Alle Vertriebe sehen sich mit neuen digitalen Herausforderungen konfrontiert, welche die Bedingungen für erfolgreiche Neukundengewinnung erheblich verändert haben. Auch die Agenturkunden sind im Internetzeitalter durch beinahe unbegrenzte virtuelle Möglichkeiten anspruchsvoller geworden. Die Konkurrenzsituation ist dadurch schärfer geworden, Interessenten stehen zahlreiche Wahloptionen zur Verfügung, der Kampf um Kunden hat an Aggressivität zugenommen. Das merken alle Vertriebsunternehmen, die Akquise für Agenturen bringt aber ihre ganz eigenen Challenges mit sich. Von der Leadgenerierung über die Kontaktaufnahme bis zu den Maßnahmen für eine loyale Kundenbindung brauchen Sie also adäquate Vertriebsstrategien, die zum Agenturumfeld passen.
Im Bereich Online-Marketing haben sich im Laufe der digitalen Zeitenwende auch für kleinere Agenturen erweiterte Möglichkeiten der Kundenakquise ergeben. Daraus ergibt sich die Chance, auch mit größeren Playern konkurrieren zu können. Mit innovativen Ideen und Leidenschaft schaffen es heute auch die Kleinen, große Kunden zu gewinnen. Um die neuen Möglichkeiten wahrzunehmen, müssen Sie sich perfekt positionieren. Schon in der ersten Phase der Geschäftsanbahnung ist zudem eine gezielte persönliche Ansprache notwendig. Auf lange Sicht kommt dann der serviceorientierten Kundenbetreuung eine kardinale Rolle zu. Selbstverständlich ist das aber auch bei den kleinen Käufern eine absolute Notwendigkeit. Was erfolgreiche Akquise für Agenturen vor allem braucht, ist intelligente Technologie. Denn die wiederum ist eine Grundvoraussetzung für Effizienz in Vertrieb und Marketing.
Noch vor der eigentlichen Leadgenerierung sollten Sie sich akribisch mit Ihren Wunschkunden beschäftigen. Wenn Sie deren Probleme nämlich gut kennen, können Sie auch adäquate Lösungen anbieten. Je besser Ihnen die Wünsche potenzieller Kunden bekannt sind, desto attraktiver wird die Ansprache ausfallen. Wecken Sie das Interesse Ihrer Zielgruppe, indem Sie eine verlockende Wunscherfüllung in Aussicht stellen.
Die Agenturumsätze wachsen
Der Agenturverband GWA hat in seinem Frühjahrsmonitor 2024 ein Umsatzwachstum von 3,3 Prozent im Jahr 2023 verzeichnet. Trotz angespannter Wirtschaftslage und Inflation zeigt sich die Agenturbranche also resilient. Denn dieses Wachstum überschreitet deutlich die Durchschnittswerte der vergangenen sechs Jahre. Die künstliche Intelligenz spielt in den Agenturen laut GWA bereits eine maßgebliche Rolle. 19 Prozent der Verbandsmitglieder haben dafür sogar schon Personal eingestellt. Laut GWA-Präsidentin haben sich die Arbeitsprozesse im Agenturbereich durch KI-Implementierung bereits wesentlich verändert. Das wirkt sich natürlich auch auf die Kundenakquise aus.
Auf die herausragende Bedeutung von Kundenpflege und Beziehungsmanagement wurde bereits im Frühjahrsmonitor 2019 hingewiesen. Der GWA-Geschäftsführer kommentierte die Wichtigkeit guter Kundenbeziehungen damals mit dem Statement, dass in Agenturen ‚nichts über persönliche Kontakte gehe‘.
