Vertriebswege sind Pfade, die zum Kunden führen. Sie müssen also zunächst einmal wissen, wie und wo Ihre Zielgruppe am besten ansprechbar ist. Erst dann können Sie eine funktionierende Strategie entwickeln, wie Sie Käufer überzeugen und später zu loyalen Kunden machen können. Die beste Erfolgsstrategie für Ihr Angebot hängt von verschiedenen Kriterien ab, vor allem aber von der Art der Distribution. Soll der Verkauf direkt an den Endverbraucher geschehen oder wollen Sie mit Zwischenhändlern zusammenarbeiten? Das ist die erste Entscheidung auf dem Vertriebsweg zu maximaler Reichweite.
Im Direktvertrieb behalten Sie die volle Kontrolle über Ihre Distribution und erreichen höhere Margen. Allerdings müssen Sie dafür auch mehr Aufwand betreiben als beim indirekten Vertrieb. Wenn Sie sich die Kontrolle mit einem Zwischenhändler teilen, müssen Sie wiederum einen Gewinnverlust hinnehmen. Dafür bietet Ihnen der indirekte Weg eine größere Reichweite. Auf welche Weise Sie Ihren Handel am erfolgreichsten gestalten können, hängt vom Markt, Ihrer Zielgruppe und den vorhandenen Ressourcen ab.
Im digitalen Zeitalter ist das Stichwort ‚Multichannel-Vertrieb‘ in aller Munde. Das ist kein Wunder, denn der moderne Kunde verlangt, dass Anbieter auch Online-Kanäle nutzen. Die Betonung liegt hier auf dem ‚auch‘ – denn die Vielfalt zählt. Digital Natives sind verwöhnte Käufer, die im World Wide Web fast unbegrenzte Möglichkeiten vorfinden. Sie wollen immer die Wahl haben. Um mit der Konkurrenz mithalten zu können, sollten Sie Ihr Produkt also auf mehreren Kanälen anbieten, um möglichst viele potenzielle Kunden ansprechen und zufriedenstellen zu können.
Vertrieb geht online
Und zwar in allen erdenklichen Branchen, wie eine Befragung von Süßwarenkäufern herausgefunden hat. Die Studie hat diese Sparte im Jahr 2019 und dann noch einmal im Jahr 2021 untersucht. Dabei hat sich eine deutliche Steigerung der Online-Käufe ergeben. Bereits bei der ersten Befragung sagten 12 Prozent der Studienteilnehmer, dass sie schon einmal Süßwaren in einem Online-Shop bestellt haben. In der zweiten Untersuchung stellten die Forscher fest, dass sich das Online-Potenzial in diesem Sektor noch einmal deutlich erhöht hatte. Selbst im Foodbereich ist also ein klarer Trend hin zu digitalen Vertriebskanälen erkennbar. Damit erhöht der Handel seine Reichweite natürlich enorm, denn online können viel mehr Käufer angesprochen werden als im stationären Geschäft. Die Trend Evaluation Shopper Insights 2021 von mafowerk zeigen also eindrücklich, dass Multichanneling im Vertrieb das Gebot der Stunde ist.
Welche Arten von Vertriebswegen wollen Sie einschlagen?
Bei dieser Frage geht es zunächst darum, ob Sie direkt vermarkten oder den indirekten Weg gehen wollen. Wägen Sie die Vor- und Nachteile beider Vertriebswege gründlich ab.
