Vertrieb ist im digitalen Zeitalter nicht einfacher geworden. Die Kunden haben durch das World Wide Web beinahe unendlich viele Informationsmöglichkeiten hinzugewonnen. Sie können Daten einholen und vergleichen, wissen vor dem Verkaufsgespräch fast genauso viel wie der Vertriebler selbst. Um solche bestens informierten Interessenten überzeugen zu können, braucht es innovative Vertriebsstrategien und skalierbare Geschäftsmodelle. Der moderne Vertrieb muss sich den digitalen Gegebenheiten anpassen und neue Wege zum Kunden finden. Auf den alten, ausgetretenen Erfolgspfaden lassen sich heute keine Umsätze mehr generieren. Funktionierende Marketingstrategien sollten also das gewisse Fünkchen Kreativität und eine gute Prise Innovation enthalten. Und den Anforderungen der digitalen Gegenwart entsprechen, um künftig Erfolge erzielen zu können. Vertriebsstrategien der Zukunft sind innovativ, skalierbar und beziehen die Möglichkeiten der künstlichen Intelligenz in ihre Pläne mit ein.
Dass der B2B-Vertrieb eine digitale Zukunft vor sich hat, wurde bereits im Jahr 2020 durch eine Gartner-Studie belegt. In ihrem Bericht mit dem Titel ‚The Gartner Future of Sales 2025‘ resümieren die Forscher ihre Untersuchung. Moderne Vertriebe müssen demnach darauf reagieren, dass B2B-Käufer von heute auf digitalen Kanälen interagieren wollen. Die Analysten prognostizieren, dass sich bis 2025 etwa 60 Prozent der B2B-Vertriebe auf datengesteuerten Verkauf umorientieren werden. Denn zeitgenössische Kaufinteressenten recherchieren selbst und beschaffen sich Vorabinformationen im Netz. Das Fazit des Gartner-Berichts lautet deshalb, dass Umsatzsteigerungen künftig nur noch mit adaptiven Systemen zu realisieren sind, die mit Automatisierung, künstlicher Intelligenz und digitaler Skalierbarkeit zum Erfolg führen.
Was bedeutet das für die alltägliche Vertriebstätigkeit? Die Antwort lässt sich in einem Stichwort zusammenfassen: Big Data. Verkäufer werden es in Zukunft mit immer größeren Datenmengen zu tun bekommen, die sinnvoll gemanagt werden müssen. Informationen sind die Währung des Vertriebserfolges, haben aber nur dann einen Wert, wenn sie sinnvoll zugeordnet und wiederauffindbar abgespeichert werden. Die größte Herausforderung eines datengetriebenen Vertriebs heißt also perfekte Organisation des wertvollen Wissenskapitals.
Innovative Vertriebsstrategien der Zukunft sind agil
Einer DER Vertriebstrends unserer Zeit heißt Agilität. Agile Unternehmen sind in der Lage, sich flexibel auf Veränderungen einzustellen und neue Anforderungen in ihre Strategie zu integrieren. Das bedeutet, skalierbare Geschäftsmodelle sind automatisch auch agil. Der Begriff Agilität geht aber noch weiter. Unternehmen sollten bevorstehende Wandlungen am Markt im besten Fall schon vorausahnen und proaktiv darauf reagieren. So wären diese Player effizienter für wirtschaftliche Veränderungen gewappnet als ihre Konkurrenten. Und Effizienz ist das entscheidende Schlagwort für skalierbare und agile Unternehmen. Agile Vertriebe sind durch interdisziplinäre und abteilungsübergreifende Teams gekennzeichnet, die über sämtliche Entscheidungsbefugnisse verfügen, welche zur Zielerreichung nötig sind. Darüber hinaus gehört eine transparent fließende Kommunikation zum Agilitätsbegriff. Erfolgreiche Vertriebsstrategien der Zukunft sind also innovativ, agil und skalierbar.
Vertriebsstrategien der Zukunft: 10 innovative Tipps
Um Ihren Vertrieb in eine erfolgreiche Zukunft führen zu können, braucht es innovative Strategien. Einfach so weitermachen wie bisher ist keine Option. Gehen Sie mit den neuesten Vertriebstrends und wählen Sie moderne Verkaufsstrategien, die in unsere Zeit und zu Ihrem Unternehmen passen.
#1. Praxistauglichkeit prüfen
Sie haben innovative Vertriebsideen? Das ist schon mal ein guter erster Schritt in Richtung Erfolg. Doch Vertrieb findet in der Praxis statt. Es gibt unzählige Bücher, in denen Sie unzählige Theorien nachlesen können, aber in Ihrem Unternehmen zählt das Verkaufen und da gilt allein der praktische Erfolg. Wenn es um Vertriebsinnovation geht, brauchen Sie also vor allem praxistaugliche Ideen.