Daraus ergeben sich auch Rückschlüsse auf die große Bedeutung einer strategisch durchdachten Akquise für Agenturen. Denn der Grundstein für eine gute Beziehung wird ja bereits bei der Leadgenerierung gelegt. Durch die adäquate Ansprache. Im Leadmanagement werden dann die Voraussetzungen für eine gezielt personalisierte Kontaktaufnahme geschaffen. Profitieren auch Sie vom Aufwind in der Agenturbranche, indem Sie individuell auf Ansprechpartner zugehen. Mithilfe der adäquaten intelligenten Technologie.
Erfolgreiche Akquise für Agenturen braucht effizientes Networking
Ein gutes Netzwerk kann Sie bei der Kundenakquise optimal unterstützen. Authentische Empfehlungen verschaffen Ihnen bei der Neukundengewinnung einen Vertrauensvorschuss. Agenturen mit ähnlich gelagerten oder sich ergänzenden Geschäftsfeldern können miteinander kooperieren und dadurch Synergien schaffen. Wenn sich langjährige Partner vertrauen, verhelfen sie sich gerne gegenseitig zu neuen Kunden und öffnen dem Anderen wichtige Türen.
Vertriebs- und Netzwerkaufbau Schritt für Schritt:
| Zielgruppenanalyse | Der erste Schritt zum Aufbau einer erfolgreichen Vertriebsorganisation besteht in der Definition der Zielgruppe. Dazu gehören auch Marktforschung und Auswahl geeigneter Vertriebskanäle. |
| Vertriebsstrategien | Planen Sie sowohl Ihr Kampagnenmanagement, Ihre Leadqualifizierung, Ihre Kontaktaufnahme als auch Ihren Sales Funnel strategisch durch. |
| Networking | Aufbauend auf Ihre Strategieentwicklung gehen Sie nun ans eigentliche Netzwerken. Denn mit geeigneten Partnern lassen sich Vertriebsaktivitäten effizienter und ressourcenschonender durchführen. |
| Netzwerk etablieren | Ein funktionierendes Vertriebsnetzwerk ist Gold wert und muss deshalb entsprechend gepflegt werden. Gegenseitigkeit ist hier Trumpf, erwarten Sie also nicht nur die Unterstützung Ihrer Partner, sondern werfen Sie diesen auch immer mal wieder einen Stein in den Garten. |
Für all diese Aufgaben ist intelligente Technologie von äußerster Relevanz. Bevor Sie also Ihre Akquisestrategie in die Praxis umsetzen, sollten Sie die wichtigsten Grundlagen schaffen. Das elementarste Tool für Ihren Akquise-Erfolg ist eine CRM-Software mit KI-Integration.
Akquise für Agenturen mit Intelligenz
Wenn menschliche und künstliche Intelligenz zusammenarbeiten, ist Ihr Vertriebserfolg gesichert.
Mit Ihrem CRM-System meistern Sie folgende Herausforderungen:
Datenbanken effizient nutzen
Erfolgreiche Akquise für Agenturen braucht vor alle eins: Informationen über die potenziellen Kunden. Aber mit dem Sammeln von Daten allein ist es leider noch nicht getan. Denn auch die wertvollsten Fakten verlieren ihren Wert, wenn sie nicht verfügbar gemacht werden können. Das CRM ist Ihr intelligenter Informationsmanager. Wann immer ein Vertriebsmitarbeiter Kundendaten benötigt, ob im Telefonmarketing, für die Terminierung oder bei der Vorbereitung auf ein Verkaufsgespräch, in der Software ist jede benötigte Information immer zur rechten Zeit am passenden Ort verfügbar.
Perfekte Kundenpflege
In der Kundenbetreuung ist das optimale Timing von äußerster Wichtigkeit. Jeden Kontakt muss der Verkäufer unbedingt zum richtigen Zeitpunkt ansprechen. Dafür muss er aber auch immer genau wissen, wann er wen und warum zu kontaktieren hat. Das sagt ihm die künstliche Intelligenz. Ansonsten wäre langfristige Kundenbindung nur eine Illusion.
