denen die Anforderungen des Kunden zu weit weg vom ausgetretenen Pfad waren.
Der Kundenbetreuer beobachtete, wie das Frust-Level im Laufe der Besprechung langsam anstieg. Irgendwie fanden seine Techniker und die Abordnung des Kunden nicht zueinander. So ganz nebenbei fand er die Anforderungen gar nicht so kompliziert. Also malte er eine Schemazeichnung auf PowerPoint, um die Abläufe zu illustrieren. All dies übrigens mitten im Meeting.
Er fragte, ob er kurz sein Laptop an den Beamer stöpseln dürfe. Seine Illustration hatte ins Schwarze getroffen, der Kunde war überzeugt, und das Geschäft konnte gemacht werden. Beim Projekt-Kick-Off wurden die Techniker noch scherzhaft gefragt, warum sie ihren Vertriebler nicht mitgebracht hätten. Der habe doch die Anforderungen sofort verstanden.
Mit dieser Auffassungsgabe lässt sich immer sehr großer Eindruck hinterlassen. Und das war, was den Ausschlag gegeben hatte: zuhören und verstehen.
Die Hausaufgaben für den Kunden machen
Wie verkauft man ein Projekt über 1,5 Millionen Euro an eine deutsche Behörde? Diese Frage wurde uns in einem weiteren Gespräch beantwortet. Der Hochpreis-Vertriebler hatte seine Lösung schon mehrfach präsentiert, erklärt, gezeigt – vor häufig wechselnden Gremien. Obwohl sich dies schon fast zwei Jahre so hinzog, gab es keinen Schritt nach vorne.
Der Vertriebler ließ sich in einem Gespräch nach dem offiziellen Meeting von einem Mitarbeiter auf Fachbereichs-Level erklären, wie eine solche Bestellung üblicherweise aussähe. Die Antwort:
- Verfassen eines Anforderungsberichts
- Verfassen einer Marktübersicht
- Öffentliche Ausschreibung, je nach Projektgröße auf europaweitem Level
- Präsentationen und Shoot-Out
- Machbarkeit, Angebot, Preiskalkulation, Entscheidung und Abschluss
Es sah nicht danach aus, als würde hier bald Umsatz fließen. Vielmehr roch es stark nach einem Geschäft, das irgendwann über Lobbyisten abgeschlossen würde, ohne dass ein normaler Sterblicher davon etwas mitbekäme.
Fleißaufgabe
Der Vertriebler hatte herausgefunden, dass noch nicht einmal der erste Schritt aus der Liste erledigt war. Also setzte er sich hin, und schrieb den Anforderungsbericht selber. Schließlich wusste er längst genug über die Feinheiten des geplanten Projekts. Er schrieb auch gleich den Marktforschungsteil dazu.
- Dabei machte er nicht den Fehler, die Konkurrenz unfair schlecht zu beschreiben. Im Gegenteil. Er stellte sie durchaus in einem positiven Licht dar. Er achtete allerdings darauf, dass ein wichtiges Detail aus den Anforderungen nur von seinem Arbeitgeber erbracht werden konnte. Das Dokument überreichte er dem Ansprechpartner beim nächsten Gespräch, und schickte es als Datei hinterher.
- Nun mussten die Behördenmitarbeiter nur noch den Text in ihr Anforderungsformular kopieren, und schon waren die ersten beiden Schritte aus der Liste erledigt. Bei nächster Gelegenheit zeigte er anhand einer weiteren Präsentation, inwieweit dieses eine Detail so unverzichtbar für das Projekt war, das nur seine Firma liefern konnte. So entstand die Situation einer „Sole Source Justification“.
Dies bedeutet, dass es für die Beschaffung nur einen Anbieter gibt, der das Benötigte liefern kann. Hierdurch kann eine Ausschreibung legal umgangen werden. Keine vier Wochen später hatte der Hochpreis-Vertriebler den Deal seines Lebens in der Tasche.
Der smarte Auftritt allein macht noch keinen Hochpreis-Vertriebler
Es ist interessant, was wirklich gute Vertriebsprofis für Geschichten erzählen. Ich könnte stundenlang zuhören. Und es wird schnell offenbar, dass die Attribute eines guten Vertrieblers eher zweitrangig sind, die man allgegenwärtig zu hören bekommt.
