Ach, wenn doch alle Schüler so gelehrig wären! Menschen, die im Vertrieb anfangen, müssen viel lernen. Schon der bekannte Vertriebstrainer Brian Tracy sagte, dass noch nie ein Mensch als Vertriebler auf die Welt gekommen ist. Wer sich dort seine Brötchen verdienen will, muss sich das Handwerkszeug dazu erst aneignen.
Tracy gibt jedem Vertriebler (und denen, die es werden wollen) den Tipp: Nutze jede Trainingsmöglichkeit, die Du kriegen kannst! Der Grund dafür liegt auf der Hand. Kein Wunder also, dass Vertriebscoaching eine ungebrochene Wichtigkeit besitzt. Das Ziel der verschiedenen Vertriebscoaching-Methoden ist nicht nur, die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter besser zu machen.
Es geht dabei immer auch um Motivation. Es geht darum, eigene Beschränkungen zu überwinden. Es geht darum, stets die beste Leistung abzurufen.
Vertrieb heißt immer Höchstleistung
Jeder Beruf hat seine Ruhezeiten. Kein Ingenieur kann ständig neue Entwicklungen produzieren, und kein Lehrer unterrichtet ohne Pause. Im Vertrieb wird allerdings immer und ohne Unterlass die beste Performance erwartet. Jeder Leerlauf bedeutet, dass kein neuer Umsatz ins Haus kommt! Das kann anstrengend sein.
Coaching ist notwendig – es erhöht den Erfolg
Leitende im Vertrieb sind daher ständig bestrebt, ihre Mannschaft weiterzubilden. Vertrieb wird jedoch nicht wie ein Schulfach gelehrt, sondern er muss angewandt, und dabei gecoacht werden. Man nennt dies „Training-on-the-Job“. In anderen Berufen ist damit gemeint, dass der neue Mitarbeiter überhaupt kein offizielles Training erhält, und sofort mit der Arbeit beginnen soll. Dabei wird er sich schon die nötigen Kenntnisse aneignen. Nicht so im Vertrieb.
Beim Vertriebscoaching, den Methoden und den Tools geht es nicht darum, dem Kandidaten neues Wissen zu vermitteln. Jeder Mensch kann eine Telefonnummer wählen und ein Gespräch führen. Eine PowerPoint-Präsentation zu halten, erfordert kein technisches Können. Aus dem eigenen Portfolio anhand der Preisliste ein Angebot zu erstellen, ist eine reine Fleißaufgabe. Darum geht es im Vertriebscoaching nicht.
Alles, was man kann, noch besser machen
Jemand, der die Regeln des Schachspiels kennt, ist deswegen noch lange kein guter Spieler. Im Vertrieb es ebenso. Was grundsätzlich im Vertrieb notwendig ist, weiß jeder Mensch. Das Ziel ist es, alles, was man tut, noch besser zu tun – und mehr davon. Deshalb haben wir oben geschrieben, Vertrieb wird nicht wie ein Schulfach gelehrt. Vielmehr wird ständig versucht, das beste und meiste aus dem Vertriebskollegen herauszukitzeln. Das funktioniert am effektivsten am echten Vertriebsfall, und nicht auf dem Trockendock.
Auch die Tools müssen passen, damit die Vertriebscoaching-Methoden perfektioniert werden können
Der Erfolg im Vertrieb kann am besten erreicht werden, wenn der Vertriebler in der Lage ist, sich selber zu kontrollieren. Gute Vertriebswerkzeuge (CRM = Customer Relationship Management Systeme) sind in der Lage, aus vergangenen Aktionen den Erfolg einer Maßnahme abzuleiten. Bei neuen Aktionen kann so dem Mitarbeiter in Echtzeit vor Augen gehalten werden, wie effektiv er oder sie vorgegangen ist. So unterstützt die Digitalisierung den Vertrieb effektiv.
Die wichtigste Methode im Vertriebscoaching
Jeder Vertriebsmitarbeiter hat Ziele. Im Normalfall ist der Umsatz als Ziel vorgegeben. In manchen Branchen ist es der Deckungsbeitrag, oder ein nicht-monetäres Ziel wie die Anzahl der Neukunden. Diese Ziele müssen schriftlich fixiert werden, damit zwischen Leiter und Mitarbeiter Klarheit besteht.
Goals in writing are dreams with deadlines. -Brian Tracy
Durch das Niederschreiben eines Ziels entsteht eine innere, psychologische Verpflichtung. Der Mitarbeiter hat sich diesem Ziel verschrieben, und damit einen großen Motivationsschub erhalten. Jetzt wird er die Ziele auch einhalten. Wie Brian Tracy sagt: Das schriftlich festgehaltene Ziel ist wie die Erfüllung eines Traums, aber mit einer Deadline.
