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Vertriebsberatung: Eine Anleitung für B2B-Kunden

Aktualisiert am 28. September 2022 von Muhammed Bagriacik

 

Nachdem der Vertrieb eine Zeit lang vor dem Wind des stetigen Wandels verschont geblieben war, haben disruptive Technologien schließlich doch Einzug in die Branche erhalten und stellen heute Organisationen unter massiven Druck.

Der moderne Kunde denkt, lebt und kauft anders und hat ganz andere Vorstellungen, was qualitativ hochwertige Produkte oder effektive Kaufprozesse betrifft. Um den hohen Anforderungen der Gegenwart adäquat nachzukommen, muss der Vertrieb von gestern daher eine Transformation durchlaufen.

Allerdings zeigt die Praxis, dass die betroffenen Unternehmen bald an ihre Grenzen stoßen, wenn sie den Versuch unternehmen, tief verwurzelte Denkgewohnheiten und Verhaltensmuster sowie über Jahrzehnte entwickelte Strukturen und Prozesse ausschließlich durch eigene Anstrengung zu verändern.

Unter solchen Gegebenheiten ist es sinnvoll, sich im Rahmen einer professionellen Vertriebsberatung den notwendigen Beistand zu holen und das fehlende Know-how anzueignen. Erfahrene und spezialisierte Berater kennen sich mit den inzwischen stark gewandelten Spielregeln in Ihrer Branche aus und können die angestrebte Umstellung im Vertrieb durchaus erwirken.

Dank ihrer objektiven und sachlichen Betrachtungsweise können sie Sie dabei unterstützen, Ihre Situation aus der Metaperspektive heraus zu beobachten und dadurch die ihr zugrunde liegende Erkrankung zuverlässig zu diagnostizieren.

Welche konkreten Ergebnisse und Vorteile Sie von einer externen Beratungsdienstleistung in diesem Sinne erwarten können und auf welche Parameter Sie bei der Auswahl eines für Sie passenden Vertriebsberaters Acht geben sollten – diese und ähnliche Fragen werden Ihnen im vorliegenden Beitrag beantwortet.

Vertriebsberatung: Begriffsbestimmung und -erläuterung

Der Terminus technicus “Vertriebsberatung” (Englisch: Sales Consulting) lässt sich wie folgt definieren:

Das Schließen vorhandener Lücken an Wissen, Erfahrung und Fähigkeiten, die der Erreichung bestimmter Ziele innerhalb einer Vertriebsgemeinschaft hindernd im Wege stehen, durch das Miteinbeziehen externer Fachkundiger, die über die hierfür erforderliche Expertise in hinreichendem Maße verfügen.

Im Allgemeinen beinhaltet dieser Prozess eine tiefgehende Analyse der Ausgangslage, die systematische Ermittlung und Identifikation bestehender Engpässe sowie Erarbeitung strategischer Konzepte und Maßnahmen für deren effektive Lösung.

Bedingt durch zahlreiche unterschiedliche Faktoren (Branche, Zielsetzung, Geschäftsmodell, Ausmaß der Problematik etc.) können der zeitliche Umfang, die inhaltliche Gestaltung und Durchführungsform einer Vertriebsberatung stark variieren.

Meistens handelt es sich dabei um eine Symbiose aus Marketing- und Sales-Strategien, da ohne ein harmonisches Zusammenwirken beider Disziplinen der Vertriebserfolg mittlerweile nicht mehr realisierbar ist.

Was ist das Hauptziel einer Vertriebsberatung?

Das übergeordnete Ziel jeder vertrieblichen Beratungsdienstleistung besteht darin, die ratsuchenden Unternehmen zu ihrer primären Aufgabe zu befähigen: ihren Kunden zu dem Erfolg zu verhelfen, der ihnen unter der Prämisse, dass sie bestimmte Produkte bzw. Dienstleistungen in Anspruch nehmen, als Resultat versprochen wird.

