Erfolg im Vertrieb kommt nicht von alleine. Das gilt für den Einzelnen genauso, wie für das Vertriebsteam eines Unternehmens. Unzählige Methoden wurden deshalb schon von schlauen Menschen ersonnen, die alle in der Theorie sehr plausibel klingen. Ratgeber wurden zu Tausenden darüber produziert, ob als Video, Podcast oder Buch. Doch Vertriebsstrategien mit Beispielen, wo dies in einer echten Verkaufssituation funktioniert hat, sind eher selten.
Beispiele für Vertriebsstrategien mit Erfolg können nur von Menschen kommen, die selber ein Leben lang im Vertrieb Erfahrungen gemacht haben. Deshalb lautet unser erster Rat, nur Lehrbücher (oder -videos oder -podcasts) von Menschen zu konsumieren, die die Richtigkeit ihrer eigenen Strategien selber testen konnten.
Ein weiterer Mangel fällt beim zweiten Hinsehen auf. Ratgeber dieser Art betrachten nur das Verkaufsgespräch an sich. Ab und an wird über Vertriebsmanagement, Forecasting, Lead Generation und allgemeine Selbstorganisation geschrieben, doch fehlt immer Eines. Es wird nie über die nötigen Werkzeuge gelehrt, obwohl die Qualität und Effektivität der Vertriebsarbeit eng mit der Wahl der verwendeten CRMs verbunden ist.
Was für erfolgreichen Vertrieb benötigt wird
Ein innovatives und ausgereiftes Top-Produkt lässt sich immer leicht verkaufen. Wessen angepriesene Ware lange hält, wenig kostet, gut aussieht und obendrein noch ein Problem löst, das fast jeder zu bewältigen hat – und das so neu ist, dass es (noch) keine Konkurrenz gibt – der muss nicht viel mehr tun, als möglichst reichweitenstarke Werbung zu machen, um fette Umsätze zu schreiben. Nur: in dieser Situation sind nur wenige, und die es sind, die sind es nicht lange.
Gutes Produkt und guter Vertrieb… noch nicht genug
Für alle anderen gilt, dass sie ihre ebenfalls guten Produkte mit Mühe an den Mann (oder die Frau) bringen müssen. Die Vertriebsmitarbeiter haben einen wesentlichen Anteil am Erfolg dieser Bemühungen. Es ist nicht verwunderlich, dass an allen Ecken und Enden versucht wird, den Vertrieb besser zu machen, bahnbrechende Beispiele für Vertriebsstrategien gibt es überall zu finden.
Zum erfolgreichen Vertrieb gehört aber noch mehr – siehe Grafik!
Es sind mehrere Aspekte am erfolgreichen Vertrieb beteiligt – allen voran ein gutes CRM
Verlorene Zeit ist das wichtigste Thema im Vertrieb – und das größte Problem
Die besten Vertriebler benötigen ein gutes Werkzeug für ihre Arbeit. Vertrieb ist leider nur selten die glorreiche Präsentation, mit der ein zögernder Kunde überzeugt wurde. Unglücklicherweise sind zähe Verhandlungen die Ausnahme, bei denen die eigene Kompetenz so überzeugend war, dass der Kunde die zuvor präferierte Konkurrenz nach Hause schickte. Der Abschluss, der dank einer gut recherchierten Strategie so schnell durchgewunken wurde, weil der Kunde nicht mehr warten wollte, bis er endlich mit dem neuen Produkt arbeiten kann – der geschieht auch den besten Vertrieblern nur ein oder zwei Mal im Jahr.
Den Rest der Zeit verbringen Vertriebsprofis mit dem Googeln von Informationen über einen neuen Kunden. Sie tätigen hunderte vergebliche Versuche, einen bestimmten Ansprechpartner zu erreichen. Sie sortieren Informationen über vergangene Gespräche, bereits unterbreitete Angebote oder andere Begebenheiten aus der Vergangenheit. Und wenn es nur ein unverbindliches Gespräch wäre, bei dem der Vertriebler das eigene Produkt in die Anforderungen und in das Geschäftsmodell des Kunden einreiht, um echtes Interesse zu wecken… das wünscht er sich. Doch die administrativen Aufgaben verschlingen stattdessen einen Großteil der Zeit.
