Strukturvertrieb aufbauen in 7 Erfolgsschritten

Wer einen Strukturvertrieb aufbauen will, steigt damit ins sogenannte Netzwerkmarketing ein. Eine solche Vertriebsorganisation gehört in die Kategorie Direktvertrieb und wird auch Multilevel-Marketing genannt. Ein MLM-Unternehmen ist wie eine Pyramide strukturiert, es geht dabei nicht nur um den Verkauf eines Produkts, sondern auch um Vertriebspartner, die angeworben werden.

Wenn Sie einen Strukturvertrieb aufbauen, werden Sie früher oder später mit dem negativen Image des Multilevel-Marketings konfrontiert. Diese Vertriebsstrategie wird häufig mit dem Schneeballsystem verglichen oder gar gleichgesetzt und rückt damit in die Nähe unseriöser Geschäftspraktiken. Es gibt im Bereich des Netzwerkmarketings schwarze Schafe, die das Strukturvertriebssystem als solches in Verruf gebracht haben. Aber natürlich können Sie auch einen seriösen Strukturvertrieb aufbauen und damit einen lukrativen Vertriebserfolg verwirklichen. Lesen Sie hier, wie das funktionieren kann.

Mundpropaganda ist die beste Werbung

Das weiß jeder Verkäufer.In den USA haben gewiefte Marketingspezialisten aus dieser altbekannten Weisheit heraus den Strukturvertrieb entwickelt. Tupperware ist eines der bekanntesten Beispiele für erfolgreiche MLM-Unternehmen. Dahinter steckt eine ganz einfache Idee: “Menschen kaufen am liebsten das, was ihnen Freunde persönlich empfehlen.“, sagte der Tupperware-CEO Rick Goings im Jahr 2016 in einem Interview mit dem Handelsblatt. Und dieser banal wirkende Satz ist schon seit 1997 die Basis seines Erfolgs.

Strukturvertrieb aufbauen: Der Weg zum Erfolg

Schaut man sich die Erfolgsgeschichte von Tupperware an, findet man viele Gründe, einen eigenen Strukturvertrieb aufzubauen. Die berühmten Tupperpartys wurden schon seit 1948 abgehalten und haben zahlreiche Nachahmer gefunden. Der Gründer Earl S. Tupper bot seine 1946 entworfene ‚Wunderschüssel‘ zunächst im Einzelhandel an. Eine pfiffige Frau erkannte bereits zwei Jahre später, dass das ‚Wunder‘ dieser Schüssel der Erklärung bedurfte. Und begann mit dem Verkauf in ihrem Wohnzimmer. Die Tupperparty war geboren. Und der Strukturvertrieb nahm seinen Erfolgslauf.

Das Konzept, im Wohnzimmer Produkte in die Hand nehmen und gegebenenfalls anprobieren zu können, passt dazu hervorragend. Denn in geselliger Runde bei einem Gläschen gemeinsam interessante Waren zu begutachten, ist ein unvergleichliches Einkaufserlebnis. Das gilt auch heute im Online-Zeitalter noch genauso wie einst 1946. Und nicht nur für Plastikschüsseln, Dessous oder Parfums. Erklärungsbedürftige Produkte wie Versicherungen oder Finanzanlagen eignen sich ebenfalls besonders gut dafür, vor Ort beim Kunden im persönlichen Gespräch an den Mann oder die Frau gebracht zu werden.

Empfehlungsmarketing funktioniert!

Dass Mundpropaganda, heute in modernem Denglisch ‚Word of Mouth‘ genannt, auch in der Online-Welt noch zählt, beweisen die immer erfolgreicher werdenden Influencer in den sozialen Medien. Denn auch die setzen auf das Prinzip der persönlichen Empfehlung, welches einst Tupperware erfolgreich gemacht hat. Bereits im Jahr 2017 hat die Visual-Marketing-Plattform Olapic dazu eine Befragung unter 4.000 Personen in Deutschland, Frankreich, Großbritannien und den USA durchgeführt. Rund ein Drittel der Teilnehmer gaben an, schon einmal ein Produkt gekauft zu haben, weil ein Influencer dies empfohlen hatte, wie das Magazin Horizont berichtet. Word of Mouth funktioniert also sogar bei vermeintlichen Freunden, die man gar nicht persönlich kennt.

Strukturvertrieb aufbauen: das Pyramidensystem

Im Grunde beruht ein Strukturvertriebssystem ebenfalls auf Empfehlungsmarketing. Der persönliche Faktor spielt hier die entscheidende Rolle. Tupperparty und Co setzen auf Geselligkeit und freundschaftliche Produkttipps. Im Versicherungs- und Finanzbereich ist es die persönliche Beratung im gewohnten Umfeld, die eine Vertrauensbasis herstellt.

