Neukundenakquise über das Telefon nennt man auch Telemarketing. Ist das nicht eine Methode von vorgestern, mögen Sie sich vielleicht fragen. Und die Antwort auf diese Frage wäre ein klares ‚Nein‘. Denn gerade im digitalen Zeitalter gewinnt der persönliche Kundenkontakt an Bedeutung. Wenn Sie hochkarätige Verkäufer beschäftigen, dann sollten Sie diese auch ihre wahren Talente ausleben lassen. Und die liegen nun mal im persönlichen Gespräch. Den Kunden am Telefon mit handfesten Argumenten vom Kauf zu überzeugen, liegt diesen Topkräften im Blut. Und bringt Ihrem Unternehmen den entsprechenden Umsatz.
Neukundenakquise durch Anrufe ist genau das, was eingefleischten Verkäufern so richtig Spaß macht. Und was sie am besten können. Ihre Vertriebsabteilung profitiert davon durch motivierende Erfolgserlebnisse. Und Ihr Unternehmen durch maximale Umsätze. Sie wollen wissen, wie man Umsatzrekorde durch Neukundenakquise per Telefon aufbaut? Dann lesen Sie weiter.
Bei der Neukundenakquise durch Telefonanrufe können Ihre besten Vertriebsmitarbeiter ihre Verkaufstalente also voll zur Geltung bringen. Das funktioniert allerdings nur auf der Basis einer optimalen technologischen Ausstattung. Denn erfolgreiche Neukundenakquise über das Telefon setzt digitale Strukturen voraus, mit denen gewonnene Leads perfekt gemanagt werden können. Wenn der Vertrieb sich mit manueller Sortierung, Qualifizierung und Priorisierung von Kontakten aufhalten muss, bleibt für Verkaufsgespräche am Telefon nicht mehr viel Zeit. Sie als Unternehmer müssen also dafür sorgen, dass sich die Verkäufer ganz und gar ihren eigentlichen Aufgaben widmen können. Stellen Sie Ihrer Vertriebsabteilung ein leistungsfähiges CRM-System mit KI-Unterstützung zur Verfügung. Die wiederkehrenden monotonen Aufgaben werden dann automatisiert erledigt, während Ihre Verkäufer den Umsatz ankurbeln.
Neukundenakquise per Telefon bringt Umsätze – Nachgewiesenermaßen
Lernen Sie von den Großen. Denn die haben Neukundengewinnung per Telefon längst noch nicht zum alten Eisen gelegt. Eine Case Study der Hubert Burda Media beweist die bis heute andauernde Wirksamkeit der telefonischen Kundenansprache. Das renommierte Unternehmen generiert immer noch jeden vierten Abschluss eines Zeitschriften-Abonnements über das Telefon. Warum? Weil die Mitarbeiter im persönlichen Gespräch viel besser auf die individuellen Wünsche von Kunden reagieren können. Und ihnen daraufhin immer wunschgerechte Angebote unterbreiten. So könnten auch Sie Umsatzrekorde aufbauen per Telefon.
Neukundenakquise am Telefon verlangt perfektes Leadmanagement
Leadgenerierung ist das eine. Diese Aufgabe stellt die Voraussetzung für erfolgreiche Neukundengewinnung durchs Telefon dar. Aber Leads nur zu generieren reicht ja für den Erfolg alleine nicht aus. Wenn Ihre Verkäufer nicht wissen, wann sie welchen Kontakt warum anrufen sollen, dann nützen Ihrem Unternehmen auch die wertvollsten Leads überhaupt nichts. Während der eine in der Pipeline versauert, wird der nächste umsonst kontaktiert. Weil der Ansprechpartner beispielsweise gerade im Urlaub ist. Das frustriert und verschwendet Ressourcen. Potenzielle Kunden zum falschen Zeitpunkt zu kontaktieren, kann diese außerdem ziemlich verärgern. Ein sehr unnötiger Fauxpas. Der Angerufene wird den Eindruck bekommen, dass in Ihrem Vertrieb die eine Hand nicht weiß, was die andere tut. Das schafft nicht gerade günstige Akquisebedingungen.
Zu Ihren Strategien für erfolgreiche Neukundenakquise per Telefon sollte also auch der Organisationsaspekt gehören. In diesem Fall wäre das ein perfektes Leadmanagement. Wenn Sie Manpower und Technik in Ihrem Vertrieb optimal einsetzen wollen, dann brauchen Sie dafür intelligente Automatisierungsmechanismen. Befreien Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter von monotonen Aufgaben und sorgen Sie gleichzeitig für ein ausgefeiltes Leadmanagement. Während die Menschen umsatzstarke Verkaufserfolge generieren, agiert die KI im Hintergrund und führt automatisch repetitive Aufgaben aus. So kann auch Ihre Vertriebsabteilung erfolgreich Neukundenakquise per Telefon betreiben, weil Sie für die entsprechende Technologie gesorgt haben.
