Verkaufszyklen sind probate Mittel, um klare und replizierbare Vertriebsstrukturen aufbauen zu können, die erfolgversprechende Umsatzsteigerungsstrategien beinhalten. Dadurch werden die Nachverfolgung, die Überprüfung und die Optimierung von Projekten erst ermöglicht. Ohne nachvollziehbare Prozesse ist eine Umsatzsteigerung nur schwer zu erreichen. Und auch neue Vertriebsmitarbeiter profitieren davon bei ihrer Einarbeitung. Standardisierte Kaufzyklen zu entwickeln ist also eine prioritäre Vertriebsaufgabe.
Der Verkaufszyklus ist ein logisch aufgebauter Kreislauf, dessen einzelne Schritte perfekt aufeinander abgestimmt werden. Eine Phase basiert auf der nächsten, die Abfolge bildet eine schlüssige Aktionskette, die den Verkäufer direkt zum Abschluss führen soll. Danach schließt sich der Kreislauf durch After Sales Maßnahmen, die den erneuten Startschuss am Ausgangspunkt des Zyklus initiieren.
Werden Sie zum Top Sales Team
Ein Top Sales Cycle kann Sie nach vorne bringen, meint der renommierte Harvard Business Review. Dort stellte man sich bereits im Jahr 2015 die Frage: Was haben Top Sales Teams gemeinsam? Im Bericht zu dieser Frage wird eine Untersuchung zitiert, die herausgefunden hat, dass 50 Prozent der erfolgreichsten Vertriebsorganisationen über einen standardisierten Verkaufszyklus verfügen. Und dessen Maßgaben auch einhalten. Diese leistungsstarken Unternehmen gaben zudem an, ihre Verkaufsprozesse engmaschig zu überwachen. Und sogar schon 2015 teilweise automatisiert ablaufen zu lassen. Genau diese Aspekte haben laut HBR die Top Sales Teams gemeinsam. Wenn also auch Sie zu den Spitzenperformern gehören wollen, müssen Sie demnach auf ausgefeilte Verkaufszyklen, Monitoring und Automatisierung setzen.
Es gilt aber nicht nur den Verkaufszyklus zu verstehen, sondern auch die Kunden. Ein anderer Artikel des Harvard Business Review ist darum mit dem Titel ‚To Keep Your Customers, Keep It Simple‘ überschrieben. Machen Sie es Ihren Kunden also leicht. Komplexe Schritte auf der Customer Journey können allzu leicht abschrecken. Der Kunde darf an keiner Stelle irritiert werden oder mit Schritten konfrontiert werden, die er nicht auf Anhieb versteht. Kommt er an einer Stelle aus irgendeinem Grund nicht schnell genug weiter, bricht er den Kauf ab und schaut sich woanders um. Simple Verkaufsprozesse, die jeder versteht, sind für die endgültige Kaufentscheidung ausschlaggebend.
Der Verkaufszyklus als Erfolgsbooster
Der Sales Cycle ist der Prozess, den Vertriebe festlegen, um Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen. Im Begriff Verkaufszyklus werden also alle Schritte zusammengefasst, die ein Lead bis zum Verkaufsabschluss durchläuft. Man beschreibt damit also den Weg von der Leadgenerierung bis zum Kauf. Der Vertriebszyklus wird individuell auf die Bedürfnisse des einzelnen Unternehmens abgestimmt, wobei die Zielgruppe im Mittelpunkt steht.
Um diese Ausrichtung punktgenau zu erreichen, müssen Sie vor der Entwicklung von Verkaufszyklen immer zuerst präzise Ziele festlegen. Auf deren Basis lassen sich dann passende Verkaufsstrategien erstellen. Im praktischen Verkaufsprozess liegt der Fokus anschließend natürlich auf dem einzelnen Kunden. Der Sales Cycle sollte immer den Bedürfnissen des jeweiligen Ansprechpartners angepasst werden. Deshalb wird der Prozess auch nicht immer linear verlaufen, Interessenten können beispielsweise einen Schritt zurückgehen oder auch eine Phase überspringen.
Die Bedeutung von Verkaufszyklen
Die oben genannten Studien haben prägnant gezeigt, wie wichtig gesteuerte Verkaufsprozesse für Unternehmen sind. Und wie durchschlagend sie sich auf den Verkaufserfolg auswirken. Die Erstellung eines formalen Vertriebszyklus, den sämtliche Mitarbeiter konsequent verfolgen, kann Ihnen also einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil verschaffen.
