Akquise gehört zum Vertrieb wie der Topf zum Deckel. Dafür, dass beide Elemente optimal zusammenpassen und perfekt miteinander harmonieren, ist die adäquate Auswahl der Akquisetätigkeiten verantwortlich. Möglichkeiten gibt es viele, aber nicht jede Vertriebsstrategie passt zu Ihrem Unternehmen. Bei der erfolgreichen Kundenakquise kommt es also unter anderem darauf an, die richtigen Kanäle zu finden. Denn Verkaufsaktivitäten müssen immer präzise auf die Zielgruppe abgestimmt werden.
Im Vertrieb steht der Kunde im Mittelpunkt des Interesses, auf ihn konzentrieren sich alle Aktivitäten. Ob es um Kundenpflege und Kundenbindung geht oder neue Kontakte geknüpft werden sollen, sämtliche Vertriebsaktivitäten fokussieren sich auf die Bedürfnisse und Probleme der Zielgruppe. Gerade bei der Neukundenakquise soll den Interessenten ihr persönlicher Mehrwert des Angebots nahegebracht werden.
Akquisetätigkeiten mit dem Ziel der Neukundengewinnung stellen die größte Herausforderung im Vertrieb dar. In Zusammenarbeit mit der Marketingabteilung ist die Leadgenerierung der erste Schritt auf dem Weg zu relevanten Kontakten. Der Vertrieb hat dann die Aufgabe, die gewonnenen Leads in Kunden umzuwandeln. Der Erfolg der folgenden Akquisetätigkeiten basiert auf der Kunst der Verkaufsgespräche und einem soliden technologischen Unterbau. Wenn Mensch und Maschine perfekt zusammenarbeiten, stellt sich der Vertriebserfolg beinahe von selbst ein.
Never Change a Winning Team:
Und das beste ‚Winning Team‘ im Vertrieb sind Mensch und Maschine. Wenn Sie Top-Verkäufertalente für Ihr Unternehmen gewinnen können, haben Sie den halben Vertriebserfolg schon fest eingebucht. Doch auch der fähigste Mitarbeiter kommt ohne Technik heute nicht mehr weit. Wichtige Aufgaben wie Leadqualifizierung und Leadnurturing sind ohne KI im digitalen Zeitalter nicht zufriedenstellend zu bewältigen. Jedenfalls dann nicht, wenn der Vertrieb mehr als einen Mitarbeiter hat und mehr als zehn Kunden betreut. Falls Ihre Ziele sich in diesem Rahmen bewegen, können Sie alles wie anno dazumal auch heute noch manuell handhaben. Wollen Sie höher hinaus, dann sollten Sie in Ihrer Vertriebsabteilung optimale Bedingungen schaffen. Mit einem intelligenten CRM-System, das monotone und wiederkehrende Abläufe automatisiert.
Akquisetätigkeiten: 1001 Möglichkeiten
Wenn Sie Kundenakquise betreiben, haben Sie die Qual der Wahl. Denn es gibt 1001 Möglichkeiten der Neukundenansprache. Sie können sich für Techniken der Kaltakquise entscheiden oder eine der vielen Varianten der Warmakquise für Ihre Verkaufsaktivitäten verwenden. Mit welchen Maßnahmen Sie Ihr Ziel der Umsatzsteigerung am besten erreichen, hängt von verschiedenen Faktoren ab.
Akquisetätigkeiten müssen
- auf Ihr Angebot abgestimmt werden.
- zu Ihrem Unternehmen passen.
- ihre Zielgruppe dort abholen, wo sie am besten erreichbar ist.
Die erste Frage, die Sie vor der Auswahl der adäquaten Akquisetätigkeiten beantworten müssen, ist diese: Welche Art von Kundenakquise will ich betreiben?
#1 Verkaufstätigkeiten, die auf Bestandskunden abzielen
Ein solider Kundenstamm ist von großer Bedeutung für jedes Unternehmen, denn er beinhaltet viele Chancen zur Umsatzsteigerung. Kundenpflege und Kundenbindung sind wichtige Vertriebsaufgaben, die ein großes Potenzial an Akquisemöglichkeiten mit sich bringen. Denn jeder erfahrene Vertriebsmitarbeiter weiß, dass die Verkaufschancen bei Bestandskunden einfacher wahrzunehmen sind, als neue Kontakte vom Kauf zu überzeugen.
Die Coronapandemie hat neue Herausforderungen mit sich gebracht, das Käuferverhalten hat sich dadurch verändert. Das mag manchen Vertriebler verärgern, es ergeben sich aus dieser Entwicklung aber auch große Chancen auf Wettbewerbsvorteile.
