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So geht Vertrieb für Agenturen heute

Aktualisiert am 30. April 2024 von Muhammed Bagriacik

Alle Vertriebe stehen im digitalen Zeitalter vor ganz neuen Herausforderungen, auch die Agenturen. Die moderne Kundschaft ist anspruchsvoll geworden und hat im World Wide Web beinahe grenzenlose Wahlmöglichkeiten. So haben die Verbraucher zunehmend an Macht gewonnen. Reichen ihnen die angebotenen Leistungen oder der Service nicht aus, switchen Sie schnell auf eine der zahlreichen Alternativmöglichkeiten um. So weit die vertrieblichen Gemeinsamkeiten. Aber der Agenturvertrieb hat darüber hinaus seine spezifischen Besonderheiten. Darauf müssen Sie Ihre Verkaufsstrategie abstimmen. Lesen Sie hier, was im Vertrieb für Agenturen wichtig ist. Und wie eine funktionierende Erfolgsstrategie aussehen könnte.

Eine erfolgreiche Vertriebsagentur hat vor allem ein Thema im Fokus: die Kunden. Die erste Aufgabe im Agenturmarketing besteht also in der Definition der Zielgruppe. Denn darauf richten Sie künftig Ihre gesamte Strategie aus. Eine Positionierung, die das Interesse Ihre potenziellen Kunden weckt, basiert also zunächst einmal auf Customer Centricity. Im Vertrieb für Agenturen spielt der persönliche Kontakt eine kardinale Rolle. Das bedeutet für Sie, dass der Beziehungsaufbau eine der wichtigsten Herausforderungen im Umgang mit den Kunden ist. Der Erfolg Ihrer Agentur-Vertriebsstrategie hängt also unter anderem von Ihren psychologische Kompetenzen ab.

Neben Kenntnissen in Verkaufspsychologie setzt erfolgreicher Agenturverkauf aber auch Know-how in den Bereichen Content-Marketing und Lead-Nurturing voraus. Das sind die Grundlagen, auf denen Sie die Kundenkontakte aufbauen. Der Vertrieb für Agenturen verlangt aber noch mehr von Ihnen, wenn Sie erfolgreich sein wollen. Sie müssen sich eine technologische Basis schaffen, welche Ihnen die Erledigung all dieser Aufgaben erleichtert beziehungsweise überhaupt erst ermöglicht. Dabei kommen Sie heutzutage ohne künstliche Intelligenz nicht mehr aus.

Die Agenturbranche wächst

Der jährliche Frühjahrsmonitor des Agenturverbands GWA weist 2023 ein überdurchschnittliches Wachstum aus. Ein gutes Agenturvertriebskonzept scheint also gerade jetzt ein vielversprechendes Geschäftsmodell zu sein. Die GWA-Agenturen verzeichneten im Jahr 2023 ein Wachstum von 3,3 Prozent, dieser Wert liegt laut den Analysten deutlich über dem Durchschnitt der vergangenen sechs Jahre. 60 Prozent des Bruttogewinns basierte dabei auf Projekthonoraren. Auch die künstliche Intelligenz spielt laut Frühjahrsmonitor 2023 für die Agenturvertriebsorganisation eine wachsende Rolle. So haben 19 Prozent der befragten Agenturen bereits neues Personal für diesen Bereich eingestellt. GWA-Präsidentin Larissa Pohl wird mit dieser Äußerung zitiert: “Die Entwicklung der GWA-Agenturen im letzten Jahr zeigt, dass die Implementierung von Künstlicher Intelligenz nicht nur die Arbeitsprozesse in Agenturen verändert hat, sondern auch Erlösmodelle verschiebt.” Schon im Frühjahrsmonitor des Jahres 2019 wiesen die Analysten auf die elementare Bedeutung von guten Kundenbeziehungen für den Vertrieb für Agenturen hin. Geschäftsführer Ralf Nöcker konstatierte damals, nichts ginge in diesem Bereich über persönliche Kontakte. Für die 80 befragten Agenturchefs spielten Kontakte und Empfehlungen die Hauptrolle in ihrem Geschäft.

