Die Art und Weise, wie Vertrieb durchgeführt wird, hat sich im Laufe der Jahre stark geändert. Die Märkte wandeln sich ständig, und der Vertrieb folgt den neuen Trends – oftmals viel zu langsam. Vertriebsmethoden sollen eigentlich erfolgreich, modern und dynamisch sein. Doch viele Geschäftsführer und Vertriebsleiter hängen immer noch an einer alten Strategie, von der sie hoffen, dass sie ewig funktionieren wird.
Wir stellen gängige Vertriebsmethoden vor und zeigen, wie diese zu einer Vertriebsstrategie kombiniert werden können, die immer den Erfolg bringt. Lesen Sie weiter!
Die Grundlagen des Vertriebs
Menschen, die erfolgreich im Vertrieb sind, verdanken diesen Erfolg einem Sortiment an Fähigkeiten, die alle hilfreich sind. Jedoch ist keine davon unverzichtbar.
- Kommunikation in allen Kanälen, mit allen Charakteren
- Eloquenz im Erklären komplexer Zusammenhänge
- Unerschrockene Präsentationskünste mit PowerPoint o.ä.
- Treffsichere Gesprächsführung
- Erstklassige psychologische Verhandlungsführung
- Unternehmerisches Verständnis
- … und viele weitere
Worin ein Vertriebler auch noch gut sein sollte, sind Dinge wie Berichte schreiben, oder Projekte intern zu verkaufen. Ehrlich zu sein, steht ihnen auch noch gut zu Gesicht.
Was der Vertriebler zu tun hat
Die Definition des Vertriebs ist es, Geschäfte anzubahnen, die zu Umsatz führen. Sekundäre Aufgaben sind die Darstellung des Unternehmens nach außen und die Pflege bestehender Kunden. Je nach Art des verkauften Produkts oder der verkauften Dienstleistung gehört auch die Gestaltung von Verträgen zu den Aufgaben. Echte Profis gestalten Vertriebsprozesse auf Geschäftsleitungsebene mit.
Der oberste Grundsatz im Vertrieb
Niemand erklärt dies besser als der unvergessene Alec Baldwin im Film „Glengarry Glen Ross“ von 1992. Er sagt „Always Be Closing“, also immer verkaufen. ABC. Abschlüsse Bringen Cash – so hieß es in der deutsch synchronisierten Version. Jeder Vertriebler hat diese Szene schon einmal gezeigt bekommen. Wer sie sich nochmal ansehen will, braucht nur im YouTube „Coffee is for Closers only“ einzugeben – ein weiteres, unschlagbares Bonmot aus diesem Monolog.
Das ist die Kernaufgabe des Vertriebs, der Grundsatz: immer Abschlüsse tätigen. Doch ganz so einfach ist es nicht. In vielen Branchen werden Geschäfte Stück für Stück aufgebaut, bis Vertrauen in die Kompetenz des Vertriebsspezialisten aufgebaut ist, bis der Glaube daran entstanden ist, dass der Anbieter das passende Produkt liefert. In solchen Situationen würde es das Geschäft zerstören, gleich in der ersten Besprechung mit der Abschlussfrage herauszuplatzen.
Dennoch gilt auch dann der Grundsatz, dass alles, was der Vertriebler tut, direkt oder indirekt auf einen Abschluss hinarbeitet.
Einschub: keine Sorge ob der Optik!
Sind erfolgreiche Vertriebsspezialisten immer schöne Menschen? Die Vorstellung passt schon ins Bild: Abschlussstarke Vertriebler müssen gutaussehend sein. Man stellt sich den adretten jungen Mann mit flottem Haarschnitt, kantig definierten Gesichtszügen und perfekt sitzendem Anzug vor. Man denkt an die modisch frisierte, gutaussehende Frau mit wachen Augen und einem exquisit ausgesuchten Ensemble aus Kleidern und Accessoires. Man geht unweigerlich davon aus, dass diese Menschen im Vertrieb einfach im Vorteil sind.