Ein handelsübliches CRM-System wäre schon mal ein erster Schritt in die Erfolgsrichtung, kann Ihnen aber nicht die maximale Performance einbringen. Wenn Ihnen durchschnittliche Umsätze und einfache Möglichkeiten für Neukundenakquise per Telefon nicht ausreichen, sollten Sie nach dem Besten Ausschau halten. Informieren Sie sich über die Möglichkeiten einer individuellen Programmierung. Denn jeder Vertrieb hat ganz eigene Anforderungen an ein CRM und kann sein Maximum nur erreichen, wenn diese Anforderungen vollumfänglich bedient werden. Das gelingt in Ihrem Unternehmen, wenn Sie sich eine perfekt individualisierte Automatisierungs-Workflow-Plattform kreieren lassen, die optimal auf Ihre Vertriebsbedürfnisse angepasst wird.
Die Vorteile:
- Leadstatus und alle ausstehenden Tasks sind immer für jeden Beteiligten sichtbar.
- Wiedervorlagen kommen automatisch zum richtigen Mitarbeiter.
- Der Leadstatus ändert sich automatisch nach jeder Aktion, keine manuelle Bearbeitung nötig.
- Lead Owner werden immer über alles auf dem aktuellen Stand gehalten.
- Aufgaben werden bei Fälligkeit automatisch aus der Inbox in die Prioliste verschoben.
- Jeder Mitarbeiter hat seine eigene, nach Relevanz sortierte Prioliste.
- Gruppenzugehörige Settinglisten ermöglichen eine hohe Schlagzahl.
- Ohne Termin oder Wiedervorlage wird ein Lead automatisch wieder in die Prioliste des Owners verschoben, sodass kein Lead in der Pipeline verloren geht.
Ein weiterer Vorteil von hochaktueller Brisanz ist die Tatsache, dass viele Unternehmen heute gar nicht mehr auf erfolgreiche Neukundenakquise durch Anrufe setzen. Das hat der Dialog-Monitor der Deutschen Post aus dem Jahr 2020 nachgewiesen. Die 2.769 befragten deutschen Entscheider aus dem Marketingbereich haben über ihr Gesamtbudget für Telemarketing Auskunft gegeben. Im Jahr 2007 hatte dieser Etat noch bei 5,2 Milliarden Euro gelegen, bis zum Jahr 2019 nicht mal mehr bei einer Milliarde. Wenn Sie sich also gerade jetzt damit beschäftigen, wie man Umsatzrekorde durch Neukundenakquise per Telefon aufbaut, dann verschaffen Sie sich dadurch einen eindeutigen Wettbewerbsvorteil. Denn viele Konsumenten vermissen gerade heutzutage die persönliche Ansprache. Wenn Sie also auf Telefonmarketing setzen, können Ihre Verkäufer mit gekonnter direkter Kommunikation punkten.
Leads kaufen oder selbst generieren?
Um hochwertige Leads mithilfe Ihres CRM-Systems qualifizieren und in Käufer verwandeln zu können, müssen diese natürlich erst einmal gewonnen werden. Anstatt selbst zur Tat zu schreiten, haben Sie alternativ die Möglichkeit, Leads einzukaufen. Es gibt professionelle Agenturen, die relevante Kontaktdaten branchenspezifisch, hinsichtlich bestimmter Produkte oder mit lokalem Bezug zur Verfügung stellen. Leadkauf spart Ihnen Zeit, weil Sie damit einen Schritt hin zum neuen Kunden überspringen. Erfolgreiche Neukundenakquise durch Telefonanrufe gelingt aber nur mit wirklich hochwertigen Leads, deshalb sollten Sie bei der Agenturauswahl auf höchste Qualität achten.
Allerdings müssen Sie dabei bedenken, dass es wirklich vielversprechende Leads nicht günstig zu kaufen gibt. Eine gute Agentur verwendet viel Zeit und Mühe auf die Recherche und lässt sich diese Dienstleistung auch entsprechend bezahlen. Dafür bekommen Sie dann aber punktgenau auf Ihr Unternehmen zugeschnittene Kontaktdaten, die Ihnen echte Interessenten versprechen. Eine hohe Erfolgsquote kann Ihnen jedoch auch die beste Agentur nie garantieren, das Risiko der Neukundenakquise am Telefon tragen also immer Sie.
