Warum sollten sich die Verbraucher ausgerechnet für Ihr Produkt entscheiden? Das ist eine der entscheidendsten Fragen im Vertrieb. Die Antwort hängt maßgeblich von Ihrer Positionierung ab. Dienstleister sollten sich beispielsweise glaubhaft als Experten auf ihrem Gebiet darstellen können. Und natürlich ist auch eine optimale Markenpositionierung von kardinaler Bedeutung für die Kaufbereitschaft der Zielgruppe. Nur wenn Sie sich Ihren Kunden authentisch präsentieren, werden diese Ihr Angebot dem der Konkurrenz vorziehen. Aber es geht nicht allein um die Darstellung Ihres Unternehmens. Wenn Sie Geschäftskunden ansprechen wollen, müssen Sie auch darauf achten, Ihr B2B Angebot richtig zu positionieren. Nur wenn Sie Ihr Produkt in der passenden Marktnische den idealen Zielkunden möglichst attraktiv präsentieren, werden Sie damit erfolgreich sein.
Ein B2B Angebot attraktiv zu präsentieren heißt, Lösungen statt bloß Produkte anzubieten. Im B2B-Marketing haben Sie es immer mit viel beschäftigten Ansprechpartnern zu tun. Lange Listen mit Merkmalen und Eigenschaften sind da eher nicht gefragt. Der gestresste Einkäufer sitzt vor einem vollbepackten Schreibtisch mit Bergen von Aufgaben, die dringend auf ihn warten. Er hat nicht die Muße, die Vorzüge Ihres Produkts aus einem Prospekt herauszulesen. Er will wissen, ob er damit seinem Ziel näherkommen könnte. Und das heißt Problemlösung. Um Ihr B2B Angebot genau diesem potenziellen Käufer optimal präsentieren zu können, müssen Sie also zunächst einmal sein spezifisches Problem kennen.
Anders ausgedrückt: Sie müssen die Angebotssituation aus der Perspektive des Kunden betrachten. Der sucht einen Lieferanten, der ihm eine möglichst schnelle und unkomplizierte Lösungsstrategie für sein Problem bieten kann. Tun Sie genau das, ist der erste Schritt auf dem Weg zu einer langfristigen Kundenbindung schon getan. Aber wie kommen Sie an die Informationen, die Sie brauchen? Fragen Sie und hören Sie zu. Mit Ihren gezielten Fragen signalisieren Sie Ihrem Gesprächspartner, dass Sie sich in seiner Branche bestens auskennen und wissen, was Sie tun. Durch seine Antworten erfahren Sie vom Kunden selbst am zuverlässigsten, was dieser von Ihrem B2B Angebot erwartet. Dann können Sie es perfekt auf seine Bedürfnisse zuschneiden.
Stimmen Sie den Kaufprozess auf Ihre Kunden ab
Was veranlasst Ihre Kunden zur Kaufentscheidung? Welche Wünsche haben sie bezüglich der Buying Journey? Diese Fragen wollte Gartner in einer Studie zur erfolgreichen Gestaltung des Kaufprozesses beantworten. Um auf Ihr B2B Angebot möglichst zuverlässig profitable Kaufentscheidungen folgen zu lassen, müssen Sie vor allem die Gratwanderung zwischen Self-Service und persönlicher Interaktion bewältigen. Denn die Gartner-Studie hat ergeben, dass 75 Prozent der befragten B2B-Einkäufer ein digitales Verkaufserlebnis ohne Berater vorziehen. Es ist jedoch bekannt, dass bei solchen Aktionen das Risiko der Kaufreue deutlich höher liegt als nach einem persönlichen Verkaufsgespräch. Maßnahmen im Bereich Online-Marketing müssen also gut mit dem Vertrieb abgestimmt werden. Die Gartner-Analysten resümieren, dass ein hybrider Ansatz hier am erfolgversprechendsten ist. Die Buying Journey sollte präzise auf die Käuferziele abgestimmt werden und digitale Mehrwerte bieten. Dazu dienen beispielsweise interaktive Online-Tools wie Kostenrechner, Auswahltool, Konfigurator, Visualisierungen und Bewertungsmöglichkeiten. Das regt die Kunden zur Interaktion an und bringt dem Anbieter wertvolle Informationen über deren Kaufverhalten ein. Möglichkeiten zur Vertiefung in weiterführenden Inhalten liefern den Käufern wertige Daten und Fakten. Richten Sie deshalb auch Ihr Content-Marketing sehr präzise an den Zielgruppenbedürfnissen aus.
