Marktdurchdringungsstrategie für den optimalen Marktanteilsgewinn

Eine funktionierende Vertriebsstrategie konzentriert sich einerseits auf die Zielgruppe, andererseits aber auch auf den Markt. Der Erfolg eines Unternehmens hängt maßgeblich vom Kundenmanagement ab. Beginnend bei der Lead-Generierung und -qualifizierung über die Akquise und die zielgruppengerechte Ansprache bis hin zu Kundenbindungsmaßnahmen und After Sales Management.

Neben Customer Centricity ist aber auch die Wettbewerbssituation und deren präzise Kenntnis entscheidend für den Erfolg. Es gilt also, eine ausgefeilte Marktdurchdringungsstrategie zu entwickeln, die den Kunden stets im Hinterkopf behält. Denn wer auf einen größeren Marktanteil aus ist, muss die Bedürfnisse der Zielgruppe nicht nur kennen, sondern auch möglichst perfekt bedienen. Das gilt für den Produkthersteller genauso wie für den Anbieter von Dienstleistungen. Marktdurchdringung gelingt, wenn Sie besser sind als Ihre Wettbewerber und sich darauf verstehen, Ihren Kunden das auch zu vermitteln.

Der Terminus Marktdurchdringungsstrategie …

… geht auf die Produkt-Markt-Matrix des amerikanischen Mathematikers und Wirtschaftswissenschaftlers Igor Ansoff zurück. Es handelt sich um eine der von ihm konzipierten Wachstumsstrategien. Diese erste von vier Strategien zur Erhöhung der Marktanteile ist die am meisten verwendete im B2B-Bereich. Dabei soll das bereits bestehende Angebot des Unternehmens an eine gesteigerte Kundenzahl verkauft werden. Dazu können Bestandskunden gehören, die man durch Warmakquise aktiviert. Aber auch die Neukundenakquise gehört unabdingbar zu einer erfolgversprechenden Marktdurchdringungsstrategie. Darüber hinaus versuchen Unternehmen ihren Marktanteil zu erweitern, indem sie Kunden ihrer Konkurrenten abwerben.

Bei dieser Wachstumsstrategie werden Produktportfolio oder Dienstleistungen nicht verändert. Stattdessen passt sich das Marketing mit seinen Aktivitäten an die neuen Ziele an. Es werden beispielsweise spezielle Maßnahmen entwickelt, die neue Kundengruppen ansprechen sollen. Solange noch keine Marktsättigung besteht, ist die Marktdurchdringungsstrategie immer erfolgversprechend. Der große Vorteil dieser Vorgehensweise ist das geringe Risiko. Sie müssen weder hohe Investitionen tätigen noch einen hohen Aufwand betreiben, um diese Art der Strategie umzusetzen. Stattdessen decken Sie brachliegende Potenziale auf und nutzen diese. Je gesättigter Ihr Markt jedoch schon ist, desto wichtiger wird es, dass Sie sich von Konkurrenz abgrenzen. In diesem Fall werden Sie die Zielgruppe nur von sich überzeugen, wenn Sie wesentlich mehr zu bieten haben als Ihre Wettbewerber. Und den Kunden das auch glaubhaft vermitteln können.

Marktdurchdringungsstrategie umsetzen mit Automatisierung

Ihre Marktdurchdringungsstrategie kann in der Theorie noch so perfekt ausgearbeitet sein, für die Umsetzung in die Praxis brauchen Sie unbedingt KI-Unterstützung. In einem Artikel bei it-daily.net führt der Autor die enormen Potenziale der Automatisierung für einen erfolgreichen Vertrieb auf. Seiner Meinung nach haben das bisher aber noch die wenigsten B2B-Unternehmen verstanden. Wenn Sie also die Möglichkeiten voll ausnutzen, bringt Ihnen das einen maßgeblichen Wettbewerbsvorteil ein. Der für eine Marktdurchdringung von nicht hoch genug einzuschätzender Bedeutung ist. Im Artikel werden unter anderem ein verbessertes Kundenverständnis und gesteigerte Vertriebserfolge als wichtige Vorteile der Automatisierung genannt. Der Autor zieht das Fazit: „Nur wer schnell handelt und seine Prozesse auf die nächste Stufe hebt, kann im Wettbewerb einen Schritt voraus sein.“ Die künstliche Intelligenz könnte demnach einer der entscheidenden Erfolgsfaktoren für Ihre Marktdurchdringungsstrategie sein. Vorausgesetzt, Sie nutzen die entsprechenden Tools. Das wäre in diesem Fall ein individuell auf Ihre Vertriebsbedürfnisse angepasstes CRM-System.

