Eine erfolgreiche Lead Management-Strategie ist die entscheidende Voraussetzung für eine gewinnbringende Conversion-Rate. Sie zeigt den Weg von der Lead-Generierung bis zum Verkaufsabschluss auf. Das Endziel ist ein loyaler Kunde. Eine gut ausgearbeitete Strategie führt schließlich zu einer umfangreichen Datenbank mit treuen Stammkäufern. Interessenten zu identifizieren, zu kontaktieren und in Kunden umzuwandeln, erfordert intelligente Technologie. Die Herausforderung liegt unter anderem in einem strukturierten Datenmanagement. Informationen sind die Grundlage einer fundierten Lead-Qualifizierung, sie zu recherchieren reicht aber nicht aus. Alle Schritte, die Leads bis zur Conversion durchlaufen, brauchen relevante Daten, die jederzeit und überall verfügbar gemacht werden können. Dafür sorgen eine leistungsfähige CRM-Software und künstliche Intelligenz.
Das Internet wimmelt nur so von Usern, die auf der Suche nach Produkten und Dienstleistungen durch den virtuellen Markt surfen. Es liegt an Marketing und Vertrieb, die Suchenden aufzuspüren, welche exakt zum eigenen Angebot passen. Die also genau das kaufen möchten, was man anzubieten hat. Der nächste Schritt ist eine noch größere Herausforderung. Es gilt, die Aufmerksamkeit der Kaufwilligen zu erregen. Um diese in zahlende Kunden zu verwandeln, muss man sie dann ‚nur noch‘ davon überzeugen, dass das eigene Produkt oder die eigene Dienstleistung genau dem Gesuchten entspricht. Hat man das geschafft, ist der Weg vom Lead zur Conversion beschritten.
Kauferlebnisse für zufriedene Kunden
Die Kunden des digitalen Zeitalters wollen beim Kauf etwas erleben. Man nennt das Customer Experience, der Kaufprozess soll einfach und nicht langweilig gestaltet sein. Mit diesem Thema hat sich eine SAS-Studie des Jahres 2022 beschäftigt. Dafür wurden weltweit über 1.000 Marketingleiter und mehr als 2.000 Konsumenten zur Customer Journey befragt. Über 60 Prozent der Befragten gaben an, dass die digitale Kundenreise wesentlichen Einfluss auf ihr Beziehungsmanagement hat. 65 Prozent äußerten jedoch Zweifel an der Funktionalität ihrer diesbezüglichen Strategie. Andreas Heiz, Director of Customer Intelligence Solutions bei SAS, findet das äußerst bedenklich. Er meint: „Gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten ist CX der Wachstumsmotor für Unternehmen und kann daher gar nicht hoch genug bewertet werden.“ Die Orchestrierung der Customer Journey sieht er zwar als komplexe, aber erfolgsrelevante Aufgabe an.
Bezüglich der KI herrschte unter den Befragten Einigkeit über deren wachsende Bedeutung. In diese Technologie wird vorwiegend investiert. 60 Prozent gaben an, die künstliche Intelligenz vor allem für die Vorhersage von Kundenverhalten zu nutzen.
Auf dem Weg vom Lead zur Conversion ist also ein gewisser Unterhaltungsfaktor gefragt. B2C-Kunden wollen Spaß beim Einkaufen haben, B2B-Kunden wollen sich zumindest nicht dabei langweilen. Der Faktor Customer Experience spielt also auch für das Lead Management eine kardinale Rolle.
Warum ist Lead Management wichtig?
Heutzutage ist die virtuelle Informationsflut überbordend und die Aufmerksamkeitsspanne der User umso kürzer. Um bei potenziellen Kunden Beachtung zu finden, müssen Sie sich gut über Ihre Zielgruppe informieren. Denn dafür braucht es bedürfnisorientierten Content. Daraus kann sich dann eine fruchtbare Gelegenheit zum Beziehungsaufbau ergeben. Das Ziel einer durchdachten Lead Management-Strategie ist die Erzeugung und Nutzung solcher Chancen.
Dazu werden im Lead Management-Prozess zunächst die relevanten Zielkunden identifiziert, die Kontaktaufnahme mit diesen organisiert und der Beziehungsaufbau weiterentwickelt. Am Ende steht im besten Fall die Conversion zu Käufern und später zu langfristig loyalen Kunden.
