Eine erfolgreiche Marktentwicklungsstrategie berücksichtigt die Wettbewerbssituation genauso wie die Bedürfnisse der potenziellen Kunden. Am Anfang stehen also Marktforschung und Zielgruppendefinition. Nur wenn Sie das Verhalten Ihrer Konkurrenten genau beobachten, kann die Entwicklung einer Strategie für mehr Wachstum gelingen.
Eine akribische Wettbewerbsanalyse hilft Ihnen dabei, das vorhandene Marktpotenzial realistisch einschätzen zu können. Nicht weniger wichtig für einen erfolgreichen Markteintritt ist die präzise Kenntnis der Zielgruppe und ihrer Wünsche und Bedürfnisse. Entsprechende Quantität und Qualität der potenziellen Kunden sind die Voraussetzungen für wirtschaftlichen Erfolg. Versprechen diese Merkmale kein nennenswertes Marktwachstum, wird sich das Engagement in dieser Nische nicht lohnen.
Bei der Marktentwicklungsstrategie handelt es sich um das zweite Wachstumsmodell der sogenannten Ansoff-Matrix. Igor Ansoff war ein amerikanischer Mathematiker und Wirtschaftswissenschaftler, der bereits im Jahr 1957 vier verschiedene Wachstumsstrategien konzipiert hat. Seine Matrix hat bis heute Gültigkeit.
Das sind die vier ansoffschen Modelle:
- Marktdurchdringung
- Marktentwicklung
- Produktentwicklung
- Diversifikation
Im Rahmen einer Marktdurchdringungsstrategie versucht ein Unternehmen, seine Marktanteile zu erhöhen. Das geschieht beispielsweise mit Maßnahmen wie Preissenkungen, Marketingkampagnen oder ähnlichen Aktivitäten. Die Marktentwicklungsstrategie strebt eine Expansion in neue Märkte an. Dieses Ziel kann ein Unternehmen beispielsweise durch die Erschließung weiterer Regionen, Branchen oder Kundensegmente erreichen. Die Produktentwicklungsstrategie stellt die Innovation in den Vordergrund. Unternehmen entwickeln dabei neue Produkte oder Dienstleistungen, um ihre Umsätze zu steigern. Bei der Diversifikationsstrategie steht eine Expansion in neue Geschäftsbereiche auf dem Plan, mit dem Ziel, Risiken zu streuen.
Potenter Wachstumsmotor KI
So schätzt das Bundesministerium für Wirtschaft und Klimaschutz BMWK die künstliche Intelligenz aktuell ein. Im Magazin der Website ist zu lesen, dass die KI vor allem für Wirtschaft und Produktion immense Möglichkeiten birgt. Global wächst der Markt für Dienstleistungen, Software und Hardware auf KI-Basis demnach jährlich um 25 Prozent. Bis 2025 prognostiziert McKinsey eine weltweite Umsatzsteigerung auf 130 Milliarden Dollar. In Deutschland hat das BMWK in Bezug auf künstliche Intelligenz und maschinelles Lernen eine wahre Aufbruchsstimmung ausgemacht. Auf der Website berichtet das Magazin, dass rund 90 Prozent der Manager im Land offenbar eine KI-Strategie entwickeln wollen. Der Artikel bezieht sich bei dieser Angabe auf das Handelsblatt, wo Wakefield Research entsprechend zitiert wird. Aufgrund einer weiteren Studie prognostiziert McKinsey bis zum Jahr 2030 ein um bis zu 4 Prozent höheres Bruttoinlandsprodukt durch den Einsatz von künstlicher Intelligenz. Die Forscher bezeichnen KI deshalb als Wachstumsmotor der deutschen Industrie. Aber auch kleinere Unternehmen und Start-ups sollten diesen powervollen Motor nicht unterschätzen. Nutzen Sie die wachstumsfördernde Technologie, bevor es Ihre Konkurrenten tun und gewinnen Sie dadurch den entscheidenden Wettbewerbsvorteil für Ihre Marktentwicklungsstrategie.
