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Mit Digitalberatung zum Erfolg im B2B-Vertrieb

Aktualisiert am 28. September 2022 von Muhammed Bagriacik

 

Sie möchten Ihren Vertrieb digitalisieren, sind sich jedoch nicht im Klaren darüber, welche konkreten Schritte dafür erforderlich sind und in welcher chronologischen Reihenfolge diese durchgeführt werden müssen? Tatsächlich ist die digitale Transformation für die meisten Unternehmen eine immense Herausforderung und ein Ziel, das nach wie vor in unerreichbarer Ferne liegt.

Die Ursache hierfür ist allerdings nicht ein Mangel an technologischen Möglichkeiten. Ganz im Gegenteil sind diese inzwischen sogar in einem überwältigenden Ausmaß vorhanden und tragen zur extremen Verkomplizierung der Entscheidungsfindungsprozesse bei. Infolgedessen sehen sich die betroffenen Organisationen gezwungen, bei der Lösung interner Engpässe auf die Unterstützung externer Berater zurückzugreifen.

Aufgrund ihrer zum Teil jahrzehntelangen Branchenerfahrung verfügen diese Spezialisten über bewährte Verfahrensweisen, die sie einsetzen, um ihren Klienten systematisch zu deren Zielerreichung zu verhelfen. Indem sie eine individuelle strategische Roadmap mit den richtigen digitalen Werkzeugen verbinden, sorgen sie dafür, dass die gewünschten Resultate auf eine ressourcenschonende und zuverlässige Art erzielt werden.

Damit sich die Inanspruchnahme einer Beratungsdienstleistung garantiert als eine ertragreiche Investition für Ihren Unternehmenserfolg erweist, wird Ihnen im vorliegenden Beitrag ein umfassender Leitfaden zum Thema “Digitalberatung für den B2B-Vertrieb” in den Dienst gestellt. Er beinhaltet u. a. Antworten auf die folgenden Fragestellungen:

  • Was ist die Digitalisierung und warum ist sie gerade im Vertrieb überfällig?
  • Was sind die übergeordneten Ziele der Vertriebsdigitalisierung?
  • Welche Hindernisse erwarten Sie auf dem Weg zur digitalen Transformation?
  • Wie lassen sich diese Hürden erfolgreich beseitigen?
  • Warum ist heute der Einsatz digitaler Technologien im Vertrieb notwendig?
  • Welche Vorteile und Nutzen bietet Ihnen eine Digitalberatung?
  • Anhand welcher Kriterien können Sie die Entscheidung für den passenden Anbieter treffen?

Definition: Was bedeutet Digitalisierung im Vertrieb?

Der Begriff Digitalisierung beschreibt den Prozess, in dessen Verlauf analoge in digitale Daten umgewandelt werden. Durch das neue Format erhalten die jeweiligen Datenbestände gewisse Merkmale, die für eine signifikante Erhöhung ihrer Nutzbarkeit sorgen. Folglich können sie um ein Vielfaches effektiver gespeichert, verarbeitet, vervielfältigt und mittels zusätzlicher Technologien wie bspw. der Künstlichen Intelligenz oder Big Data verknüpft und anschließend maximal verwertbar gemacht werden.

Digitalisierung im Vertrieb bedeutet wiederum, dass Unternehmen die beschriebenen Eigenschaften zielgerichtet einsetzen, um eine erhebliche sowie messbare Optimierung der gesamten Vertriebsprozesse zu erreichen.

Welche Ziele verfolgt die Vertriebsdigitalisierung?

Jegliche Maßnahmen zur Digitalisierung der Vertriebsabläufe und -aktivitäten werden sich als fruchtlos erweisen, solange der primäre Sinn und Zweck sowie das vornehmliche Ziel der digitalen Transformation innerhalb einer Vertriebsorganisation nicht geklärt sind.