Ein ineffektiver Tagesablauf
Ein CRM ist das beste Werkzeug für einen Vertriebsprofi. Für die Qualität eines CRM gibt es eine Regel. Sie lautet: Je mehr Arbeit das CRM dem Vertrieb abnehmen kann, desto besser und sinnvoller ist es. In der Realität jedoch sieht der Tagesablauf leider traurig aus:
- E-Mails checken
- Vertriebssystem öffnen, Liste der aktuellen Aufgaben durchsehen
- Erster Anrufversuch bei einem Kunden aus der Liste (vergeblich), von dem eine Aussage zu den nächsten Schritten im Projekt erwartet wird
- Kaffee holen
- Cold-Call vorbereiten durch umfangreiche Recherchen im Internet
- Nummer wählen (keine Antwort)
- Nochmal einen Versuch beim Kunden von vorher (wieder vergeblich)
- Neuen Cold-Call vorbereiten, auch durch Recherchen im Internet
- Nummer wählen, Abfuhr von der Sekretärin, richtiger Ansprechpartner hat Wichtigeres zu tun
- Termin und Restaurant zum gemeinsamen Mittagessen mit Kollegen organisieren
- Nochmal einen Anrufversuch beim Kunden aus der Liste (Kollege des Kunden am Apparat, der mit dem Projekt nichts zu tun hat, aber immerhin die Auskunft liefert, dass der Kunde gerade an der Costa del Sol im Urlaub weilt)
- …und so weiter, und so fort
Kommt Ihnen diese Auflistung irgendwie bekannt vor? Und: Welche Beispiele für Vertriebsstrategien fallen Ihnen ein, die dabei helfen würden, die völlig ergebnislos verlaufene Zeit auf ein Minimum zu reduzieren?
Ein gutes CRM kann hier deutlich mehr für den Vertrieb tun. Die Gespräche führt zwar immer noch der Mitarbeiter, doch vieles, das drumherum geschehen soll, macht das CRM.
Das CRM hat soeben das Gespräch mit Ihrem wichtigsten Kunden aufgebaut. Sie können jetzt sprechen.
Keine Sciene-Fiction: modernste CRMs können sich selber darum kümmern, dass ein Telefongespräch aufgebaut wird
Was ist ein CRM? In Deutschland sind spätestens seit Mitte der 70er Jahre strukturierte Bemühungen im Vertrieb zu beobachten. Unternehmen möchten ihre Produkte verkaufen, doch seitdem die Märkte gesättigt sind, funktioniert dies nicht mehr von alleine. Ordentlich geregelter Vertrieb erfordert eine Form der Datenhaltung. Schließlich möchte ein Vertriebler nicht jedes Mal, wenn er einen werdenden Kunden anrufen will, zuvor bei der Auskunft die Telefonnummer erfragen müssen.
- Also wurden Karteien aufgebaut, in denen die Adressen der Firmenkunden und die Namen der wichtigen Ansprechpartner in Form von Pappkärtchen hinterlegt waren. Will der Vertriebler jemanden kontaktieren, zieht er sich das Kärtchen aus dem Kasten, und hat alle wichtigen Informationen parat.
- Oft waren an diese Kärtchen Notizzettel angeheftet, auf denen die Inhalte vergangener Gespräche zu lesen waren. So wurde der Vertriebler vor der Peinlichkeit bewahrt, mit einem wichtigen Gesprächspartner zu telefonieren, und sich nicht mehr an die letzten Kontakte erinnern zu können.
- Mit dem Aufkommen der Personal Computer wurden diese Aufgaben nach und nach von handschriftlichen Aufzeichnungen an Softwareprogramme übertragen. So entstanden die ersten CRM-Systeme.
- CRM steht für „Customer Relationship Management”, und soll alle Arbeiten umreißen, die mit Kontakten zu Kunden und potentiellen Kunden zu tun haben. In diesem Sinne wurden aus simplen Adressverwaltungen im Laufe der Jahre komplexe Systeme. Dass ein CRM den Vertriebler an anstehende Aufgaben und Termine erinnert, ist dabei noch das Mindeste, das zu erwarten ist.
