Eine möglichst gewinnbringende Preisgestaltung gehört für Marketing und Vertrieb zu den größten Herausforderungen im Unternehmensalltag. Die Kalkulation aufgrund von effektiven Kosten und anvisierter Gewinnmarge kann nur als Basis für funktionierende Preisstrategien im Marketing dienen. Weitere Faktoren müssen jedoch berücksichtigt werden, wenn der höchstmögliche Preis gefunden werden soll, der am Markt realistisch zu erreichen ist.
Vertrieb und Marketing sollten die Marktsituation akribisch erforschen, um folgende Fragen beantworten zu können:
- Wie hoch sind die Kaufkraft und die Zahlungsbereitschaft der Zielgruppe?
- Gibt es überhaupt eine entsprechende Nachfrage am Markt?
- Welche Preise ruft die Konkurrenz auf?
- Welcher Mehrwert beziehungsweise Nutzen wird mit dem Angebot assoziiert?
- Wie verhalten sich Mehrwert und Nutzen gegenüber den Konkurrenzangeboten?
Neben faktischen Gegebenheiten spielt bei der Preisgestaltung aber auch die emotionale Ebene eine Rolle. Wie sieht die Akzeptanz des Angebots bei den Zielkunden aus? Welches Image wird damit verbunden? Über das Markenbild können Sie einen Preis maßgeblich beeinflussen. Je attraktiver die Marke, desto höher die Gewinnmarge. Die Ziele von Preisstrategien bestehen also darin, neben sachlichen Faktoren auch weiche Aspekte in die Kalkulation mit einzubeziehen.
Ferner ist die Preisfindung auch von den aktuellen Unternehmenszielen abhängig. Wenn Sie beispielsweise eine Umsatzsteigerung anstreben, werden Sie wahrscheinlich anders vorgehen, als wenn Sie Ihr Markenimage optimieren wollen. Auch Art und Weise Ihrer Positionierung am Markt haben Einfluss auf die Preisgestaltung. Diese sollten Sie also vorab festlegen. Und die Preisstrategien vom Marketing damit in Einklang bringen lassen. Die Abstimmung zwischen Preis und Marktposition ist von kardinaler Bedeutung für eine authentische Außenwirkung und somit für die Zahlungsbereitschaft der Kunden.
Hochpreis-Positionierung durch bewussten Einsatz von Emotionen
Wenn Sie sich im Premiumsegment positionieren wollen, funktioniert das nur über die Gefühlsebene. Um den höchstmöglichen Preis erreichen zu können, müssen Sie die Emotionen Ihrer Luxuskunden ganz bewusst für sich nutzen. Warum? Weil Kaufentscheidungen zu 95 Prozent unbewusst ablaufen. Das sagt zumindest Harvard-Professor Gerald Zaltman. Und er behauptet das nicht nur, er hat es auch wissenschaftlich nachgewiesen. In seinem Buch ‚How Customers Think: Essential Insights into the Mind of the Market‘ hat der Lehrende an der Harvard Business School seine Studienergebnisse veröffentlicht. Bei seinen Befragungen hat Zaltman nicht nur die Antworten der Teilnehmer ausgewertet, er hat dabei obendrein deren physische Reaktionen erfasst. Gerade Luxusgüter werden nicht nur wegen Ihres effektiven Nutzens gekauft. Mit dem Besitz sind auch Image und Status verbunden. Denken Sie an das iPhone von Apple. Die Käufer sind bereit, hohe Preise dafür zu bezahlen, ohne einen Nachweis der Funktionalität zu verlangen. Das iPhone ist für die Fans eben einfach das beste Smartphone der Welt. Diese Überzeugung steht unanfechtbar im Raum. Ein leuchtendes Beispiel an Markentreue und Kundenbindung durch die Etablierung eines starken Images.
Was versteht man unter Preisstrategien im Marketing?
Es gibt viele verschiedene Arten von Preisstrategien. Um eine optimale Gewinnmarge erreichen zu können, ist es wichtig, den richtigen Weg zum perfekten Preis einzuschlagen.