Entgegen der weitverbreiteten Auffassung besteht das Hauptziel der Vertriebsdigitalisierung nicht darin, möglichst viele digitale Tools und Softwareprogramme in die Vertriebsabteilung zu integrieren, sondern um Mehrwert für die Zielkunden zu schaffen. Dazu gehören z. B. die Gewährleistung einer großartigen Customer Experience oder die Entwicklung innovativer Produkte und Dienstleistungen als wirksame Lösungen für die Engpässe der Kunden.

Die erfolgreiche Realisierung dieses Vorhabens erfordert jedoch eine intensive Auseinandersetzung mit den Kundenbedürfnissen und deren Kaufgewohnheiten, um ein tiefgreifendes Verständnis diesbezüglich zu erlangen. Denn Kundenverständnis geht der Kundenorientierung voraus.

Ist diese Bedingung einmal erfüllt, werden sämtliche Bestrebungen zur Digitalisierung Ihrer Vertriebsprozesse der Kundenzufriedenheit dienen. Mehr Neukunden, höhere Abschlussquoten, enorme Umsatzsteigerung und beträchtliche Zunahme der Vertriebsproduktivität sind in diesem Fall die unvermeidbaren Resultate.

Betrachten Sie digitale Technologien jeglicher Art stets als das, was sie in Wahrheit sind: Mittel und Werkzeuge. Daher ist es sinnvoll, den Fokus weg von den Instrumenten hin zu den Anforderungen Ihrer Vertriebsorganisation im Hinblick auf die realen Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe zu verlagern und darauf aufbauend einen strategischen Fahrplan zu entwerfen. Erst dann kann die Entscheidung für die passenden Systeme, die auf Ihr Geschäftsmodell perfekt zugeschnitten und wirklich zielführend sind, getroffen werden.

Hindernisse auf dem Weg zur digitalen Transformation im B2B-Vertrieb

“Digitale Transformation” ist der Fachterminus für

  • die grundlegende und zugleich irreversible Veränderung in der Art und Weise, wie Daten gesammelt, verarbeitet, aufbewahrt und genutzt werden.
  • die gravierenden Auswirkungen dieses Wandels auf alle Bereiche des menschlichen Daseins.

Im vertrieblichen Kontext beschäftigt sich dieser Ausdruck mit den Folgen der erwähnten transformativen Entwicklung auf die Gestaltung der Vertriebsprozesse, das Kaufverhalten der Kunden sowie darauf, wie diese heute bedient werden (wollen).

Dass bei der Mehrheit der deutschen Unternehmen (insbesondere was den traditionellen B2B-Vertrieb angeht) ein enormer Nachholbedarf bzgl. des Themas Digitalisierung besteht, ist längst kein Geheimnis mehr. Die Frage ist nur: Was hindert uns daran, diese Entwicklungsphase erfolgreich zu durchlaufen und zu absolvieren?

Die von den betroffenen Organisationen selbst aufgeführten Begründungen wie:

  • “Die alten Methoden funktionieren doch einwandfrei, also gibt es keinen Grund, sie durch neue zu ersetzen.“
  • “Eine Investition in moderne digitale Systeme lohnt sich nicht, da unsere Vertriebsmitarbeiter ohnehin nicht damit umgehen können.“
  • “Wir haben zu hohe Kosten und finanzielle Engpässe, sodass wir uns eine zeitgemäße technologische Infrastruktur nicht leisten können.”

sind kaum befriedigend. Den Ursprung dieser Problematik bildet vielmehr die mangelnde Sensibilität der jeweiligen Unternehmen

Dieser Mangel an Bewusstsein ist auch verantwortlich dafür, dass sich das Verhalten der meisten B2B-Anbieter in ihrem privaten Umfeld von dem auf der geschäftlichen Ebene radikal unterscheidet.

Jeder im B2B-Sektor Beschäftigte ist als Privatperson ein B2C-Kunde und kennt sich daher mit den größtenteils schlanken, mühelosen und hocheffizienten Kaufprozessen in diesem Bereich aus.

In unserem Privatleben recherchieren wir eigenständig nach Produkten, die wir kaufen wollen, genießen dabei uneingeschränkten Zugriff auf alle relevanten Informationen und profitieren tagtäglich von einer bequemen, nahtlosen und personalisierten Buyer Experience.