| Vorteile | Nachteile | |
| Der direkte Kontakt zu den Käufern ermöglicht Ihnen ein besseres Kundenverständnis. Dadurch können Sie gezieltere Marketingmaßnahmen realisieren. Die genaue Kenntnis Ihrer Kunden erlaubt darüber hinaus die optimierte Anpassung Ihrer Produkte an die Zielgruppenbedürfnisse. | Der erforderliche Kapitaleinsatz und die laufenden Kosten sind höher als im indirekten Vertrieb. Dafür streichen Sie aber den gesamten Gewinn ein und müssen nicht mit Zwischenhändlern teilen. | |
| Direkter Vertrieb | Ohne Zwischenhändler erhöht sich die Liefergeschwindigkeit. | Der Umweg über zwischengeschaltete Handelspartner verlängert die Lieferzeit. |
| Sie können Ihre Servicequalität durch fachliche Kundenberatung erhöhen. | Ohne direkten Kundenkontakt wird die Qualitätssicherung erschwert. Sie können Ihr Sortiment nicht so gezielt anpassen. | |
| Durch Zwischenhändler erhöht sich Ihre Reichweite maßgeblich. Sie erreichen einen größeren Kundenkreis und machen mehr Umsatz. | Sie haben zwar mehr Kunden, aber keinen direkten Kontakt mehr. Darunter leidet die gezielte Ausrichtung an deren Bedürfnissen. | |
| Indirekter Vertrieb | Die Kosten verringern sich und auch der Managementaufwand ist geringer. | Sie müssen Ihren Gewinn mit den Zwischenhändlern teilen. |
| Sie können eine größere Sortimentsvielfalt erreichen. | Sie verlieren an Kontrollmöglichkeiten, beispielsweise bezüglich der Preispolitik. |
Welche Kriterien entscheiden über die geeignetsten Vertriebswege?
Welcher Vertriebsweg ist der beste für mein Produkt? Für die Antwort auf diese Frage müssen Sie eine wichtige strategische Entscheidung fällen. Davon wird in Zukunft Ihr Unternehmenserfolg abhängen. Denn die Auswahl der Vertriebswege entscheidet über Ihre Gewinnmöglichkeiten und Ihre Positionierung am Markt. Überlegen Sie also gut, welche Ziele Sie mit Ihrer Vertriebsstrategie verfolgen wollen.
Das sind die wichtigsten Kriterien für die Auswahl eines Vertriebsweges:
#1. Das Marktumfeld
Analysieren Sie zunächst Ihren Zielmarkt und dessen Segmentierungen. Wer agiert am Markt, was tun Ihre potenziellen Mitbewerber? Untersuche Sie die Wettbewerbssituation und die Vertriebswege Ihrer direkten Konkurrenten.
#2. Die Zielgruppe
Definieren Sie den Kreis Ihrer Zielkunden und analysieren Sie deren Kaufverhalten. Welche Wünsche und Bedürfnisse haben Ihre potenziellen Käufer? Welche Vertriebswege erreichen diese Kunden am zuverlässigsten?
#3. Das Angebot
Welche Produkte oder Dienstleistungen gehören zu Ihrem Portfolio? Die Art des Angebots entscheidet maßgeblich darüber mit, welche Vertriebswege für Ihre Verkaufsstrategie geeignet sind.
#4. Die Ressourcen
Die Auswahl Ihrer Vertriebswege hängt natürlich auch von den vorhandenen Ressourcen ab. Welcher finanzielle Spielraum steht Ihnen zur Verfügung? Wie viel Aufwand können Sie betreiben? Ist in Ihrem Unternehmen ausreichend Manpower vorhanden? Und wie viel Einsatz können Sie selbst betreiben? Analysieren Sie den personellen Rahmen und berücksichtigen Sie dabei auch Kompetenzen und Fähigkeiten der Mitarbeiter.
#5. Die Kostensituation
Vergleichen Sie die Kosten der verschiedenen Vertriebswege. Wie viel finanzielle Mittel wollen Sie für Marketing und Vertrieb aufbringen? In welchem Verhältnis stehen die erforderlichen Ausgaben jeweils zum Gewinn?
#6. Die Wettbewerbssituation
Sie haben bereits eine Marktanalyse vorgenommen. Welche Vertriebswege nutzen Ihre direkten Konkurrenten? Davon hängt Ihre Positionierung ab. Mit welchem Vertriebsweg können Sie sich vom Wettbewerb abheben? Dadurch können Sie sich unter Umständen ein Alleinstellungsmerkmal verschaffen, das Ihnen einen Wettbewerbsvorteil ermöglicht.
