Startups sind Unternehmen, die frisch gegründet wurden, doch meist versteht man mehr unter diesem Begriff. Es schwingt dabei mit, dass die Firmengründer junge Menschen sind. Der unbedarfte Hörer denkt dann an neuartige Produkte und bahnbrechende Ideen. Nicht wenige Startups sind angetreten, um die Welt zu verändern. Leider wird kein Unternehmen gegründet, das gleich den Vertrieb für das Startup in den Mittelpunkt stellt.
Warum scheitern so viele Startups? Warum sind vier von fünf Startups nach drei Jahren schon wieder verschwunden? Nachdem die Euphorie der neuen Geschäftsidee verpufft ist, die vielen Stunden, die man nachts an der Entwicklung gearbeitet hat, das Gefühl, gemeinsam etwas erreichen zu wollen – nach dieser Phase tritt Ernüchterung ein.
Es sickert die Erkenntnis durch: Man kann nicht nur entwickeln. Irgendwann muss das Produkt verkauft werden. Irgendwann muss mit dem Produkt Geld verdient werden. Kommt diese Erkenntnis zu spät, ist das Startup ein weiteres Opfer. Wenn das mühsam angesparte Startkapital verbraucht ist, wenn die Investoren kein Geld mehr rausrücken wollen, und wenn dann kein Konzept existiert, mit dem das Startup finanziell überleben kann, dann bedeutet dies das Ende.
Gründer und Jungunternehmer müssen sich daher mit der Notwendigkeit des Vertriebs für Startups anfreunden, um zu überleben. Lesen Sie weiter, wenn sie wissen wollen, was speziell auf Startups im Vertrieb zukommt.
Der Scheideweg Startup
Schon in der Schule trennen sich die Schülerinnen und Schüler in Spreu und Weizen. Es ist so, wie sonst überall auch. Auf der einen Seite sind die Mitläufer und auf der anderen die Leithammel. Es gibt Macher, und es gibt Zuschauer.
Unternehmergeist auf dem Schulhof
Die einen kaufen Süßigkeiten oder Schulvesper im Großhandel und verkaufen die Dinge einzeln an die Mitschüler – und das ganze günstiger als am Kiosk. Sie besorgen Tickets für Shows und Konzerte, die sonst eigentlich ausverkauft sind. Sie haben Quellen für Schulmaterial und Bücher, die günstiger sind, als im Schreibwarenladen. Bei allem, was sie tun, streichen sie einen kleinen Gewinn ein.
Diese Menschen haben eines gemeinsam: Sie besitzen Unternehmergeist und ermöglichen ihren „Kunden“ Dinge, die diese sonst nicht hätten. Sie verdienen Geld dabei, ohne jemanden über den Tisch zu ziehen.
Die breite Masse
Die ‚normalen Schüler‘ sind deutlich weniger aktiv. Sie denken viel an ihre Ausbildung, an Hausaufgaben, an Studieninhalte, an Lektüre. Sie haben einen klaren Plan, welche Universität sie mitunter besuchen wollen, und welches Fach sie studieren werden. Dabei bleibt es meist. Manche brillieren in ihrem Fachgebiet, doch die große Mehrzahl wird nach dem Studium passiv bleiben. Sie gehen dann den Weg von Bewerbung, Jobangebot, Arbeitsvertrag und lebenslangem Anstellungsverhältnis.
Erfolg beginnt mit der Einstellung und wird durch den Vertrieb im Startup sichergestellt
Die Überschneidung macht das Rennen
Es gibt auf jeden Fall unter all diesen Charakteren auch Überschneidungen. Die Überflieger sind diejenigen, die eine Vision für ihr Leben, und gleichzeitig einen Unternehmergeist entwickelt haben. Dieser Menschenschlag wird häufig eine erfolgreiche Firma gründen.
Denjenigen, die den Weg nicht ganz gehen, die nicht voll dabei sind – denen steht ein anderer Weg bevor.
Nichts Halbes und nichts Ganzes
Die überwiegende Mehrzahl der gescheiterten Gründer waren gute Schüler. Ihre Freunde waren ebenfalls Einser-Kandidaten. Oft hat dieser Mix sich an der Universität wiedergetroffen. An gemeinsamen Abenden im Labor oder im Lesesaal entstanden brillante Ideen und geistreiche Einfälle.
Weil genügend Mut zum Risiko vorhanden war, beschloss der Trupp, nebenher aus der genialen Geschäftsidee ein Business zu machen. Alle stürzten sich sofort an die Arbeit. In Zeiten, in denen keine Vorlesungen stattfanden, und in denen keine Klausuren vorzubereiten waren, galt der Elan dem gemeinsamen Plan.