Vollständige zeitliche sowie örtliche Unabhängigkeit, Selbstbedienung, maßgeschneiderte Angebote, zahlreiche verschiedene Zahlungsoptionen und reibungslose Bestellprozesse erachten wir als selbstverständlich. Ja, wir gehen sogar so weit, dass wir die Webseite eines Anbieters, bei dem wir (gefühlt) ein paar Schritte zu viel gehen müssen, unverzüglich verlassen und nach dem nächsten Ausschau halten.

Obwohl uns dieses moderne Kundenverhalten aus eigener Erfahrung durchaus bekannt ist, gelingt es uns merkwürdigerweise nicht, die gleiche Perspektive auch in unserem Geschäftsleben einzunehmen und die bewährten Strategien aus dem B2C-Environment im B2B-Segment anzuwenden.

Es stimmt zwar, dass die B2B-Kaufentscheidungen aufgrund des überwiegend komplexen und hochpreisigen Charakters der hier angebotenen Produkte und Dienstleistungen eine vergleichsweise längere Zeitspanne bis zum erfolgreichen Abschluss beanspruchen. Nichtsdestotrotz gibt es eine Vielzahl unnötiger Erschwernisse entlang des klassischen B2B-Verkaufsprozesses, die abgeschafft werden müssen, weil die Interessenten bald nicht mehr bereit sein werden, sie zu dulden.

Ein Blick auf die aktuellen Marktentwicklungen zeigt, dass die Grenzen zwischen B2B und B2C immer unschärfer werden. Die Ansprüche, Erwartungen und Standards der Geschäftskunden ändern sich rasant und erfordern zwingend, dass sich das alte Vertriebsverhalten dem neuen Kundenverhalten anpasst.

Es stellt sich nun die Frage: Warum scheitern wir daran, die oben beschriebene Diskrepanz zu beseitigen und uns von veralteten Denkmustern und verstaubten Strukturen endlich loszulösen? Die Antwort auf diese Frage führt zu einer weiteren Hürde auf dem Weg zur digitalen Transformation im B2B-Vertrieb.

Wie lassen sich diese Hindernisse überwinden?

Seit der Begriff “Digitalisierung” weltweit zu einem Buzzword geworden ist, wimmelt es in nahezu jeder Branche vor den vermeintlichen Digitalisierungs-Experten. Parallel dazu lässt sich eine Welle von Veröffentlichungen, Vorträgen und Veranstaltungen zu diesem Thema feststellen.

Das Ergebnis: Die schleppende Progression der dabei anvisierten Zielgruppe, welche mehrheitlich aus kleinen und mittelständischen Unternehmen besteht, zeigt offenkundig, dass die Verwirrung in diesem Zusammenhang nur noch zugenommen hat.

Aus diesem verwirrten Zustand resultiert wiederum Unsicherheit, begleitet von der Angst und Stagnation, die ihrerseits in Regression mündet.

Digitalberatung 1

Unwissenheit und Unklarheit führen dazu, dass die längst überfälligen Maßnahmen zur Vertriebsdigitalisierung permanent hinausgezögert werden. Es werden auch weiterhin keine bedeutsamen Fortschritte zustande kommen, solange die Unternehmen nicht verstehen:

  • was die Digitalisierung wirklich ist und welchen konkreten Mehrwert sie für den Vertrieb zu leisten vermag,
  • warum sie ein existentielles Erfordernis für Ihre Organisation darstellt,
  • wie sie dadurch ihre eigenen Geschäftsziele besser, schneller sowie kostengünstiger erreichen und
  • ihren Kunden ebenfalls viel effizienter zur Erreichung derer Ziele verhelfen können.

