Neukundenakquise im B2B sieht sich mit ganz besonderen Herausforderungen konfrontiert. Da ist die Diskrepanz zwischen Marketing und Vertrieb. Die Verkaufsabteilung ist von der Content-Strategie nur mäßig begeistert und das Marketingteam sieht die Kaltakquise-Maßnahmen des Vertriebs als eher antiquierte Methode an. Da kann der Zwang zur Zusammenarbeit bei der Neukundengewinnung schon eine Challenge sein. Die ist aber nun mal erfolgsrelevant. Eine funktionierende Kundengewinnungsstrategie kann es nämlich ohne eine solche Kooperation nicht geben. Denn die Kundenakquise des Vertriebs ist auf die Unterstützung durch das Marketing angewiesen. Aktivitäten wie Expertenpositionierung, die Erstellung und sinnvolle Kanalisation von mehrwertigem Content und Maßnahmen im Bereich Social Selling sind von hoher Relevanz für den Sales-Trichter. Darauf können die Vertriebsmitarbeiter ihre Akquisemaßnahmen aufbauen. Eine strategische Zusammenarbeit der beiden Abteilungen ist also unerlässlich für ein erfolgreiches Kontaktmanagement. Das Marketing bereitet den Boden für die zielführenden Verkaufsgespräche des Vertriebs.
Warum ist das so wichtig? Weil die Prozesse, welche bei B2B-Unternehmen vor der Kaufentscheidung stehen, sehr langwierig sein können. Deshalb erfordert Neukundenakquise im B2B intensive Vorbereitung und eine durchdachte Strategie. Während im B2C-Bereich spontane Käufe nicht unüblich sind, brauchen Unternehmen lange Vorlaufzeiten. Innerhalb der Organisation sind mehrere Entscheider mit dem Vorgang befasst, viele andere Akteure versuchen zusätzlich, das Vorgehen in ihrem Sinne zu beeinflussen. Der B2B-Entscheidungsprozess, der letztendlich zum Kauf führt, ist also eine komplexe Angelegenheit. Profunde Kenntnis des Kunden, tiefgehendes Wissen über den Markt und fundierte Informationen über die Konkurrenten sind daher unbedingt erforderlich. Hat das Unternehmen bereits einen Lieferanten, den man ausbooten möchte, ist letzteres von besonderer Bedeutung.
Erfolgreicher B2B-Vertrieb lebt von effizienter Kommunikation, die dem Aufbau einer vertrauensvollen Beziehung dient. Die persönliche Ansprache der Kunden spielt dabei eine kardinale Rolle, was heutzutage ohne technologische Hilfsmittel nicht mehr möglich ist. Denn das Fundament dieser individuellen Herangehensweise ist ein perfekt gemanagter Pool an relevanten Informationen. Ohne diese wertvolle Datenquelle wäre Business Development im digitalen Zeitalter gar nicht mehr machbar. Sowohl die Neukundenakquise B2B als auch das Kundenmanagement brauchen intelligente Tools im Hintergrund. Mit einer entsprechenden CRM-Software schaffen Sie sich das Fundament für den Vertriebserfolg. KI-Integration und Individualität sind die technologischen Grundpfeiler einer ideal funktionierenden Kundenakquise. Damit perfektionieren Sie den gesamten Sales-Prozess von der Leadgenerierung über Marketing- und Akquisemaßnahmen bis hin zum optimal vorbereiteten Verkaufsgespräch. Das ist Beziehungsaufbau at its best und führt direkt zu einer loyalen und dauerhaften Kundenbindung.
Die Rolle der künstlichen Intelligenz in B2B-Marketing und -Vertrieb
Die künstliche Intelligenz ist der wichtigste Trend im B2B-Marketing. Das hat eine Studie der Vogel Communications Group bewiesen. Dafür haben die Analysten insgesamt 600 Marketer befragt, über die Hälfte schreiben der KI-Technologie eine zunehmend wichtige Bedeutung zu. 88 Prozent finden die künstliche Intelligenz vor allem bei der Content-Erstellung hilfreich. 76 Prozent sehen in der Marketing Automation große Potenziale.