Vom Lead zur Conversion
Um einen Lead in einen loyalen Kunden zu konvertieren, müssen Sie Schritt für Schritt vorgehen.
#1. Lead-Generierung
Es gibt viele Möglichkeiten, an hochwertige Leads zu kommen:
- Newsletter-Anmeldung
- Anruf bei der Hotline
- Teilnahme an einem Gewinnspiel
- Visitenkartenübergabe auf Messen
- Social Media
- E-Mail-Marketing
- Kaltakquise
- SEO-Maßnahmen für die Website
- Content-Marketing
- Umfragen
- Kostenlose White Papers
- Anzeigen
- Empfehlungen
- Webinare und Online-Vorträge
Eine fundierte Zielgruppendefinition anhand von Personas hilft Ihnen bei der passgenauen Lead-Generierung. Wenn Sie wissen, auf welchen Kanälen Ihre potenziellen Kunden am besten ansprechbar sind, können Sie direkt auf diese zugehen.
#2. Lead-Qualifizierung
Gewonnene Leads müssen nach Kaufwahrscheinlichkeit bewertet und entsprechend priorisiert werden. Damit der Vertrieb die vielversprechendsten Interessenten zuerst kontaktieren kann. Die Lead-Qualifizierung beantwortet folgende Fragen:
- Hat der Kontakt ein aktuelles Problem, für das mein Angebot relevant ist?
- Hat der Lead echtes Interesse an meinem Produkt oder meiner Dienstleistung?
- Besteht ein aktueller Bedarf?
- Passt der Interessent in die von mir angesprochene Zielgruppe?
- Hat der Kontakt Entscheidungskompetenz?
- Verfügt der Lead über das erforderliche Budget?
- Gibt es bereits Anzeichen für ein Kaufinteresse?
- Besteht aktuell Informationsbedarf?
Nach der präzisen Qualifizierung der gewonnen Leads kann eine Prioritätenliste für die folgende Kundenakquise erstellt werden.
#3. Lead-Nurturing
Um Leads zur Conversion zu führen, müssen sie entsprechend weiterqualifiziert werden. Denn nicht jeder Kontakt ist sofort zum Kauf bereit. Solche Interessenten müssen bis zur Kaufreife gepflegt werden. Zum Lead Nurturing gehören beispielsweise folgend Aktionen:
- Relevante Informationen zum richtigen Zeitpunkt zur Verfügung stellen.
- Personalisierte und bedürfnisorientierte Kommunikation.
- Informationen an den relevanten Touchpoints bereitstellen.
- Mit schnellen Follow-ups reagieren.
Beim Lead Nurturing steht der Beziehungsaufbau zum Kunden im Fokus. Man begleitet dabei die Customer Journey und gibt positive Impulse in Richtung Kaufentscheidung.
#4. Lead-Scoring
In diesem Schritt geht es um die Bewertung der Kaufbereitschaft von Leads. Man bemisst die Qualität und die Reife der Kontakte. Dabei werden folgende Kriterien mit einbezogen:
- Position des Ansprechpartners im Unternehmen.
- Branche und Größe es Unternehmens.
- Kaufverhalten des Leads.
- Bisherige Interaktionen mit dem Kontakt.
Es gibt verschiedene Verfahren, um den Lead Score zu bestimmen. Dieser Wert bildet das Interesse des Kontakts und die Kaufwahrscheinlichkeit ab. Je höher die Punktzahl, desto wertvoller der Lead.
#5. Lead-Routing
In dieser Phase gibt die Marketingabteilung das Lead Management an den Vertrieb ab. Jetzt übernimmt der Verkauf den Sales Funnel und seine Abwicklung. So geht es weiter:
- Die Leads werden an geeignete Vertriebsmitarbeiter verteilt.
- Alle bisher gesammelten Informationen werden an die jeweiligen Verkäufer übermittelt.
- Die Verkaufsstrategie wird individuell an jeden Lead angepasst.
- Zielgerichtete und personalisierte Ansprache der Kontakte.
In dieser Phase der Kundengewinnung erfolgt der erste persönliche Kontakt mit dem Lead. An ihrem Ende steht im besten Fall der Verkaufsabschluss.
#6. Erfolgsmessung
Um eine Erfolgsbilanz für Ihre Lead Management-Strategie ziehen zu können, müssen Sie die Ergebnisse analysieren. Dazu sollen folgende Fragen beantwortet werden:
- Aus welchen Kanälen kamen die meisten qualifizierten Leads?