Nach der Uni, und mit dem frischgebackenen akademischen Titel in der Tasche, wird sich sofort in die Gründung des neuen Unternehmens gestürzt. Jeder hat in der Zwischenzeit fleißig Geld gespart, und vielleicht Eltern und Verwandte um Investitionskapital angepumpt. Jetzt kann es losgehen mit den wichtigen Entscheidungen in Bezug auf die neue Firma.
Der erste Schritt zum Scheitern
Alles, was für die aufstrebenden Gründerherzen so wichtig erscheint, ist leider von zweitrangiger Bedeutung.
- Firmenlogo
- Farbpalette
- Corporate Design
- Firmenname
- Büroeinrichtung
- Werbematerialien
Der zweite Schritt zum Scheitern
Ich denke, der aufmerksamen Leserin und dem aufmerksamen Leser war sofort klar, dass diese Auflistung ironisch zu verstehen ist. Diejenigen, die dies verstanden haben, machen jedoch leider oft einen weiteren Fehler auf dem Weg zum Scheitern.
Gründer, die ein hochtechnologisches, innovatives Produkt in petto haben, legen gerne so richtig los nach der Uni. Sie vergraben sich dann im Programmierkeller, am Computer-Aided Design (CAD) oder in der Werkstatt. Dort wollen sie mit ihrem Team das Produkt zur Perfektion entwickeln.
Dabei geht der entscheidende Aspekt verloren: Vertrieb beim Startup. So kommen wir zum schwierigen, zum anspruchsvollen Teil des Artikels.
Lösung: Das Produkt noch vor der Entwicklung auf Verkaufbarkeit testen
Egal, wie genial ein Produkt ist, und wie neu die Innovation – wenn niemand das Produkt kaufen will, stirbt das Startup den schnellen Tod. Der Vertrieb bei Startups ist am Anfang etwas anders, als bei einem etablierten Produkt. Doch wenn der Erfolg sicher sein soll, geht daran kein Weg vorbei.
Die unangenehme Übung für den Vertrieb im Startup. Diese Übung sollte jedes Startup durchführen, noch bevor der erste Pinselstrich am Reißbrett gemacht wurde. Es sollte die erste Aktion des Startups sein, sobald Business Plan und Kapitalbedarfsplan erstellt wurden. Und auf jeden Fall, sobald das erste Pitch Deck existiert.
Im ersten Schritt werden zwei Varianten aus dem Zielkundenkreis isoliert. Die eine ist der User, die andere ist der Käufer. Im Consumerbereich sind beides meist die gleiche Person, beim B2B ist das anders. Der Käufer wäre zum Beispiel jemand, der über den Kauf eines Werkzeuges entscheidet. Der Kauf wird gutgeheißen, getätigt, und der Käufer unterschreibt die Bestellung, sowie die Zahlungsanweisung. Der damit arbeiten wird, ist jedoch der User. Er wird das Werkzeug später bei seinem täglichen Job verwenden.
Marktanalyse und -forschung
Die Startup‘ler müssen für beide Sorten Abnehmer eine Marktanalyse erstellen. Wo sind sie zu finden? Wie kann man sie erreichen? Welches wäre ein repräsentativer Durchschnitt?
- All dies machen Gründer ohnehin, wenn sie ihre Arbeit ernst nehmen. Doch danach kommt der schwierige Part. Je nach Größe des Startups, je nach Preis des Produktes, und je nach Vertriebsmodell muss eine Entscheidung getroffen werden. Wie viele von dieser Gruppe bekommen jeweils das Produkt präsentiert und angeboten?
- Die Gründer müssen nun ein Event organisieren, an dem im Großen und Ganzen das Produkt präsentiert wird. Ob live oder per PowerPoint, wird am Produkt selber hängen. Zu diesem Event werden eine repräsentative Gruppe der beiden Zielkunden-Sorten eingeladen.
Damit die auch kommen, muss man etwas bieten – aber das ist das Geld wert. Vielleicht genügen kostenlose Butterbrezeln und Kaffee, vielleicht müssen die Gründer etwas tiefer in die Tasche greifen. Dann sitzen in der ersten Session 5 – 10 User im Publikum, danach kommen die Käufer. Oder umgekehrt – es spielt keine Rolle.
Die Konsequenz aus der Analyse
Am Ende muss eine gnadenlos ehrliche Fragerunde durchgeführt werden.