S.M.A.R.T. – Ziele mit Realismus und System
Ziele im Vertriebscoaching sind wichtig, und dann gut, wenn sie SMART sind
Alle Vertriebscoaching-Methoden werden wirkungslos, wenn die Ziele irrational, vage oder unrealistisch sind. Deshalb hat sich bei der Definition von Zielen die SMART-Methode etabliert. „SMART“ steht für die Eigenschaften, die ein Ziel haben sollte:
- S = Spezifisch
- M = Messbar
- A = Attraktiv
- R = Realistisch
- T = Terminiert
Das ursprüngliche Akronym stammt aus dem Englischen, wo es noch weitaus mehr Sinn macht. Dort stehen die Anfangsbuchstaben für: specific, measurable, attainable, relevant und time-based.
Eigenschaften der SMART-Ziele
Die Ziele sind so spezifisch, dass es dabei keine Unklarheiten gibt. Sie sind messbar, das heißt, man weiß, dass man sie erreicht hat. Man weiß, wann man sie erreicht hat. Und man weiß jederzeit, wo man auf dem Weg zur Zielerreichung steht. Das englische Wort „attainable“ steht dafür, dass es auch erreichbar ist.
In der deutschen Version wurde es im vierten Punkt mit „Realistisch“ übertragen. Die Ziele müssen sinnvoll sein, also dem Betriebszweck entsprechen. Dies ist mit „relevant“ wiedergegeben. Es muss zuletzt möglich sein, für die Ziele eine Deadline vorzugeben, an der das Ziel erreicht werden soll.
SMART-Ziele sind im Vertrieb sehr einfach zu handhaben
Die Definition von Vertriebszielen ist äußerst simpel. Meist genügt ein Umsatzziel. Oft wird noch unterschieden zwischen Produkten, Lizenzen und Dienstleistungen. In manchen Unternehmen wird der Deckungsbeitrag zur Zieldefinition herangezogen. Damit wird verhindert, dass die Vertreter zu großzügig mit Rabatten umgehen. Wo der Kollege auf dem Weg zur Zielerreichung steht, offenbart der Forecast. Bei der Erreichbarkeit der Ziele findet sich im Vertrieb häufig eine Abweichung von den SMART-Zielen.
Auch Brian Tracy war stets ein Verfechter zu hoher Vertriebsziele. Er ist überzeugt, dass durch den ständigen Erfolgsdruck eine gesündere Motivation erwächst. Vertriebsleute sollen ständig daran arbeiten, ihre Arbeitsmethoden zu verbessern. Sie sollen selbständig neue Wege ersinnen, die zu besseren Ergebnissen führen.
Make them think. -Brian Tracy
Dieses verpflichtende Nachdenken hilft bei der Performance.
Und – zum Buchstaben T: Dass zusätzliche Geschäfte und neue Kunden dem Betriebszweck entsprechen, versteht sich von selbst. Der Charakter eines zeitlichen Limits entsteht automatisch durch das Quartals- oder das Geschäftsjahresende, an dem abgerechnet und Provision ausbezahlt wird.
Im Vertriebscoaching geht es um das Individuum
Der Unterschied zwischen einer Schulung und dem Vertriebscoaching sind die Methoden. In der Schulung werden oder würden Grundlagen gelehrt. Im Coaching werden Strategien erarbeitet, die dem Einzelnen zu mehr Erfolg verhelfen. So können im Coaching für einen Kollegen Lehren gezogen werden, die ein anderer nicht benötigt, oder die dort sogar unsinnig wären.
Weil das Coaching so individuell ist, soll alles schriftlich festgehalten werden. So entsteht für den Kollegen eine Arbeitsanweisung, die er für sich umzusetzen hat. So können aus den Beobachtungen im Vertriebsalltag Erkenntnisse gewonnen werden, woraus eine Aufgabe definiert wird. Es ist dann dem Vertriebskollegen überlassen, Strategien zu erarbeiten, mit denen die Aufgaben gelöst werden können.
| Nr. | Erkenntnis | Aufgabe |
| 1 | Die Lehren aus der Vergangenheit sind oft falsch | Das Gegenteil tun |
| 2 | Reden ist billig | Systemische Arbeit |
| 3 | Die Bittsteller-Mentalität ablegen | Verhandlung auf Augenhöhe |
| 4 | Überzeugungsarbeit fruchtet nicht | Strategisch-unternehmerische Argumentation |
| 5 | Die Welt dreht sich weiter | Weiterbildung als ständiger Prozess |
| 6 | Der Schlendrian kehrt ein | Niemals bequem werden |
Die Tabelle listet exemplarisch einige Paare aus Erkenntnis und daraus folgender Aufgabe auf.
