PV-Systeme sind technisch komplexe und daher erklärungsbedürftige Produkte. Deshalb läuft der Vertrieb von Photovoltaikanlagen in erster Linie auf einer persönlichen Basis. Der Verkäufer, meist ein freier Handelsvertreter, besucht den Kunden zu Hause und checkt vor Ort die Möglichkeiten. Der Verkauf kommt dann auf der Grundlage eines ausführlichen Beratungsgesprächs zustande. Was der Photovoltaik-Vertrieb also vor allem braucht, ist kompetentes Fachwissen. Welche Solarkonzepte sind unter den gegebenen Bedingungen möglich? Welche Art von Solarzellen eignen sich? Und welche staatlichen Zuschüsse kann der Kunde in Anspruch nehmen? Die PV-Beratung verlangt also nicht nur technisches Verständnis, sondern umfangreiches Wissen rund um Photovoltaik-Konzepte, inklusive Kostensituation und Fördermöglichkeiten.
PV-Dienstleistungen beginnen mit einem Besuch des Kunden in seinem Zuhause. Die Solarberatung ist also eine aufwendige Vertriebssparte. Der Vertrieb von Photovoltaikanlagen verlangt eine fundierte Expertenpositionierung, um beim Kunden Vertrauen aufzubauen. Kenntnisse der Energiewirtschaft sind genauso von Bedeutung wie die aktuelle politische Lage. Denn das Photovoltaik-Marketing lebt maßgeblich von der staatlichen Förderung von Solarinstallationen abhängig. Erfolgreicher PV-Verkauf setzt also umfangreiche Schulungen auf den verschiedensten Gebieten voraus. Neben Vertriebswissen und Verkaufstalent ist ein kompetentes Auftreten vor Ort beim Kunden einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren.
Aber der Aufwand lohnt sich. Denn der Solarvertrieb ist ein aussichtsreiches Geschäft. Die Konsumenten werden immer umweltbewusster und interessieren sich für nachhaltige Lösungen. Steigende Lebenshaltungs- und vor allem Stromkosten tun ein Übriges zum wachsenden Erfolg im Vertrieb von Photovoltaikanlagen. Zwar wächst ebenfalls die Branche und somit auch die Konkurrenz. Aber die Nachfrage im Sektor erneuerbare Energien rechtfertigt die steigende Zahl der Anbieter. Im Wettbewerb kommt es darauf an, glaubhaft zu machen, dass der Verkäufer die kompetentesten Solarenergie-Strategien für den Kunden entwickeln kann. Wer bereit ist, sich auf die komplexen Anforderungen einzulassen, begibt sich auf ein spannendes Vertriebsfeld mit glänzenden Zukunftsaussichten.
Die Energiezukunft ist solar
Dr. Harry Wirth vom Fraunhofer Institut drückt es in seiner aktuellen Studie zur Photovoltaik in Deutschland so aus: „Deutschland lässt das fossil-nukleare Energiezeitalter hinter sich. Photovoltaik wird in unserer nachhaltigen Energiezukunft eine bedeutende Rolle spielen.“ Dr. Simon Philipps vom gleichen Institut konstatiert in seinem Photovoltaics Report, dass der Markt enorm wächst. Von 2011 bis 2021 stieg weltweit die Kapazität der installierten Module um 30 Prozent pro Jahr. Der Vertrieb von Photovoltaikanlagen ist also unbestritten ein vielversprechender Wachstumsmarkt, und das schon seit mehr als einem Jahrzehnt. Es lohnt sich für Vertriebler auf jeden Fall, sich mit der Sonnenenergie als Handelsobjekt zu beschäftigen.
Sind PV-Anlagen eine sinnvolle Investition?
Die größte Herausforderung im Photovoltaik-Verkauf ist es, dem Kunden diese Frage mit einem eindeutigen ‚Ja‘ zu beantworten. Zum Glück liegen die Vorteile von heimisch produziertem Solarstrom auf der Hand:
- Seit 2010 sind die Strompreise fast um 100 Prozent je Kilowattstunde angestiegen.