Es ist deshalb ratsam, mehrere Agenturen genau unter die Lupe zu nehmen und zu prüfen, auf welche Weise diese die Lead Generierung durchführen. Und wer diese Aufgabe im Unternehmen erfüllt. Sind dort Experten am Werk, die sich mit Neukundenakquise übers Telefon auskennen und wissen, welche Art von Leads gefragt sind? Wenn Sie Ihren Kundenstamm erweitern oder sich neue Zielgruppen erarbeiten möchten, beschleunigt der Leadkauf die Akquisetätigkeit. Der Zeitfaktor ist der größte Vorteil dieser Investition. Bei entsprechend hoher Qualität stellen gekaufte Leads darüber hinaus erfolgversprechende Kontakte dar.
Was kommt nach der Lead Qualifizierung?
Ob selbst generiert oder gekauft, einmal gewonnene Leads müssen gepflegt werden. Die Qualifizierung ist nur der erste Schritt in Richtung erfolgreicher Kundenakquise. Maximale Vertriebsperformance erreichen Sie mit einer fundierten Lead Nurturing Strategie, die keinen Lead mehr aus den Augen lässt. Einer der wichtigsten Aspekte dieser Strategie sind schnelle Follow-ups. Diese Tatsache wurde in den USA sogar durch eine Studie wissenschaftlich bewiesen. Der Harvard Business Review berichtet darüber unter dem vielsagenden Titel ‚The Short Life of Online Sales Leads‘. Die Untersuchung von 1,25 Millionen Sales Leads ergab folgendes Fazit: Bei Unternehmen, die Leads im Zeitraum von nicht mehr als einer Stunde kontaktieren, ist die Chance der Lead Qualifizierung sieben Mal höher als bei Konkurrenten, die dafür lediglich eine Stunde länger brauchen. Nachhaltiges Lead Management muss also einerseits schnell sein und verlangt andererseits eine optimale Organisationsstruktur.
Um die Aufgaben Lead Qualifizierung, Lead Scoring und Lead Nurturing perfekt organisieren zu können, braucht es intelligente Automatisierung. Nur so können Sie gewährleisten, dass Leads auch über lange Bearbeitungszeiträume hinweg nicht verloren zu gehen drohen. So führen Sie sogar Kontakte, die mehrere Anläufe brauchen, am Ende doch noch zum Verkaufsabschluss. Sorgen Sie also für ideale Bedingungen in Ihrer Vertriebsabteilung. Topverkäufer, die mit einem hochfunktionalen CRM-System im Background arbeiten, haben die höchsten Chancen auf High Performance. Was sich in maximalen Umsätzen für Ihr Unternehmen bemerkbar macht.
Tipps und Tricks für Neukundenakquise per Telefon
Bei der Neukundenakquise am Telefon handelt es sich in aller Regel um Kaltakquise. Um auf diesem Weg erfolgreich zum Kaufabschluss zu kommen, helfen folgende Tipps und Tricks:
#1 Alleinstellungsmerkmale betonen
Um Ihre USPs auf optimale Art und Weise präsentieren zu können, sollten Sie die Kundenperspektive einnehmen.
Dabei helfen Ihnen folgende Fragestellungen:
- Was macht mein Angebot einzigartig?
- Wie unterscheidet es sich von ähnlichen Angeboten der Konkurrenz?
- Welchen Nutzen bietet mein Angebot dem potenziellen Kunden?
- Welche seiner Probleme könnte er mit meinem Angebot lösen?
# Zielgruppe
Bevor Sie zur Telefonakquise übergehen, sollten Sie sich gut überlegen, wen Sie ansprechen wollen. Bei der Definition Ihrer Zielgruppe helfen diese Fragen:
- Welche Art von Bedürfnissen kann mein Angebot befriedigen?
- Auf welchen Kanälen sind meine potenziellen Kunden zu finden?
- Welcher gesellschaftlichen Gruppe gehören meine Zielkunden an?
- Welchen Bildungsstandard spricht mein Angebot an?
- Über welches Einkommen verfügen meine potenziellen Käufer?
- Welchen Lifestyle pflegen sie?
- Wie gestaltet sich das Kaufverhalten meiner Zielgruppe?
- Welches sind ihre bevorzugten Medien?
- Welche Probleme haben meine potenziellen Kunden?
- Mit welchen Herausforderungen sehen sie sich konfrontiert?
#3 Angebot und Nachfrage
Braucht der Markt Ihr Angebot überhaupt? Darauf geben folgende Fragen einen Hinweis:
- Wo liegen die Prioritäten meiner Zielgruppe?
- Wo und wie informieren sich meine potenziellen Kunden über Produkte und Dienstleistungen?
- Nach welchen Lösungen für welche Probleme suchen sie?