Die beste Methode im Vertriebscoaching ist das CRM
Für jeden Schritt, den ein Vertriebler tätigt auf dem Weg zum Erfolg, ist das CRM ein Begleiter. Ein ausgereiftes CRM speichert mehr als Adressen, Gesprächsberichte und Wiedervorlagedaten. Wenn Sie Ihr CRM richtig verwenden, dann kann es den Kollegen aus dem Vertrieb jederzeit Feedback geben, ob sie noch auf dem richtigen Weg sind.
So wird beides erreicht: Der Vertriebler wird dazu motiviert, sich selber den besten Weg zum Ziel zu erarbeiten. Andererseits wird eine stetige Kontrolle ermöglicht, ob er sich auch auf dem besten Weg befindet. Kluge CRMs können dem Mitarbeiter sogar Vorschläge machen, wohin er seine nächsten Anstrengungen richten sollte. Kontrolle und Eigenverantwortung sind das Geheimnis für Erfolgreiche Vertriebsarbeit.
Übernimm das Ruder! Je mehr Du das Gefühl der Kontrolle über die Dinge des Lebens hast, desto positiver nimmst Du Dich selber wahr. -Brian Tracy
Mit der Kontrolle kommt die positive Einstellung, und mit der Kombination von beidem kommt der Erfolg
Aus dieser Erkenntnis ergibt sich das Grundrezept für erfolgreiches Vertriebscoaching und die Methoden dafür.
Wer ist Brian Tracy? Brian Tracy hat nicht als das begonnen, das er heute lehrt. In jungen Jahren war er ein erfolgloser Autoverkäufer, ohne Ziel, ohne Plan, und ohne Ambition. Irgendwann stand ihm dieser Zustand bis zum Hals, und er beschloss, etwas daran zu ändern. Er erkannte früh, dass eine erfolgreiche Karriere im Vertrieb mit der eigenen Einstellung beginnt.
Wer nicht an seinen Erfolg glaubt, und wer nicht von seinen Fähigkeiten überzeugt ist, der wird auch nicht an seine Ziele gelangen. Mit dieser Überzeugung wurde er im ersten Schritt zum erfolgreichen Verkäufer. Im zweiten Schritt begann er eine Karriere als Vertriebscoach mit Methoden, die er selber ersonnen hatte.
Bis dato hat er eine Bibliographie von 70 Büchern und über 200 Trainingsprogrammen, die er per Audio oder Video aufgenommen hat. Er lehrt heute noch jährlich eine Viertelmillion Menschen und erreicht seine Zuhörerinnen und Zuhörer auf allen Kontinenten und in fast allen Ländern der Welt.
Er erzählt gerne eine Geschichte, die den Glauben an sich selbst stärken soll. Dafür bittet er seine Zuhörer, sich in die Position eines selbständigen Verkäufers zu versetzen. Kein Fixgehalt, von dem man auch dann ganz gut leben kann, wenn man einen Monat lang nichts verkauft hat. Nun nimmt man sich vor, eine Woche lang in eine große Stadt zu fahren, um dort möglichst viele Abschlüsse zu tätigen. Deren Provision soll die Familie über die nächsten Wochen ernähren können.
Mitte der Woche ist man ziemlich frustriert, weil man noch nichts verkauft hat. Da kommt ein Anruf vom Ehepartner: Das Familienlos, das schon seit Jahren läuft, habe die Glücksnummer getroffen und einen Millionenbetrag gewonnen. Über Nacht zum Lottomillionär! Jetzt, da das Hotelzimmer und der Rückflug ohnehin schon gebucht und bezahlt sind, kann man ja ganz entspannt die verbleibenden drei Tage Business anleiern.
Siehe da: plötzlich läuft es. Mit dem befreienden Gefühl, dass jeder Erfolg nur ein Sahnehäubchen ist, klappt alles wie geschmiert. Brian Tracy sagt, auch wenn sich hinterher herausstellt, dass die Sache mit dem Glückslos doch nicht gestimmt hat: Man muss sich diese Einstellung bewahren. Die Gelassenheit, das positive Gefühl, den Glauben an den eigenen Erfolg. Dies ist die wichtigste Lehre im Vertrieb!
Erfolgreiche Methoden im Vertriebscoaching
Die Philosophie erfolgreichen Vertriebscoachings ist an dieser Stelle verstanden. Dennoch gibt es einfache Regeln, an die man sich im alltäglichen Vertriebsleben halten sollte. Sie helfen dabei, stets strukturiert und zielführend vorzugehen.
