Digitaler Vertrieb ist ein Must im modernen Unternehmen. Denn die Welt um uns herum, vor allem die wirtschaftliche, hat sich längst digital entwickelt. Wer da konkurrenzfähig bleiben will, darf auf Automatisierung nicht verzichten. Online-Verkauf und E-Commerce sind Features, die Sie im Wettbewerb voranbringen können. Und die Ihre Skalierbarkeit maßgeblich erhöhen. Erschließen Sie sich digitale Verkaufskanäle und gewinnen Sie dadurch neue Zielgruppen hinzu. Wirtschaftliches Wachstum ist heutzutage ohne eine digitale Vertriebsstrategie nicht mehr zu erreichen. Nutzen Sie das enorme Erfolgspotenzial des Internetzeitalters aus. Durch digitale Vermarktung mithilfe von Online-Marketing Maßnahmen.
Das Kundenverhalten hat sich im digitalen Zeitalter maßgeblich verändert. Früher war der Verkäufer dafür zuständig, Interessenten über seine Produkte zu informieren. Das übernehmen die Konsumenten heute weitgehend selbst. Sie recherchieren im Internet und beantworten sich ihre Fragen mithilfe der dort vorhandenen Inhalte. Gerade im B2B-Bereich bekommt es der Verkäufer mit bestens informierten Gesprächspartnern zu tun. Umso größer ist die Notwendigkeit, sich selbst eingehend über den Kunden zu informieren. Denn das verlangen die Geschäftskunden von heute. Und das können sie natürlich auch ohne weiteres verlangen. Denn der Markt ist groß und die Auswahl an Lieferanten erlaubt Unternehmen, mit gehobenen Ansprüchen auf die Suche zu gehen.
Aber nicht nur im Kundengespräch bekommt es der B2B-Vertrieb mit gewachsenen Herausforderungen zu tun. Auch online müssen Sie Ihren Geschäftskunden etwas bieten. Die Customer Journey soll fließend ablaufen und darf keine Barrieren enthalten. Darauf müssen B2B-Unternehmen akribisch achten und die Abläufe immer wieder auf Absprungraten und andere Hindernisse überprüfen. Der Kunde will an jedem Touchpoint entsprechend seiner individuellen Bedürfnisse abgeholt werden. Deshalb ist eine genaue Kenntnis dieser spezifischen Bedürfnisse von kardinaler Bedeutung.
Sie sollten also an der gesamten Vertriebsfront optimal präsent sein, vom klassischen Verkauf bis hin zum E-Commerce und den Online-Marketing-Maßnahmen. Digitaler Vertrieb muss breit aufgestellt werden.
Der digitale Blick in die Zukunft
Dass digitaler Vertrieb im B2B-Bereich keine Entweder-Oder-Entscheidung sein kann, hat eine Gartner-Studie im Jahr 2020 eindrücklich gezeigt. Im Abschlussbericht mit dem Titel ‚The Gartner Future of Sales 2025‘ ziehen die Forscher ihr Fazit. Weil B2B-Käufer von heute digitale Verkaufskanäle verlangen, müssen moderne Unternehmen automatisiert reagieren. Die Prognose lautet, dass bis zum Jahr 2025 rund 60 Prozent der Vertriebe im Bereich B2B auf datengesteuerten Verkauf umsteigen werden. Eigentlich haben sie dabei gar keine Wahl, denn zeitgenössische Geschäftskunden beschaffen sich ihre Informationen selbst. Die Gartner-Analysten resümieren, dass Umsatzsteigerungen in Zukunft nur noch mit adaptiven Systemen zu erreichen sind. Ohne die Integration von Automatisierungsprozessen, künstlicher Intelligenz und digitaler Skalierbarkeit kein B2B-Vertriebserfolg mehr. Das Fazit des Unternehmers muss deshalb lauten: Jetzt handeln!
Was heißt digitaler Vertrieb?
Natürlich gehört die Vermarktung über digitale Vertriebskanäle dazu. Aber damit ist es bei weitem nicht getan. Sie müssen Ihre gesamten Vertriebsstrukturen digitalisieren und automatisierte Prozesse auf allen Ebenen und Handlungsfeldern einführen.