Vertrieb für Agenturen – ein komplexes Thema

Nehmen Sie Ihre Agenturvertriebsstrategie nicht auf die leichte Schulter, sondern planen Sie akribisch und strukturieren Sie sorgfältig. Schnelle automatische Lead-Generierung und Neukunden auf Knopfdruck sollten Ihre Agenturvertriebsziele nicht heißen, wenn Sie erfolgreich sein wollen. Automatisierung ja, aber nutzen Sie die modernen Möglichkeiten intelligent. Ihr technologischer Vorsprung kann zum Booster Ihrer persönlichen Kundenbeziehungen werden. Wenn es Ihnen gelingt, aus der Kombination von künstlicher Intelligenz mit menschlicher Empathie die maximalen Synergien herauszuholen. Das kann zum entscheidenden Wettbewerbsvorteil für Ihren Agenturvertriebserfolg werden.

Denn im Vertrieb für Agenturen geht es ja nicht um den Verkauf von austauschbaren Commoditys. Es geht viel mehr um Beratungs- und Agenturdienstleistungen von hoher Qualität, kurz gesagt um kompetente Kommunikation. Individuell abgestimmte Leistungspakete und kundenorientierte Beratungen lassen sich nur von Mensch zu Mensch erarbeiten. Suchen Sie also nicht nach trivialen, allgemeingültigen Lösungen, setzen Sie lieber auf Individualität. Und beginnen Sie damit am besten bei der Technologie.

Mit einem intelligenten CRM-System gewährleisten Sie

Perfektes Informationsmanagement

Informationen über Ihre Kunden sind die wertvollste Währung für den persönlichen Kontakt. Sie können einen Interessenten nur dann adäquat beraten, wenn Sie seine Wünsche und Bedürfnisse kennen. Ihr Datenpool kann aber noch so groß und so wertvoll sein, wenn Sie relevante Informationen nicht zum richtigen Zeitpunkt abrufen können, profitieren Sie nicht im geringsten davon. Das Management ist also alles, was zählt. Und dafür brauchen Sie ein CRM-System mit KI-Integration. Das den Vertriebsmitarbeitern immer genau zur richtigen Zeit die passenden Daten ausspielt.

Organisiertes Kundenmanagement

Jeder Vertriebsmitarbeiter muss immer ganz genau wissen, welchen Ansprechpartner er wann und warum kontaktieren sollte. Das mögen versierte Verkäufer bei ein paar Kunden noch im Kopf haben. Bei einer umfangreichen Datenbank übersteigt das jedoch die Kapazitäten des menschlichen Gehirns. Für die künstliche Intelligenz ist das ein Kinderspiel. Vorbereitung, Durchführung und erfolgreiche Abschlüsse von Verkaufsgesprächen hängen also maßgeblich von den technologischen Grundlagen des Vertriebs ab.

Effiziente Priorisierung

Im Vertrieb für Agenturen stehen alltäglich eine Vielzahl von Aufgaben an. Es ist von elementarer Bedeutung, dass jeder Mitarbeiter diese Tasks effizient abarbeitet. Das bedeutet, er muss wissen, was zuerst zu erledigen ist. Eine Prioritätenliste bringt Effizienz in den Vertriebsalltag. Und sorgt dafür, dass nichts vergessen oder übersehen wird.

➜ Ihr Mitbewerber liest folgenden Artikel:  Vertriebsberatung: Clever mehr Umsatz scheffeln

Abschlusssicheres Lead-Management

Verschwenden Sie Ihre Zeit nicht mit lahmen Leads. Erkennen Sie punktgenau und zeiteffizient, welche Kontakte vielversprechend sind. Nur so können Sie schnelle Follow-ups gewährleisten. Ansonsten führen Sie noch Erstgespräche mit uninteressierten Ansprechpartnern, während kaufwillige Leads zu alternativen Anbietern abspringen. Ein intelligentes Tool bringt höchste Effizienz in Ihre Neukundengewinnung.

