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Wettbewerbsstrategien für den Markterfolg

Aktualisiert am 30. April 2024 von Muhammed Bagriacik

Sie fragen sich, wie Sie mit Ihrem Unternehmen die Konkurrenz überholen können? Dann sollten Sie sich mit dem Thema Wettbewerbsstrategien eingehender beschäftigen. Ganz bestimmt beinhaltet auch Ihr Geschäftsfeld Potenziale für entscheidende Wettbewerbsvorteile. Diese aufzudecken ist der erste Schritt zur Marktführerschaft. Aber Potenziale entwickeln sich nicht von selbst zu Erfolgstreibern. Dafür braucht es eine wirkungsvolle Strategie. Und geeignete praktische Maßnahmen, um das Projekt effizient in die Tat umsetzen zu können. Welche der marktüblichen Wettbewerbsstrategien in Ihrem Fall zum Erfolg führen, ist eine Frage des Marktumfeldes. Deshalb muss der Strategiefindung unbedingt eine fundierte Analyse vorausgehen.

Im Vertrieb dreht sich natürlich immer alles um den Kunden. Er ist das Epizentrum aller Aktivitäten, Wettbewerbsstrategien müssen sich darum immer sehr pointiert an der jeweiligen Zielgruppe orientieren. Customer Centricity heißt das Gebot der Stunde, wenn Sie die Marktführerschaft anstreben. Denn nur mit einem dauerhaft loyalen Kundenstamm wird es Ihnen gelingen, den Wettbewerbern davonzulaufen und sich an der Spitze zu positionieren.

Funktionierende Wettbewerbsstrategien sind die theoretische Grundlage für überdurchschnittlichen Vertriebserfolg. Sie müssen jedoch auch die richtigen praktischen Maßnahmen ergreifen, um Ihre hochgesteckten Ziele erreichen zu können. Ein echter Wettbewerbsvorteil lässt sich heutzutage ohne künstliche Intelligenz kaum noch realisieren. Das wissen natürlich auch Ihre Konkurrenten. Gehen Sie also davon aus, dass Ihre Wettbewerber ebenfalls intelligente Tools im Einsatz haben. Wenn Sie nach vorne wollen, reicht der Anspruch, es ihnen gleichzutun, bei weitem nicht. Wenn Sie es besser machen wollen als andere Marktteilnehmer, sollten Sie auf Individualität setzen. Mit einer Programmierung, die detailliert auf Ihre expliziten Vertriebsbedürfnisse und Ihre einzigartigen Zielkunden zugeschnitten ist.

Kein wirtschaftlicher Erfolg mehr ohne künstliche Intelligenz

Angesichts des riesigen Erfolgspotenzials der künstlichen Intelligenz dürfen Sie auf diesen wirksamen Booster keinesfalls mehr verzichten. Wenn Sie dafür noch einen Beweis brauchen, dann lesen Sie in der Computerwoche die Ergebnisse einer Untersuchung des McKinsey Global Institutes nach. Schon in der Überschrift ist da von einem Billionen-Dollar-Geschäft die Rede. Generative KI soll laut McKinsey jedes Jahr zusätzliche Werte für die gesamte Weltwirtschaft in Höhe von bis zu 4,4 Billionen Dollar schaffen. Die Analysten nahmen für ihre Prognosen das britische Bruttosozialprodukt (3,1 Billionen Dollar im Jahr 2021) zur Hand. Sie schätzen, dass es sich allein durch KI-Integration in gängige Softwareprodukte noch einmal verdoppeln könnte. Als Fazit ihrer Untersuchungen resümieren die Forscher, dass die Produktivität von Arbeitnehmern sich um 60 bis 70 Prozent steigern ließe, wenn intelligente Technologien ihnen bestimmte Aufgaben abnehmen würden. Ein immenses Potenzial.

Stellen Sie sich vor, Sie könnten dieses Potenzial in Ihrem Vertriebsteam nutzen. Und die Verkäufer würden ihre Produktivität tatsächlich um 60 bis 70 Prozent steigern. Das muss keine Fantasie-Vorstellung bleiben. Mit einer individualisierten Software-Lösung rückt dieses immense Potenzial umgehend in erreichbare Nähe. In Kombination mit den optimal angepassten Wettbewerbsstrategien werden Sie damit im Handumdrehen zum Marktführer.

Was sind Wettbewerbsstrategien?

Unternehmen müssen sich am Markt orientieren. Um sich vor den Konkurrenten zu positionieren, gilt es, höchstmögliche Präsenz und Sichtbarkeit zu erreichen. Wo liegt der potenzielle Wettbewerbsvorteil eines Unternehmens? Mit der Beantwortung dieser Frage beginnt die Ausarbeitung geeigneter Wettbewerbsstrategien.