Eine Magento-Studie in 13 Ländern mit über 7.000 Teilnehmern hat das Online-Kaufverhalten 2020 untersucht. 54 Prozent der befragten Einkäufer gaben an, dass sich ihre Erwartungen an Online-Käufe während der Pandemie verändert haben. Es wird mehr verglichen, User schauen sich vor der Kaufentscheidung mehrere verschiedene Websites an. Die Vergleichskriterien bestehen nicht nur im Preis, sondern auch in der Usability. Kunden sind also in den vergangenen Jahren anspruchsvoller geworden. Und für die Vertriebsabteilungen hat die technische Ausstattung dadurch an Bedeutung gewonnen.
Im Online-Shop muss die Customer Journey ein überragendes Kundenerlebnis bieten. Und im Akquisebereich verlangen Kontakte eine professionelle Ansprache. Das gilt für Bestandskunden genauso wie für neu gewonnene Leads. Aber wie kriegen Unternehmen diesen Paradigmenwechsel hin?
Die Antwort auf diese Frage ist nicht schwer und besteht aus nur drei Buchstaben: CRM. Mit Ihrem leistungsfähigen CRM-System halten Sie einen wertvollen Schatz in Händen. Dort ist alles, was Sie für Verkaufstätigkeiten, die auf Bestandskunden abzielen, brauchen, bereits enthalten.
Methoden der Warmakquise:
| Empfehlungsmarketing | Im CRM filtern Sie die Kunden heraus, die Sie auf eine Empfehlung ansprechen könnten. Das System hält den Vertrieb darüber informiert, wer bereits wen wofür empfohlen hat. Sie behalten den Überblick und managen Ihr Empfehlungsmarketing via CRM. |
| Social Media | Wenn Ihre Kunden hier aktiv sind, eignet sich das Social-Media-Umfeld ideal, um Warmakquise zu betreiben. Die Aktivitäten müssen aber perfekt terminiert und gezielt auf den richtigen Plattformen gepostet werden. Ihr CRM hilft Ihnen bei der Koordination und hält sie über Userreaktionen auf dem Laufenden. Denn Aktualität ist die Währung Ihres Social Media Marketings, durch das Sie dauerhaft mit Ihren Bestandskunden in Kontakt bleiben. |
| Podcasts | Die Podcast-Produktion ist eine Form der Leadgenerierung, die sich wachsender Beliebtheit erfreut. Ihr CRM weiß, was Ihre Bestandskunden interessiert und hilft Ihnen bei der Themenwahl. |
| Newsletter | E-Mail-Marketing ist ohne Automatisierung gar nicht denkbar. Mithilfe eines intelligenten CRM-Systems generieren Sie neue Abonnenten, finden kundenorientierte Themen und verschicken gezielt an relevante Empfänger. |
| Aktionen | Besondere Angebote für gute Stammkunden festigen die Beziehung und dienen der Kundenbindung. Außerdem schaffen Sie damit Gelegenheiten für die Warmakquise. |
Übrigens:
Ein solider Kundenstamm ist fast so etwas wie eine Erfolgsgarantie für Ihr Unternehmen. Denn zufriedene Kunden erzählen ihre positiven Erfahrungen mit einem Unternehmen heutzutage online weiter. Und eine bessere Werbung kann es kaum geben. Das hat der brightlocal Consumer Review Survey im Jahr 2022 noch einmal bestätigt. Denn die Untersuchung zeigte, dass 88 Prozent der befragten Internetnutzer Online-Bewertungen genauso viel Vertrauen entgegenbringen wie Empfehlungen aus ihrem persönlichen Umkreis.
#3 Akquisetätigkeiten zur Neukundengewinnung
Auch wenn Sie noch so viel für Kundenbindung tun, um die Neukundenakquise kommt kein Unternehmen herum. Denn Umsatzsteigerung lässt sich nun mal ohne Kundenwachstum nicht verwirklichen. Durch Warmakquise können Sie Ihre Verkaufsaktivitäten am Laufen halten, aber Dinge ändern sich. So werden Ihnen immer mal wieder Kunden abhandenkommen, das lässt sich nicht gänzlich vermeiden, ist ein natürlicher Prozess. Deshalb ist Neukundengewinnung eine nie endende Aufgabe für den Vertrieb. Meist werden dafür verschiedene Kaltakquise-Techniken herangezogen.
Das Anwerben neuer Kunden beginnt mit der Leadgenerierung und endet mit dem Verkaufsabschluss noch lange nicht. Denn After Sales Management gehört ebenso zum Vertrieb wie Akquisetätigkeiten aller Art. Neben Leadmanagement und Kaltakquise-Techniken sollten Verkäufer also auch das Einmaleins der Kundenpflege beherrschen. Damit jeder neu gewonnene Kontakt am Ende zum loyalen Stammkunden generiert werden kann.
