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Geschickte Kaltakquise im B2B

Aktualisiert am 29. Dezember 2022 von Muhammed Bagriacik

 

Die B2B Kaltakquise gilt vielen Vertrieblern als Königsdisziplin der Neukundengewinnung. Manche Verkäufer lieben sie und laufen beim Ansprechen fremder Kontaktpersonen zu Höchstform auf. Wer neue Kunden akquirieren möchte, kommt um die Kaltakquise auch heutzutage kaum herum. Auf jeden Fall ist sie der direkteste Weg zum potenziellen Interessenten. Schneller als im persönlichen Gespräch kann man eine Kontaktperson wohl nicht auf ein Produkt oder eine Dienstleistung neugierig machen.

Viele Verkäufer hassen die Kaltakquise hingegen regelrecht, weil sie dabei eine Ablehnung hautnah erfahren. Dieser psychologische Effekt der Ansprache einer völlig unbekannten Kontaktperson kann jedoch überwunden werden. Man darf die Abfuhr eben nicht persönlich nehmen. Um allzu häufige Abfuhren von vornherein auszuschließen, braucht es eine möglichst perfekte Organisation hinter der Akquise-Aktivität. Ob Kaltakquise B2B oder die Rückgewinnung abgesprungener Kunden, das wichtigste Kriterium eines erfolgreichen Vertriebssystems ist die Planung. Jeder Verkäufer muss immer genau wissen, wen er wann und warum zu kontaktieren hat. Wie das funktioniert? Mit einer individualisierten Automatisierungs-Workflow-Plattform.

Ein einfaches CRM speichert Kontakte und bewahrt Daten nur auf. Die ideale Struktur im Hintergrund eines perfekten Workflows ist hingegen eine optimal auf die Vertriebsbedürfnisse abgestimmte KI. Diese sorgt dafür, dass bestens geschulte und hochkompetente Verkäufer sich nicht mehr im Klein-Klein des Organisierens von Telefonlisten verzetteln müssen. Sie konzentrieren sich stattdessen auf das, was sie draufhaben:

Neukundenakquise mit garantierten Verkaufserfolgen.

Denn wer immer den richtigen Ansprechpartner zur rechten Zeit anruft, kann fest mit guten Erfolgen rechnen. Dafür sorgt die KI. Der Verkäufer telefoniert und generiert Umsätze. Und Leads bleiben nicht mehr in der Pipeline stecken, sondern werden angerufen, wenn der Zeitpunkt die größte Effizienz verspricht. Wertvolle Kontakte können nicht mehr verloren gehen, die Lead-Burn-Rate wird auf ein Minimum reduziert.

Wie geht Kaltakquise B2B?

Darum handelt es sich:

  • Unter Kaltakquise versteht der Vertriebsprofi die Kontaktaufnahme mit einer noch unbekannten Person. Im Gegensatz dazu meint die Warmakquise den Kontakt zu einer Person, mit der vorher bereits eine geschäftliche Beziehung bestanden hat. Bei der Kaltakquise B2B handelt es sich um die initiale Kontaktaufnahme von Unternehmen zu Unternehmen.
  • Gerade im B2B-Bereich bringt die Kaltakquise einige Vorteile mit sich. Im B2C-Bereich kann man ihre heutige Bedeutung vernachlässigen, weil die rechtlichen Hürden zu hoch geworden sind. Die Kaltakquise geht bei der Kontaktaufnahme den direkten Weg. Anstatt mit anderen Werbemaßnahmen auf ein Produkt oder eine Dienstleistung aufmerksam zu machen, geht man dabei sofort persönlich auf einen potenziellen Kunden zu. Mit ihm führt man dann je nach Situation entweder ein erstes Informationsgespräch und fasst später nach. Oder man steigt direkt ins Verkaufsgespräch ein.
  • Welche Strategie beim aktuellen Ansprechpartner die richtige ist, kann ein guter Verkäufer in der Kommunikation herausfinden. Ein gewiefter Vertriebler weiß genau, wie weit er in einem Gespräch gehen kann, ohne dass die Kontaktperson sich überrumpelt fühlt. Das wäre der ‚Worst Case‘ einer Kaltakquise. Aber selbstverständlich wird kein Verkäufer ohne fundiertes Training in diese Situation geschickt. Denn Vertrauensaufbau am Telefon kann man systematisch lernen.
  • Kaltakquise spielt im B2B eine kardinale Rolle, steigern Sie Ihre Erfolge mit einem CRM, das mehr ist als nur Speicherort für Kundendaten. Setzen Sie auf ein Tool, das Ihren Vertrieb digitalisieren, systematisieren und automatisieren kann. Für maximale Performance in der Kaltakquise ohne nennenswerte Streuverluste.
➜ Ihr Mitbewerber liest folgenden Artikel:  Erfolgreiches Telefonmarketing: So geht's

Wen darf ich im Rahmen der Kaltakquise überhaupt kontaktieren?

