Unternehmer von Philip Rosenthal bis Rudolf von Bennigsen-Foerder sind sich einig: „Wer aufhört, besser zu werden, hat aufgehört, gut zu sein“ – oder noch kürzer: „Stillstand ist Rückschritt“. Es ist umso erstaunlicher, wie viele Unternehmer den Zeitpunkt versäumen, Ihr Business zu skalieren. Das japanische Prinzip des Kai-Zen, die ständige Verbesserung, hat sich schon seit Langem in Europa durchgesetzt. Viel zu oft wird allerdings versäumt, sich auch in der Breite und der Tiefe zu verbessern: Skalieren ist das Zauberwort. Was auf den ersten Blick vielleicht wie eine unüberwindliche Hürde erscheint, wird mit der richtigen Vorbereitung zum sicheren Erfolg. Lesen Sie hier, wie Sie Ihr Business skalieren, und dabei den Erfolg auch langfristig sicherstellen können. Stellen Sie sich einen typischen Mittelständler vor, wie es sie zu Tausenden in ganz Deutschland, Österreich und der Schweiz gibt. Die Geschäfte laufen gut, die Produkte verkaufen sich ordentlich, und die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter sind grundsätzlich glücklich. Gelegentliche Krisen, die das Land erschüttern, hat die Firma ohne größere Schäden überlebt. Die Geschäftsleitung schaut zufrieden auf das Erreichte. Es folgt: gegenseitiges Händeschütteln und Schulterklopfen. Alles ist bestens, sollte man meinen. Doch so ganz rosig ist die Situation nicht. Es bahnt sich unbemerkt ein Unheil an.
Warum es wichtig ist, über Skalierung nachzudenken
Das Business und die Märkte sind in ständiger Bewegung. Ein Unternehmer mag sich mit seinem Unternehmen sicher fühlen… und sicher gibt es gute Gründe dafür:
- Seine Produkte haben einen Entwicklungsvorsprung
- Er hat eine starke Marke aufgebaut
- Er hat eine seit Jahren erfolgreiche Werbekampagne am Laufen
- Sein Renommée ist extrem gut, da er regelmäßig Preise und Auszeichnungen für Unternehmensführung und Produktentwicklung erhält
All das sind ordentliche und valide Argumente, um sich seines eigenen Erfolges sicher zu sein. Doch durch die Bewegung der Märkte kann sich die Situation schnell ändern. Ein Konkurrent hat ein neues, überlegenes Produkt lanciert. Oder er hat sich in angrenzenden Märkten breitgemacht. Er hat seine Kriegskassen gefüllt und steht kurz davor, eine mächtige Werbekampagne zu starten. Vieles kann – und wird! – passieren. Konkurrenten versuchen immer, Ihnen Marktanteile abzuknöpfen. Wenn sie früh skalieren, können Sie sich effektiv davor schützen.
Wie Skalierung vor geschäftlichen Abwärtstrends schützt
Skalierung bedeutet nicht immer, seinen eigenen Marktanteil zu vergrößern. Wenn Sie skalieren und dies mit Diversifikation kombinieren, wird Ihre Position dadurch deutlich gefestigt. Ein Geschäft ist immer in Gefahr, wenn es sich ausschließlich auf eine Linie stützt. Gibt es dort einen Einbruch – ganz gleich, woher dieser rührt – droht sofortiger Liquiditätsmangel. Den wiederum kann sich kein Unternehmen leisten. Ein ordentlich skaliertes Geschäft kann den Einbruch eines Teilbereiches leichter verschmerzen. Dieser Effekt tritt vor allem dann ein, wenn die Skalierung nicht nur aus dem Ausbau des Kerngeschäftes besteht. Wird in Bereiche außerhalb der Kernkompetenz skaliert, spricht man von Diversifizierung. Dadurch wird ein Höchstmaß an Sicherheit erreicht.