Falsch!
Abgesehen von besonderen Branchen wie Mode oder Kosmetik spielt das Aussehen keine Rolle. Das darf allerdings nicht verwechselt werden – zwei Dinge:
- Wenn Menschen ungepflegt sind, wirkt das immer negativ, und das betrifft auch Kleidung und Schuhe.
- Ungesunder Lebensstil, der sich in Falten, tief liegenden Augen oder krassem Übergewicht äußert, schadet ebenfalls.
Ansonsten gilt: Keine Sorge, wenn die Haare dünn werden, sich die Nase krümmt, oder die Wespentaille verschwunden ist – dem Erfolg im Vertrieb steht dies nicht im Weg!
Verschiedene Vertriebsmethoden
Die Grundlagen sind dieselben, doch die existierenden Methoden im Vertrieb unterscheiden sich zum Teil beträchtlich. Im Endeffekt wird ein Gut jedoch auf zwei Arten verkauft. Bei Investitionsgütern, und bei B2B-Sales im Allgemeinen, wird ein Vertriebler den Abschluss machen. Bei Verbrauchsgütern und Consumer-Artikeln wird der Verkauf so sehr es geht automatisiert.
Direkter Vertrieb
Der direkte Vertrieb ist das Kernstück aller vertrieblicher Anstrengungen. Dieser Artikel wird sich deshalb auch auf diese Vertriebsmethode konzentrieren.
Indirekter Vertrieb
Der indirekte Vertrieb ist das, was sich die meisten Hersteller wünschen. Bei dieser Vertriebsmethode rechnen sich selbständige, unabhängige Unternehmen aus, dass sie allein durch den Verkauf von dessen Produkten, und der damit einhergehenden Provisionszahlungen, gut leben können. Dadurch werden sie zu Vertriebspartnern. Erfordert der Verkauf begleitende Dienstleistungen, werden diese durch den Partner erbracht, womit er weitere Möglichkeiten des Umsatzes erschließt.
Im Idealfall arbeiten Partner selbständig, und bringen dem Hersteller so einen ständigen Strom von Verkäufen, ohne Kosten und ohne Risiko. Bis eine solche Partnerschaft allerdings reibungslos läuft, sind einige Anstrengungen vonnöten.
Zunächst muss der werdende Partner davon überzeugt werden, dass mit dem Verkauf der Produkte des Herstellers gutes Geld verdient werden kann. Er muss zudem in den Vertriebsmethoden geschult werden, die am schnellsten zum Erfolg führen. In der Praxis wird der Direktvertrieb des Herstellers die ersten Deals für den Partner mit einfädeln helfen müssen. Damit wird der Partner ‚angefixt‘, und über Wasser gehalten, bis er selbständig verkaufen kann.
Wenn das läuft, wendet der Vertriebspartner allerdings prompt die bewährten Strategien des Direktvertriebs an. An dieser Stelle treffen sich die beiden Vertriebsmethoden wieder.
Online-Vertrieb
Für bestimmte Arten von Gütern wird eine Online-Strategie vorgezogen, um Verkäufe einzufädeln. Dies sind Produkte, die wenig bis gar keine Erklärung benötigen, und meist auch aus dem niederen Preissegment stammen. Online-Vertrieb ermöglicht es, die Verkäufe weitgehend zu automatisieren.
Potentielle Käufer besorgen sich selber online alle Informationen, die sie benötigen, und schließen den Kauf auch online ab. Für die Bezahlung wird meist ein Dienstleister eingespannt, der den Geldtransfer rechtssicher abwickelt. Oft wird auch die Verpackung und der Versand durch einen Dienstleister erledigt. Der Produzent muss sich dann nur noch um die attraktive Aufbereitung seines Sortiments im Internet kümmern.
