Sie wollen mit Ihrem Unternehmen über Ihre bisherigen Erfolge hinauswachsen? Dann brauchen Sie im Wesentlichen drei Dinge: Automatisierung und Standardisierung Ihrer Prozesse durch KI, hohe Skalierbarkeit und eine minutiös ausgearbeitete Vertriebsstrategie. Für die Umsetzung in die Praxis benötigen Sie ferner ein Tool, das die spezifischen Bedürfnisse Ihres Unternehmens hundertprozentig abbildet. Denn jedes Unternehmen ist anders und die Voraussetzungen für erfolgreiches Wachstum unterscheiden sich von Vertrieb zu Vertrieb grundlegend. Eine noch so fundierte Wachstumsstrategie kann also nur dann perfekt funktionieren, wenn diese punktgenau auf die Unternehmensziele abgestimmt wurde.
Was also brauchen Sie konkret, um Ihre Wachstumsstrategie zum Erfolg zu führen? Es sind natürlich in erster Linie die Käufer, mit denen Sie wachsen. Bei all Ihren Aktivitäten müssen Sie deshalb den Fokus auf die Zielgruppe setzen. Um Bedürfnisse und Probleme dieses Personenkreises herausfiltern zu können, stehen Ihnen intelligente Automatisierungslösungen zur Verfügung. Schon im ersten Schritt des Kundenmanagements spielt die künstliche Intelligenz also eine kardinale Rolle. Lead-Generierung und –Qualifizierung, Akquise-Maßnahmen, Kundenpflege und After Sales Management sind ohne ein entsprechendes CRM-System heutzutage nicht mehr hinlänglich machbar. Langfristiges Wachstum ist nur mit einer individuellen Lösung denkbar, wenn Sie eine vordere Marktpositionierung anstreben.
Es geht aber nicht nur um Customer Centricity, auch Ihre Vertriebsmitarbeiter sollten Sie niemals aus den Augen verlieren. Eine tiefe Marktpenetration gelingt nur mit Top-Verkäufern, die ihr Handwerk aus dem Effeff verstehen. Wenn Sie die Manpower Ihres Vertriebs voll ausschöpfen wollen, dann müssen Sie die Mitarbeiter Ihr Handwerk aber auch ungehindert ausüben lassen. Spitzenleute sollten sich nicht mit monotonen Aufgaben aufhalten müssen, die eine KI viel effizienter ausführen kann. Sie sollten sich aufs Verkaufen konzentrieren und Umsätze generieren. Nur so kommt Ihre Wachstumsstrategie zum Erfolg. Und die Markterweiterung wird ganz von selbst gelingen. Denn es sind Menschen, die Kunden beraten und diese zu Käufern umwandeln. Während die KI im Hintergrund kleinteilige und zeitfressende Administrationsaufgaben erledigt. Wenn beide zum Team werden, gelingt Wachstum. Mit effizienter und ressourcenschonender Maximalperformance.
Keine erfolgreiche Wachstumsstrategie ohne Automatisierung
Denn laut der Studie ‚The Gartner Future of Sales 2025‘ liegt die Zukunft des erfolgreichen B2B-Vertriebs in der Automatisierung. Die Prognose der Wissenschaftler sagt voraus, dass bis zum Jahr 2025 etwa 60 Prozent aller B2B-Unternehmen auf datengesteuerten Verkauf umgestellt haben werden. Die Forscher kommen zu der Schlussfolgerung, dass erfahrungs- und intuitionsbasierter Vertrieb unter heutigen Bedingungen nicht mehr so funktionieren kann wie früher. Denn zeitgenössischen Konsumenten stehen im World Wide Web beinahe unbegrenzte Informationsmöglichkeiten zur Verfügung. Darunter leidet das Vertrauen zu den Verkäufern. Die Studienautoren meinen, dass deshalb adaptive Systeme die Zukunft des Vertriebs bestimmen werden, mit denen Unternehmen KI-Automatisierung und skalierbare Prozesse realisieren können.
Wie funktioniert eine erfolgreiche Wachstumsstrategie?