#4 Intelligente Zielsetzung
Setzen Sie sich smarte Ziele: spezifisch, messbar, attraktiv, realistisch und terminiert. Um diese zu finden, stellen Sie sich folgende Fragen:
- Welche Konkurrenz besteht für mein Angebot?
- Wie will ich meine Beziehungen zur Zielgruppe gestalten?
- Wie agieren meine direkten Konkurrenten?
#5 Kontrolle und Reporting
Erfolgsmessung ist das A und O bei der Neukundenakquise am Telefon. Um die Kosteneffizienz Ihrer Maßnahmen beurteilen zu können, müssen Sie sich Fragen nach den Akquiseergebnissen stellen:
- Welche Verkaufserfolge hat die Aktion eingebracht?
- Wie kann ich diese noch optimieren?
- Wie fällt der Vergleich zwischen Zielsetzung und Erfolg aus?
- Ist die Abweichung akzeptabel oder muss ich intervenieren?
- Wie kann ich den Vergleich optimieren?
- Wie sieht die Kosten-Nutzen-Analyse der Maßnahme aus?
Neukundenakquise am Telefon: Kommunikation ist alles
Die Art der Kommunikation hängt maßgeblich vom jeweiligen Ansprechpartner ab. Vorbereitend sollten Sie sich vor jedem Akquisegespräch diese Fragen stellen:
- Welche Minimalziele sollen bei der Kontaktaufnahme erfüllt werden?
- Welche Verkaufsargumente passen am besten zu diesem Kunden?
- Welche Einwände könnten auf mich zukommen?
- Wie will ich als Reaktion darauf argumentieren?
- Welche Informationen brauche ich noch über meinen Ansprechpartner?
- Ist er wirklich der relevante Entscheider?
- Bekomme ich es mit einem einzelnen Entscheider oder einem Buying Center zu tun?
- Mit welchen Persönlichkeitstypen muss ich im Buying Center rechnen?
Überlegen Sie sich Fragen, um die Bedürfnisse des Kunden gezielt herauszufinden:
- Sind Sie mit Ihrem derzeitigen Produkt zufrieden oder fehlt Ihnen noch irgendetwas?
- Welche Verbesserung könnte Sie von einem Alternativangebot überzeugen?
- Welche Prioritäten haben Sie bezüglich der Qualität?
- Stellt Sie die Produktnutzung aktuell vor irgendwelche Herausforderungen?
- Wenn ja, welche sind das und welche Gewichtung haben sie?
- Welche Serviceleistungen wünschen Sie sich von einem Alternativanbieter?
Neukundenakquise am Telefon hat Vor- und Nachteile
Die Neukundenakquise per Telefon hat viele unbestrittene Vorteile, aber natürlich auch ein paar Nachteile. Ob sich diese Art der Neukundengewinnung für Ihr Unternehmen lohnt, hängt maßgeblich davon ab, wie gut sie zu Ihrer Zielgruppe passt.
| Pro | Kontra |
| Der größte Vorteil ist der persönliche Kontakt zum Kunden. In der direkten Interaktion kann der Verkäufer unmittelbar auf seinen Gesprächspartner reagieren, Fragen sofort beantworten und Einwände umgehend entkräften. | Der größte Nachteil ist der höhere Aufwand im Vergleich zu digitalen Maßnahmen. Dieser Mehraufwand lohnt sich aber, wenn die Neukundenakquise via Telefon besonders gut zu Ihrer Zielgruppe passt. |
Fazit
Neukundenakquise am Telefon ist ein hochaktuelles Thema und kann Ihnen sogar den entscheidenden Wettbewerbsvorteil verschaffen. Denn offenbar setzen gar nicht mehr so viele Unternehmen auf das Telefon als Akquisemedium. Moderne Konsumenten wiederum schätzen gerade im digitalen Zeitalter den persönlichen Kontakt zum Anbieter. Versierte Verkäufer wissen die direkte Interaktion mit dem Kunden als Kommunikationsprofis optimal zu nutzen. Und generieren im persönlichen Verkaufsgespräch die bestmöglichen Umsätze für Ihr Unternehmen.
Aber auch der beste Vertriebsmitarbeiter kann keine Wunder vollbringen. Zu maximaler Performance gelangt auch er nur unter optimalen Bedingungen. Dazu gehört heutzutage der entsprechende technologische Unterbau. Ihre Vertriebsabteilung braucht also ein intelligentes CRM-System mit hohem Automatisierungspotenzial, um Ihrem Unternehmen die bestmöglichen Umsätze einbringen zu können. Eine Investition, die sich auf jeden Fall lohnt. Und sich für Sie exponentiell auszahlen wird. Informieren Sie sich am besten noch heute und biegen Sie schon morgen in die Exponentialkurve ein.
