Der Vertrieb lebt von Verkaufschancen. Leider ergeben die sich in den seltensten Fällen von selbst. Verkäufer müssen sich solche Chancen also erarbeiten. Mit Marketing. Und dann geht es beim erfolgreichen Vertrieb vor allem darum, Verkaufschancen optimal zu nutzen. Denn verpasste Chancen mindern nicht nur den Unternehmensgewinn, sie hemmen auch die Mitarbeitermotivation und drosseln dadurch künftige Performance.
Wie schafft es ein Vertrieb, sich bietende Verkaufschancen wahrzunehmen und zuverlässig in tatsächliche Käufe umzuwandeln? Lesen Sie hier, wie ein intelligentes CRM-System dieses Ziel unschwer erreichbar macht.
Gute und weniger gute Verkaufschancen
Im Leben gibt es solche und solche Chancen. Manche packt man beim Schopfe, andere verpasst man und bereut es hinterher. Wieder andere Gelegenheiten nimmt man wahr und weiß danach nicht mehr, warum. Und dann gibt es auch noch die Chancen, bei denen man froh ist, sie nicht ergriffen zu haben. Im Vertrieb ist das nicht anders. Die Kunst des guten Verkäufers liegt darin, echte Verkaufschancen zu erkennen und schnellstmöglich zu nutzen. Denn Chancen warten nicht lange darauf, ergriffen zu werden. Sie ziehen alsbald vorbei.
Die Quintessenz:
Es gibt gute und weniger gute Verkaufschancen. Damit Sie nicht die schlechten kontaktieren, während die guten an Ihnen vorbeiziehen, gilt es, Leads intelligent zu selektieren. Denn generierte Leads sind im besten Fall nichts anderes als Verkaufschancen. Im schlechtesten Fall kontaktieren Sie den gleichen Ansprechpartner mehrere Male, er bekundet immer wieder Interesse, kauft aber nie. Solche vermeintlichen Kunden blockieren Vertriebsressourcen und frustrieren gleichzeitig den Verkäufer. Um es umgangssprachlich auszudrücken: Unnötig wie Pickel. Vermeiden Sie solche verderblichen Aktionen durch den Einsatz eines intelligenten CRM-Systems. Dank Priorisierung durch KI bleiben die schlechten im Kröpfchen und die guten wandern ins Töpfchen. Wie bei Aschenputtel. Aber in diesem Fall ist das kein Märchen, sondern erfolgreiche Vertriebsrealität.
Woran können Sie ‚schlechte Kunden‘ erkennen? Die gute Nachricht ist: Sie brauchen es gar nicht zu können. Vorausgesetzt, Sie haben ein CRM, das es kann. Denn dann sind Sie im Besitz eines Tools, das es viel besser beherrscht, als Sie es je könnten.
Viele Verkäufer halten nämlich allzu sehr an ‚schlechten Kunden‘ fest, versuchen es wieder und wieder. Schließlich bekundet der Kontakt ja wiederholt sein Interesse. Uns Menschen fällt es da mitunter schwer, loszulassen. Künstliche Intelligenz macht das mit links. Und weiß genau, wo und wann dieses Loslassen angesagt ist.
Im Vertrieb bedeutet so eine neutrale Unterstützung große Erleichterung. Die Verkäufer müssen sich nicht mit der Entscheidung herumschlagen, wer der ‚gute‘ und wer der ‚schlechte‘ Kunde ist. Und Sie müssen sich vom ‚schlechten‘ nicht verabschieden, obwohl es schwerfällt. Denn dieser erscheint einfach nicht mehr auf ihrer Prioritätenliste. Wenn das Leben doch immer so einfach wäre. Fast wie im Märchen.
Was ist eine echte Verkaufschance?
Eine Verkaufschance ist die Chance, einen Lead in einen Kunden zu verwandeln. Wie groß diese Chance bei welchem Lead sein mag, ist mitunter schwer abzuschätzen. Für uns Menschen. Die KI bewältigt diese Aufgabe mit digitaler Leichtigkeit.
Diese Erkenntnis führt zu der unwiderlegbaren Schlussfolgerung, dass nur ein digitalisierter Vertrieb ein erfolgreicher Vertrieb sein kann. Das leuchtet schon wegen der enormen Datenmengen ein, mit denen sich moderne Unternehmen konfrontiert sehen. Denken Sie an eine Marketingmaßnahme, die Ihnen hunderte von Leads einbringt. Viele hundert Verkaufschancen, die optimal genutzt werden wollen. Ohne Automatisierung wäre das nicht zu bewältigen.
