Pricing ist immer eine Sache der Balance. Der Preis muss zum Angebot passen. Ist das nicht der Fall, werden die Konsumenten misstrauisch. Und dann kommen Gefühle ins Spiel. Sie müssen also einen Preis finden, den Ihre Kunden aus dem Bauch heraus als angemessen erachten. Im Luxusbereich kann der weit über dem wahren Wert liegen. Wenn Sie eine Mittelpreisstrategie anstreben, müssen Sie jedoch sehr genau ausbalancieren. Ihre Preisgestaltung darf beim Verbraucher einerseits nicht den Eindruck erwecken, Ihr Angebot sei minderwertig. Andererseits darf es auch nicht zu teuer erscheinen. Da kann aus der Balance schon mal eine Gratwanderung werden.
Die Frage ist also: Welchen Preis können Sie für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung höchstens verlangen? Für die Beantwortung müssen Sie die Finanzstärke und Zahlungsbereitschaft Ihrer Zielgruppe untersuchen. Andererseits sollten Sie sich fragen, wie hoch Sie den Preis mindestens ansetzen müssen. Damit Ihr Angebot in den Augen der Käufer mit einer gewissen Qualität assoziiert wird.
Im Discountbereich geht es um das Unterbieten von Preisen der Konkurrenz. Bei Premiumangeboten zählt das Markenimage. Die Mittelpreisstrategie setzt hingegen auf Balance. Die Herausforderung besteht im Ausgleich von Wert und Zugänglichkeit. Ihre Kunden müssen dem Angebot einerseits eine gewisse Wertschätzung entgegenbringen, andererseits muss die Verfügbarkeit gewährleistet sein. Trotz des gefühlten Wertes können sich die Käufer das Produkt leisten, weil es in ihrer wirtschaftlichen Situation erschwinglich scheint.
Wieviel sind Käufer bereit zu bezahlen? Und wofür?
Diese Frage hat sich die Martin-Luther-Universität Halle-Wittenberg gestellt. Am Beispiel des Themas Tierwohl wollten eine Ökonomin und ein Philosoph die Moralfrage stellen. Ihre gemeinsame Studie wertete dafür 1.300 Datensätze einer vorher durchgeführten Online-Befragung aus. Lediglich 9 Prozent der Teilnehmer schlossen aus, für Tierwohl einen höheren Preis zu bezahlen. Das Thema spielt in der Bevölkerung also eine nicht unerhebliche Rolle, wenn es um die Preisakzeptanz geht. Welche Bedeutung eine bestimmte Zielgruppe dem Tierwohl beimisst, ist eine sehr individuelle Frage. Diese Tatsache unterstreicht die Relevanz der Erforschung von Bedürfnissen und Wünschen der potenziellen Kunden. Je genauer man diese kennt, desto präziser kann man auch den Preisbereich festlegen, in den herum sich die Zahlungsbereitschaft der Gruppe bewegt.
Die Bedeutung einer fundierten Preisstrategie
Ihre Preisgestaltung hat einen immensen Einfluss auf den Unternehmenserfolg. Denn nur wenn Sie sich dem idealen Preispunkt so weit wie möglich annähern, erreichen Sie eine optimale Abschöpfung. Der Preis entscheidet maßgeblich über die Kaufbereitschaft der Kunden. Dieses Instrument perfekt zu nutzen ist also ein wesentlicher Erfolgsfaktor für Ihren Vertrieb. Eine Mittelpreisstrategie versucht, möglichst viele potenzielle Käufer innerhalb der Zielgruppe zufriedenzustellen.
Ziele der Mittelpreisstrategie
- Minimierung der Kosten
- Steigende Umsätze
- Gewinnmaximierung
- Stärkung der Position am Markt
Wie funktioniert eine Mittelpreisstrategie?
Wenn Sie sich im mittleren Preisbereich positionieren wollen, dann müssen Sie für eine Balance von Preis und Leistung sorgen. Diese Ausgewogenheit sollte mit einer erwartbaren Qualität einhergehen, die ihr Niveau auf Dauer hält. Denn mittlere Preise assoziieren Verbraucher häufig mit mittlerer Wertigkeit. Schaffen Sie es zu Beginn nicht, Ihr Angebot mit einer gewissen Qualität in Verbindung zu bringen, wird es später sehr schwer sein, das minderwertige Image wieder aufzupolieren.
Obwohl die Mittelpreisstrategie einen möglichst großen Kundenkreis ansprechen will, sollten Sie den Wertfaktor nicht außer Acht lassen. Ein schwammiges Profil wird die Konsumenten wenig begeistern, positionieren Sie sich also klar mit einem festen Qualitätsanspruch.