#1. Die Skimming-Strategie
Dabei bezieht man sich mit der Preisgestaltung auf die verschiedenen Phasen im Marktzyklus eines Produkts. Bei der Einführung setzt das Unternehmen zunächst einen relativ hohen Preis an. In den weiteren Phasen der Entwicklung am Markt werden die Preise dann angepasst und sukzessive abgesenkt. So nähert man sich allmählich der tatsächlichen Zahlungsbereitschaft verschiedener Kundentypen an. Und setzt diese ins Verhältnis zur erwarteten Kostenentwicklung, um schließlich einen funktionierenden Endpreis festlegen zu können.
#2. Die Penetrationsstrategie
Bei diesen Preisstrategien setzt das Marketing am Beginn des Produktzyklus einen niedrigen Preis an. Damit soll nach der Einführung ein möglichst hoher Marktanteil erreicht werden. Deshalb nennt man diese Vorgehensweise auch Marktdurchdringungsstrategie. Das Produkt soll gleich bei der Einführung möglichst breit in den Markt eindringen. Hat es sich dort einmal etabliert, kann der Preis allmählich ansteigen. Die Idee hinter dieser Strategie ist die Bereitschaft der Konsumenten, ein neues Produkt zu einem günstigen Preis auszuprobieren. So kann man diese von Qualität und Nutzen überzeugen. Gelingt das, werden die Käufer später auch bereit sein, einen höheren Preis zu akzeptieren.
#3. Die Value-Pricing-Strategie
Bei solchen Preisstrategien geht das Marketing davon aus, dass die Zahlungsbereitschaft der Verbraucher nicht so sehr vom wahren Nutzen eines Produkts abhängt wie vom wahrgenommenen Nutzen. Die ersten Maßnahmen zur Umsetzung des Value-Pricing bestehen deshalb darin, das Kaufverhalten zu untersuchen, um Nachfrage und Zahlungsbereitschaft eruieren zu können. Differenzierte Marktanalysen und die Festlegung eines gefühlten Produktwertes sind dafür nötig. Der hohe Aufwand rechnet sich vor allem im Premiumbereich, wo eine hohe Kaufkraft mit zahlungswilligem Publikum einhergeht. Mit dieser Strategie kann man dort besonders hohe Gewinnmargen erzielen.
#4. Die Premium-Preisstrategie
Im Rahmen von Premium-Preisstrategien setzt das Marketing von vorne herein einen hohen Preis an, um das exklusive Image eines Produkts zu unterstreichen. Somit positioniert man sich gleich als Luxusgut und setzt die hohe Zahlungsbereitschaft der Premiumkunden für solche Produkte voraus. Der Preis stellt in diesem Fall einen entscheidenden Aspekt der Marktpositionierung dar. Man erforscht also nicht zuerst die Wahrnehmung des Produkts, sondern versucht diese über den Preis aktiv zu beeinflussen. Und damit bei den Käufern Emotionen hervorzurufen.
#5. Die Abschöpfungsstrategie
Die Abschöpfungspreispolitik setzt den Produktpreis bei Markteinführung hoch an, um maximale Gewinne erzielen zu können. Je breiter sich das Produkt im Laufe der Zeit den Markt erschließt, desto stärker entwickelt sich der Preis nach unten. Mit dieser Vorgehensweise will man weitere Zielgruppen erreichen. Dies wird möglich, weil sich Nutzen und Qualität des Produkts in dieser Phase bereits erwiesen haben.
Die Entwicklung von Preisstrategien im Marketing
Um optimal funktionierende Maßnahmen zur Umsetzung von Preisstrategien entwickeln zu können, muss das Angebot mit der Marktsituation perfekt in Einklang gebracht werden. Dafür sollten Stärken und Schwächen des Unternehmens genauso akribisch beleuchtet werden wie Chancen und Gefahren. Für effizient funktionierende Preisstrategien muss das Marketing interne und externe Faktoren gleichermaßen berücksichtigen. Das gelingt am besten mit einer SWOT-Analyse. Damit zeichnen Sie ein umfangreiches Gesamtbild, das Ihnen Aufschluss zur Beantwortung aller relevanten Fragen liefert. Die Analyse zieht das Marktgeschehen in die Betrachtung mit ein und setzt dieses mit der aktuellen Unternehmenssituation in Beziehung.