Obwohl viele Anbieter es nicht wahrhaben wollen, sind jegliche Engpässe und Misserfolge im Vertrieb im Endeffekt darauf zurückzuführen, dass es einem Unternehmen (aus der Perspektive des Marktes betrachtet) nicht gelingt, seine Kunden in einer oder mehreren Phasen entlang der Customer Journey zufriedenzustellen. Dieser Missstand wiederum resultiert aus mangelndem Verständnis für die jeweiligen Kundenbedürfnisse.

Vertriebsberatung 2

Eine konstant zunehmende Anzahl der Neukunden, Verkaufsabschlüsse und Umsätze zählt zwar zu den maßgeblichen Erfolgsindikatoren im Vertrieb und zweifelsohne ein Meilenstein auf dem Weg zum Hauptziel, darf jedoch keineswegs zum Dreh- und Angelpunkt aller Bestrebungen werden. Denn sie tritt automatisch als positiver Nebeneffekt ein, wenn sämtliche Vertriebsaktivitäten der Kundenzufriedenheit dienen.

Vor diesem Hintergrund ist ein Vertriebsberater im ersten Schritt dazu verpflichtet, seine Klienten bei der Definierung und Determinierung ihrer Wunschkunden zu unterstützen. Es gilt, 100-prozentige Klarheit in Bezug auf die nachfolgenden Punkte zu erlangen:

  • Persönlichkeit
  • Eigenschaften
  • Prioritäten
  • Bedürfnisse
  • Zielsetzungen
  • Interessen
  • Befürchtungen
  • Herausforderungen
  • Lebensverhältnisse
  • Qualifikationsgrad
  • fachlicher Hintergrund
  • berufliche Tätigkeit
  • Stärken und Schwächen
  • Idealvorstellungen
  • Vorbilder
  • Kaufkraft

Im Hinblick auf die gemeinsam ermittelten Merkmale wird anschließend eine Roadmap entworfen, mit deren Hilfe der ultimative Customer Success für die festgelegte Zielgruppe realisiert werden soll.

Ihre Vorteile durch externe Unterstützung im Vertrieb

Dank der Objektivität eines professionellen Vertriebsberaters können eingefahrene mentale und physische Verhaltensmuster durchbrochen und somit Platz für neue Entwicklungen und Innovationen geschaffen werden. Gleichzeitig sorgt er für die Identifizierung und adäquate Nutzung von kostbaren Chancen, Möglichkeiten und Potenzialen.

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Zu den bedeutendsten Benefits einer externen Beratungsdienstleistung für den Vertrieb gehört das Prinzip von Modeling of Excellence: Anstatt den Weg zu Ihrem ersehnten Erfolg oder zur wirksamen Bewältigung Ihrer Herausforderungen durch kostspieliges Trial-and-Error selber herauszufinden, greifen Sie auf bewährte Methoden und Leitfäden zurück. Diese sind von Menschen entwickelt, die einst mit den gleichen Problemen wie Sie zu kämpfen hatten und diese erfolgreich gelöst haben.

Wer durch seine erworbenen Erkenntnisse und Kompetenzen andere in Ihrer Branche zum Sieg geführt hat, kann dieselben Erfolge auch für Sie reproduzieren. Auf Basis seiner langjährigen Erfahrung sowie der intensiven Analyse Ihrer Engpässe weiß ein exzellenter Vertriebsberater genau, welche Technologien und Software-Lösungen für Sie infrage kommen und welche nicht.

Ihm ist es durchaus bewusst, dass es keine allgemeingültige Erfolgsformel gibt, die immer, überall, für jedes Unternehmen und in jeder Branche aufgeht. Deshalb erarbeitet er für Sie in Anbetracht Ihrer spezifischen Situation ein individuelles Konzept, bei dem er die angemessene Menge der jeweils passenden Zutaten in der richtigen Reihenfolge kombiniert und daraus eine funktionierende Rezeptur für Ihren Vertriebserfolg erstellt.

