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Vertrieb motivieren und Erfolge feiern, So geht’s

Aktualisiert am 19. Januar 2023 von Muhammed Bagriacik

 

Wenn Sie Ihren Vertrieb nachhaltig motivieren wollen, dann sind kurzfristige Anreize nicht der Königsweg. Die Motivation der Verkäufer muss von innen kommen, wenn sie auch mal eine Durststrecke überwinden soll. Der König sollte seinem Gefolge also mit royalem Enthusiasmus vorausschreiten, anstatt Goldmünzen zu verteilen. Beziehungsweise der Vertriebschef seinen Mitarbeitern Verkaufsbegeisterung vorleben. Und sich nicht auf Incentives beschränken.

Auch der beste Verkäufer kann nicht ununterbrochen erfolgreich sein. Es gibt im Leben immer und überall mal Rückschläge, das ist im Vertrieb nicht anders. Wenn die innere Motivation stimmt, geht aber auch dann der Elan nicht verloren. Eine nachhaltige Einstellung ist also vielversprechender als druckerzeugende Wettbewerbe mit materiellen Anreizen. Dauerhafte Anerkennung von Leistungen und ein wertschätzender Umgang sind langfristige Booster für die Vertriebserfolgsprognose, während Incentives häufig als Strohfeuer verpuffen.

Wenn die Führung es schafft, ein motivierendes Arbeitsumfeld zu gestalten, das von respektvollem Miteinander und fairem Feedback gekennzeichnet ist, braucht es keine ständigen materiellen Anreize.

Motivation für Ihre Vertriebsmannschaft: So gehts

Materielle Anreize sind nicht unwichtig, denn solche Belohnungen stehen auch für die Wertschätzung erbrachter Leistungen. Allein durch Incentives werden Sie Ihren Vertrieb aber nicht effektiv motivieren. Denn ein noch so attraktives Bonusprogramm oder ein rein finanzielles Belohnungssystem greifen immer nur sehr kurzfristig. Und sie ersetzen weder ein positives Arbeitsumfeld mit wertschätzender Atmosphäre noch eine Kultur der offenen Kommunikation.

Ein weiterer wichtiger Faktor für eine motivierte Vertriebsmannschaft ist der Teamgeist. Wenn Konkurrenzdenken vorherrscht und alle gegeneinander arbeiten, wirkt das nicht sehr motivierend. Bei der fruchtbaren Zusammenarbeit eines funktionierenden Vertriebsteams geht es dem Einzelnen weniger um die satte Vertriebsprämie als um das gemeinsam Erreichte. Der Ansporn zum Vertriebserfolg erwächst somit aus einem positiven Gefühl. Und die positive Psychologie gehört in der Motivation zu den Strategien, die nach innen wirken. Man spricht von intrinsischer Motivation. Die beste Möglichkeit, seinen Vertrieb zu motivieren.

Der Chef als Vorbild:

Wenn der Chef mit Begeisterung ans Werk geht, steckt das auch die Mitarbeiter an. Was sich wiederum positiv auf die Kunden und die Erreichung der Vertriebsziele auswirkt. Denn echter Enthusiasmus für die Sache, der von innen kommt, bestellt ein fruchtbares Feld. Die Früchte, welche darauf wachsen, heißen Engagement und Leistungsfähigkeit. Wenn alle Verkäufer mit Freude an die Arbeit gehen, werden die Vertriebsergebnisse das alsbald widerspiegeln.

Die Selbstbestimmungstheorie der Motivation

Ein kleiner Exkurs in die wissenschaftliche Theorie kann in diesem Fall auch der Vertriebsmotivation dienlich sein. Denn die amerikanischen Psychologen Richard L. Ryan und Edward L. Deci haben bereits in den 1990er-Jahren ihre Selbstbestimmungstheorie der Motivation durch praktische Forschungsarbeit untermauert. Wenn Sie Ihren Vertrieb motivieren und dabei nachhaltig vorgehen wollen, dann sollten Sie die Grundlagen der Aussagen von Ryan und Deci kennen. Denn ihre Theorie beschäftigt sich mit der Motivation des Menschen für sein Handeln. Also auch mit der des Verkäufers für seine Vertriebstätigkeit.

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Die Wissenschaftler haben dafür drei Grundbedürfnisse ausgemacht, durch die wir Menschen motiviert werden:

#1 Autonomie

Beteiligen Sie Ihre Verkäufer an Vertriebsentscheidungen. Eine aktive Einbindung von Mitarbeitern in die Gestaltung der Vertriebsprozesse stärkt deren Autonomie und motiviert zu persönlichem Engagement. Wenn Sie beim Recruiting auf Verkäufer mit einschlägiger Vertriebserfahrung geachtet haben, dann schenken Sie dieser Kompetenz auch das nötige Vertrauen. Erfahrene Mitarbeiter sind Vertriebserfolgsfaktoren, kommt eine gute Portion enthusiastischer Motivation hinzu, dynamisiert sich dieses Potenzial.