Jetzt wissen Sie also, wie Sie Ihre persönlichen Kontakte am besten managen können. Aber Sie wissen wahrscheinlich auch, dass Ihre Konkurrenten ebenfalls über KI-Lösungen verfügen. Wie oben bereits erwähnt, hat die GWA veröffentlicht, dass bereits 19 Prozent der Agenturen spezielles Personal dafür eingestellt haben. Wie können Sie also gegenüber dem Wettbewerb punkten? Nun, wie schon angesprochen: mit Individualität.

Im Fall einer optimalen CRM-Lösung heißt das nicht nur künstliche Intelligenz. Das gehört heutzutage fast schon selbstverständlich dazu. Den Unterschied macht eine auf Ihre spezifischen Agenturvertriebsprozesse abgestimmte Programmierung. Eine maßgeschneiderte Lösung, welche die Bedürfnisse Ihres Unternehmens punktgenau abbildet. So individuell und persönlich, wie Sie auf Ihre Kunden eingehen wollen, so einzigartig sollten auch Ihre Agenturvertriebstools sein. Lassen Sie sich eine perfekt individualisierte Automatisierungs-Workflow-Plattform konzipieren, die Ihnen maximalen Erfolg vorprogrammiert. Ihre Kunden werden den Unterschied sofort bemerken.

Informieren Sie sich am besten noch heute über den ultimativen Agenturvertriebsbooster. Setzen Sie auf Individualität bei der Kundenansprache und bei Ihrer Erfolgstechnologie.

Vertrieb für Agenturen erfolgreich aufbauen

Die grundlegende Frage Ihrer Vertriebsstrategie heißt: Auf welchen Kanälen erreiche ich den persönlichen Kontakt zu meinen Kunden? Einfacher formuliert: Wo finde ich meine Kunden? Denn um diese persönlich ansprechen zu können, müssen Sie erst einmal den adäquaten Weg zur Zielgruppe beschreiten.

Wie kriegen Sie Ihre Kunden?

Über die Kosten? Wenn Ihre Zielgruppe über den Preis zu überzeugen ist, dann müssen Sie die Zahlungsbereitschaft der potenziellen Kunden genau kennen. Damit Sie diese möglichst gewinnbringend ausschöpfen können.
Über die Kompetenzen? Ist Ihre Kundschaft vorwiegend an Qualitätskriterien interessiert, müssen Sie mit Beratungskompetenz punkten. Eine hochwertige Expertenpositionierung ist die Voraussetzung dafür.
Über die Differenzierung? Sie können sich auch mit besonderen Leistungen von der Konkurrenz absetzen und damit Kunden anziehen. Dafür brauchen Sie ein wirklich überzeugendes Alleinstellungsmerkmal, das Sie glaubhaft als Mehrwert für den Kunden darstellen.

Natürlich können Sie diese drei Features auch sinnvoll kombinieren. Wichtig ist immer eine authentische Außendarstellung, die Ihren Kunden den Vorteil glaubhaft macht, den Sie beim Kauf erhalten.

Sprechen Sie Ihre Zielgruppe auf den richtigen Kanälen mit den passenden Kaufargumenten an.

Was wollen Ihre Kunden?

Diese Frage ist leicht zu beantworten. Kunden wollen ganz im Allgemeinen weder ein Produkt noch eine Beratungs- oder Agenturleistung kaufen. Sie wollen Lösungen. Und Sie als Anbieter müssen wissen, wofür. Das bedeutet, Sie brauchen ein allumfassendes, vertriebsrelevantes Verständnis Ihrer Kunden. Zunächst machen sich Vertriebler normalerweise erst einmal ein Bild, das auf ihrem eigenen Leistungsangebot basiert. Sie müssen Ihre Blickrichtung aber auf den Kunden fokussieren, wenn Sie seine Bedürfnisse verstehen wollen.

