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Die Kunst der Preisstrategie für maximale Gewinne

Aktualisiert am 21. Februar 2024 von Muhammed Bagriacik

Eine gewinnbringende Preisstrategie aufzustellen gehört zu den größten Herausforderungen für Unternehmen. Den idealen Preispunkt für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu finden, ist eine wahre Kunst. Maximale Gewinne erreichen Sie aber nur, wenn Ihnen genau diese Meisterleistung gelingt. Ist der Preis zu hoch angesetzt, besteht die Gefahr, dass Ihre Kunden zur günstigeren Konkurrenz abwandern. Zu niedrige Preise können hingegen das Qualitätsempfinden der Konsumenten einschränken. Außerdem bergen diese das Risiko der Kapazitätsüberlastung bei geringsten Gewinnmargen. Die Kunst einer perfekten Preisfindung besteht also darin, auf der Gratwanderung die Balance zu halten.

Damit Ihre Preisstrategie zum maximalen Gewinn führen kann, müssen Sie die Verhältnisse rund um Ihren Markt genau erforschen. Dabei geht es unter anderem darum, die Kaufkraft und die Zahlungsbereitschaft der Zielgruppe zu identifizieren. Auch die Nachfragesituation in Ihrer Nische spielt bei der Preisgestaltung eine kardinale Rolle. Darüber hinaus sollten Sie sich die Preise Ihrer direkten Konkurrenten ansehen. Ihre Preisstrategie muss zudem berücksichtigen, welchen Mehrwert die Konsumenten mit Ihrem Angebot assoziieren. Gibt es eventuell Nachholbedarf in Sachen Positionierung? Vergleichen Sie die Wahrnehmung Ihres Unternehmens mit den Konkurrenzangeboten.

Nachdem Sie die Fakten geprüft haben, die für Ihre Preispolitik eine Rolle spielen, sollten Sie sich auch um die emotionale Wahrnehmung Ihres Angebots kümmern. Welches Image verbinden die Verbraucher damit, wie hoch ist die Akzeptanz bei der Zielgruppe? Auch die Gefühlslage der Kunden bezüglich Produkten und Dienstleistungen ist relevant für die Preisfindung. Je attraktiver diese Ihr Angebot empfinden, desto höher können Sie den Preis ansetzen. Eine perfekte Positionierung ist also für Unternehmen bares Geld wert.

Der Wert eines durchdachten Preismanagements wird unterschätzt

Eine Studie der privaten Hochschule Göttingen hat ermittelt, dass 70 Prozent der Unternehmen nicht über eine Preisstrategie verfügen. Professor Hans-Christian Riekhof ist Experte für Preismanagement und sagt, dass die meisten Unternehmen deshalb Einnahmen verschenken. Für seine empirische Studie hat er 1.679 Unternehmen befragt und Tiefeninterviews mit den Experten dieser Unternehmen geführt. Riekhof stellt fest, dass die Führungsebenen den Wert eines funktionierenden Preismanagements einfach noch nicht erkannt haben. Er führt das einerseits darauf zurück, dass diese Disziplin nur selten auf den Stundenplänen der Universitäten vorkommt. Andererseits aber auch darauf, dass die altbewährte Methode des ‚Kostenkappens‘ (wie er es nennt) noch immer die Hauptstrategie vieler Unternehmen darstellt. Doch der Rotstift kommt an seine Grenzen, wenn nichts mehr zum Streichen da ist. Was dann? Diese vermeintliche ‚Preisstrategie‘ endet hier, weil sie keine alternativen Maßnahmen kennt. Wenn Sie also maximale Gewinne anstreben, anstatt Einnahmen zu verschenken, sollten Sie lieber von vornherein eine fundierte Strategie ausarbeiten.

So führen Sie Ihre Preisstrategie zum Erfolg

Eine erfolgreiche Preisstrategie findet den richtigen Preis zum passenden Zeitpunkt. Nur wenn Sie den höchstmöglichen Preispunkt finden, diesen aber nicht überschreiten, können Sie maximale Gewinne erzielen. Niedrige Preise bringen gute Abschöpfungsmöglichkeiten durch Masse ein, hohe Preise durch Qualität und Image. Finden Sie eine Strategie, die optimal zu Ihrem Unternehmen passt.

Bei der Preisfindung spielt auch die perfekte Positionierung Ihres Angebots eine entscheidende Rolle. Die ist Ihnen gelungen, wenn Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung von den Zielkunden mehrwertig wahrgenommen wird. Unverwechselbare Attraktivität setzt Sie in den Augen der Konsumenten von der Konkurrenz ab. Vor allem, wenn Funktionalität und Emotionalität miteinander konform gehen. Auch die beste Preisstrategie kann nur dann zu maximalen Gewinnen führen, wenn die Voraussetzungen stimmen. Wenn also Ihr Angebot den Wunschvorstellungen der Zielgruppe möglichst nahekommt. Je näher, desto besser stehen Sie im Wettbewerb da.