- An welchen Touch Points entstanden die wertvollsten Leads?
- Welche Impulse haben bei den Interessenten positive Reaktionen hervorgerufen?
- Gibt es örtliche oder zeitliche Peaks?
Alle gesammelten Daten müssen ständig analysiert werden. Dadurch kann man den ROI seiner aktuellen Strategie ermitteln und Optimierungspotenzial detektieren.
#7. Technologie
Alle Prozessschritte im Lead Management erfordern den Einsatz intelligenter Technologie. Das bringt Ihnen folgende Vorteile ein:
- Durch Marketing-Automatisierung erhalten die Abläufe höhere Effizienz.
- Künstliche Intelligenz beschleunigt sämtliche Lead-Prozesse in Marketing und Vertrieb.
- Informationen werden nicht nur gespeichert, sondern strukturiert verfügbar gemacht.
- Die so wichtige personalisierte Kundenansprache wird dadurch erst ermöglicht.
Als wichtigstes Tool brauchen Sie für ein perfektes Lead Management unbedingt eine leistungsfähige CRM-Software. Integrierte KI-Mechanismen optimieren die Prozesse und schaffen höchste Effizienz.
Durchdacht konzipiertes Lead Management und intelligentes CRM als Erfolgsduo
Ihre CRM-Software unterstützt Sie während des gesamten Prozesses von der Lead-Generierung bis zur Conversion. Effizientes Lead Management ist ohne CRM gar nicht denkbar. Beide zusammen werden als Duo zu Erfolgsgaranten. Mit dem Tool erfassen Sie nicht nur Ihre Leads, es unterstützt Sie auch bei der Qualifizierung und Priorisierung. So erkennen Sie Potenziale und kommen einer optimalen Conversion-Rate Stück für Stück näher.
Einer der wichtigsten Aspekte im Lead Management ist das Recherchieren und Sammeln von Informationen. Dabei kommt eine enorme Datenflut zusammen, die strukturiert und organisiert werden muss. Die Auswertung des Materials ist ohne die Zuhilfenahme künstlicher Intelligenz kaum machbar. Ein weiterer kardinaler Punkt beim Management von Kundendaten ist die Verfügbarkeit. Eine Information, die nicht im passenden Moment am richtigen Ort vom zuständigen Verkäufer abrufbar ist, verliert im gleichen Augenblick ihre Relevanz. Auch der wertvollste Fakt fällt dadurch sofort der Bedeutungslosigkeit anheim.
Ihre intelligente CRM-Software spielt jedem Vertriebsmitarbeiter genau die Kundeninformationen aus, die er gerade in diesem Moment für seine Verkaufsaktivität braucht. Bei jeder Tätigkeit und in sämtlichen Kundengesprächen stehen den Verkäufern immer alle relevanten Daten zur Verfügung. Ohne die eine personalisierte Ansprache gar nicht möglich wäre.
Das vorhandene Datenmaterial versetzt Sie in die Lage, dezidierte Marketingkampagnen zu planen, die hundertprozentig auf die Zielgruppe abgestimmt sind. Mit Ihrer CRM-Software verfolgen Sie deren Verlauf nach und analysieren die Ergebnisse. So behalten Sie Ihr Lead Management und dessen Wirksamkeit immer im Blick. Unstimmigkeiten entdecken Sie sofort und können umgehend gegensteuern. Alle Lead-Prozesse unterliegen einer ständigen Überprüfung und Optimierung.
Lead-Management und CRM-Software in Praxisbeispielen:
Segmentierung
Um Leads optimal qualifizieren zu können, müssen diese in sinnvollen Gruppen segmentiert werden. Nach Kriterien wie Demografie, Kaufverhalten oder Engagement-Level.
Beispiel
Ein Unternehmen aus dem Bereich E-Commerce segmentiert seine Leads in der CRM-Software nach Erstbesuchern, Wiederholungskäufern oder abgebrochenen Warenkörben. Dadurch können die jeweiligen Kontakte sehr gezielt angesprochen werden, was die Konversionswahrscheinlichkeit maßgeblich erhöht.