Multi-Channel-Vertrieb
Im Multi-Channel-Vertrieb, oder optimalerweise im Omni-Channel-Vertrieb, werden sämtliche Vertriebskanäle gebündelt. Der Online-Bereich wird so gestaltet, dass er von PCs mit Bildschirm aus gleichermaßen gut bedient werden kann, wie von Tablets oder Smartphones. Als eher exotische Varianten des Online-Vertriebs zählen PoS-Terminals und interaktive Werbe-Displays.
Gleichzeitig werden den Kunden bei Bedarf auch klassische Fernabsatzmethoden über Telefon, Brief oder Fax angeboten. Bei denjenigen Produkten, die dies erfordern, kommen Direktvertriebler und/oder Vertriebspartner zum Einsatz.
Erklärungen
| Begriff | Erklärung |
| Omni-Channel-Vertrieb | Omni-Channel ist die logische Fortsetzung von Multi-Channel, bei der sichergestellt wird, dass einfach alle verfügbaren Kanäle bespielt werden. Multi-Channel bedeutet „viele Kanäle“, geht aber fließend in Omni-Channel über. |
| PoS-Terminals | „PoS“ steht für „Point-of-Sales“. PoS-Terminals sind öffentlich zugängliche Touch-Bildschirme, auf denen das Online-Programm eines Herstellers oder Händlers durchsucht und auch bestellt werden kann. Diese Geräte sind vor allem in Ladengeschäften zu finden, wo sie die klassische Verkaufstätigkeit im Laden ergänzen oder ersetzen. |
| Werbe-Displays | Werbe-Displays sind im Gegensatz zum PoS-Terminal nicht Teil eines Ladengeschäfts, sondern werden in Bahnhöfen oder Flughäfen angebracht. Sie sind vor Vandalismus geschützt und stehen jedem Online-Händler für sein Programm zur Verfügung. Es können sich jederzeit mehrere Händler ein Display teilen. Der Kunde hat dann in einem Startmenü die Wahl, welchen Online-Shop er als erstes Besuchen möchte. |
Vertriebstechniken beziehungsweise Verkaufsstrategien innerhalb des Direktvertriebs
Jede dieser Verkaufsmethoden verdient ausführliche Betrachtung. Nicht ohne Grund existiert ausführliche Literatur über jeden Aspekt der Vertriebsmethoden. Einen guten Einstieg in die Welt des Online-Vertriebs bietet das Standardwerk aus dem O’Reilly-Verlag. Der Direktvertrieb verdient jedoch eine tiefere Betrachtung hier in diesem Blog. Insbesondere der B2B-Vertrieb kommt selten ohne direkten Kontakt aus.
Im Direktvertrieb besteht immer der Druck, Umsatz zu generieren. Um dabei zu helfen, wurden bereits etliche besondere Methoden oder Betrachtungsweisen ersonnen. Ursprünglich sind die meisten davon als alleinstehende Maßnahmen entworfen worden. In der heutigen Zeit kommt es kaum noch darauf an, einen Kunden, der eigentlich gar nicht kaufwillig ist, vom Kauf zu überzeugen. Deswegen haben sich die meisten dieser Methoden von selber überholt.
Kombination der Vertriebsmethoden
Die Top-Vertriebsspezialisten haben jedoch schon seit einiger Zeit erkannt, dass in der Kombination der Vertriebsmethoden eine gewaltige Kraft liegt. Die anerkannten Strategien werden insofern nicht als Stand-Alone-Methode betrachtet, sondern als Teil eines komplexen Vertriebsprozesses.
Verschiedene Vertriebsmethoden ergeben in Kombination eine starke Strategie
Im Schaubild sind einige der Vertriebsmethoden gezeigt. Es sind längst nicht alle verfügbaren Verkaufstechniken, doch in der Kombination der wichtigsten und bekanntesten entsteht ein vollständiges Bild.