Arten von Wettbewerbsstrategien

Michael E. Porter ist ein bekannter Wirtschaftswissenschaftler an der Harvard Business School und hat die drei Arten von Wettbewerbsstrategien konzipiert. Um sich einen Wettbewerbsvorteil gegenüber den Konkurrenten erarbeiten zu können, muss sich ein Unternehmen seiner Meinung nach klar positionieren. Dafür ist eine dezidierte Strategie unabdingbar.

Die Strategieausrichtung hängt vom Produkt oder der Dienstleistung ab, die Sie anbieten. Zunächst müssen Sie klären, welche Zielgruppe sich für Ihr Angebot interessieren könnte. Darauf basiert die Auswahl der passenden Strategie.

Kostenführerschaftsstrategie

Um die Kostenführerschaft am Markt zu erreichen, versucht man, innerhalb der Branche die niedrigsten Kosten zu etablieren. Dieses Ziel erreicht man beispielsweise durch Skaleneffekte oder Outsourcing. Die Intention dieser Strategie besteht darin, dass Unternehmen die Preise der direkten Konkurrenten unterbieten. Dazu ist die Erreichung höchstmöglicher Effizienz erforderlich, da strikte Kostenkontrolle im Vordergrund steht. Die Gewinnmarge des Kostenführers liegt unter der des Qualitätsführers, der Wettbewerbsvorteil entsteht durch den Absatz großer Mengen. Beispiele für Kostenführer im Wettbewerb sind die Unternehmen Aldi und Ryan Air.

Differenzierungsstrategie

Bei dieser Strategie versucht man, sich von seinen Konkurrenten durch einzigartige Merkmale oder Vorteile abzusetzen. Diese Differenzierung erreicht man beispielsweise durch kreative Produktinnovationen, besonders hohe Servicequalität oder ein starkes Markenimage. Mit der Differenzierungsstrategie soll die Qualitätsführerschaft erlang werden. Durch attraktive Alleinstellungsmerkmale will man sich vom Wettbewerb absetzen. Gelingt das, sind die Kunden in der Regel auch bereit, mehr für das Produkt zu bezahlen, weil es am Markt keine vergleichbare Alternative gibt. Das bekannteste Beispiel für eine gelungene Differenzierung ist das Apple iPhone.

Nischenstrategie

Bei dieser Strategie konzentriert man sich auf eine begrenzte Zielgruppe oder ein bestimmtes Marktsegment. Beispielsweise durch die gezielte Anpassung von Produkten, Dienstleistungen oder Marketingmaßnahmen. Man visiert so eine Nische an, wo bislang noch wenig Konkurrenz präsent ist. Auf dem eingegrenzten Nischenmarkt hebt man sich durch spezialisierte Expertise vom Wettbewerb ab. Beispiele für erfolgreiche Nischenbesetzung sind die elektrisch betriebenen Sportwagen des Herstellers Tesla und der Weber Kugelgrill.

 

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Hybride Wettbewerbsstrategien

Porter plädiert dafür, dass sich Unternehmen auf eine dieser drei Wettbewerbsstrategien fokussieren. Er meint, dass die Wettbewerbsfähigkeit ansonsten unter Mittelmäßigkeit leiden könne und nennt das ‚stuck in the middle‘. Andere Ökonomen sehen hybride Strategien hingegen als gangbare Möglichkeit an. Damit ist gemeint, dass Unternehmen auch zwei Arten miteinander kombinieren können. Ein Beispiel dafür wäre eine Kostenführerschaft durch niedrige Preisen, die sich zusätzlich mit bestimmten Qualitätsmerkmalen differenziert.

Allgemeine Ziele von Wettbewerbsstrategien

Die grundlegenden Ziele der Entwicklung von Wettbewerbsstrategien gleichen sich bei allen verschiedenen Arten.

Sie bestehen im Wesentlichen in der Steigerung

  • des Marktanteils
  • der Gewinne
  • der Kundenzufriedenheit

Mögliche Fehler bei der Entwicklung von Wettbewerbsstrategien

Auch die wichtigsten Fehlerquellen bei der Entwicklung von Wettbewerbsstrategien sind bei allen Arten weitestgehend identisch.

Die Risiken bestehen in der Regel aus fehlender

  • Analyse der Wettbewerbssituation
  • Berücksichtigung der Ressourcen
  • Umsetzung der Strategie

Was hat KI mit Wettbewerbsstrategien zu tun?