Die Auswahl der Vertriebswege basiert im Wesentlichen auf der strategischen Ausrichtung Ihres Unternehmens. Damit wollen Sie schließlich Ihre langfristigen Ziele anpeilen und deren Erreichung unterstützen. Deshalb muss Ihre Entscheidung kongruent zur Unternehmensstrategie ausfallen. Wenn es zu Ihrer Gesamtstrategie passt, dann können Sie natürlich auch direkte und indirekte miteinander Vertriebswege kombinieren.
Fragen Sie sich vor Ihrer Entscheidung, welche Ziele Sie damit verfolgen und welche Maßnahmen Sie dafür nutzen wollen.
Ziele von Vertriebswegen
Bevor Sie sich für einen Vertriebsweg entscheiden, sollten Sie sich über Ihre Ziele klar werden. Wollen Sie:
- Ihre Verkäufe steigern?
- Ihre Vertriebskosten senken?
- Ihre Kundenzufriedenheit verbessern?
Mögliche Maßnahmen von Vertriebswegen
Je nach Distributionsweg können folgende Maßnahmen zur Zielerreichung sinnvoll sein:
- Auswahl der Vertriebspartner
- Gestaltung der Vertriebsstrategie
- Schulung der Vertriebsmitarbeiter
Multichanneling für maximalen Vertriebserfolg
Welche Vertriebswege Sie auch immer beschreiten wollen, die Kanäle zum Endkunden sollten breit gefächert sein. Damit Sie möglichst viele potenzielle Käufer ansprechen und die infrage kommenden Zielgruppen voll ausschöpfen können. Ein Multichannel-Vertrieb punktet mit maximaler Reichweite. Das ist heute wichtiger denn je, weil die Konsumenten des digitalen Zeitalters Online-Präsenz erwarten. Den größten Erfolg verspricht eine gemischte Strategie. Nutzen Sie möglichst sämtliche Verkaufskanäle aus, die Ihnen zur Verfügung stehen. Diversifikation ist Trumpf. Stellen Sie sich eine Mixtur zusammen, die zu Ihrem Angebot passt.
- Stationärer Handel im Ladengeschäft
- Eigener Webshop
- Online-Marktplätze
- Messen und ähnliche Präsenzveranstaltungen
- Direktvertrieb über Handelsvertreter
- Lagerverkäufe
- Social Selling
- Affiliate Marketing
- E-Commerce
- Telefonvertrieb
- E-Mail-Marketing
Sie müssen natürlich wissen, wo Ihre Zielgruppe am besten ansprechbar ist. Selbst Digital Natives sind nicht ausschließlich online unterwegs. Erforschen Sie also das Kaufverhalten Ihrer potenziellen Kunden. Wenn diese gleich in mehreren Kanälen auf Ihr Angebot stoßen, steigt die Attraktivität automatisch. Bedenken Sie aber, dass mit jedem weiteren Verkaufskanal auch der Vertriebsaufwand wächst. Beschränken Sie sich also auf die Channels, auf denen Ihre Zielkunden auch tatsächlich unterwegs sind.
Lohnt sich der Aufwand?
Ein klares ‚Ja‘ – vorausgesetzt, Sie halten den Aufwand möglichst gering. Das geht aber nur mit technologischer Unterstützung. Um mehrere Vertriebskanäle adäquat verwalten zu können, brauchen Sie nicht nur Organisationstalent, sondern auch künstliche Intelligenz. Die Koordination der Lagerbestände, Preisanpassungen, Contentmanagement und ähnliche Vertriebsaufgaben müssen Sie auf jeden einzelnen Kanal abstimmen. Je mehr Produkte Sie anbieten, desto größer der Aufwand. Und auch das Kundenmanagement wird durch Multichanneling nicht einfacher. Im Gegenteil. Um alles perfekt handeln zu können, brauchen Sie ein leistungsfähiges CRM-System mit KI-Integration. Damit werden auch die komplexesten Vertriebsprozesse überschaubar gestaltet. Das bedeutet, Sie behalten stets den Überblick und haben aktuellen Einblick in alle relevanten Informationen. Wiederkehrende Tasks werden Ihnen von der KI abgenommen.