- Heutige CRMs sind wahre Wunderwerke der Technik, die mit künstlicher Intelligenz und Massendatenhaltung in der Lage sind, strategische Entscheidungen zu treffen. Der Vertriebler wird dabei mehr und mehr von administrativen Aufgaben befreit. So kann er seiner eigentlichen Fähigkeit, dem Verkaufsgespräch, ein Maximum an Zeit widmen.
Beispiele für Vertriebsstrategien, die durchaus hilfreich sind
Bei den folgenden Beispielen für Vertriebsstrategien, haben wir einen Hauptsatz zugrunde gelegt. Jeder der Ansätze, die genannt werden, muss von einem Vertriebler stammen, und in der Realität schon erfolgreich zum Einsatz gekommen sein.
Zudem ist noch eines zu beachten. Hinter vielen der genannten Methoden stecken weltweit agierende Medienunternehmen. Die Bezeichnungen können daher rechtlich geschützt sein. Wir bewerten die hier aufgeführten Beispiele für Vertriebsstrategien nicht. Wir empfehlen sie nicht explizit, sondern jede Methode muss für sich selber sprechen. Wir achten alle Rechte der Urheber.
| Miller-Heiman | Die Methode ist nach zwei ehemaligen Vertrieblern benannt, Robert B. Miller und Stephen E. Heiman. Miller und Heiman empfehlen, für jedes Projekt eine Strategie zu besitzen. Der Fokus liegt nicht darauf, die Qualitäten des eigenen Produktes herauszustellen. Vielmehr ist es wichtig, viele Anknüpfungspunkte beim Kunden zu finden, bei denen die eigenen Produkte etwas zu verbessern helfen. Bei der Methode nach Miller und Heiman wird darauf geachtet, möglichst nahe an den Entscheider zu kommen. Diesem wird ein Angebot vorgelegt, das möglichst passgenau auf seine Bedürfnisse zugeschnitten ist.
1. Verstehen Sie Ihren Kunden und seine Bedürfnisse: Beginnen Sie damit, das „Gesamtbild“ Ihres Kunden und seiner Bedürfnisse zu verstehen, bevor Sie versuchen, eine Lösung anzubieten. 2. Seien Sie ein Experte: Erfahrung, Fachwissen und Kompetenz sind der Schlüssel, um das Vertrauen Ihres Kunden zu gewinnen. Seien Sie ein Experte in Ihrem Fachgebiet und machen Sie sich mit den neuesten Technologien und Techniken vertraut. 3. Erstellen Sie ein maßgeschneidertes Angebot: Unter Verwendung des Verständnisses, das Sie für die Bedürfnisse Ihres Kunden entwickelt haben, erstellen Sie ein maßgeschneidertes Angebot, das auf seine spezifischen Bedürfnisse und Wünsche zugeschnitten ist. 4. Konzentrieren Sie sich auf Beziehungen: Konzentrieren Sie sich auf die Aufbau und Pflege von Beziehungen zu Ihren Kunden. Seien Sie ein guter Zuhörer und bemühen Sie sich, zu verstehen, was ihre Kunden wirklich brauchen, um erfolgreich zu sein. 5. Bleiben Sie auf dem Laufenden: Halten Sie sich über neue Trends und Entwicklungen in Ihrer Branche auf dem Laufenden. Dies wird Ihnen helfen, Ihren Kunden besser zu verstehen und bessere Lösungen anzubieten. |
| Selling to VITO | Der VITO ist nach dem Autor des gleichnamigen Buches, Anthony Parinello, der „Very Important Top Officer“. Parinello schult Methoden mit denen der Vertriebler sich ausschließlich an den einen Punkt im Unternehmen des Kunden wendet, an dem die Entscheidungen getroffen werden. In jedem Unternehmen sind nach Parinello Zeitfresser beschäftigt, die nichts entscheiden können, aber den Vertriebler ausgiebig beschäftigen. Der Weg zum Erfolg wird dadurch behindert, wenn nicht sogar verhindert. „Selling to VITO“ zeigt dem Vertriebler, wie die Zeitfresser erfolgreich umschifft werden könnnen.
