Erfolgreicher Vertrieb von Dienstleistungen

Dienstleister sind Problemlöser. Und genau das müssen Sie Ihren Kunden erklären. Der Vertrieb von Dienstleistungen gelingt dann erfolgreich, wenn Sie Ihre Zielgruppe und deren Probleme präzise kennen. Das ermöglicht Ihnen, adäquate Lösungen anzubieten. Ob Sie nun Versicherungen vertreiben, haushaltsnahe Dienstleistungen bereitstellen, Schreibarbeiten erledigen oder Reparaturen durchführen. Es geht immer nur um einen Sachverhalt: der Kunde hat das Problem und Sie haben die Lösung. Hat Ihre Zielgruppe das verstanden, stimmen auch die Umsätze.

Ihre Verkaufsstrategie orientiert sich also ganz nah an den Zielkunden. Deshalb besteht Ihre erste Vertriebsaufgabe in der präzisen Definition der Zielgruppe. Und schon bei diesem ersten Schritt wird sonnenklar: Sie brauchen unbedingt technologische Unterstützung. Das heißt in Ihrem Fall, Sie brauchen ein CRM-System mit KI-Integration.

Denn bereits eine fundierte Marktanalyse mit anschließender Zielgruppendefinition anhand von Buyer Personas erfordert automatisierte Prozesse. Um Ihre Dienstleistungen erfolgreich vertreiben zu können, müssen Sie wissen, wo Ihre Marktnische liegt. Gibt es ausreichenden Bedarf für Ihr Angebot? Wenn ja, welcher Personenkreis könnte Interesse daran haben? Haben Sie diesen Kundenkreis eruiert, stellt sich die Frage nach den Wünschen und Bedürfnissen Ihrer potenziellen Käufer. Je genauer Sie die kennen, desto punktgenauer die Problemlösungen, die Sie Ihnen bieten. Bei der Recherche dieser grundlegenden Informationen hilft Ihnen die künstliche Intelligenz.

Erfolgreicher Vertrieb von Dienstleistungen mit Online-Marketing

Online-Marketing-Maßnahmen sind relevant für den Vertrieb von Dienstleistungen, heutzutage kann kein Anbieter mehr darauf verzichten. Die Bedeutung von Online-Marketing hat im Rahmen der Corona-Pandemie sogar noch zugenommen, wie der agof Digital Report 2020 gezeigt hat. Demnach ist der allgemeine Netzkonsum in diesem Jahr auf ein vorher nicht gekanntes Rekordhoch angestiegen. Die Marketingmöglichkeiten, welche sich daraus ergeben, dürfen Dienstleister nicht ignorieren. Neben Online-Marketing-Maßnahmen sollten Sie auf jeden Fall auch digitale Angebote im Portfolio haben. Denn die zeitgenössischen Kunden verlangen das. Überlassen Sie dieses Feld als nicht der Konkurrenz.

Der Vertrieb von Dienstleistungen braucht Struktur

Ein erfolgreicher Vertrieb braucht eine ausgefeilte Verkaufsstrategie. Strukturieren Sie Ihren Plan gut durch und gehen Sie damit Schritt für auf direktem Weg in Richtung Verkaufserfolg.

#1. Das Angebot

Es gibt einfach zu erklärende und sehr komplexe Dienstleistungen. Achten Sie auf eine verständliche Formulierung Ihres Angebots. Komplizierte Aussagen schrecken Kunden nur ab. Positionieren Sie sich punktgenau auf den Kanälen, wo Sie Ihre potenziellen Kunden gezielt ansprechen können. Stellen Sie dabei unbedingt Ihr Alleinstellungsmerkmal heraus, damit man Sie von Ihren Wettbewerbern klar unterscheiden kann. Die Hauptaussage sollte sich auf das Problem fokussieren, das Sie für Ihre Kunden lösen wollen.

#2. Die Zielgruppe

Die Frage ist nicht nur, wer Ihre potenziellen Kunden sind, sondern auch wo Sie diese antreffen. Ihre Vertriebsargumentation läuft ins Leere, wenn Sie auf den falschen Kanälen unterwegs sind. Nicht nur die Ansprache muss zielgruppenrelevant sein, auch der Ort, wo diese platziert wird.