Eine erfolgreiche Positionierungsstrategie entwickeln
Das Ziel einer optimalen Positionierung ist die attraktive Verankerung des Produkts in den Köpfen der Konsumenten. Die Zielkunden nehmen Ihr Angebot genauso wahr, wie Sie das in Ihrer Strategie geplant haben. Sie konnten Ihre Markenbotschaft also erfolgreich vermitteln und setzen sich mit Ihrem Image von der Konkurrenz ab. Sie haben es geschafft, der Idealvorstellung Ihrer potenziellen Kunden möglichst nahezukommen. Im Vergleich zu den Wettbewerbern haben Sie sich als bessere Alternative positioniert.
Wie kann man ein B2B Angebot optimal positionieren?
Um die Ziele Ihrer Positionierungsstrategie erreichen zu können, sind mehrere Schritte nötig:
Content-Marketing |
B2B-Kunden von heute informieren sich zunächst online. Unterscheiden Sie sich von Ihren Wettbewerbern, indem Sie mit den richtigen Worten punkten. Ihr Content soll nicht nur den Mehrwert Ihres Produkts und Ihre Problemlösungskompetenz vermitteln, sondern die Interessenten ins Herz treffen. Denn auch im B2B-Bereich spielen Emotionen bei der Kaufentscheidung eine Rolle. |
Zielgruppenanalyse |
Wer sind die Zielkunden für Ihr Produkt? Nur wenn Sie die passenden Interessenten ansprechen, werden Sie Käufer für Ihr Produkt gewinnen. Gerade im B2B-Bereich sind die Kunden anspruchsvoll, denn es stehen in der Regel viele alternative Lieferanten zur Verfügung. Achten Sie also bei der Wahl Ihrer Vertriebskanäle auf optimales Matching. Dafür müssen Sie natürlich wissen, wo Ihre potenziellen Kunden unterwegs sind. Eine gute B2B-Kundenbetreuung verlangt umfangreiche Kenntnisse über die Ansprechpartner und ihre Bedürfnisse. Mit diesen Informationen im Background können Sie erfolgreiche Loyalitätsprogramme durchführen, um die Kundenbindung zu verbessern. Alles beginnt mit einer perfekten Zielgruppenanalyse. |
Wettbewerbsanalyse |
Wenn Sie Ihr Unternehmen und Ihr B2B Angebot optimal positionieren wollen, müssen Sie nicht nur Ihre Zielgruppe, sondern auch Ihre Konkurrenten genau kennen. Die Entwicklung einer funktionierenden Nischenstrategie verlangt umfangreiches Wissen über die aktuelle Wettbewerbssituation. Dann kann eine angepasste Markenstrategie zum echten Wettbewerbsvorteil für Sie werden. Direkte und indirekte Konkurrenten nebst deren Stärken und Schwächen zu erforschen, gehört ebenso zu einer fundierten Wettbewerbsanalyse. |
Markenstrategie |
Das Ziel heißt hier Einzigartigkeit. Präsentieren Sie Ihre Marke so unverwechselbar, dass potenzielle Käufer sie auf den ersten Blick von Konkurrenzprodukten unterscheiden können. Ihre Markenbotschaft muss attraktiver rüberkommen als die der Wettbewerber. Gezielte Markenführung ist also eine wichtige Marketingaufgabe. Ihre Strategie beginnt mit der Markenbildung beziehungsweise mit dem Aufbau einer starken Brand. |
Produktstrategie |
Entwickeln Sie eine Strategie, die Ihr B2B Angebot möglichst einzigartig präsentiert. Fokussieren Sie die Darstellung Ihres Produkts dabei auf die Problemlösungskompetenzen Ihres Unternehmens. Und beleuchten Sie dabei gezielt die tatsächlichen Probleme und Bedürfnisse der Zielgruppe. Damit Ihr Produkt unterscheidbar wird und sich von den Angeboten der Wettbewerber positiv abhebt. |
Preispolitik |
Natürlich entscheidet auch der Preis über die Kaufbereitschaft Ihrer Zielkunden. Deshalb sollten Sie Ihre Preispolitik den Möglichkeiten der Zielgruppe anpassen. Eine attraktive Preisgestaltung kann zunächst das Interesse potenzieller Kunden wecken. In den Preisverhandlungen sollten Sie dann eine gewisse Flexibilität an den Tag legen, damit Ihr Gesprächspartner das Gefühl bekommt, Sie wären bereit dazu, auf seine persönlichen Spielräume einzugehen. |
Wie etabliert man ein B2B Angebot am Markt?
Es gibt verschiedene Wege zur optimalen Etablierung am Markt. Achten Sie bei der Umsetzung auf Vertriebskanäle, die punktgenau zu Ihrer Zielgruppe passen.