1. Verstehe die Bedürfnisse und Ziele von VITO. Versuche herauszufinden, was VITO motiviert, und finde Wege, wie dein Produkt oder deine Dienstleistung ihm helfen kann, diese Ziele zu erreichen. 2. Sei klar und konzentriert. Sei knapp und prägnant in deinen Präsentationen und vermeide unnötige Details. 3. Fokussiere dich auf die Ergebnisse. Erkläre VITO, was dein Produkt oder deine Dienstleistung für ihn erreichen kann. 4. Sei selbstsicher. Sei sicher in deiner Präsentation und stelle sicher, dass VITO weiß, dass du die Lösung für sein Problem hast. 5. Sei ein guter Zuhörer. Höre aufmerksam zu, was VITO zu sagen hat, und stelle sicher, dass du verstehst, was er will. 6. Halte deine Präsentationen kurz. VITO hat nicht viel Zeit, also halte deine Präsentationen kurz und konzentriert. 7. Sei flexibel. Sei bereit, deine Präsentationen an die Umstände und Bedürfnisse von VITO anzupassen. 8. Sei fokussiert auf eine Entscheidung. Stelle sicher, dass VITO weiß, welche Entscheidung getroffen werden muss, damit du dein Ziel erreichst. |
| SPIN-Selling | Im SPIN-Selling wird eine spezielle Fragetechnik geschult. Diese dient zwei Zwecken. Sie kann einerseits einem Mitarbeiter des Kunden Informationen entlocken, die er sonst vielleicht nicht teilen würde. Andererseits hilft sie dabei, einen Mitarbeiter, der nichts entscheiden kann, davon zu überzeugen, ein Gespräch mit dem Entscheider zu vermitteln. Die Strategie dabei ist, den Gesprächspartner in ganz banale Themen zum Geschäft zu verwickeln. Hierzu stellt der Vertriebler sogenannte S-Fragen; das S steht für ‚Situation‘. Dabei kommen ganz automatisch irgendwann Probleme zur Sprache. Um diese zu vertiefen, stellt der Vertriebler die P-Fragen. P steht für ‚Probleme‘. Wurde ein Problem konkret geschildert, bohrt der Vertriebler mit I-Fragen weiter. Das I steht hier für ‚Implications‘. Dies ist der englische Begriff für ‚Auswirkungen‘. Dabei erfährt der Vertriebler, welche Kosten das Problem verursacht, oder welche Umsätze durch das Problem verhindert werden. Ist ein solches Duo aus Problem und dessen Kosten isoliert, schlägt der Vertriebler eine Lösung vor. Die N-Frage beschreibt den ‚Need Pay-Off‘, den Wert bzw. den Gewinn, der mit der Lösung realisiert wird. „Lieber Kunde, Du hast ein Problem, dass Dich 1000 Euro in der Woche kostet. Wenn ich Dir eine Lösung anbiete, die Dich einmalig 50000 Euro kostet, und das Problem aus der Welt schafft – wäre das interessant?“.