- Für die Studie ‚The Future of Data‘ hat Censuswide im Jahr 2021 mehr als 1.000 Entscheidungsträger aus Wirtschaftsunternehmen der Länder Großbritannien, Deutschland, Österreich, Schweden, Norwegen, Dänemark, Finnland, Polen und Ungarn befragt. 73 Prozent dieser Entscheider gaben an, dass sie effizientes Datenmanagement für einen Wettbewerbsvorteil halten. Diesen Vorteil können Sie sich zunutze machen, wenn Sie Ihren Vertrieb mit einem intelligenten CRM organisieren. Durch KI geht so ein System über die reine Datenbank hinaus, mit der Sie Kundendaten sammeln, speichern und verwalten können. Denn neben dem effizienten Einsatz wertvollen Datenmaterials ist Schnelligkeit im Vertrieb eine Eigenschaft, die Verkaufschancen nutzbar machen kann.
- Das hat der Lead Response Report bereits im Jahr 2014 bewiesen. Diese Umfrage der Rain Group hat nämlich ergeben, dass 50 Prozent der Einkäufer denjenigen Anbieter auswählen, der sie entweder zuerst kontaktiert oder der zuerst auf eine Anfrage antwortet. Somit ergeben sich konkrete Verkaufschancen für den, der schneller ist.
Daraus folgt:
Halten Sie sich nicht damit auf, manuell echte Verkaufschancen von vermeintlichen unterscheiden zu wollen. Überlassen Sie das der KI Ihres CRM-Systems. Und verwenden Sie Ihre Zeit und Ihre Energie lieber darauf, die besten Leads schnell zu kontaktieren.
Effizientes Lead Management führt zu optimalem Opportunity Management
Der Ursprung einer Verkaufschance ist ein gewonnener Lead. Die Voraussetzung für eine erfolgreiche Umsetzung von Verkaufschancen ist also effizientes Lead Management. Generierte Leads müssen schnell und sinnvoll sortiert, selektiert und priorisiert werden. Das erledigt Ihr CRM für Sie. Dann ist der Verkäufer dran. Er kontaktiert die Leads nach Prioritätenliste und nimmt möglichst viele Verkaufschancen wahr.
Qualifizierte Leads ziehen also in einem intelligenten System automatisch ein ausgeklügeltes Opportunity Management nach sich. Denn eine Opportunity ist nichts anderes als ein hochqualifizierter Lead. Als SQL eingestuft steigt die Verkaufschance auf der Prioritätenliste weit nach oben. Zwischen erkanntem Kaufinteresse und geeigneten Maßnahmen, die den Kaufimpuls fördern, vergeht also keine wertvolle Zeit.
Das Maximum aus Verkaufschancen herausholen
Lead Generierung ist eine wichtige Aufgabe im Vertrieb, damit ziehen Sie Verkaufschancen an Land. Von noch größerer Bedeutung ist aber, wie Sie mit den gewonnenen Leads dann umgehen. Was machen Sie aus den Verkaufschancen? Holen Sie immer das Maximum heraus?
Wenn Sie sich selbst eingestehen müssen, dass das nicht der Fall ist, dann fehlt Ihrem Vertrieb wahrscheinlich etwas ganz Entscheidendes. Nämlich die ultimative, perfekt individualisierte Automatisierungs-Workflow-Plattform, mit der Sie all Ihre Sales-Ziele umsetzen können. Sie meinen, so ein ideales Tool gibt es nicht? Doch, die gibt es. Und das ist kein Märchen, sondern ein CRM mit KI-Unterstützung.
Damit können Sie
- ausgefeiltes Lead Management vom ersten Kaufinteresse bis zum Kaufabschluss organisieren. Und darüber hinaus.
- Leads klassifizieren, Prozesse steuern und Leadquellen analysieren.
- alle nötigen Kommunikationsprozesse perfekt aufeinander abstimmen.
- relevanten Content mit Mehrwert für die Zielgruppe ausspielen.
- Marketing und Vertrieb optimal miteinander verbinden.
- besonders profitable Kunden identifizieren.
- alle Abteilungen koordinieren, inklusive Außendienst und Kundenservice.