Ziele einer Marktdurchdringungsstrategie

Im Wesentlichen verfolgt man mit einer Marktdurchdringungsstrategie folgende Ziele:

Das Unternehmen will nicht mehr nur die bisherigen Käufer ansprechen, sondern sämtliche potenzielle Kunden, die sich am Markt tummeln. Somit soll sich der Marktanteil bei gleichbleibendem Angebot erhöhen.

Mögliche Maßnahmen einer Marktdurchdringungsstrategie

Die Maßnahmen einer Marktdurchdringungsstrategie konzentrieren sich auf den Preis, das Marketing oder das Produkt beziehungsweise die Dienstleistung.

Ein Unternehmen bietet seine Produkte oder Dienstleistungen zu einem niedrigeren Preis an, um neue Kunden zu gewinnen.

Ein Unternehmen führt Marketingkampagnen durch, um die Bekanntheit seiner Marke und seiner Produkte oder Dienstleistungen zu steigern.

Ein Unternehmen entwickelt neue Produkte oder Dienstleistungen, um sich von seinen Konkurrenten zu unterscheiden.

Um den eigenen Marktanteil im Wettbewerb zu erhöhen, kann ein Unternehmen seinem Angebot beispielsweise weitere Zusatzleistungen hinzufügen. Auch neue lokale Standorte oder digitale Kanäle sind erfolgversprechende Möglichkeiten. Durch eine gesteigerte Vertriebseffizienz können sich Preisvorteile für die Kunden ergeben. Das Marketing kann mit Fokus auf die Alleinstellungsmerkmale neue Zielgruppen ansprechen.

Vor- und Nachteile einer Marktdurchdringungsstrategie

Alle Maßnahmen im Rahmen einer Marktdurchdringungsstrategie bringen sowohl Vorteile als auch Nachteile mit sich. Es gilt also, in jedem Fall gründlich abzuwägen, welche Vorgehensweise im Einzelfall den meisten Erfolg verspricht.,

Wenn Sie nach der Ansoffschen Produkt-Markt-Matrix vorgehen, sollten Sie beachten, dass die Darstellung sehr vereinfacht konzipiert ist. Die einzelnen Marktteilnehmer verlangen deshalb immer nach einer gesonderten und tiefgründigeren Analyse. Auch die Reaktion von Konkurrenten auf Ihre Maßnahmen sollten Sie spezifischer betrachten. Das ist von besonderer Bedeutung, wenn Sie die Kunden Ihrer Wettbewerber anvisieren. Die Konkurrenzunternehmen werden Ihnen dabei mit Sicherheit nicht tatenlos zusehen. Achten Sie also auf deren gegenläufige Aktionen.

Betrachten Sie Ihre Marktdurchdringungsstrategie als einen durchgängigen Prozess. Der Markt und die Konkurrenzsituation sind keine festen Konstrukte und können sich verändern, darauf müssen Sie stets vorbereitet sein. Auch wenn es mit dem Wachstum mal nicht ständig nach oben geht, sollten Sie Ihre Strategie weiterverfolgen. So kommen Sie Schritt für Schritt zu dauerhaft höheren Umsätzen.

Die Chancen von Marktdurchdringungsstrategien

Unter welchen Bedingungen hat eine Marktdurchdringungsstrategie die meisten Erfolgschancen? Es gibt verschiedene Szenarien, die mit dieser Strategie zu mehr Marktanteilen führen können.