Monitoring der Pipeline
In der CRM-Software wird die Vertriebspipeline durch eine übersichtliche visuelle Darstellung sichtbar. Vertriebsleiter bekommen dadurch die Möglichkeit, sämtliche Leads in ihren einzelnen Phasen in Echtzeit zu verfolgen. So können Ressourcen entsprechend zugewiesen werden, Timing und Effizienz werden optimiert.
Beispiel
Ein Vertriebsleiter sieht, dass der Prozess bei einem Lead in der Verhandlungsphase ins Stocken gerät. Er kann sofort eingreifen und den Lead selbst zum Abschluss bringen.
Marketing-Integration
Die CRM-Software arbeitet nahtlos mit den Tools der Marketing-Automatisierung zusammen. Durch Kampagnen generierte Leads fließen ins CRM ein und werden dort umgehend vom Vertrieb verarbeitet. Konsistente Informationsübermittlung und einheitliche Kundenerlebnisse gehören zu den größten Vorteilen dieser Integration.
Beispiel
Eine Einzelhandelskette startet eine Rabattaktion per Mail. Leads, die auf diese Kampagne reagieren, landen automatisch im CRM. Schnelle Follow-ups sind dadurch gewährleistet.
Kundenbindung
Die CRM-Software unterstützt Interaktionen mit dem Kunden auch noch nach dem Verkaufsabschluss. Dadurch wird eine kontinuierliche Kontaktpflege ermöglicht, die für gute Beziehungen sorgt. Loyale Bindung ans Unternehmen und Folgegeschäfte sind die Vorteile.
Beispiel
Ein abonnementbasiertes Dienstleistungsunternehmen behält die Kundenzufriedenheit mittels CRM im Blick. So können Reklamationen schnell bearbeitet werden. Und es ergeben sich Möglichkeiten für personalisierte Upselling-Angebote.
Konvergenz
Vertrieb, Marketing und CRM-Software sollten nicht als einzelne Silos, sondern konvergent betrachtet werden. Im Zusammenspiel ergeben sich Synergien, die das Lead Management und den Verkaufserfolg befeuern.
Beispiel
Ein Interessent meldet sich auf der Unternehmenswebsite für den Newsletter an. Der Kontakt wird im Marketing erfasst und die Information sofort innerhalb der CRM-Software ans Vertriebsteam weitergeleitet. Die Verkäufer fassen umgehend nach und der Lead geht automatisch in die nächste Phase über.
Brauchen auch kleine Unternehmen eine Lead Management-Strategie?
Große Player hantieren heutzutage ganz selbstverständlich mit modernen Technologien und KI. Marketing-Automatisierung gehört zum Standard und auch für das Lead Management stehen spezielle Tools zur Verfügung. Denn extensive Lead-Generierung mit der Notwendigkeit, große Mengen an Kontakten zu bearbeiten, erfordert umfassende technologische Unterstützung.
Natürlich werden auch in kleinen Unternehmen Leads generiert, doch die Zahl der entstandenen Kontakte bleibt überschaubar. Allerdings nicht überschaubar genug für eine manuelle Bearbeitung. Wer könnte schon so komplexe Aufgaben wie Lead-Qualifizierung, Lead-Nurturing oder Lead-Scoring von Hand erledigen? Technologische Unterstützung brauchen also auch kleine Player ohne eigene Marketing- und Vertriebsabteilung. Mit einer intelligenten CRM-Software können alle Tasks rund ums Lead Management perfekt organisiert werden. Das Tool strukturiert auch in Organisationen mit wenigen Mitarbeitern den Verkauf optimal durch und sorgt für höchstmögliche Effizienz.
Vor allem für Kleinunternehmen heißt die Lösung Individualität. Damit können KMUs sich einen Wettbewerbsvorteil verschaffen, der sie auch gegenüber größeren Playern konkurrenzfähig macht. Eine einzigartige CRM-Lösung, die sehr präzise auf die spezifischen Vertriebsbedingungen eines kleinen Betriebs zugeschnitten wird, bringt keinen Ballast mit, der gar nicht benötigt wird. Denn die Softwares am Markt verfügen über umfangreiche Funktionen in großer Zahl, damit sie zu jeder Branche und jeder Unternehmensgröße passen. Ein kleines Unternehmen kauft damit ein großes Paket an Features, die es eigentlich gar nicht braucht. Im schlimmsten Fall fehlt aber dann genau die eine Funktion, welche für Ihre spezifischen Bedürfnisse am praktikabelsten gewesen wäre. Lassen Sie sich doch lieber eine individualisierte CRM-Software programmieren, die nur das mitbringt, was Ihr Vertrieb tatsächlich nutzen wird. Nicht mehr, aber auch nicht weniger.