Der erste Schritt, um die vorhandenen Wissenslücken nachhaltig zu schließen, besteht darin, sich bewusst von den Nebensächlichkeiten abzuwenden und stattdessen am Wesentlichen, nämlich an den Grundlagen zu arbeiten. Denn wie wir wissen, wird die Pflege der Äste, Zweige und Blätter einen Baum nicht retten können, wenn seine Wurzeln verdorben sind. Zu den Grundlagen zählen u. a. folgende Themenbereiche:

  • Neue Denkansätze erarbeiten und erschließen
  • Sich auf die Mission, Vision und Werte des Unternehmens zurückbesinnen und diese als Orientierungsrahmen nutzen
  • Fundierte Kenntnisse über die eigene Zielgruppe erwerben
  • Die Produkte, Dienstleistungen sowie Services unter Beachtung der wahren Kundenanforderungen weiterentwickeln und optimieren
  • Die eigene Spezialisierung und Positionierung verfeinern und perfektionieren
  • Ein zukunftsfähiges Geschäftsmodell konzipieren
  • Eine innovative Vertriebsstrategie entwerfen und definieren

Warum ist die Digitalisierung im Vertrieb unentbehrlich?

Die hohe Bedeutung der Digitalisierung für sowie deren enorme Auswirkungen auf die zukünftige Entwicklung Ihres Unternehmens, insbesondere den Vertrieb betreffend, werden eindeutig, wenn wir uns die Tatsache vergegenwärtigen, dass bei den Marktführern aktuell die wichtigsten Vertriebsaktivitäten wie z. B.

  • Leadqualifizierung
  • Kontaktaufbau
  • Bedarfsermittlung
  • Kundenkommunikation
  • (Verkaufs-)Präsentation
  • Beziehungsmanagement
  • Neukundengewinnung
  • Verkaufsabschluss
  • Bestandskundenpflege
  • Angebotsmanagement
  • Preisgestaltung
  • Zahlungsabwicklung
  • Kundenberatung
  • Datenerfassung und -verwaltung
  • Vertriebssteuerung

digital und teilweise vollkommen automatisiert stattfinden. Darüber hinaus ist es vor allem aus nachfolgenden Gründen unerlässlich, dass Sie sich ernsthaft mit dieser Thematik befassen.

1. Relevanz, Reichweite und Reputation

Gemäß dem 3R-Modell (s. u.) bestehen die drei Hauptsäulen Ihres unternehmerischen Erfolgs aus:

  • Relevanz erzeugen
  • Reichweite generieren
  • Reputation aufbauen

Digitalberatung 2

Dank der Digitalisierung bieten sich Ihnen heutzutage schier unendliche Möglichkeiten, die Aufmerksamkeit potentieller Leads für Ihr jeweiliges Angebot zu gewinnen und sich den Expertenstatus in Ihrer Branche anzueignen. Indem Sie bspw. branchenspezifische und suchmaschinenoptimierte Inhalte in einer rein informativen sowie aufklärenden Form aufbereiten und zur Verfügung stellen, sorgen Sie automatisch für organische Reichweite.

Da Sie auf diese Weise überzeugende Antworten auf die Fragen Ihrer Zielgruppe liefern und zudem online leicht zu finden sind, werden Sie von ihr als eine relevante Plattform eingeschätzt. Sind hierneben noch positive Empfehlungen, Testimonials und Case-Studies von ehemaligen Nutzern auf bedeutenden Bewertungsportalen vorhanden, erlangen Sie in den Augen potentieller Kunden den Stellenwert einer vertrauenswürdigen Marke.

Wenn Sie hingegen in der Online-Welt nicht vertreten sind, werden selbst Ihre besseren Produkte und herausragenden Dienstleistungen von Interessenten ignoriert, weil diese niemals erfahren werden, dass es sie gibt.

➜ Ihr Mitbewerber liest folgenden Artikel:  Vertriebsberatung: Eine Anleitung für B2B-Kunden

2. Zeitgemäße Kundeninteraktion und -gewinnung

Ob es nun um die Kundenansprache, -gewinnung oder -bindung geht, die meisten Kontakte erfolgen mittlerweile über virtuelle Touchpoints. Durch die gigantische Vielfalt an Online-Kommunikationsmedien haben Sie die kostbare Gelegenheit, in stetiger Interaktion mit Ihren Kunden zu bleiben. Identifizieren und nutzen Sie daher so viele digitale Vertriebskanäle wie möglich.