Im Rahmen der B2B-Marketing Studie 2023 wurden darüber hinaus 564 Entscheider aus der Industrie interviewt. Die Frage lautete: Wie muss mehrwertiger Content aussehen? 73 Prozent nannten hohen Informationsgehalt als Hauptkriterium. Für 58 Prozent war es besonders wichtig, dass Inhalte aus verlässlichen und glaubwürdigen Quellen kommen. Fast die Hälfte der Befragten wünschte sich Content von Relevanz für das eigene Fachgebiet.
Der B2B-Vertrieb bekommt es oft mit komplexen bis sensiblen Themen zu tun. Deshalb wird von der KI in diesem Bereich höchste Präzision verlangt. Allgemeine Tools wie etwa das allseits bekannte ChatGPT bringen diese Voraussetzung nicht mit. Beim Einsatz für B2B-Content kommt es daher nicht infrage. Denn hier ist Vertrauen die wichtigste Währung in der Kundenkommunikation. Der B2B-Vertrieb sollte daher auf individuelle Lösungen setzen.
Die künstliche Intelligenz erleichtert die Arbeit in Marketing und Vertrieb vor allem durch die Übernahmen sich wiederholender Aufgaben. Auch bei der Auswertung von Daten beschleunigt der Einsatz von KI die Prozesse. Die beste Wahl für Vertriebe ist eine intelligente CRM-Software mit individualisierter Programmierung. So wird die KI zum digitalen Kollegen der Vertriebsmitarbeiter.
So gelingt Neukundenakquise B2B
Der erste Schritt zur erfolgreichen Neukundengewinnung besteht in der Ausarbeitung einer funktionierenden Strategie. Das gilt für Start-ups genauso wie für KMU oder große etablierte Unternehmen. Denn ohne akribische Planung kommen Sie bei den besonders anspruchsvollen Entscheidern im B2B-Bereich nicht zum Ziel.
Diese Punkte gehören unbedingt in Ihren Strategieplan:
- Leadgenerierung
- Content-Marketing
- Suchmaschinenoptimierung (SEO)
- Social Media Marketing
- E-Mail-Marketing
- Telefonakquise
- Networking
Und auch diese Features sind von großer Bedeutung:
Erstellung einer klaren Zielgruppe
- Entwicklung einer überzeugenden Botschaft
- Einsatz der richtigen Tools und Ressourcen
- Erfolgsmessung und Optimierung
Weitere Fakten, die Sie in Ihre Planung einbeziehen sollten:
| Herausforderung | In der Neukundenakquise B2B haben Sie es einerseits mit mehreren Entscheidern und andererseits mit langen Prozessen zu tun. |
| Basis | Erfolgreiche Neukundengewinnung im B2B-Bereich basiert auf guter Kommunikation und vertrauensvollem Beziehungsaufbau. |
| Nachhaltigkeit | Für einen dauerhaften Geschäftserfolg im B2B-Vertrieb sind permanente Kontrollen und darauf basierende Strategie-Optimierungen von wesentlicher Bedeutung. |
Strategien zum Aufbau der Neukundenakquise B2B
So kommen Sie Schritt für Schritt zur perfekten Akquisestrategie:
Für einen dauerhaften Geschäftserfolg im B2B-Vertrieb sind permanente Kontrollen und darauf basierende Strategie-Optimierungen von wesentlicher Bedeutung.
#1. Effizienz im Vertrieb schaffen
Gerade im B2B-Vertrieb ist strategisches Vorgehen von höchster Erfolgsrelevanz. Dazu gehört beispielsweise das Festlegen klarer Zielvorgaben. Der Ablauf von Verkaufsprozessen sollte detailliert durchgeplant werden. Jeder Vertriebsmitarbeiter braucht seine eigenen Sales Targets. Eine leistungsfähige CRM-Software sorgt für effiziente Leadgenerierung und perfektioniert das Kontaktmanagement. Dadurch wird die persönliche Ansprache jedes einzelnen Leads ermöglicht und die Kundenkommunikation optimiert.