Sie führen Ihre Preisstrategie also nicht alleine durch die Kalkulation der Kosten und Erlöse zum Erfolg. Sondern vor allem durch die Berücksichtigung der Wünsche Ihrer potenziellen und bestehenden Kunden. Dafür müssen Sie die Zielgruppe genau definieren und studieren, um diese am Ende glücklich machen zu können. Schaffen Sie das, spielt der Preis für die Käufer nur noch eine untergeordnete Rolle.

Finden Sie Ihre perfekte Preisstrategie

Genauso wie die Zielgruppe zum Angebot passen muss, sollte auch die Preisstrategie zum Unternehmen passen. Zu maximalen Gewinnen führen unterschiedliche Wege.

Arten von Preisstrategien

  • Kostenorientierte Preisstrategie: Ein Unternehmen setzt den Preis so an, dass er die Kosten deckt und einen optimalen Gewinn

Natürlich müssen Ihre Preise die Kosten decken, sonst könnten Sie keinen Gewinn erzielen. Eine ausgefeilte Kalkulation bildet deshalb die Grundlage jeder erfolgreichen Strategie. Anbieter von Produkten berücksichtigen dafür in der Regel die Kosten pro Stück, Dienstleister die Kosten pro Stunde. Dadurch ermitteln Sie die kostendeckende Untergrenze für Ihre Preisfindung. Der schwierigere Teil der Rechnung beginnt mit dem Beziffern des Gewinnaufschlags.

  • Nachfrageorientierte Preisstrategie: Ein Unternehmen setzt den Preis so an, dass er die Nachfrage maximiert.
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Diese Strategie hängt maßgeblich von der Kundenwahrnehmung Ihres Angebots ab. Ein gutes Markenimage, das mit hoher Qualität einhergeht, zieht eine ausgeprägte Zahlungsbereitschaft nach sich. Die Berechnung der Preiselastizität verrät Ihnen, wie viele potenzielle Kunden Sie durch eine Preiserhöhung verlieren würden. Selbstverständlich kann die Nachfrage aber auch durch Preisnachlässe steigen. Welche Strategie in Ihrem Fall besser funktioniert, ist von der Art Ihres Angebots abhängig.

  • Wettbewerbsorientierte Preisstrategie: Ein Unternehmen setzt den Preis so an, dass er mit den Preisen der Wettbewerber konkurrieren kann.

Bei dieser Strategie fokussieren Sie Ihre Preiskalkulation auf die direkten Konkurrenten. Das ist vor allem dann notwendig, wenn Ihr Angebot dem Ihrer Mitstreiter sehr ähnlich ist. Je austauschbarer ein Produkt in der Wahrnehmung der Konsumenten erscheint, desto stärker muss der Anbieter sich am Wettbewerb orientieren. Eine solche Preisstrategie hat drei verschiedene Verhaltensweisen zur Auswahl. Das wirtschaftsfriedliche Verhalten will mit seiner Preisgestaltung niemandem schaden. Das Koalitionsverhalten will mit anderen Anbietern kooperieren, beispielsweise durch die frühzeitige Ankündigung von Nachlässen. Das Kampfverhalten versucht hingegen, Wettbewerber aktiv vom Markt zu drängen.

Ziele von Preisstrategien

Im besten Fall erreichen Sie mit Ihrer perfekten Preisstrategie alle Zielsetzungen zugleich:

  • Steigerung des Marktanteils
  • Steigerung der Gewinne
  • Steigerung der Kundenzufriedenheit

Mögliche Maßnahmen von Preisstrategien

Um Ihre Ziele zu erreichen, stehen Ihnen unterschiedliche Maßnahmen zur Verfügung:

#1. Preissetzung

Die Preissetzung ist ein wirksamer Hebel der Gewinnsteuerung. Preisänderungen üben einen direkten und sofortigen Einfluss auf die Marge aus. Über den Preis können Sie entweder eine Umsatzsteigerung erreichen oder einen Umsatzrückgang verursachen. Durch intelligente Preissetzung eröffnen sich Möglichkeiten, neue Zielkunden zu erreichen oder weitere Marktanteile zu gewinnen. Die zunehmende Transparenz durch das World Wide Web macht die Preisfindung für Unternehmen der heutigen Zeit alles andere als leicht. Hinzukommt ein erhöhter Preisdruck durch die internationale Konkurrenz. Eine optimale Preisstrategie zu finden, ist heutzutage also gar nicht mehr so einfach.