- „Würden Sie dieses Produkt kaufen?“
- „Würden Sie dieses Produkt verwenden?“
- „Hätte Ihr Unternehmen einen zählbaren Nutzen, wenn Sie unser Produkt einsetzen?“
- „Welche bereits existierenden Produkte würde unser Produkt verdrängen?“
- „Welchen Preis wäre Ihnen das Produkt wert?“
Die Fragen müssen so gestellt werden, dass die Besucher eine ehrliche Antwort geben. Es nützt nichts, wenn die Teilnehmer aus Höflichkeit Begeisterung simulieren. Es geht darum, genau herauszufinden, welche Chancen das Produkt indes überhaupt am Markt haben wird.
Das Grausame an dieser Übung ist die Konsequenz. Wenn die Teilnehmer klar sagen, dass sie entweder so etwas schon im Einsatz haben, oder dass es keinen Prozess wirklich verbessern würde, dann ist die Gründung des Startups möglicherweise gar keine so gute Idee.
Der Weg zum Erfolg in Kurzform
Wenn das Produkt marktreif ist, beginnt die zweite Phase im Startup-Vertrieb
Wir sind immer noch beim Beispiel unserer jungen Gründer. Sie haben die Hausaufgaben gemacht, und dadurch einen substantiellen Abnehmermarkt identifiziert. Danach haben sie ihr Produkt entwickelt, und vom ersten Moment an die potentiellen Kunden im Auge behalten. Jetzt wollen sie an den Markt.
Auch bei Startups: Vertrieb ist nicht gleich Vertrieb
Wie bei jeder vertrieblichen Anstrengung muss abgeglichen werden, wer die Zielkunden sind, und wie das Produkt auf den Zielkundenmarkt passt. Der Vertrieb kann entsprechend auch für Startups mal so, und mal so aussehen. Strukturierter Vertrieb ist das Zauberwort. Werfen wir nun einen Blick auf fünf grundlegende Kategorien von Produkten, die jeweils anders verkauft werden müssen.
- Consumer-Produkte
- Massenprodukte für B2B (z.B. Verbrauchsmaterial oder geringwertige Gegenstände)
- Produkte des täglichen Gebrauchs (aber verbessert)
- Teure Investitionsobjekte
- Innovative Produkte, für die es noch keinen Markt gibt
Damit alle Startups beim Vertrieb angesprochen sind, sollen für diese Kategorien konkrete Beispiele gezeigt werden. Alle hier genannten Szenarien sind vollkommen erfunden, damit wir nicht mit bereits existierenden Unternehmen oder Produkten anecken.
Einige Beispiele dafür, wie sich die Herangehensweise im Startup-Vertrieb an das Produkt anpassen muss
#1 Consumer-Produkte
Ein Startup, das Vertrieb für ein Consumer-Produkt beginnen will, muss sich auf maximale Reichweite einstellen, besonders, wenn das Produkt nicht teuer ist.
Beispiel: Ein neuartiges Fingerspielzeug (z.B. ein legitimer Nachfolger der Fidget-Spinner) muss sofort in die Breite gebracht werden. Ein Weg dazu wäre üblicherweise eine Serie an Promotion-Videos von einem Influencer. Die klassische Strategie, reichweitenstarke Werbung (Print, Rundfunk, Internet-Banner, Soziale Medien), ist folglich parallel dazu sinnvoll. Für Großabnehmer wie Ladenketten muss strukturierter Vertrieb erfolgen.
#2 Massenprodukte für B2B (z.B. Verbrauchsmaterial oder geringwertige Gegenstände)
Das neue Produkt mag ein ausgeklügeltes Sitzkissen sein, das jeden herkömmlichen Bürostuhl ergonomisch rückenfreundlich macht, und dabei stabilen Halt gibt. Unternehmen, die dieses Produkt kaufen, werden es naturgemäß immer in der Anzahl der vorhandenen Bürostühle erwerben. Dazu kommt möglicherweise noch eine Reserve im Hinblick auf anstehende Neueinstellungen. Zum Neueinstieg in den Vertrieb des Startups muss gezielte Werbung aufgesetzt werden, zum Beispiel Targeted Ads in sozialen Medien.