#2. Inbound- und Outbound-Marketing kombinieren
Mit geeigneten SEO-Maßnahmen oder attraktivem Content in den sozialen Medien können Sie Interessenten oder Kunden dazu animieren, von sich aus mit Ihrem Unternehmen in Kontakt zu treten. Mit Outbound-Maßnahmen wie Kaltakquise per Telefon oder E-Mail-Marketing werden potenzielle Käufer direkt kontaktiert. Eine Kombination aus beiden Strategien bringt den ultimativen Erfolg.
#3. Digitalisierungsmaßnahmen
Auf digitale Kanäle kann man heutzutage bei der Kundenakquise nicht mehr verzichten. Und auch optimales Kontaktmanagement ist ohne technologische Hilfsmittel nicht möglich. Von der Leadgenerierung bis zum Verkaufsgespräch kommen Marketing und Vertrieb ohne intelligente CRM-Software nicht zum maximalen Erfolg. Online-Aktivitäten und Automatisierungsmechanismen sind für die Neukundenakquise B2B heute unverzichtbar geworden.
Mit diesen drei Schritten schaffen Sie die Grundvoraussetzungen für Ihren Vertriebserfolg. Um diesen nachhaltig auf Dauer auszubauen, müssen Sie nun etwas für die langfristige Kundenbindung tun.
Mit optimaler Kommunikation zur langfristigen Beziehung
Jeder Vertrieb wünscht sich einen loyalen und verlässlichen Kundenstamm, der dem Unternehmen auf Dauer treu bleibt. Dieser Wunsch erfüllt sich aber natürlich nicht von selbst. Für eine gute und lang anhaltende Beziehung zum Kunden müssen Sie viel tun. Der wirksamste Klebstoff für die Kundenbindung heißt Kommunikation. Das Fundament für eine gute Beziehung wird bereits im ersten Kontakt gelegt.
Gut vorbereitet in den Erstkontakt zu gehen ist gerade für die Neukundenakquise B2B von nicht zu unterschätzender Bedeutung. Entscheider sind viel beschäftigt und haben nur wenig Zeit zur Verfügung. Und erfahrene Einkäufer merken schnell, ob ihr Gesprächspartner gut informiert ist. Sie sollten also schon vor der ersten Kontaktaufnahme gründlich recherchieren. Je besser Sie über die Probleme, Wünsche und Bedürfnisse des Kunden Bescheid wissen, desto gezielter können Sie ihm Lösungen anbieten. Personalisierte Ansprache ist immer ein wertvoller Pluspunkt für den Verkäufer.
Dabei spielt die CRM-Software eine entscheidende Rolle, denn hier werden Daten gesammelt und sinnvoll verteilt. Intelligentes Informationsmanagement ist nicht nur für den Erfolg der Neukundenakquise B2B, sondern auch für die spätere Kundenpflege von überragender Bedeutung. Mithilfe der Analyse von Interaktionen können Sie Ihre Strategien kontinuierlich verfeinern und optimieren. Das Tool unterstützt Sie zudem bei der Personalisierung der Kundenansprache.
Die personalisierte Ansprache der einzelnen Kunden ist im B2B-Bereich von besonderer Bedeutung. Die Recherche von relevanten Informationen und die intelligente Speicherung und Verfügbarmachung gehören deshalb zu den vorrangigen Aufgaben im B2B-Vertrieb. Individualisierte Bestandspflege und bedürfnisorientierte Kommunikation steigern die Kundenzufriedenheit auf lange Sicht. Bei der Neukundenakquise B2B spielen diese Aspekte von Anfang an eine kardinale Rolle und bleiben für die gesamte Dauer der Kundenbeziehung von großer Bedeutung. Gerade B2B-Kunden wissen eine gezielte Ansprache zu schätzen, weil dadurch Prozesse beschleunigt und Ressourcen effizient genutzt werden können.
Die wichtigsten Erfolgskriterien der Neukundenakquise B2B
Kundenakquise ist keine Aufgabe mit Anfang und Ende, sondern eine permanente Herausforderung. Deshalb erfordert sie die stetige Aufmerksamkeit der Vertriebsmitarbeiter, um den Unternehmenserfolg langfristig maximieren zu können.