Diversifizierung existiert in drei unterschiedlichen Formen:
#1. Diversifizierung auf Produktebene: Hierbei werden neue Produkte angeboten, die das Portfolio sinnvoll erweitern. So könnte ein Hersteller für Sportartikel eine neue Serie an Outdoor-Artikeln lancieren. Viele Autohersteller haben ganz am Anfang als Fahrradmanufaktur oder Maschinenbauer begonnen, und ihr Geschäft später auf PKWs ausgeweitet.
Eine naheliegende Form der Diversifizierung ist es, für sein Produktportfolio passende Verbrauchsmaterialien, Ersatzteile und Services für Reparatur und Wartung anzubieten.
#2. Diversifizierung auf Marktebene: Die gängigste Form dieser Art der Diversifizierung ist eine Ausweitung des Geschäfts auf geographisch gesehen neue Märkte. Eine weitere Form wird durch eine neue Produktlinie dargestellt, die einen anderen Kundenkreis anspricht. So würde beispielsweise ein Produzent für Restaurantmobiliar eine Serie an Gartenmöbeln für Privatpersonen herausbringen. Wie selbstverständlich zählt dazu auch der Hersteller eines Gutes, der seine vertrieblichen Aktivitäten auf die Nachbarländer ausweitet.
#3. Diversifizierung auf Branchenebene: Hierbei begibt sich der Unternehmer auf ein völlig neues Gebiet, das mit seinem Kerngeschäft überhaupt nicht mehr zusammenhängt. Ein sehr bekanntes Beispiel aus der Geschichte ist der Rohr-Hersteller Mannesmann, der sich im Zuge einer Diversifizierung zum Mobilfunk-Provider aufgeschwungen hat. Einen Zusammenhang zwischen diesen beiden Branchen gibt es zwar, er erschließt sich aber nicht direkt. Er besteht einzig aus dem Gedanken, in ein im Boden verlegtes Rohr (zum Beispiel für Abwasser) auch gleich noch ein Kabel für Datendienste zu integrieren. Diese Art der Diversifizierung war so erfolgreich, dass sich das britische Unternehmen Vodafone bei der feindlichen Übernahme von Mannesmann seinerzeit beinahe selbst ruiniert hat.
Um ein Business zu skalieren, ist Diversifizierung ein sinnvoller Weg. Vor allem ist Diversifizierung deutlich einfacher, als mit klassischen Mitteln den Marktanteil auf Biegen und Brechen zu erweitern.
Wie man ein Geschäft vernünftig skalieren kann
Beim Skalieren eines Unternehmens werden einzelne oder alle Bereiche erweitert und ausgebaut. Dies kann passiv geschehen, wenn der Bedarf aufgrund von Veränderungen am Markt wächst. Es kann jedoch auch aktiv geschehen als Teil der Unternehmensstrategie. Um das Geschäft zu skalieren, wird Schritt für Schritt vorgegangen.
Schritt 1: Erstellen einer Strategie für die Vorgehensweise
Es muss ganz zu Anfang beschlossen werden, wohin das Unternehmen skalieren soll. Dabei werden klare Ziele definiert. Diese beinhalten die Zielmärkte sowohl, als auch die Produkteigenschaften als Teil des Angebots. Detaillierte Schritte im Rahmen der Skalierung werden in dieser Phase ebenfalls besprochen.
Schritt 2: Marktforschung
Anhand einer Marktanalyse wird die eigene Situation bestimmt, und die Position ermittelt. Die Märkte werden in einer solchen Form analysiert, dass für den Unternehmer offen ersichtlich wird, wo die Diskrepanzen liegen. Passt das eigene Portfolio noch auf die Bedürfnisse des Marktes? Werden noch die richtigen Kunden angesprochen? Bei dieser Analyse wird nicht nur auf den Ist-Zustand geschaut, sondern ein besonderes Augenmerk auf Trends und kommende Entwicklungen gelegt.
Schritt 3: Die finanzielle Seite der Planung
Auf der einen Seite muss glasklar bekannt sein, welche Cashflows in der aktuellen Situation fließen. Wenn das Unternehmen gezielt skaliert werden soll, werden allerdings auch zusätzliche Kosten anfallen.