Die Marktentwicklungsstrategie nach Ansoff
Die zweite ansoffsche Wachstumsstrategie stellt den Eintritt in neue Märkte in den Mittelpunkt.
| Geografische Expansion | Ausdehnung auf den internationalen Markt. Um dort erfolgreich sein zu können, müssen Unternehmen ihre Produkte oder Dienstleistungen den Gegebenheiten der jeweiligen Märkte anpassen und dabei auf spezifische Besonderheiten eingehen. |
| Neue Segmente | Erweiterung der Zielgruppen durch Neupositionierung der Brand mit entsprechenden Werbemaßnahmen. |
| Erweiterung der Kanäle | Vor allem der zusätzliche Aufbau von digitalen Kanälen kann heutzutage zum Erfolg führen. |
Ansoff hielt die Marktentwicklungsstrategie vor allem dann für erfolgversprechend, wenn Unternehmen einzigartige Produkttechnologien anbieten können. Neue Märkte sollten sich nach seiner Meinung nicht grundlegend von den bisherigen unterscheiden. Darüber hinaus sei ein profitables Käuferpotenzial erfolgsentscheidend.
Einer der größten Vorteile dieser Strategie ist die Tatsache, dass sich sowohl der Aufwand als auch das Risiko in einem akzeptablen Rahmen halten. Der Erfolg einer regionalen Expansion hängt immer vom Geschäftsmodell ab. Ob Sie mit einem Online-Angebot den Weltmarkt erobern oder lediglich eine weitere Filiale im Nachbarort eröffnen, entscheidet Ihre wirtschaftliche Ausrichtung und wird im Wachstumsplan festgelegt.
Arten der Marktentwicklungsstrategie
Es gibt im Wesentlichen drei Arten der Marktentwicklungsstrategie:
#1. Markterschließung
Ein Unternehmen expandiert mit seinem bestehenden Angebot in neue Märkte. Das kann beispielsweise durch den Aufbau von Vertriebsnetzwerken in anderen Ländern geschehen. Kosten entstehen dabei, wenn die Produktion erhöht werden muss. Eventuell erfordert dies eine Erweiterung des Maschinenparks oder die Einstellung neuer Mitarbeiter. Auch im Bereich Vertrieb kann eine Aufstockung notwendig werden.
#2. Produktentwicklung
Ein Unternehmen entwickelt neue Produkte oder Dienstleistungen für bestehende Märkte. Beispielsweise durch die Einführung neuer Geschmacksrichtungen bei Lebensmitteln. Die Modifikation oder die Neuentwicklung bestehender Produkte kann mitunter hohe Kosten verursachen. Unter anderem auch im Marketingbereich, denn die Innovationen müssen bekannt gemacht und beworben werden. Eine attraktive Sichtbarkeit für die potenziellen Käufer ist erfolgsrelevant.
#3. Marktdurchdringung
Ein Unternehmen versucht, seinen Marktanteil in bestehenden Märkten zu erhöhen. Diese Strategie funktioniert beispielsweise mit Preissenkungen oder neuen Werbekampagnen. Preisänderungen oder geänderte Marketingstrategien müssen unbedingt präzise auf die Erwartungen der angesprochenen Käuferschaft zugeschnitten werden. Investitionen fallen dabei vor allem im Bereich Marketing an.
Ziele der Marktentwicklungsstrategie
Das oberste Ziel einer Marktentwicklungsstrategie heißt natürlich Wachstum.
- Ist der Markt gesättigt, braucht es eine Strategie, um in neue Märkte
- Regelmäßige Analysen können einen attraktiven Wachstumsmarkt aufdecken, der zusätzlich erobert werden soll.
- Die Auslastung eines Unternehmens soll optimiert werden.
- Weitere Geschäftsfelder, die zum Angebot des Unternehmens passen, sollen hinzugefügt werden.
- Die Zielgruppe verlangt eine Internationalisierung des Angebots, überregionale Präsenz wird notwendig.