Künstliche Intelligenz standardisiert und vereinfacht die Abläufe in den Bereichen
- Kundenkommunikation
- Interne Kommunikation
- Akquise
- Leadmanagement
- Marketing
- Präsentation der Leistungen
- Angebotserstellung
- Bestellwesen
- Logistik
- Fakturierung
- Preisfindung
- Service
- Datenmanagement
- Kundenbindungsmaßnahmen
- After Sales Management
Digitalisierung ist also ein abteilungsübergreifender Prozess, der das ganze Unternehmen betrifft. Digitaler Vertrieb muss deshalb mit Automatisierungsmaßnahmen in allen Bereichen einhergehen. Ein einzelner, aber sehr wichtiger Aspekt ist die Integration von E-Commerce.
Welche Rolle spielt E-Commerce?
Ohne Online-Marketing und E-Commerce ist digitaler Vertrieb gar nicht denkbar. Unter Electronic Commerce versteht man den Verkauf via Internet. Dazu gehört aber nicht nur eine digitale Vertriebsstrategie, sondern auch Werbung, Marketing und Präsentation des Angebots. Es handelt sich also um einen ganzen Komplex aus Aktionen und Maßnahmen, die mit dem Online-Verkauf einhergehen.
Einige wichtige Stichwörter zum Thema ‚Digitale Distribution‘:
Social Media-Marketing |
Ein äußerst wichtiger Aspekt im Online-Marketing. Denn nirgends erzielt man eine höhere Reichweite als in den sozialen Medien. Ein weiterer wertvoller Vorteil ist die Möglichkeit der direkten Interaktion mit der Zielgruppe. |
Mobile Marketing |
Viele Konsumenten nutzen heute mobile Devices, um sich Informationen zu Produkten und Dienstleistungen zu beschaffen. Auch wenn diese Form des Marketings im B2B-Bereich keine Hauptrolle spielt, muss ein digitaler Vertrieb solche Angebote im Portfolio haben. |
SEO (Search Engine Optimization) |
Ohne Suchmaschinenoptimierung kommt Online-Marketing nicht aus. Denn nur Inhalte, die auch gefunden werden, haben einen wirtschaftlichen Wert. |
PPC (Pay Per Click) |
PPC-Marketing umfasst alle Online-Werbemaßnahmen, die pro Klick abgerechnet werden. Sie bezahlen also nur, wenn tatsächlich jemand Ihre Werbung anklickt. Ein wichtiger Aspekt im Online-Marketing. |
Bannerwerbung |
Banner sind Online-Werbeanzeigen (Display Ads), die als Pop-ups erscheinen oder fest an einem bestimmten Ort in die Website integriert werden. |
Affiliate-Marketing |
Dabei handelt es sich um eine Art von Partnerschaft. Eine Website stellt ein Banner zur Verfügung, über den beispielsweise ein bestimmtes Produkt angeklickt werden kann. Informiert sich ein User oder kauft er, erhält der Website-Betreiber eine entsprechende Provision. E-Commerce-Unternehmen nutzen diese Online-Marketing-Methode auch gerne zur Leadgenerierung. |
E-Mail-Marketing |
Gezielte Mailings dienen zur Leadgenerierung, als Kundenbindungsmaßnahmen, zur Präsentation eines neuen Produkts oder der Propagierung von Online-Angeboten. Es handelt sich um so etwas wie digitales Direktmarketing. |
Digitaler Vertrieb und E-Commerce werden mithilfe von Online-Marketing zum Erfolg geführt. Damit das auch so bleibt, ist langfristiges Monitoring angesagt. Regelmäßige E-Commerce-Analyse ist genauso dringend erforderlich wie stetige Maßnahmen zur Conversion-Optimierung. Denn Vertriebler dürfen sich auf ihren Erfolgen niemals ausruhen. Kontinuierliche Suche nach Verbesserungsmöglichkeiten ist Pflicht.
Einer der größten Vorteile von E-Commerce ist der hohe Skalierbarkeitsgrad. Digitale Vertriebskanäle kennen praktische keine Kapazitätsgrenzen. Im Falle von Online-Angeboten können Sie sogar uneingeschränkt expandieren. Automatisierungsmechanismen und standardisierte Prozesse gestalten den Vertrieb mit höchstmöglicher Effizienz. Deshalb können Sie mit einem durchdachten Marketingmix maximale Verkaufserfolge erzielen.
Wo findet digitaler Vertrieb statt?
Ein Online-Vertrieb kann unterschiedliche digitale Verkaufskanäle nutzen.