#1. Wachstumsmarkt erobern

Wenn Sie in einen Wachstumsmarkt einsteigen, sind die Chancen, mit einer Marktdurchdringungsstrategie zum Erfolg zu kommen, sehr groß. Das Potenzial an neuen Kunden ist hoch, der Bedarf vorhanden. Ein Beispiel dafür ist der momentane Boom bei den Elektroautos. Dieser Markt ist noch längst nicht gesättigt und birgt ein hohes Wachstumspotenzial sowohl für etablierte Marken als auch für Neueinsteiger. Alle Player versuchen noch, ein möglichst großes Stück vom Kuchen abzubekommen.

#2. In einen gesättigten Markt eindringen

In einem gesättigten Markt ist das Kundenpotenzial eigentlich bereits ausgeschöpft. Eine Marktdurchdringungsstrategie gestaltet sich in dieser Situation zwar schwieriger, kann aber trotzdem durchaus zum Erfolg führen. Dafür müssen Sie sich möglichst deutlich von Ihren Konkurrenten absetzen.

Potenzielle Neukunden können Sie mit verschiedenen Ansätzen von einem Anbieterwechsel überzeugen:

Eine weitere Möglichkeit der schlagkräftigen Marktpenetration besteht in einem optimal effizienten Vertrieb. Wenn Sie Ihre Verkaufsabteilung mit automatisierten Prozessen und perfekt organisiertem Einsatz von künstlicher Intelligenz vertriebswirksam umbauen, werden sich Ihre Umsätze automatisch erhöhen. Aber auch Ihre Marktdurchdringungsstrategie wird von der höheren Leistungsfähigkeit Ihres Vertriebs profitieren. Dafür brauchen Sie einen besseren technologischen Ansatz als Ihre Konkurrenz.

Marktdurchdringung mit Technologievorsprung

Wie erreichen Sie den Technologievorsprung, der Ihnen den entscheidenden Wettbewerbsvorteil in Ihrem Markt verschafft? Schauen Sie sich Ihre Konkurrenten an, die meisten werden wahrscheinlich ein handelsübliches CRM-System für ihr Kundenmanagement nutzen. Manche haben vielleicht sogar schon eine KI-Integration zur Verfügung. Aber die Anwendungen gehen über das 08/15-Maß nicht hinaus. Warum? Weil diese Softwares immer nach dem Motto ‚Eine für Alle‘ programmiert werden. Das heißt, ein Tool muss für jedes Unternehmen taugen, egal wie groß es ist und aus welcher Branche es stammt. Von Individualität kann da natürlich keine Rede sein. Und genau an diesem Punkt können Sie mit Ihrem Technologievorsprung ansetzen.

Statt ein System zu nutzen, das für alle mehr oder weniger taugt, greifen Sie zu einer Lösung, die auf genau Ihre spezifischen Bedürfnisse abgestimmt wird. Das bedeutet für Sie eine einzigartige Programmierung, die ausschließlich zu Ihrem einzigartigen Unternehmen passt. Mit einer perfekt individualisierten Automatisierungs-Workflow-Plattform punkten Sie auf dem Markt und bei den Kunden. Denn der Unterschied macht sich schnell und offensichtlich bemerkbar.

Ihre Marktdurchdringungsstrategie profitiert unter anderem von folgenden Features einer einzigartigen Software-Lösung:

Informationen einholen und technologisch durchstarten

Wenn Sie mit Ihrer Marktdurchdringungsstrategie Erfolge feiern wollen, dann sollten Sie sich noch vor dem ersten Schritt über eine individualisierte Programmierung informieren. Sobald Sie die Möglichkeiten kennen, fällt die Entscheidung für diesen Wettbewerbsvorteil noch leichter. So ein einzigartiges Tool, das keiner Ihrer Konkurrenten zur Verfügung hat, bringt Sie nach vorne. Damit können Sie den entscheidenden Unterschied im Wettbewerb machen und den Markt für sich gewinnen. Denn Ihre Kunden werden diesen Unterschied deutlich bemerken. Denken Sie an die oben genannten Features, solche Vorteile bleiben nicht verborgen, sondern zeigen eine signifikante Außenwirkung. Verzichten Sie nicht auf diesen Erfolgsbooster und lassen Sie Ihr CRM-System individualisieren, noch bevor es Ihre Konkurrenten tun. Dann wäre der Wettbewerbsvorteil nämlich stark eingeschränkt, wenn nicht sogar verloren.