Der erste Schritt eines Verkaufsprozesses besteht aus dem initialen Kontakt. Dieser kann vom Kunden ausgehen, indem dieser eine Anfrage stellt. Oder er entsteht aus direkter Kundenakquise seitens des Vertriebs. Darauf folgen die verschiedenen Methoden.
“Selling to VITO” von Tony Parinello
Parinello konzentriert sich bei seiner Betrachtung auf zwei Aspekte des Direktvertriebs. In seinem Buch „Selling To Vito: The Very Important Top Officer” beschreibt er, an welchen Persönlichkeiten im Kundenunternehmen ein unerfahrener Vertriebler viel Zeit verliert.
Vermeide den „Seymour“
Für diese Menschen hat er den Namen „Seymour“ geprägt. Es ist dies ein Wortspiel, das auf dem Klang des Namens aufbaut. „See more!“ beschreibt die Aufforderung, dass der Vertriebler der Person noch mehr Informationen bereitstellen soll.
Diese Menschen können selten die Entscheidung für oder gegen einen Kauf beeinflussen. Ihr Wunsch nach ‚mehr Info‘ rührt aus einem eingebildeten Gefühl der Wichtigkeit. Bemerkt der Vertriebler nicht, dass die Person nichts zu sagen hat, kann er hier massiv viel Zeit verlieren. Er lebt dabei immer in der Illusion, dass das nächste Informationspaket, das er verschickt, doch jetzt den Durchbruch hervorrufen wird, der ihm entscheidend im Verkaufsprozess weiterhilft. Leider geschieht das nie.
Finde den „VITO“
Tony Parinello empfiehlt als erste Aktion, den „Very Important Top Officer“ auszumachen. Dies ist der Mensch, der im Unternehmen die wesentlichen Entscheidungen trifft. Er kann meist auch über die Köpfe seiner Mitarbeiter hinweg Beschlüsse fällen, oder diese zumindest nachhaltig beeinflussen.
Gespräche mit dem VITO bringen den Vertriebler immer entscheidend weiter. Selbst, wenn der VITO ihm eine klare Absage erteilt, hat er immerhin die Zeit gespart, die ihn der Seymour gekostet hätte. Diese kann er jetzt an einem aussichtsreicheren Projekt anbringen.
Gute Vertriebsmethoden lassen den Vertriebler möglichst ohne Umwege mit dem Entscheider sprechen
Der Parinello-Brief
Für den Erstkontakt, also die Kaltakquise, hat Parinello eine besondere Methode parat. Er empfiehlt einen Brief oder eine E-Mail, die ganz speziell aufgebaut ist. Sie entwickelt eine starke Wirkung und gleicht in der Methodik den Erkenntnissen aus der Gestaltung von Landing Pages.
Erster Abschnitt: noch vor einer Begrüßung oder einer Anrede, wird eine kurze Erfolgsgeschichte erzählt. Beispiel: „Der Kunde ___ hat dank unserer Beratung seine Produktionsprozesse um 25 Prozent verbessert. Erfahren Sie, wie auch Sie mehr Gewinnmarge aus Ihrer Produktion ziehen!“
Zweiter Abschnitt: Es erfolgt erst jetzt die offizielle Anrede. Danach kommt eine kurze, sehr knappe Beschreibung dessen, worum es eigentlich geht.
Letzter Abschnitt: Hier wird ganz konkret angekündigt, dass der Vertriebler den Kunden an einem bereits festgelegten Zeitpunkt kontaktieren wird. „Ich werde Sie am Dienstag, den 23. Mai, um 15.30 Uhr unter der Nummer 0987-65432-10 anrufen, um einen persönlichen Gesprächstermin zu vereinbaren“.