Ob Kaltakquise B2B oder das Kontaktieren von Privatpersonen, das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb regelt, was ein Vertrieb darf und was nicht. Im Paragraph 7 steht da beispielsweise, dass man mit privaten Endkunden nicht ohne deren Einverständnis Kontakt aufnehmen darf.

Die Kaltakquise im B2B-Bereich ist hingegen nicht so streng geregelt. Potenzielle Geschäftspartner darf ein Verkäufer anrufen oder per Post über sein Angebot informieren. Vorausgesetzt, es besteht die Annahme, dass die Kontaktperson Interesse an diesem Angebot haben könnte. Wenn Sie also davon ausgehen, dass Ihr Produkt für ein bestimmtes Unternehmen von Nutzen sein könnte, dann dürfen Sie Kaltakquise B2B betreiben. Aber Sie würden ja auch bestimmt niemanden anrufen, der keinen Bezug zu Ihrer Dienstleistung hat.

DSGVO

Die Datenschutz-Grundverordnung schreibt vor, dass ein Verkäufer bei der Kaltakquise nicht seine Rufnummer unterdrücken darf. Aber warum sollte ein seriöser Vertrieb das auch tun? Cold Calls sind im Rahmen der DSGVO also möglich, nach der Kontaktaufnahme müssen Sie selbstverständlich die Vorgaben beim Umgang mit den Kundendaten einhalten.

Was bei der B2B Kaltakquise zu beachten ist

Kaltakquise-Aktionen müssen gut geplant sein. Einfach die neuesten Leads anzurufen, ist nicht der richtige Weg zum Erfolg. Mit System können Sie hunderte von Leads abarbeiten, ohne dass ältere Kontakte in der Pipeline stecken bleiben.

Noch bevor Sie planen, sollten aber einige Punkte geklärt werden:

  • Zielgruppendefinition

Wer sind Ihre potenziellen Kunden? Welche Bedürfnisse, Interessen und Pain Points sind für die Zielgruppe von Bedeutung? Diese Fragen klären Sie am besten, indem Sie stimmige Buyer-Personas erstellen.

  • Zieldefinition
➜ Ihr Mitbewerber liest folgenden Artikel:  Kundenverwaltungsprogramm: Verwalten Sie Kunden wie ein Profi

Welche Ziele wollen Sie mit Ihrer Aktion verfolgen? Konkrete Ziele setzt man sich am besten mit der SMART-Methode.

  • Strategie

Wann soll welcher Kontakt wie angesprochen werden? Bei der Beantwortung dieser Frage hilft Ihnen ein intelligentes CRM-System, das mehr zu bieten hat als eine Datenbank. Mit KI kommt Struktur in die Kaltakquise, jeder Verkäufer weiß, was als Nächstes zu tun ist. Trial and Error gehören der Vergangenheit an.

  • Timing

In der Kaltakquise B2B spielt das Timing eine ganz besondere Rolle. Denn wir haben es mit viel beschäftigten Ansprechpartnern zu tun. Und auch die Verkäufer sind busy. Gut, wenn man sich Anrufe bei Kontakten sparen kann, die beispielsweise gerade im Urlaub sind. Die KI Ihres CRM-Systems lässt solche ins Leere laufenden Telefonate gar nicht mehr zu.

  • Vor- und Nachbereitung

Ihr Vertriebssystem sagt Ihnen im besten Fall, mit wem Sie es warum zu tun bekommen, sodass Sie immer genau wissen, was Sie sagen sollen. Die Kommunikation läuft nach einem festen Skript ab, denn ein guter Verkäufer sollte selbstverständlich niemals ins Stocken geraten. Ihr intelligentes CRM hilft Ihnen auch bei der Einwandbehandlung. Und sagt Ihnen natürlich, wann Sie diesen Kontakt zur Nachbereitung wieder anrufen müssen.

Die Hindernisse der Kaltakquise B2B

Stellen Sie sich vor, Sie haben hunderte von Leads in der Pipeline und wissen nicht, welchen Kontakt Sie zuerst anrufen sollen. Da wird die Kaltakquise zum Ratespiel und Frustrationen sind vorprogrammiert. Wenn ein Verkäufer innerhalb des CRM manuell eruieren muss, welcher Anruf als Nächstes ansteht, sinkt seine Effizienz proportional zur Motivation.