- Eine Internationalisierung kann aber auch von der Anbieterseite her nötig werden, damit ein Unternehmen wettbewerbsfähig bleibt.
- Ein Unternehmen will sein Risiko auf verschiedene Märkte verteilen.
- Das Image der Brand soll aufgepeppt werden.
Die Ziele von Marktentwicklungsstrategien liegen also vor allem im monetären Bereich oder betreffen das Image des Unternehmens. Die Präsenz der Marke soll erweitert, neue Regionen oder Zielgruppen sollen für weiteres Wachstum erschlossen werden. Es kann aber natürlich auch einfach darum gehen, strategische Lücken der Marktentwicklung zu schließen. Eine regelmäßige Überprüfung der eigenen Vorgehensweise kann Mankos frühzeitig detektieren und zur schnellen Entwicklung eines neuen Plans führen.
Vor- und Nachteile der Marktentwicklungsstrategie
| Vorteile der Marktentwicklungsstrategie | Nachteile der Marktentwicklungsstrategie | |
| Markterschließung | Neue Märkte eröffnen neue Wachstumschancen. | Eventuell fallen hohe Kosten an. Diese amortisieren sich nur, wenn die Gegebenheiten der neuen Märkte entsprechend berücksichtigt werden. |
| Produktentwicklung | Es können neue Zielgruppen in anderen Märkten angesprochen werden. | Die mitunter hohen Kosten lohnen sich nur, wenn das Marketing stimmt. |
| Marktdurchdringung | Es eröffnen sich neue Zielgruppen im bestehenden Markt. | Die Marktdurchdringung funktioniert nur mit entsprechendem Marketing, das gut auf die neuen potenziellen Käufer abgestimmt ist. |
Fallstudien: Flops durch mangelhafte Marktforschung
Die folgenden Beispiele zeigen eindrücklich, wie leicht man vor allem mit einer geografisch ausgerichteten Marktentwicklungsstrategie scheitern kann, wenn die spezifischen Bedingungen nicht ausreichend erforscht wurden.
General Foods
Der damals noch eigenständige Lebensmittelgigant floppte mit einer Backmischung für Kuchen, die in Japan verkauft werden sollte. Heute gehört das Unternehmen zum Philip Morris Konzern.
Fehler: Nur etwa 3 Prozent der Haushalte in Japan hatte überhaupt einen Backofen in der Küche.
Coca Cola
Die braune Brause scheiterte mit einer 2-Liter-Flasche für den spanischen Markt. Schon kurz nach Einführung wurde die Größe wieder zurückgezogen.
Fehler: Die spanischen Kühlschränke waren zu klein.
Philips
Der niederländische Elektronikkonzern wollte mit seinen Rasierapparaten den japanischen Markt erobern. Dafür musste Philips zunächst einmal viel Lehrgeld bezahlen.
Fehler: Die Hände der Japaner sind kleiner als die der europäischen Männer.
Hallmark
Der amerikanische Grußkartenhersteller wollte mit Glückwünschen in den französischen Mart eindringen. Die Franzosen nahmen das Angebot jedoch nicht an.
Fehler: Es stellte sich heraus, dass französische Verbraucher keine vorgedruckten Sentimentalitäten mögen.
Eine Marktentwicklungsstrategie geht sehr häufig mit einer Internationalisierung des Angebots einher. Offensichtlich tun sich selbst große Player schwer mit der präzisen Einschätzung der dort herrschenden Bedingungen. Werden die Unterschiede zum bestehenden Markt und die spezifischen Anforderungen der neuen Zielgruppen nicht akribisch genug untersucht, können unschöne Überraschungen die Strategie zum Scheitern verurteilen. Unterschätzen Sie also niemals die kleinen Unterschiede. Scheinbar Unbedeutendes kann da schnell zum Flop führen, obwohl die Anpassung eigentlich denkbar einfach gewesen wäre.