1. Erfassen Sie das Problem des Kunden: Durch das Verstehen der Bedürfnisse des Kunden können Sie herausfinden, wie Sie das Problem am besten lösen können. 2. Seien Sie ein Experte: Wissen Sie, was Sie verkaufen, und können Sie dem Kunden effektiv erklären, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung seine Bedürfnisse erfüllen kann. 3. Erkennen Sie den Wert Ihres Produkts: Überzeugen Sie den Kunden davon, dass Ihr Produkt ihm einen echten Mehrwert bietet. 4. Erstellen Sie eine Vision: Zeigen Sie dem Kunden, wie Ihr Produkt sein Leben oder sein Geschäft verbessern kann. 5. Bauen Sie eine Beziehung auf: Verbinden Sie sich mit dem Kunden, um ein Gefühl des Vertrauens und der Zusammenarbeit aufzubauen. 6. Stellen Sie die richtigen Fragen: Ermitteln Sie die Bedürfnisse des Kunden durch das Stellen gezielter Fragen. 7. Verhandeln Sie: Lassen Sie sich nicht auf Preisverhandlungen ein, sondern versuchen Sie, den Wert Ihrer Produkte hervorzuheben. 8. Verkaufen Sie nicht nur: Vergessen Sie nicht, dass der Verkauf eines Produkts nur der Anfang ist. Sie müssen auch eine langfristige Kundenbeziehung aufbauen, um Erfolg zu haben. |
| Complex Sales | Bei der Methode „Complex Sales“ wird das sogenannte „Buying Center“ ermittelt. Für viele Geschäfte im B2B gibt es nicht einen Entscheider, sondern ein ganzes Gremium an Menschen, die alle an einer Entscheidung mitreden wollen. Dies beginnt mit dem Personenkreis, der das Produkt später benutzen wird – die User. Es geht weiter mit denjenigen Menschen, die ein anderweitig gelagertes Interesse an der Lösung haben, und die Entscheidung daher positiv beeinflussen können – die Influencer. Ein wichtiges Mitglied des Entscheidergremiums ist der Käufer, also derjenige, der die Rechnung nach dem Kauf bezahlen wird – der Buyer. Der Chef-Entscheider ist derjenige, der in dem Unternehmen ermessen kann, wie viel Wohl und Wehe für das Gesamtunternehmen von der Einführung der Lösung abhängen wird – der Decision Maker. Es wird fürderhin mit Menschen gerechnet, die sich einen persönlichen Vorteil durch die Lösung erhoffen – der Nutznießer. Schließlich gibt es Personen, die jede Veränderung auf Einhaltung der Regeln, der sogenannten ‚Compliance‘ prüfen müssen, und oft Ihre Aufgabe darin sehen, Käufe aktiv zu verhindern – der Gate Keeper. Manchmal gelingt es, eine Person zum Verbündeten zu machen, der einfach nur helfen will – zum Beispiel weil er oder sie den Vertriebler persönlich mag – der Champion. Wenn alle Beteiligten zu Fürsprechern geworden sind, kann das Geschäft locker eingetütet werden.
1. Verstehen Sie, wie ein Kaufprozess in einem Buying Center abläuft. Verstehen Sie, wer die Entscheidungsträger sind und wie sie miteinander interagieren. 2. Erstellen Sie eine Roadmap für jedes Mitglied des Buying Centers, um zu verstehen, wie sie bei der Entscheidung helfen können. 3. Erarbeiten Sie eine Strategie, um das Buying Center zu erreichen und einzubinden. 4. Seien Sie geduldig und nehmen Sie sich die Zeit, um jeden einzelnen Entscheidungsträger zu verstehen und zu verhandeln. 5. Seien Sie offen für unerwartete Veränderungen und Ideen aus dem Buying Center. 6. Seien Sie flexibel und anpassungsfähig, um auf die Bedürfnisse des Buying Centers zu reagieren und einen Mehrwert zu schaffen. 7. Erarbeiten Sie ein kundenorientiertes Angebot, das auf die Bedürfnisse des Buying Centers zugeschnitten ist. 8. Erstellen Sie eine starke Präsentation, die auf die Ziele des Buying Centers ausgerichtet ist. 9. Bauen Sie eine Einbindung und eine Beziehung zu jedem Mitglied des Buying Centers auf. 10. Seien Sie vorbereitet, um auf Fragen und Bedenken des Buying Centers zu antworten. |
| Das Driver-Prinzip | Im gleichnamigen Buch wird der ganze Vertriebsprozess auf eine einzige Frage reduziert. Sie lautet: Wie teuer wird es für den Kunden, wenn er nichts kauft, nichts entscheidet, nichts ändert? Je teurer das Nichtstun wird, desto größer ist der ‚Driver‘ für den Kunden. Die Frage nach dem Driver werden wenige Kunden einfach so beantworten. Meist kennen sie die Antwort gar nicht. Beim Driver-Prinzip dürfen daher alle bekannten Techniken zur Informationsfindung zur Anwendung kommen. Wenn der Vertriebler in der Lage ist, eine unumstößliche Rechnung zu den Kosten des Nichtstuns aufzustellen, hat er noch eine Aufgabe. Er muss diese Rechnung in verständlicher Form demjenigen Entscheider präsentieren, der bis dato Monat für Monat die Kosten für das Nichtstun zu stemmen hatte. Gelingt dies, verliert der Kunde meist keine Zeit mehr mit Überlegungen, sondern schaut danach, dass die Lösung so schnell wie möglich eingeführt wird.