Beispiel aus dem Lebensmittelbereich:
Familienpackung Eiscreme
Discountpreis
2,00 Euro für 1000ml
Die günstigste Variante spricht vor allem Schnäppchenjäger an, die nur nach dem billigsten Preis suchen.
Premiumangebot
6,00 Euro für 500ml
In diesem Bereich zählen einerseits die bekannte Marke und andererseits die hochwertigen Zutaten.
Mittelpreisstrategie
2,00 Euro für 500ml
Der Preis wird immer noch als günstig empfunden. Im Vergleich zum Discountangebot zählt hier aber auch die höhere Qualität der Zutaten.
Die Mittelpreisstrategie spart durch niedrigere Ausgaben für Brandbuilding und Marketing im Vergleich zum Premiumanbieter Kosten ein. Sie setzt sich durch höherwertige Zutaten vom Niedrigpreis ab, so dass der Kunde das Gefühl hat, ein gutes Produkt zu einem erschwinglichen Preis einzukaufen. Hier stimmt also die Balance.
Diese Vorgehensweise bringt sowohl Vor- als auch Nachteile mit sich. Unternehmen müssen in Bezug auf Ihre Angebote jeweils gut abwägen, welche Faktoren für das Pricing am relevantesten sind. Vorteile der Mittelpreisstrategie sind vor allem die als günstig empfundenen Preise für dennoch gute Produkte. Die ausgewogene Balance zwischen Preis und Qualität ist der größte Pluspunkt einer mittleren Preisstrategie. Die Nachteile der Mittelpreisstrategie bestehen in der schwammigen Zwischenpositionierung, den finanziell eingeschränkten Marketingmöglichkeiten und der unsicheren Glaubwürdigkeit bezüglich des Qualitätsanspruches.
Welche Arten der Mittelpreisstrategie gibt es?
Die mittlere Preisstrategie unterteilt sich im Wesentlichen in drei verschiedene Kategorien:
#1. Die Qualitätsstrategie
Dabei setzt das Unternehmen am oberen Rand der Mittelpreisstrategie an. Mit hochwertiger Qualität wird versucht, einen möglichst hohen Preis innerhalb des mittleren Bereichs zu erzielen.
#2. Die Wertstrategie
Die klassische Mittelpreisstrategie, mit der Kunden durch ein ausgewogenes Verhältnis zwischen Preis und Leistung überzeugt werden sollen.
#3. Die Preis-Leistungs-Strategie
Bei dieser Strategie versucht das Unternehmen dem Kunden zu vermitteln, dass er ein gutes Produkt zu einem günstigen Preis einkauft.
Wenn Sie sich für eine Mittelpreisstrategie entschieden haben, die zu Ihrem Angebot passt, geht es an die Entwicklung der optimalen Vorgehensweise. Schritt für Schritt kommen Sie zur perfekten Preisstrategie.
Die Entwicklung einer passenden Mittelpreisstrategie
Bei der Entwicklung Ihrer Strategie bringen Sie Ihr Angebot mit den Anforderungen des Marktes in Einklang. Dafür berücksichtigen Sie sowohl interne Unternehmensaspekte als auch externe Marktbedingungen.
Zu den wichtigsten Schritten auf dem Weg zur perfekten Preisgestaltung gehören
- die Definition von Zielsetzung und Umfang Ihrer Mittelpreisstrategie,
- die Durchführung einer fundierten Marktanalyse,
- die akribische Analyse der Wettbewerbssituation und
- die akkurate Identifizierung der relevanten Zielgruppe.
Die Preiskette besteht aus folgenden Faktoren:
| Preissetzung |
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| Preiscontrolling |
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| Preisdurchsetzung |
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Die Preiskette wird so genannt, weil alle Glieder miteinander in Verbindung stehen und sich gegenseitig beeinflussen. Auch hier ist es also von elementarer Bedeutung, dass eine Balance geschaffen wird, die eine ausgewogene Funktion gewährleistet. Nur wenn die einzelnen Elemente wie perfekt aufeinander abgestimmte Zahnräder ineinandergreifen, wird Ihre Mittelpreisstrategie maximal erfolgreich sein.
Wie setze ich meine Mittelpreisstrategie in die Praxis um?