Um mit Ihrer Wachstumsstrategie erfolgreich durchstarten zu können, müssen Sie folgende Schritte vollziehen:
- Ihren Markt akribisch analysieren.
- Ihre direkten Wettbewerber und deren jeweilige Strategie
- Sich ein eigenes Alleinstellungsmerkmal erarbeiten.
- Ihre Zielgruppe und deren Wünsche, Bedürfnisse und Probleme akribisch erforschen.
- Ein perfektes Vertriebsteam zusammenstellen.
- Mit einer optimalen IT die Grundbedingungen für Effizienz schaffen.
Damit haben Sie die theoretischen Voraussetzungen für erfolgreiches Wachstum geschaffen. Und können nun in die praktische Phase der Umsetzung übergehen. Der erste Schritt dazu besteht in der Wahl einer passenden Vorgehensweise.
Die vier Arten von Wachstumsstrategien nach Ansoff
Der amerikanische Mathematiker und Wirtschaftswissenschaftler Igor Ansoff hat vier grundlegende Arten von Wachstumsstrategien konzipiert. Diese werden üblicherweise in der sogenannten Ansoff-Matrix dargestellt. Damit können Unternehmen zunächst eine allgemeine Richtung festlegen, in die sie mit ihrer Wachstumsstrategie gehen wollen.
#1. Marktdurchdringung
Ein Unternehmen versucht, seinen Anteil an einem bestehenden Markt zu erhöhen. Dies kann beispielsweise durch Preissenkungen, Marketingkampagnen oder ähnliche Maßnahmen erreicht werden.
- Eine größere Zahl der bereits vorhandenen Produkte soll an Bestandskunden, Neukunden und die Kunden der Konkurrenz verkauft werden.
- Zwar verändert sich das Produktportfolio nicht, die Marketingaktivitäten müssen der neuen Wachstumsstrategie jedoch angepasst werden.
- Diese Strategie ist sinnvoll, solange noch keine vollständige Marktsättigung besteht.
Aufgrund der geringen Investitionen bleiben auch Risiken und Aufwand bei der Marktdurchdringung überschaubar. Bei dieser Strategie geht es vor allem darum, ungenutzte Potenziale aufzudecken und zu nutzen. Sich neue Marktanteile zu erschließen wird allerdings schwierig, wenn die Nische bereits gesättigt ist. In diesem Fall müssten Sie erheblich besser sein als die gesamte Konkurrenz. Oder sich durch entscheidende Optimierung Ihres Vertriebs einen Wettbewerbsvorteil verschaffen. Das wäre beispielsweise mit einer perfekt individualisierten Automatisierungs-Workflow-Plattform zu verwirklichen.
#2. Marktentwicklung
Ein Unternehmen versucht, in neue Märkte zu expandieren. Dieses Ziel kann durch die Erschließung neuer Regionen, Branchen oder Kundensegmente erreicht werden.
- Durch die Erschließung weiterer Absatzmärkte oder Regionen erreicht diese Wachstumsstrategie neue Zielgruppen für die schon existierenden Produkte.
- Diese Strategie kann beispielsweise durch den zusätzlichen Aufbau digitaler Kanäle zum Erfolg führen.
- Aufgrund der notwendigen Investitionen sollten Unternehmen der Marktentwicklung eine fundierte Risikoanalyse voranstellen.
Bei der Marktentwicklung bewegen sich Aufwand und Risiko ebenfalls noch im akzeptablen Rahmen. Wo Sie sich Ihre neuen Märkte erschließen können, hängt stark von Ihrem Geschäftsmodell ab. Regional begrenzt, länderübergreifend oder sogar weltumspannend, Ihre unternehmerische Ausrichtung entscheidet. Ob Sie weitere lokale Filialen eröffnen, in den Online-Handel einsteigen oder alternative Zielgruppen ansprechen wollen, legen Sie in Ihrer Wachstumsstrategie fest.
#3. Produktentwicklung
Ein Unternehmen entwickelt neue Produkte oder Dienstleistungen, um seinen Umsatz zu steigern. Die Markterweiterung wird hier also durch Innovation erreicht.