#1. Ein eigener Online-Shop
Wenn Sie Ihren eigenen Shop betreiben, liegt die digitale Verkaufsförderung ganz in Ihren Händen. Das erhöht einerseits Ihre Flexibilität, andererseits müssen Sie sich aber auch um alles selbst kümmern. Den Aufbau des Shops und die finanziellen Aufwendungen müssen Sie alleine bewältigen. Dafür behalten Sie wiederum die Kontrolle und müssen keine Gebühren an Dritte zahlen.
#2. Digitale Verkaufsplattformen
Bei den Online-Marktplätzen liegen Amazon und eBay an der Spitze, zusammen beträgt ihr Marktanteil rund 66 Prozent. Alle anderen schaffen es nicht über die 2-Prozent-Marke. Die großen Plattformen bieten riesige Reichweiten und Sie können dort vom ersten Tag an Umsätze generieren. Allerdings kostet das auch richtig Geld.
Am besten stellen Sie Ihre Verkaufsstrategie möglichst breit auf und kombinieren digitale Distribution mit klassischen Vertriebswegen. Wie Sie die Gewichtung vornehmen, hängt maßgeblich von Ihrer Zielgruppe ab.
Was braucht digitaler Vertrieb?
Damit digitaler Vertrieb zum Erfolg geführt werden kann, müssen einige Voraussetzungen erfüllt werden.
#1 Versiertes Datenmanagement
Daten sind für die Einen das Öl, für die Anderen das Gold des digitalen Zeitalters. Auf jeden Fall sind Informationen von unschätzbarem Wert für den modernen Vertrieb. Und die bekommt man heutzutage eben auf digitalem Wege. Und so werden Daten auch gemanagt. Es reicht aber bei weitem nicht aus, Fakten zu sammeln und abzuspeichern. Denn das Wichtigste am Datenmanagement ist die Verfügbarkeit. Eine Information, die nicht auffindbar oder abrufbar ist, hat keinen Wert. Und genau darin liegt die große Herausforderung von Big Data. Im World Wide Web steht Ihnen ein riesiger Dschungel an Informationen zur Verfügung. Relevante Fakten herauszufiltern und so abzulegen, dass diese immer an der richtigen Stelle wieder ausgespielt werden können, ist die große Kunst des modernen Datenmanagements. Digitaler Vertrieb lebt von Informationen über Kunden. Deshalb brauchen Sie eine Infrastruktur, die deren Management perfektioniert.
#2 Gezielte Kundenansprache
Im Vertrieb geht es immer in erster Linie um die Kunden. Je detailliertere Informationen Ihnen zur Verfügung stehen, desto gezielter können Sie potenzielle Käufer ansprechen. Und darauf kommt es gerade im B2B-Vertrieb an. Geschäftskunden verlangen von Verkäufern, dass diese immer bestens auf einen Kontakt vorbereitet sind. Und diese besonders anspruchsvollen Kunden verlangen auch, dass sie online an jedem Touchpoint der Customer Journey adäquat abgeholt werden. Digitaler Vertrieb befriedigt diese erhöhten Bedürfnisse anhand eines Informationspools, der von einer intelligenten IT-Infrastruktur gemanagt wird.
#3 Intelligente Technologie
Digitaler Vertrieb braucht ein solides technologisches Fundament. Denn für die praktische Umsetzung der Prozesse und Maßnahmen ist eine intelligente IT-Infrastruktur unverzichtbar. Das wichtigste Instrument ist dabei ein leistungsfähiges CRM-System. Damit managen Sie Ihre Daten perfekt und jeder Mitarbeiter bekommt immer zum richtigen Zeitpunkt die Informationen ausgespielt, die er gerade benötigt. So gelingt Ihren Verkäufern immer eine adäquate Kundenansprache. Als B2B-Vertrieb können Sie also auf eine intelligente CRM-Software keinesfalls verzichten.
In Sachen CRM sollten Sie keine Kompromisse machen. Damit erledigt Ihr digitaler Vertrieb so elementar wichtige Aufgaben wie
- E-Commerce Management
- Umsetzung von Online-Marketing Maßnahmen
- Social Media-Marketing
- E-Mail-Marketing
- Kundenkontakte
- Informationsaufbereitung und -verteilung
- Prozessautomatisierung
Geben Sie sich dafür nicht mit der zweitbesten Lösung zufrieden. Natürlich können Sie auch das erstbeste handelsübliche Tool verwenden. Damit holen Sie sich aber nicht mal die zweitbeste, sondern irgendeine beliebige Lösung ins Haus. Wenn Sie wirklich das BESTE haben wollen, dann müssen Sie auf Individualität setzen. Und nicht auf eine Software, die nach dem Motto ‚Eine für Alle‘ konzipiert wurde. Die handelsüblichen Systeme werden aber so programmiert, weil sie im kleinen regionalen Handwerksbetrieb genauso gut funktionieren müssen wie im weltumspannenden Modekonzern. Und das tun sie ja auch.