Zusätzlich zu den Business-Netzwerk-Plattformen und der Social Media können diverse Umfrage-Tools und Kundenfeedback-Systeme eingesetzt werden, um zu wertvollen Erkenntnissen über die Wünsche und Anforderungen der Zielgruppe zu gelangen und von diesen Informationen gezielt bei der Optimierung Ihrer Kaufprozesse zu profitieren.

3. Steigerung der Vertriebsperformance

Die häufigste Ursache für mangelnde Vertriebsperformance, über die sich ein Großteil der B2B-Unternehmen andauernd beschwert, ist der exorbitante Zeitaufwand bei der Durchführung administrativer Aufgaben.

  • E-Mails verfassen
  • Recherchieren
  • Notizen schreiben
  • Wiedervorlagen anlegen
  • Gesprächsprotokolle erstellen
  • Kontakte priorisieren

Diese und ähnliche, seit jeher im klassischen Vertrieb bestehenden Herausforderungen können Sie nun mit Hilfe digitaler Technologien wie z. B. Sales-KI auf ein Minimum reduzieren, sodass sich Ihre Vertriebler vollständig entlastet der Kundeninteraktion widmen können. Damit werden auf der einen Seite Ressourcen und Kapazitäten für die Schaffung von Innovationen freigesetzt und auf der anderen Seite die Voraussetzungen für produktives Arbeiten gewährleistet.

Nicht zuletzt fördert der Einsatz solcher Systeme die Motivation sowie den Leistungswillen Ihrer Vertriebsmitarbeiter, denn aufgrund der stetig eintretenden Erfolgserlebnisse werden sie glücklicher sein und dauerhaft bei Ihnen bleiben wollen.

4. Umgang mit modernen Kunden

Infolge der Digitalisierung und der massenhaften Nutzung des Internets hat inzwischen jeder Zugang zu beinahe unbegrenztem Wissen. Diese Situation versetzt den modernen Kunden in die privilegierte Position, dass er jederzeit sämtliche, für ihn relevante Informationen innerhalb weniger Sekunden abrufen kann.

Bei einem solchen Interessenten können Sie mit hoher Wahrscheinlichkeit davon ausgehen, dass er, über eine detaillierte Analyse Ihrer Webseite und Angebote hinaus, sich eingehend mit den vergleichbaren Produkten Ihrer Wettbewerber intensiv auseinandergesetzt hat. Wenn er sich im Anschluss daran dennoch auf ein persönliches Gespräch mit Ihrem Vertriebspersonal einlässt, dann sind langatmige Produktpräsentationen das Letzte, was ihm fehlt. Vielmehr hat er ganz spezifische Fragestellungen, auf die er kurze, klare und vollständige Antworten sucht.

Daraus wird ersichtlich, warum sich die Vertriebler von heute es nicht mehr erlauben können, unvorbereitet in ein Akquise- bzw. Beratungsgespräch mit potenziellen Kunden zu gehen. Es führt kein Weg daran vorbei, sie zu einem professionellen Umgang mit besser informierten Leads zu befähigen. Der Schlüssel dazu ist eine Kombination aus fachlicher Exzellenz und digitaler Kompetenz.

5. Customer Relationship Management

Zu den Faktoren, die einen gewaltigen Einfluss auf die Kaufentscheidung Ihrer Zielkunden ausüben und wofür diese sogar bereit sind, mehr Geld zu zahlen, gehört eine personalisierte und mühelose Customer Experience. Dem gleichen Prinzip zufolge sind die Chancen auf einen Verkaufsabschluss umso niedriger, je anstrengender der Kaufprozess aus der Sicht der Interessenten gestaltet ist. Das gilt für den traditionellen Telefonvertrieb ebenso wie für eine vollautomatisierte Online-Bestellung.

Damit die Kunden immer wieder bei Ihnen kaufen und Ihrer Marke dauerhaft treu bleiben, müssen diese auch nach dem ersten Verkauf bei jeder weiteren Interaktion durch außergewöhnliche Kundenerfahrung begeistert werden. Ihr wichtigstes Ziel bei den einzelnen Berührungspunkten ist es, eine vertrauensvolle Beziehung aufzubauen und diese laufend zu pflegen.