Tipps für erfolgreiche Kaltakquise B2B

Versierte Verkäufer wissen natürlich, wie man ein Verkaufsgespräch am Telefon führt. Diese Tipps sind dennoch für jeden Vertriebsmitarbeiter nützlich:

  1. Wie bin ich drauf?

Jeder hat mal schlechte Laune. In mieser Stimmung sollten Sie erst gar keine Kaltakquise beginnen.

  1. Tun Sie´s einfach!

In jeder anderen Stimmung gilt: Einfach loslegen.

  1. Nehmen Sie´s nicht persönlich

Ablehnung gehört nun mal zur Kaltakquise. Nicht jeder Gesprächspartner wird sofort eine Kaufabsicht äußern. Aber selbst die schlimmste Abfuhr hat mit Ihnen persönlich gar nichts zu tun.

  1. Elevator Pitch

Üben Sie sich darin, Ihr Angebot in fünf knappen Sätzen vorzustellen.

  1. Fragen Sie!

Heruntergeleierte Monologe kommen nirgends gut an und haben auch in der Kaltakquise nichts zu suchen. Finden Sie heraus, worauf es Ihrem Gesprächspartner besonders ankommt. Welche Bedürfnisse hat er?

  1. Geduld gehört dazu

Manche Kontakte benötigen mehrere Anläufe. Haben Sie Geduld und bauen Sie allmählich ein Vertrauensverhältnis auf.

  1. Terminvorbereitung

Sie haben einen Termin bekommen? Dann bereiten Sie sich gut vor. Wer wird anwesend sein, wer ist der Entscheider?

Gesprächsbeispiel: Die Sekretärin

Bei der Kaltakquise im B2B ist die Sekretärin des Entscheiders oftmals der erste Ansprechpartner.

Sagen Sie nicht: Sondern lieber: Warum?
Guten Tag Frau Sekretärin, mein Name ist ___ von der Firma ___, wir sind der führende Anbieter von Produkt ABC … Mein Name ist ___ von der Firma ___. Guten Tag, Frau Sekretärin. Pause. Überschütten Sie Ihren Ansprechpartner nicht mit einem Wortschwall. Geben Sie der Sekretärin die Gelegenheit, Ihren Gruß zu erwidern. Das schafft die ganz normale Atmosphäre eines Gesprächs von Mensch zu Mensch.
Ich würde dem Herrn Entscheider gerne mein Angebot vorstellen. Ist der Herr Vorname Name schon im Haus? Dann verbinden Sie mich doch bitte mit ihm. Vornamen und Namen in dieser Frage zu nennen, erzeugt eine persönliche Gesprächsebene. In erstaunlich vielen Fällen reicht das für die Weiterleitung des Gesprächs bereits aus. Falls die Sekretärin nachfragt, eine kurze und bündige Antwort geben (Elevator Pitch).

 

Gesprächsbeispiel: Der Entscheider

 

Sagen Sie nicht: Sondern lieber: Warum?
Guten Tag Herr Entscheider, mein Name ist _ von der Firma _, wir sind der führende Anbieter von Produkt ABC … Mein Name ist _ von der Firma _. Guten Tag, Herr Entscheider. Pause. Wenn man seinem Gesprächspartner die Gelegenheit der Grußerwiderung gibt, wird er ganz automatisch darauf eingehen. Und schon bekommt die Kommunikation den Anstrich der Normalität.
Hätten Sie 10 Minuten Zeit für mich? Herr Entscheider, darf ich gleich auf den Punkt kommen? Auf die Frage ‚Hätten Sie?‘ folgt häufig ein ‚Nein‘. Mit ‚Auf den Punkt kommen‘ hat man eine wesentlich höhere Chance auf ein ‚Ja‘. Denn jeder ist froh, in kein endlos langes Gespräch verwickelt zu werden. Außerdem vermeidet die Formulierung den demütig wirkenden Konjunktiv.
Ich habe ein fantastisches Angebot für Sie. Wir möchten gerne Ihr strategischer Partner werden, wenn das wirklich Sinn für Sie macht. Dazu habe ich eine kurze Frage, ist das ok? Die Formulierung vermittelt dem Kunden, dass der Anrufer sich in seiner Welt bewegt und ihm die Entscheidung überlässt.
Ich würde Ihnen gerne aufzeigen, warum mein Angebot besser ist als die Alternativen der Konkurrenz. Welche eine Sache läuft in Ihrer Abteilung nicht immer so, wie Sie sich das als Leiter wünschen würden? Die Frage bekundet authentisches Interesse. Der Kunde wird nicht mit Argumenten überflutet, sondern bekommt selbst die Gelegenheit, sich zu äußern. Seine Antwort hält das Gespräch in Gang und gibt wiederum dem Verkäufer die Gelegenheit, seine Informationen vorzubringen.

