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Vertriebsperformance steigern und konstant aufrechterhalten

Aktualisiert am 28. September 2022 von Muhammed Bagriacik

 

Die Anzahl der Neukunden fällt mit jedem Tag niedriger aus, die Leistungsfähigkeit und Motivation der Vertriebsmitarbeiter lässt zu wünschen übrig und die Umsatzzahlen bewegen sich im unterirdischen Segment. Das Problem: Leck in der Vertriebsperformance.

Wenn die Performance in der Vertriebsabteilung Defizite aufweist, ist dies lediglich ein Symptom, dem häufig zahlreiche komplexe Ursachen zugrunde liegen. Solange diese unbekannt sind, werden sich jegliche Bemühungen zur Bekämpfung des Symptoms als erfolglos erweisen. Erst wenn die Ursachen mit entsprechenden Methoden zuverlässig ermittelt wurden, lässt sich der Lösungsprozess ressourcenschonend und zielführend gestalten.

Vor dem Hintergrund, dass ein einwandfreies Leistungsverhalten im Vertrieb die notwendige Grundlage für die Markt- und Wettbewerbsfähigkeit jedes Unternehmens darstellt, ist eine ernsthafte Auseinandersetzung mit dieser Thematik unerlässlich, sodass die primären Auslöser für unzureichende Vertriebsproduktivität an die sichtbare Oberfläche getragen werden können.

Was Vertriebsperformance bedeutet, welchen Faktoren dabei eine essenzielle Bedeutung zukommt, wie Sie eine erhebliche Performancesteigerung im Vertrieb erzielen können und welche Hindernisse Sie auf dem Weg dahin erwarten – diese Fragen beantworten wir Ihnen im vorliegenden Beitrag.

Definition: Was bedeutet Performance im Vertrieb?

Vertriebsperformance lässt sich als eine Symbiose aus folgenden 5 Bereichen, die wir auch als Bausteine eines effektiven und erfolgsorientierten Vertriebssystems bezeichnen können, definieren. Sie gelten als unverzichtbare Vorbedingungen für die nachhaltige Steigerung der Performance in der Vertriebsgemeinschaft.

Vertriebsperformance steigern 2

1. Die Vertriebsinfrastruktur:

Sie beinhaltet alle benötigten Mittel zur Zielerreichung im Vertrieb. Somit ist die Vertriebsinfrastruktur ein Sammelbegriff für sämtliche Instrumente, Systeme, Equipments für die Mitarbeiter und sogar das Environment, in dem den Vertriebsaktivitäten nachgegangen wird.

2. Die Vertriebsmannschaft:

Darunter fallen ALLE in einem Unternehmen beschäftigten Mitarbeiter, obwohl der Begriff “Vertrieb” die Einschränkung auf die Mitarbeiter in der Vertriebsabteilung assoziiert. Die Vertriebsmannschaft bringt die erforderlichen Fachkenntnisse und Schlüsselkompetenzen mit und stellt durch eine enge Kooperation die Realisierung der Vertriebs- sowie Unternehmensziele sicher.

3. Die Vertriebsstrategien:

Dieser Begriff umfasst die Roadmap sowie die daraus abgeleiteten
Handlungsmaßnahmen und Umsetzungsschritte auf der Grundlage von aussagekräftigen Daten und mit Blick auf das übergeordnete Unternehmensziel.

4. Die Vertriebsobjekte:

Sie umfassen die als Umsatz- und Einnahmequelle dienenden Produkte, Waren, Dienstleistungen und Services.

➜ Ihr Mitbewerber liest folgenden Artikel:  Neukundengewinnung im B2B: Grundlagen und Strategien

5. Die Zielgruppe:

Das ist der Markt und die Kunden mit einem konkreten Bedürfnis bzw. klar umrissenen Problem, für das die Vertriebsobjekte eine effektive Lösung darstellen.

Der erste Schritt besteht in der Gewährleistung dessen, dass jeder einzelne dieser Bausteine existent und in höchster Qualität gegeben ist.

Im nächsten Schritt gilt es, dafür zu sorgen, dass alle 5 Komponenten gemeinsam und vollkommen fokussiert auf ein klar definiertes sowie auf Basis einer validen Datengrundlage eindeutig festgelegtes Ziel hinarbeiten.

Das bedeutet: Alle sind perfekt aufeinander abgestimmt und wirken harmonisch zusammen, um innerhalb der zur Verfügung stehenden Zeit erfolgreich vom Ist- zum Soll-Zustand zu gelangen.

Wesentliche Faktoren für die Vertriebsperformance

Welche Faktoren maßgeblich für die Erzielung der gewünschten Performancesteigerung im Vertrieb sind, können in erster Linie anhand Ihrer Antworten auf Fragen wie diese herauskristallisiert werden:

  • In welcher Branche und welcher Sparte ist Ihr Unternehmen tätig?
  • Wie viele Mitarbeiter beschäftigt es und wie hoch sind die aktuellen Umsätze?
  • Wie sieht die Ausgangssituation allgemein und im Vertrieb aus?
  • Welche Ziele verfolgen Sie im Vertrieb und wie dienen diese zur Verwirklichung der großen Unternehmensziele?
  • Wie breit ist der Graben zwischen dem Ist- und angestrebten Wunschzustand?
  • Wie ist Ihre Unternehmenskultur beschaffen?
  • Wie hoch ist die Bereitschaft für die Einführung sowie intensive Nutzung neuer Technologien zur effizienten Gestaltung der Vertriebsprozesse?