Und genau deshalb ist es so wichtig, Verkaufszyklen grundlegend zu verstehen, um Verkaufsprozesse verkürzen zu können. Und damit effizienter zu gestalten. Wenn Sie einen perfekt auf Ihre Vertriebsumgebung abgestimmten Sales Cycle ausarbeiten, eröffnen sich Ihnen zahlreiche Steuerungsmechanismen für Umsatzsteigerung und Gewinnmaximierung im Unternehmen. Standardisierte Prozesse erlauben Ihnen durch den immer gleichen Ablauf die Detektion von Unstimmigkeiten, die immer an der gleichen Stelle auftauchen. So können Sie frühzeitig gegensteuern.
Im Rahmen der Umsatzoptimierung überwachen Sie alle laufenden Vertriebsprojekte und identifizieren fruchtlose Kampagnen, die hinter Ihren Erwartungen zurückbleiben, umgehend. Stattdessen können Sie sich auf Ihre erfolgreich verlaufenden Projekte konzentrieren und diese entsprechend pushen. Durch gezielte Automatisierungsmechanismen kommt so mehr Effizienz in ihre Umsatzsteigerungsstrategien.
Wie Sie Verkaufszyklen automatisieren können
Es gibt mehrere relevante Stellen, an denen Automatisierungen im Verkaufszyklus sinnvoll sind. Nutzen Sie KI an möglichste vielen Punkten, um die Effizienz zu erhöhen und damit Ihre Umsatzentwicklung in die Erfolgsrichtung zu dirigieren.
#1 Leadgenerierung
Absatzwachstum ist ohne Käufer nicht möglich, deshalb müssen Sie akquirieren. Und ein perfekt durchorganisiertes Kundenmanagement auf die Beine stellen. Dabei unterstützt Sie ein intelligentes CRM-System mit hohem Automatisierungspotenzial. Leads gehen nicht mehr verloren, sondern werden immer zum richtigen Zeitpunkt kontaktiert.
#2 Kontaktmanagement
Um generierte Leads optimal weiterverarbeiten zu können, muss jeder Vertriebsmitarbeiter wissen, wen er wann und warum kontaktieren sollte. Die CRM-Software weist jedem Verkäufer passende Leads nach Priorität zwecks Kontaktaufnahme zu.
#3 Leadqualifizierung
Aussichtsreiche Leads von weniger vielversprechenden zu unterscheiden ist nicht immer ganz einfach. Die KI schafft das schneller und effizienter als ein Mensch. So kann es in Ihrem Vertrieb nicht mehr passieren, dass ein schwacher Lead kontaktiert wird, während ein kaufwilliger Interessent vergeblich wartet und sich dann woanders umsieht. Und Sie verpassen keine Verkaufschancen mehr.
#4 Verkaufsaktivitäten
Jeder Vertriebsmitarbeiter bekommt vom CRM-System alle relevanten Kundeninformationen zur Verfügung gestellt. Die einzelnen Verkäufer wissen also immer, was gerade zu tun ist, welche Aktion bei welchem Interessenten ansteht. Alle Verkaufsaktivitäten werden perfekt koordiniert und sind deshalb maximal erfolgreich. Die Mitarbeiter können mit hoher Effizienz agieren und die Kunden fühlen sich optimal beraten.
#5 Käuferverhalten
Wenn Sie das Verhalten Ihrer Zielgruppe genau kennen, können Sie auch optimal darauf reagieren. Auf die Einwandbehandlung kann sich der Verkäufer perfekt vorbereiten, weil er in seiner CRM-Datenbank alle relevanten Informationen zu jedem Kunden vorfindet.
#6 Kundenbindung
Ein Verkaufserfolg sollte nach dem Abschluss nicht ad acta gelegt werden. Wenn Sie sich eine loyale Stammkundschaft aufbauen wollen, sollten auf jeden abgeschlossenen Kauf geeignete After Sales Maßnahmen folgen. Welche Aktionen für welchen Kunden infrage kommen, sagt dem Verkäufer sein intelligentes CRM-System.
