Die Vertriebspolitik gilt als Grundlage für die Effizienz des Managements der Produkte oder Dienstleistungen, des Pricings und der Kundenkommunikation. Das macht deutlich, welch kardinale Rolle ihr in jedem Unternehmen zukommt. Einer der wichtigsten Aspekte ist die Kooperation zwischen Vertrieb und Marketing. Mit der optimalen Abstimmung beider Abteilungen steht und fällt das perfekte Funktionieren der Distribution. Das elementare Instrument einer effizienten Vertriebspolitik ist ein intelligentes CRM-System, das individuell auf die spezifischen Unternehmensbedürfnisse abgestimmt ist.
Früher war Vertriebspolitik einfach. Kunden wurden mit Karteikarten erfasst und die Datenbank bestand aus einem Zettelkasten. Das gesamte Kundenmanagement war somit mehr als übersichtlich und leicht zu bewältigen. Auch die Akquisition gestaltete sich unkomplizierter, da weniger Vertriebskanäle und Vertriebswege zur Auswahl standen und die Angebotsvielfalt sich in Grenzen hielt. Der Markt war insgesamt enger und die Konsumenten hatten weniger Ansprüche. Das digitale Zeitalter hat dem Vertrieb jedoch disruptive Veränderungen eingebracht. Anfangs gelang die Kundenpflege noch mit einem Excel-Sheet, heute kommt aber kein Unternehmen mehr ohne eine leistungsfähige Software aus, die sämtliche Vertriebstätigkeiten mit KI unterstützt.
Digitalisierung, das Word Wide Web und Big Data haben die Ansprüche der Verbraucher nach oben geschraubt. Mitsamt den Anforderungen an eine funktionierende Vertriebsorganisation. Insgesamt sind die Marktbedingungen also schwieriger geworden. Sie haben die Wahl, darüber entweder ein Klagelied anzustimmen oder die Vorteile der schier unendlichen technologischen Möglichkeiten moderner Vertriebsarbeit bestmöglich auszunutzen. Ja, die Ansprüche haben sich vervielfacht, aber die zahlreichen digitalen Maßnahmen der Vertriebspolitik stehen dem als Antwortoptionen gegenüber. Die gehobenen Ansprüche der Kunden und die gewachsenen Anforderungen an moderne Vertriebe sind also auch eine Erfolgschance dar. Denn gleichzeitig steht Ihnen eine Vielzahl an digitalen Tools zur Verfügung, die ungeahnte Möglichkeiten der Umsatzsteigerung in sich bergen.
Digitale Vertriebspolitik ist DER Trend
Das haben Studenten der CBS International Business School in Kooperation mit DIE CREW AG im Rahmen einer Studie herausgefunden. Das Team hält es als Konsequenz für notwendig, Marketing und Vertrieb neu verzahnt zu denken. Im Hinblick auf die Orientierung im technologischen Dschungel halten die Studienbetreiber die Überwindung des Silodenkens zulasten der Effizienz für existenziell. Angesichts von etwa 8000 relevanten Tools am Markt ist die Auswahl von genauso immenser Wichtigkeit wie es weiterhin der persönliche Kundenkontakt ist und sein wird. So sehen denn auch die Befragten das erweiterte Kontaktmanagement in Bezug auf ein CRM-System als größte Chance an. Nach den wichtigsten Zukunftstrends gefragt, gaben 15 Prozent das Vertrauensmarketing zur Antwort, 15 Prozent halten das Thema CRM für die bedeutendste Entwicklung. 66 Prozent der Teilnehmer nutzen bereits eine CRM-Software, 80 Prozent sehen sich diesbezüglich noch im Anfangsstadium oder befinden sich auf einem guten Weg. Hier zeigt sich das enorme Potenzial des Einsatzes eines CRM-Tools als Wettbewerbsvorteil. Lassen Sie diesen Aspekt in Ihrer Vertriebspolitik also keinesfalls außen vor.
Vom Karteikasten zum digitalen Vertriebscontrolling
Die Geschichte der Vertriebspolitik dreht sich von Anfang an um vier Hauptpunkte. Man könnte also sagen, dass sich die Dreh- und Angelpunkte der Distribution im Laufe der Zeitenwende nicht wesentlich geändert haben.
Die vier Instrumente des klassischen Marketing-Mix waren und sind:
- Preispolitik
- Produktpolitik
- Kommunikationspolitik
- Vertriebspolitik
Es geht im Grunde immer darum, die Anforderungen des Marktes zu erfüllen. Der Fokus liegt auf dem Kunden, Customer Centricity sollte nicht nur ein Schlagwort, sondern höchste Priorität des Unternehmens sein. Wünsche und Bedürfnisse der Zielgruppe zu erforschen und in die Tat umzusetzen sind und bleiben die wichtigsten Ziele der Vertriebspolitik.