- Wenn die Erschließung neuer Märkte nicht möglich ist, kann die Produktentwicklung eine erfolgversprechende Wachstumsstrategie
- Das Wachstum wird hier durch neue Produktvarianten oder Innovation
- Diese Strategie eignet sich insbesondere für Nischen, in denen Unternehmen durch Neukundenakquise oder Upselling kein weiteres Wachstum mehr erreichen können.
Sich durch Innovation zusätzliche Umsatzmöglichkeiten zu erschließen, ist erfolgversprechend. Allerdings müssen Sie dabei mit höherem Aufwand und entsprechenden Investitionskosten kalkulieren, was natürlich auch erhöhte Risiken mit sich bringt. Daher ist es sinnvoll, vor der Erarbeitung Ihrer Strategie die Kundenbedürfnisse noch genauer zu erforschen als bisher. Was könnten Ihre bestehenden Kunden über das aktuelle Produktangebot hinaus noch gebrauchen?
#4. Diversifikation
Ein Unternehmen expandiert in neue Geschäftsbereiche, um sein Risiko zu streuen. Diese Strategie wird in horizontale, vertikale und laterale Diversifikation unterteilt, in Abhängigkeit von der Risikobereitschaft des Unternehmens.
- Hierbei handelt es sich um die Wachstumsstrategie mit dem höchsten Risikofaktor.
- Die Neuentwicklung eines Produkts wird bei der Diversifikation mit der gleichzeitigen Erschließung eines neuen Marktes kombiniert.
- Das erhöhte Risiko entsteht durch die nötigen Investitionskosten, welche bei ungünstigem ROI zu Problemen führen können.
Bei der Diversifikationsstrategie gehen verheißungsvolle Wachstumschancen mit einem entsprechend hohen Risiko einher. Es gilt also gut abzuwägen. Der Kostenfaktor kann zur Falle werden, wenn Sie nicht bedenken, dass bisheriges Know-how nicht immer auf neue Innovationen oder andere Bereiche übertragbar ist. Eine fundierte Kalkulation inklusive belastbarer Risikoanalyse ist bei dieser Strategie also die Voraussetzung für nachhaltigen Erfolg.
Ziele von Wachstumsstrategien
Ihre Ziele haben alle vier Arten von Wachstumsstrategien gemeinsam:
- Steigerung des Umsatzes
- Steigerung des Marktanteils
- Steigerung der Gewinne
Mögliche Fehler bei der Entwicklung von Wachstumsstrategien
Die Risiken bei der Erstellung einer Wachstumsstrategie können durch die Kenntnis häufig begangener Fehler gebannt werden:
- Fehlende oder ungenügende Analyse der aktuellen Marktsituation.
- Fehlende Berücksichtigung oder falsche Einschätzung der vorhandenen Ressourcen.
- Fehlende oder untaugliche Umsetzung der Strategie in die Praxis.
- Fehlende oder ungenügende Risikoanalyse.
Die Wahl der richtigen Wachstumsstrategie
Um die am besten zum Unternehmen passende Strategie zu finden, gilt es, folgende Faktoren zu berücksichtigen:
- Branche
- Markenbekanntheit
- Produktportfolio
- Wettbewerb
- Alleinstellungsmerkmale
- Zielgruppen
- Kompetenzen
- Strukturen
- Finanzen
Besonders wichtig für die Entscheidung sind diese Aspekte:
| Technologie | Für die Umsetzung Ihrer Wachstumsstrategie in die Praxis benötigen Sie einen soliden technologischen Unterbau. Die beste Voraussetzung für stabiles Wachstum ist ein individualisiertes CRM-System für perfektes Kundenmanagement. |
| Automatisierung | Durch KI beschleunigte und standardisierte Prozesse optimieren sämtliche Unternehmensabläufe. So schaffen Sie optimale Voraussetzungen für den Erfolg Ihrer Wachstumsstrategie. |
| Skalierung | Optimale Skalierbarkeit bringt Ihrem Unternehmen höchstmögliche Effizienz ein. Eine Expansion ist ohne großen Finanzierungsaufwand möglich. Die Anfangsinvestitionen werden mit niedrigen Fixkosten ausgeglichen. Die dadurch entstehende wirtschaftliche Flexibilität wirkt sich förderlich für den Erfolg Ihrer Wachstumsstrategie aus. |
Praxisumsetzung Ihrer Wachstumsstrategie
Für die Verwirklichung Ihrer Wachstumsstrategie sind Menschen von besonderer Bedeutung. Einerseits dreht sich im Vertrieb natürlich alles um den Kunden, andererseits spielen aber auch Ihre Mitarbeiter eine entscheidende Erfolgsrolle. Deshalb sollten Sie die künstliche Intelligenz zu Hilfe nehmen, um perfekte Vertriebsbedingungen zu schaffen.
