14 Charaktereigenschaften erfolgreicher Vertriebler

Die wesentlichen Anforderungen an einen erfolgreichen Vertriebler lassen sich prinzipiell in zwei Hauptkategorien aufschlüsseln:

1) die Fachkompetenz und
2) die Persönlichkeit.

Unter die erste Kategorie fallen Ihre fachspezifischen Qualifikationen, die Sie sich im Laufe Ihres beruflichen Werdegangs mittels Schulungen, Lehrgänge, Trainings sowie Fort- und Weiterbildungen aneignen. Im Gegensatz dazu beschäftigt sich die Persönlichkeit mit den Charaktereigenschaften und Wesensmerkmalen, die Sie als einen Menschen auszeichnen.

Diese umfassen einerseits Ihre natürlichen Stärken, Begabungen sowie Interessen und andererseits die ethisch-moralischen Grundwerte wie bspw. Ehrlichkeit, Wahrhaftigkeit und Tugendhaftigkeit, die Ihnen den notwendigen Orientierungsrahmen für Ihre täglichen Entscheidungen und Handlungen bieten.

Entsprechend dieser Aufteilung werden auch Sie, wenn Sie sich auf eine Position als Vertriebsmitarbeiter bewerben, einer zweifachen Prüfung unterzogen. In den meisten Unternehmen wird vor allem der zweiten Kategorie ein besonders hoher Stellenwert beigemessen, da sich der extrem dynamische und anspruchsvolle Vertriebsalltag bei mangelnder persönlicher Eignung nicht bewältigen lässt.

Gegenstand des vorliegenden Beitrags bilden daher vorrangig die charakterlichen Eigenschaften und Vorzüge, die Sie als Person für das Berufsbild eines Vertrieblers qualifizieren.

#1. Ehrlichkeit und Wahrhaftigkeit

Aus vielfältigen Gründen sehen es nicht wenige Vertriebler heutzutage als gerechtfertigt, dem Kunden unter Umständen die Wahrheit zu verheimlichen, da sonst der ersehnte Verkaufsabschluss nicht zustande käme. Es werden beispielsweise bestimmte entscheidungsrelevante Informationen vorenthalten und Versprechungen gegeben, die nicht eingehalten werden können.

Doch was geschieht, wenn der hinters Licht geführte Kunde im Nachhinein feststellt (und das tut er mit Sicherheit), dass das gekaufte Produkt die angebliche Funktionalität nicht in hinreichendem Maße aufweist oder sogar der Produktbeschreibung eindeutig widerspricht?

Nicht nur die Vertrauenswürdigkeit des Verkäufers, sondern die Reputation des gesamten Unternehmens erleidet dadurch einen massiven, zum Teil irreversiblen Schaden.

Ehrlichkeit, Wahrhaftigkeit und Aufrichtigkeit zählen deshalb zu den essenziellen Charaktereigenschaften, die sich in den Worten und Taten jedes exzellenten Verkäufers widerspiegeln.

#2. Kongruenz

Wenn die verbalen Äußerungen eines Menschen mit seinem Lebenswandel in Harmonie und Einklang stehen, dann wird von der Kongruenz gesprochen. Ein Vertriebler kann lediglich dann als eine kongruente Persönlichkeit bezeichnet werden, wenn er die Lösungen, die er seinen Kunden anbietet, auch für sich selbst nutzt.

Dank dieser edlen Charaktereigenschaft steigern Sie Ihre Erfolgschancen bei jedem Verkaufsgespräch enorm, da Sie

1.) von Ihrem Gesprächspartner als glaubwürdig und zuverlässig wahrgenommen werden, sodass Ihren Aussagen viel mehr Gewicht und Bedeutsamkeit beigemessen wird.

2.) die Einwände der Kunden souverän behandeln, ihre Fragen überzeugend beantworten und sie umfassender beraten können, weil Sie das Produkt samt allen Einzelheiten verstehen.

Kongruenz dient dem Aufbau von Vertrauen und Vertrauen beschleunigt den Verkaufsprozess, was wiederum in freien Ressourcen und Kapazitäten sowohl für den Vertriebler als auch für das Unternehmen resultiert.

#3. Kommunikationsfähigkeit

Sie werden kaum eine Stellenanzeige zum Thema Vertrieb finden, in der nicht eine „ausgeprägte Kommunikationsfähigkeit“ bei den Bewerbern vorausgesetzt wird. Vor diesem Hintergrund ist es für jemanden, der eine solche Position anstrebt, naheliegend, sich mit der Bedeutung dieses Begriffs eingehend zu befassen.