Effiziente Leadqualifizierung
Erfolgreiche Akquise für Agenturen verlangt effiziente Vorbereitung. Leadgenerierung und Leadmanagement müssen also im Vorfeld perfekt funktionieren. Nur wenn gewonnene Leads sinnvoll qualifiziert und dann optimal priorisiert werden, kann die spätere Kontaktaufnahme erfolgreich verlaufen. Hochwertige Leads werden in entsprechender Reihenfolge abgearbeitet. Mit dieser Vorgehensweise kommen Sie auf direktem Wege zu einer gewinnbringenden Conversion-Rate.
Schnelle Follow-ups
Wenn ein Lead Interesse signalisiert, muss das Akquiseteam fix in Gang kommen. Denn die anspruchsvollen Konsumenten von heute haben beinahe unbegrenzte virtuelle Wahlmöglichkeiten und verlieren das Interesse meist auch sehr schnell wieder. Mit den Automatisierungsmechanismen Ihres intelligenten CRM-Tools sind schnelle Reaktionen garantiert.
Tipps zur erfolgreichen Akquise für Agenturen
Hier einige Vorschläge, die Ihren Akquise-Erfolg befördern können:
#1. Glaubhafte Positionierung
Durch eine optimale Positionierung vermitteln Sie potenziellen Kunden Ihre Expertise. Das schafft Vertrauen in Ihre Agenturleistungen. Wenn Sie als Experte auf Ihrem Fachgebiet wahrgenommen werden, erhöht das auch die Zahlungsbereitschaft und dient somit Ihrer Preisgestaltung.
#2. Social Selling
Nutzen Sie die sozialen Medien für Ihre Positionierung aus. Hier treffen Sie auf optimale Reichweite und ideale Kommunikationskanäle. In der direkten Interaktion mit Interessenten und Kunden erfahren Sie mehr über Ihre Zielgruppe als in jeder Recherche. Social Selling sollte also unbedingt zu Ihren Verkaufstechniken gehören. In Angeboten auf den Social Media Kanälen ergibt sich die Möglichkeit der positiven Darstellung Ihrer Agentur vor einem unvergleichlich großen Publikum.
#3. Content-Marketing
Stellen Sie Ihren potenziellen Kunden mehrwertige Inhalte zur Verfügung, die auf deren spezifische Bedürfnisse zugeschnitten sind. Damit beweisen Sie Ihrer Zielgruppe, dass Ihre Agentur relevante Lösungen anbieten kann. Auch die positive Darstellung Ihres Portfolios geht damit einher.
#4. Empfehlungen
Bitten Sie zufriedene Kunden um Bewertungen. Denn eine bessere Werbung als ‚Word of Mouth‘ von Käufer zu Interessent gibt es nicht. In Ihren Kunden-Datenbanken schlummert ein großes Akquisepotenzial.
#5. Online-Aktivitäten
Angebote wie Webinare oder Online-Vorträge beinhalten für Agenturen einen wahren Pool an Neukunden. Der Vorteil solcher Features liegt unter anderem darin, dass Sie diese nur einmal erstellen müssen und sie dann beinahe unbegrenzt nutzen können. Auch mit kostenlosen Angeboten lassen sich Interessenten anlocken und in Kunden verwandeln.
#6. Tracking
Die kontinuierliche Vertriebssteuerung ist ein oft vernachlässigter Aspekt der Akquise für Agenturen. Ob es sich um die Kaltakquise neuer Interessenten handelt oder der Wiederholungsverkauf an Bestandskunden, Tracking sollte ein ständiger Begleiter Ihrer Vertriebsaktivitäten sein. Nur wenn Sie den Erfolg der Maßnahmen Ihrer Strategie zur Neukundengewinnung ständig überprüfen, können Sie Ihre Vorgehensweise immer weiter optimieren. Die Messergebnisse speichern Sie in Ihrem CRM ab und erhalten damit Vergleichsmöglichkeiten von Zeitintervallen oder Aktionen.