Social-Media-Marketing |
Heutzutage sind die sozialen Medien aus dem Marketing nicht mehr wegzudenken. Nirgends erhalten Sie eine so große Reichweite wie dort. Und nirgends können Sie mit Ihrer Zielgruppe so direkt in Kontakt treten. Eine Social-Media-Strategie sollte also unbedingt zu Ihren Schritten der Markteroberung gehören. |
Website |
Natürlich brauchen Sie eine eigene Website, denn auch B2B-Kunden informieren sich heute zunächst online. Aus der oben genannten Studie wissen wir, dass auch diese Kunden Self-Service-Angebote schätzen. Ein erfolgreiches B2B Angebot verlangt eine bedienerfreundliche und übersichtliche Website, auf der die Kunden einfach navigieren können. Achten Sie zudem auf perfekte Suchmaschinenoptimierung, denn eine Seite, die nicht gefunden wird, hat überhaupt keinen wirtschaftlichen Wert. |
Unternehmensblog |
Ihre Content-Marketing-Strategie sollte unbedingt auch einen Blog umfassen. Denn Sie wollen ja, dass Ihre Kunden sich direkt bei Ihnen informieren. Stellen Sie hier genau das Material zur Verfügung, von dem Sie wissen, dass es für Ihre Zielgruppe von Interesse ist. Ein Blog ist auch das ideale Medium, um sich gegenüber der Kundschaft als Experte zu positionieren. |
Online-Marketing |
Ohne digitale Kampagnen wird Ihr Marketing ins Leere führen. B2B-Kunden legen großen Wert auf Online-Präsenz und digitale Angebote. Eine gute Gelegenheit, sich von der Konkurrenz abzusetzen und sich einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen. |
Marktforschung |
Studieren Sie Ihren Markt und entwerfen Sie eine passende Nischenstrategie. Je genauer Sie die Wettbewerbssituation, Ihre Konkurrenz und das Konsumverhalten Ihrer Zielgruppe kennen, desto erfolgreicher werden Sie sein. Denn dieses Wissen ermöglicht Ihnen die perfekte Abstimmung auf die Kunden und eine optimale Ansprache. |
Wer braucht wann welche Information?
Wenn Sie Ihr B2B Angebot erfolgreich positionieren wollen, geht es dabei vornehmlich um Informationen. Sie müssen Datenmaterial über Ihre Zielgruppe, das Marktgeschehen und Ihre Konkurrenten zusammentragen und managen. Um die gewonnenen Informationen optimal nutzen zu können, müssen sie verfügbar gemacht werden. Das gilt natürlich auch intern im Vertrieb. Jeder Mitarbeiter muss zu jedem Zeitpunkt jede beliebige Information aufrufen können, die er gerade benötigt. Und das muss auch mal ganz schnell, also mitten im Verkaufsgespräch, funktionieren. In Zeiten von Big Data eine große Herausforderung.
Für Ihre Positionierungsstrategie haben Sie zunächst eine große Datenmenge zusammengesammelt. Jetzt haben Sie alle Informationen, die Sie brauchen, um Ihr B2B Angebot optimal zu präsentieren. Aber stimmt das wirklich? Ja, die notwendigen Fakten befinden sich in Ihrem Datenspeicher. Aber finden Sie dort auch tatsächlich immer, was Sie gerade suchen? Funktioniert Ihr Informationsmanagement? Oder fliegen sehr wertvolle und erfolgsrelevante Daten irgendwo unauffindbar im Universum Ihrer Festplatte herum? Wenn das so ist, oder schon einmal vorgekommen ist, sollten Sie das umgehend ändern. Denn hier geht Ihnen täglich bares Geld verloren.
Investieren Sie lieber in eine langfristige Lösung. B2B-Kunden sind sehr sensibel, was Strukturen anbelangt. Sie merken sofort, wenn Prozesse perfekt funktionieren. Oder eben auch nicht. Zeigen Sie Ihren B2B-Kunden, was Sie strukturell draufhaben. Und managen Sie Ihre Informationen so, dass die universelle Verfügbarkeit gewährleistet ist. Dabei kommen Sie heutzutage ohne künstliche Intelligenz nicht mehr aus. Denn das menschliche Gehirn kann die enormen Datenmengen, mit denen wir es im digitalen Zeitalter zu tun bekommen, nicht mehr verarbeiten. Die KI aber schon. Die beherrscht das sogar perfekt. Zu Ihrer digitalen Grundausstattung gehört also zu allererst ein intelligentes CRM-System. Das beantwortet Ihnen im Handumdrehen die Frage, wer wann welche Informationen braucht. Und stellt diese umgehend zur Verfügung.