Zweifelsohne ist dies ein äußerst anspruchsvolles Vorhaben, vor allem wenn wir uns den Übermaß an Aufgaben vergegenwärtigen, der ab einer bestimmten Anzahl an Leads in der Sales-Pipeline entsteht und für den der reine Talentvertrieb keine zufriedenstellende Lösung anzubieten hat.

Hier bedarf es der fortgeschrittenen Instrumente des digitalen Systemvertriebs, um den Präferenzen und Vorlieben bestehender sowie neuer Kunden während der gesamten Customer Journey gerecht zu werden und konstant ein hochwirksames Customer-Relationship-Management betreiben zu können.

Dank solcher Technologien verleihen Sie zum einen den unzähligen, mit dem Kundenbeziehungsmanagement einhergehenden Tätigkeiten einen strukturierten und automatisierten Ablauf. Zum anderen lassen sich dadurch die verschiedenen Kundentypen in die entsprechenden Segmente aufteilen, sodass diese stets auf die jeweils passende Art adressiert, betreut und mit einer individualisierten Customer Experience verwöhnt werden können.

6. Vertriebssteuerung und Forecast

Als Geschäftsführer oder Sales Manager stehen Sie im Vertrieb tagtäglich vor zahlreichen wesentlichen Entscheidungen, die Sie keineswegs auf Basis von Spekulationen treffen können, da sie weitreichende Auswirkungen auf die zukünftige Entwicklung Ihres gesamten Unternehmens haben. Für die strategische Vertriebssteuerung ist die Digitalisierung somit ebenfalls unentbehrlich und bietet gleichzeitig eine Fülle an Möglichkeiten, um die Effektivität in diesem Bereich systematisch und erheblich zu steigern.

Ein gutes Beispiel hierfür sind KI-gestützte Softwaresysteme für Sales Management, mit denen Sie alle relevanten Vertriebsaktivitäten und -kennzahlen in Echtzeit überblicken und verfolgen können. Zudem gibt das Programm genaue Prognosen sowie konkrete Handlungsempfehlungen, die auf umfangreichen Datenanalysen basieren. Das hilft Ihnen bspw. dabei, Marktentwicklungen und -veränderungen frühzeitig zu erkennen und dementsprechend die erforderlichen Schritte einzuleiten.

Des Weiteren profitieren Sie von den genannten Funktionalitäten, indem Sie Ihre wertvollen Vertriebsressourcen dort einsetzen, wo den Ergebnissen der prädiktiven Analysen zufolge das höchste Return-of-Investment zu erwarten ist.

7. Skalierbarkeit des Geschäftsmodells

Neben der Messbarkeit der Arbeitsprozesse sorgt die Digitalisierung auch für deren Multiplizierbarkeit und fungiert durch diese Eigenschaft als Kreislaufsystem bei der Skalierung von Geschäftsmodellen. Je nachdem, in welcher Branche Ihr Unternehmen angesiedelt ist, kann eine Investition in den Aufbau einer digitalen Vertriebsinfrastruktur Ihrem Business-Konzept unerschöpfliches Wachstumspotenzial verleihen.

Ob es nun Kommunikationsprozesse sind, Kauf- und Verkaufsprozesse oder Wertschöpfungsprozesse – mittels standardisierter und automatisierter Abläufe gewährleisten Sie konstante Qualität und erreichen eine signifikante Produktivitäts- und Effizienzerhöhung bei gleichzeitig starker Reduzierung des Kosten- sowie Ressourcenaufwands.

➜ Ihr Mitbewerber liest folgenden Artikel:  Vertriebscoaching Methoden, die dauerhaft Erfolg versprechen

8. Synchronisierung von Vertrieb und Marketing

Genauso wie die Organe im Körper eines Lebewesens aufeinander abgestimmt sind und ineinandergreifen, müssen die einzelnen Bereiche in einem Unternehmen in Einklang und Harmonie miteinander agieren. Das gilt insbesondere für Vertrieb und Marketing, denn diese beiden sollten stets als eine einzige Abteilung betrachtet und behandelt werden.