Indem Sie von seiner Expertise profitieren, vermeiden Sie teure Fehler infolge falscher Entscheidungen und gescheiterter Experimente (z. B. der Erwerb und Einsatz ungeeigneter CRM-Tools oder nicht zielführender IT-Dienstleistungen).

Zudem werden Sie durch die konsequente Umsetzung der gemeinsam ermittelten und determinierten Maßnahmen beträchtliche Umsätze erzielen. Vor diesem Blickwinkel betrachtet, gewinnen Sie durch die Unterstützung eines erfahrenen Beraters zweifach.

Wann kommt eine Vertriebsberatung für Sie infrage?

Unternehmen engagieren externe Vertriebsberater aus vielfältigen Gründen. Nachfolgend wird ein Auszug der möglichen Einsatzfelder zusammenfassend erläutert.

1. Wenn Sie die Ursachen für die Engpässe im Vertrieb ermitteln wollen:

Die Hauptursachen für den Misserfolg sind aus eigener Kraft nicht ergründbar, obwohl sich die Notwendigkeit der Inanspruchnahme auswärtiger Hilfestellung anhand des brennenden Charakters der vorherrschenden Engpässe eindeutig erkennen lässt. Beispiele hierfür sind:

  • mangelnde Produktivität gepaart mit stetig steigenden Vertriebskosten
  • Chaos und fehlende Übersicht über die Vertriebsaktivitäten
  • trotz extremer Arbeitsüberlastung schleppende Fortschritte bei bestimmten Projekten

Da unter derartigen Umständen nicht einmal die Krankheit bekannt ist, erweisen sich jegliche eigenständig unternommene Heilversuche als aussichtslos.

2. Wenn Sie eine strategische Roadmap für Ihre vertrieblichen Herausforderungen benötigen:

In diesem Fall möchten die Ratsuchenden gemeinsam mit der Vertriebsberatung nicht nur bis zum Ursprung der Problematik vordringen, sondern brauchen darüber hinaus eine konkrete Anleitung für deren zielgerichtete Behebung. Es können bspw. Fahrpläne für die Lösung folgender Problemstellungen entworfen werden:

  • Wie können die zu hohen Ausgaben bei gleichzeitiger Erhöhung der Vertriebsperformance nachhaltig reduziert werden?
  • Wie lassen sich die elementaren Vorteile qualitativ hochwertiger, jedoch erklärungsbedürftiger Produkte bzw. Dienstleistungen überzeugend auf den Punkt bringen?
  • Wie kann die Kernbotschaft einer Marke zielgruppenorientiert kommuniziert und somit verständlich herübergebracht werden?

3. Wenn Sie bei der Umsetzung eines Lösungskonzepts auf kompetenten Beistand angewiesen sind:

Hier unterstützt der Berater seine Klienten zusätzlich bei der operativen Durchführung der erarbeiteten Maßnahmen, indem er am Umsetzungsprozess teilnimmt und diesen aktiv mitgestaltet.

4. Wenn Sie eine neue, transformative Entwicklungsstufe erklimmen wollen:

Bei dieser Variante wird ein Experte konsultiert, um einen entscheidenden Veränderungsprozess zu bewältigen oder eine herausfordernde Wachstumsphase erfolgreich zu meistern. Die wichtigste Aufgabe einer Vertriebsberatung in diesem Zusammenhang ist demgemäß das Change-Management und kann sich auf Themen wie diese beziehen:

  • Beschleunigung der Digitalisierung im Vertrieb
  • Internationalisierung der Unternehmensmarke
  • Erschließung neuer Märkte
  • Überarbeitung, Weiterentwicklung oder Umwandlung bestehender Vertriebs- und Geschäftsmodelle

Welche Ergebnisse und Erträge können Sie erwarten?