Voraussetzung für die Kaltakquise:
| Zielgruppenidentifikation | Bei allen Aufgaben der Zielgruppendefinition hilft Ihnen Ihr intelligentes CRM-System. Sie grenzen damit den Kreis potenzieller Kunden ein und finden deren Bedürfnisse und Probleme heraus. Die beste Methode dafür ist die Entwicklung passender Buyer-Personas. |
| Zieldefinition | Setzen Sie sich smarte Ziele für Ihre Akquisetätigkeiten, die spezifisch, messbar, attraktiv, realistisch und terminiert sind. |
| Vertriebsstrategie | Mithilfe Ihres leistungsfähigen CRM-Systems werden Sie in die Lage versetzt, Prioritätenlisten für alle Verkäufer anzulegen. Die Akquisestrategie gibt vor, wer wann zu welchem Zeitpunkt wen und warum kontaktieren soll. |
| Timing | Wenn Sie fremde Kontakte ansprechen wollen, kommt es für den Erfolg aufs richtige Timing an. Ihr automatisiertes CRM-System verhindert beispielsweise Anrufe, die ins Leere laufen, weil der Ansprechpartner im Urlaub ist. |
| Leadnurturing | Bei der Kaltakquise kommt es nicht nur auf die Verkaufsgespräche selbst, sondern auch auf perfekte Vor- und Nachbereitung an. Ohne CRM nicht machbar, aber unter anderem für die erfolgreiche Einwandbehandlung unverzichtbar. |
Akquisetätigkeiten als Pfeiler des Vertriebserfolgs
Wenn Sie es geschafft haben, sich einen soliden Kundenstamm aufzubauen, sollten Sie sich nicht zufrieden zurücklehnen, um sich auf Ihren Lorbeeren auszuruhen. Denn dann würden die Lorbeeren schnell vertrocknen und ihre Würze verlieren. Bestandskunden sind nämlich sensible Wesen, die der Pflege bedürfen. Und sie sind es auf jeden Fall wert, gepflegt zu werden. Das Verkaufspotenzial einer Kundendatenbank ist nicht zu unterschätzen. Regelmäßige Warmakquise-Maßnahmen lassen immer wieder die Kassen klingeln. Es lohnt sich immer, mit seinen treuen Kunden in stetigem Kontakt zu bleiben.
Von der Leadgenerierung bis zum After Sales Management sollten Sie Ihre Aktivitäten also dauerhaft am Laufen halten. Denn ein Vertrieb ohne Akquisetätigkeiten wäre nichts anderes als eine lahme Ente. Verkaufserfolge feiern Sie nur, wenn Sie ständig etwas dafür tun.
Gehen Sie mit Ihren Akquisetätigkeiten Schritt für Schritt vor:
#1 Eine digitale Basis schaffen
Schaffen Sie zunächst einmal die technischen Grundvoraussetzungen für erfolgreiche Verkaufsaktivitäten. Früher mag dafür eine Kundendatenbank in Excel ausgereicht haben. Heute können Sie mit Ihrer Konkurrenz nicht mehr Schritt halten, wenn Sie kein leistungsfähiges CRM zur Verfügung haben. Verschaffen Sie sich Wettbewerbsvorteile, indem Sie neueste Technologien nutzen. KI und Automatisierungsprozesse erleichtern Ihnen die Vertriebsarbeit und ebnen den Weg zur Umsatzsteigerung.
#2 Ausgefeiltes Leadmanagement betreiben
Nicht alle Leads sind gleich wertvoll, deshalb ist eine akribische Leadqualifizierung von großer Bedeutung. Aber damit noch nicht genug. Denn auch bei den Bestandskunden gibt es schwache Performer und Powerkäufer. Um Ihren Vertriebserfolg zu maximieren, brauchen Sie also ein intelligentes CRM-System, mit dem Sie Ihre Kunden optimal segmentieren können.
#3 Kalt- und Warmakquise gekonnt kombinieren
Eine gut funktionierende Mixtur aus Neukundengewinnung und der Kaufanregung von Bestandskunden optimiert Ihre Vertriebsperformance. Mit Ihrem CRM können Sie Akquisetätigkeiten ideal steuern und das Maximum aus Ihren Bemühungen herausholen. Wenn jeder Vertriebsmitarbeiter genau weiß, wann welche Aktion angesagt ist, können alle ihre individuellen Kompetenzen optimal einsetzen.
Akquisetätigkeiten in der Praxis perfekt durchgeführt
Auf jede Kundenakquise sollten Sie sich eingehend vorbereiten. Denn jeder Ansprechpartner ist anders und verlangt eine individuelle Vorgehensweise. Holen Sie sich also vor jedem Gespräch die notwendigen Informationen aus Ihrem CRM.