- Im Dezember 2010 lag der Durchschnittspreis noch bei 23 Cent, Ende 2021 schon bei 35 Cent und im Oktober 2022 bei enormen 54 Cent.
- Zu den Sparmöglichkeiten bei Strom vom Dach kommen noch die staatlichen Fördermöglichkeiten hinzu.
Seit dem 1. Januar 2023 gelten steuerliche Entlastungen für die Betreiber von Photovoltaikanlagen. PV-Systeme bis zu einer Leistung von 30 Kilowatt sind ab diesem Stichtag von der Ertragssteuer befreit. Die Regelung gilt sogar rückwirkend ab dem Jahr 2022. Für den Erwerb und die Installation von privaten Solaranlagen ist zudem ein Nullsteuersatz in Kraft getreten. Auch die Umsatzsteuerpflicht entfällt zum Stichtag für die Lieferanten von solchen Anlagen.
Die Politik spielt dem Vertrieb von Photovoltaikanlagen also mit guten Argumenten in die Hände. Diese Tatsache hat allerdings auch den Wettbewerb im Bereich Solarverkauf stark intensiviert. Aufgrund der hohen Nachfragesituation sind die Erfolgsaussichten dennoch groß, vorausgesetzt Sie können mit Kompetenz und durchdachten Solarenergie-Strategien von exzellenter Qualität punkten. Der wichtigste erste Schritt ist also eine glaubhafte Expertenpositionierung.
Die richtige Strategie für einen erfolgreichen Vertrieb von Photovoltaikanlagen
Um professionelle Solar-Dienstleistungen und eine kompetente Energieberatung zum wirtschaftlichen Erfolg führen zu können, braucht es eine durchdachte Strategie.
Der Vertriebsaufbau erfolgt im Wesentlichen in vier Schritten:
#1. Zielgruppe
Wer sind Ihre potenziellen Kunden, welche Zielgruppe können Sie mit Ihrem Angebot erfolgreich ansprechen? Das Spektrum ist breit gefächert. Neben Hausbesitzern, denen Sie größere Solaranlagen fürs Dach verkaufen können, gibt es auch schon kleinere Balkonkraftwerke, die sich sogar für Mietwohnungen eignen. Wallboxen für die Garagen von Elektroautos sind weitere Features, die in Solarinstallationen integriert werden können und daher in Ihre Produktpalette passen. Aber auch die Landwirtschaft ist beispielsweise eine erfolgversprechende Zielgruppe. Identifizieren Sie diejenigen Käufer, welche am besten zur Ihren PV-Vertriebsstrategien passen.
#2. Kundenakquise
Bevor es an den Vertrieb geht, ist die Entwicklung einer fundierten Akquisestrategie erforderlich. Branchenangepasste Leadgenerierung und PV-Marketing gehören dazu. Sprechen Sie Ihre potenziellen Kunden als Experte für Solarenergie an. Denn PV-Werbung funktioniert nur auf der Basis von glaubhafter Kompetenz.
#3. Marketingplan
Ihr Marketingplan muss also eine vertrauenerweckende Expertenpositionierung beinhalten. Damit können Sie sich von der Konkurrenz absetzen. Denn im Solarmarketing zählt vor allem die Beratungskompetenz. Die meisten Kunden kennen sich mit dem Thema selbst nicht aus und benötigen daher bei der Anschaffung von PV-Anlagen die Unterstützung eines versierten Fachmannes. Ihre glaubhafte Positionierung als solcher ist die beste Grundlage für Ihr Marketing.