#3. Das Team

Erfolgreicher Vertrieb von Dienstleistungen braucht ein zielgruppenrelevantes Angebot, automatisierte Prozesse und Top-Verkäufer. Stellen Sie also gute Vertriebsleute ein und stellen Sie diesen eine optimale technologische Infrastruktur bereit.

#4. Die Akquise

Von einer ausgefeilten Leadgenerierung über die Priorisierung und Qualifizierung von Kontakten führt der Weg zur erfolgreichen Kundengewinnung. Zur Erreichung von diesen wichtigen Vertriebszielen ist eine technologische Basis notwendig, die mithilfe von KI wiederkehrende Prozesse automatisiert. Damit sich Ihr Top-Team ganz auf den Verkauf und die Umsatzsteigerung konzentrieren kann.

Verkaufen anstatt verwalten

Im Vertrieb fallen zahlreiche wiederkehrende Verwaltungsaufgaben an, die nicht sehr anspruchsvoll sind, aber eine Menge Zeit kosten. Bürden Sie solche Tasks nicht Ihren brillanten Verkäufern auf, die sollen Ihr Talent nicht an monotones Einerlei verschwenden. Künstliche Intelligenz kann so was nämlich viel besser. Und natürlich auch schneller. Ihre Top-Leute können etwas anderes sehr gut: Verkaufen. Das bringt Ihnen Umsätze und steigert die Motivation im Vertrieb. So nutzen Sie Ihre vorhandenen Ressourcen optimal effizient aus.

Die KI hilft Ihnen bei folgenden Aufgaben:

Vertrieb

• Mails automatisieren
• Leadmanagement
• Terminadministration
• Akquisetätigkeiten

Kundenkontakte

• Prioritätenlisten
• Beschleunigte Follow-ups
• Interaktion im Chat
• Interaktion auf Social Media
• Automatisierte Mailings

Administration

• Angebotserstellung
• Preisgestaltung
• Rechnungsstellung

Kundenservice

• After Sales Management
• Kundenanalyse
• Maßnahmen zur Kundenbindung
• Empfehlungsmarketing
• Warmakquise

Von der Leadgenerierung und die Akquise über die Verhandlungsführung und die Verkaufsgespräche bis hin zum Pricing und dem Abschluss kommt echte Effizienz erst dann in Ihre Vertriebsprozesse, wenn Sie Manpower und Technik optimal kombinieren.

Vertrieb von Dienstleistungen optimal positionieren

Beim erfolgreichen Verkauf von Dienstleistungen geht es nicht nur um perfekte Vertriebstechniken und hohe Abschlussquoten. Gewinnen Sie das Vertrauen Ihrer potenziellen Kunden durch eine glaubhafte Positionierung, die Sie als DEN Experten auf Ihrem Gebiet präsentiert.

Last but not least hängt Ihr Verkaufserfolg maßgeblich von der Brillanz Ihrer Automatisierungsstrategie ab. Und hier von Brillanz zu sprechen ist sicher nicht unangebracht. Wenn Sie in Ihrer Dienstleistungssparte der Beste sein wollen, dann müssen Sie auch intern nach den Sternen greifen. Also sorgen Sie bei Ihrer technologischen Infrastruktur für Exzellenz. Die geht in diesem Zusammenhang mit Individualität einher. Sie versuchen, potenzielle Kunden davon zu überzeugen, bei Ihnen zu kaufen, weil Sie Ihre Dienstleistung besser beherrschen als die Wettbewerber. Wenn es nun um Ihre IT-Umgebung geht, sollten wiederum Sie die bestmögliche Lösung wählen. Um für Ihre Kunden auch im Backoffice Spitzenleistungen erbringen zu können. Das könnte für Sie den entscheidenden Wettbewerbsvorteil bedeuten.Und höchstmögliche Kundenzufriedenheit.

Wenn Sie sich noch heute informieren, können Sie schon morgen mit einem passgenau auf Ihren Vertrieb von Dienstleistungen zugeschnittenen CRM-System durchstarten. Weil Sie gezielt, angepasst und intelligent automatisieren. Besser als Ihre Konkurrenz.