Je nachdem, für welche Zwecke eine Vertriebsberatung in Anspruch genommen wird und welche Ziele dabei vereinbart werden, sind eines oder mehrere der folgenden Ergebnisse zu erwarten:

  • Zunahme der Performance und Effektivität
  • Erhöhung der Produktivität und Rentabilität
  • Erleichterung der Beziehungspflege zu Bestandskunden
  • Anstieg der Abschlussquoten und Umsatzzahlen
  • Reduzierung und Eliminierung unnötiger Kosten
  • hocheffiziente Kommunikationsprozesse
  • Kontinuierlich steigende Anzahl der Neukunden
  • Entdeckung und gezielte Nutzung von Wachstumspotenzialen
  • Beschleunigung der Zielerreichung durch entsprechende Systeme
  • Freisetzung wertvoller Ressourcen und Kapazitäten
  • Schaffung und Beibehaltung von Wettbewerbsvorteilen
  • Steigerung der Kundenzufriedenheit und -bindungsrate sowie des Customer-Lifetime-Value

Welche Bereiche im Vertrieb können optimiert werden

Die im Rahmen einer Vertriebsberatung definierten Optimierungsmaßnahmen können einen oder mehrere der nachfolgenden Bereiche im Visier haben:

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1. Vertriebsinfrastruktur: Beispiele für wesentliche Fragestellungen dabei sind:

  • Welche Technologien stellen die perfekte Ergänzung zu den Schlüsselkompetenzen der Vertriebler dar und können diesen zur Höchstleistung verhelfen?
  • Welche Voraussetzungen sind für störungsfreie Arbeitsprozesse unentbehrlich?
  • Welche Systeme, Tools und Software-Programme müssen implementiert und eingeführt werden?
  • Welche vertrieblichen Aktivitäten müssen automatisiert und welche manuell durchgeführt werden?
  • Über welche Vertriebskanäle soll idealerweise der Kontakt zu Interessenten hergestellt und über welche fortgesetzt werden?

2. Vertriebsmannschaft: In diesem Bereich können Themen wie diese relevant sein:

  • Welche Kriterien sind bei der Auswahl der richtigen (Vertriebs-)Mitarbeiter ausschlaggebend?
  • Sind die Mitarbeiter entsprechend ihren jeweiligen Stärken an den passenden Stellen platziert?
  • Verfügen sie über die für den Vertriebserfolg essentiellen Skillsets?
  • Werden ihre bestehenden Fachkenntnisse und -kompetenzen mittels regelmäßiger Trainings, Schulungen und Lehrgänge weiterentwickelt?
  • Inwieweit funktioniert die Zusammenarbeit? Agieren die einzelnen Teammitglieder im Einklang miteinander oder ist jeder als Einzelkämpfer unterwegs?
  • Sind die gegenseitigen Erwartungen zwischen den Mitarbeitenden und der Führungsebene hinreichend kommuniziert und geklärt?
  • Inwieweit sind die internen Kommunikationsprozesse zielführend?

3. Vertriebsstrategien: Dieser Baustein umfasst alle strategischen Maßnahmen, welche auf die effektive Gestaltung der Vertriebsprozesse durch geeignete Ansätze, Methoden und Verfahren abzielen, um die Markt- und Wettbewerbsfähigkeit eines Unternehmens nachhaltig zu gewährleisten. Im Folgenden einige Beispiele für Bereiche, die mithilfe unterschiedlicher Vertriebsstrategien optimiert werden sollen:

  • Leadqualifizierung
  • Gesprächsführung
  • Bedarfsermittlung
  • Einwandbehandlung
  • Anfragemanagement
  • Neukundengewinnung und -bindung
  • Preisverhandlung
  • Closing-Strategien
  • Beziehungsaufbau und -pflege
  • Umgang mit Absagen und Reklamationen
  • Lösung von Konflikten

4. Vertriebsobjekte: Hier werden alle mit dem Entwurf, der Entwicklung, Präsentation sowie dem Verkauf eines Produktes bzw. einer Dienstleistung zusammenhängenden Schritte und Phasen genau unter die Lupe genommen.