Fallstudie: Under Armour bricht in gesättigten Markt ein

Der Sportswear-Hersteller Under Armour hat im Jahr 2015 eindrücklich bewiesen, dass man mit einer intelligenten Marktdurchdringungsstrategie auch große Player mit etablierten Marken von den ersten Plätzen verdrängen kann. Bis heute führt die unangefochtene Brand Nike den amerikanischen Sportswear-Markt an, dahinter folgte bis dato Adidas an zweiter Stelle. 2015 wurde das deutsche Unternehmen jedoch überraschend von dem Newcomer Under Armour überholt.

Die Wachstumsstrategie von Under Armour beinhaltet vier Schlüsselfaktoren, die nach Meinung von Marktbeobachtern maßgeblich für diesen Erfolg verantwortlich sind:

#1. Zielgruppenbedürfnisse

Das Marketing legte den Fokus auf einige wenige Hauptbedürfnisse der Zielgruppen.

#2. Markenbotschafter

Under Armour setzt stark auf attraktive Influencer, darunter der Schwimmer Michael Phelps und zwei NFL-Teams.

#3. Weitere Zielgruppenfokussierung

In einem zweiten Anlauf schaffte es eine optimal abgestimmte Kampagne, auch die weiblichen Käufer von der Marke Under Armour zu überzeugen.

#4. Social Media

Lifestyle-Artikel kommen ohne die sozialen Medien nicht aus. Under Armour hat deshalb einen sehr gezielten Social Media Einsatz in seine Marktdurchdringungsstrategie integriert.

Ein weiteres Erfolgsrezept der Marke Under Armour ist darüber hinaus die Konzentration auf die Forschungs- und Entwicklungsarbeit. Während Adidas nur 2,1 Prozent der jährlichen Kosten für diesen Bereich aufbringt, sind es bei Under Armour bemerkenswerte 23,6 Prozent.

Fazit

Eine funktionierende Marktdurchdringungsstrategie setzt ein tiefes Zielgruppenverständnis und fundierte Marktanalysen voraus. Lead-Generierung und -qualifizierung, Akquise, gezielte Ansprache, Kundenbindungsmaßnahmen und After Sales Management sind praktische Aufgaben, die zur Strategie gehören. Die präzise Kenntnis der Wettbewerbssituation ist eine theoretische Voraussetzung für den Erfolg. Sie müssen die Bedürfnisse der Zielgruppe nicht nur erforschen, sondern auch adäquat bedienen. Damit Sie sich am Markt besser positionieren können als Ihre Wettbewerber.

Die erste der vier Wachstumsstrategien nach Ansoff ist mit dem geringsten Risiko behaftet, bietet daher aber auch die geringsten Umsatzsteigerungen. Der sichere Weg ist ein langfristiges Projekt, um Ihr Unternehmen auf Dauer auf einer vorderen Marktposition zu etablieren. Das bestehende Angebot soll dabei an eine größere Anzahl von Kunden verkauft werden. Wo diese Käufer akquiriert werden, hängt von den Zielgruppen und der Wettbewerbssituation ab. In einem Wachstumsmarkt hat die Marktdurchdringungsstrategie die größten Erfolgschancen, ein bereits gesättigter Markt ist hingegen schwerer zu erobern.

Je gesättigter Ihr Markt ist, desto besser müssen Sie technologisch aufgestellt sein, um höchstmögliche Vertriebseffizienz zu erreichen. Das Beste, was Sie in diesem Bereich für die Umsetzung Ihrer Marktdurchdringungsstrategie kriegen können, ist eine individuell programmierte CRM-Software. Ein solches Tool wird punktgenau auf die einzigartigen Bedürfnisse Ihres Unternehmens abgestimmt, sodass es genau für Ihren Vertrieb die optimale Lösung darstellt. So eine perfekt individualisierte Automatisierungs-Workflow-Plattform wird durch diese spezifische Einmaligkeit zum KI-Booster für Ihr Verkaufsteam und zum Erfolgsgaranten Ihres Verkaufsteams.