1. Definieren Sie klare Ziele: Setzen Sie Ziele, die realistisch und messbar sind, um sicherzustellen, dass Sie Ihre Zielsetzungen erreichen. 2. Sichtbares Engagement: Investieren Sie viel Energie in Ihre Verkaufsbemühungen, um Ihre Kunden zu überzeugen und zu gewinnen. 3. Konzentrieren Sie sich auf Ihr Kerngeschäft: Konzentrieren Sie sich auf diejenigen Bereiche, in denen Sie am besten verkaufen können, und nutzen Sie Ihre Fähigkeiten und Ressourcen, um erfolgreich zu sein. 4. Bleiben Sie flexibel: Seien Sie bereit, Ihre Strategien an sich ändernde Marktbedingungen anzupassen, um Ihre Verkaufsziele zu erreichen. 5. Nutzen Sie Technologie: Nutzen Sie die Technologie, um die Effizienz Ihrer Verkaufsaktivitäten zu steigern und Ihren Kunden ein besseres Service zu bieten. 6. Bauen Sie Beziehungen auf: Bauen Sie eine starke Beziehung zu Ihren Kunden auf, die auf Vertrauen und Respekt beruht, um eine langfristige Geschäftsbeziehung aufzubauen. 7. Machen Sie sich mit dem Markt vertraut: Halten Sie sich über neue Entwicklungen im Markt auf dem Laufenden, um sicherzustellen, dass Sie immer über neue Trends und Entwicklungen informiert sind. 8. Bieten Sie Kundenlösungen: Bieten Sie Ihren Kunden maßgeschneiderte Lösungen, um Ihren Vertriebserfolg zu steigern. 9. Nutzen Sie Ihre Kontakte: Verwenden Sie Ihre Kontakte und Netzwerke, um neue Kunden zu gewinnen und Ihren Umsatz zu steigern. 10. Bauen Sie Vertrauen auf: Bauen Sie ein Vertrauensverhältnis zu Ihren Kunden auf, indem Sie ehrlich und zuverlässig sind. |
Wir haben Beispiele für Vertriebsstrategien gewählt, die sich nicht gegenseitig ausschließen. Vielmehr können sie ergänzend zueinander verwendet werden. Top-Vertriebler sind mit allen wichtigen Methoden vertraut, und spielen diejenige aus, die am besten zur jeweiligen Situation passt.
So kommen die Strategien auch richtig auf die Straße
Die besten Strategien verpuffen wirkungslos, wenn der Vertrieb mit Dingen aufgehalten wird, die keiner dieser Methoden angehören. Wir haben in der Einführung kurz angerissen, in welche Richtungen die Zeit eines Vertrieblers ganz schnell abfließen kann. Kaum schaut sich der Kollege zwei Mal um, schon ist wieder ein ganzer Tag vorbei, an dem nichts Zählbares erreicht wurde.
Die Herausforderung der effektiv genutzten Zeit
Das Ziel ist, den Vertriebler in die Lage zu versetzen, bei jeder Minute, die er in der Firma verbringt, eins seiner Projekte nach den Beispielen der Vertriebsstrategien nach vorne zu bringen. Die beste Methode dafür ist, ihm möglichst viele der administrativen Aufgaben abzunehmen.
- Nur in den wenigsten Vertriebsstrukturen kann eine Sekretärin eingestellt werden, die sich um die verwalterischen Aspekte kümmert. Meist wäre dies ein Kostenfaktor, der schwer zu kompensieren ist. Doch wussten Sie, dass es auch CRMs gibt, die künstliche Intelligenz besitzen, und selbständig in der Lage sind, administrative Aufgaben zu erledigen?