Perfektes Zusammenspiel von Mensch und Maschine
Um Verkaufszyklen verkürzen zu können, benötigen Sie effizienzsteigernde Technologien. Damit Verkaufsprozesse im Flow ablaufen, müssen im Hintergrund Zwischenschritte automatisiert stattfinden. Damit der Verkäufer die Phasen des Sales Cycle stufenweise nacheinander vollziehen kann. Wenn sie nicht durch monotone Aufgaben ausgebremst werden, die künstliche Intelligenz ohnehin viel besser kann, laufen Ihre Topleute zu Höchstform auf. Die Motivation steigt proportional zum Verkaufserfolg. So werden Mensch und Maschine zum Dream-Team des Vertriebs.
Um Ihren Verkaufszyklus in Kooperation von menschlichem Know-how und künstlicher Intelligenz perfekt ablaufen zu lassen, muss allerdings die Software stimmen. Hier ist ein gewisses Maß an Individualität gefragt. Denn jedes Unternehmen stellt andere Anforderungen an seinen Vertrieb. Die einzigartigen Bedürfnisse Ihrer Vertriebsabteilung können von einem individuell programmierten CRM-System eins zu eins abgebildet werden. Damit schaffen Sie die idealen Bedingungen für maximale Umsatzoptimierung. Geben Sie sich also nicht mit der zweitbesten Lösung zufrieden. Lassen Sie sich eine perfekt individualisierte Automatisierungs-Workflow-Plattform entwickeln, die hundertprozentig zu Ihrem Unternehmen passt. Holen Sie am besten noch heute Informationen zu den Programmierungsmöglichkeiten ein. Um der Konkurrenz damit den entscheidenden Schritt vorausgehen zu können.
Schritt für Schritt zum Verständnis des Verkaufszyklus
Verkaufszyklen können von Unternehmen zu Unternehmen stark abweichen. Deshalb ist es so wichtig, sie gut zu verstehen, um sie eigenen Vertriebsbedingungen anpassen zu können. Grundlegend werden dem Sales Cycle aber sieben Einzelschritte zugeordnet.
#1 Leads
Alles dreht sich um die Frage, wer ein Produkt oder eine Dienstleistung gebrauchen könnte. Diese potenziellen Kunden gilt es zu identifizieren. Dazu dienen Marktanalyse und Zielgruppendefinition. Der Leadgenerierung geht zudem eine Erforschung der Kundenbedürfnisse voraus. Welche Lösungen können Sie der Zielgruppe für deren Probleme anbieten?
#2 Kontakte
Generierte Leads sollen im zweiten Schritt auf einem adäquaten Kanal kontaktiert werden. Dafür müssen Sie das Käuferverhalten gut kennen. Schnelle Follow-ups sind hier erfolgsrelevant, denn selbst die vielversprechendsten Leads erkalten allzu schnell.
#3 Qualifizierung
Gewonnene Leads müssen qualifiziert und bewertet werden. Dabei geht es unter anderem um das verfügbare Budget und die Entscheidungskompetenz. Außerdem um die Fragen nach Entscheidungskriterien, Problemstellungen und mögliche Lösungsangebote.
#4 Kundenbindung
Nicht jeder Lead ist sofort zum Kauf bereit, dennoch kann man die spätere Verwandlung in einen loyalen Kunden anstreben. Potenziell wertvolle qualifizierte Leads werden durch pflegende Maßnahmen zur Kaufreife gebracht.
#5 Angebot
Die Angebotsphase folgt sofort auf das erste Kaufsignal. Es ist wichtig, das passende Angebot zum richtigen Zeitpunkt zu unterbreiten. Um die Offerte punktgenau vorzubringen, können alle bisher gesammelten Daten und Informationen über den Kunden verwendet werden.
#6 Einwandbehandlung
Kaum ein Kunde wird auf Ihr Angebot sofort mit einer Kaufentscheidung reagieren. Sie müssen sich bei jedem Verkaufsgespräch auf Einwände einstellen. Um diese perfekt zu kontern, ist eine akribische Vorbereitung auf den einzelnen Ansprechpartner anzuraten. Erfahrene Verkäufer sind versiert genug, um die jeweils richtige Methode der Einwandbehandlung anzuwenden.
#7 Kaufabschluss
Die entscheidende Phase und das Endziel aller Verkaufszyklen. Ein gewiefter Vertriebler führt den Kunden jetzt mithilfe von geschickter Verkaufspsychologie zum Abschluss. Natürlich geschieht das nicht mit manipulativen Tricks, sondern mit fundierter Argumentation.