Unterschrieben wird der Brief nicht nur mit dem Namen des Vertrieblers, sondern zusätzlich mit dessen direkter Telefonnummer. Die Strategie dahinter ist, dass der Kunde den Brief gelesen hat. Wenn er allerdings zum angekündigten Zeitpunkt nicht verfügbar ist, kann er so direkt den Vertriebler kontaktieren, um einen anderen Termin zu vereinbaren. Meist nutzt der Verkäufer diesen Anruf, um gleich den Vertriebsprozess einzuleiten.
Fazit zur VITO-Methode
Der Parinello-Brief ist eine gut funktionierende Ergänzung zu allen Akquisetätigkeiten. Die Grundeinstellung, sich nur mit wirklichen Entscheidern zu unterhalten, und alle Zeiträuber zu umgehen, sollte sich der Vertriebler bei allen Dingen, die er tut, zu eigen machen.
Allgemeine vertriebliche Fähigkeiten
Für alle Aspekte der Kommunikation mit potenziellen Kunden gibt es grundlegende Regeln, die im Vertrieb zu beachten sind, und die man als Vertriebler trainieren sollte.
- Aufmerksames und aktives Zuhören – den Kunden reden lassen, wenn er spricht, und allenfalls mit Nicken, „ah, ja“ oder „ich verstehe“ unterbrechen, damit er voll motiviert weiterspricht
- Offene Fragen statt geschlossener Fragen zu stellen – „hatten Sie im letzten Quartal mit Absatzschwierigkeiten zu kämpfen?“ bringt den Fragesteller nicht weiter, jedoch „welche Umstände führten im letzten Jahr zu Absatzschwierigkeiten?“ sehr wohl, denn sie animiert zum detaillierten Erzählen
- Beim Telefongespräch lächeln und aufrecht sitzen, da sich Körperhaltung und Mimik in der Stimme unbewusst positiv beziehungsweise negativ bemerkbar machen
- Im persönlichen Gespräch Körperhaltung und Gesten des Gegenübers widerspiegeln
- Negative Vokabeln wie „nein“, „falsch“, „aber“ oder „schlecht“ vermeiden
Der Profi-Verkäufer kennt diese Regeln, und die Hundertschaften aller sonstiger Tricks, die sonst noch zu finden sind. Sie müssen in allen Bereichen des Vertriebsprozesses beachtet werden.
„SPIN-Selling“ von Neil Rackham
Spin-Selling ist eine Fragetechnik, die dazu dient, einem Gesprächspartner Informationen zu entlocken, die er eigentlich nicht preisgeben will. Sie wird hier sehr ausführlich beschrieben. Auch das SPIN-Selling ist im Ursprung als alleinständige Vertriebsmethode entworfen worden. In der heutigen Zeit wird es nicht funktionieren, allein damit einen Kunden vom Kauf zu überzeugen. Im Gesamtkonzept wird die Methode essentiell, um Hintergrunddaten zu erhalten, die beim Verkaufsprozess helfen können.
SPIN teilt sich in vier verschiedene Arten der Fragestellung auf.
S-Fragen: Situation
Dies sind Fragen, die den Gesprächspartner dazu auffordern, ganz allgemein über das Geschäft zu sprechen. S-Fragen lenken das Gespräch auf bestimmte Details, zu denen der Kunde Auskunft gibt. Es sind immer offene Fragen, zum Beispiel:
- „Welches Ihrer Produkte hat den größten Anteil an Ihrem Gesamtumsatz?“
- „Welcher Ihrer Bereiche hat im letzten Quartal unterperformt?“
- „Wann gab es zuletzt einen Einbruch bei den Umsatzzahlen, mit dem niemand gerechnet hätte?“, oder:
- „Erzählen Sie mir bitte, woraus Ihr Geschäftsmodell besteht, womit Sie sich gegenüber der Konkurrenz absetzen, welches Ihre Traditionsprodukte, welches Ihre Cash-Cows sind, und in welchem Bereich zuletzt häufig Ausfälle zu verzeichnen waren!“
P-Fragen: Probleme
Die P-Fragen werden immer gestellt, wenn die Antwort auf eine S-Frage den Verdacht nährt, dass nicht alles so reibungslos funktioniert. Auch dies sind offene Fragen, zum Beispiel:
- „Worauf führen Sie die häufigen Personalausfälle im Bereich ABC zurück?“
- „Wie haben die Kunden auf die Änderung Ihrer Lizenzpolitik reagiert?“
- „Wie oft steht die Transportanlage still, und was sind die häufigsten Gründe?“
Die P-Fragen sind wichtig, denn nur da, wo es beim Kunden ein Problem gibt, existiert auch Bereitschaft dafür, Geld in die Hand zu nehmen. Dies auch nur, wenn damit das Problem gelöst werden kann.