Um das Business zu skalieren, müssen viele Einzelaspekte genau überdacht werden
Auf der finanziellen Seite sind vielerlei Aspekte zu berücksichtigen, wenn ein Unternehmen skalieren soll. Die Grafik zeigt Ihnen einige davon auf, doch es sind längst nicht alle.
Schritt 4: Das Personal für die kommende Expansion
Im dritten Schritt wurde es schon angesprochen: Mit dem Skalieren des Business ist mit zusätzlichen Kosten zu rechnen. Ein Kostenpunkt ist das Personal. Sowohl für den gegenwärtigen Zustand, als auch für die kommende Zeit nach dem Skalieren, muss an passendes Personal gedacht werden. Verschaffen Sie sich einen Überblick darüber, wen Sie zur Verfügung haben, und auf wen Sie zurückgreifen können. Es sollte keine Frage sein, welche zwei Punkte gleichermaßen wichtig sind:
#1. Für die Zeit nach dem Skalieren das richtige Personal einstellen
#2. Das vorhandene Personal schulen, um bestens auf die Veränderung vorbereitet zu sein
Schritt 5: Passt die Infrastruktur?
Es mag nicht in jeder Branche ganz oben stehen, doch meist geht beim Skalieren des Geschäftes ein technologisches Upgrade mit einher. Nutzen Sie die Dynamik, die beim Skalierungsprozess entsteht, um Ihre Infrastruktur zu erneuern. Eine Skalierungsstrategie beinhaltet üblicherweise einen Boost im Vertrieb. Ist Ihr Team schon aufgestellt, bei dessen Arbeit die neuesten Tools einzusetzen? Moderne CRM-Systeme sollten immer ein integraler Bestandteil eines jeden Skalierungsmodells sein. Übersicht über die Dinge, an die bei der Skalierung zu denken ist:
| Skalierung | ||
| Abteilung | Aufgaben | Ziel |
| Geschäftsführung | Zeitpunkt festlegen, Struktur definieren, Ablauf planen | Skalierung besitzt das Ziel, das Unternehmen größer, stärker und unangreifbarer zu mnachen. Dieser Prozess darf nicht mehr kosten, als er bringt – daher muss eine minutiöse Analyse und Planung vorausgehen |
| Marketing | Außenwirkung definieren und begleiten | Wenn sich am Unternehmen etwas entscheidend ändert, und niemand merkt es, dann wurde eine gute Chance vertan. Marketing sorgt dafür, dass die Skalierung wahrgenommen wird – das lockt exzellente Arbeitskräfte an, signalisiert den Kunden Vitalität und lässt die Konkurrenz zittern |
| Sales | Dynamik erzeugen und begleiten | Wenn ein Unternehmen skaliert, entsteht Unruhe und Bewegung. Dies muss von den Vertrieblern umgesetzt werden – z.B. in Form von Rabattaktionen oder Ausverkäufen – dass der Umsatz angekurbelt und gegebenenfalls die Lager leergeräumt werden, damit Platz für Neues geschaffen wird |
| Produktion | Der Skalierung nicht im Weg stehen | Skalieren bedeutet immer auch mehr umsetzen. Die Produktion muss darauf vorbereitet sein, und darf nicht zum Flaschenhals werden. Dies ist das wichtigste Ziel bei der Produktion |
| Entwicklung | Skalierung in der Breite erzeugen | Ein Unternehmen kann in der Tiefe und in der Breite skalieren. Skalierung in der Breite bedeutet, dass angrenzende Märkte bedient werden – hierzu sind neue Produkte notwendig, die gegebenenfalls erst noch entwickelt werden müssen |
| Aufgaben | Ziel |
| Geschäftsführung: Zeitpunkt festlegen, Struktur definieren, Ablauf planen | Skalierung besitzt das Ziel, das Unternehmen größer, stärker und unangreifbarer zu mnachen. Dieser Prozess darf nicht mehr kosten, als er bringt – daher muss eine minutiöse Analyse und Planung vorausgehen |
