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Vertriebsautomatisierung durch KI+CRM

Aktualisiert am 4. April 2024 von Muhammed Bagriacik

Wenn Sie mit Ihrem Vertrieb zwar erfolgreich, aber an einem Punkt angekommen sind, wo es nicht mehr weitergeht, dann sollten Sie jetzt handeln. Denn die Zeichen der Zeit stehen auf Automatisierung. Ignorieren Sie diese, dann wird es auch in naher Zukunft nicht bergauf gehen mit Ihrer Umsatzkurve. In der aktuellen Situation am deutschen Markt können Sie sich durch Vertriebsautomatisierung noch einen potenten Wettbewerbsvorteil verschaffen. Oder das Terrain der Konkurrenz überlassen.

Was erwarten sich zeitgenössische Käufer von den Anbietern, welche Bedürfnisse hat Ihre Zielgruppe? Das sind Fragen, mit denen Sie sich vordringlich beschäftigen sollten. Die Antworten sind ohne Automatisierungsmechanismen nur schwer zu bekommen. Mit KI werden Sie die Probleme Ihrer potenziellen Kunden hingegen relativ einfach herausfinden. Um dann zielgruppengerechte Lösungen anbieten zu können. Und genau das erwarten die heutigen Verbraucher. Im Internet haben sie die Wahl. Erleichtern Sie den Usern diese durch hohe Verfügbarkeit und exzellente Serviceangebote. Mit punktgenau abgestimmten Dienstleistungen führt die Kundenakquise auf direktem Weg in die Kundenloyalität. Und dieser Weg führt über die Brücke der Vertriebsautomatisierung.

Das oberste Ziel sollte dabei sein, das Verkäuferteam zu entlasten. Wenn die Vertriebsmitarbeiter sich ständig mit administrativen Aufgaben herumschlagen müssen, kommt der Umsatz auf Dauer zu kurz. Der Frust steigt proportional zur Verringerung der Motivation. Lassen Sie Ihre Vertriebler also verkaufen. Denn das bringt Ihnen Umsätze ein. Die volle Konzentration auf ihre angestammte Aufgabe lässt Verkäufer zur Höchstform auflaufen. Und die Kasse klingeln. Wenn Sie der KI die eintönigen Administrationsaufgaben überlassen, gewinnen Sie also nicht nur Zeit.

Die Zukunft des B2B-Vertriebs ist digital

Das legt eine Gartner-Studie aus dem Jahr 2020 nahe. Das Fazit des Berichts ‚The Gartner Future of Sales 2025‘ besagt, dass B2B-Käufer heute mit ihren Lieferanten über digitale Kanäle kommunizieren und interagieren wollen. Vertriebe müssen darauf unbedingt mit Multiexperience-Produkten reagieren. Die Forscher prognostizieren, dass 60 Prozent der B2B-Vertriebe bis zum Jahr 2025 auf datengesteuerten Verkauf umsatteln werden. Erfahrungs- und intuitionsbasierter Vertrieb hat früher funktioniert, weil die Konsumenten den Informationen ihrer Verkaufsberater noch eher vertraut haben. Im Internet-Zeitalter haben die Kunden selbst das Zepter der Informationsbeschaffung in der Hand und recherchieren lieber auf eigene Faust. Darauf müssen moderne Vertriebsorganisationen reagieren. Der Gartner-Bericht resümiert, dass Umsatzsteigerungen im Vertrieb nur noch mit adaptiven Systemen möglich sein werden, die auf Automatisierung, künstliche Intelligenz und digitale Skalierbarkeit setzen.

Das bringt einen weiteren Aspekt mit sich, den Sie bei Ihrer Vertriebsautomatisierung berücksichtigen müssen. Die Steigerung Ihrer Verkäufe auf digitalen Kanälen wird jede Menge Daten erzeugen. Diese Informationen müssen Sie nicht nur strukturiert erfassen können, Sie sollten auch in der Lage sein, das umfassende Material perfekt zu organisieren, um auf dessen Grundlage einen erfolgreichen datengetriebenen Vertrieb zu etablieren.