Der gewandte Auftritt mit gut sitzendem Anzug, die eloquente Ausdrucksweise, Sicherheit und Selbstbewusstsein in Verbindung mit den besten Preisverhandlungstechniken – alles schön und gut, aber doch nur die Mindestvoraussetzungen. Wer die wirklich granatenmäßigen Fische an Land ziehen will, braucht das gewisse Etwas. Das, was ihn zum Hochpreis-Vertriebler macht.
Das ist wie die Tore im Fußball, die nur ein Lionel Messi zu schießen vermag, oder die Kunststücke auf dem Snookertisch, die niemand beherrscht, außer Ronnie O’Sullivan. Oder eben so, wie die Kollegen aus den Hochpreis-Vertriebler-Geschichten, die ich wiedergegeben habe.
Wie bekommt man so einen auf die Gehaltsliste?
Jeder Leiter einer Vertriebsorganisation weiß, dass solche Vertriebsleute den Unterschied machen. Die Geschäfte, die sich einfach anbieten, weil das eigene Produkt sowieso am besten passt, sind vergleichsweise einfach zu gewinnen. Dafür kann man auch einen mittelklassigen Kundenberater einkaufen.
Dem Hochpreis-Vertriebler einfach sehr viel Geld anzubieten, wird nicht als alleiniges Argument genügen. Der Vertriebler weiß natürlich, was er wert ist. Er weiß allerdings oftmals nicht, was ihm fehlt. Deshalb sind diejenigen Arbeitgeber auf der Gewinnerspur, die hier voraussichtig sind.
Die geheimen Wünsche der Hochpreis-Vertriebler
Sprechen wir diese Wünsche doch einfach einmal aus! Ein Unternehmen, das einen solchen Hochkaräter angeln und halten möchte, muss diese Wünsche kennen.
Anerkennen der Wichtigkeit
Der Vertriebler ist die Lebensader eines jeden Unternehmens – mindestens auf Augenhöhe mit Research and Development. Es gehört nicht viel dazu, um dies zu verstehen. Ohne den Vertrieb wäre ein Unternehmen auf Nachbestellungen von Stammkunden und zufällig ins Haus fallende Neukunden angewiesen. Hiervon gibt es nur wenige Ausnahmen.
Ein Vertriebler, der die Deals abwickelt, die sowieso an die Tür klopfen, macht hier schon viel aus. Allerdings gehört zu dieser Arbeit nicht viel Talent. Dennoch betrifft es die große Mehrzahl der heute aktiven Vertriebler. Firmen, die wirklich durchstarten wollen, brauchen den Hochpreis-Vertriebler. Und dieses Gefühl müssen sie ihm vom ersten Augenblick an vermitteln.
Es ist eine gute und bewährte Methode, den Vertriebler in Entscheidungen mit einzubeziehen, die eigentlich nicht in sein Ressort fallen.
- Entscheidungen des Produktmanagements können das Feedback des Vertrieblers zum potentiellen Erfolg bei den Kunden gut gebrauchen
- Die Geschäftsleitung sollte sich durchaus beim Vertrieb eine Schilderung der Marktsituation geben lassen, bevor zum Beispiel große Investitionen getätigt werden
- Human Resources kann sich durchaus mit dem Vertrieb unterhalten, bevor Schlüsselpersonal eingestellt wird
Es wird klar, dass das Involvement des Vertrieblers in andere Belange des Unternehmens nicht nur dem Wohlfühlfaktor dient. Dadurch, dass der Außendienst so viele Prozesse beim Kunden zu sehen bekommt, kann er meist auch im eigenen Haus einen sinnvollen Input bei diesen Themen anbieten.
Sonderbehandlung
Dieser Aspekt passt vielen Unternehmensleitern gar nicht ins Konzept – besonders in Deutschland. Die Vorstellung, dass manche Angestellte mehr gelten, als andere, widerspricht der allgegenwärtigen Idee von Gleichheit. Doch sie macht durchaus Sinn.
In qualitativ hochwertigen Vertriebstrainings wird den Teilnehmern oft das Bild vom Vertrieb als ‚Unternehmer im Unternehmen‘ vermittelt. Dies trifft bei guten Leuten 100% ins Schwarze. Selbst wenn es aus reiner Lust an der Provision geschieht, betrachtet der Hochpreis-Vertriebler sein Geschäft immer aus Sicht des Unternehmers.