Ebenfalls von enormer Bedeutung ist, wie Sie die “Performancesteigerung” für sich individuell definieren. Je nachdem, was sich ein Unternehmen unter diesem Begriff vorstellt, variiert der optimale Lösungsweg erheblich.

In der Regel haben die meisten Unternehmen einen oder mehrere der folgenden Bereiche im Visier, wenn sie von der Verbesserung der Vertriebsperformance sprechen:

  • Produktivität und Leistungsfähigkeit der Mitarbeiter
  • Anzahl der erzielten (Verkaufs-)Abschlüsse
  • Anzahl der akquirierten Neukunden
  • Erweiterung und Optimierung bestehender Produkte
  • Reaktivierung von Bestandskunden
  • erfolgreiche Entwicklung und Einführung neuer Produkte in den Markt
  • Erzielung höherer Umsätze im Vergleich zum Vorjahr
  • Senkung der Vertriebskosten

Damit es Ihnen gelingt, die wesentlichen Erfolgsfaktoren für die optimale Vertriebsperformance zu identifizieren, sollten Sie zuvor bestimmen, welche Ziele, in welchen Bereichen, in welcher Form, unter welchen Bedingungen, mit welchen Mitteln erreicht und anhand welcher Indikatoren die Fortschritte gemessen werden müssen.

Mögliche Ursachen für den Rückgang der Produktivität im Vertrieb

Die nachfolgende Auflistung dient lediglich als ein kleiner Auszug der unzähligen Ursachen, die den Rückgang der Produktivität im Vertrieb begünstigen.

  • Vertriebsmitarbeiter verlieren kostbare Arbeitszeit mit verwaltenden Tätigkeiten, sodass die wesentlichen Aufgaben vernachlässigt werden.
  • Der Prozess ist vorwiegend auf die manuelle Ausführung von Aufgaben ausgelegt. Es fehlt an Automatisierung.
  • Da für wiederkehrende Aufgaben noch keine Standards geschaffen wurden, muss immer wieder bei null begonnen werden.
  • Die Vertriebsprozesse sind nicht bzw. nicht ausreichend digitalisiert.
  • Es sind keine adäquaten Systeme vorhanden. Der Erfolg wird dem Zufall überlassen.
  • Die zeitgemäßen Strategien und Verfahrensweisen des Vertriebs und Marketing kommen nicht bzw. nicht in hinreichendem Umfang zum Einsatz.
  • Zu viele Störfaktoren und Ablenkungen machen fokussiertes Arbeiten unmöglich.
  • Die betriebsinternen Kommunikationsprozesse sind ineffektiv und führen oft zu Missverständnissen unter den Mitarbeitern.
  • Die Rahmenbedingungen für eine effektive Zusammenarbeit sind nicht bzw. nicht hinreichend gegeben.
  • Die durch die Führungsebene vorgegebenen Ziele sind erstens unrealistisch und zweitens ohne Miteinbeziehung der Belegschaft festgelegt.
  • Es gibt keine klare strategische Roadmap zur Realisierung der Ziele. Folglich macht jeder das, wonach er sich fühlt.
  • Es herrscht kein solides Verständnis für die tatsächlichen Engpässe und Bedürfnisse der Kunden.
  • Die Mitarbeiter sind überfordert und stehen unter zu hohem Leistungsdruck.
  • Die kontinuierliche Fort- und Weiterbildung der Mitarbeiter durch entsprechende Trainings und Schulungen wird nicht berücksichtigt.
  • Die Mitarbeiter sind ungeachtet ihrer jeweiligen Kompetenzen und Stärken an falscher Stelle platziert.
  • Den Mitarbeitern mangelt es an den erforderlichen Fähigkeiten, Qualifikationen und Erfahrungen.
  • Es passieren hin und wieder gravierende Fehler bei der Personalauswahl.
  • Die Produkte sind minderwertig, sodass die Vertriebler nicht dahinterstehen können.
  • Es finden keine regelmäßigen Feedback-Gespräche zwischen der Geschäftsführung und den Mitarbeitenden statt.
  • Der Leitungsebene stehen viele Hindernisse im Wege, sodass sie ihrer Verpflichtung nicht adäquat nachkommen kann.
  • Schwerwiegende Entscheidungen mit weitreichenden Konsequenzen werden auf der Basis von lückenhafter und dürftiger Datengrundlage getroffen.
  • Die einzelnen Abteilungen im Unternehmen agieren unabhängig voneinander. Es mangelt an Sensibilität für die Wichtigkeit einer interdependenten Arbeitsweise.
➜ Ihr Mitbewerber liest folgenden Artikel:  Vertriebskosten senken und zwar nachhaltig

Konstante Optimierung der Performance dank datenbasierter Entscheidungen

Eingangs wurde darauf hingewiesen, schwache Performance im Vertrieb sei lediglich ein Symptom. Um die eigentliche Ursache in diesem Sinne zu ergründen, muss also eine umfassende und sorgfältige Diagnose durchgeführt werden. Doch wie genau funktioniert das? Dazu benötigen Sie messbare Parameter, die Ihnen eine weitestgehend objektive Sichtweise auf die Gesamtlage ermöglichen.