Bei der Strategiefindung helfen Ihnen auch die drei Glieder der Preiskette:
#1. Preissetzung |
Der erste Schritt im Preisprozess bildet die Basis der Strategie. Zunächst sammeln Sie alle relevanten Informationen, die für Ihre Preisgestaltung von Bedeutung sein könnten. Dazu gehören beispielsweise Zahlungsbereitschaft und Elastizität der Zielgruppe. Auch die Preispolitik der direkten Wettbewerber ist ein wichtiger Aspekt für die eigene Kalkulation. Ohne diese elementaren Fakten laufen Sie Gefahr, nicht nur die Preisuntergrenzen, sondern auch die Zielpreise zu gering anzusetzen. Hier zu tief anzufangen ist ein Risiko bei der Preissetzung, das Sie durch eine akribische Informationspolitik vermeiden können. |
#2. Preiscontrolling |
Controlling-Maßnahmen und Preis-Monitoring sind von elementarer Bedeutung, wenn es um adäquat kalkulierte Rabatte und Sonderkonditionen geht. Intelligente Preisstrategien verlangen vom Marketing eine akribische Überwachung, um erfolgreich sein zu können. Auch der beste Projektplan kommt nicht ohne Controlling aus. Nur damit stellen Sie sicher, dass Sie den Überblick behalten und über die Erfolge und eventuelle Probleme Ihrer Strategie auf dem Laufenden bleiben. |
#3. Preisdurchsetzung |
Den bestmöglichen Preis für ein Produkt zu finden, ist schon eine große Herausforderung. Um diesen auch erfolgreich durchsetzen zu können, verlangen funktionierende Preisstrategien vom Marketing eine strukturierte Vorgehensweise. Den letzten Schritt der Preiskette sollten Sie von Beginn an in Ihre Vorbereitungen miteinbeziehen. Denn genau daran scheitern viele Strategien. Bevor der Vertrieb in die Preisverhandlungen geht, sollten deshalb Aufgaben und Verantwortlichkeiten klar verteilt werden. Prozesse müssen standardisiert ablaufen. Kundenbedürfnisse und -probleme sollten Sie profund ermitteln, damit keine falschen Anreize gesetzt werden. |
Die Preiskette sollten Sie Glied für Glied abarbeiten, denn jedes einzelne Element steht mit den anderen in Verbindung. Schwächen in einem Verbindungsteil wirken sich maßgeblich auf die anderen Kettenglieder aus. Gehen Sie also Schritt für Schritt vor, damit der Preisprozess reibungslos ablaufen kann. Die Grundlage von stabil ineinander greifenden und perfekt zusammenspielenden Elementen sind Informationen. Die Voraussetzung zur optimalen Datenermittlung ist eine intelligente IT-Infrastruktur. Sie brauchen also unbedingt ein CRM-System mit KI-Integration.
Preisstrategien im Marketing mit künstlicher Intelligenz umsetzen
Preisstrategien sind für das Marketing keine rein kaufmännischen Aufgaben. Natürlich brauchen Sie ein Gespür für Ihren Markt und kalkulatorische Kompetenzen, aber heutzutage kommt ausgefeiltes Pricing ohne digitale Unterstützung nicht mehr aus. Der zeitgenössische Preiswettbewerb fordert Sie anders heraus als früher und die neuen Challenges können Sie nur noch mit intelligenter Technologie bewältigen. Nutzen Sie diese nicht, überlassen Sie der Konkurrenz das Feld. Andererseits wird KI zum entscheidenden Wettbewerbsvorteil, wenn Sie es verstehen, diese optimal einzusetzen.