Wann gilt ein Vertriebler als kommunikativ und, was noch wichtiger ist, wie definiert sich die Kommunikationsfähigkeit, die ausschlaggebend für den Vertriebserfolg ist? Heißt es etwa, dass Sie umso erfolgreicher sein werden, je mehr Sie zu reden imstande sind? Natürlich nicht.

Kommunikation als zentrale Charaktereigenschaft im Vertrieb ist die Fähigkeit, komplexe Zusammenhänge verständlich ausdrücken und überzeugend auf den Punkt bringen zu können. Sie sollten in der Lage sein, sich fast ausschließlich auf die Informationen zu beschränken, die für den Kunden wirklich relevant sind und ihm zu einer klaren Entscheidungsfindung (ob für oder gegen Ihr Angebot) verhelfen.

Dafür benötigen Sie unter anderem fundierte Kenntnisse über die verschiedenen Persönlichkeitstypen, um mit jedem Kunden zielgerichtet in seiner jeweiligen Sprache kommunizieren und ihn für den echten Nutzen Ihres Produktes begeistern zu können.

#4. Einfühlungsvermögen

Auch Empathiefähigkeit genannt, befähigt Sie das Einfühlungsvermögen dazu, sich in die Situation Ihres Gegenübers hineinzuversetzen und seine Motive zu ergründen. Sie ist eine essenzielle und zugleich seltene Eigenschaft, die uns in der Vertriebsbranche begegnet.

Ihr Ziel besteht darin, sich Zugang zur inneren, geistigen Welt eines Kunden zu verschaffen und somit ein tiefgreifendes Verständnis zu erlangen, bzgl. seiner wahren:

Damit sich Ihr Gesprächspartner auch wirklich verstanden fühlt, ist dabei eine gewisse emotionale Intelligenz gefragt.

Als Vertriebler demonstrieren Sie Ihr Einfühlungsvermögen, indem Sie dem Kunden Ihre ungeteilte Aufmerksamkeit widmen. Hören Sie ihm konzentriert zu, geben Sie das Gehörte zusammengefasst in eigenen Worten wieder und stellen Sie ihm zielführende Fragen. Ihre Absicht sollte während des gesamten Prozesses lediglich darin bestehen, sein Anliegen ganzheitlich zu erfassen, sodass Sie ihn bestmöglich unterstützen und ihm die optimale Lösung anbieten können.

#5. Freude am Kontakt und an der Zusammenarbeit mit Menschen

Da Sie in der Vertriebsbranche permanent im Kontakt mit Menschen stehen, werden hier hohe Anforderungen an Ihre sozialen Kompetenzen gestellt. Diesen sollten Sie auf zwei Ebenen gerecht werden können:

1.) Im Umgang mit Ihren Kunden und Klienten
2.) In Zusammenarbeit mit Ihren Kollegen

Ihre Herausforderung besteht nicht nur darin, möglichst viele Verkaufsabschlüsse zu erzielen, sondern vielmehr darin, auf starkem Vertrauen basierende Kundenbeziehungen und langfristige Partnerschaften aufzubauen. Als Einzelgänger lässt sich das kaum verwirklichen. Daher müssen Sie Ihre Stärken als Teamplayer unter Beweis stellen und in Kooperation mit Mitarbeitern aus allen Abteilungen die Vertriebsziele erreichen.

Falls Sie zu einem effektiven Umgang mit Menschen aus unterschiedlichen Hintergründen nicht nur fähig sind, sondern sogar Freude an dieser Arbeit empfinden, dann verfügen Sie über eines der bedeutendsten Charakteristika, die einen großartigen Verkäufer auszeichnen.

#6. Hilfsbereitschaft und Zuvorkommenheit

Der Drang, seine Mitmenschen bei der Erreichung ihrer Ziele unterstützen zu wollen, zählt ebenfalls zu den maßgebenden Wesensmerkmalen eines Vertrieblers.

Ja, es ist sogar Ihre wichtigste Aufgabe überhaupt, dass Sie Ihren Kunden zu Hilfe eilen und sie auf eine zuvorkommende und freundliche Art schrittweise zur optimalen Lösung ihrer Engpässe führen. Aus diesem Blickwinkel betrachtet, kann der Vertrieb als eine der sinnstiftendsten Tätigkeiten bezeichnet werden.