| Marketing: Außenwirkung definieren und begleiten | Wenn sich am Unternehmen etwas entscheidend ändert, und niemand merkt es, dann wurde eine gute Chance vertan. Marketing sorgt dafür, dass die Skalierung wahrgenommen wird – das lockt exzellente Arbeitskräfte an, signalisiert den Kunden Vitalität und lässt die Konkurrenz zittern |
| Sales: Dynamik erzeugen und begleiten | Wenn ein Unternehmen skaliert, entsteht Unruhe und Bewegung. Dies muss von den Vertrieblern umgesetzt werden – z.B. in Form von Rabattaktionen oder Ausverkäufen – dass der Umsatz angekurbelt und gegebenenfalls die Lager leergeräumt werden, damit Platz für Neues geschaffen wird |
| Produktion: Der Skalierung nicht im Weg stehen | Skalieren bedeutet immer auch mehr umsetzen. Die Produktion muss darauf vorbereitet sein, und darf nicht zum Flaschenhals werden. Dies ist das wichtigste Ziel bei der Produktion |
| Entwicklung: Skalierung in der Breite erzeugen | Ein Unternehmen kann in der Tiefe und in der Breite skalieren. Skalierung in der Breite bedeutet, dass angrenzende Märkte bedient werden – hierzu sind neue Produkte notwendig, die gegebenenfalls erst noch entwickelt werden müssen |
Was Skalierung mit sich bringt, und was Skalierung erfordert – ein kurzer Leitfaden
Bevor über Skalierung nachgedacht wird, muss klar sein, dass das Geschäftsmodell beim skalieren nicht Schaden leidet. Es muss dafür geeignet sein. Daher müssen Prozesse und Ressourcen eingehend betrachtet werden, bevor es losgeht. Lesen Sie hier die wichtigsten Aspekte, auf die es zu achten gilt.
#1. An die Kunden denken
Im Skalierungsprozess wird sich auch das Bild nach außen ändern. Dies könnte manche Kunden irritieren. Es muss also einerseits dafür gesorgt werden, dass bei der Skalierungsplanung keine Stammkunden abgestoßen werden. Andererseits besteht die Herausforderung darin, mit der Dynamik des Skalierungsprozesses neue Kundenfelder aufzutun und zu motivieren.
#2. An die Versorgungswege denken
Skalieren bedeutet in der produzierenden Industrie immer auch, den Auswurf anzukurbeln. Damit geht selbstverständlich einher, bei Lieferanten – aber auch bei der eigenen Produktion – sicherzustellen, dass der Nachschub erhalten bleibt. Lieferwege müssen rechtzeitig ausgebaut, und im Zweifelsfall neue Quellen aufgetan werden.
#3. Behalten Sie Daten und Analysen im Auge
Alles, was sich in Ihrem Unternehmen ändert, sollte auf elektronischem Wege beobachtet und gespeichert werden. Dies ermöglicht, zeitnah ausführliche Analysen durchzuführen. Bei negativem Ergebnis können rechtzeitig Kurskorrekturen durchgeführt werden. Key Performance Indikatoren (KPIs) helfen dabei, Ergebnisse und Rechenwege zu standardisieren und vergleichbar zu machen. Vertriebsunterstützende Systeme (CRMs) können diese Daten nützen, um dem Vertrieb spürbar Arbeit abzunehmen.
#4. Kommunikation der Ziele an die Belegschaft
Skalieren bedeutet, das Unternehmen in einen neuen, größeren, besseren, mächtigeren Zustand zu überführen. Dies muss jeder Mitarbeiterin und jedem Mitarbeiter in aller Klarheit kommuniziert werden. Nur dann steht die Belegschaft voll hinter dem Skalierungskonzept. Idealerweise wird die Skalierung in einzelne Aspekte zerlegt, und diese in Form von Zielen klar definiert. Alle Beteiligten wissen dann genau, was sie zu tun haben, und welchem Ziel sie entgegenarbeiten. In diesem Prozess ist es wichtig, Verantwortlichkeiten und Sonderbefugnisse klar zu strukturieren und verteilen. Wird dies zu Anfang unmissverständlich kommuniziert, kann der Prozess des Skalierens effektiv und reibungslos ablaufen.