➜ Ihr Mitbewerber liest folgenden Artikel:  Kundenakquise leicht gemacht: "Kunden auf Knopfdruck"

Vertriebsautomatisierung mit CRM

Wachstum und Umsatzsteigerungen bringen also auch neue Herausforderungen mit sich. Intelligente CRM-Systeme nehmen Challenges wie

  • Big Data,
  • sinnvolle Verteilung relevanter Informationen,
  • perfektes Kundenmanagement,
  • Leadgenerierung oder
  • Priorisierung von Aufgaben

spielend leicht an. Durch den Einsatz von KI bewältigen Sie Ihre Administration mit Bravour. Allerdings hängt Ihr Organisationserfolg maßgeblich von der Auswahl einer adäquaten Software ab. Eine für alle kann es eigentlich nicht geben, denn jedes Unternehmen hat andere Vertriebsbedürfnisse zu erfüllen.

Eine Erfolgsgarantie bekommen Sie mit der einzigartigen Programmierung Ihrer perfekt individualisierten Automatisierungs-Workflow-Plattform. Denn damit ist gewährleistet, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter stets mit passgenauen Aufgaben betraut werden und ihre Zeit nicht mit Dingen verschwenden, die nichts mit Verkaufen zu tun haben. So können Sie die wichtigste Erfolgsbremse aus Ihrer Vertriebsabteilung eliminieren.

Sales Automation und Effizienz – ein unzertrennliches Paar

Vertriebs- und Marketing Automatisierung sind eng verbunden mit einer beträchtlichen Erhöhung der Effizienz. Sobald Sie mithilfe von KI Ihre Vertriebsprozesse optimieren, kehrt unwillkürlich mehr Wirtschaftlichkeit in Ihren Betrieb ein. Sie lassen Ihre Verkäufer Verkäufer sein. Und die tun, was sie am besten können: Verkaufen.

Weitere Vorteile der Vertriebsautomatisierung:

Ressourcen werden freigesetzt Die Vertriebsprozess Automatisierung sorgt für den optimal effizienten Einsatz von Ressourcen. Sie sparen Zeit und jeder Ihrer Mitarbeiter kann sich den wirklich wichtigen Dingen zuwenden.
Beschleunigte Prozesse Lieferzeiten und die Schnelligkeit der Reaktionen auf Anfragen sind ein wichtiges Kriterium für moderne Kunden. Eine Umsatz Steigerung erreichen Sie heute also nur noch mit Geschwindigkeit.
Optimale Entscheidungskompetenz Wenn Sie eine Entscheidung zu treffen haben, stehen Ihnen jederzeit alle relevanten Informationen zur Verfügung, die Sie dafür benötigen. Sie entscheiden also gleichzeitig schneller und fundierter.
Verbessertes Kundenbeziehungsmanagement Wenn Sie immer genau wissen, wann Sie welchen Kunden warum kontaktieren sollten, verbessern sich automatisch Ihre Kundenbeziehungen. Und optimale Kundenbindung sorgt für eine loyale Stammdatenbank, die wiederum stabile Umsätze gewährleistet.
Höhere Mitarbeitermotivation Wenn sich Ihre Verkäufer nicht mehr mit lästigen Administrationsaufgaben herumschlagen müssen, sondern sich ganz Ihrer Leidenschaft widmen dürfen, erhöht das ihre Motivation. Denn eingefleischte Verkäufer sind mit Leidenschaft bei ihrer angestammten Tätigkeit und wollen sich hineinknien, Herausforderungen annehmen.
Gesteigerte Präzision Aufgaben werden den passenden Mitarbeitern zugeteilt, Kunden werden zum richtigen Zeitpunkt kontaktiert. Leads gehen nicht mehr in der Pipeline verloren. Vertriebsaktivitäten werden analysiert und, wann immer nötig, schnell optimiert.

 

Erhöhen Sie Ihr Erfolgspotenzial durch Vertriebsautomatisierung

Google hat zusammen mit dem Institut für Entrepreneurship und Business Development der Universität Lübeck eine Studie mit dem Titel ‚Automatisierung im digitalen Marketing – Geschäftsmodell-Transformation als Chance für Agenturen‘ aufgelegt. Damit haben die Forscher einen Blick in die digitale Zukunft gewagt, der nicht nur Agenturen betrifft. Ihr Fazit besagt, dass ursprüngliche Kerngeschäfte von Unternehmen durch Automatisierung maßgeblich verändert werden. Und daraus ergeben sich ihrer Meinung nach neue Chancen zur Erschließung weiterer Tätigkeitsbereiche.