Um eine ausgefeilte Preisstrategie zu entwickeln, brauchen Sie kaufmännisches Geschick. Ein sicheres Gespür für Ihren Markt und kalkulatorische Fähigkeiten sind wesentliche Voraussetzungen für fundiertes Pricing. Früher reichten diese Kompetenzen völlig aus. Im digitalen Zeitalter kommen Sie mit menschlichen Fertigkeiten allein aber nicht mehr aus, wenn Sie wirtschaftlichen Erfolg anstreben. Angesichts der verschärften Konkurrenzsituation, den Möglichkeiten des Online-Marketing und den Herausforderungen von Big Data brauchen Sie die Unterstützung der künstlichen Intelligenz. Die immensen Vorteile von Automatisierung und Standardisierung der Unternehmensprozesse sollten Sie keinesfalls allein der Konkurrenz überlassen. Im Gegenteil, verschaffen Sie sich den entscheidenden Wettbewerbsvorteil, indem Sie auf KI setzen.
Im Falle der praktischen Umsetzung Ihrer Mittelpreisstrategie bedeutet das den Einsatz eines optimal individualisierten CRM-Systems. Moderne Tools verfügen bereits über KI-Unterstützung und können Ihnen mit Automatisierungsmechanismen bei der Beschleunigung Ihrer Prozesse helfen. Beachten Sie aber, dass wahrscheinlich auch Ihre Konkurrenten bereits eine solche Software nutzen. Wenn Sie den ausschlaggebenden Unterschied machen wollen, der Ihnen zum gewünschten Wettbewerbsvorteil verhilft, müssen Sie auf Individualisierung setzen.
Was bedeutet das?
Denken Sie an ein CRM-Tool, das auf dem freien Markt erhältlich ist. Das Angebot richtet sich an sämtliche Vertriebe, egal aus welcher Branche sie kommen, was sie produzieren oder welche Dienstleistung sie anbieten. Die gleiche Software eignet sich für eine Werbeagentur genauso gut wie für einen Schraubenhersteller oder einen Coaching-Anbieter. Auch Sie können dieses Allround-Produkt benutzen, was auch immer Ihr Unternehmen verkauft. Die Frage ist, ob Sie so ein Durchschnitts-Tool überhaupt verwenden wollen. Und ob Sie mit einem solchen 08/15-System zum maximalen Erfolg kommen. Da wahrscheinlich alle Ihre Konkurrenten eine ähnliche CRM-Software besitzen, kommen Sie dadurch jedenfalls bestimmt nicht an einen Wettbewerbsvorteil. Dafür brauchen Sie schon eine individuelle Lösung.
Wie das geht? Lassen Sie sich eine perfekt individualisierte Automatisierungs-Workflow-Plattform programmieren, die punktgenau den spezifischen Bedürfnissen Ihres Unternehmens entspricht. Ein maßgeschneidertes Tool, das Ihre einzigartige Vertriebsumgebung bis ins letzte Detail hinein abbildet. Informieren Sie sich am besten noch heute über diese erfolgsmaximierende Möglichkeit.
Warum überhaupt Automatisierung?
Die Grundlage einer funktionierenden Mittelpreisstrategie sind Informationen. Glücklicherweise sind Daten heutzutage in großer Zahl frei verfügbar. Der Haken an der Sache ist die Unübersichtlichkeit. Genau die Information aus dem Big Data-Angebot herauszufiltern, die Sie jetzt gerade benötigen, ist gar nicht so einfach. Jedenfalls nicht für das menschliche Gehirn. Für die künstliche Intelligenz aber schon. Wenn es gilt, große Datenmengen nach einem bestimmten Fakt zu durchsuchen, ist KI dem menschlichen Geist weit überlegen. Nutzen Sie dieses enorme Potenzial für sich aus.
Im Vertrieb geht es aber nicht nur um das Auffinden bestimmter Informationen. Einmal recherchiert, müssen Daten auf Dauer abrufbar gespeichert werden. Jeder Mitarbeiter muss sofort darauf zugreifen können, wenn er beispielsweise in einer Preisverhandlung eine Information über den Kunden braucht. Perfektes Datenmanagement ist also ein wichtiger Erfolgsfaktor des digitalen Zeitalters. Ohne die Zuhilfenahme der künstlichen Intelligenz bleibt Ihr Vertrieb auf Dauer nicht konkurrenzfähig.
Fallstudie: The Body Shop
Die Kosmetikkette hat heute weltweit mehr als 3000 stationäre Filialen. Die Ladengeschäfte hat das Unternehmen durch Vertriebspartner im Online-Handel ergänzt, dazu gehören beispielsweise Zalando und Amazon. Der Multichannel-Ansatz wurde noch durch eine offizielle App und Dienste wie Instagram Shopping erweitert.