Ohne Kontrolle kein dauerhafter Erfolg
Wenn Ihre Neukundenakquise im B2B-Bereich auf Dauer gelingen soll, dann brauchen Sie eine wirksame Erfolgskontrolle. Auch dabei unterstützt Sie Ihre intelligente CRM-Software. Dort sind von der Leadgenerierung bis zum Verkaufsabschluss alle Daten gespeichert.
Sie können also je Kunde folgende KPIs nachvollziehen:
- Conversion Rate
- Customer Life Value
- Akquisekosten
Nach der Analyse dieser Werte können Sie die Stärken und Schwächen Ihrer Akquisestrategie identifizieren und Ihre Vorgehensweise gegebenenfalls anpassen und optimieren.
Fitte Mitarbeiter verkaufen besser
Um den hohen Ansprüchen Ihrer B2B-Kunden genügen zu können, sollten Ihre Vertriebsmitarbeiter bestens geschult sein. Fortbildungsmaßnahmen sind daher erfolgsrelevant.
Steigern Sie die Vertriebskapazitäten kontinuierlich mit:
- Verkaufstrainings
- Produktschulungen
- Förderung der Soft Skills
Mit regelmäßigen Workshops, Seminaren und ähnlichen Weiterbildungsangeboten bleiben Ihre Mitarbeiter geistig fit und sind immer auf dem aktuellen Stand der neuesten Erkenntnisse in Sachen Verkaufstechniken.
Die Konkurrenz schläft nicht
Die besondere Wettbewerbssituation im B2B-Bereich erfordert agile Herangehensweisen. Behalten Sie Ihre Positionierung im Vergleich zu den Konkurrenten immer im Auge.
Überprüfen Sie regelmäßig folgende Aspekte:
- Akquisestrategien der Mitbewerber
- Wettbewerbsfähige Positionierung der eigenen USPs
- Fokus auf die Kundenbedürfnisse
Sie sollten Ihre eigene Marktposition stets gut einschätzen und, wann immer nötig, optimieren können. Durch den analytischen Vergleich mit der Konkurrenz ergeben sich mögliche Wettbewerbsvorteile.
Fallstudie: Digitalisierung im B2B-Marketing
Das Unternehmen PushPartner hilft seinen Kunden dabei, auf digitalem Weg Neukunden und Mitarbeiter zu gewinnen. In dieser Fallstudie ging es darum, durch gezielte Online-Vermarktung messbar bessere Ergebnisse zu erzielen.
Die Ausgangssituation
Der Kunde DV Deutsche Vertriebsberatung richtet sich mit seiner Dienstleistung an Unternehmen der Technikbranche. Die Herausforderung bestand darin, die spezifische Zielgruppe so einzugrenzen, dass mit dem Marketing diese Branche sehr präzise angesprochen werden kann. Der Kunde agiert mit der Beratung und Schulung von Vertriebsmitarbeitern in einem sehr umkämpften Marktbereich. Hinzu kommen zahlreiche B2C-Anbieter mit hohen Werbebudgets, von denen man sich deutlich abgrenzen wollte.
Die Zielsetzung
Das vorrangige Ziel war ein konstanter Fluss von qualifizierten B2B-Anfragen. Um dies zu erreichen, wurden verschiedene Arten der Online-Vermarktung ausprobiert und miteinander verglichen. So sollte der beste Weg zur Zielerreichung ermittelt werden. Im Marketing standen Plattformen wie Google, Facebook oder LinkedIn zur Auswahl. Als Strategie-Alternativen wurden Landingpages, die Werbung für digitale Seminare und das Retargeting unterschiedlicher Zielgruppen ausgetestet.
Die Vorgehensweise
Durch die vorgenommenen Tests konnte man schließlich einen optimalen Kanal und eine funktionierende Strategie identifizieren. Die gefundene Lösung brachte einen konstanten Neukundenzulauf zu moderaten Kosten. Der Preis lag bei 20 Euro pro qualifiziertem B2B-Interessenten.
Die Kundenreaktion
Die Deutsche Vertriebsberatung war vor allem für die vorgenommene Digitalisierung Ihrer Leadgenerierung dankbar. Darüber hinaus empfand der Kunde die punktgenaue Zielgruppenauswahl und die Feinanpassung seines Marketings als besonders hilfreich.