  • Inwieweit entspricht das Vertriebsobjekt den realen Marktanforderungen?
  • Weist es den nötigen Reifegrad und die erforderlichen Qualitätsstandards auf oder muss es verbessert werden?
  • Welche besonderen Vorteile bietet es aus der Sicht des Kunden?
  • Werden diese Nutzen zielgruppengerecht kommuniziert?
  • Stimmen die Preishöhe und Angebotsgestaltung?

5. Zielgruppe: Um herauszufinden, in welchem Umfang die aktuellen Vertriebsprozesse mit den tatsächlichen Kundenbedürfnissen übereinstimmen, hilft hier der Vertriebsberater seinen Klienten dabei, sich in ihre Zielgruppe hineinzuversetzen. Bei Bedarf wird die gesamte Customer Journey selbst durchlaufen, damit eine fundierte Datengrundlage hinsichtlich der Qualität des Kundenerlebnisses geschaffen werden kann.

Mögliche Maßnahmen im Rahmen einer Vertriebsberatung

Hat der Vertriebsberater gemeinsam mit seinen Klienten den Ausgangspunkt bis ins letzte Detail ausgewertet, die Schwachstellen und Potenziale identifiziert sowie die zu erreichenden Ziele definiert und festgelegt, nimmt er im nächsten Schritt (ebenfalls unter Miteinbeziehung aller Beteiligten) die Erstellung eines präzisen Aktionsplans mit konkreten Maßnahmen vor. Diese können bedingt durch eine Reihe von verschiedenen Faktoren sehr unterschiedlich aussehen. Hier einige Beispiele:

  • Sensibilisierung der Teilnehmenden für die Notwendigkeit der gemeinsamen Gestaltung eines grundlegenden Veränderungsprozesses – Das Ziel hierbei besteht darin, blockierende Einstellungen sowie Denkweisen im Vertrieb zu durchbrechen und neue, zum gewünschten Erfolg führende Perspektiven zu entwickeln.
  • Auf und Ausbau der Fach- sowie Methodenkompetenzen des internen Sales Teams durch zielgerichtete Fort- und Weiterbildungen in Form von maßgeschneiderten Coachings, Trainings und Schulungen
  • Durchführung von Potenzialanalysen, um die Schlüsselkompetenzen der einzelnen Vertriebsmitarbeiter zu ermitteln und dementsprechend eine sinnvolle Platzierung sicherzustellen
  • Schaffung der erforderlichen Rahmenbedingungen für eine erfolgreiche Teamarbeit
  • Entwicklung einer methodischen Verfahrensweise für die Auswahl der geeigneten Kandidaten bei Personalbeschaffungsprozessen – Auf diese Weise sollen Personalengpässe zuverlässig gelöst, der Fachkräftemangel kompensiert und die üblichen Kosten infolge falscher Personalentscheidungen eliminiert werden.
  • Verstärkung für die Leitungsebene mittels aktiver Unterstützung bei der Mitarbeiterführung
  • Revidierung und (bei Bedarf) Umgestaltung der Vergütungsmodelle im Vertrieb
  • Empfehlungen bzgl. der Produktoptimierung, Preisbildung und Angebotsgestaltung
  • Erstellung von Leitfäden, Checklisten und Handbüchern, um die praktische Anwendung der entworfenen Konzepte zu erleichtern
  • Aufbau einer neuen Unternehmensidentität (Corporate Identity) durch gründliche Überarbeitung der bisherigen Spezialisierungs- und Positionierungsstrategie
  • Synchronisierung der Marketing- und Vertriebsprozesse, sodass beide Abteilungen in enger Kooperation auf das gleiche Ziel hinarbeiten
  • Erschließung zusätzlicher Umsatzquellen wie z. B. durch Cross- und Up-Selling
  • Implementierung und Einführung technologisch fortgeschrittener Vertriebslösungen wie bspw. KI-gestützter CRM-Systeme, die den Bedürfnissen des ratsuchenden Unternehmens exakt entsprechen
  • Aufzeigen von Möglichkeiten zur Erhebung sowie permanente Verfolgbarkeit wichtiger Kennzahlen und KPIs
  • Personalisierung und nahtlose Gestaltung der digitalen Kundenerfahrung sowohl in der Pre- als auch After-Sales-Phase
  • Senkung der Vertriebskosten durch Intelligentes und nachhaltiges Ressourcenmanagement
  • Identifizierung und Verwendung der richtigen Vertriebskanäle
  • Effizienzsteigerung bei den internen und externen Kommunikationsprozessen
  • Aufhebung der Diskrepanz zwischen dem Selbstbild (welche Merkmale ein Unternehmen sich selbst zuschreibt) und Fremdbild (wie es von seiner Zielgruppe wahrgenommen wird) – Diese Thematik ist überaus erfolgskritisch, denn je stärker sich diese beiden Sichtweisen widersprechen, desto ineffektiver verlaufen die Interaktionen mit potenziellen Kunden und desto niedriger ist die Wahrscheinlichkeit, dass ein Verkaufsabschluss zustande kommt.
➜ Ihr Mitbewerber liest folgenden Artikel:  14 Charaktereigenschaften eines erfolgreichen Vertrieblers