Moderne CRMs nehmen dem Vertriebler die Arbeit ab
Die Funktionen, die von einem CRM übernommen werden können, das künstliche Intelligenz besitzt, sind enorm. Dass das CRM an Termine erinnert, aus Templates Angebote generiert, oder Forecast-Berichte erstellt, ist nur ein Randbereich.
- Mit KI ausgestattete CRMs halten die Daten sauber. Sie filtern selbständig Dubletten heraus und stellen sicher, dass die Datenintegrität insgesamt verbessert wird. Die KI ist in der Lage, die Daten ein Stück weit zu verstehen. Das versetzt sie durchaus in die Lage, aus den Daten die wichtigsten Aufgaben für den Vertriebler zu extrahieren. So muss der Mitarbeiter sich nie Gedanken darüber machen, welche Aufgabe als nächstes anzugehen ist.
- Die Fähigkeit, die Daten zu interpretieren, erleichtert auch das Forecasting. Informationen zur Abschlusswahrscheinlichkeit, zum Abschlusszeitpunkt, zu kommenden Projekten, oder zur Chance, mit der Vertriebsziele erreicht werden, kommen üblicherweise aus den Angaben, die der Vertriebler selber gemacht hat. Bei intelligenten CRMs werden diese Informationen durch die KI generiert, und in entsprechende Berichte eingebettet. Dabei kommen sogenannte „predictive Analytics“ zum Einsatz.
- Für das Vertriebsmanagement sind solche Berichte wichtiger denn je. Die KI kann jedoch noch mehr. Sie ist in der Lage, die Arbeitsweise der Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter zu analysieren, und damit nicht nur klare Voraussagen über den kommenden Erfolg zu treffen, sondern auch konkret Hinweise zu geben, welche Aspekte der Arbeit durch gezielte Trainingsmaßnahmen noch verbessert werden können.
Das CRM hat bei Recherchen einen Kunden ausfindig gemacht, der für einen Cold Call geeignet scheint. HIer sind die nötigen Informationen.
Wenn das CRM selber mitarbeitet, werden Beispiele für Vertriebsstrategien zweitrangig
Die künstliche Intelligenz aus einem modernen CRM führt selbständige Recherchen durch. Aus verlässlichen Internet-Quellen wie Branchenverzeichnisse oder Unternehmensdatensammlungen sammelt das CRM Daten über potentielle neue Kunden. Dabei werden Leistungsdaten wie die Anzahl der Mitarbeiter, Branche, Jahresumsätze oder wichtige Veränderungen geprüft. Ist ein passendes Unternehmen gefunden, wird dem Vertriebler eine Aktion vorgeschlagen, mit der er einen ersten Kontaktversuch unternehmen kann.
Bei den Kontaktversuchen unterstützt ein intelligentes CRM ebenfalls auf aktive Weise. Die im Vertriebsalltag so häufigen sinnlosen Anrufversuche können durch das CRM selbständig durchgeführt werden, und der Vertriebler wird erst dazugeschaltet, wenn die Verbindung zustande gekommen ist.
Lust auf intelligente CRMs bekommen?
Wenn Sie sich überlegen, beschriebene Funktionen zu nutzen, damit Ihr Vertrieb effektiver arbeitet, dann sollten Sie die folgenden Punkte im Auge behalten:
- Wählen Sie ein CRM-System, das Ihren Vertriebsprofis effektiv Arbeit abnimmt.
- Suchen Sie einen Anbieter, der mit seiner Software ein Dienstleistungspaket liefert. Wichtig ist dabei, dass Sie das System komplett eingerichtet bekommen, und auch die Daten aus vorhandenen Systemen sauber ins neue CRM migriert werden.
- Intelligente CRMs eröffnen dem Vertrieb völlig neue Arbeitsweisen. Im Idealfall kann der Anbieter Ihre Mitarbeiter in den modernsten Vertriebsmethoden schulen, die ja zum Teil auch in diesem Artikel erwähnt wurden.
Mit dieser Vorgehensweise können Sie Ihr Unternehmen ganzheitlich auf die Siegerstraße bringen. Wir wünschen Ihnen dabei viel Erfolg!