I-Fragen: Auswirkungen (engl.: Implications)
Bei den I-Fragen lenkt der Vertriebler die Aufmerksamkeit des Kunden auf die Schwere eines Problems. Die besten I-Fragen bereiten dem Gesprächspartner Schmerzen, Sorgen oder Unwohlsein. Der Finger wird in die Wunde gelegt. Der Kunde muss sich an dieser Stelle die Frage stellen, wieso er nicht schon längst gehandelt hat, um das Problem zu lösen. Er muss Angst bekommen, dass einem Vorgesetzten diese Untätigkeit bekanntgemacht wird. Beispiele:
- „Wie viel Aufwand erfordert es, einen Kunden zurückzugewinnen, der Ihre Dienstleistung abbestellt hat?“
- „Welcher Betrag fehlt in der Kasse, wenn die Produktionslinie ABC für drei Stunden stillgestanden ist?“
- „Wie leidet die Abteilung Research and Development unter der fehlenden Liquidität?“
Der Schmerz, der aus diesen Fragen entsteht, kann durch einen Geldbetrag ausgedrückt werden. Jemand im Unternehmen ist für diese Probleme verantwortlich. Im besten Falle ist dies der Gesprächspartner. Ihm stellt man nun die Abschlussfrage.
N-Frage: die Abschlussfrage (engl.: Need-Payoff)
Die Abschlussfrage darf, oder soll sogar eine geschlossene Frage sein:
„Wenn ich Ihnen eine Lösung anbiete, die Ihnen im Monat den Betrag ___ einspart, wären Sie daran interessiert, ein persönliches Gespräch mit der Geschäftsleitung zu organisieren?“.
Wurden die vorangegangenen Fragen richtig gestellt, bleibt dem Kunden keine Wahl. Vielmehr ergibt sich hier seine Chance, sich vor der Geschäftsleitung als Problemlöser zu profilieren.
Fazit zum SPIN-Selling
Es darf als Ausnahme bezeichnet werden, wenn ein SPIN-Gespräch von Null aus zum Abschluss führt. Weil aber diese Fragetechnik Problemlösungs-Potenzial beim Kunden aufdeckt, kann sie wunderbar ins Gesamtkonzept eingefügt werden. Am Ende einer SPIN-Fragerunde steht nicht das Kaufangebot, sondern die Fortführung des Vertriebsprozesses mit weiteren Mitteln.
Für den Profi-Vertriebler ist klar, dass SPIN-Fragen nicht in dieser Reihenfolge gestellt werden. Versierte Einkäufer kennen SPIN, und merken sofort, wenn sie manipuliert werden sollen. Es ist viel besser, wenn der Verkäufer ein lockeres Gespräch führt, und nonchalant seine SPIN-Fragen einstreut.
„Das Driver-Prinzip“ von Volker Boelsch
Im gleichnamigen Buch des Autors werden zwei Aspekte herausgestellt. Zunächst, so wird beschrieben, machen viele Unternehmen den Fehler, ihre Vertriebsmethoden nicht auf die angebotenen Produkte und die vorhandenen Märkte einzustellen. So ist zum Beispiel Kaltakquise bei Massenprodukte oder den meisten Dienstleistungen das falsche Mittel. Mit der Analyse der eigenen Position und der Erstellung eines Vertriebskonzepts beginnt der eigentliche Prozess.