#2. Marktpotenziale
Vertriebsstrategien der Zukunft müssen natürlich in erster Linie am Markt funktionieren. Marktsituationen verändern sich und die Digitalisierung schafft neue Herausforderungen. Deshalb sollten Sie den Status quo Ihres Unternehmens immer wieder hinterfragen:
- Passt mein Geschäftskonzept noch in das aktuelle Marktumfeld?
- Bringt mein Angebot den Kunden noch einen adäquaten Mehrwert ein?
- Adressiere ich meine Zielgruppe noch auf den richtigen Kanälen?
#3. Customer Centricity
Um Ihre Kundenorientierung gezielt auf die vielversprechendste Klientel ausrichten zu können, sollten Sie segmentieren. Durch geeignete Cluster teilen Sie Ihre Kunden in Gruppen auf, die Sie somit noch spezifischer adressieren können. Innovative Vertriebsstrategien der Zukunft beinhalten aber auch die Erschließung neuer Zielgruppen und die Erkundung weiterer Kanäle, auf denen potenzielle Kunden angesprochen werden könnten.
#4. Zuverlässigkeit
Bei aller Innovation ist Kontinuität ein wichtiger Faktor für langfristige Kundenloyalität. Zur Customer Centricity gehört auch, dass sowohl Erstkäufer als auch Stammkunden immer wissen, woran Sie mit Ihrem Unternehmen sind. Kommunikation ist das Fundament der Zuverlässigkeit, denn nur im ständigen Austausch mit den Vertriebsmitarbeitern bleiben die Kunden informiert. So erfahren diese Wertschätzung und bleiben auf dem Laufenden über Mehrwerte und Problemlösungen, die das Unternehmen Ihnen zu bieten hat.
#5. Skalierbarkeit
Für Ihre innovativen Wachstumsstrategien ist Skalierbarkeit von kardinaler Bedeutung. Denn ein hohes Skalierungspotenzial ermöglicht Expansion und Umsatzsteigerungen ohne großartige Investitionen. Mit einem skalierbaren Geschäftsmodell können Sie sich schnell an neue Marktgegebenheiten anpassen und Ihre Vertriebsstrategien der Zukunft darauf abstimmen. Diese Flexibilität gewinnt im digitalen Zeitalter zunehmend an Bedeutung.
#6. Innovative Kommunikation
Wie sag ich´s meinem Kunden? Sowohl bei der Neuakquise als auch bei geeigneten Maßnahmen zur Kundenbindung geht es um Kommunikation. Ihre Zielgruppe muss verstehen, welchen Nutzen Ihr Angebot zu bieten hat. Und Sie müssen es verstehen, diesen Mehrwert klar zu kommunizieren. Und zwar genau dort, wo Ihre potenziellen Kunden erreichbar sind. Es geht um die Beantwortung der Frage ‚Warum sollte ein Interessent ausgerechnet bei Ihnen kaufen und nicht bei der Konkurrenz?‘
#7. Alleinstellungsmerkmal
Wie setzen Sie sich von Ihren unmittelbaren Wettbewerbern ab? Heutzutage gibt es nur noch äußerst wenige Produkte und Dienstleistungen, die am Markt einzigartig sind. Wenn Ihr Angebot also eines unter vielen ist, brauchen Sie eine Strategie, um sich von der Konkurrenz abzusetzen. Und die Fähigkeit, Ihr Alleinstellungsmerkmal so zu kommunizieren, dass potenzielle Käufer überzeugt werden.
#8. Reichweite und Sichtbarkeit
Heutige Vertriebsstrategien der Zukunft müssen eine hohe Reichweite erzielen, um im Bereich Neukundengewinnung erfolgreich sein zu können. Das Internet bietet Ihnen die Möglichkeit, auf vielen Kanälen sichtbar zu werden. Vor allem die sozialen Medien stehen beim Kampagnenmanagement ganz oben auf der Liste. Hier ist Leadgenerierung mit unvergleichlicher Reichweite möglich. Sichtbarkeit, direkte Interaktion und optimale Kosteneffizienz sind weitere Vorteile.
#9. Innovation wagen
Neue Pfade zu beschreiten, erfordert einen gewissen Mut. Der Mensch neigt im Allgemeinen eher zur Bequemlichkeit und möchte lieber alles so lassen, wie es ist. Innovative Vertriebsstrategien müssen deshalb von einem guten Change Management begleitet werden, damit alle Mitarbeiter den neuen Weg mitgehen. Wenn das Projekt gelingt und die gesamte Vertriebsmannschaft mitzieht, werden sich schnell Verkaufserfolge einstellen, die auch den letzten Skeptiker überzeugen.