Wenn Sie nach außerordentlichem Erfolg in der Vertriebsbranche trachten, dann stellen Sie sich vor jedem Kundengespräch die Frage:

#7. Zielgerichtete Beharrlichkeit

Ein erfolgreicher Verkaufsabschluss oder eine lukrative Geschäftsbeziehung kommen keineswegs von heute auf morgen zustande. Dies trifft insbesondere auf den B2B-Vertrieb zu, in dem vorwiegend hochpreisige sowie erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen angeboten werden.

Unter solchen Umständen ist der Vertriebler dazu angehalten, solange standhaft und beharrlich an seinen Zielen zu arbeiten, bis er diese erreicht hat.

Wenn Sie davon überzeugt sind, dass Sie einem Kunden mit Ihrem jeweiligen Produkt einen einzigartigen Mehrwert bieten können, dann geben Sie niemals bei der ersten Absage auf.

“Don’t take it personally. Most people are so negative, they’ll have to say no seven times before they say yes.” — Les Brown

Halten Sie sich an das Gesetz der großen Zahl und denken Sie daran, dass Sie umso eher zu Ihrem gewünschten (oder sogar einem besseren Ergebnis) gelangen werden, je mehr Versuche Sie unternehmen.

#8. Psychische Belastbarkeit und Resilienz

Leistungsdruck, Stress, Ablehnungen, Zurückweisungen, Konflikte, Streitigkeiten und kontinuierliche Störfaktoren gehören zum abenteuerlichen und dynamischen Alltag eines Vertriebsmitarbeiters dazu und verlangen nach enormer Widerstandskraft sowie geistiger Flexibilität. Wer sich von diesen Faktoren leicht entmutigen lässt, wird es im Vertrieb schwierig haben.

In diesem Berufsfeld können Sie einen Leistungsrückgang nicht mit der Aussage rechtfertigen, Sie hätten einen schlechten Tag (im Vertrieb ist jeder zweite Tag ein schlechter).

Vertriebler haben es mit Emotionen und Schicksalen zu tun. Wer die damit einhergehenden Kopfschmerzen nicht zu ertragen vermag, sollte lieber als Buchhalter mit Zahlen arbeiten, weil diese sich im Gegensatz zu Menschen nicht wehren können.

Trainieren Sie deshalb Ihre psychische Belastbarkeit und Resilienz, indem Sie sich daran gewöhnen, herausfordernden Situationen mit einer gelassenen Einstellung entgegenzutreten und innere Ruhe zu bewahren.

#9. Coachability

Gemeint damit ist Ihre Fähigkeit, sich schnell neues Wissen anzueignen, kombiniert mit der Bereitschaft, dieses unmittelbar in der Praxis anzuwenden.

Vertriebler, die über diese Charaktereigenschaft verfügen, sind in der Regel aufgeschlossen gegenüber Veränderungen, haben keine Angst vor unbekannten Ereignissen und suchen unablässig nach Möglichkeiten, neue Kompetenzen zu erwerben und bestehende konstant weiterzuentwickeln. Zudem sind sie in der Lage, sich zügig in neue Themen einzuarbeiten und neue Fachbereiche zu erschließen.

Die Notwendigkeit von Coachability als Erfolgsfaktor im Vertrieb wird eindeutig, wenn wir uns vergegenwärtigen, dass die Bedürfnisse, Prioritäten sowie Kaufgewohnheiten der Kunden sich fortwährend ändern und dementsprechend auch die Angebote auf dem Markt. Um auf diese Entwicklungen adäquat reagieren zu können, müssen auch die Verkäufer ihre Expertise durch Fort- und Weiterbildung laufend auf- und ausbauen.

#10. Begeisterungsfähigkeit

Eine hervorragende Vertriebspersönlichkeit lässt sich auch daran erkennen, dass sie sich für ihre Profession sowie ihre Produkte und Dienstleistungen begeistert. Diese innere Begeisterung verleiht ihrem Äußeren eine positive Ausstrahlung, sodass es ihr mit Leichtigkeit gelingt, andere Menschen ebenfalls für sich und ihre Sache zu gewinnen.

Begeisterungsfähigkeit ist unter anderem bei der Akquirierung von Neukunden maßgeblich, da der Vertriebler hier seinen Gesprächspartner von den Vorteilen einer Zusammenarbeit überzeugen muss.

#11. Bewusstsein für den Wert der Zeit

Als Vertriebler stehen Sie tagtäglich vor der Herausforderung, mehr Aufgaben nachzukommen, als es in der zur Verfügung stehenden Zeitspanne zu bewältigen wäre.