Im Vertriebsprozess selber wird der Fokus auf den ‚Driver‘ gelenkt. Der Kunde, der mit einem Problem zu kämpfen hat, wird dazu gebracht, diesem Problem ein Preisschild anzuheften. Je höher dieser Preis ist, desto dringlicher ist der Driver. Der Kunde ist gezwungen, etwas zu tun.
Wahres Vertriebskönnen
Ein versierter Vertriebler sorgt dafür, dass der Kunde erkennt, dass es für ihn billiger wird, wenn er jetzt einen Kaufvertrag unterschreibt, als wenn er das nicht tut. Innerhalb dieser ‚Kosten des Nichtstuns‘ kann der Vertriebler für sein Produkt verlangen, was er möchte. Konsequent verwendet kann dieser Denkansatz direkt zum Abschluss führen. Es ist jedoch gleichermaßen sinnvoll, die anderen hier beschriebenen Vertriebsmethoden mit dem Driver-Prinzip zu kombinieren.
So wird es sogar ausdrücklich empfohlen, SPIN-Selling zu verwenden, wenn dem Kunden sein Problem noch gar nicht bewusst ist, oder er es aus bestimmten Gründen verdrängt.
The Complex Sales von Robinson, Farris und Wind
Die Autoren des Complex Sales sind die Schöpfer des Begriffes „Buying Center“ beziehungsweise der „Decision Making Unit (DMU)“. Sie gehen davon aus, dass vor allem bei hochpreisigen Produkten und Dienstleistungen nicht eine Person, sondern eine Gruppe von Personen die Entscheidung trifft. Dabei ist wichtig, dass es nicht ein feststehendes Gremium ist, das für Kaufentscheidungen zuständig ist. Vielmehr besitzen alle Mitglieder der DMU voneinander unabhängige Ziele und Gründe.
Nicht jede DMU besteht aus allen der möglichen Einflussnehmer, doch der Vertriebler sollte zumindest mit jedem einzelnen rechnen. Wenn es den einen oder anderen in dem Unternehmen gar nicht gibt, kann der Aspekt außer Acht gelassen werden.
Der User (der Verwender)
Der Verwender ist derjenige, der das Produkt im späteren Arbeitsalltag benützen wird. Nur in schlecht geführten Unternehmen wird eine Kaufentscheidung gefällt, ohne den Input der späteren User in Betracht zu ziehen.
Der Einkäufer
Das ist derjenige, der für das Budget verantwortlich ist, und die Verhandlungen führt. Er wird schlussendlich den Kauf gutheißen, das heißt, den Vertrag unterschreiben.
Der Chef (Entscheider)
Der Geschäftsführer (Geschäftsleiter, Prokurist, Vorstandsvorsitzende) könnte alleine entscheiden, oder auch alleine eine Entscheidung verhindern. Er wird sich aber auf die Kompetenz seines Teams aus der DMU stützen. Oft setzt er aber eine Budget-Obergrenze und erwartet, dass die finanziellen Aspekte, insbesondere die Auswirkungen auf die Liquidität des Unternehmens, klar dargestellt werden.
Der Gatekeeper (Wächter)
Der Wächter ist ein Verkaufsverhinderer. Oft ist er sich dessen gar nicht bewusst, doch manchmal wird ihm sogar gezielt diese Aufgabe zugeteilt. Er wird den Verkäufer mit immer neuen Fragen, Bedenken, Zweifeln oder Sorgen bombardieren, vergleichbar mit der Figur „Wheatley“ aus dem Computerspiel „Portal 2“.