#10. Technologie
Wer seinen Vertrieb in eine erfolgreiche Zukunft führen will, kann auf digitale Werkzeuge heute nicht mehr verzichten. Wenn Sie neueste Technologien nutzen, kann Ihnen daraus sogar ein entscheidender Wettbewerbsvorteil entstehen. Da sich im Vertrieb alles um den Kunden dreht, brauchen Sie in erster Linie ein optimales Tool zur Kundenbetreuung. Das heißt ein intelligentes CRM-System mit hohem Automatisierungspotenzial, dass Ihnen hilft, Prozesse zu skalieren.
Das Podium des Vertriebserfolgs heißt CRM-Technologie
Man sagt, Daten seien das Öl des digitalen Zeitalters. Wenn es um den Bereich Vertrieb geht, kann man bedenkenlos auch von Gold sprechen, denn ohne Kundendaten gibt es keinen Verkaufserfolg. Ein intelligentes CRM-System mit Automatisierungspotenzial ist also so etwas wie das Eldorado des Vertriebs. Hier werden Daten nicht nur gesammelt und gespeichert, sondern auch zugeordnet und verfügbar gemacht. Und genau darum geht es ja im Big-Data-Zeitalter. Aus den riesigen Datenmengen im World Wide Web genau die Informationen herauszufiltern, die man gerade für ein bestimmtes Verkaufsgespräch benötigt. Und zwar zum richtigen Zeitpunkt.
Erfolgreiche Vertriebsstrategien der Zukunft brauchen also ein perfektes Datenmanagement. Menschen können diese Administrationsaufgabe von Hand nicht mehr bewältigen. Künstliche Intelligenz und Automatisierungsmechanismen heißen deshalb die Gebote der Stunde. Dadurch beschleunigen Sie Ihre Vertriebsprozesse nicht nur, die Abläufe werden auch wesentlich effizienter. Daraus ergeben sich einerseits ein erhöhter Kundennutzen, andererseits aber auch eine Entlastung der Mitarbeiter. Wenn diese keine monotonen Verwaltungsaufgaben mehr erledigen müssen, arbeiten sie ressourcenschonender und können sich voll und ganz auf den Verkauf konzentrieren.
Ein erfolgreicher Vertrieb steht und fällt mit der Kundendatenbank. Wer jetzt denkt, dass maximale Kundenakquise die Lösung sei, irrt sich jedoch gewaltig. Denn hier geht es mitnichten um Quantität. Leadgenerierung alleine führt noch längst nicht zu einem hochwertigen Kundenstamm. Es gilt, den potenziellen Kundenwert jedes einzelnen Leads zu bestimmen. Die Hauptaufgabe bei der Akquise heißt also Leadqualifizierung. Denn Kundenwachstum kann nur dann zu relevanten Umsatzsteigerungen führen, wenn es sich auch um potente Käufer handelt.
Neukundengewinnung ist eine KI-Aufgabe
Der Aufbau einer wertvollen Stammdatenbank und die Erreichung dauerhafter Kundenzufriedenheit gelingen nur, wenn Mensch und Maschine Hand in Hand arbeiten. Das heißt in diesem Fall, der Mensch übernimmt die Kommunikation und das CRM-System steuert im Hintergrund die Kundenbetreuung.
Vor der Datenrecherche müssen Sie sich folgende Fragen stellen:
| Was erwartet meine Zielgruppe? | Erforschen Sie die Bedürfnisse und Probleme Ihrer potenziellen Käufer und stellen Sie ihnen passgenaue Lösungen zur Verfügung. |
| Wie setze ich mich von der Konkurrenz ab? | Zeitgenössische Verbraucher haben die Wahl. Im Internet finden Sie zahlreiche ähnliche Angebote, können vergleichen und sich frei entscheiden. Geben Sie Ihnen einen Grund, sich für Ihr Unternehmen zu entscheiden. |
| Wie stelle ich ein Top-Vertriebsteam zusammen? | Auch die besten Verkäufer werden durch wiederkehrende administrative Aufgaben, die viel Zeit und Mühe kosten, allzu leicht demotiviert. |
| Wie finde ich das beste CRM-System? | In diesem Zusammenhang heißt Individualisierung das wichtigste Stichwort. |
Erfolgreiche Leadgenerierung gelingt nur, wenn Sie Ihre Zielgruppe akribisch studieren. Je besser Sie Ihre potenziellen Kunden kennen, desto zielgerichteter können Sie diese ansprechen. Wenn Sie Ihre Angebote perfekt auf die Käufer zuschneiden, schafft das Vertrauen in Ihre Problemlösungen. Und wenn Sie einmal das Vertrauen Ihrer Kunden gewonnen haben, werden diese auch nicht mehr so schnell zur Konkurrenz abwandern. Selbst wenn Ihre Wettbewerber einmal ein besseres Angebot oder einen günstigeren Preis vorhalten.