Nach dem ersten Kauf ist vor dem nächsten Kauf
Verkaufschancen sind keine Einzelereignisse, jedenfalls sollten sie nicht so aufgefasst werden. Wer einmal gekauft hat, wird es möglicherweise auch wieder tun. Auf jeden Fall ist es einfacher, einen Bestandskunden von einem erneuten Kauf zu überzeugen, als einen Neukunden anzuwerben. Verkaufschancen sollten demnach als Gelegenheit zur Einleitung einer langjährigen Kundenbeziehung interpretiert werden.
Von einer Verkaufschance zur nächsten kommen Sie, wenn Sie für Kundenzufriedenheit sorgen. Halten Sie den Servicegedanken in Ihrem Unternehmen hoch. An allen Touchpoints mit Ihrem Unternehmen sollten dem Kunden möglichst direkt kompetente Ansprechpartner zur Verfügung stehen. Wo dies nicht der Fall ist, kann das CRM einspringen und die Aufgabe umgehend an den Verantwortlichen weiterleiten. So geben Sie Ihren Kunden das Gefühl der größtmöglichen Aufmerksamkeit.
Um sich immer und überall optimal auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden einstellen zu können, müssen Sie viel über diese wissen. Informationen zu sammeln reicht aber nicht aus, die relevanten Fakten nützen nur demjenigen etwas, der sie auch entsprechend einordnen kann. Der Informationsfluss muss also so organisiert werden, dass jedem Mitarbeiter genau die Daten zur Verfügung stehen, die er gerade für die Bearbeitung seiner Aufgabe benötigt. Ein intelligentes CRM ist dafür die ideale Plattform. Dort sind alle Informationen über den Kunden gespeichert, hier laufen Daten aus dem Vertrieb, aus sämtlichen Kommunikationskanälen, aus der Buchhaltung und anderen digitalen Systemen wie ERP zusammen.
Je größer die Datenmenge, desto schwieriger wird es, die Informationen zu organisieren und zu managen. Ohne digitale Unterstützung und Automatisierungsmechanismen ist das heutzutage kaum noch zu schaffen. Wer in seiner Vertriebsumgebung maximale Performance anstrebt, braucht ein intelligentes Tool, das ihm automatische Abläufe abnimmt.
Wenn Sie das bis jetzt nicht haben, dann wird es dafür höchste Zeit.
Verwandeln Sie Verkaufschancen in begeisterte Stammkunden
Um das zu schaffen, heißt das Zauberwort Kundenerlebnis. Ein weiteres Stichwort von großer Bedeutung für die langfristige Kundenbindung ist Customer Centricity. Beides funktioniert natürlich auch ohne digitale Automatisierung. Wenn Sie nicht mehr als zehn Kunden haben. Und auch nicht mehr haben wollen. Das reicht Ihnen nicht? Dann müssen Sie Ihren Vertrieb unbedingt digitalisieren.
Um Ihre Kunden zu begeistern, braucht es
- gute Erreichbarkeit über viele Kanäle und Touchpoints hinweg.
- automatisierte Antworten, damit jede Anfrage sofort eine Rückmeldung erhält.
- effiziente und permanente Pflege der Kundendaten.
- regelmäßiges Abfragen von Feedbacks.
- proaktive Supportangebote.
Schaffen Sie das alles von Hand? Wie gesagt, wenn Sie nicht mehr als zehn Kunden haben und wollen …
Höchsten Ansprüchen an Kundenbegeisterung werden Sie mit einem intelligenten CRM gerecht. Damit erfüllen Sie nicht nur Kundenwünsche, Sie sehen diese im besten Fall sogar voraus. Sie lesen Ihren Kunden die Wünsche quasi von den Augen ab. Denn mithilfe von KI beobachten Sie Bedürfnisse, verfolgen Trends und vollziehen Wünsche nach. Dadurch ergeben sich prognostische Möglichkeiten, für die der Mensch eine Kristallkugel bräuchte. Auf vage Vermutungen oder hellseherische Vorhersagen müssen Sie sich aber nicht verlassen, wenn Sie mit einem intelligenten CRM-System arbeiten. Dessen Prognosen begründen sich auf harten Fakten und datenbasierten Zahlen.
Verkaufschancen verpasst? Jetzt nicht mehr!
- Fehler zu begehen ist menschlich. Da kann es natürlich auch passieren, dass im Vertrieb Verkaufschancen verpasst werden. Wenn Sie das bisher als schicksalhaft normal hingenommen haben, sollten Sie umdenken. Denn KI macht keine Fehler.