Exzellente Automatisierung als Wettbewerbsvorteil

Mit Online-Aktivitäten erhöhen Sie die Skalierbarkeit Ihres Angebots, in Kombination mit intelligenter Automatisierung entsteht ein Erfolgsduo, das sie langfristig von Ihren Wettbewerbern absetzt. Der IT-Analyst Dr. Carlo Velten hat diese Tatsache in seiner Studie nachgewiesen. Denn der Wissenschaftler hat gezeigt, dass deutsche Unternehmen in Sachen Skalierbarkeit und Automatisierung noch weit hinter ihren Möglichkeiten zurückbleiben. Im Zeitraum der Studie fand Velten nur bei 6 Prozent der untersuchten Teilnehmer einen Automatisierungsgrad von über 70 Prozent vor. Die Forschungsergebnisse kamen im Auftrag von Nexinto zustande und wurden von Veltens Unternehmen Crisp Research ermittelt. Sie wurden unter dem Titel ‚Cloud Automation Excellence: Mit Automation zu skalierbaren digitalen Geschäftsmodellen‘ veröffentlicht. Hier ergibt sich für Sie also ein wissenschaftlich bewiesener Wettbewerbsvorteil.

Wenn Zeit Geld ist …

Althergebrachte Dienstleister verkaufen Ihre Arbeitszeit. Das Geschäftsmodell Zeit gegen Geld schränkt die Umsatzmöglichkeiten jedoch erheblich ein und ist auch nur sehr begrenzt skalierbar. Wenn Sie mit Ihrem Vertrieb von Dienstleistungen wirklich erfolgreich sein wollen, dann müssen Sie Ihr Portfolio um digitale Angebote erweitern. Das ist für Dienstleister der einzige Weg zu einer realistischen Wachstumsstrategie. Denn die Leistungsfähigkeit eines Menschen ist nun mal genauso begrenzt wie die Ressource Zeit. Bieten Sie Ihren Kunden aber reproduzierbare Online-Inhalte an, können diese ohne Einschränkung rund um die Uhr Umsätze generieren. Digitale Dienstleistungen sind beinahe in jedem Bereich denkbar.

Selbst als Facility-Manager können Sie Ihren Kunden Online-Angebote machen. Geben Sie Ihr Wissen in kleinen Tutorials weiter und schaffen Sie so einen Mehrwert für die Zielgruppe. Als Kundenbindungsmaßnahme können Sie solche Inhalte natürlich auch gratis zur Verfügung stellen. Wie wäre es beispielsweise mit einer Anleitung zur Pflege empfindlicher Steinböden auf der Terrasse? Sie sehen ja vor Ort, wo es bei Ihren Kunden hakt. Fragen Sie doch mal direkt nach, ob überhaupt und, wenn ja, woran ein Interesse bestünde.

Versicherungsmakler können Ihren Kunden online Erläuterungen zu den einzelnen Angeboten liefern. Worauf kommt es beispielsweise beim Abschluss einer Hausratversicherung an? In Kooperation mit einem Finanzberater können gemeinsame Online-Kurse entstehen. Beispielsweise zum Thema ‚Wie baue ich mit einer Lebensversicherung erfolgreich Kapital auf?‘ Es gibt viele Möglichkeiten und Ihre Kunden werden Ihnen für die zusätzlichen Angebote dankbar sein. Außerdem können dadurch persönliche Kontakte entstehen, die eventuell zu neuen Abschlüssen führen. Solche Gelegenheiten sollte sich kein Dienstleister entgehen lassen.

Der Vertrieb von Dienstleistungen und die Preisfindung

Das Pricing hängt bei Dienstleistungen natürlich stark von der Zielgruppe ab. Ein kleinstädtischer Hausmeister wird seine Preisgestaltung wohl kaum im Luxussegment ansetzen können. Zumindest würde die Zielgruppe dadurch auf ein Minimum zusammenschrumpfen. Dennoch sollte keine Dienstleistung zu billig angeboten werden. Intelligentes Pricing bewegt sich auf einem schmalen Grat, wenn Sie versuchen, den höchstmöglichen Preis auszureizen. Dennoch sollten Sie das tun, ohne zu große Angst, dadurch Käufer zu vergrätzen. Bauen Sie sich lieber einen loyalen Stamm von zahlungswilligen Kunden auf, die Ihre Dienstleistung zu schätzen wissen.