Als Faustregel gilt: Kennen Sie Ihre wichtigsten Kennzahlen und behalten Sie diese stets im Blick, denn dadurch können Sie nachhaltige Entscheidungen treffen, die mit höchster Wahrscheinlichkeit zum gewünschten Ziel führen.

Mittlerweile gibt es zahlreiche verschiedene datengetriebene, auf Künstlicher Intelligenz basierende Vertriebssysteme, von denen Sie bei der Erhebung aller wesentlichen Vertriebsdaten profitieren können. Durch die zielgerichtete Nutzung dieser Daten haben Sie die Möglichkeit, Schwachstellen, Optimierungspotenziale, Schlüsselaktivitäten und KPIs zu ermitteln.

Somit haben Sie ein machtvolles Instrument in der Hand, mit dessen Hilfe Sie das Leistungsverhalten im Vertrieb unmittelbar beeinflussen und Ihren Vertriebserfolg vom Glück und Zufall befreien können.

Exzellente Performance ist das Ergebnis eines Zusammenspiels zwischen System- und Talentvertrieb. Nur so sind konstante Qualitätsstandards gewährleistet und Höchstleistung jederzeit reproduzierbar.

Wie das Marketing die Vertriebsperformance fördert

Ganz gleich, wie leistungsstark die Vertriebsmitarbeiter sind, solange das Marketing und der Vertrieb nicht in enger Zusammenarbeit auf das gleiche Ziel hinarbeiten und aufeinander abgestimmt sind, wird die Vertriebsperformance permanent darunter leiden.

Das gemeinsame Ziel aller im Vertrieb und Marketing tätigen Mitarbeiter besteht in der Gestaltung einer von Exzellenz geprägten sowie exklusiven Customer Experience, und zwar in jeder einzelnen Phase der Customer Journey.

“Nothing truly valuable can be achieved except by the unselfish cooperation of many individuals.” — Albert Einstein

Das Gleiche gilt auch für alle anderen Abteilungen in einem Unternehmen, da jede Abteilung an irgendeiner Stelle im Prozess der Customer Journey angesiedelt und für bestimmte Aktivitäten verantwortlich ist. Diese Aufgaben sollten stets so durchgeführt werden, dass sie einem erfolgreichen Verkaufsabschluss dienlich sind.

➜ Ihr Mitbewerber liest folgenden Artikel:  Bestandskundenpflege mit System meistern

Die Notwendigkeit eines tiefen Verständnisses für die Kundenbedürfnisse

Fundierte Kenntnisse über die aktuellen Marktentwicklungen sowie eine starke Orientierung an den realen Kundenbedürfnissen üben enormen Einfluss auf die Erhöhung der Vertriebsperformance.

Sie können alle möglichen Maßnahmen zur Verbesserung der Leistungsfähigkeit und Produktivität Ihrer Mitarbeiter in die Wege leiten, diese werden nicht zum angestrebten Ergebnis beitragen, sofern die wirklichen Bedürfnisse der Zielgruppe nicht zur Grundlage aller Entscheidungen und Handlungen gemacht wurden.

Indem Sie ein tiefgreifendes Bewusstsein diesbezüglich entwickeln und darauf aufbauend genau die Lösungen liefern, die den Wünschen Ihrer Kunden exakt entsprechen, fühlen sich diese verstanden. Damit haben Sie erreicht, dass Ihre Lösung

  • vom Kunden auch als solche wahrgenommen und wertgeschätzt wird.
  • für Vertrauen und Sicherheit beim Kunden in Bezug auf Ihre Marke sorgt.

Wichtig ist zudem auch, dass die richtige Lösung entsprechend kommuniziert und präsentiert wird – in einer für Ihr Gegenüber verständlichen Sprache. Diese variiert je nachdem, in welchem Sektor (B2B/B2C) Sie tätig sind und welche Werte und Prioritäten die entscheidenden Personen vertreten. Im Allgemeinen wird zwischen folgenden Schlüsselpersonen unterschieden

  • Personen, die den Entscheidungsprozess einleiten.
  • Personen, die im Verlauf des Entscheidungsprozesses beteiligt sind.
  • Personen, die die abschließende Entscheidungsfindung durchführen.

Es gilt, jedem Personentyp die Informationen mitzuteilen, die für ihn von höchster Relevanz sind, sodass er Ihnen die Tür zur nächsten Person und darauffolgenden Phase eröffnet.

 

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