Ihr Agenturvertriebsteam will natürlich seine Dienstleistung in einem positiven Licht präsentieren. Das soll ja auch so sein. Aber was nimmt der Kunde wahr? Er sieht zunächst nur das Marketing, nicht die Lösung hinter dem Angebot. Die Außendarstellung muss also über die Leistungsmerkmale hinausgehen, wenn daraus ein Differenzierungsattribut werden soll. Kommunikation, Content und visuelle Gestaltung müssen für den Kunden ein kongruentes Bild ergeben, das von den üblichen Marktstandards abweicht. So wird Ihr Agenturmarketing zum USP, der Ihnen einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil verschafft.

Ob Sie Neukunden nun durch Kaltakquise gewinnen wollen oder auf Empfehlungen Ihrer Vertriebspartner zurückgreifen können, die letztendliche Überzeugungsarbeit liegt bei Ihnen. Erfolgreicher Vertrieb für Agenturen entsteht also auf der Grundlage eines Vertrauensaufbaus. Womit wir wieder beim persönlichen Kontakt und der Kommunikation wären.

Was bringt Vertrieb für Agenturen voran?

Wenn Sie die technologische Erfolgsgrundlage gelegt haben, können Sie mithilfe Ihres perfekt individualisierten Tools weitere Voraussetzungen für dauerhaft steigende Umsätze schaffen:

#1. Optimale Positionierung

Ihre Agenturvertriebsplanung kann nur dann aufgehen, wenn Sie als glaubhafter Experte auftreten. Das funktioniert am besten online. Präsentieren Sie sich in den sozialen Medien als Gesicht Ihrer Vertriebsagentur und beweisen Sie im direkten Dialog Ihre Kompetenz. Veröffentlichen Sie Blogbeiträge mit wertvollen Informationen, die Ihre Kunden wirklich interessieren und ihnen nützen. Das bringt Ihnen als Personenmarke gleichzeitig seriöses Ansehen und große Reichweite ein.

#2. Gut ausgebautes Agenturvertriebsnetzwerk

Vernetzen Sie sich mit anderen Agenturen. Jeder einzelne Vertriebspartner kann Ihnen nützlich sein und Sie voranbringen. Networking muss aber unbedingt immer auf Gegenseitigkeit beruhen, überlegen Sie sich also auch, was Sie für Ihre Geschäftspartner tun können.

➜ Ihr Mitbewerber liest folgenden Artikel:  Positionierungsstrategie als Schlüssel zur klaren Marktabgrenzung

#3. Langfristige Kundenakquise

Neukundengewinnung ist eine lebenslängliche Aufgabe. Manche Erstkäufer kommen nicht wieder, aber auch langjährige Stammkunden können einmal abspringen. Das gehört zum Vertriebsalltag. Eine gute Akquisestrategie, die dauerhaft funktioniert und sich auf die Zielgruppe fokussiert, muss daher unbedingt zu Ihren alltäglichen Agenturvertriebstechniken gehören.

#4. Loyale Kundenbindung

Kundenakquise ist natürlich nur dann effizient, wenn es Ihnen gelingt, neue Käufer dauerhaft an sich zu binden. Wie wichtig ein perfektes Kundenmanagement ist, wurde ja bereits erwähnt. Und welche Bedeutung der persönliche Kontakt im Vertrieb für Agenturen hat, ebenfalls. Kommunikation ist also eine permanente Herausforderung. Sie zeigt den Kunden Ihre Wertschätzung und vertieft Beziehungen. Gehen Sie mit besonderen Angeboten auf Ihre Stammkunden zu, zeigen Sie im Konfliktfall Kulanz und suchen Sie bei Reklamationen nach befriedigenden Lösungen. Gute Servicequalität ist für die meisten modernen Konsumenten ein Hauptargument für Kundentreue.