#2. Preisdifferenzierung

Preise werden zunächst so kalkuliert, dass auf jeden Fall die Kosten gedeckt sind und am Ende möglichst noch ein Gewinn herausspringt. Das hört sich einfach an, aber dieser Rahmen erlaubt eine große Spanne an Preisdifferenzierungen. Je nach Marktgeschehen oder Wettbewerbssituation können Sie Ihr Produkt zu unterschiedlichen Preisen anbieten. So etablieren sie beispielsweise Teilmärkte, gewinnen Neukunden oder können durch eine Lagerräumung Einsparungen erreichen.

#3. Preisnachlässe

Auch damit können Sie Ihren Preis gegenüber verschiedenen Kunden differenzieren. Unter bestimmten Umständen und zu gewissen Zeiten sind unterschiedliche Preissetzungen möglich. Preisnachlässe oder Rabatte können absolut oder prozentual gewährt werden. Sie können Ihren Bestand segmentieren und besonderen Kunden oder regelmäßigen Käufern einmalige Angebote machen. Oder Sie führen ein neues Produkt mit einem rabattierten Startpreis ein.

Vor- und Nachteile von Preisstrategien

Alle Arten von Preisstrategien haben ihre spezifischen Vor- und Nachteile.

Vorteile Nachteile
Kostenorientierte Preisstrategie
  • Einfach umzusetzen.
  • Keine umfangreichen Marktanalysen nötig.
  • Gilt als besonders fair, weil sie auf tatsächlichen Kosten
  • Einfache Kostenkontrolle.
  • Keine Berücksichtigung des Kundennutzens.
  • Fehlende Übereinstimmung von Wahrnehmung und Preis.
  • Mangelnde Flexibilität.
  • Absetzung von der Konkurrenz schwierig.
Nachfrageorientierte Preisstrategie
  • Bekanntheit der Marke steht im Vordergrund.
  • Marke wird mit gewollten Eigenschaften assoziiert.
  • Gezieltes Marketing nötig.
  • Image und Markenwahrnehmung müssen stimmen.
Wettbewerbsorientierte Preisstrategie
  • Positive Qualitätswahrnehmung steht im Fokus.
  • Preispunkt muss sehr präzise festgelegt werden, damit die Wahrnehmung stimmt.

Preisstrategie mit künstlicher Intelligenz und perfektem Datenmanagement umsetzen

Eine Preisstrategie ist keine rein kaufmännische Aufgabe. Neben einem sicheren Gespür für den Markt brauchen Sie für Ihre Gewinnmaximierungspläne heutzutage unbedingt digitale Unterstützung. Die neuen Herausforderungen moderner Märkte können Sie ohne intelligente Technologien heute nicht mehr bewältigen. Die optimale Nutzung von KI mit ihren vielfältigen Automatisierungsmöglichkeiten kann zum entscheidenden Wettbewerbsvorteil werden. Den dürfen Sie keinesfalls Ihrer Konkurrenz überlassen.

Perfekte Preisgestaltung basiert auf Informationen. Relevante Daten finden Sie im World Wide Web in Hülle und Fülle. Die Recherche allein bringt Sie aber noch nicht weiter, von viel größerer Bedeutung ist das intelligente Handling von Informationen. Auch das wertvollste Datenmaterial ist nur von Nutzen, wenn es Ihnen gelingt, die richtigen Fakten im passenden Moment verfügbar zu machen.

Es reicht also nicht aus, eine perfekte Preisstrategie auszuarbeiten, Sie müssen auch in der Lage sein, diese konsequent durchzusetzen. Dafür benötigen Sie ein intelligentes Tool, das kundenrelevante Informationen praxisorientiert aufbereitet. Ein KI-gestütztes CRM-System wäre die ideale Lösung, vorausgesetzt, es wird auf Ihre Bedürfnisse abgestimmt. Natürlich können Sie sich auch mit einer handelsüblichen Software zufriedengeben. Maximale Gewinne werden Sie aber nur mit einer individualisierten Programmierung erreichen. Denn perfektes Datenmanagement muss ganz bestimmte Voraussetzungen erfüllen. Und die können sich von Unternehmen zu Unternehmen maßgeblich unterscheiden. Wollen Sie die relevanten Informationen für die Anforderungen Ihres individuellen Pricings optimal nutzen, brauchen Sie eine spezifisch angepasste Lösung. Eine, die Ihre Konkurrenz nicht hat.

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Setzen Sie eins drauf!

Wollen Sie, dass Ihr CRM-System zur perfekt individualisierten Automatisierungs-Workflow-Plattform programmiert wird? Die Ihre Anforderungen für die optimale Preisfindung detailliert widerspiegelt? Können Sie haben. Und Sie dürfen sicher sein, dass Ihre Konkurrenten so ein Tool garantiert nicht zur Verfügung haben. Punkten Sie mit diesem einzigartigen Wettbewerbsvorteil. Informieren Sie sich am besten noch heute, damit Sie Ihre Gewinnmaximierungspläne schon morgen in die Tat umsetzen können. Andere Unternehmen haben bereits vorgemacht, wie intelligente Datennutzung für eine perfekte Preisstrategie geht. Setzen Sie durch Individualisierung noch eins drauf.