Eine eindrucksvolle Antwort haben die McKinsey-Analysten mit ihren bemerkenswerten Zahlen geliefert: sehr sehr viel. Natürlich dürfen Sie sich aber nicht darauf verlassen, dass diese Zahlen Ihren Mitstreitern verborgen bleiben. Gehen Sie lieber davon aus, dass Ihre direkten Konkurrenten sich ebenfalls der künstlichen Intelligenz bedienen, um sich einen Marktvorsprung zu sichern. Wie können Sie mithilfe von KI dennoch einen Wettbewerbsvorteil generieren? Indem Sie die künstliche Intelligenz individualisiert einsetzen.

Dafür brauchen Sie eine digitale Lösung, die zielgerichtet auf Ihren spezifischen Vertrieb abgestimmt wird. Im Klartext: Ein CRM-System, das eigens mit dem Fokus auf Ihre individuellen Unternehmensbedürfnisse programmiert wird. Sie meinen, so eine Eier legende Wollmilchsau gibt es doch gar nicht? Weit gefehlt. Eine individualisierte Programmierung können auch Sie sich auf Ihren Vertrieb gezielt abstimmen lassen. Wie das geht? Sagen wir Ihnen gerne. Am besten Sie greifen noch heute zum Telefon und informieren sich über die Möglichkeiten. Oder Sie schreiben eine Mail. Hauptsache ist, dass Sie handeln. Bevor Ihre Konkurrenten es tun.

Na, sehen Sie, da haben Sie doch Ihren Wettbewerbsvorteil. Vorausgesetzt, Sie holen sich Ihre einzigartige, perfekt individualisierte Automatisierungs-Workflow-Plattform, die keiner Ihrer Mitstreiter vorweisen kann. Noch Fragen? Beantworten wir gerne.

Individualisierte Wettbewerbsstrategien

Nicht jeder kommt an die Spitze. Es gibt immer nur einen Marktführer. Wenn Sie genau dahin wollen, dann müssen Sie Ihren individuellen Weg gehen. Ihre Wettbewerbsstrategien sollten ebenso punktgenau zum Unternehmen passen wie Ihre intelligenten Tools. Spitzenleistungen verlangen einzigartige Lösungen. Weil an der Spitze eben nur für den einen Marktführer Platz ist. Fangen Sie mit Ihrer Erfolgsplanung am besten bei der IT-Grundausstattung an, mit einem individualisierten CRM-System.

Dadurch erhalten Sie einen Marktvorsprung, weil Ihre Konkurrenten …

  • … große Datenmengen nicht so schnell und effizient managen können wie Sie.
  • … recherchierte Informationen nicht so gezielt verteilen können wie Sie.
  • … mit ihrem Pricing nicht so optimal abschöpfen können wie Sie.
  • … ihre Kunden nicht so loyal an sich binden können wie Sie.
  • … die Aufgaben der Vertriebsmitarbeiter nicht so perfekt priorisieren können wie Sie.
  • … gewonnene Leads nicht so strukturiert qualifizieren und managen können, wie Sie.
  • … Follow-ups nicht so prompt anschieben können wie Sie.
  • … ihren Service nicht so optimal auf die einzelnen Kundensegmente abstimmen können wie Sie.
  • … ihre Mitarbeiter nicht so begeistert motivieren können, wie Sie.
  • … Ressourcen nicht so effizient nutzen können wie Sie.
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Vielleicht denken Sie jetzt bei sich, dass ein handelsübliches CRM-System mit KI-Integration Ihnen diese Vorteile genauso gut einbringen könnte wie eine individuell abgestimmte Programmierung. Halt billiger. Das stimmt nur bedingt. Natürlich hat auch eine marktübliche CRM-Software im Prinzip die gleichen Funktionen wie eine individualisierte Version. Sie können solche Tools gewinnbringend nutzen und die oben genannten Vorteile damit generieren. Warum also bedingt? Weil die allgemeine Programmierung eben nicht auf Ihr Unternehmen abgestimmt ist. Die Software ist nach dem Prinzip ‚Eine für Alle‘ konzipiert worden. Es handelt sich also um eine allgemeine Lösung, die nicht gezielt Ihre spezifischen Anforderungen widerspiegeln kann. Ganz allgemein können Sie mit so einem Tool am Markt trotzdem erfolgreich sein. Um an die Spitze zu kommen, reichen aber allgemeine Leistungen nicht aus. Denn Durchschnitt ist das Gegenteil von Spitzenperformance.