#5. Hochwertiger Content

Die Verbraucher des digitalen Zeitalters bewegen sich online. Deshalb ist es so wichtig, dass Sie Ihren Kunden im Bereich des World Wide Web etwas zu bieten haben. Attraktiver Content ist informativ, soll aber auch unterhalten. Auch wenn die Inhalte möglichst aktuell sein sollten, bringt Posten auf Teufel komm raus rein gar nichts. Hier geht Qualität vor Quantität. Wenn Ihre Kunden online von Ihnen Interessantes zu lesen bekommen, das einen Mehrwert für sie darstellt, dann werden diese sicher auch regelmäßig vorbeischauen. Und jeder Besuch ist eine gute Gelegenheit für eine gezielte Ansprache. Durchdachtes Content Marketing ist also ein wichtiger Bestandteil Ihrer Agenturvertriebskommunikation.

#6. Effizienzsteigernde Skalierung

Je skalierbarer Sie Ihren Vertrieb für Agenturen gestalten, desto effizienter wird er. Dadurch können Sie wachsen, ohne dass Ihre Agenturvertriebskosten maßgeblich ansteigen. Skalierung funktioniert beispielsweise sehr gut mit Online-Angeboten. Für die Erstellung sind nur begrenzte Ressourcen notwendig und auch die Erweiterung ist ohne großen Aufwand möglich. Mit digitalen Dienstleistungen erreichen Sie gleichzeitig neue Märkte oder Zielgruppen und erhöhen Ihre Reichweite um ein Vielfaches.

Fazit

Was für den Vertrieb für Agenturen vor allem von Bedeutung ist: Neben Customer Centricity und persönlichen Kontakten braucht erfolgreicher Agenturvertrieb in erster Linie eine solide technologische Grundlage. Denn perfektes Kundenmanagement ist von herausragender Wichtigkeit für das Gelingen Ihrer Vertriebsstrategie. Im digitalen Zeitalter gilt das mehr denn je. Moderne Kunden haben durch die schier unbegrenzten Möglichkeiten des World Wide Web an Macht gewonnen. Damit Interessenten oder Erstkäufer nicht im Handumdrehen zur Konkurrenz wechseln, müssen Sie die elementare Aufgabe der Kundenbindung in Ihre Agenturvertriebsplanung integrieren. Der Erfolg bei Akquise, Management und langfristigen Beziehungen stellt sich wiederum auf der Grundlage einer perfekten technologischen Ausstattung ein.

Im erfolgreichen Vertrieb für Agenturen dreht sich also alles mehr oder weniger um das CRM-Tool. Denn damit können Sie alle relevanten Aufgaben managen, die Ihre Kunden zufriedenstellen. Big Data erfordert eine Software mit KI-Integration, denn das menschliche Gehirn kann die heute übliche Informationsflut aus dem Internet schon längst nicht mehr verarbeiten. Maximale Performance bekommen Sie aber nur mit einem individuellen System, das Ihren Vertriebsbedingungen angepasst wurde. Marktübliche KI-Softwares haben Ihre Konkurrenten auch. Mit einer maßgeschneiderten Lösung erhalten Sie den ultimativen Wettbewerbsvorteil.

Die Programmierung wird präzise auf Ihre Anforderungen zugeschnitten. Damit bekommen SIE genau das, was SIE brauchen. Und zwar nur SIE. Sie versuchen, Lösungen perfekt auf Ihre Kunden abzustimmen. Wir programmieren für Sie eine einzigartig individualisierte Automatisierungs-Workflow-Plattform, die hundertprozentig zu Ihrem Vertrieb passt. NUR zu Ihrem Vertrieb. Informieren Sie sich gleich jetzt über die erfolgsrelevanten Möglichkeiten. Bevor Ihre Konkurrenten es tun.

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