Beispiele für den Hochpreis-Vertriebler als ‚Unternehmer im Unternehmen
Thema: Projekterfolg
So handelt der Hochpreis-Vertriebler: Der Vertriebler hat immer den Erfolg des laufenden Geschäfts im Blick. Er weiß, dass er keinen Cent Provision erhält, wenn er sich alle Mühe gegeben, und jeden Trick versucht hat, aber den Deal dennoch verloren. Also stören ihn weder Überstunden noch Tagelange Dienstreisen, Weiterbildung in der Freizeit oder das Ausprobieren neuer Methoden. Alles ist dem Erfolg untergeordnet.
So handelt der ‚übliche‘ Mitarbeiter: Der ‚übliche‘ Mitarbeiter wird nach Stunden bezahlt. Somit zählt für ihn seine Anwesenheit mehr, als das Ergebnis.
Thema: Kundenzufriedenheit
So handelt der Hochpreis-Vertriebler: Der Hochpreis-Vertriebler weiß einen Zufriedenen Kunden aus drei Gründen zu schätzen. Erstens unterhält er danach eine gute Kundenbeziehung, und muss sich nicht mit Beschwerden oder Nachbesserungswünschen auseinandersetzen. Zweitens besitzt ein zufriedener Kunde die größte Wahrscheinlichkeit, zum Wiederholungskunden zu werden. Und drittens empfiehlt einen der wirklich zufriedene Kunde auch schon einmal an Freunde oder Geschäftspartner weiter.
So handelt der ‚übliche‘ Mitarbeiter: Der ‚übliche‘ Mitarbeiter macht keinen Unterschied, welche Auswirkungen auf die Zukunft seine jetzigen Handlungen haben.
Thema: Beziehungen zu anderen Abteilungen
So handelt der Hochpreis-Vertriebler: Ob Produktentwicklung, Projektleitung oder Marketing – in vielen Abteilungen sitzen Menschen, die dem Vertrieb hie und da bei Kundenprojekten helfen können. Oft hängt hiervon vieles bei Kundenprojekten ab. Der Hochpreis-Vertriebler pflegt deshalb gute Beziehungen in alle Richtungen. Dabei sorgt er, wenn er kann, auch gleich für aktives Miteinander der anderen Abteilungen untereinander. Wenn er derjenige ist, mit dem jeder die Zusammenarbeit genießt, dann wird er auch die bereitwilligste Hilfe erhalten.
So handelt der ‚übliche‘ Mitarbeiter: Der ‚übliche‘ Mitarbeiter besitzt selten solche Weitsicht. Wozu auch? Es ändert ja nichts an seinem Beschäftigungsverhältnis.
Was sagt uns das?
Vor diesem Hintergrund ist eine Sonderbehandlung also durchaus gerechtfertigt. Ob jetzt der Chef ihn mal mit Begleitung zur Abendgala ausführt, oder der Vertriebler einen Tag länger im Business-Hotel bleibt, um nach einer erfolgreichen Verhandlung etwas im Spa-Bereich auszuspannen, ob er sich während der Messe einen Spitzenplatz auf einem Rockkonzert auf Geschäftskosten genehmigt – all das sind Sonderrechte, die ein guter Vertriebler eigentlich ab und zu bekommen sollte.
Da darf es keine Rolle spielen, ob der eine oder andere Mitarbeiter neidisch guckt oder gar offen meckert. Wer denkt, wie der Chef denken würde, darf sporadisch auch leben, wie der Chef. Der unzufriedene Mitarbeiter wird das sofort verstehen, da er schließlich jeden Tag pünktlich um fünf Uhr nachmittags den Löffel fallen lässt.
Echte Fortbildung oder Weiterbildung anbieten
Ein Top-Vertriebler ist nicht zu dem geworden, was er ist, in dem er einfach in den Tag hineinlebt. Ein bekannter, US-Amerikanischer Management- und Vertriebstrainer – sein Name ist Mark H. McCormack – hat seinen Schülern immer mit auf den Weg gegeben:
Take all the training you can get – Nimm alles Training mit, das Du mitnehmen kannst!
Hochpreis-Vertriebler tun genau dies. Sie versuchen, auf jedem sinnvollen Gebiet stetig besser zu werden. Arbeitgeber sind dabei oftmals zu ängstlich. Der gute Kundenberater mit exzellenter Management-Ausbildung ist der Chef von morgen. Davor fürchten sich die Chefs von heute, auch wenn das falsch ist.