Auswahl des Vertriebsberaters: Warnsignale erkennen

Wenn jemand die Behauptung aufstellt, zwei der komplexesten Disziplinen (Beratung und Vertrieb) in vollem Umfang zu beherrschen, dann muss er auch in der Lage sein, diese mit entsprechenden Beweisen zu untermauern. Neben positiven Referenzen und aussagekräftigen Arbeitsproben sollten Sie bei der Auswahl eines Vertriebsberaters folgende Merkmale und Charakteristika beachten.

1. Achten Sie auf Kongruenz

Ein Dienstleister wird Ihrem Vertrieb nicht auf die Sprünge helfen können, wenn die Qualität seiner eigenen Marketing- und Vertriebsprozesse zu wünschen übrig lässt. Untersuchen Sie seine Online-Präsenz und nehmen Sie seine verbale sowie schriftliche Kommunikation genau unter die Lupe. Ist es ihm gelungen, den einzigartigen Mehrwert seiner Dienstleistung aus der Sicht seiner potenziellen Klienten verständlich zu vermitteln? Vor einem Vertriebsberater, der nicht einmal sich selbst verkaufen kann, sollten Sie sich lieber in Acht nehmen.

2. Hüten Sie sich vor Theoretikern

Der Dienstleister muss im Laufe seines Werdegangs die einzelnen vertrieblichen Stationen selbst durchlaufen und die damit einhergehenden Erschwernisse persönlich erlebt haben. Nur dann ist es gewährleistet, dass Sie praxiserprobte Lösungen erhalten.

3. Vermeiden Sie Allround-Consultants

Wer sich als Alleskönner präsentiert, kann für gewöhnlich in keinem Bereich fundierte Fachkenntnisse vorweisen. Wählen Sie deshalb einen Experten, der sich auf Ihr Geschäftsfeld spezialisiert hat und mit den neuesten technologischen Entwicklungen in Ihrer jeweiligen Branche bestens auskennt.

4. Richten Sie Ihren Augenmerk auf die Beratungskompetenz

Einen hervorragenden (Vertriebs-)Berater können Sie insbesondere daran erkennen, dass er keine Abhängigkeiten bei seinen Klienten schafft, sondern diese zur selbstständigen Bewältigung ihrer Herausforderungen befähigt. Er gibt ihnen die nötigen Werkzeuge an die Hand und klärt auf, wie diese zweckmäßig einzusetzen sind. Durch seine gezielten Fragen verhilft er die Ratsuchenden zu einem neuen Bewusstseinszustand, sodass jene genau nachvollziehen können, warum bestimmte Schritte unternommen und die erarbeiteten Maßnahmen umgesetzt werden müssen.