Die Arbeits- und Lebenszeit ist eine beschränkte und wertvolle Ressource. Legen Sie daher hohen Wert darauf, überaus achtsam und wertschätzend mit Ihrer eigenen sowie der Zeit Ihrer Kunden umzugehen.

Seien Sie sich der Tatsache bewusst, dass Sie nur einer von zahlreichen weiteren Anbietern sind, von denen ein Kunde im Laufe eines Tages kontaktiert wird.

Wenn Sie darauf abzielen (und das ist Ihr wichtigstes Ziel), dass der jeweilige Kunde Ihnen ein offenes Ohr schenkt und die Chance gibt, dass Sie ihm Ihr Angebot präsentieren, dann sind Sie dazu verpflichtet, zuvor Ihre Hausaufgaben durchzuführen und sich perfekt auf das Gespräch vorzubereiten.

Dank Ihres Zeitbewusstseins und Ihrer sensiblen Verfahrensweise sorgen Sie bei Ihrem Gegenüber für ein einmaliges Erlebnis und schaffen ein Alleinstellungsmerkmal, das Sie von der breiten Masse Ihrer Mitbewerber grundlegend unterscheidet.

#12. Kreativität und lösungsorientiertes Denken

Eine weitere, wesentliche persönliche Eigenschaft eines guten Vertrieblers besteht darin, dass er sich von unerwarteten Erschwernissen keineswegs beunruhigen lässt. Ganz im Gegenteil sieht er darin sogar eine kostbare Gelegenheit, durch den Einsatz seiner kreativen Kräfte außergewöhnliche Lösungswege zu erarbeiten.

Es gebührt einem Verkäufer nicht, einem potenziellen Kunden, der verzweifelt nach einer Lösung sucht, mit den Worten, „ich weiß es nicht“, abzuweisen. So weit war der Kunde schon gewesen, bevor er sich an ihn gewandt hat. Wo ist denn hier der Mehrwert, den die Begegnung mit diesem Vertriebler dem Kunden gebracht hat?

Jeder Vertriebsmitarbeiter sollte es sich immer wieder in Erinnerung rufen, dass es ihn nur geben darf, weil die Kunden ein Problem haben. Das ist quasi seine Daseinsberechtigung auf dem Markt.

Falls Ihnen in solchen Situationen auf Anhieb keine passende Lösung einfällt, dann seien Sie kreativ und entwickeln Sie eine solche. Oder erfüllen Sie zumindest eine wegweisende Funktion, indem Sie den Kunden informieren, bei welchem anderen Anbieter er fündig werden kann.

13. Langfristige und nachhaltige Denkweise

Im Vertrieb geht es weniger um das Erwirtschaften der kurzfristigen Gewinne als vielmehr um den Aufbau von nachhaltigen Beziehungen und Partnerschaften. Wer hier nach dem Motto “anhauen, umhauen, abhauen” agiert, verpasst die großen Chancen.

Es ist ein Denkfehler, zu glauben, man sei nach einem Verkaufsabschluss mit einem Kunden fertig, denn jeder einzelne Kunde ist ein Multiplikator mit einem umfangreichen Netzwerk.

Die Art und Weise, wie Sie diesen Kunden bedienen, entscheidet darüber, ob sich dieses multiplizierende Potenzial zu Ihren Gunsten oder Ihrem Nachteil entfaltet.

14. Eigenverantwortung und Pflichtbewusstsein

Anhand der bisherigen Erläuterungen wissen Sie, dass im Vertriebsalltag selten alles glatt läuft. Dennoch sollten Sie die vollständige Verantwortung für die Generierung neuer Anfragen, Realisierung der Umsatzziele sowie Zufriedenheit der Kunden übernehmen können.

In der Position eines Vertrieblers sind Sie wie ein Unternehmer im Unternehmen. Es hängt von der Qualität Ihrer Ergebnisse und Leistungen ab, ob am Ende des Monats die Gehälter der Mitarbeiter bezahlt und die laufenden Kosten der Firma beglichen werden können.

Gleichzeitig müssen Sie in der Lage sein, Misserfolge und nicht erreichte Ziele zu verantworten. Suchen Sie in solchen Fällen nicht nach Ausreden und Rechtfertigungen, sondern reflektieren Sie über die Ursachen, welche die unerwünschten Resultate herbeigeführt haben. Fragen Sie sich:

Diese Art der eigenverantwortlichen Auseinandersetzung mit Situationen befreit Sie von der Ohnmacht sowie dem Opferdasein und verleiht Ihnen die Kraft, jegliche Herausforderung zu meistern.