Skalieren im Business erfordert Struktur, Planung und Kommunikation
Modernisieren Sie die Tools
Skalierung ist ein kontinuierlicher Prozess. Dabei dürfen die von Ihnen eingesetzten Software-Werkzeuge mindestens schon einmal nicht im Weg stehen. Es ist allerdings besser, wenn Sie Tools einsetzen, mit denen die Richtung vorgegeben werden kann. Ideale Programme sind in der Lage, wichtige Arbeitsschritte selbständig zu erledigen. Wir nehmen gerne noch einmal das Beispiel CRM her. Ein CRM moderner Bauart kann automatisiert öffentliche Quellen recherchieren, um dem Vertrieb lohnenswerte Leads vorzuschlagen. Es kann – unterstützt von intelligenten Algorithmen – Daten bereinigen und priorisieren. Ist das CRM wirklich gut, stellt es dem Vertrieb Telefongespräche direkt durch. Wie macht es das? Es sammelt Daten, wertet sie aus, und weiß zum Beispiel, wann ein Gesprächspartner am besten erreichbar ist. Moderne Software-Werkzeuge nehmen den Mitarbeitern viel Arbeit ab. Skalierung wird so nicht zur Mammut-Aufgabe mit ständigen Neueinstellungen, sondern zum cleveren Event, vielfältige Arbeitsschritte zu managen. Oder besser: managen zu lassen. Vom CRM.
Was den Einsatz von modernen Tools so wichtig macht
Ein Business zu skalieren, bedeutet fast immer unsicheres Terrain. Schlägt die neue Richtung im Markt ein? Entwickeln sich die Produkte in die gewünschte Richtung? Sprechen die Kunden auf neue Werbebotschaften an? Verkraftet die Belegschaft das Wachstum? Was machen Investoren, was erhoffen sich die Shareholder? Antworten auf Fragen wie diese können immer nur hochgerechnet und geschätzt werden. Erst, wenn alles gelaufen ist, kann man mit Sicherheit sagen, was funktioniert hat, und was nicht.
Einsatz von Tools ist flexibel
Eine moderne Software fragt nicht danach, ob sie zu viel zu tun hat, oder ob sie zu wenig ausgelastet ist. Sie verträgt Wachstum in jeder Richtung und in jeder Richtung. Deshalb ist es sinnvoll, die Einführung von neuen Werkzeugen als ersten Schritt in die Planung mit einzubeziehen. Skalieren heißt modernisieren. Dies beginnt bei den Tools.
Ein CRM als erster Schritt bei der Skalierung
Skalierung ist, nach allen besprochenen Aspekten, vor allem eine Sache des Vertriebs. Die Firma wächst, in dem mehr verkauft wird. Die Vertriebsprozesse werden optimiert, und die beste Art, zu optimieren, ist die Automatisierung. Dafür sorgt ein modernes CRM. Es arbeitet Aufgaben ab, die sonst das Personal erledigen müsste. Damit bekommen die Vertriebler mehr Zeit, das zu tun, was sie am besten können.
#1. Wenn Sie über ein neues CRM nachdenken, stellen Sie sicher, dass es eine eigene Intelligenz besitzt, und wirklich über die modernsten Features verfügt
#2. Suchen Sie sich einen Lieferanten, der Sie neben der Einrichtung auch bei der Datenmigration aus Ihren Bestandssystemen unterstützt
#3. Training: Im Idealfall werden Ihre Mitarbeiter nicht nur in der Verwendung des CRMs geschult, sondern ganz allgemein in den modernsten Vertriebsmethoden
Ist dies erst einmal erledigt, kann Ihr Unternehmen skalieren bis zur gewünschten Größe!