Im gesamten Verkaufsgespräch, vor allem aber in der letzten Phase, spielen Emotionen bei der Gestaltung des Sales Cycle eine entscheidende Rolle. Das mag wie ein Allgemeinplatz klingen, ist jedoch wissenschaftlich bewiesen. Gerald Zaltman, Professor an der renommierten Harvard Business School, hat in seinen Forschungsexperimenten gezeigt, dass 95 Prozent der Kaufentscheidungen nicht rational getroffen werden. Dazu hat er Verbraucher befragt und ihre körperlichen Reaktionen gemessen. Im Vergleich der Ergebnisse ergab sich eine erhebliche Diskrepanz. Das Fazit des Professors lautete, dass unser Unterbewusstsein bei Käufen fast immer mitentscheidet.
Zaltmans wissenschaftliche Erkenntnisse können Sie auch für die Gestaltung Ihrer Verkaufspreise heranziehen. Indem Sie in der Preisverhandlung mit psychologischem Geschick vorgehen, anstatt sich nur auf rationale Kaufgründe zu berufen. Je besser es Ihnen gelingt, dem Kunden neben dem objektiven Produktnutzen auch einen subjektiv empfundenen Mehrwert darzustellen, desto gehobener können Sie Ihre Preisstrategien ansetzen. Natürlich muss diesem Aspekt aber eine auf sachlichen Fakten beruhende Preisgestaltung zugrunde liegen.
Die Besonderheiten von B2B Verkaufszyklen
Im B2B-Bereich können Verkaufszyklen mitunter sehr viel Zeit in Anspruch nehmen. Je nach angebotenem Produkt oder verkaufter Dienstleistung kann ein Sales Cycle schon mal Monate oder gar Jahre dauern. B2B geht es nicht nur um höhere Investitionen als im B2C-Bereich, am Entscheidungsprozess sind auch immer mehrere Parteien mit teilweise unterschiedlichen Interessen beteiligt. Wenn Sie es mit einem Buying Center zu tun bekommen, ist das Verständnis des Verkaufszyklus und das Wissen um die Kundenbedürfnisse von besonderer Bedeutung. Ihr CRM-System hilft Ihnen hier mit fundierten Informationen weiter.
Auch das Pricing folgt im B2B-Bereich anderen Regeln. Die Preisanpassung an den einzelnen Kunden wird unter anderem vom Kaufzeitpunkt, der Kaufmenge, den allgemeinen Zielen und der spezifischen Absatzstrategie des Unternehmenskunden beeinflusst. Im B2B-Vertrieb ist die Herausforderung, die Zahlungsbereitschaft eines Käufers voll auszuschöpfen, ungleich größer.
Fazit
Perfektionieren Sie Ihre Verkaufsprozesse, indem Sie einen perfekten Sales Cycle entwickeln. Strukturierte Abläufe und standardisierte Phasenschritte erleichtern dem Vertrieb nicht nur die Arbeit, sie sparen den Verkäufern auch wertvolle Zeit ein. Die sie dann wiederum in Verkaufserfolg umwandeln können. Denn genau das liegt ihnen ja im Blut. Topleuten sollten Sie deshalb bestmögliche Bedingungen schaffen, die maximale Performance ermöglichen. Um den perfekt auf Ihr Unternehmen zugeschnittenen Verkaufszyklus verstehen und in Umsatzsteigerung umsetzen zu können, brauchen Ihre Mitarbeiter den besten technologischen Unterbau.
Schöpfen Sie Ihre Manpower-Ressourcen optimal aus, indem Sie dafür sorgen, dass Ihre Verkäufer sich ausschließlich um den Verkaufszyklus kümmern können. Und sich nicht ständig mit manuellen Tätigkeiten herumschlagen müssen, die eine KI viel schneller und besser erledigt. Sorgen Sie stattdessen für ein ideales Team aus Mensch und Maschine. Im Dienste der Effizienz und der Mitarbeitermotivation.
Denn mit der theoretischen Entwicklung von Verkaufszyklen ist es in keinem Unternehmen getan. Viel wichtiger ist die praktische Umsetzung. Dabei kommt die intelligente Automatisierung von Prozessen ins Spiel. Denn maximale Umsatzperformance erreichen Sie nur mit optimaler Effizienz. Und diese wiederum nur mit KI. Schöpfen Sie das volle Potenzial Ihrer Verkaufszyklen mit einem auf ihre Bedürfnisse optimierten CRM-System aus.
Informieren Sie sich am besten noch heute über Ihre einzigartige Software, damit die Vertriebsabteilung sich schon morgen neue Umsatzhorizonte erschließen kann.