Ihre perfekt individualisierte Automatisierungs-Workflow-Plattform bringt die bestmögliche Leistung für Sie und Ihr einzigartiges Unternehmen. Für sonst niemanden. Eine CRM-Software vom Markt bringt eine allgemeine Funktionalität für jedermann mit sich, die dem kleinen Handwerksbetrieb genauso dienlich ist wie dem weltumspannenden Modekonzern. Wenn Sie wirklich das Allerbeste speziell für Ihr Unternehmen wollen, dann brauchen Sie eine individuelle Lösung. Eine Spitzenlösung.

Fallstudie: Zalandos Erfolg mit der Copy-Cat-Strategie

Wettbewerbsstrategien müssen nicht immer so einzigartig und individuell sein wie Ihr CRM-System. Im Gegenteil, manch ein Unternehmen ist schon durch bloßes Nachahmen zum Erfolg gekommen. Das nennt man dann Copy-Cat-Strategie. Ein beeindruckendes Beispiel dafür ist das Unternehmen Zalando.

  • Durch die Adaption des amerikanischen Vorbilds Zappos an den europäischen Markt ist der Börsen-Player erfolgreich geworden. Die Gründer David Schneider und Robert Gentz haben sich gleich zu Beginn die erfahrenen Samwer-Brüder als Investoren ins Boot geholt. Das Brüder-Trio hat schon viele solche Adaptionen mit Erfolg durchgeführt. So wurde Zalando im Jahr 2008 als Online-Versand von Schuhen als GmbH ins Leben gerufen.
  • Angefangen hat der Copy-Cat-Erfolg der Samwers übrigens mit Alando, einer Nachahmung der amerikanischen eBay-Plattform. Es dauerte kein halbes Jahr, bis das US-Original die deutsche Plattform aufkaufte. Je nachdem, wen man fragt, sollen bei dem Deal 43 bis 60 Millionen Dollar geflossen sein. Auch so kann die Copy-Cat-Strategie zum wirtschaftlichen Erfolg führen.

Nach Sortimentserweiterungen und Expansionen in andere Märkte belegte Zalando im Jahr 2015 bereits den dritten Platz unter den 20 umsatzstärksten Online-Shops in Deutschland. Der Konzernumsatz lag im gleichen Jahr bei 3 Milliarden Euro.

  • Im Jahr 2014 ging Zalando an die Börse. Bereits zwei Monate nach dem Börsengang wurden die Aktien in den SDAX aufgenommen, 2015 dann in den MDAX.

Die Erfolgsgeschichte von Zalando zeigt, dass Wettbewerbsstrategien nicht unbedingt kreativ oder neuartig sein müssen. Als Copy-Cat landete dieses Unternehmen schließlich unter den 50 wichtigsten deutschen Mid-Caps.

Fazit

Wer an die Spitze will, muss strategisch vorgehen. Wenn Sie also Ihre Konkurrenten überholen möchten, dann sind Marktanalysen, Zielgruppenerforschung und Beobachtung des Wettbewerbsgeschehens Pflicht. Die Ergebnisse führen zu geeigneten Wettbewerbsstrategien, die auf Ihr Unternehmen zugeschnitten sind. Finden Sie Ihre eigenen Potenziale für entscheidende Wettbewerbsvorteile und erarbeiten Sie daraus einen Erfolgsplan. Ihre ausgefeilte Strategie muss dann mit geeigneten Maßnahmen konsequent in die Tat umgesetzt werden. Welche der marktüblichen Wettbewerbsstrategien Sie auswählen, ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor. Deshalb sollten Sie sich vorab eingehend mit den Möglichkeiten auseinandersetzen.

Was auch immer Sie planen und umsetzen, Ihr Vertrieb muss sich auf die Kunden fokussieren. Und auch Ihre Wettbewerbsstrategien sollten sich punktgenau an Ihrer Zielgruppe orientieren. Zur Marktführerschaft kommen Sie nur mit Customer Centricity. Ein dauerhaft loyaler Kundenstamm ist die Grundvoraussetzung für eine Spitzenplatzierung am Markt.

Arbeiten Sie Ihre Wettbewerbsstrategien als theoretische Erfolgsgrundlage mit engagierter Akribie aus. Um diese in geeignete praktische Maßnahmen umzusetzen, brauchen Sie die Unterstützung künstlicher Intelligenz. Ohne Automatisierungsmechanismen lässt sich heutzutage eine Marktführerschaft nicht mehr realisieren. Um diese erreichen zu können, müssen Sie die KI taktisch klüger einsetzen als Ihre Wettbewerber. An dieser Stelle ist Individualität gefragt. Machen Sie Ihr CRM-System durch einzigartig abgestimmte Programmierung zu einem Alleinstellungsmerkmal. Daraus wird ein Wettbewerbsvorteil, der seinesgleichen sucht. Aber nicht finden wird. Eben weil er ja individuell ist.

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