Auch die Preisfindung muss auf einer akribischen Marktanalyse basieren. Sie müssen die Situation von Bedarf, Wettbewerb und Nachfrage prüfen. Vielleicht gibt es in Ihrer Nische sogar noch Möglichkeiten, weitere Bedürfnisse zu wecken?

Wählen Sie Ihre Preisklasse entsprechend der Zielgruppe und Ihrer Marktforschungsergebnisse:

• Economy-Bereich

Die Economy-Class setzt auf Menge. Die Quantität spielt für den Preis eine größere Rolle als die Qualität. Umsätze werden aus der Masse heraus generiert. Im Dienstleistungsbereich eher nicht üblich.

• Standard-Segment

Im Standard-Bereich zählt ein verlässliches Preis-Leistungs-Verhältnis. Dies muss für die Zielgruppe stimmig erscheinen.

• Luxus-Klasse

Im Premium-Segment haben Sie es mit äußerst zahlungsbereiten Kunden zu tun. Dadurch wird die Zielgruppe jedoch eingeschränkt. Die Käufer erwarten für Ihr Geld neben Qualität und Funktionalität auch einen emotionalen Mehrwert. In diesem Bereich spielt das Brand-Marketing eine besondere Rolle. Wollen Sie sich hier positionieren, müssen Sie die ganz eigenen Regeln der Luxuskunden kennen.

Fazit

Wenn Sie Dienstleister sind, dann sind Sie auch Problemlöser. Wenn Sie es schaffen, sich als Experte für die Probleme Ihrer Kunden zu positionieren, werden auch Ihre Umsätze stimmen. Erfolgreicher Vertrieb von Dienstleistungen braucht aber auch eine perfekte Infrastruktur im Backoffice. Schon für Ihre Marktanalyse und die Zielgruppendefinition benötigen Sie automatisierte Prozesse, wenn diese Aufgaben reibungslos und schnell erledigt werden sollen. Und erst Recht, wenn es dann ums Kundenmanagement geht. Leadgenerierung, Priorisierung und Qualifizierung führt nur zur erfolgreichen Kundengewinnung, wenn ein hochwertiges CRM-System mit KI-Integration dahintersteht. Die künstliche Intelligenz automatisiert wiederkehrende Prozesse, während sich Ihre Verkäufer auf die Umsatzsteigerung konzentrieren.

So kommt Effizienz in Ihre Prozesse und der Umsatz stimmt. Erfolgreicher Vertrieb von Dienstleistungen setzt neben Automatisierung aber auch Skalierbarkeit voraus, die Sie mit digitalen Angeboten erreichen. Zeitgenössische Kunden von heute verlangen ein breites Portfolio, das auch online etwas zu bieten hat. Agieren Sie gemäß den Bedürfnissen Ihrer Zielgruppe, finden Sie heraus, was gewünscht und benötigt wird. Und machen Sie Ihren Kunden Online-Angebote. Das kann im Grunde jeder Dienstleister tun. Und sich dadurch einen Wettbewerbsvorteil verschaffen.

Legen Sie am besten noch heute den Grundstein für Ihren erfolgreichen Vertrieb von Dienstleistungen, indem Sie sich über die ultimative CRM-Software für Ihr Unternehmen informieren. Hier geht es vor allem um eine individuelle Lösung, die Ihre Vertriebsbedürfnisse eins zu eins abbildet. So wie Sie sich mit Ihrem Angebot an den Problemen der Zielgruppe orientieren, sollten Sie in Sachen Technologie den eigenen Bedarf berücksichtigen. Entscheiden Sie sich deshalb für eine individualisierte Programmierung. Ihre Mitarbeiter und Ihre Kunden werden es Ihnen danken, Ihre Umsätze werden den Erfolg dokumentieren.