5. Prüfen Sie die persönliche Eignung

Wenn der Berater aufgrund seiner Persönlichkeit nicht zu Ihnen passt, kann die Zusammenarbeit mit ihm zu einer herausfordernden Angelegenheit für Sie werden. Neben der fachlichen Geschicklichkeit ist ein angenehmer Charakter daher von zentraler Bedeutung. Ob diese Voraussetzung gegeben ist, können Sie u. a. dadurch feststellen, dass sich die Person ziemlich schnell Akzeptanz bei allen Beteiligten verschafft und eine gute Beziehung zu ihnen aufbaut, da sie hohen Wert auf ihre aktive Mitwirkung bei der Planung und Gestaltung des Veränderungsprozesses legt. Zur persönlichen Eignung gehört auch die Fähigkeit, in Konfliktsituationen als Mediator fungieren zu können.

6. Akzeptieren Sie keine Standardlösungen

Da Sie für die dauerhafte Behebung Ihrer Engpässe individualisierte und situationsspezifische Lösungsstrategien benötigen, sollten Sie die analytischen und konzeptionellen Kompetenzen eines Vertriebsberaters auf den Prüfstand stellen. Dieser soll sich streng an den Bedürfnissen seiner Klienten orientieren und genaue Auskünfte darüber einholen, in welchen Bereichen Veränderung erwünscht ist und in welchen nicht. Allgemeine Tipps und oberflächliche Techniken helfen hier nicht weiter.

7. Erkundigen Sie sich im Vorfeld nach der Arbeitsweise

Eine interdisziplinäre Arbeitsweise ist ausschlaggebend, weil externe Spezialisten in der Regel mit Mitarbeitern aus diversen Abteilungen sowie verschiedenen fachlichen Hintergründen in einer für sie verständlichen Sprache interagieren müssen. Ist dies sichergestellt, kann der Vertriebserfolg durch die intensiven Bemühungen aller Teilnehmenden herbeigeführt werden.

Wie lange dauert der Beratungsprozess?

In Bezug auf die zeitliche Dauer einer Vertriebsberatung lassen sich keine exakten Angaben liefern, da hier eine Vielzahl unterschiedlicher Kriterien (wie bspw. Zielvereinbarung, Ausmaß und Komplexität der Problemstellung, Differenz zwischen Ist- und Sollzustand, Art der Beratung etc.) zu berücksichtigen sind. Unter Beachtung der wesentlichen Parameter wird die Zeitspanne sowie Länge der gemeinsamen Reise in gegenseitiger Abstimmung verbindlich festgesetzt.

Vorbedingungen für eine zielführende Kooperation

Wie erfolgreich eine Vertriebsberatung letztendlich sein wird, hängt maßgeblich von der Fähigkeit des ratsuchenden Unternehmens ab, die essentiellen Rahmenbedingungen für eine funktionierende Zusammenarbeit zu gewährleisten. Gemeint damit sind nicht nur die Umweltbedingungen, sondern auch die innere geistige Haltung der einzelnen Teilnehmer entlang des gesamten Beratungsprozesses.

  • Der Wille zur Veränderung
  • Die kritische Hinterfragung bisheriger Herangehensweisen
  • Die Aufgeschlossenheit gegenüber neuen Ansätzen und Methodologien
  • Die Bereitschaft zur kontinuierlichen Umsetzung

All das sind Beispiele für Eigenschaften, die erheblichen Einfluss auf das Endergebnis der Kooperation ausüben.

Durch die Auswahl und Inanspruchnahme der Ihren Bedürfnissen perfekt entsprechenden Beratungsdienstleistung stellen Sie die Weichen für großartige Errungenschaften. Sie werden zwar die ersten Erfolgserlebnisse kurze Zeit später und teilweise sogar während des Beratungsprozesses erfahren, doch die großen vertrieblichen Durchbrüche erfordern Geduld und Beharrlichkeit, da Sie hierfür eine gewisse Reifephase durchlaufen müssen.

 

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