#2 Kompetenz

Durch Ihr Vertrauen in seine Kompetenz geben Sie dem Mitarbeiter das Gefühl, er könne in Ihrem Unternehmen etwas bewirken. Das spornt zur Mitgestaltung an und erhöht die Leistungsbereitschaft. Positives Feedback ist also genauso wichtig wie die Stärkung der Kompetenzen durch Trainingsprogramme.

#3 Beziehung

Alle reden von Kundenbindung, aber was ist eigentlich mit den Beziehungen des Chefs zu den Mitarbeitern und innerhalb der Vertriebsmannschaft? Mit Teamgeist verkauft es sich besser. Mit diesem Thema beschäftigt sich Francesca Gino, Professorin für Business Administration an der Harvard Business School. Ihr Fazit nach zahlreichen Untersuchungen in vielen verschiedenen Branchen: Nachhaltige, motivationsfördernde Zusammenarbeit braucht einen psychologischen Ansatz. Dazu gehören gegenseitige Anerkennung, Offenheit für Ideen und das Bewusstsein, dass eigenes Verhalten sich auf Kollegen und Vertriebsergebnisse auswirken kann.

Fragen Sie Ihre Mitarbeiter doch mal, wie Sie sich fühlen:

  • Fühlen Sie sich wohl im Vertriebsteam?
  • Wie läuft die Kommunikation in der Abteilung?
  • Haben Sie den Eindruck, dass alle Teammitglieder sich wertgeschätzt fühlen?
  • Werden Ihre Leistungen anerkannt?
  • Sind die Vertriebsziele angemessen gesteckt oder fühlen Sie sich überfordert beziehungsweise unterfordert?
  • Werden Ihre Ideen und Anregungen offen entgegengenommen?
  • Haben Sie irgendwelche Verbesserungsvorschläge?
  • Sind Sie mit der technologischen Ausstattung der Abteilung zufrieden?

Motivation ist aber nicht nur eine psychologische Aufgabe. Ein wertschätzendes Umfeld muss mit einer exzellenten technischen Ausstattung einhergehen, sonst scheitert die Vertriebszielerreichung an frustrierenden Tasks, für die Automatisierungstools viel besser geeignet wären. Wenn ständig Leads verloren gehen, weil die Verkäufer mit dem Aufbereiten nicht hinterherkommen und den falschen Kontakt zum ungeeigneten Zeitpunkt anrufen, wirkt das mehr als demotivierend. Da hilft dann auch der schulterklopfende Chef nicht mehr.

Schaffen Sie einen zuverlässigen technologischen Unterbau

Motivation fängt da an, wo demotivierende Faktoren aufhören. Deshalb sollten Sie erst mal die technischen Probleme Ihrer Vertriebsabteilung aus der Welt schaffen. Das geht nämlich viel einfacher, als frustrierte Mitarbeiter anzuspornen. Statten Sie Ihre Verkäufer mit einem intelligenten CRM-System aus, das monotone Abläufe automatisiert und Ihren kompetenten Mitarbeitern zuarbeitet. Und schon haben Sie die demotivierenden Faktoren, die durch das alte System an der Tagesordnung waren, allesamt eliminiert. Und die Vertriebsmotivation kann wieder durchstarten, neuen Erfolgen entgegen. Den Vertrieb zu motivieren kann manchmal ganz einfach sein.

Brauchen Sie für nachhaltige Motivation Strategien? Ja, aber diese reichen alleine nicht aus. Denn was am meisten motiviert, ist der gemeinsam erreichte Vertriebserfolg. Und der stellt sich nicht ein, wenn die technologische Basis fehlt. Lassen Sie Ihre Motivationsmaßnahmen nicht im Sande verlaufen, weil sich ständig Frust breitmacht. Wegen Anrufen, die von vornherein zum Scheitern verurteilt waren, weil der Kontakt gar nicht zur Zielgruppe gehörte. Wegen erkalteten Leads, die längst anderswo abgeschlossen hatten. Oder wegen Kommunikationsproblemen, weil der Informationsfluss fehlt. Alles völlig unnötige Probleme. Die sich mit einer einzigen Lösung in Luft auflösen lassen: ein intelligentes CRM als perfekt individualisierte Automatisierungs-Workflow-Plattform, das genau auf Ihre Vertriebsbedürfnisse abgestimmt ist.