#1 Preispolitik
Die jungen Frauen der Zielgruppe interessieren sich weniger für Prestigemarken als für ökologische und ethische Fragen, wie eine Umfrage des Marktforschungsinstituts Mintel ergab. Die Zahlungsbereitschaft dieser Kunden ist aufgrund der wirtschaftlich eingeschränkten Situation nicht als besonders hoch einzuschätzen. Diese Tatsache nahm The Body Shop bereits im Jahr 2012 zum Anlass, ein Rebranding aufzusetzen. Der ökologisch-ethische Fokus sollte beibehalten, jedoch mit einer fairen Preisgestaltung vereinbart werden.
#2 Produktpolitik
Die zielgruppengerechten Produkte von The Body Shop sollen drei Versprechen erfüllen:
- Das Leistungsversprechen bezieht sich auf die Qualität der naturbasierten Inhaltsstoffe.
- Das Nutzungsversprechen konzentriert sich auf die Gesundheit.
- Das Wertversprechen bezieht Umweltschutz und Tierschutz mit ein.
Die Body Shop-Kosmetik will wirksame Rezepturen für eine gesunde Körperpflege zur Verfügung stellen. Die natürliche Schönheit der Kundinnen steht dabei im Mittelpunkt. Nachhaltigkeit und der Kauf mit gutem Umweltgewissen spielen eine kardinale Rolle.
Die Kette hat sich mit ihrer klaren Positionierung und der pointierten Ausrichtung auf die junge weibliche Zielgruppe eine internationale Kundenbasis erarbeitet, die sich als sehr markenloyal erwiesen hat. Das positive Image der Produkte basiert unter anderem auf der erfolgreichen Mittelpreisstrategie, mit der die sozialen Kampagnen der Marke in einem glaubwürdigen Licht erschienen.
Die Fallstudie erzählt eine Erfolgsgeschichte, die in den letzten Jahren mit neuen Herausforderungen einhergeht. Wettbewerber aus Asien drängen auf den bereits hart umkämpften Markt und verlangen Gegenstrategien. Ob The Body Shop sich seine starke Marktposition auf Dauer erhalten kann, bleibt abzuwarten. Die Mittelpreisstrategie hat sich für dieses Unternehmen nach dem Rebranding auf jeden Fall als erfolgreich erwiesen.
Fazit
Die Mittelpreisstrategie achtet auf gute Pricing-Balance. Damit Preis und Leistung zum Angebot passen, muss auf Ausgewogenheit gesetzt werden. Konsumenten haben ein feines Gespür für dieses Gleichgewicht und werden bei Disharmonien leicht misstrauisch. Eine ausbalancierte Preisgestaltung muss also auch die Emotionen der Zielgruppe in die Strategie mit einbeziehen. Eine gelungene Mittelpreisstrategie gibt dem Kunden das Gefühl, ein gutes Produkt zu einem fairen Preis eingekauft zu haben. Es zählt also einerseits die Wertschätzung, andererseits aber auch die Erschwinglichkeit. Preise müssen unbedingt immer zur wirtschaftlichen Lage der Zielkunden passen.
Daran orientiert sich auch die Antwort auf die Frage, welchen Preis man höchstens für ein bestimmtes Angebot verlangen kann. Die Zahlungsbereitschaft der Kunden hängt von der Wahrnehmung der Produktqualität ab und natürlich von ihrer Finanzstärke. Ein zu geringer Preis kann die Qualitätswahrnehmung negativ beeinflussen, ein zu hoher dem Produkt die Erschwinglichkeit nehmen.
Pricing kann also einer Gratwanderung gleichen. Die Sorgfalt, welche Sie der Ausbalancierung widmen, hat jedoch immensen Einfluss auf den Unternehmenserfolg. Den idealen Preispunkt zu finden oder sich diesem zumindest weitgehend anzunähern, bringt Ihnen optimale Abschöpfungsmöglichkeiten ein. Auch die Kaufbereitschaft Ihrer Kunden hängt stark von einem ausgewogenen Pricing ab. Hier ist also Ihr kaufmännisches Geschick gefragt. Im digitalen Zeitalter reicht das allerdings nicht mehr aus, für maximalen Vertriebserfolg sollten Sie sich zusätzlich künstlicher Intelligenz bedienen. Geschickt eingesetzt kann Ihnen die KI den entscheidenden Wettbewerbsvorteil einbringen.
Um Ihre Mittelpreisstrategie optimal in die Praxis umsetzen zu können, sollten Sie sich ein individualisiertes CRM-System auf den Unternehmensleib schneidern lassen. Mit einer einzigartigen Programmierung setzen Sie sich von Ihren Konkurrenten ab, die nur handelsübliche 08/15-Lösungen nutzen. Warum informieren Sie sich nicht umgehend über die Möglichkeiten? Durch Abwarten ergibt sich bestimmt kein Vorteil für Sie, erst recht kein Wettbewerbsvorteil.