Eine Marktentwicklungsstrategie konzipieren
Um eine erfolgreiche Strategie zur Marktentwicklung zu erstellen, sind drei grundlegende Schritte nötig:
#1. Definition der Zielsetzungen und des geplanten Umfangs
#2. Analyse von Marktpotenzial und erreichbarem Marktwachstum
#3. Entwicklung eines Plans zum Markteintritt
Dafür sind folgende Aufgaben zu erledigen:
Wettbewerbsanalyse
Das Wettbewerbsumfeld mit allen agierenden Konkurrenzunternehmen detailliert zu kennen, ist einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren für Ihre Marktentwicklungsstrategie. Jeder direkte Wettbewerber sollte einzeln analysiert werden. In diesem Zusammenhang ist auch die SWOT-Analyse ein geeignetes Werkzeug der Marktforschung. Die Wettbewerbsanalyse sollte der Konzeption Ihrer Strategie vorausgehen, darf damit aber nicht abgeschlossen sein. Beobachten Sie Ihren Markt kontinuierlich, sodass erfolgsentscheidende Veränderungen sofort bemerkt werden können. Die stets aktuelle detaillierte Marktkenntnis könnte zu einem entscheidenden Wettbewerbsvorteil für Sie werden.
Check der Makroumgebung
Wie entwickelt sich Ihr Markt? Welche Trends herrschen vor? Welche neuen Absatzmöglichkeiten eröffnen sich eventuell für Sie? Diese Fragen sollten Sie sich über die Wettbewerbsanalyse hinaus stellen und beantworten. Auch die Geschwindigkeit, mit der Entwicklungen hier fortschreiten, spielt eine Rolle. Außerdem muss ein vertiefter Blick auf die Zielgruppe und deren Marktverhalten geworfen werden. Das erleichtert Ihnen die Auswahl geeigneter Kommunikationskanäle und das Verständnis des Kaufgebahrens Ihrer potenziellen Käufer.
Marktdurchdringungsstrategie
Bei der Marktdurchdringung handelt es sich keinesfalls um einen Sprint, gehen Sie Ihre Strategie eher wie einen Marathonlauf an. Streben Sie eine allmähliche, aber stetige Durchdringung des Marktes an. Hastige Veränderungen sind eher kontraproduktiv. Eine stetige Positionierung mit langfristiger Perspektive ist auf jeden Fall die bessere Strategie. Kommen Sie also nicht von Ihrem Kurs ab und berücksichtigen Sie sowohl Light User als auch Heavy User, beide Arten von Verbrauchern sind für eine Marktdurchdringung gleichermaßen von Bedeutung.
Neben den Analysen äußerer Bedingungen sollten Sie Ihr Unternehmen aber auch einmal von innen kritisch unter die Lupe nehmen. Funktionieren alle Abläufe wirklich effizient? Überprüfen Sie Ihre Ressourcen auf Qualität und Quantität. Nehmen Sie eine akribische Einschätzung Ihres Umsatzpotenzials am Markt vor. Und legen Sie die Schlüsselfaktoren für einen erfolgreichen Markteintritt fest.
Ihre Marktentwicklungsstrategie punktet mit Technologievorsprung
Um sich heutzutage optimal am Markt positionieren zu können, ist der Einsatz neuester Technologien unverzichtbar. Die oben bereits erwähnten Studien beweisen, dass KI aktuell der Wachstumsmotor ist. Für den entscheidenden Wettbewerbsvorteil, der sie vor Ihren Konkurrenten platziert, brauchen Sie also einen intelligenten Technologievorsprung. Das Basistool für Ihre Marktentwicklungsstrategie ist ein leistungsfähiges CRM-System.
Damit können Sie
- auch die größten Informationsfluten problemlos managen.
- die recherchierten Daten immer ohne Umwege ans richtige Ziel dirigieren. So geht Ihnen keine wichtige Information mehr verloren.
- das Informationsmanagement bezüglich Kunden und Wettbewerbern gleichermaßen effizient verwalten.