Mit dem idealen Tool können Sie die Vorteile des Multichannel-Vertriebs optimal ausnutzen, ohne dass der Aufwand ins Unendliche steigt. Aber vielleicht fragen Sie sich jetzt: Welches ist denn das ideale Tool? Auf dem Markt haben Sie die Auswahl. Ob wirklich die für Ihre Vertriebsumgebung ideale Software dabei ist, bleibt jedoch fraglich. Denn die angebotenen Systeme müssen ja für alle Anwender taugen. Also für den Schraubenhersteller genauso wie für den Finanzdienstleister oder den Staubsaugeranbieter im Direktvertrieb. Die marktüblichen Tools passen ja auch tatsächlich immer irgendwie. Sie funktionieren irgendwie in allen Bereichen. Ideal wäre aber anders als irgendwie.
Individualität macht den Unterschied
‚Wie denn anders?‘ fragen Sie jetzt vielleicht weiter.
Die Antwort ist ganz einfach und lautet:
individuell.
Wenn Sie die ideale Lösung für Ihren einzigartigen Vertrieb wollen, dann brauchen Sie eine einzigartige Software, die präzise an Ihren einzigartigen Bedürfnissen entlang programmiert wurde. Dabei kommt dann eine perfekt individualisierte Automatisierungs-Workflow-Plattform heraus, die punktgenau Ihren Vertriebsanforderungen entspricht. Wenn Sie jetzt noch mehr Fragen haben, sollten Sie zum Telefon greifen. Und sich über die erfolgsrelevanten Möglichkeiten einer individuellen Programmierung informieren. Nur so werden Sie tatsächlich die ideale Lösung für Ihr Unternehmen finden. Eine Lösung, die ausschließlich zu Ihnen und Ihrem Vertrieb passt, ob direkt oder indirekt. Und nicht zu wem auch immer. Überlassen Sie die 08/15-Tools doch lieber Ihrer Konkurrenz.
Fallstudie: Vergleich zweier erfolgreicher Vertriebswege
Die beiden Staubsaugermarken Vorwerk und Dyson schlagen unterschiedliche Vertriebswege ein, mit denen beide Brands gleichermaßen erfolgreich sind.
Vorwerk setzt auf Direktvertrieb
Der Name Vorwerk steht vor allem für Staubsauger und den Thermomix. Schon immer setzte das Unternehmen auf direkte Vertriebswege und schickte seine Verkäufer zu den Kunden. Ein umfangreiches Netzwerk von freien Handelsvertretern sorgte für die persönliche Beratung als Markenzeichen. Dadurch erreicht Vorwerk eine loyale Kundenbindung. Die Brand kann eine hohe Käuferzufriedenheit mit anschließender Markentreue vorweisen.
Zwar ist der direkte Vertriebsweg von Vorwerk mit höheren Kosten verbunden, die loyale Kundentreue gleicht diesen Nachteil jedoch aus. Die Handelsvertreter verdienen an jedem Verkauf mit und müssen geschult werden. Die persönliche und kompetente Beratung, die aus dieser Vertriebsstrategie resultiert, wird von den Kunden jedoch besonders hoch eingeschätzt. Darüber hinaus hat Vorwerk die Kontrolle über den gesamten Vertriebsprozess inne.
Die andauernde Erfolgsgeschichte von Vorwerk beruht zudem auf Innovationsfreude. Langfristig waren die Umsätze mit Staubsaugern allein nicht zu halten, der Thermomix hat das Unternehmen aber noch geradliniger auf die Erfolgsspur gebracht. Obwohl das Gerät vergleichsweise teuer ist, verkauft Vorwerk von seiner innovativen Küchenmaschine durchschnittlich 1,5 Millionen Exemplare pro Jahr.