Dabei werden die typischen Zielkunden mit vielen Büroarbeitsplätzen (z.B. Behörden, Versicherungen, Softwareentwickler, Agenturen) aufgrund ihrer Auftritte in sozialen Medien identifiziert und gezielt mit Werbung beschickt. Für große Kunden erfolgt strukturierter Vertrieb mit Schwerpunkt auf Akquise. Proaktiv interessierte Unternehmen werden gleichermaßen kontaktiert mit Schwerpunkt auf passiven Vertrieb. Da das Produkt im Allgemeinen auch für Privatpersonen nicht uninteressant ist, kann im zweiten Schritt reichweitenstarke Werbung zielführend sein.
#3 Produkte des täglichen Gebrauchs (aber verbessert)
Noch ein erfundenes Beispiel für den Vertrieb in unserem Startup: Das Produkt ist ein tragbares GPS-Navigationsgerät, das eine besonders simple, aber Kontrastreiche und leuchtstarke Darstellung besitzt. Die Anzeige ist spiegelverkehrt, so dass das Gerät auf dem Armaturenbrett liegen kann, und sich das Display gut sichtbar in der Windschutzscheibe spiegelt.
Damit wird ein günstiges Heads-Up-Display erzeugt. Zielkunden sind logischerweise flottenstarke Firmen, also Speditionen oder alle Unternehmen mit großen Außendienst-Teams. Dies gilt für Vertrieb genauso wie für Servicetechniker. Hier wird strukturierter Vertrieb mit Schwerpunkt auf Akquise im Mittelpunkt stehen, flankiert von gezielter Werbung, beispielsweise in Fachmagazinen.
#4 Teure Investitionsobjekte
Einmal angenommen, das Startup hat einen 3D-Drucker entworfen, der essbare Produkte herstellen kann. Das Gerät ist patentrechtlich wasserdicht abgesichert, sämtliche Genehmigungen von FDA und sonstigen Behörden sind vorhanden. Es kann daher entsprechend teuer verkauft werden, der Zielkundenkreis ist jedoch deutlich kleiner, als in den vorangegangenen Beispielen.
Eine Marketingmaßnahme (Fachmagazine, Messeauftritte) muss sicherstellen, dass das Vorhandensein des Produkte allen Zielkunden bekannt ist. Das Startup wird Vertrieb infolgedessen mit Schwerpunkt auf Kundengewinnung durchführen, inklusive Kaltakquise.
#5 Innovative Produkte, für die es noch keinen Markt gibt
Auch dieses letzte Beispiel ist erfunden. Unser Startup hat einen holographischen Projektor erfunden, mit dem die Teilnehmer eines Meetings virtuell in ein Besprechungszimmer projiziert werden können. Das Ziel ist, eine völlig neue Form der Videokonferenz zum Standard zu machen. Der erste Schritt muss reichweitenstarke Werbung sein, die sich gezielt an jedes global arbeitende Unternehmen richtet. Der strukturierte Vertrieb des Startups wird hauptsächlich passiv, also als Antwort auf Anfragen, erfolgen.
Im Zentrum steht immer strukturierter Vertrieb, der manchmal eine bestimmte Ausrichtung hat, und immer von verschiedenen Marketingmaßnahmen flankiert wird.
Strukturierter Vertrieb
Unternehmen, die noch keinen Vertrieb besitzen – was bei Startups regelmäßig der Fall ist – fehlt oft eine Vorstellung davon, was Vertrieb wirklich ist. Dabei muss für jeden klar sein: In allen Phasen eines Startups ist Vertrieb die wichtigste Unternehmenseinheit. Vertrieb bedeutet nicht einfach, den Telefonhörer in die Hand zu nehmen, und drauflos zu wählen. Im Vertrieb muss methodisch vorgegangen werden.
Alles dreht sich um das CRM
Als erstes müssen Zielkundenadressen besorgt werden. Die können selber recherchiert, oder von einer Auskunftei gekauft werden. Manche Freelancer bieten sogar Adressrecherche als Dienstleistung an. Weil gerade CRMs erwähnt wurden, machen wir einen Schritt nach vorne. Moderne, intelligente CRMs sind in der Lage, eigenständig Recherchen durchzuführen. Sie durchforsten öffentlich zugängliche Verzeichnisse und errechnen dann, welcher Kunde am besten ins Zielkundenraster passt.
Dank des CRM kann der Vertriebler sofort mit der Arbeit loslegen. Dabei teilt sich der Weg in Adressen, die zunächst durch andere Werbemaßnahmen angegangen werden, und solche, die sofort vom Vertrieb kontaktiert werden.