Im Laufe der Zeit ist aus der Distributionspolitik die Vertriebspolitik geworden. Die Begriffsspezifikation hat sich aufgrund der veränderten Zielsetzung gewandelt. Alle Aspekte des Marketing-Mix haben sich mehr und mehr in Richtung Akquisition orientiert. Und die Vertriebspolitik hat mit dieser Entwicklung an Bedeutung gewonnen. Der Grund liegt vor allem in den immer gesättigteren Absatzmärkten. Die Digitalisierung hat zudem innovative Technologien in den Bereichen Information und Kommunikation mit sich gebracht, dadurch sind einerseits neue Vertriebswege entstanden, andererseits eine kaum mehr zu bewältigende Datenflut.
Die wichtigsten Elemente der Vertriebspolitik
Um eine funktionierende Vertriebsorganisation mit effizienter Strategie aufbauen zu können, müssen Sie zunächst die wichtigsten Elemente Ihrer zukünftigen Politik beleuchten.
#1. Ziele der Vertriebspolitik
Welche Ziele wollen Sie mit Ihrer Vertriebspolitik verfolgen? Möchten Sie den Fokus auf die Erweiterung Ihres Marktanteils legen oder in erster Linie die Kundenbindung stärken? Das Hauptziel könnte beispielsweise auch in der Akquisition neuer Kunden liegen. Kostenminimierung bei gleichbleibender Qualität wäre ebenfalls ein Aspekt, den Sie mit Ihrer Vertriebspolitik vorrangig anstreben könnten. Selbstverständlich verfolgt man mit einer Distributionsstrategie niemals nur ein einziges Ziel, es gilt aber, Prioritäten zu setzen. Denn nur wer konkrete Ziele hat, wird auch maßgeblich vorankommen.
#2. Maßnahmen der Vertriebspolitik
Sie haben Ihre Ziele festgelegt und Prioritäten gesetzt. Nun steht die Frage im Raum, mit welchen Maßnahmen Sie diese in der Praxis erreichen wollen. Um eine Vertriebsstrategie erfolgreich umsetzen zu können, müssen Sie sich ein Netzwerk aufbauen, fähige Verkäufer akquirieren und die verfügbaren Instrumente intelligent nutzen. Darüber hinaus gehören die Organisation der Auftragsabwicklung und die Etablierung einer funktionierenden Distributionslogistik zu den anstehenden Aufgaben.
#3. Geeignete Vertriebskanäle festlegen
Jetzt geht es darum, auf welchen Kanälen Sie mit Ihren Kunden in Kontakt kommen. Welche Vertriebswege wollen Sie für die Distribution nutzen? Sie haben die Wahl zwischen direktem und indirektem Vertrieb.
| Direkt | Indirekt | Kombi |
| Im Direktvertrieb verkauft das Unternehmen unmittelbar an die Endkunden. Direkter Vertrieb arbeitet also im B2C-Bereich. | Auch hier verkauft das Unternehmen an den Endkunden. Dafür arbeitet es jedoch mit Partnern zusammen, meist sind das selbstständige Handelsvertreter. Eine eigene Vertriebsorganisation ist dafür also nicht notwendig. Diese Vorgehensweise spart zwar Kosten, wirkt sich jedoch negativ auf das Vertriebscontrolling aus. | Direkte und indirekte Vertriebsmodelle kann man auch kombinieren. Der Multichannel-Vertrieb nutzt beispielsweise mehrere Kanäle und verbindet Online- und Offline-Verkauf oder direkten mit indirektem Vertrieb. Das Multilevel-Marketing oder Network-Marketing arbeitet mit selbstständigen Partnern, die ihre Kunden wiederum als Verkäufer anwerben. |
#4. Steuerung und Monitoring durch Vertriebscontrolling
Eine gute Vertriebsstrategie zu konzipieren ist nur der erste Schritt zum Erfolg. Der zweite Schritt besteht in der praktischen Umsetzung. Ob Ihre Vertriebspolitik aber dann auch wirklich funktioniert, dürfen Sie keinesfalls dem Zufall überlassen. Eine gezielte Steuerung Ihrer Vertriebsorganisation mit anschließender Erfolgskontrolle der getroffenen Maßnahmen gewährt Ihnen einen umfassenden Überblick. Regelmäßige Messungen und Analysen halten Sie auf dem Laufenden über die Ergebnisse Ihrer Vertriebstätigkeit. Dadurch treten Stärken und Schwächen offen zutage und können beizeiten gefördert beziehungsweise eliminiert werden. Auch Ihre Kostensituation behalten Sie durch intelligentes Controlling stets im Blick.