Verkaufskompetenz und fachliche Expertise sind weitere wichtige Faktoren für das dauerhafte Kundenvertrauen. Stellen Sie also Top-Verkäufer ein, die ihr Handwerk nicht nur verstehen, sondern es bestenfalls mit echter Leidenschaft ausüben. Haben Sie ein hervorragendes Vertriebsteam zusammengestellt, sollten Sie Ihren Top-Leuten aber auch etwas bieten. Mit einem intelligenten CRM-System schaffen Sie optimale Arbeitsbedingungen im Vertrieb. Und befreien Ihre Mitarbeiter von lästigen Verwaltungsaufgaben, die nur Zeit und Nerven kosten, aber keinen Umsatz einbringen.
In diesem Zusammenhang ist es von äußerster Wichtigkeit, das richtige Tool zu finden. Der Markt bietet ein riesiges Spektrum an Softwares, mit denen sich arbeiten lässt. Jedes einzelne dieser Systeme hat seine eigenen Vor- und Nachteile, alle funktionieren mehr oder weniger gleich gut. Und sie haben alle eines gemeinsam: Diese Softwares wurden nach dem Motto ‚Eine für alle‘ programmiert. Soll heißen, dass ein CRM-Tool für den Handwerksmeister genauso einsetzbar ist wie für das Pharmaunternehmen. Für den Coaching-Dienstleister genauso wie für den Modekonzern. Und das funktioniert auch tatsächlich. Aber es geht natürlich noch besser. Viel besser.
Vertriebsstrategien der Zukunft bestmöglich umgesetzt
Sie wollen Ihren Kunden immer die bestmögliche Lösung bieten, perfekt auf die jeweilige Problemstellung abgestimmt. Deshalb sollten Sie auch bei der Auswahl Ihrer Technologie die optimalste aller Möglichkeiten wählen. In diesem Fall wäre das eine individualisierte Software, die maßgeschneidert auf Ihre Vertriebsumgebung abgestimmt wird. Eine einzigartige Programmierung, die Ihre spezifischen Bedürfnisse eins zu eins widerspiegelt. Sie bekommen eine perfekt individualisierte Automatisierungs-Workflow-Plattform, mit der Ihre Abläufe optimal bearbeitet werden können. Eine Lösung, die besser zu Ihnen passen würde, kann es nicht geben.
Wenn Sie also das Beste wollen, dann lassen Sie sich Ihr CRM-System so programmieren, dass es auf Ihren Vertrieb ideal zugeschnitten wird. Informieren Sie sich über die Möglichkeiten und schieben Sie diese wichtige Entscheidung nicht auf die lange Bank. Denn damit schaffen Sie sich die maximal powernde Startrampe für den Endspurt in die Erfolgskurve.
Fazit
Vertriebsstrategien der Zukunft sind digital ausgerichtet. Nur so können Sie die neuen Herausforderungen nicht nur des digitalen, sondern auch des automatisierten Zeitalters meistern. Die Kunden haben dadurch beinahe unendliche Möglichkeiten hinzugewonnen, der Vertrieb ist somit nicht einfacher geworden. Zukunftsstrategien müssen sich darauf einstellen und neue Wege finden, Vertrauen zu schaffen. Gleichzeitig muss der Vertrieb an Effizienz gewinnen, um mithalten zu können. Früher haben alle ihr Stückchen vom Kuchen abgekriegt, selbst wenn sie gemeinsam auf ausgetretenen Pfaden unterwegs waren. Das funktioniert heute so nicht mehr. Innovationen sind gefragt, Sie müssen sich sichtbar vom Wettbewerb absetzen. Skalierbare Geschäftsmodelle bringen höhere Effizienz in die Prozesse und schaffen Flexibilität. Somit können Sie sich leichter an sich wandelnde Märkte anpassen.
Das wichtigste Element aller funktionierenden Vertriebsstrategien der Zukunft ist die künstliche Intelligenz mit ihrem enormen Automatisierungspotenzial. Dieses sollte Ihr CRM-System widerspiegeln, damit Sie Ihre Prozesse beschleunigen und Ihre Mitarbeiter entlasten können. Die riesigen Datenmengen, mit denen Unternehmen es schon heute zu tun haben, sind nur noch mit KI-Unterstützung zu bewältigen. Aber diese Daten sind das Gold des Vertriebs. Es ist also von kardinaler Bedeutung für den Verkaufserfolg, dass Informationen sinnvoll aufbereitet, zugeordnet und zur rechten Zeit verfügbar gemacht werden. Perfektes Datenmanagement ist also unverzichtbar.
Das sollte ihrer Vertriebsumgebung angepasst werden. Lassen Sie sich ein CRM-Tool programmieren, das auf Ihre individuellen Bedürfnisse zugeschnitten wird. So kann Ihr Vertrieb maximal effizient arbeiten. Informieren Sie sich jetzt, damit Sie schnellstmöglich in die Erfolgskurve einbiegen können.