Lead Management genauso, wie Sie es brauchen
Jeder Vertrieb ist anders und auch die Erfordernisse für eine optimale Lead Management-Strategie unterscheiden sich von Unternehmen zu Unternehmen. So einzigartig wie Ihr Sales-Team sollte auch Ihre CRM-Software sein. Dann wäre das Tool wirklich die ideale Lösung. Sie glauben, das gibt es doch gar nicht? Weit gefehlt.
Eine perfekt individualisierte Automatisierungs-Workflow-Plattform kann jeder Vertrieb bekommen. Also eine Software, die exakt gemäß den spezifischen Anforderungen dieses Vertriebs programmiert wird. Ein Tool, das Ihre persönlichen Bedürfnisse abbildet. Mit Features, die exakt zu Ihren Prozessen passen und keiner einzigen überflüssigen Funktion. Ihre einzigartige CRM-Software kann sofort Wirklichkeit werden. Wenn Sie sich jetzt informieren, sich beraten lassen und dann ein individuelles CRM-Konzept für Ihren Vertrieb ordern. Man könnte auch sagen: ein garantiertes Erfolgskonzept.
Erfolgsgeschichten vom Lead zur Conversion
Obwohl man diese Storys mit ‚Es war einmal‘ beginnen könnte, handelt es sich keinesfalls um Märchen, sondern um echte Fallstudien.
| Unternehmen | Herausforderung | Lösungen | Ergebnis |
| Saas Start-up | Hochwertige Leads für ein innovatives Produkt | Multi-Channel-Ansatz, Content- und E-Mail-Marketing, Social Media und Lead-Scoring | Anstieg der Conversion-Rate vom Lead zum Abschluss um 30 Prozent |
| B2B-Dienstleister | Langwierige und komplexe Verkaufszyklen | Drip-Kampagne mit Bildungsinhalten | Verkaufszyklus verkürzt sich um 20 Prozent |
| Immobilienagentur | Scharfe Konkurrenzsituation | Personalisierte Mails, Expertenpositionierung | Anstieg der Conversion-Rate vom Lead zum Abschluss um 40 Prozent |
Drei ganz unterschiedliche Geschichten, die sich alle um ein Thema drehen: erfolgreiches Lead Management. Jedes Unternehmen sieht sich mit eigenen Herausforderungen konfrontiert. Ob es um die Aktivierung kalter Leads oder die Personalisierung von Interaktionen geht, die Strategie muss immer den potenziellen Kunden im Fokus haben. Und erkennen, dass jeder Lead ein solcher sein könnte.
Fazit
Der Weg von der Lead-Generierung zur Conversion erfordert eine klare Navigation. Also eine fundierte Strategie, die nach der Identifizierung sofort die erfolgsrelevanten Schritte einleitet. Lead Management ist ein Prozess, der einem logischen Ablauf folgt. Kontakte müssen zunächst qualifiziert und bewertet werden, bevor man eine priorisierte Liste erstellen kann. Denn es ist von kardinaler Bedeutung, dass jeder Lead zur rechten Zeit mit der adäquaten Ansprache bearbeitet wird. Nur so erreicht man eine optimale Conversion-Rate. Nach dem Verkaufsabschluss hört das Management aber noch lange nicht auf. Denn jetzt geht es an den Beziehungsaufbau mit dem Ziel langfristiger und loyaler Kundenbindung.
Bei all diesen erfolgsrelevanten Tasks unterstützt Sie Ihre CRM-Software. Denn ohne technologische Unterstützung sind diese gar nicht zu bewältigen. Ein einzigartiger Wettbewerbsvorteil wird daraus, wenn Sie Individualität ins Spiel bringen. Mit einer auf Ihre spezifischen Vertriebsbedürfnisse zugeschnittenen CRM-Software lässt sich eine optimale Conversion quasi vorprogrammieren. Denn je besser die Automatisierungsmechanismen zu Ihren Anforderungen passen, desto perfekter wird Ihr Lead Management funktionieren. Diese einzigartige Perfektion wollen Sie sich nicht entgehen lassen? Dann handeln Sie jetzt. Sie sind nur einen Anruf davon entfernt.