Dadurch motivieren Sie Ihre Verkäufer mit folgenden Features:
Optimale Nutzung der Ressource Zeit
Wegfallende Verwaltungstasks schaffen freie Zeit für die ursprünglichen Verkaufsaufgaben. Höchstmögliche Effizienz führt somit zu steigenden Umsätzen.
Beschleunigte Abläufe im Sinne des Kunden
Anfragen werden immer sofort beantwortet. Leads werden konsequent nach Priorität abgearbeitet. Beschleunigte Reaktionen und Follow-ups erhöhen die Kundenzufriedenheit.
Ständige Verfügbarkeit von Informationen
Jedem Mitarbeiter stehen immer alle gerade benötigten Daten und Fakten zur Verfügung.
Perfekte Kommunikation mit den Kunden
Die Beziehungen zu den Kunden verbessern sich, weil die sofortige Reaktion des Vertriebs verlässlich ist. Die Mitarbeiter wissen stets, wen sie wann und warum kontaktieren müssen.
Optimierte Prozesse im Vertrieb
Alle Vertriebsmitarbeiter wissen, was wann von wem zu erledigen ist. Aufgaben bleiben nicht liegen, sondern werden jeweils zum richtigen Zeitpunkt abgearbeitet. Leads bleiben nicht in der Pipeline stecken.
Lassen Sie sich von der KI in allen relevanten Bereichen unterstützen:
Automatisiertes Marketing
- E-Mail-Aktionen durchführen.
- Leads generieren und qualifizieren.
- Termine vergeben und verwalten.
- Social Media Aktivitäten managen.
- Neukunden gewinnen.
Optimierte Kundenkommunikation
- Prioritätenlisten für Kontakte automatisch erstellt.
- Kundenkommunikation via Chat.
- Mailversand automatisieren.
- Reaktionen immer perfekt timen.
Durchstrukturierte Vertriebsprozesse
- Angebote mit KI optimieren.
- Lieferketten standardisieren.
- Faktura automatisieren.
Loyale Kundenbindung
- Service auf einzelne Kundensegmente abstimmen.
- Kampagnen intelligent automatisieren.
- Empfehlungsmarketing perfektionieren.
- Ressourcen effizient nutzen.
- After Sales Management noch gezielter auf die Kunden ausrichten.
Automatisierung und Skalierung mit intelligentem CRM-System
Automatisierung und Skalierung sind ein unschlagbares Duo für Ihren Unternehmenserfolg. Mit diesem intelligenten Background werden Ihre Wachstumspläne bestimmt gelingen. In der praktischen Alltagsarbeit brauchen Sie dafür ein leistungsfähiges CRM-System, mit dem Sie Ihre Strategie in die Tat umsetzen. Kate Legett, die Vize-Präsidentin von Forrester Research, hält das CRM sogar für das ‚Herz jedes Unternehmens‘. Die Software fördert ihrer Meinung nach nicht nur die Kundenbeziehungen, sondern auch die loyale Kundenbindung und kurbelt somit die Umsätze an. Ein Artikel aus Ihrer Feder impliziert ferner, dass die weitreichende Bedeutung und das immense Potenzial von heutigen CRM-Systemen für Unternehmen noch vielfach unterschätzt werden.