Die Grundlage Ihrer intelligenten Preisgestaltung sind Informationen. Diese liegen im World Wide Web in unüberschaubar großer Zahl vor, das Stichwort dazu lautet BigData. Darin liegen gleichzeitig Chancen und Risiken. Geschickt recherchiertes Datenmaterial kann Ihre Preisstrategien perfektionieren. Allerdings geht es nicht nur um die Recherche, sondern vor allem auch um das Handling von Informationen. Denn die können Ihnen nur dann von Nutzen sein, wenn sie auch im entscheidenden Moment verfügbar sind. Es gilt also, Daten so abzuspeichern, dass sie jederzeit abrufbar sind. Alle Vertriebsmitarbeiter müssen im Verkaufsgespräch sämtliche relevanten Fakten auffinden können, die für das Pricing von Bedeutung sind. Ansonsten manövrieren Sie den Kunden in die Vorteilsposition.
Um perfekte Preisstrategien in Marketing und Vertrieb nicht nur optimal ausarbeiten, sondern auch konsequent durchsetzen zu können, benötigen Sie also ein Tool, das kundenrelevante Informationen ideal aufbereitet. Und dafür ist ein KI-gestütztes CRM-System die beste Lösung. Die Software sorgt für standardisierte und automatisierte Prozesse in der gesamten Marketing- und Vertriebsumgebung. Damit beschleunigen Sie Ihre Abläufe und strukturieren Ihre Datenbank. Denn die Masse an Informationen benötigt unbedingt eine klare Struktur und einen intelligenten Verteilungsmechanismus. Daten müssen gezielt zum richtigen Zeitpunkt an genau den Mitarbeiter ausgespielt werden, der sie gerade für seine Preisverhandlung braucht. Verschwinden sie hingegen in den Tiefen Ihrer Datenbank, sind auch die wertvollsten Informationen vollkommen nutzlos.
Abschöpfung optimieren mit perfektem Datenmanagement
Perfektes Datenmanagement ist also für funktionierende Preisstrategien im Marketing von größter Bedeutung. Denn Informationen können noch so wertvoll sein, sobald sie nicht verfügbar sind, verlieren sie jeglichen Nutzeffekt. In der Preisverhandlung muss der Verkäufer punktgenau einschätzen können, wie weit die Zahlungsbereitschaft des einzelnen Kunden geht. Nur so kommen Sie zur bestmöglichen Profitabschöpfung. Ihre Zielgruppe besteht aus einer einzigartigen Kundschaft, die erforscht und verstanden werden will. Je mehr Sie über Ihre Kunden wissen, desto besser Ihre Verhandlungsposition.
Ihre Käuferschaft ist einzigartig und genau deshalb können Sie mit dezidiertem Wissen punkten. Natürlich ist auch Ihr Unternehmen einzigartig und das müssen Sie Ihren Kunden vermitteln, indem Sie Ihre USPs optimal herausstellen. Einzigartigkeit ist also ein Teil Ihres Erfolgsgeheimnisses. Deshalb dürfen Sie bei Ihrer IT keinesfalls auf Beliebigkeit setzen. Wählen Sie Ihr CRM-System genauso einzigartig aus, wie es zu Ihrem Unternehmenskonzept passt. Oder wollen Sie etwa nicht das Beste? Diese Frage werden Sie sicherlich nicht mit ‚Nein‘ beantworten, denn natürlich wollen Sie immer und überall nur das Beste. Aus diesem Grund sollten Sie nicht zu einem 08/15-CRM greifen, das in jedes beliebige Unternehmen passt. Zur Schreinerei genauso wie zur Werbeagentur oder dem Schraubenhändler. Lassen Sie sich doch lieber eine perfekt individualisierte Automatisierungs-Workflow-Plattform auf den Leib schneidern, die Ihre spezifischen Unternehmensbedürfnisse einzigartig abbildet.
Damit lassen Sie sich die optimalen Erfolgsbedingungen programmieren. Informieren Sie sich am besten noch heute über die Möglichkeiten intelligenter Unterstützung Ihrer perfekten Preisstrategien.
Perfektionierte Preisstrategien im Marketing: Zwei Fallstudien
In der ersten Fallstudie geht es um ein sehr komplexes Produkt. Der Hersteller wollte nach eigenen Angaben eine bahnbrechende Neuentwicklung auf den Markt bringen, mit denen er die Wettbewerbspreise maßgeblich überbieten könnte.