#4. Vertriebskanäle
Auch wenn der Photovoltaik-Verkauf in erster Linie über den Direktvertrieb läuft, sollten Sie digitale Kanäle nicht vernachlässigen. Moderne Kunden von heute möchten sich online informieren. Das World Wide Web ist außerdem die ideale Plattform für Sie, um Ihre Expertise darzustellen. Eine eigene Website ist also Pflicht im Vertrieb von Photovoltaikanlagen. Im Rahmen eines Unternehmensblogs können Sie Ihren Kunden wertvolle Informationen liefern. Dort können Sie auch unter Beweis stellen, dass Sie die spezifischen Bedürfnisse der Interessenten an Photovoltaik-Dienstleistungen genau kennen.
Erfolgreiche Umsetzung des Vertriebs
Wenn Sie sich eine erfolgversprechende Strategie für den Vertrieb von Photovoltaikanlagen erarbeitet haben, geht es an die praktische Umsetzung.
Dabei warten folgende Aufgaben auf Sie:
Aufbau eines Verkaufsteams
Anforderungen an Verkäufer von Photovoltaik-Dienstleistungen:
- Fundierte Produktkenntnisse
- Know-how im Bereich Energiemanagement
- Aktuelles Wissen rund um die staatliche Förderung
- Beratungskompetenz und Empathiefähigkeiten
- Ausarbeitung von kundenspezifischen Lösungskonzepten
- Kenntnis der rechtlichen Aspekte
- Networking-Fähigkeiten
- Verinnerlichung des Servicegedankens
Strategien zur Kundenbindung und Wiederkauf
Um Kunden auf Dauer binden zu können, müssen Sie folgende Voraussetzungen erfüllen:
- Kompetente Beratung
- Fokus auf die Kundenbedürfnisse
- Berücksichtigung der finanziellen Möglichkeiten des Käufers
- Lösungen, die optimal zu den Gegebenheiten vor Ort passen
- Kundenorientierte Serviceangebote
- Wartungsverträge und ähnliche Leistungen
- Stetiger Kundenkontakt
- Bedürfnisangepasste Folgeangebote
- Kurze Wartezeiten und schnelle Reaktionen
- Langfristiges After Sales Management
Wie man den Kundenservice optimiert
Damit die Kunden sich wertgeschätzt fühlen, müssen Sie den Kontakt aufrechterhalten:
- Regelmäßige Serviceangebote
- Schneller Reparaturservice
- Nachfragen bezüglich Kundenzufriedenheit
- Adäquate Angebote bei Problemen
- Unterstützungsangebote bei Handlingfragen
- Schulungsangebote bei Inbetriebnahme
Punkten Sie mit erfolgreichen Vertriebspartnern
Mit einem Vertrieb von Photovoltaikanlagen können Sie nur dann zum Erfolg kommen, wenn Sie mit den bestmöglichen Vertriebspartnern zusammenarbeiten. Informieren Sie sich also ausführlich über die Hersteller von PV-Anlagen und vergleichen Sie Kosten und Leistungen. Hilfreich kann dabei die von Trendforce erstellte Rangliste von Photovoltaik-Herstellern sein. Daraus können Sie die sechs größten Produzenten von Solarmodulen ersehen. Trendforce hat sein Ranking nach Liefervolumen vorgenommen. Die aktuelle Liste wird von chinesischen Unternehmen angeführt. Je nach politischer Lage kann sich das aber in absehbarer Zeit ändern, zumindest was den deutschen Markt betrifft. Wird die Ansiedlung von Solarunternehmen wieder stärker gefördert, könnte auch in Deutschland die Liefermenge wieder maßgeblich ansteigen.
Die momentan noch sechs größten Hersteller der Trendforce-Liste lieferten im Jahr 2022 rund 211 Gigawatt an Solarmodulen aus. Das entspricht laut den Analysten etwa 78 Prozent der gesamten Modulnachfrage des Vorjahres. Auf diesem innovativen Markt ist in Zukunft mit Bewegung zu rechnen. Beobachten Sie also das internationale Geschehen und Ihre potenziellen Vertriebspartner gut. Es könnte zum Wettbewerbsvorteil für Sie werden, wenn Sie zum idealen Zeitpunkt den richtigen Lieferanten kontaktieren. Halten Sie sich also auch bei diesem Thema aktuell auf dem Laufenden.