- mit einer ausgefeilten Preisstrategie optimale Gewinne abschöpfen. Denn die Fakten über Ihre Zielkunden sind frei verfügbar und mit dem entsprechenden Zahlenmaterial verknüpft.
- Erstkäufer dauerhaft an sich binden und eine loyale Kundendatenbank aufbauen.
- Aufgaben immer adäquat priorisieren und dadurch an Effizienz gewinnen.
- gewonnene Leads schnell und systematisch qualifizieren. So bleibt kein geknüpfter Kontakt mehr in der Pipeline stecken.
- Follow-ups immer punktgenau anschieben.
- Ihre Ressourcen stets mit höchstmöglicher Effizienz nutzen.
- Ihren Markt akribisch überwachen, indem Sie alle relevanten Informationen zusammenführen und optimal interpretieren.
- Ihre Konkurrenten stets im Blick behalten und so Ihre Positionierung absichern.
Wählen Sie die beste Strategie
Sie fragen sich jetzt vielleicht gerade, wie Sie sich einen Wettbewerbsvorteil verschaffen sollen mit einer Software, die ohnehin fast jeder nutzt. Ja, das stimmt, beinahe jedes Unternehmen verfügt heutzutage über ein CRM-System. Und auch eine KI-Integration ist nichts Einzigartiges mehr. Wie also kann man sich damit vom Wettbewerb absetzen? Die beste Technologiestrategie ist individuell.
Was heißt das konkret? Sie wählen kein handelsübliches CRM aus, das es auf dem Markt gibt. Sie lassen sich stattdessen eine Software auf den Unternehmensleib schneidern. Eine individuelle Programmierung, die Ihren Vertrieb mit all seinen spezifischen Besonderheiten punktgenau abbildet, wird für Sie zur perfekt individualisierten Automatisierungs-Workflow-Plattform. DAS ist einzigartig. Und ein powervolles Instrument, das Ihr Unternehmen in Richtung Erfolg lenken wird. Ein Vertriebsbooster, den Ihre Konkurrenten nicht haben.
Wenn Sie Ihren Vertrieb mit dem entscheidenden Technologievorsprung boostern wollen, dann sollten Sie sich umgehend über die Möglichkeiten informieren. Denn eine evidente Erfolgsaussicht lässt man ja nicht warten.
Fazit
Um eine erfolgreiche Marktentwicklungsstrategie konzipieren zu können, müssen Sie die Wettbewerbssituation analysieren. Genauso wichtig ist eine präzise Kenntnis Ihrer Zielgruppe und deren Bedürfnissen. Beobachten Sie das Verhalten Ihrer Konkurrenten genau, um zu erfahren, wie Sie es besser machen können. Diese Analyse hilft Ihnen dabei, das Marktpotenzial für Ihr Unternehmen einzuschätzen. Sind dort genügend wertvolle Kunden anzutreffen? Ist das nicht der Fall, sollten Sie sich in dieser Nische nicht weiter engagieren.
Neben akribischer Marktforschung sollten Sie aber die innere Situation Ihres Unternehmens bewerten. Ist in technologischer Hinsicht für eine solide Erfolgsgrundlage gesorgt? Im digitalen Zeitalter kommen Sie ohne künstliche Intelligenz nicht aus, wenn Sie sich auf den vorderen Plätzen des Marktes positionieren wollen. Aber wie setzen Sie sich mit einer Technologie ab, die Ihren Konkurrenten ebenfalls zur Verfügung steht? Auf diese Frage kann die Antwort nur Individualisierung lauten.
Lassen Sie sich eine CRM-Software so programmieren, dass das Tool punktgenau zu Ihren Vertriebsbedingungen passt. So wird das System zum unvergleichlichen Power-Instrument, der Ihren Unternehmenserfolg in die Höhe pusht. Eine perfekt individualisierte Automatisierungs-Workflow-Plattform, die keiner Ihrer Konkurrenten zur Verfügung hat. Informieren Sie sich, damit Ihre direkten Wettbewerber diesen Erfolgsweg nicht vor Ihnen einschlagen können.