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Informieren Sie sich jetzt. Bevor in Ihrer Vertriebsabteilung die Demotivation umgeht. Und der eine oder andere Topverkäufer abgeht.

Denn Vertriebsmotivation lebt auch von einer gesunden Struktur. Dazu gehören unter anderem:

  • Eine durchdachte Vertriebserfolgsplanung
  • Die regelmäßige Vertriebserfolgsanalyse zur Vertriebserfolgskontrolle
  • Versiert durchgeführte Vertriebserfolgsmessung
  • Zuverlässige Vertriebserfolgsmetriken
  • Eine für alle verständliche Vertriebserfolgsrechnung
  • Ein für jedermann sichtbar ausgehängtes Vertriebserfolgsdiagramm
  • Ein Vertriebserfolgsvergleich, der alle stolz macht

Motivationsmaßnahmen als Vertriebserfolgsfaktoren

Wir haben festgestellt, dass die Motivation der Mitarbeiter für den Vertriebserfolg von großer Bedeutung ist. Aber woher weiß ich eigentlich, wie sich dieser Aspekt auf die Vertriebsleistung meines Unternehmens ausgewirkt hat? Mithilfe der entsprechenden KPIs sollten Sie Ihre Vertriebserfolgskontrolle stets im Auge behalten. Ihr CRM hilft Ihnen dabei. Es dient Ihnen auch als Frühwarnsystem, wenn Prozesse nicht mehr optimal funktionieren. Die KPIs deuten rechtzeitig darauf hin und Ihre Software schlägt im richtigen Moment Alarm. Aber welche Kennzahlen sind für Ihre Vertriebszielerreichung am relevantesten?

Beispiel:

Ihr Vertriebsteam will seinen Umsatz in diesem Jahr um 10 Prozent steigern. Jetzt müssen Sie die Indikatoren identifizieren, welche die gewünschte Umsatzsteigerung direkt beeinflussen. Das sind Ihre relevanten KPIs für die Erreichung dieses Ziels.

Mit Erfolgen können Sie nur dann Ihren Vertrieb motivieren, wenn diese auch messbar, kontrollierbar und darstellbar sind. Dafür können Sie quantitative und qualitative KPIs nutzen:

Quantitative KPIs

Mit diesen Kennzahlen können Sie beispielsweise einen Vertriebserfolgsvergleich von Jahr zu Jahr erstellen. Alle Fakten, die dafür nötig sind, finden Sie bereits in Ihrem CRM. Beispiele wären die Anzahl der akquirierten Neukunden oder die Verkaufsabschlüsse und Stornierungen.

Haben Sie Ihrer Vertriebsmannschaft das Ziel vorgegeben, den Umsatz innerhalb eines Jahres um 10 Prozent zu steigern, könnten sich die Verkäufer allzu sehr auf quantitative KPIs konzentrieren und die Zahl der Verkäufe erhöhen, ohne genügend auf die Qualität zu achten. Das müssen Sie bei Ihrer Vertriebserfolgsmessung unbedingt miteinbeziehen.

Qualitative KPIs

Diese Kennzahlen sind nicht ganz so leicht zu ermitteln. Dennoch hilft Ihnen auch in diesem Fall Ihr CRM. Es geht zum Beispiel um die Kundenzufriedenheit oder die Ausschöpfung des Vertriebspotenzials. Daten zu diesen Themen erhalten Sie durch Kundenbefragungen. Wenn Sie ein leistungsfähiges CRM zur Verfügung haben, führen Sie solche Umfragen schnell und effizient durch.

Strategien, um den Vertrieb zu motivieren

Vertriebserfolg erreichen Sie mit gut geschulten Mitarbeitern und optimalen Automatisierungstools. Beide Faktoren tragen auch zur langfristigen Motivation Ihrer Verkäufer bei. Trainingsprogramme und ein intelligentes CRM-System sind also die ersten Schritte, die Sie gehen müssen, um Ihren Vertrieb zu motivieren. Langfristig reicht das aber alleine noch nicht aus.

Dauerhafte Vertriebsmotivation setzt sich aus verschiedenen Faktoren zusammen:

#1 Erfolg spornt an

Sorgen Sie also für die richtigen Tools, die Vertriebserfolg erst ermöglichen. Eine Studie von McKinsey hat ergeben, dass KI-gestützter Verkauf nicht nur den Umsatz steigert, sondern auch die Kosten senkt. Die Forscher stellten fest, dass Unternehmen mit diesem Feature eine drei Mal höhere Chance haben, ihre Umsätze um über 10 Prozent zu steigern. 44 Prozent der Befragten gaben an, durch die Einführung von KI Kosten eingespart zu haben.