#7. Skalierung
Je skalierbarer Sie Ihre Agentur gestalten, desto effizienter werden Ihre Prozesse. Sie können wachsen, ohne dass sich die Kosten maßgeblich erhöhen. Skalierung funktioniert beispielsweise sehr gut mit digitalen Dienstleistungen. Dadurch können Sie neue Märkte oder Zielgruppen erreichen, Ihre Reichweite erhöhen und Ihre Effizienz steigern.
Akquise für Agenturen mit dem Ziel der langfristigen Kundenbindung
Wenn Sie an Neukundengewinnung denken, sollten Sie immer bereits die langfristige Kundenbindung im Hinterkopf haben. Denn Sie wissen ja bestimmt, dass es mindestens fünf Mal so viel kostet, einen neuen Kunden zu akquirieren, als einen Bestandskunden zum erneuten Kauf zu bewegen. Das Endziel Ihrer Akquisebemühungen muss also immer ein loyaler Kundenstamm sein.
- Schon im Erstkontakt muss Ihr Ansprechpartner merken, dass Sie seine Wünsche und Bedürfnisse verstehen. Hier legen Sie das Fundament für die spätere Kundenbeziehung. Personalisierte Ansprache von Beginn an ist eine wesentliche Voraussetzung für die weitere Bindung ans Unternehmen.
- Ihre CRM-Software versorgt Sie allzeit mit den gerade relevanten Informationen. Vom Erstgespräch bis zum Wiederholungsverkauf ermöglichen diese Daten Individualität. Ohne das intelligente Informationsmanagement der Software wäre eine personalisierte Kundenansprache gar nicht denkbar.
- In einem umkämpften Markt brauchen Sie einen Wettbewerbsvorteil, um ganz vorne mitspielen zu können. Diesen kann Ihnen das CRM-System verschaffen, wenn Sie es intelligent auswählen. Marktübliche Softwares haben Ihre Konkurrenten auch zur Verfügung. Punkten Sie also nicht nur bei der Kundenansprache, sondern auch bei der Technologie mit Individualität.
Kundenbestand optimal nutzen
Perfekte Kundenbetreuung erfordert kontinuierliche Effizienz. Dafür sorgt Ihr CRM-Tool. Aber auch diese Software kann Ihnen nur so viel bieten, wie hineinprogrammiert wurde. Die handelsüblichen Tools sind so konzipiert, dass sie für alle Branchen, Geschäftsbereiche, Unternehmensarten und -größen taugen. Und das tun sie auch. Wenn Ihnen Taugen aber nicht ausreicht, dann können Sie natürlich auch etwas Besseres haben. Nämlich eine perfekt individualisierte Automatisierungs-Workflow-Plattform, die auf den Punkt genau zu Ihren Agenturbedürfnissen passt.
Was heißt das aber nun im Einzelnen? Ihre persönliche CRM-Software wird präzise den Anforderungen Ihrer Agentur angepasst. Die Programmierung geschieht zielgenau entlang der Prozessstrecke Ihrer Vertriebsabläufe. Sie bekommen also exakt die Features, die Sie tatsächlich benötigen. Kein überladenes System mit einer Vielzahl an attraktiven Funktionen, die Sie aber niemals benutzen werden. Andererseits wird es Ihnen an nichts fehlen. Wenn Sie eine ‚normale‘ CRM-Software anschaffen, bekommen Sie einen bunten Strauß an Bedienungselementen, die mehr oder weniger gut zu Ihrer Agentur passen. Ganz bestimmt brauchen Sie viele davon gar nicht. Wenn Sie Pech haben, ist aber genau die Funktionalität, welche für Sie eigentlich am wichtigsten wäre, überhaupt nicht vorhanden.