#1 Ausgangslage
Das Unternehmen hatte ein neues Produkt im Bereich In-Vitro-Diagnostik entwickelt. Der Hersteller biochemischer Substanzen verbesserte damit die Empfindlichkeit üblicher Nachweismethoden für bestimmte Antikörper um ein Vielfaches.
#2 Herausforderung
Das Unternehmen stand vor der Aufgabe, den optimalen Preispunkt für sein neues Produkt zu eruieren. Dazu wurden weitreichende Umfragen unter Einkäufern durchgeführt. Die Fragestellung bestand darin, ab welchem Preis das Produkt als zu billig beziehungsweise zu teuer empfunden wurde. Die umfassenden Preisanalysen gestalteten sich aufgrund der komplexen Lizenzstruktur des Herstellers besonders schwierig. Hinzu kam die ebenfalls sehr komplexe bestehende Preisstruktur.
#3 Ergebnisse
Vielfältige Analysen in unterschiedlichen Zielmärkten zeigten, dass die herausragenden Eigenschaften des Produkts eine maßgebliche Preiserhöhung gestatteten. Selbst bei einem Anstieg von 25 Prozent im Vergleich zum Vorgängerprodukt wurde eine Niedrigpreisstrategie immer noch für möglich gehalten. Eine Hochpreisstrategie würde demnach sogar einen maximalen Preisanstieg von 75 Prozent erlauben.
In der zweiten Fallstudie geht es um ein Hotel. Die neue Preisstrategie brachte mit einer Erhöhung der Durchschnittspreise bei gleicher Auslastung eine Umsatzsteigerung in Höhe von 9,5 Prozent ein.
#4 Ausgangslage
Das Hotel wollte seine Preisgestaltung optimal digitalisieren.
#5 Herausforderung
Das Preismanagement im Hotel muss individuelle Faktoren wie beispielsweise ehemalige und aktuelle Buchungssituation, Mitbewerber, Nachfrage am Markt, Veranstaltungen, Urlaubssaisons, Wetterlagen und Gästebewertungen berücksichtigen.
#6 Ergebnisse
Die Automatisierung des Revenue Managements sparte Zeit ein und verhinderte Datenfehler. Durch Buchungsanalysen und Machine Learning konnte das Buchungsverhalten der Gäste besser verstanden werden, was wiederum präzisere Prognosen erlaubte. Im Endeffekt führte das zu einer ansehnlichen Profitmaximierung.
Hier zeigt sich, wie wertvoll digitale Tools bei der Entwicklung von Preisstrategien im Marketing sein können. Und wie wichtig dabei Individualität ist. In beiden völlig unterschiedlichen Fällen bildeten fundierte Analysen den ersten Schritt zur Preisoptimierung. Im ersten Fall ergab sich daraus ein präziser Range innerhalb komplexer Strukturen. Im zweiten Fall führte Automatisierung zu einer erheblichen Effizienzsteigerung, die den Profit maßgeblich optimieren konnte.
Fazit
Die Fallstudien zeigen, wie wichtig es ist, Preisstrategien durch das Marketing akribisch ausarbeiten zu lassen. Tiefgründige Recherchen, fundierte Analysen und intelligente Automatisierungsmaßnahmen steigern die Effizienz bei der Preisgestaltung. Der bedeutendste Erfolgsfaktor besteht beim Pricing aber im Einsatz passender digitaler Tools. Damit recherchieren Sie relevante Informationen, analysieren diese, bereiten sie auf und sorgen für optimale Verteilung. Auf Strukturierung und Standardisierung von Prozessen durch Automatisierung können Sie heutzutage nicht mehr verzichten, wenn Ihr Ziel die perfekte Effizienz in allen Abläufen ist.
Maximale Profitabilität mithilfe eines idealen Pricings erreichen Sie mit Ihrem KI-gestützten CRM-System. Aber nur, wenn das Tool bestmöglich auf Ihre spezifischen Unternehmensprozesse abgestimmt ist. Lassen Sie sich Ihre perfekt individualisierte Automatisierungs-Workflow-Plattform mit integriertem Erfolgs-Booster programmieren. Warten Sie nicht zu lange, informieren Sie sich und nehmen Sie Ihr digitales Profitmaximierungsprojekt in Angriff.