Das sind die Angriffspunkte für erfolgversprechende Vertriebsautomatisierung:

#1. Berichte

Es ist sinnvoll, den Tag mit einer Zusammenfassung aller relevanten Informationen zu beginnen. Ihr CRM-System bietet Ihnen ein Dashboard als Übersicht an. Dort erscheint automatisch beim morgendlichen Hochfahren des Computers alles, was für den kommenden Arbeitstag von Bedeutung sein wird. Eine manuelle Zusammenfassung dieser wichtigen Daten kann angesichts der Komplexität schnell überfordern. Starten Sie mit Ihrem intelligenten CRM doch lieber entspannt in den Tag. Denn automatisierte Berichte sparen Zeit, weil Sie die Informationen nicht mühsam manuell aufbereiten und an alle betroffenen Mitarbeiter versenden müssen. Jeder bekommt automatisch das angezeigt, was für seine Tätigkeit an diesem Tag relevant ist.

#2. Mailkommunikation

Die im ersten Punkt genannten Berichte können beispielsweise jeden Morgen automatisch an alle Mitarbeiter der Vertriebsabteilung verschickt werden. Aber auch wiederkehrende Nachrichten an Kunden versendet das CRM-System automatisiert. Willkommensmails oder Erinnerungsmails, die Sie früher noch von Hand erstellt haben, gehen dann ganz von selbst zum richtigen Zeitpunkt an den passenden Empfänger raus.

#3. Lead Management

Generierung, Qualifizierung, Priorisierung, Nurturing und Scoring von Leads sind heutzutage gar nicht mehr von Hand zu bewältigen. Zumindest dann nicht, wenn Sie möglichst viele Käufer aus Ihren Leads herausholen wollen. Dann ist beispielsweise die Geschwindigkeit der Kontaktaufnahme maßgeblich. Moderne Kunden erwarten schnelle Follow-ups und springen ab, wenn sie zu lange warten müssen. Es ist also wichtig zu handeln, bevor ein Lead erkaltet. Das können Sie beispielsweise durch gezielt kategorisierte Zuweisung von Leads an bestimmte Mitarbeiter gewährleisten, die Ihr intelligentes CRM-System automatisch erledigt. Ohne KI funktioniert das nur bedingt. Dann kann es vorkommen, dass ein Lead allzu lange in der CRM Datenbank vor sich hinschlummert, bevor er von irgendeinem Mitarbeiter dort mehr oder weniger zufällig entdeckt wird. Bevor Sie Leads qualifizieren können, sind diese also praktisch schon gestorben. Eine CRM-Software als reine Kundendatenbank nützt Ihnen also nicht viel, solange keine Automatisierungsmöglichkeiten damit verbunden sind.

#4. Informationsfluss

Kundeninformationen sind die Währung des Vertriebs, bringen Ihnen aber gar nichts, wenn diese nicht immer und überall verfügbar sind. Vor allem sollten Daten genau dem Mitarbeiter zugeführt werden, der sie gerade benötigt. Nach jeder Aktion muss die Kundendatei auf den neuesten Stand gebracht werden, so dass alle Beteiligten stets auf dem Laufenden bleiben. Jeder weiß genau, warum er einen Kunden zu welcher Zeit kontaktieren sollte und verfügt über alle Informationen, die er für das Gespräch benötigt. Und auch das Userverhalten kann nachverfolgt werden. Besucht beispielsweise ein in der Datenbank gespeicherter Lead Ihre Preisseite oder lädt eine Demoversion herunter, kann die KI das registrieren und daraus im CRM eine neue Aufgabe generieren.

Die Liste der Automatisierungsmöglichkeiten im Vertrieb ist aber noch länger:

  • Kampagnen Automatisierung
  • Tracking und Monitoring
  • Reporting der Vertriebsaktivitäten
  • Rechnungsstellung
  • Terminplanung
  • U.s.w.