 

Erfolg durch große Studie belegt

Mit sogenannten Situationsfragen die persönliche Lage des Kunden herauszufinden hat sich in der Kaltakquise seit langem bewährt. Hier resultiert daraus, dass der Verkäufer eine konkrete Lösung für die ‚eine Sache‘ anbieten kann. Situationsfragen sind Bestandteil des sogenannten SPIN Selling. Bereits im Jahr 1987 hat eine umfassende Studie 36.000 Verkaufsgespräche mit mehr als 10.000 Verkäufern in 23 Ländern untersucht. Der US-Wissenschaftler Neil Rackham veröffentlichte seine Studienergebnisse 1988 in Buch ‚SPIN Selling‘.

Ich würde mich freuen, wenn Sie mein Angebot einmal prüfen würden. Wie könnte man diese eine Sache denn konkret verbessern, haben Sie eine Idee? Mit der Frage nimmt der Verkäufer die Antwort seines Gesprächspartners auf und geht damit weiter in die Tiefe.
Ich sende Ihnen das Angebot gerne per Mail oder komme auch direkt vorbei. Dann macht ein persönliches Gespräch auf jeden Fall Sinn. Ich kann Ihnen nächste Woche eine konkrete Lösung aufzeigen. Wann würde es Ihnen passen? Der Verkäufer sollte die Idee des Kunden wiederholen und mit einem Lösungsversprechen zum Gesprächsabschluss überleiten. So bleibt er eng am Gesprächspartner dran und spiegelt diesen.

 

Vorbereitung der telefonischen Kaltakquise mit KI

Bevor Sie mit einer Akquise-Aktion beginnen, müssen Sie die zu kontaktierenden Gesprächspartner selektieren. Möchten Sie das gerne weiterhin manuell erledigen und dabei schon im Vorfeld viel Zeit verlieren? Oder wünschen Sie sich ein automatisiertes System, das Ihnen genau die Leads anzeigt, die gerade jetzt am vielversprechendsten sind? Ansprechpartner, die gerade im Urlaub sind, werden dabei selbstverständlich von vornherein aussortiert.

Sie rufen ausschließlich Personen an, die erreichbar sind und mit größter Wahrscheinlichkeit Interesse an Ihrem Angebot haben werden. Denn wenn Sie ein System zur Verfügung haben, das intelligent sortieren kann, werden Sie Ihre Gesprächspartner genau zum richtigen Zeitpunkt kontaktieren. Und zwar, ohne dass Sie vorher lange nach dem nächsten Lead suchen müssen.

So können Sie sicher sein, dass Sie genau in der richtigen Reihenfolge vorgehen. Das werden Sie selbstverständlich auch schnell an Ihren Erfolgen bei der Kaltakquise merken. In Ihrem Vertrieb wird ein neues Zeitalter der maximalen Performance anbrechen. Von jetzt an werden Sie in Epochen vor und nach der Einführung des CRM-Systems mit KI denken. Denn danach wird sich Ihr gesamter Vertrieb um 180 Grad drehen. Und zwar in die richtige Richtung. In Richtung Erfolg.

Fazit

Haben Sie auch schon oft gehört, dass Kaltakquise im B2B von gestern sei? In der digitalen Ära nicht mehr zeitgemäß? Vergessen Sie diese Sprüche, machen Sie sich stattdessen lieber die besten digitalen Tools zunutze, um diese altbewährte Methode zur Neukundengewinnung optimal einzusetzen. Denn Kaltakquise hat sich langfristig bewährt, weil es sich um den direktesten Weg zum Neukunden handelt. Das gilt bis heute. Aber heute gibt es eben unterstützende digitale Werkzeuge, die Ihre Kaltakquise B2B zum maximalen Erfolg führen.

Die Kombination aus althergebrachter Akquise und automatisierten digitalen Systemen ist durchaus zeitgemäß. Damit vereinen Sie das Beste aus zwei Welten. Zwei Aspekte, die sich perfekt ergänzen. Denn gewiefte Vertriebler generieren hohe Umsätze bei der Kaltakquise, wenn Sie Ihr verkäuferisches Können an der richtigen Stelle einsetzen dürfen. Nämlich am Telefon. Wenn ein nicht weniger gewieftes Tool ihnen die adäquaten Kontakte zuspielt, können sich die Profis auf Ihr Metier konzentrieren. Den Verkaufserfolg im persönlichen Gespräch.

 

Wir werden Ihnen dabei helfen, Ihren Vertrieb zu skalieren. Kontaktieren Sie uns, um gemeinsam herauszufinden, wie wir Sie dabei unterstützen können.

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Führender Verkaufstrainer
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Online-Marketing-Experte & Coach. GF WeBuildBrands & Nick Geringer GmbH