Das System beantwortet Ihnen folgende Fragen:
- Wer ist im Unternehmen bei Käufen der Entscheider?
- Bekomme ich es mit einer einzelnen Person oder mit einem Buying Center zu tun?
- Welche Persönlichkeitstypen erwarten mich?
- Welche Angebote passen zu diesem Kontakt?
- Welche Problemlösungen kann ich ihm anbieten?
- Was ist diesem Kunden außer dem Preis noch wichtig?
Diese Fragen stellen Sie dem Kunden zur Bedarfsermittlung:
- Welches Produkt verwenden Sie momentan?
- Was könnte man daran noch verbessern, was fehlt Ihnen?
- Welche Qualitätskriterien haben bei Ihnen Priorität?
- Gibt es irgendwelche Probleme bei der jetzigen Nutzung des Produkts?
- Was wünschen Sie sich von einer alternativen Lösung?
- Welche Erwartungen hätten Sie an einen neuen Lieferanten?
Berücksichtigen Sie sowohl das Verkaufsziel als auch die Gefühlsebene:
- Welches Minimalziel will ich mit diesem Gespräch wenigstens erreichen?
- Welche Verkaufsargumente sind für diesen speziellen Kunden am wichtigsten?
- Welche Einwände könnte er vorbringen, was will ich darauf erwidern?
- Gibt es irgendwelche relevanten Informationen, die mir für das Gespräch noch fehlen?
- Wie fühle ich mich gerade, wie komme ich in eine positivere Stimmung?
- Stimmt meine Haltung gegenüber dem Kunden und dem Verkaufsgespräch oder muss ich diese noch optimieren?
Bei der perfekten Vorbereitung auf Verkaufsgespräche können Sie sich auf Ihr CRM hundertprozentig verlassen. Haben Sie jedoch kein leistungsfähiges System zur Verfügung, sind Sie als Verkäufer selbst komplett verlassen. Ein Unternehmer muss an dieser wichtigen Schlüsselstelle unbedingt Verantwortung für seine Mitarbeiter übernehmen.
Wenn Sie also ein Unternehmen führen und Ihren Vertriebsmitarbeitern das ultimative Erfolgsumfeld schaffen wollen, dann ist ein CRM mit KI-Unterstützung die einzig machbare Lösung. Vorausgesetzt, das System wird präzise an die Gegebenheiten Ihrer persönlichen Vertriebsumgebung angepasst. Informieren Sie sich jetzt über die perfekt individualisierte Automatisierungs-Workflow-Plattform für Ihre Vertriebsabteilung. Lassen Sie Ihre Verkäufer nicht im Stich. Beweisen Sie Ihnen stattdessen, dass sie sich auf Ihren Chef verlassen können. Dann kann sich der Chef auch auf geboosterte Verkaufserfolge verlassen.
Fazit
Adäquate und situationsangepasste Akquisetätigkeiten sind der Schlüssel zum Vertriebserfolg. Boostern Sie Ihre Verkaufstalente mit einer optimalen technischen Ausstattung. Dann werden auch deren Erfolge und Ihre Unternehmensumsätze in die Höhe schnellen. Setzen Sie auf die unschlagbare Kooperation von Mensch und Maschine. Der Mensch bringt seine versierten Kommunikationsfähigkeiten in die Verkaufsgespräche ein. Die Maschine versorgt ihn dafür mit den nötigen Informationen. Und zwar immer zur rechten Zeit für den richtigen Ansprechpartner. So wird Akquise zum Erfolgsgaranten für Ihre Unternehmensperformance. Und nur so.
Gehen Sie jetzt den Schritt ins digitale Zeitalter. Den Schritt, der Ihnen den entscheidenden Vorsprung verschafft. Um Ihre Konkurrenz hinter sich zu lassen. Mit Ihrer eigenen, optimal angepassten Vertriebsplattform gehen Sie den direkten Weg zum Erfolg. Ein Pfad, der nur eine Richtung kennt: Voran. Nach oben.
Das kommt Ihnen ein wenig übertrieben vor? Dann sollten Sie vielleicht mal einen Blick in den CRM Impact Report 2022 werfen. Darin können Sie nachlesen, dass in deutschen Unternehmen aktuell eine durchschnittliche Kundenfluktuationsrate von 28 Prozent vorherrscht. Warum die so hoch ist? Die Studienbetreiber sehen Unzulänglichkeiten von klassischen CRM-Lösungen als Ursache. Und ziehen das Fazit, diese Systeme könnten die postpandemischen Kundenansprüche bezüglich Customer Experience nicht mehr erfüllen. Noch Fragen oder Zweifel?