Vertriebspolitik durch intelligente Vertriebsstrategie umsetzen
Um eine funktionierende Vertriebsstrategie entwickeln zu können, müssen Sie nachhaltige Antworten auf folgende Fragen finden:
#1. Zielsetzung und Umfang definieren
Die entscheidende Frage lautet: Wie kommt das Angebot zum Kunden? Produkt oder Dienstleistung, die Sie anbieten, sollte perfekt zu den Zielen passen, die Sie mit Ihrer Vertriebsstrategie verfolgen wollen. Denn es geht ja nicht alleine um das Angebot, sondern auch um Nutzen und Mehrwert für den Kunden sowie die Emotionen, die Sie bei ihm hervorrufen möchten. Je genauer Sie diese Aspekte beleuchten, desto besser werden Lead-Generierung und Akquisition funktionieren. Darüber hinaus müssen Umfang und Art des Angebots zum Markt passen.
#2. Den Markt analysieren
An diesem Punkt stellen Sie sich die Frage: Wo besteht ein Bedarf? Finden Sie die passende Marktnische zu Ihrem Angebot. Zu beinahe jedem Produkt und zu jeder Dienstleistung gibt es Zielkunden, die sich dafür interessieren könnten. Präsentieren Sie Ihr Angebot in der richtigen Marktumgebung, werden Sie also auch Konsumenten finden, denen es nützen kann. Die erste Priorität Ihrer Vertriebspolitik liegt deshalb darin, den Marktbedarf und die Probleme und Bedürfnisse der darin agierenden Verbraucher zu kennen.
#3. Den Wettbewerb analysieren
Auch diese Frage ist äußerst wichtig für die Umsetzung Ihrer Vertriebspolitik: Wer sind meine direkten Konkurrenten? Je genauer Sie Ihre Wettbewerber kennen, desto besser können Sie sich von ihnen unterscheiden. Analysieren Sie deren Vorgehensweise mit dem Ziel, die Kundenbedürfnisse noch optimaler zu treffen. Zeitgenössischen Kunden stehen beinahe unendlich viele Vergleichsmöglichkeiten zur Verfügung. Darin besteht Ihre Chance, nicht nur den entscheidenden Unterschied zu machen, sondern diesen auch klar herauszustellen.
#4. Zielgruppe definieren
Eine der wichtigsten Fragen überhaupt lautet: Wer kauft? Auf welche Zielgruppe Ihre Vertriebspolitik ausgerichtet werden soll, ist von entscheidender Bedeutung. Deshalb sollten Sie Ihre potenziellen Kunden genau kennenlernen. Wem könnte Ihr Angebot nutzen, welche Probleme kann es lösen? Dann müssen Sie Ihrer Zielgruppe vermitteln, dass Sie ein echter Problemlöser sind, der genau zu den spezifischen Bedürfnissen des anvisierten Kundenkreises passt. Und zwar besser als die Konkurrenzangebote.
Vertriebspolitik in die Praxis umsetzen mit CRM und KI
Eine Distributionsstrategie zu entwickeln ist zunächst eine theoretische Aufgabe. Aber selbst bei der praxisvorbereitenden Vertriebspolitik Konzeption der kommt man ohne ein intelligentes Tool nicht aus. Denn es geht hier durchgängig um die Verarbeitung von Informationen. Diese zusammen zu tragen ist in Zeiten des World Wide Web kein Problem mehr. Aber beim intelligenten Management bringt Big Data die Vertriebsmitarbeiter schnell an ihre Grenzen. Und sie benötigen digitale Unterstützung. Ein CRM-System mit KI-Integration ist das Universal-Tool für sämtliche Aufgaben, die rund um das Kundenmanagement anfallen. Denn das ist eng verknüpft mit der Datenregie. Nur wenn die richtige Information im richtigen Moment beim richtigen Mitarbeiter ankommt, ist sie für den Vertrieb von Wert.
Ein erfolgreiches Unternehmen lebt darüber hinaus von der Effizienz seiner Betriebsabläufe. Künstliche Intelligenz kann Prozesse durch Automatisierung beschleunigen und transparenter gestalten. Maximale Effizienz können Sie heutzutage ohne Prozessautomatisierung nicht mehr erreichen. Auch dafür ist Ihr intelligentes CRM-System genau das richtige Instrument. Damit optimieren Sie all Ihre Vertriebsabläufe von der Lead-Generierung über die Akquisition bis hin zur Kundenbindung. Aber erst durch Individualität wird die Software zum echten Wettbewerbsvorteil. Lassen Sie sich Ihren Vertriebserfolg doch einfach vorprogrammieren.
Wie das geht?