Diese Art des vernetzten Arbeitens, bei der sämtliche Bestandteile und Elemente in Verbindung miteinander einwandfrei funktionieren, setzt digitale Interaktionsmöglichkeiten voraus, die einen nahtlosen Informationsaustausch sicherstellen.

Wozu benötigen Sie eine Digitalberatung?

Aus den bisherigen Ausführungen über die essentielle Rolle der Digitalisierung für den Vertriebs- und Unternehmenserfolg ergibt sich die Frage, warum Sie einen externen Dienstleister für diesen Zweck beauftragen sollten, wo Sie doch theoretisch alles selbst in Angriff nehmen können.

Eine Antwort darauf wäre, dass die digitale Transformation nicht nur großartige Chancen und Wettbewerbsvorteile bietet, sondern die Organisationen auch mit außerordentlichen Herausforderungen konfrontiert, welche ohne kompetente Unterstützung nicht zu bewältigen sind.

Im Laufe der Zeit hat das Thema Digitalisierung infolge zahlreicher Entwicklungen eine in ausuferndem Maße komplexe Gestalt angenommen und bietet mittlerweile unbegrenzten Spielraum. Sich unter derartigen Umständen ohne eine valide und zukunftsfähige Digitalisierungsstrategie für bestimmte Tools zu entscheiden, ist höchst risikoreich und kann sich sowohl auf die Vertriebsprozesse als auch Kundenerfahrung negativ auswirken.

Sie kennen zwar Ihre Engpässe, wissen aber vermutlich noch nicht, dass es hierfür eine auf Ihre jeweiligen Bedürfnisse exakt zugeschnittene Lösung auf dem Markt gibt. Die Aufgabe einer Digitalberatung besteht darin, Ihr Unternehmen schrittweise und strategisch dahin zu führen.

Während dieses Prozesses grenzen Sie Ihre Optionen gezielt ein und beschränken sich lediglich auf die erlesenen Systeme, die Ihrem eigenen sowie dem Bedarf Ihrer Zielgruppe Rechnung tragen und nicht umgekehrt. Denn die Technologie ist da, um dem Menschen zu dienen.

So wählen Sie die für Sie richtige Digitalberatung

Bevor Sie sich auf die Suche nach einer geeigneten Agentur begeben, sollten Sie zuvor feste Auswahlkriterien für sich definiert haben, damit es im Nachhinein nicht zu Fehlentscheidungen kommt, die Unmengen an sinnfreien finanziellen Ausgaben nach sich ziehen, ohne die gewünschten Resultate zu produzieren.

Ergänzend zu einer ausgeprägten, über Jahre entwickelten Beratungskompetenz sowie fundiertem Know-how im Bereich Vertriebsdigitalisierung sollten Sie Ihr Augenmerk auf die nachfolgenden Parameter richten.

1. Konkrete Ergebnisse und Erfolge

Gemeint sind hiermit nicht nur die Errungenschaften, zu denen ein Anbieter der Digitalberatung seinen bisherigen Klienten verholfen hat, sondern in erster Linie die Ergebnisse, die er für sich selbst erreicht hat.

Gehen Sie auf die Webseite des Dienstleisters, klicken Sie sich durch und versuchen Sie dabei, folgende Themenpunkte objektiv zu bewerten:

  • hohe Websitegeschwindigkeit
  • angenehme Bedienbarkeit und Benutzerfreundlichkeit
  • leichte Auffindbarkeit wesentlicher Informationen
  • strukturierte Gliederung und professioneller Aufbau
  • einwandfreie Funktion
  • kristallklare Botschaft
  • überzeugende Präsentation
  • eindeutiger Handlungsaufruf
  • einfache und schlanke Prozesse

Fragen Sie sich anschließend, ob das, was Sie soeben analysiert haben, mit Ihrem angestrebten Soll-Zustand übereinstimmt und ob es die Stufe ist, die Sie erklimmen wollen. Ist dies nicht der Fall, dann sollten Sie lieber vom jeweiligen Berater Abstand nehmen, weil er höchstwahrscheinlich nicht der richtige für Sie ist.