- Mit einem optimalen Lead- und Kundenmanagement verpassen Sie keine Verkaufschancen mehr. Die Performance Ihres Vertriebs maximiert sich. Und die Mitarbeiter sind motiviert. Die Kundenbeziehungen verbessern sich, was zu vermehrten Folgekäufen führt. Weil Ihr CRM Sie in allen Kundenbelangen unterstützt, von der Akquise über den Verkaufsabschluss bis hin zur Beziehungspflege. Die Software dient sozusagen als erfolgversprechendes Fundament Ihres Vertriebs.
- Und hier ist Ihre individuelle Vertriebsumgebung gemeint. Denn jedes Unternehmen hat andere Kunden und andere Anforderungen an die Beziehungspflege. Ein gutes CRM-Fundament muss also auf seine User angepasst werden. Wenn Sie keine 08/15-Lösung wollen, sondern eine Software, die hundertprozentig zu Ihren individuellen Vertriebsbedürfnissen passt, dann sollten Sie sich ein Angebot einholen. Und sich Ihre persönliche Vertriebsdigitalisierung verwirklichen lassen. Mit maximalen Erfolgsaussichten für die automatisierte Zukunft Ihres Unternehmens. Lassen Sie sich beraten.
Wählen Sie die intelligentere Lösung
Ihre eigene Intelligenz setzen Sie bestmöglich für Ihr Unternehmen ein. Relevante Positionen versuchen Sie mit den am besten passenden Mitarbeitern zu besetzen. Die ihrerseits über die nötige Intelligenz verfügen, eine Stelle adäquat auszufüllen. Diese Strategie sollten Sie auf Ihre technischen Tools übertragen. Und auch hier die intelligenteste Lösung wählen.
Business Intelligence setzt mehr als Analysefähigkeiten voraus. Denn für eine fundierte Analyse braucht es relevantes Datenmaterial. In Ihrem Unternehmen verwenden Sie wahrscheinlich mehrere unterschiedliche Systeme, die unabhängig voneinander die verschiedensten Informationen verwalten. Um den vorhandenen Datenpool optimal nutzen zu können, müssen diese Informationen an einer Stelle zusammengeführt und gefiltert werden. Sie brauchen ein Tool, das Daten für Analysen nutzbar macht. An diesem Punkt gehen CRM und Business Intelligence eine Symbiose ein, die als Basis für künftige Strategie-Entscheidungen genutzt werden kann.
Der Chef weiß alles? Nein, aber das CRM!
Sicherlich werden Sie sich als moderner Unternehmer Ihren Mitarbeitern heutzutage nicht mehr als allwissender Chef präsentieren. Denn kein Mensch im Unternehmen weiß alles. Das CRM aber schon. Zumindest hält es alle Daten bereit, die für allumfassendes Kundenwissen relevant sind. Dank KI hält die Software Informationen aber nicht nur für den Menschen bereit, sie filtert diese auch für ihn. Sodass immer gerade der Mitarbeiter genau die Daten bekommt, die an diesem Punkt eines Projekts für ihn von Bedeutung sind. Jeder Mitarbeiter weiß also immer genau das, was er gerade wissen muss. Angesichts der großen Datenmengen, die das Kundenmanagement täglich generiert, ein riesiger Vorteil für die Vertriebseffizienz.
Fazit
Verkaufschancen nutzen heißt Leads in Kunden zu verwandeln. Es geht aber nicht um Einzelkäufe, möglichst jeder Käufer soll auch zum Stammkunden werden. Erst dann haben Sie eine Verkaufschance optimal ausgenutzt. Die prägnante Chancenbewertung muss also mit effizienten Verkaufsprozessen einhergehen.
Denn einer der wichtigsten Faktoren im Vertrieb ist die Geschwindigkeit. Eine Verkaufschance mag noch so heiß sein, sie kühlt auch sehr schnell wieder ab. Das bedeutet, der Vertrieb muss binnen kurzer Zeitspanne in der Lage sein, gewonnen Leads abzuarbeiten. Und zwar in sinnvoller Reihenfolge. Ist dies nicht der Fall, werden womöglich wenig aussichtsreiche Interessenten zuerst kontaktiert, während ernste Kaufinteressenten sich inzwischen woanders umsehen. Vermeiden Sie verpasste Verkaufschancen durch digitale Prozesse, die generierte Leads automatisch priorisieren.
Denn immer das Optimum aus jeder Verkaufschance herauszuholen, ist ein eminenter Erfolgsfaktor für Ihr Unternehmen. Nutzen Sie jetzt die Beratungschance und informieren Sie sich über das perfekte Tool, um diesen Erfolgsfaktor in Ihr Unternehmen zu integrieren.