Die stärkste Unterstützung für moderne Vertriebe von heute bietet ein Tool mit KI-Integration. Wenn Sie wachsen wollen und Ihr Ziel eine Spitzenposition am Markt ist, reicht das aber bei weitem noch nicht aus. Denn so eine Software steht bereits in vielen Ihrer Konkurrenzunternehmen zur Verfügung. Wie kommen Sie also mit Ihrem intelligenten CRM nach vorne? Ganz einfach: Indem Sie es individualisieren. Was bedeutet das genau? Die Software wird in einer einzigartigen Version für Ihre Zwecke konzipiert. Die individuelle Programmierung wird präzise an Ihre Vertriebsbedürfnisse und Unternehmenserfordernisse angepasst. Sie wird also praktisch auf Ihre Wachstumsstrategie zugeschnitten. So eine perfekt individualisierte Automatisierungs-Workflow-Plattform wird für Sie zum Wettbewerbsvorteil, den Sie allen Ihren Konkurrenten voraushaben.
Informieren Sie sich am besten gleich über die exorbitanten Möglichkeiten einer spezifischen CRM-Lösung. Und lassen Sie sich mit einer individuellen Programmierung an die Spitze katapultieren.
Fallstudie: Nachfrageorientierte Wachstumsstrategie für den Haushaltsgerätehersteller Electrolux
Die Herausforderung
Das Unternehmen Electrolux hatte es sich zum Ziel gesetzt, seine Konkurrenten hinter sich zu lassen. Man wollte mit einer nachfrageorientierten Wachstumsstrategie an die Weltspitze vorrücken. Den entscheidenden Wettbewerbsvorteil sah Electrolux im digitalen Shopangebot und einer ansteigenden Kaufkraft der Schwellenländer.
Die Lösung
Angebotsinnovationen, optimierte Erlebnisse während und nach dem Kauf sowie digitale Marketing-Tools sollten die Nachfrage der Zielgruppen erhöhen. Die Aktivitäten der verfolgten Wachstumsstrategie erstreckten sich über sämtliche Geschäftsfelder und Regionen hinweg. Die verschiedenen Bereiche erhielten jeweils ihre eigene Roadmap: Innovation, Marketing, Kundenerlebnis, Personalmanagement. Talente sollten gefördert und interne Kompetenzen optimal genutzt werden. Das Ergebnis war ein Transformationsprozess, der Electrolux in die Richtung eines kundenorientierten Unternehmens führte.
Der Erfolg
Der Prozess hat progressive Wachstumsraten über alle Bereiche hinweg in Gang gesetzt. Die Gewinnmarge des Unternehmens konnte um 4,3 Prozent gesteigert werden.
Fazit
Wer wachsen will, braucht eine fundiert ausgearbeitete Wachstumsstrategie. Je besser Sie diese Ihren spezifischen Vertriebsbedürfnissen anpassen, desto erfolgreicher werden sich Ihre Pläne entwickeln. Genauso individuell sollten Sie die angewandte Technologie gestalten. Denn zur Umsetzung Ihrer Strategie in die Praxis brauchen Sie ein intelligentes Tool, mit dem Sie Ihre Prozesse automatisieren und standardisieren können. Um sich aber noch perfekter auf Ihre Zielgruppe, potenzielle und Bestandskunden einstellen zu können, muss die Software optimal zu Ihrem Unternehmen passen. Das ist bei einem handelsüblichen CRM-System nicht unbedingt automatisch der Fall. Was Sie brauchen, um mit Ihrer Wachstumsstrategie an die Spitze zu kommen, ist der unschlagbare Wettbewerbsvorteil durch eine individualisierte Programmierung. Wie das geht? Darüber informieren Sie sich am besten im Detail. Lernen Sie die einzigartigen Möglichkeiten für Ihr eigenes besonderes Unternehmen kennen.
Und schaffen Sie mit einer perfekt individualisierten Automatisierungs-Workflow-Plattform die optimalen Bedingungen für Ihre jetzigen und zukünftigen Kunden. Aber auch für Ihre wertvollen Vertriebsmitarbeiter. Die sich dann nicht mehr mit monotonen Tasks aufhalten müssen, sondern mit voller Leistungsfähigkeit im Verkauf durchstarten können. In einem solchen Umfeld werden die Verkäufer Ihre Wachstumsstrategie mit geballter Manpower zum Erfolg führen. Und Ihr Unternehmen zu nachhaltigem Geschäftserfolg.