Machen Sie es nicht so wie die meisten Ihrer Konkurrenten, die ein handelsübliches CRM-Tool nutzen. Punkten Sie durch Einzigartigkeit. Mit einer individualisierten Programmierung, die hundertprozentig auf Ihre spezifischen Vertriebsbedürfnisse zugeschnitten wird. Denn alle CRM-Softwares am Markt haben eines gemeinsam: sie sind nach dem Motto ‚Eine Software für alle‘ entworfen worden. Das muss natürlich so sein, denn ein Anbieter kann ja nicht tausend verschiedene Variationen konzipieren, damit jedes Unternehmen sein eigenes individuelles Tool bekommt. Das würde nicht funktionieren und muss auch gar nicht sein. Denn die allgemeingültigen Angebote des Marktes erfüllen ja ihren Zweck. Zumindest für diejenigen Anwender, die keine gehobenen Ansprüche haben.
Und genau deshalb kommen Sie mit Einzigartigkeit zum Wettbewerbsvorteil. Lassen Sie sich eine perfekt individualisierte Automatisierungs-Workflow-Plattform programmieren, die mit den Systemen Ihrer Konkurrenten nicht mehr zu vergleichen ist. Sondern eben einzigartig. So individuell wie Ihr Unternehmen. Wenn Software und Vertrieb wie perfekte Zahnräder ineinandergreifen, dann laufen die Prozesse wie geschmiert ab. Wer würde sich das nicht wünschen? Diese Vorstellung kann auch in Ihrem Unternehmen ganz leicht verwirklicht werden. Informieren Sie sich doch gleich mal über die Möglichkeiten einer individualisierten Programmierung. Wenn doch alle Wünsche so einfach erfüllt werden könnten. Dieser kann.
Fallstudie: Vertriebspolitik dem aktuellen Zeitgeist anpassen
Nach dem Reaktorunglück in Fukushima sah sich die TÜV SÜD Energietechnik mit einer Zeitenwende konfrontiert, der eine veränderte Vertriebspolitik verlangte. Der Change-Prozess führte die Organisation zu einer internationalen Lösung.
Ausgangslage
Die Atomkraft bildete bis dato einen elementaren Bereich der TÜV SÜD Energietechnik. Nachdem sich die äußeren Bedingungen grundlegend geändert hatten, galt es, das Unternehmen mit seinen 200 Arbeitsplätzen in die neue Zeit zu führen. Dazu wollte man weg von der bisher nationalen Ausrichtung und die Organisation in einen internationalen Vertrieb umwandeln.
Herausforderung
Die Weiterentwicklung der Vertriebsstruktur erforderte einen umfassen Change-Prozess. Darin mussten alle Mitarbeiter integriert werden, Gespräche und Interviews beleuchteten deren Perspektive. Dadurch konnte eine funktionierende Veränderungskommunikation etabliert werden, die eine Akzeptanz der neu ausgerichteten Vertriebspolitik erleichterte. Somit ist es gelungen, eine gemeinsame Vision zu erschaffen.
Ergebnisse
Die zweistufige Clusterlösung brachte schließlich die gewünschten Detailergebnisse. Dadurch entstanden neue Möglichkeiten der Erforschung von Bedürfnissen bestehender Kunden und potenzieller neuer Zielgruppen.
Die Projektverantwortlichen legten Wert auf einen stabilen technologischen Vertriebsunterbau. Die vorhandene CRM-Software wurde nach ihrer Einschätzung nicht voll ausgenutzt und verlangte daher eine Optimierung. An dieser Stelle zeigt sich einmal mehr, welch große Bedeutung dieses Tool in allen Vertriebsbelangen hat. Mit einem an die spezifischen Bedingungen angepassten System steht und fällt die Erfolgsaussicht.
Fazit
Intelligente Vertriebspolitik bildet die Grundlage erfolgreicher Unternehmen. Menschliche Intelligenz reicht aber heutzutage für Erfolgsmaximierung nicht mehr aus. Dafür brauchen Sie digitale Unterstützung. Mit einem leistungsfähigen CRM-System, das die Möglichkeiten der KI-Automatisierung optimal effizient nutzt, schaffen Sie den Sprung an die Spitze. Zusammen mit einer guten Vertriebspolitik erhalten Sie damit den ultimativen Wettbewerbsvorteil.
Das digitale Zeitalter bringt viele Herausforderungen, aber auch immense Chancen mit sich. Nur wer diesen Challenges offen begegnet und die neuen Möglichkeiten geschickt nutzt, kann die Konkurrenz ausstechen. Die effizienteste Vorgehensweise, um sich einen Wettbewerbsvorsprung zu verschaffen, ist der Einsatz eines individualisierten CRM-Systems. Informieren Sie sich noch heute, damit Sie sich schon morgen mit Einzigartigkeit von der Konkurrenz absetzen können.