Fortlaufende Innovationen und Verbesserungen beim Photovoltaik-Vertrieb
Photovoltaikanlagen sind innovative Produkte, die ständiger Forschung und Weiterentwicklung unterliegen. Ein erfolgreicher Solarvertrieb muss sich auch diesbezüglich stetig auf dem Laufenden halten. Neue Ansätze zur Erhöhung des Wirkungsgrades oder zur Optimierung von Produktionsprozessen müssen Sie kennen, auftauchende Fragen der Kunden kompetent beantworten können. Denn die informieren sich über die Medien und erwarten von ihrem Berater weiterführende Auskünfte und tiefere Einblicke.
| Technische Änderungen | hre Kunden werden Sie danach fragen. Es ist keine Katastrophe, wenn die verkaufte Anlage dadurch schon ein bisschen veraltet erscheint. Nehmen Sie Innovationen als Gelegenheit wahr, Ihre Kunden initiativ zu kontaktieren und zu informieren. Aus solchen Neuigkeiten können sich ergänzende Käufe oder neue Aufträge ergeben. Auf jeden Fall führt so eine Kontaktaufnahme immer zu einem positiven Kundengespräch. |
| Neue Technologien und Trends | Die Medien werden darüber berichten, Ihre Kunden werden Fragen haben. Kontaktieren Sie Ihre Käufer und setzen Sie die Neuigkeiten in Relation zur verkauften Anlage. Können Sie vielleicht Ergänzungen oder Upgrades anbieten? Nutzen Sie solche Entwicklungen immer zu einem erneuten Gespräch mit dem Kunden. Einmal mehr können Sie dabei Ihre Kompetenz unter Beweis stellen und Beratungsbedarf decken. Überlassen Sie es also nicht den Kunden, sich mit Ihren Fragen an Sie zu wenden. Werden Sie selbst initiativ, wenn neue Meldungen durch die Medien gehen. |
| Nachhaltige Vertriebsstrategien | Die Nachhaltigkeit Ihrer Strategie misst sich am kontinuierlichen Kontakt mit den Kunden. Versorgen Sie Ihre Käufer mit neuen Informationen, die für Betreiber von privaten Solaranlagen von Bedeutung sind. Beweisen Sie Ihren Kunden damit nicht nur, dass Sie selbst stets aktuell informiert sind, sondern dass Sie auch im Interesse der Käufer handeln. Serviceangebote und Wartungsverträge sollten eine Selbstverständlichkeit sein. Nachhaltige Vertriebsstrategien gehen aber noch weiter. Und geben den Kunden das Gefühl, dass der Anbieter sich kümmert und ihre Bedürfnisse stets im Fokus hat. |
Modernste Technologie – Nicht nur auf dem Dach
Wenn Sie innovative Technologie erfolgreich verkaufen wollen, dann sollte auch in Ihrem Unternehmen technologisch nur das Beste zum Einsatz kommen. Für die Organisation von Leadgenerierung, Akquise und Kundenmanagement brauchen Sie auf jeden Fall ein leistungsfähiges CRM-System. Das nutzen garantiert auch all Ihre Wettbewerber im Bereich Vertrieb von Photovoltaikanlagen, sodass Sie ohne ein solches Tool nicht konkurrenzfähig wären. Aufgrund der aktiven Marktsituation achten die Interessenten ganz besonders auf Aspekte wie schnelle Reaktionen auf Anfragen oder zeitnahe Terminvergabe. Das können Sie aber nur mit einem perfekten Vertriebsmanagement gewährleisten. Ihre CRM-Software ist also ein entscheidender Wettbewerbsfaktor.