So macht Ihr B2B Angebot den Unterschied
Sie haben eine fundierte Wettbewerbsanalyse durchgeführt und wissen über Ihre Konkurrenten Bescheid. Mit hoher Wahrscheinlichkeit verfügen diese auch über ein CRM-System, viele sicher auch über ein Tool mit KI-Integration. Wie setzen Sie sich also mit Ihrer Software vom Wettbewerb ab? Wiederum durch Einzigartigkeit. Ihr Produkt und Ihre Marke haben Sie bereits einzigartig positioniert. Wenn Sie auch Ihr CRM personalisieren und dadurch einmalig gestalten, haben Sie ein individuelles Paket geschnürt, das Ihr B2B Angebot unterscheidbar macht. Und einzigartig von der Konkurrenz absetzt.
Aber wie schnürt man in der Praxis so ein Paket? Produkt- und Markenpositionierung liegen in Ihren Händen. Die einzigartige Individualisierung Ihres CRM-Systems können Sie in Auftrag geben. Damit erhalten Sie eine einmalige Programmierung, die optimal und individuell auf die spezifischen Bedürfnisse Ihres B2B-Vertriebs abgestimmt wird. Sie bekommen ein personalisiertes CRM-Konzept, das sich maßgeblich und erfolgsrelevant von den Tools Ihrer Konkurrenten unterscheidet. Eine perfekt individualisierte Automatisierungs-Workflow-Plattform und damit einen einmaligen Wettbewerbsvorteil.
Damit werden Sie in Zukunft …
… auch größte Datenmengen problemlos managen und verteilen.
… jedem Vertriebsmitarbeiter immer genau die benötigen Informationen zur Verfügung stellen.
… alle gewonnen Daten optimal ausnutzen und keine mehr verlieren.
… den Informationsfluss innerhalb Ihres Unternehmens optimal am Laufen halten.
… immer perfekt und erfolgsausgerichtet mit Ihren Kunden kommunizieren.
… Kunden loyal und dauerhaft an sich binden.
… alle Aufgaben optimal priorisieren und mit höchster Effizienz abarbeiten.
… Ihre Ressourcen ideal und erfolgsrelevant ausnutzen.
Auf diese einzigartigen Vorteile wollen Sie von jetzt an nicht mehr verzichten? Dann handeln Sie sofort und vereinbaren Sie ein Informationsgespräch. Als ersten Schritt zur Erlangung eines intelligenten Wettbewerbsvorsprungs. Ihre Konkurrenten werden sich genauso darüber wundern wie Ihre Kunden. Und auch Sie werden über die Möglichkeiten staunen. Fangen Sie doch am besten gleich damit an.
Fazit
Präsentieren Sie Ihr B2B Angebot den richtigen Zielkunden im passenden Markt. Nur wenn die Konsumenten Ihr Produkt attraktiver wahrnehmen als die Konkurrenzangebote, wird Ihre Positionierungsstrategie aufgehen. Eine gute Markenpositionierung beeinflusst maßgeblich die Kaufbereitschaft Ihrer Zielgruppe.
Ein B2B Angebot ist dann attraktiv für potenzielle Kunden, wenn Sie Lösungen anzubieten haben und nicht nur Produktwerbung betreiben. Geschäftskunden sind viel beschäftigt und haben keine Zeit, lange Listen mit Produktmerkmalen zu studieren. Sie wollen gezielte Lösungen für genau die Probleme präsentiert bekommen, mit denen sie sich gerade herumschlagen. Das bedeutet, Sie als Anbieter müssen diese Probleme kennen. Nehmen Sie die Kundenperspektive ein.
Alles in allem geht es im Vertrieb immer um Informationen. Vor allem um Daten rund um Ihre Kunden. Über lang bekannte oder auch potenzielle Neukäufer, die Sie ansprechen wollen. Recherchefähigkeiten sind also wichtig, aber mit dem Sammeln ist es nicht getan. Haben Sie relevante Informationen über die Zielgruppe, den Markt und die Wettbewerbssituation zusammengetragen, muss dieses komplexe Datenmaterial intelligent verwaltet werden.
Denn nur verfügbare Informationen haben einen Wert. Um Ihr B2B Angebot attraktiv positionieren zu können, brauchen Sie also ein intelligentes Datenmanagement-Tool. Ein CRM-System mit KI-Integration. Das allein macht aber noch lange keinen Wettbewerbsvorteil aus. Denn so eine Software steht Ihren Konkurrenten ja auch jederzeit zur Verfügung.
Machen Sie also lieber den Unterschied mit einer individualisierten Programmierung. Lassen Sie sich diesen einzigartigen Erfolgsfaktor nicht entgehen. Informieren Sie sich am besten noch heute und lassen Sie sich von den intelligenten Möglichkeiten in Staunen versetzen. Genauso wie Ihre Konkurrenten später staunen werden, wenn Sie Ihre perfekt individualisierte Automatisierungs-Workflow-Plattform in der Praxis nutzen.