Der Influencer (Beeinflusser)
Der Influencer übt Einfluss auf die Entscheidung aus (daher der Name), obwohl er oder sie nicht zwangsläufig mit dem Projekt zu tun haben. Es kann dies ein enger Freund des Entscheiders, oder dessen Ehepartner sein. Oder es ist eine verdiente Person aus dem Unternehmen.
Der Coach
Dies ist eine hilfreiche Person aus dem Unternehmen, die aus verschiedenen Gründen beschlossen hat, dem Verkäufer zu helfen.
Der Champion
Dies ist eine Person, die aus unerfindlichen Gründen den Kauf unbedingt herbeiführen will. Die Gründe können vielfältig sein. Vielleicht mag er den Verkäufer auf menschlicher Ebene, oder er verspricht sich von dem Kauf persönliche Vorteile.
Fazit beim Complex Sales
Dies ist keine alleinstehende Methode, um einen Verkauf herbeizuführen, doch eine Grundeinstellung, die jeder Vertriebler bei seiner Arbeit immer anwenden sollte.
Die „Miller-Heiman-Methode“ von Robert B. Miller und Stephen E. Heiman
Miller und Heiman vertreten den Ansatz, dass jeder Verkaufsprozess behandelt werden muss, wie eine Unternehmerische Entscheidungsfindung. Der Verkäufer versetzt sich in die Rolle des Einkäufers, der immer auf einen Vorteil für das Unternehmen schielt. Ein erfolgreicher Miller-Heiman-Vertriebler wird eine Win-Win-Situation herbeiführen, bei der sowohl Anbieter als auch Käufer hinterher überzeugt sind, ein gutes Geschäft gemacht zu haben.
Auch bei Miller-Heiman wird ein Buying Center berücksichtigt. Die Grundhaltung bei Miller-Heiman und Robinson, Farris & Wind überschneiden sich in vielerlei Hinsicht. Deshalb ist auch sie nicht als alleinige Verkaufsmethode zu sehen, sondern als eine Grundvoraussetzung beim erfolgreichen B2B-Vertrieb.
Der Königsweg: alle Vertriebsmethoden im CRM abbilden
Moderne Customer-Relationship-Management-Systeme (CRM) sind in der Lage, den Verkaufsprozess und die begleitenden Vertriebsmethoden in Form von Templates zu steuern. Dabei werden den Vertrieblern wesentliche, sonst immer wiederkehrende Aufgaben abgenommen.
Auf Basis des Schaubildes der verschiedenen Methoden kann ein Gesamtmodell für die allumfassende Vertriebsmethodik erstellt werden. Dies wird im CRM durch die Terminplanung, die Lead Generation und auch durch die Kontaktberichte abgebildet. Effektiv leitet das CRM den Vertriebler an, immer das zu tun, was dem Unternehmen am meisten nützt, und was der Vertriebler am besten kann.
Auswahl eines passenden CRM
Nicht jedes CRM ist geeignet, zur effizienten Prozesssteuerung aufgebohrt zu werden. Deshalb hier unsere Schritt-für-Schritt-Anleitung:
Schritt #1: Suchen Sie einen Anbieter, der in der Lage ist, ein KI-gesteuertes CRM zu liefern. Wenn das CRM selbständig Aufgaben erledigen kann, die den Vertrieb entlasten, dann haben Sie das richtige gefunden.
Schritt #2: Stellen Sie sicher, dass der Anbieter nicht nur bei der Einrichtung unterstützt, sondern dass er auch intelligente Algorithmen einsetzt, mittels derer die Daten aus Bestandssystemen migriert werden.
Schritt #3: Der Anbieter schult Ihr Personal. Doch dies nicht nur in der Bedienung des CRM, sondern auch in den Vertriebsmethoden, die ideal auf Ihr Unternehmen passen.
Abschließende Worte
Mit diesen Voraussetzungen, so sie gegeben sind, können Sie Vertriebsmethoden in Ihrem Unternehmen einführen, die Sie umsatztechnisch ganz nach vorne bringen werden.