Erste Ansprache beim Telefongespräch
Es liegt in der Natur, dass ein Startup immer etwas Neues zu bieten hat. Entweder ein neues Produkt, oder eine signifikante Verbesserung bei einer bereits etablierten Ware. Diese Neuheit ist der Einstiegspunkt bei jedem Gespräch. Dabei wird unterschieden zwischen dem passiven Vertrieb und dem proaktiven, auf Akquise ausgelegten Vertrieb.
Passiver Vertrieb für Startups
Beim Passiven Vertrieb sind Werbemaßnahmen vorausgegangen. Interessenten, die mit den Werbebotschaften erreicht wurden, melden sich in irgendeiner Weise beim Startup. Von dort aus wird die vertriebliche Arbeit aufgenommen. Der Einstiegssatz bezieht sich darauf.
„Guten Tag, mein Name ist [Name],
ich habe den frühestmöglichen Zeitpunkt gewählt, um Ihre(n) [Anruf, E-Mail] zu beantworten. Jetzt können wir uns über [das Produkt] unterhalten, für das Sie sich interessieren. Ich möchte wissen: In welcher Weise würde unser Produkt in Ihr Geschäftsmodell passen?“
Dies ist die Einladung für den Gesprächspartner, etwas über sich, sein Geschäft, und das Interesse am neuen Produkt zu erzählen. In diesem Satz stecken einige Nuancen, die in jedem Vertriebsgespräch mitschwingen müssen.
„Ich habe den frühestmöglichen Zeitpunkt gewählt…“
sagt zwei Dinge aus.
- Wir wollen Ihr Business, wir sind interessiert
- Wir sind keine Bittsteller, die sonst nichts zu tun haben
Damit ist ein wichtiger Grundton gesetzt, der Sie von herkömmlichen Vertrieblern unterscheidet. Obwohl moderner Vertrieb die Anbahnung eines für beide Seiten vorteilhaften Geschäfts bedeutet, arbeiten viele Vertriebler noch mit der Einstellung eines Bittenden.
„Ich würde gerne mit [Gesprächspartner] sprechen“
oder
„Hätten Sie für ein Gespräch Zeit, es dauert nur 20 Minuten“.
Die Einstellung, mit der man als Startup im Vertrieb ein Gespräch beginnt, muss diese Färbung haben:
„Ich habe recherchiert, und ich weiß, dass unser Produkt Ihr Business verbessern kann. Wir unterhalten uns also nur noch über den Preis und die Abnahmemenge“.
Achtung: Dieser Satz beschreibt die notwendige innere Haltung. Er ist selbstverständlich viel zu arrogant, um 1:1 verwendet zu werden.
Startup-Vertrieb mit Fokus auf Akquise
Der wesentliche Unterschied ist hier, dass Ihre Ansprechpartner vorher noch nie von Ihnen gehört haben. Dank der Werbemaßnahmen kann sich der eine oder andere dann doch an Ihr Startup erinnern, aber erst im Laufe des Gesprächs.
Bei den meisten Ihrer Gespräche gelten daher die gleichen Voraussetzungen, wie beim klassischen Cold Call. Analog zum passiven Vertrieb muss die Position, von der aus Sie sprechen, voller Großmut, Stärke und Selbstwert sein. Was Sie anzubieten haben, ist es wert, dass man darüber spricht. Wer glaubt, dass seine Zeit dafür zu kostbar ist, trägt selber den Schaden davon. Wählen Sie einen Einstieg, der dies klar ausdrückt.
Am anderen Ende der Leitung sitzt immer ein Mensch. Dies machen Sie sich zu Nutze. Sie sagen:
„Guten Morgen, ich bin [Name] von der Firma [Startup]“.
Dann machen Sie eine Pause. Diese darf ruhig, zwei Sekunden lang sein. Sie sollten nicht zu hastig wirken. Dann sagen Sie:
„Dem Anschein nach sagt Ihnen unser Unternehmen nichts“.
Vielleicht kommt die Rückfrage danach, woher man Sie kennen sollte. Vielleicht kommt sie nicht. Nennen Sie eine Ihrer Werbemaßnahmen, eine Annonce, einen Bericht in einer Fachzeitschrift. Etwas, das auch wirklich stattgefunden hat. Die meisten Menschen sagen jetzt
„ah ja, ich erinnere mich“,
einfach nur, damit Sie die Wissenslücke nicht eingestehen müssen. Schon haben Sie das Ticket erworben, dass sich der Chef mal mit Ihnen unterhalten sollte.