Wenn Sie diese Technologie in einen echten Wettbewerbsvorteil umwandeln wollen, reicht ein handelsübliches System allerdings nicht aus. Denn das haben ja, wie schon erwähnt, alle Ihre Konkurrenten ebenfalls zur Verfügung. Wollen Sie also nicht nur gleichziehen, sondern sich an der Spitze des Marktes positionieren, dann brauchen Sie mehr. Was könnte das sein? Künstliche Intelligenz gehört heutzutage schon beinahe zu den Selbstverständlichkeiten. Die KI alleine macht also auch noch keinen Wettbewerbsvorteil aus. Dafür brauchen Sie etwas, das die anderen Marktteilnehmer nicht vorweisen können. Etwas Einzigartiges.
Beweisen Sie eigene Innovationskraft
Wenn Sie Ihren Kunden modernste Technologie für ihr Dach verkaufen wollen, dann sollte auf Ihrem Schreibtisch ebenfalls eine innovative Lösung vorhanden sein. Das bedeutet in diesem Fall eine individuell angepasste Software. Sie schaffen also kein CRM-System an, das für alle Unternehmensgrößen, Branchen und Vertriebsarten geeignet ist. Sondern eines, das nur für Sie gilt, das eins zu eins auf Ihre spezifischen Bedürfnisse zugeschnitten wurde. Ein einzigartiges Tool, das nur Sie haben. Weil es eben nur zu Ihrem einzigartigen Vertrieb passt.
Wie das geht? Wo Sie das bekommen? Das gibt es so noch gar nicht. Denn es wird speziell für Sie programmiert. Sie erhalten eine perfekt individualisierte Automatisierungs-Workflow-Plattform, die punktgenau Ihren Vertriebsanforderungen entspricht. DAS ist ein Wettbewerbsvorteil. Und über den sollten Sie sich umgehend näher informieren.
Fazit
Im Vertrieb von Photovoltaikanlagen bekommen Sie es mit technisch komplexen Produkten zu tun, die stark erklärungsbedürftig sind. Ohne intensive Beratungsleistungen lassen sich PV-Systeme nicht an den Mann beziehungsweise die Frau bringen. Deshalb läuft der PV-Verkauf in der Regel über den Direktvertrieb. Der Berater geht zum Kunden nach Hause, um die Gegebenheiten vor Ort kennenzulernen. Daraus ergeben sich dann Photovoltaik-Konzepte, die er seinem Käufer anbieten kann. Das Angebot muss neben technischen Aspekten selbstverständlich auch sämtliche staatlichen Fördermöglichkeiten berücksichtigen.
Um einen erfolgreichen Vertrieb von Photovoltaikanlagen etablieren zu können, zählt also in erster Linie das kompetente Fachwissen der Verkäufer. Dadurch baut sich das dahinterstehende Unternehmen bei den Kunden Vertrauen auf. Darüber hinaus brauchen Sie aber auch ein perfektes Vertriebsmanagement, um sämtliche Abläufe reibungslos organisieren zu können. Ohne eine Software mit KI-Integration kommen Sie da heutzutage nicht mehr aus. Da Sie selbst technologisch innovative Produkte verkaufen, sollten Sie unternehmensintern ebenfalls auf dem neuesten Stand der Technologie sein.
Perfektionieren Sie Ihr Kundenmanagement mit einem intelligenten CRM-System, das die üblichen Marktangebote übertrifft. Entscheiden Sie sich für die beste Lösung, das heißt in diesem Fall für Individualität. Lassen Sie sich eine perfekt individualisierte Automatisierungs-Workflow-Plattform programmieren, die zum einzigartigen Wettbewerbsvorteil wird. Weil das Tool so ideal in Ihre Vertriebsumgebung passt wie Ihre verkauften Solaranlagen zu den örtlichen Voraussetzungen der Kunden. Jetzt sind Sie dran, sich ausführlich beraten zu lassen.