Es gibt erwiesenermaßen kaum eine einladendere Message, als die, einem Super-Vertriebler zu sagen, dass er hier die Möglichkeit bekommt, auch an anderen vorbei ganz nach oben aufzusteigen – und dass das Unternehmen ihm auch noch den Weg dorthin bezahlt. Ja, ‚bezahlen‘ spielt dabei eine Rolle, denn die Firmen, die wirklich gute Trainings anbieten, lassen sich dafür auch fürstlich entlohnen.
Ruhig mal ein ganz spezielles Thema in die Hand nehmen
Das beste Thema für ein Training ist meist eines, das die Vertriebler selbst schon als Lücke erkannt haben. Über diese Selbsterkenntnis hinaus darf man seine Spitzenleute aber ruhig einmal auf Trainings schicken, die ihnen selbst noch unbekannt sind.
Die Wiener Potenzialanalyse: Diese Methode wurde entwickelt, um Mitarbeiterpotenziale zu erforschen und die Kräfte im Vertrieb zu steigern. Sie wurde geboren aus der Zusammenarbeit zweier Unternehmensberatungen und der Wiener Universität. Der Prozess läuft in mehreren Stufen ab:
Stufe 1: Selbst-Analyse
Kompetenzen, Stärken und Schwächen werden hier untersucht. Die Diskrepanz zwischen den eigenen Fähigkeiten, dem Selbstbild und dem Fremdbild wird hierbei eingeflochten. Dabei wird darauf geachtet, dass der Analyseprozess gnadenlos ehrlich durchgeführt wird.
Stufe 2: Kompetenzen-Abgleich
Hier erfolgt eine Gegenüberstellung derjenigen Dinge, die für eine perfekte Durchführung der ganz bestimmten Vertriebsaufgabe notwendig sind, mit den Fähigkeiten, die der Vertriebler schon mitbringt. Hier wird direkt die Mitarbeit des Vertrieblers gefordert, weil er sich (möglicherweise zum ersten Mal) strategische Gedanken zur Ausrichtung seines Arbeitgebers machen muss. Auch hier ist wieder ehrliche Selbstkritik das A und O.
Stufe 3: Konzept aus den Einzelergebnissen
Je tiefer in Stufe 2 analysiert wird, desto detailreicher sind die Ergebnisse. Aus diesen wird die Qualifizierungsrichtung herausgelesen. Dadurch entsteht ein konkreter Entwicklungspfad. Anhand dieses Pfades wird die Weiterbildung auf die jeweilige Person zugeschnitten. Diese Weiterbildung kann von externen Dienstleistern oder inhouse durchgeführt werden, je nachdem, welche Ressourcen verfügbar sind.
Konzepte wie die Wiener Potenzialanalyse sind ein Template für viele weitere Schulungsmaßnahmen.
Mit der Potenzialanalyse stellt der Hochpreis-Vertriebler fest, was er verbessern kann
Das Königsmittel für Hochpreis-Vertriebler: echte Unterstützung bei der Arbeit
Ein wirklich treffsicheres Mittel, die besten der besten an Bord zu bringen, ist die Strukturierung der eigentlichen Vertriebsarbeit. In der täglichen Arbeit verbergen sich für den Vertriebler die übelsten Ärgernisse.
Arbeit, die jeder Vertriebler liebt
Ohne Frage lässt sich kein Außendienst-Profi den Moment nehmen, in dem seine Verhandlungen erfolgreich waren, und ein glücklicher Kunde gerade den frisch ausgehandelten Vertrag unterzeichnet. Dies sind die Höhepunkte jeder Vertriebsarbeit. Schwierige Verhandlungen sind eine Herausforderung, die ebenfalls ganz oben auf der Vertriebsaspekte-Hitparade guter Vertriebler zu finden sind.
Wer im Projektvertrieb unterwegs ist, muss häufig Lösungen für Probleme finden. Auch diese Aufgabe ist unseren eigenen Erhebungen zufolge äußerst beliebt. Besondere Präsentationen – vor allem dann, wenn sie vor großem Publikum stattfinden – gehören ebenfalls zu den sehr populären Tätigkeiten. Wahrscheinlich wäre jeder Vertriebler glücklich, wenn seine Arbeit nur aus diesen Aspekten bestünde.