Dyson punktet mit indirektem Vertrieb
Die Marke Dyson konnte sich mit ihren innovativen Produkten vor allem im Bereich Staubsauger einen hoch angesehenen Namen machen. Das Unternehmen vermarktet seine Geräte ausschließlich über den Handel. Erwerben können die Kunden diese in stationären Einzelhandelsgeschäften oder online. So erreicht Dyson eine besonders große Reichweite.
Dyson realisiert durch den indirekten Vertriebsansatz eine höhere Reichweite bei niedrigeren Kosten. Denn einen Teil des Vertriebsaufwandes tragen die Handelspartner. Allerdings verliert das Unternehmen dadurch an Kontrollmöglichkeiten.
Auch Dyson hält seinen langfristigen Erfolg durch Innovationen aufrecht. Bereits im Jahr 2015 setzte das Unternehmen auf KI und entwickelte einen intelligenten Saugroboter. Das lernfähige Gerät arbeitete besonders energiesparend. Nachhaltigkeit und Umweltfreundlichkeit sind weitere Features, die das Unternehmen sich auf die Fahnen geschrieben hat.
Fazit
Die Wahl der Vertriebswege ist eine Entscheidung, die sich maßgeblich auf den Verkaufserfolg auswirkt. Denn sowohl die Distributionswege als auch die Vertriebskanäle müssen punktgenau zur Zielgruppe passen. Die beste Marketingstrategie ist nichts wert und läuft ins Leere, wenn die potenziellen Kunden nicht adäquat angesprochen werden. Sie müssen also zunächst einmal klären, ob der direkte oder der indirekte Vertriebsweg besser zu Ihrer Zielgruppe passt. Dann müssen Sie die richtigen Distributionskanäle finden, die für Ihre potenziellen Käufer attraktiv sind. Mit einer Multichannel-Strategie fahren Sie am besten, denn moderne Konsumenten verlangen höchstmögliche Flexibilität von Ihnen. Erforschen Sie Ihre Zielgruppe und deren Kaufverhalten, damit Sie Wünsche und Bedürfnisse potenzieller Kunden genau ins Mark treffen können.
Direktvertrieb und indirekte Distribution haben jeweils spezifische Vor- und Nachteile. Wägen Sie also gut ab und wählen Sie den Vertriebsweg oder die Vertriebswege, mit denen Sie Ihre Zielgruppe am besten erreichen. Selbstverständlich können Sie direkte und indirekte Vertriebsweisen auch kombinieren. Wie auch immer Sie sich entscheiden, schaffen Sie eine solide technologische Grundlage. Denn auch das geschickte Vertriebsmanagement entscheidet über den Erfolg Ihrer Auswahl.
Kundenmanagement ist im digitalen Zeitalter eine Aufgabe, die Sie mit Big Data konfrontiert. Sie bekommen es mit einer riesigen Informationsflut zu tun, die intelligent kanalisiert werden muss. Ihre Mitarbeiter können Vertriebsaufgaben nur dann perfekt erledigen, wenn Sie die nötigen Daten und Fakten zur Verfügung haben. Ein CRM-System mit KI-Integration sorgt für die adäquate Verteilung von Informationen und nimmt Ihren Verkäufern obendrein wiederkehrende Tasks ab. Das fördert die Effizienz, nutzt Ressourcen perfekt aus und erhöht die Motivation der Mitarbeiter. Wenn Sie sich für eine auf Ihren Vertrieb abgestimmte Lösung entscheiden, bekommen Sie zusätzlich einen Wettbewerbsvorteil in Ihre perfekt individualisierte Automatisierungs-Workflow-Plattform hineinprogrammiert. Informieren Sie sich und profitieren Sie von einer einzigartigen Software, die Sie Ihren Konkurrenten voraushaben.