Wenn Sie aber eine Lösung haben wollen, die so funktioniert, dass sie nicht für alle passt, sondern präzise auf Ihre spezifische Vertriebsumgebung zugeschnitten wurde, dann tut es so eine Software eben nicht. Dieser Anspruch verlangt eine perfekt individualisierte Automatisierungs-Workflow-Plattform, die nur für Sie programmiert wird. Informieren Sie sich noch heute über die Möglichkeiten. Damit Ihr digitaler Vertrieb nicht an Ihrer digitalen Ausstattung scheitern muss.
Lassen Sie sich Ihren Erfolg programmieren
Sie meinen, das geht nicht? Ein intelligentes CRM-System ist die Grundlage Ihres Vertriebserfolges. Wenn Sie also maximale Performance anstreben, dann erreichen Sie diese nur mit Individualität. Eine Erfolgsgarantie ist natürlich nicht automatisch in die Software einprogrammiert. Aber das Tool birgt ein Potenzial für das Maximum in sich. Die Vertriebsarbeit müssen Sie natürlich trotzdem machen. Ohne Leadgenerierung, Kundenakquise und Verkaufsabschlüsse führt Sie auch ein individualisiertes CRM-System nicht zum Erfolg. Aber wenn Sie Höchstleistungen erbringen, dann liegt genau dort die ultimative Boostermöglichkeit. Das letzte Tüpfelchen auf dem I Ihres Maximalerfolges.
Fazit
Digitaler Vertrieb ist aus den Unternehmen von heute gar nicht mehr wegzudenken. Denn um uns herum schreitet die Digitalisierung extensiv fort, gerade im wirtschaftlichen Bereich kann sich dieser Entwicklung niemand mehr verwehren. Jeder Vertrieb sollte sich also mit Themen wie Online-Verkauf oder E-Commerce auseinandersetzen. Weil die Kunden von heute solche Angebote nun mal verlangen. In Kombination mit intelligenter Automatisierung und effizienzsteigernder Skalierbarkeit wird digitaler Vertrieb zum epochalen Erfolgsbooster.
Der klassische B2B-Vertrieb funktioniert deshalb nicht mehr so wie früher, weil sich das Kundenverhalten in allen Bereichen und auf allen Ebenen grundsätzlich verändert hat. Den Konsumenten steht das World Wide Web als unbegrenzt sprudelnde Informationsquelle zur Verfügung. Darauf müssen moderne Verkäufer reagieren. Und zwar im direkten Kundenkontakt genauso wie online. Die Customer Journey muss den Usern ein positives Erlebnis bieten, alle Touchpoints ihren Bedürfnissen entsprechen.
Aber digitaler Vertrieb besteht natürlich nicht nur aus Online-Angeboten. Sämtliche Vertriebsstrukturen müssen digitalisiert und automatisiert werden, wenn Sie wettbewerbsfähig bleiben wollen. Denn Effizienz kann nur dann entstehen, wenn alle Prozesse auf sämtlichen Ebenen und Handlungsfeldern in die Digitalisierung mit einbezogen werden. Abteilungsübergreifend und im ganzen Unternehmen.
Mit E-Commerce erreichen Sie hohe Skalierbarkeit, die mit maximaler Effizienz und verschwindend geringen Kapazitätsgrenzen einhergeht. Der Umsatzbooster funktioniert aber nur, wenn Sie im Unternehmen die nötige technologische Infrastruktur gewährleisten. Das Optimum wäre ein individualisiertes CRM-System. Und das brauchen Sie natürlich, wenn Sie bestmögliche Erfolge erzielen wollen. Maximale Ergebnisse erfordern einzigartigen Einsatz. Das sind handelsübliche Softwares aber nie. Wählen Sie das Beste und lassen Sie sich Ihr einzigartiges Tool auf den Leib schneidern. Informieren Sie sich am besten gleich über die Möglichkeiten einer individuellen Programmierung.