#1 Einen geregelten Ablauf einführen
Vertriebsleute müssen immer wieder und wieder kreative Entscheidungen treffen, meist sogar unter Zeitdruck. Die menschlichen Kraftreserven halten allerdings nicht ewig. Heute weiß man, dass jede Entscheidung an den Reserven zehrt. Erfahrene Sales Coaches ziehen diesen Umstand in Betracht. Sie sorgen vor, indem sie einen festgelegten, individuell angepassten Ablauf schaffen.
Ein fester, geregelter Arbeitstag hat viele Entscheidungen schon vorab getätigt, so dass die Kraft für die wirklich wichtigen Momente zur Verfügung steht. In modernen CRM-Systemen sind solche Routinen vorgesehen, die den Vertriebsalltag unterstützen. Kluge Vertriebscoachs nutzen diesen Effekt.
#2 Zahlen lügen nicht
Vertriebscoachs sind in der Lage, aus den vorhandenen Daten Rückschlüsse zu ziehen. Vergangene Deals mit ihren Sales Cycles, Umsätze und Forecastdaten stehen zur Verfügung. Daneben können dies die Anzahl der Telefonate, der Vor-Ort-Präsentationen, der gemachten Angebote oder der gewährten Rabatte sein. So weiß er über die Performance des Kollegen genauso Bescheid, wie über die Bereiche, an denen noch gearbeitet werden sollte.
Ein geübter Vertriebler macht dies selbständig und ohne Aufforderung, doch dazu fehlt oft die Bereitschaft. Besitzen die eingesetzten CRMs die Intelligenz dazu, können sie allerdings dahingehend programmiert werden. Sie geben dann selbständig Ratschläge an den Vertriebler. Damit nehmen sie der Vertriebsmannschaft immens viel Arbeit ab.
#3 Kennen sich die Menschen selber?
Eine wichtige Methode im Vertriebscoaching ist die Selbsterkenntnis. Ist Ihre Mannschaft über die eigenen Fähigkeiten der gleichen Meinung, wie Sie selbst? Sind sie in der Lage, sich selbst reell einzuschätzen? Bringen Sie Ihre Leute dazu, ehrlich zu sich selbst zu sein. Wenn sie von alleine auf Schwächen stoßen, und diese abstellen, ist die Wirkung außerordentlich. An solchen Bereichen wird dann viel effektiver gearbeitet, als wenn der Manager erst darauf hinweisen musste.
#4 Machen Sie Authentizität zur entscheidenden Methode im Vertriebscoaching
Wenn Sie Ihren Leuten bestimmte Dinge beibringen möchten, nehmen Sie sich selber als Beispiel.
Sie haben in der Vergangenheit in einer bestimmten Situation das Falsche getan?
Dann können Sie Ihren Kolleginnen und Kollegen vorrechnen, welche Folgen das hatte. Zum einen sind Sie damit offen und ehrlich. Zum anderen motivieren Sie Ihre Leute, sich über ihre eigenen Schwächen selbstreflektierende Gedanken zu machen.
Desgleichen gilt für Erfolge, die Sie erzielt haben. Stellen Sie klar heraus, wie und weshalb Ihre Handlung den Unterschied gemacht hat. Zeigen Sie, wodurch der Unterschied zwischen Gewinn und Verlust definiert wurde. Im Idealfall können Sie darstellen, wieso eine andere Methode nicht funktioniert hätte. Salesleute streben danach, ihren Vorbildern nachzueifern, und sie zu überholen. Das ist ein entscheidender Faktor bei der Motivation.
Fazit
Die besten Vertriebscoaching-Methoden arbeiten mit vorhandenen Werkzeugen zusammen. Intelligente Tools liefern Feedback in Echtzeit, und ermöglichen es so, die Effektivität sowohl der vertrieblichen Arbeit, als auch des Coachings abzulesen. Wir lassen immer wieder einfließen, dass digitale Mittel das Coaching sehr gut unterstützen können.
Ideal wird es, wenn dieselben Mittel auch im Vertriebsalltag nutzbar sind. Diese Aufgabe bewältigt nur ein CRM. Wählen Sie bei der Frage nach einem CRM nicht weniger als das intelligenteste System aus! Je mehr KI, je mehr Analyse-Algorithmen, desto effektiver die Arbeit.
Gute Anbieter bieten Ihnen übrigens nicht einfach nur ein Lizenzmodell an. Ein CRM-Rollout sollte immer von Dienstleistung unterstützt sein, die für Datenmigration, Einrichtung und Training unverzichtbar ist.