2. Spezialisierung und Positionierung

Anhand einer klaren Spezialisierung gepaart mit einer spitzen Positionierung können Sie erkennen, dass die Agentur über tiefgehende Expertise im gesuchten Bereich verfügt. Auch wenn dies ein selbstverständliches Kriterium sein sollte, mangelt es auf dem Markt keinesfalls an Allround-Dilettanten, die angeblich in der Lage sind, jegliches Geschäftsmodell unabhängig von der Branchenzugehörigkeit zu digitalisieren. In Wahrheit handelt es sich dabei jedoch um Scharlatane, vor denen Sie sich in Acht nehmen sollten.

3. Ganzheitliche Herangehensweise

Die Einführung und Integration neuer Technologien in den Vertrieb können Sie sich wie eine Transplantation vorstellen. Sie verlangt nach einer ganzheitlichen Denk- und Verfahrensweise, damit die Organe bei der Verpflanzung vom Körper angenommen werden und es zu keinen Abstoßungsreaktionen kommt.

Eine externe Beratungsdienstleistung sollte ebenfalls alle Bereiche eines Unternehmens berücksichtigen und dafür Sorge tragen, dass sich die neuen Lösungen in die bestehenden Strukturen und Prozesse perfekt einfügen.

Die zwangsläufige Konsequenz einer einseitigen und eingeschränkten Herangehensweise ist dagegen, dass die Behebung eines Problems die Entstehung Dutzender weiterer begünstigt.

4. Fokus auf das Wesentliche

Bevor er sich der Frage nach den passenden Tools und Software widmen kann, richtet ein ausgezeichneter Berater seinen Fokus auf ausschlaggebende Themen wie bspw.

  • die Vision, Mission und Werte des Unternehmens
  • die Zielgruppe, ihre Wünsche und Kaufgewohnheiten
  • die vorgegebenen Ziele für die Geschäftstransformation
  • der aktuelle Kenntnisstand sowie die Lernbereitschaft der Mitarbeiter

Gemeinsam mit seinen Klienten arbeitet er daran, ihre spezifischen Anforderungen an eine technologische Lösung zu ermitteln. Denn ihm ist es durchaus bewusst, dass unnötige Anschaffungen die Verschwendung kostbarer, ohnehin begrenzter Ressourcen herbeiführen.

5. Einbeziehung der Belegschaft im Veränderungsprozess

Wer sein Geschäftsmodell digitalisieren will, sieht sich bald mit skeptischen Mitarbeitern konfrontiert, die für die Notwendigkeit der Veränderung sensibilisiert und von deren Vorteilen begeistert werden müssen.

Dieser Umstand ist für einen erfolgreichen Dienstleister aufgrund seiner langjährigen Erfahrung nichts Neues. Deshalb ist er von Beginn an darauf bedacht, die gesamte Belegschaft in den Transformationsprozess einzubinden, sodass sie diesen fördert und mitgestaltet, anstatt zu verhindern.

6. Befähigung statt Abhängigkeit

Obwohl es für einen Experten unerlässlich ist, die ratsuchenden Unternehmen bei der Konzeption und Umsetzung der Digitalisierungsstrategie persönlich zu begleiten und intensiv zu unterstützen, sollte er stets mit dem Bewusstsein an die Sache herangehen, dass die Klienten zur Selbsthilfe befähigt werden und keine Abhängigkeiten zustande kommen.

7. Simulation vor der endgültigen Implementierung

Das letzte Kriterium bei der Auswahl einer Digitalberatung besteht darin, sich ausführlich über die Arbeitsweise des Anbieters zu informieren. Ein professioneller Dienstleister simuliert und überprüft bspw. die erarbeiteten Maßnahmen in einer Testumgebung, bevor er diese endgültig einführt. Dadurch minimiert er Risiken und stellt sicher, dass Sie am Ende valide Lösungen erhalten, von denen Sie langfristig profitieren können.

 

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