Die Voraussetzungen für optimale Vertriebsautomatisierung

Was brauchen Sie, um Ihren Vertrieb bestmöglich zu automatisieren? Software für Vertrieb und Marketing zu implementieren ist nicht die einzige Aufgabe, welche auf Sie wartet. Auch die Strukturen und Workflows sowie das Mindset Ihrer Mitarbeiter müssen sich anpassen. Denn grundlegende Veränderungen verlangen immer ein funktionierendes Change Management, damit alle mitziehen. Dazu gehören auch Analysen und Monitoring, um die Erfolge der Vertriebsautomatisierung im Auge behalten zu können. Dabei steht unter anderem die betriebsinterne Kommunikation auf dem Prüfstand. Denn nur, wenn auch der abteilungsübergreifende Informationsfluss funktioniert, können die neuen Automatisierungsmechanismen optimal greifen. Wahrscheinlich muss bei der Einführung von künstlicher Intelligenz auch eine gewisse Skepsis überwunden werden. Erst wenn alle Mitarbeiter feststellen, dass die Automatisierung auch für sie von Vorteil ist, werden sich alle Befürchtungen zerstreuen. Diesen Vorgang können Sie durch fundierte Information beschleunigen.

Die Auswahl der Vertriebssoftware

Grundvoraussetzung für das Gelingen der Vertriebsautomatisierung ist natürlich die Auswahl des CRM-Systems. Denn diese Software bildet die Basis für alle Ihre Automatisierungsmechanismen und dient als Zentralstelle der Informationsverteilung. Somit wird das Tool zum Dreh- und Angelpunkt des gesamten Projekts. Ein wichtiger Punkt ist die Individualisierung Ihrer Software-Lösung. Sie sollte kompatibel mit der vorhandenen IT sein und die Bedürfnisse Ihres Vertriebs eins zu eins abbilden. Damit schaffen Sie die idealen Voraussetzungen für eine erfolgreiche Vertriebsautomatisierung, die eine Maximierung der Verkaufsperformance nach sich ziehen wird.

Informieren Sie sich also auf jeden Fall noch vor Projektstart über die Möglichkeiten einer individuellen Programmierung. Je besser Sie Ihre Systeme an die Besonderheiten Ihres Vertriebs anpassen, desto gewinnbringender werden die Ergebnisse Ihrer Automatisierungsbemühungen am Ende sein.

Fazit

Die Zeichen der Zeit stehen auf Automatisierung. Wenn Sie Ihre Umsätze boostern wollen, dann müssen Sie diese Signale erkennen und danach handeln. Warten Sie nicht zu lange. Denn die aktuelle Marktsituation eröffnet Ihnen noch optimale Bedingungen für einen Wettbewerbsvorteil durch Maßnahmen der Vertriebsautomatisierung. Überlassen Sie dieses Terrain nicht der Konkurrenz.

Optimale Automatisierungsmöglichkeiten entstehen durch fundierte Kenntnis der Zielgruppenbedürfnisse. Dieses Wissen erlangen Sie wiederum durch den Einsatz von KI. Das Erfolgspotenzial ist also umfassend. Die Erwartungen der anspruchsvollen Verbraucher von heute verlangen geradezu nach Automatisierung. Denn ihnen steht das ganze Universum des World Wide Web zur Verfügung. Und darauf müssen sich moderne Vertriebsorganisationen unbedingt einstellen.

Um Ihre Vertriebsumsätze boostern zu können, müssen die Mitarbeiter erfolgreich verkaufen. Das gelingt jedoch nicht, wenn diese sich ständig mit administrativen Aufgaben herumschlagen müssen. Stattdessen sollten Sie Ihren Verkäufern durch gezielte Vertriebsautomatisierung die Zeit verschaffen, sich auf die Gewinnmaximierung konzentrieren zu können. Das steigert nicht nur Ihr Umsatzpotenzial, sondern auch die Motivation der Vertriebsmitarbeiter. Denn die wollen nur eins: Verkaufen. Das liegt ihnen im Blut.

Durch die gesteigerten Vertriebsaktivitäten kommt jedoch eine weitere Herausforderung auf Sie zu: Big Data. Die gesammelten Leads und damit verbundenen Kontaktinformationen müssen perfekt organisiert werden, wenn sie am Ende zu mehr Verkäufen und Umsatzsteigerungen führen sollen. Eine Aufgabe, die ohne künstliche Intelligenz nicht zu bewältigen ist.

Was Sie also für das Projekt der Vertriebsautomatisierung unbedingt brauchen, ist ein adäquates CRM-System. Eine Software, die den speziellen Bedürfnissen Ihres Unternehmens entspricht. Wir informieren Sie gerne über die Möglichkeiten einer individuellen Programmierung. Am besten noch heute.

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