Neukundenakquise B2B kommt technologisch und innovativ zum Erfolg
Wie verschafft man sich als Unternehmer in der Neukundenakquise B2B einen Wettbewerbsvorteil? Das geht heutzutage nur noch mit innovativer Technologie. Eine leistungsfähige CRM-Software mit KI-Integration ist da keine Option mehr, sondern ein absolutes Must. Das weiß aber auch die Konkurrenz. Wie also macht man den Unterschied? Indem man ein innovatives Tool anschafft, das die Konkurrenz nicht hat. Und auch nicht bekommt. Davon können Sie aber nur sicher ausgehen, wenn Sie sich eine individualisierte CRM-Software exakt auf Ihren Vertriebsleib schneidern lassen. Klarer ausgedrückt: Wenn Sie sich ein einzigartiges Tool programmieren lassen, das hundertprozentig auf Ihre individuellen Vertriebsbedürfnisse abgestimmt wird. Das haben Ihre Mitbewerber nicht und das bekommen sie auch nicht. Denn es ist ja einzigartig und passt haargenau zu Ihrem Unternehmen. Und nur zu Ihrem Unternehmen.
Die dadurch entstehenden Vertriebsoptimierungen können Sie sich jetzt vielleicht noch gar nicht richtig vorstellen. Die Erfolgsdimensionen, die sich Ihnen dadurch erschließen, eröffnen sich nämlich erst nach und nach in der praktischen Anwendung. Auf jeden Fall würde sich eine perfekt individualisierte Automatisierungs-Workflow-Plattform unmittelbar auf Ihre Ergebnisse in der Neukundenakquise B2B auswirken. Um die jetzt vielleicht noch unvorstellbaren Möglichkeiten einer punktgenau auf Ihren Vertrieb ausgerichteten Programmierung kennenzulernen, sollten Sie sich beraten lassen. Entdecken Sie die wettbewerbsrelevanten Vorteile einer einzigartigen CRM-Software, die Ihre individuellen Anforderungen präzise abbildet und umsetzt. Sie sind neugierig geworden und gespannt auf die Erfolgschancen durch so ein Tool? Dann rufen Sie doch gleich an und entdecken Sie Ihre individualisierten Möglichkeiten, über die Konkurrenz hinauszuwachsen.
Fazit
Stellen Sie sich den besonderen Herausforderungen in der Neukundenakquise B2 mit digitalen Mitteln. Denn intelligente Technologie ist die Grundlage Ihres Erfolgs in der Neukundengewinnung. Informationen sind die Währung dieses Erfolgs. Ihre CRM-Software ist die Bank, auf der diese Währung Zinsen einbringt. Im B2B-Bereich ist der Weg zur Kaufentscheidung lang und die Akteure sind besonders anspruchsvoll. Je besser Sie deren spezifische Ansprüche kennen, desto eher können Sie den Entscheidungsprozess positiv beeinflussen. Sie müssen also relevante Daten recherchieren und abspeichern. Noch wichtiger ist aber die Verfügbarkeit der wertvollen Informationen. Denn dadurch wird eine personalisierte Ansprache des Kunden überhaupt erst möglich gemacht.
Selbstverständlich ist eine durchdachte Vertriebsstrategie ebenfalls eine Grundvoraussetzung für den Akquise-Erfolg. Aber auch die beste Strategie muss in die Praxis umgesetzt werden. Das geht heute ohne den Einsatz von KI nicht mehr ressourcenschonend vonstatten. Diese Tatsache kennen aber auch Ihre Mitbewerber. Eine intelligente CRM-Software werden die also auch zur Verfügung haben. Wenn Sie daraus einen Wettbewerbsvorteil generieren wollen, dann geht das nur mit einer personalisierten Lösung. Handeln Sie also schnell. Und holen Sie die nötigen Informationen zu Ihrem Projekt ‚Individualisierter Wettbewerbsvorteil‘ ein. Damit Sie möglichst bald mit Ihrer einzigartigen Automatisierungs-Workflow-Plattform durchstarten können.