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#2 Trainingsprogramme optimieren die Teamleistung

Behalten Sie die Leistungen Ihrer Verkäufer stets im Auge und schulen Sie diese gezielt gemäß ihren Fähigkeiten. Schulungen und Coachings, die optimal auf die einzelnen Teammitglieder abgestimmt sind, holen die maximale Performance aus Ihrer Vertriebsmannschaft heraus. Und stärken den Teamgeist. Weil jeder individuell gefördert wird und sich dadurch wertgeschätzt fühlt.

#3 Sales Excellence durch Enablement

Betrachten Sie das große Ganze. Ihr Vertrieb ist ein Teil davon. Erst die perfekte Zusammenarbeit mit dem Marketing bringt Ihrem Unternehmen maximale Erfolge ein. Gemeinsame Ziele zu verfolgen motiviert und erzeugt positive Wechselwirkungen. So gehen Marketing und Vertrieb motivieren Hand in Hand.

#4 Vertriebsziele setzen und erreichen

Wenn Sie Ihren Vertrieb motivieren wollen, brauchen die Mitarbeiter klare, erreichbare Ziele. Die gemeinsame Erarbeitung der Zielsetzungen spornt bereits in der Entstehungsphase an. So manch ein Verkäufer wächst angesichts ehrgeiziger Vertriebsziele über sich hinaus, andere werden von allzu hohen Zielsetzungen eher ausgebremst. Berücksichtigen Sie diese individuellen Merkmale und nutzen Sie die verschiedenen Verkäuferpersönlichkeiten für den Teamgeist aus. Denn gegenseitige Motivation ist viel wertvoller als Druck oder Belohnungen.

Feiern Sie Ihre Mitarbeiter

Erfolg spornt an und die Erreichung von Zielen macht glücklich. Gemeinsam Vollbrachtes stärkt zudem den Teamgeist. Aber Erfolge haben nur halb so viel Gewicht, wenn sie einfach so hingenommen werden. Darunter leidet natürlich auch die Motivation. Um Ihren Vertrieb zu motivieren und auf einem hohen Antriebslevel aufrecht zu erhalten, sollten Sie also jeden noch so kleinen Erfolg würdigen. Es müssen ja nicht immer gleich die Champagnerkorken knallen, wenn ein minimales Etappenziel erreicht wurde. Aber gehen Sie nicht darüber hinweg, lassen Sie auch den kleinsten Teilsieg auf dem Weg zum großen Ziel nicht unerwähnt. Die angemessene Würdigung einer Leistung spornt zur nächsten an. Und bei größeren Abschlüssen dürfen es ruhig auch mal die Champagnerkorken sein. Denn auch gemeinsames Feiern kann eine wirksame Teambuildingmaßnahme sein.

Fazit

Die Motivation der Mitarbeiter ist eine wichtige Grundlage Ihres Unternehmenserfolgs. Denn nur mit engagierten Verkäufern kann Ihr Vertrieb sein Potenzial voll ausschöpfen. Diese Aufgabe sollten Sie also genauso ernst nehmen wie die Kundenpflege. Ihre Mitarbeiter sind das Kapital des Unternehmens. Nutzen Sie die Manpower Ihrer Vertriebsmannschaft optimal aus, indem Sie die Menschen auf psychologischer Ebene positiv motivieren. Bilden Sie aus den einzelnen Mitgliedern der Mannschaft ein eingeschworenes Team. Denn auch das Zusammengehörigkeitsgefühl innerhalb der Abteilung ist ein wirksamer Motivationsfaktor.

Stellen Sie Ihrem Vertrieb alles zur Verfügung, was die Mitarbeiter zur optimalen Wahrnehmung von Verkaufschancen brauchen. Motivation gehört dazu, als psychologischer und materieller Anreizfaktor. Ein optimales Trainingsprogramm wird Ihren Vertriebserfolg ebenfalls dauerhaft stärken. Und die Basis liefert ein intelligentes CRM-System, das Ihre Verkäufer mit allen technologischen Möglichkeiten ausstattet, die einen modernen Vertrieb unterstützen können.

Falls Ihnen einer dieser drei Aspekte noch fehlt, sollten Sie schnellstens nachrüsten. Informieren Sie sich, wie Sie Ihren Vertriebserfolg mit der richtigen Software boostern können. Ihre perfekt individualisierte Automatisierungs-Workflow-Plattform wartet schon auf Sie.

 

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Carsten Beyreuther

Führender Verkaufstrainer
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Online-Marketing-Experte & Coach. GF WeBuildBrands & Nick Geringer GmbH