Manchmal gibt es kein Durchkommen
Viele Empfangssekretärinnen sehen ihre Aufgabe darin, alle Gespräche fernzuhalten, egal woher sie kommen. Auch wenn Sie das erste Eis gebrochen haben, folgt eine Abfuhr wie aus einem Phrasenkatalog. Reagieren Sie darauf mit der gegebenen Chuzpe. Immer daran denken: Sie haben etwas Gutes anzubieten! Wer das ignorieren will, trägt selber den Schaden.
Behandeln Sie Einwände knackig und souverän
Sekretärin/Gatekeeper: „Der Chef hat gerade überhaupt keine Zeit für Anrufer“
Startup Unternehmen: „Wenn er immer Zeit hätte, wenn irgend jemand anruft, dann wäre er ja kein richtiger Chef“
Sekretärin/Gatekeeper: „Das Thema ist für unser Unternehmen zur Zeit völlig irrelevant“
Startup Unternehmen: „Woran würden Sie erkennen, wenn jemand – so wie ich – Ihnen eine Lösung für das größte Problem bieten will, dass Ihr Chef derzeit hat?“
Sekretärin/Gatekeeper: „Wir haben das Thema erst im vergangenen Quartal gründlich diskutiert und uns für den Anbieter ___ entschieden“
Startup Unternehmen: „Wer in Ihrer Organisation muss denn den Kopf hinhalten, wenn sich die Entscheidung als falsch erweist?“
Sekretärin/Gatekeeper: „Wir haben überhaupt keinen Bedarf an Ihrem Produkt“
Startup Unternehmen: „Auf welchem Wege erfährt denn Ihr Chef von bahnbrechenden Innovationen, von denen er vorher noch gar nichts wusste?“
Sekretärin/Gatekeeper: „Schicken Sie uns Ihr Anliegen per E-Mail, und wir melden uns, wenn wir denken, dass wir Interesse daran haben“
Startup Unternehmen: „Was wäre Ihnen lieber: eine Standard-Mail für Allerwelts-Kunden, oder ein dickes Lob von Ihrem Chef, weil Sie einen Kontakt ermöglicht haben, der dem Unternehmen sonst entgangen wäre?“
Sekretärin/Gatekeeper: „Das was Sie erzählen, ist genau das gleiche, was mir jeder andere Vertreter auch erzählt“
Startup Unternehmen: „Wenn Sie den Unterschied kennenlernen möchten, dann ermöglichen Sie mir ein persönliches Gespräch mit Ihrem Chef“
Im CRM wird alles vermerkt
All Ihre Bemühungen tragen Sie im CRM ein. Ein intelligentes CRM kann Ablaufmuster bei den Gesprächen erkennen. Sie können mittels vorgefertigter Templates auch noch Stimmungen und Ressentiments festhalten. Die künstliche Intelligenz des CRM versteht die Eintragungen. So verfeinern Sie Ihre Strategie. Sie wird somit konkret auf Ihren Markt und die Zielkunden zugeschnitten und angepasst. Dies ist die Struktur, die Ihr Startup-Vertrieb haben sollte. So werden Sie erfolgreich sein.
Sie werden viele Telefonnummern wählen, und oftmals auch noch vergeblich. Das kostet Zeit, doch ein gutes CRM kann Ihnen diese sparen. Es ist längst technologisch möglich, dass das CRM den potentiellen Kunden anruft. Es merkt sich, zu welchen Zeiten er gut, bzw. schlecht erreichbar ist. Wenn der Kunde kontaktiert ist, wird das Gespräch an den Vertriebler durchgestellt.
Kurzer Leitfaden zur Wahl des besten CRMs
Beim Startup, das Vertrieb betreiben will, steht oft der Kostenfaktor im Vordergrund. Das CRM soll möglichst gar nichts kosten, einfach zu verstehen, und einfach zu bedienen sein. Denken Sie jedoch darüber nach, wie viel Zeit ein intelligentes CRM Ihrem Vertrieb einsparen kann, erkennen Sie den mittelfristigen Wert. Indem es dem Vertriebler faktisch Arbeit abnimmt, schaufelt es Zeit frei, in denen er sich aktiv um zahlende Kunden kümmern kann.
Suchen Sie sich einen Anbieter, der nicht nur ein CRM anbietet, sondern zudem die wichtigen Dienstleistungen mitliefert: Einrichtung, Anpassung und Datenmigration. Wenn der Anbieter wirklich gut ist, trainiert er Ihre Vertriebler gleich noch in den modernsten Methoden. Mit dieser Kombination werden Sie die ersten drei, die ersten fünf – und auch alle danach kommenden Jahre als Startup überleben.