Der Hochpreis-Vertriebler liebt den Erfolg, und alles, was zum Erfolg geführt hat
Bei einem außerordentlichen Triumpf im Vertrieb wird häufig hinterher darüber debattiert, was zum Sieg den Ausschlag gegeben hat.
„Seine Abschlusspräsentation war unglaublich“
„Hätte er nicht dieses eine Problem gelöst, wäre der Deal an die Konkurrenz gegangen“
„Seine Kompetenz in den Verhandlungen hat den Kunden so beeindruckt, dass der die Konkurrenten gar nicht mehr ernsthaft geprüft hat“
Nirgends wird es heißen, dass der Mitarbeiter solch brillante Arbeit bei der Recherche neuer potentieller Kunden geleistet hat, oder dass er den Erfolg seinen literarisch wertvollen Besuchsberichten verdankt.
Hochpreis-Vertriebler lieben jeden Aspekt der Vertriebsarbeit – doch manche mehr, manche weniger
Arbeit Abseits des Verkaufsgesprächs
Sie sehen in der Grafik, dass die unbeliebtesten Aufgaben zahlenmäßig am häufigsten vorkommen. Umgekehrt sind die beliebtesten Aspekte auch die seltensten. Um den Hochpreis-Vertriebler an Bord zu bekommen und langfristig zu halten, muss der Arbeitgeber an diesem Verhältnis drehen. Das ist durch moderne CRMs (Customer Relationship Management) durchaus möglich.
Moderne CRMs nehmen dem Hochpreis-Vertriebler unangenehme Arbeit ab
Ein CRM-System ist längst mehr, als eine Datenbank für Kundenadressen mit Kalenderfunktion. Die ausgereiftesten CRMs besitzen Künstliche Intelligenz. Diese KI ist in der Lage, wiederkehrende Aufgaben des Vertriebs zu übernehmen.
- KI durchsucht selbständig den Datenbestand, und priorisiert kommende Aufgaben, die dem Vertriebler postwendend in den Kalender gelegt werden
- Intelligente Algorithmen sind in der Lage, Bestandsdaten zu reinigen und aufzubereiten
- KI recherchiert Internet-Datenquellen und erkennt potentiell interessante Kunden für Akquisebemühungen
- Templates erledigen die Erstellung von Besuchsberichten teilweise automatisiert, wobei die Berichte auf Meta-Ebene verschlagwortet werden, um zukünftig präziser gesucht und gefunden werden können
- Automatisierte Anruffunktionen können herausfinden, wann ein Ansprechpartner am ehesten erreichbar ist, das Gespräch selbständig aufbauen, und im Erfolgsfall dem Vertriebler auf den Apparat stellen
So finden Sie Hochpreis-Vertriebler, die gerne für Sie arbeiten wollen
Mit einem modernen CRM haben Sie die besten Argumente auf Ihrer Seite. Vertriebler werden sofort hellhörig, wenn Sie eine Arbeitsumgebung angeboten bekommen, die ihnen die unangenehmen Aufgaben abnimmt. Zeigen Sie auf, mit welchen Systemen Sie arbeiten. Lassen Sie den Neu-Bewerber sehen, dass er seine Fähigkeiten auf die neuralgischen Punkte im Vertriebsprozess konzentrieren kann. Da wird keiner widerstehen können.
Drei Schritte zum neuen Hochpreis-Vertriebler-Fänger (CRM)
Schritt 1: Finden Sie einen Anbieter, der Ihnen ein CRM liefern kann, das durch KI dem Vertrieb aktiv Arbeit abnehmen kann.
Schritt 2: Stellen Sie sicher, dass der Anbieter Ihnen das CRM auf Ihre Bedürfnisse einrichtet, und Algorithmen zur Verfügung stellt, mit denen die Daten aus Ihren vorhandenen Systemen sauber migriert werden können.
Schritt 3: Der Anbieter sollte nicht nur Ihre Leute auf die Verwendung des neuen CRMs trainieren, sondern ihnen auch gleich noch die neuesten Methoden im Vertrieb beibringen können.
Der Erfolg wird sich sehen lassen können
Wenn Sie erst einmal einen echten Hochpreis-Vertriebler in Ihren Reihen wissen, dann erleben Sie, auf welche Weise der Ihr ganzes Unternehmen nach vorne bringen kann. Ein modernes CRM wird Ihnen dabei Hilfe leisten. Möge dies von Erfolg gekrönt sein.