Wenn Sie Ihre Akquise und die Kundenpflege perfektionieren wollen, dann sollten Sie nicht nur die Ansprache, sondern darüber hinaus Ihre Technologie individualisieren. Auch dabei ist ein schnelles Follow-up gefragt. Informieren Sie sich also am besten sofort über die Möglichkeiten der einzigartigen Programmierung für genau Ihre Agentur. Damit Sie Ihre Kunden möglichst bald noch individueller und perfekter pflegen können.
Übrigens:
In der Pflege Ihrer Bestandskunden liegt auch ein großes Umsatzpotenzial verborgen. Neukundengewinnung ist ein wichtiger Aspekt Ihrer Geschäftsstrategie. Vernachlässigen Sie dabei aber nicht die Gewinnchancen aus bestehenden Beziehungen, gutem Image und authentischen Empfehlungen. Die erfolgreiche Agentur Industrial Strength Marketing verrät eines Ihrer Geheimrezepte. Nach vier Jahren der Datenanalysen im Bereich Business Development haben die US-amerikanischen Marketer herausgefunden, dass 65 Prozent der Neugeschäfte und 80 Prozent Ihrer Gesamtumsätze aus dem Bereich Beziehungen, Image und Empfehlungen hervorgehen. Den Großteil ihrer Gewinne generiert die Agentur also aus bekannten Kunden. Und aus Usern, die von selbst auf Ihr Portfolio aufmerksam werden. Sowie aus Interessenten, die aufgrund von Empfehlungen bei Ihnen anklopfen. Man kann hier also sehr deutlich erkennen, dass sowohl Kundenbetreuung als auch Positionierung und Empfehlungsmarketing potente Erfolgsfaktoren sind. Mit Ihrem individualisierten CRM-System gemanagt werden daraus sogar Erfolgsgaranten.
Fazit
Wenn Sie sich als Agentur den Anforderungen des digitalen Zeitalters erfolgreich stellen wollen, dann müssen Sie Ihre Kunden in den Fokus stellen. Diese Fokussierung sollte bereits bei der Leadgenerierung beginnen und sich über den gesamten Vertriebsprozess hinweg fortsetzen. Sowohl die Neukundengewinnung als auch der Beziehungsaufbau mit dem Ziel der Kundenbindung sind kardinale Vertriebsaufgaben. Wenn Sie sich im Wettbewerb ganz vorne aufstellen wollen, dann müssen Sie sich glaubhaft positionieren und mit Expertise punkten. Vertrauensaufbau und Serviceorientierung sind wesentliche Bestandteile loyaler Kundenbeziehungen.
Neukunden überzeugen Sie am besten mit einer personalisierten Ansprache. Wenn Interessenten merken, dass Sie echte Lösungen für Ihre spezifischen Probleme anbieten können, werden sie am Ball bleiben. Mit weiteren Informationen können Sie dann individuell auf Wünsche und Bedürfnisse eingehen. Wenn potenzielle Kunden sich verstanden fühlen, sind sie auch eher zum Kauf bereit.
Die Voraussetzung für diesen Weg zu einem umfangreichen Kundenstamm, der Ihrer Agentur dauerhaft die Treue hält, ist intelligente Technologie. Das Fundament für Ihre erfolgreiche Kundenakquise ist ein CRM-System mit KI-Integration. Das haben Ihre Konkurrenten aber auch. Wollen Sie sich an die Spitze des Marktes vorarbeiten, dann sollten Sie in der IT genauso auf Individualität setzen wie in der Kundenansprache.
Am perfektesten managen Sie Ihre Kundendatenbank mit einer CRM-Software, die so exakt Ihren Vertriebsbedürfnissen angepasst ist, wie Sie auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden eingehen. Wie das geht? Das Tool wird einzigartig für Sie programmiert. Denn auch Ihre Agentur und deren Erfordernisse sind einzigartig. Daraus wird dann die perfekte IT-Lösung für Sie. Und nur für Sie. Lassen Sie sich beraten. Und sich Ihr ganz persönliches CRM auf den Agenturleib schneidern.