Fallstudien: Auf Datennutzung basierende Preisstrategien

Die Recherche und adäquate Nutzung von Daten kann äußerst relevant für den Erfolg einer Preisstrategie sein. Informationen wie Nachfrage, Preissensibilität, Elastizitäten und Preiseffektivität helfen Ihnen maßgeblich dabei, den optimalen Preiskorridor für einen bestimmten Zeitpunkt oder Kundensegment zu ermitteln. Mit den entsprechenden Daten können Sie die Effekte von geplanten Preisveränderungen im Voraus simulieren. Die kontinuierliche Auswertung der jeweils aktuellen Faktenlage bezüglich Angebot und Nachfrage am Markt unterstützt Sie bei einer dynamischen Preissetzung.

Diese Informationen können für Ihre Preisstrategie relevant sein:

  • Historische Marktdaten
  • Angebote von direkten Konkurrenten
  • Daten aus Werbung und Marketing
  • Makroökonomische Informationen
  • Saisonale Daten
  • Kosteninformationen

Durch die optimale Datennutzung in Verbindung mit künstlicher Intelligenz und Automatisierung können Unternehmen sich besser auf ihren Markt und die Zielgruppe einstellen. Das führt zu höheren Umsätzen und einem breiteren Kundenspektrum.

Praktische Beispiele:

#1. Uber

Das Dienstleistungsunternehmen setzt auf eine dynamische Preisgestaltung. Bei großer Nachfrage steigen die Preise pro Fahrt an, bei geringer Nachfrage fallen sie. Weil damit Angebot und Nachfrage ausgeglichen werden, erhöhen sich die Umsätze. Die jeweils gültigen Preise basieren auf Daten, die von der Uber-Plattform übermittelt werden.

#2. Boeing

Der Konzern aus dem Bereich Flug- und Raumfahrttechnik setzt den Preis seiner Flugzeuge datenbasiert fest. Die Wertbestimmung erfolgt individuell aufgrund des Alters und des Zustands der Maschinen. In die Preisfindung fließen darüber hinaus Daten aktueller Marktwerte von verschiedenen Modellen ein.

#3. Priceline

Das Online-Reisebüro verfolgt ebenfalls eine dynamische Preisstrategie und nennt das ‚Name your own price‘-Buchung. Priceline detektiert und versteigert unausgelastete Kapazitäten über seine Plattform. Der Buchungspreis für Hotelübernachtungen, Flüge oder Mietwägen wird mit Hilfe der recherchierten Daten an der tatsächlichen Nachfrage gemessen. Auch die Kundenbereitschaft fließt in die Preisfindung mit ein.

Fazit

Eine perfekte Preisstrategie findet den idealen Preispunkt für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. Wenn Sie sich auf diese Kunst verstehen, rücken maximale Gewinne in erreichbare Nähe. Ist der Preis aber nur ein bisschen zu hoch angesetzt, wandern Kunden eventuell schon zur günstigeren Konkurrenz ab. Unter zu niedrigen Preisen leidet wiederum das Qualitätsempfinden der Zielgruppe. Sie befinden sich also auf einer herausfordernden Gratwanderung. Um nicht zur einen oder anderen Seite hin abzustürzen, müssen Sie zunächst die Marktverhältnisse erforschen. Kaufkraft und Zahlungsbereitschaft der Zielgruppe, Nachfragesituation und die Preise Ihrer direkten Konkurrenten sind relevante Informationen, die Sie recherchieren sollten. Auch auf eine perfekte Positionierung Ihres Angebots müssen Sie achten. Damit die Wahrnehmung der Kunden im Vergleich mit der Konkurrenz zu Ihren Gunsten ausfällt.

Es reicht aber bei weitem noch nicht aus, in der Theorie eine perfekte Preisstrategie auszuarbeiten. Sie müssen diese auch erfolgreich in die Praxis umsetzen. Dafür benötigen Sie ein KI-gestütztes CRM-System, das zu Ihren individuellen Bedürfnissen passt. Damit Sie die Voraussetzungen für ein funktionierendes Datenmanagement voll und ganz erfüllen können. Denn die unterscheiden sich von Unternehmen zu Unternehmen mitunter erheblich. Informieren Sie sich vor der Anschaffung einer Software über die Möglichkeiten individueller Programmierung. Damit meistern Sie die modernen Herausforderungen eines perfekten Pricings auf der Grundlage optimalen Datenhandlings in höchstem Maße gewinnbringend.

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