Im Multilevel-Marketing geht es aber nicht alleine um den Verkauf von Produkten. MLM-Unternehmen etablieren nach und nach ein Netzwerk von Vertriebspartnern. Wenn Sie also einen Strukturvertrieb aufbauen, werben Sie Vertriebspartner an, die wiederum weitere Verkäufer rekrutieren und so weiter. Jeder einzelne Vertriebspartner erhält durch seine eigenen Verkäufe Provisionen. Solange er keine weiteren Mitarbeiter angeworben hat, besteht daraus sein Verdienst. Findet er mit der Zeit aber Vertriebspartner, profitiert er darüber hinaus von deren Provisionen und sein Einkommen steigert sich proportional zur Mitarbeiterzahl. Denn ein angeworbener Vertriebspartner findet ja seinerseits wiederum Verkäufer, die sich in die Vertriebsstruktur einordnen. So gewinnt der ursprüngliche Partner immer mehr Ebenen an Mitarbeitern, von deren Provisionen er prozentual profitiert. Je größer das Netzwerk, desto höher der Profit der ersten Ebene.

Jeder Verkäufer generiert also ein aktives Einkommen und steigert durch die Rekrutierung weiterer Vertriebspartner nach und nach sein zusätzliches passives Einkommen:

Ebene 1

Ebene 2

Ebene 3

In der nächsten Ebene geht es jeweils mit Vertriebspartnern weiter, die zunächst nur eigene, aktive Verkaufsprovisionen erwirtschaften. Erst wenn diese ebenfalls neue Mitarbeiter geworben haben, kommt ein passives Einkommen durch deren Provisionen hinzu. Das Ziel einer solchen Vertriebstätigkeit ist neben eigenen Verkäufen auch immer die Rekrutierung weiterer Partner. Mit der Zeit erarbeitet man sich eine Downline mit wachsendem passiven Zusatzeinkommen.

Strukturvertrieb aufbauen: Ein neues Kapitel beginnt

Wenn Sie sich als Vertriebsleiter einen eigenen Strukturvertrieb aufbauen und damit ein erfolgreiches neues Kapitel Ihrer Karriere aufschlagen wollen, dann müssen Sie selbst eine Pyramide starten. Weniger ambitionierte Verkäufer steigen auf Ebene 8 in eine bereits vorhandene Pyramide ein und leben dann vielleicht auch ganz gut mit ihrem Einkommen. Wer höher hinaus will, gründet sein eigenes MLM-Unternehmen.

Natürlich können Sie auch nach Art der Tupperpartys agieren und Freunde, Bekannte und Verwandte akquirieren. Diese holen weitere Vertriebspartner aus ihrem Kreis ins Boot und so kann sich eine ansehnliche Vertriebsstruktur entwickeln. Jedoch ist bei solchen Strukturen ein Ende abzusehen, das große Geld ist damit nicht zu machen. Streben Sie nach höheren Vertriebszielen, dann brauchen Sie auch ein eigenes Vertriebskonzept.

Dazu gehört, dass Sie eine neue Vertriebspartnerschaft nicht nur in Ihrem unmittelbaren Freundeskreis rekrutieren, sondern ein professionelles Akquise-System auf die Beine stellen. Echtes Vertriebsmanagement verlässt sich nicht auf gesellige Wohnzimmerabende, die nur mäßige Verkaufserfolge einbringen. Vertriebsoptimierung durch gezielte Strategien für den Verkauf und die Mitarbeiterrekrutierung gehört ebenso dazu wie eine präzise Vertriebserfolgskontrolle.

Ein erfolgreiches MLM-Unternehmen braucht folgende Voraussetzungen:

Effizienz

In der Theorie wächst ein Strukturvertriebssystem exponentiell. Jeder neue Vertriebspartner ist bestrebt, neue Mitarbeiter anzuwerben, sodass sich schnell ein Multiplikationseffekt einstellen kann. Die Betonung liegt hier auf den beiden Worten ‚Theorie‘ und ‚kann‘. Aber Strukturvertriebe haben meist mit hohen Fluktuationsraten zu kämpfen. Denn Freunde und Verwandte sind in relativ kurzer Zeit abgearbeitet und es stellt sich die Frage: An wen soll ich jetzt verkaufen? Anfangs helfen vielleicht noch Empfehlungen weiter, aber irgendwann müsste man sich für langfristigen Erfolg eine Vertriebsstrategie ausdenken. Daran scheitern sehr viele Verkäufer des Tupperparty-Levels.

Professionalität

Sie können die Sache natürlich einfach laufen lassen. Die von Ihnen geworbenen Vertriebspartner werden schon weitere Mitarbeiter bringen. Wollen Sie aber Vertriebsleiter eines wirklich erfolgreichen MLM-Unternehmens werden, müssen Sie sich von Beginn an kompetente Partner suchen. Erfahrene Verkäufer, die Ihnen eine echte Vertriebsunterstützung bieten können.

Vertriebsausstattung

Wenn Sie mit Freunden und Bekannten als Vertriebsunterstützung Tupperpartys feiern wollen, brauchen Sie weder Büroräume noch eine technische Ausstattung. Wollen Sie aber einen Strukturvertrieb aufbauen, der sich zum erfolgreichen MLM-Unternehmen entwickeln lässt, sieht das anders aus. Denn für Ihre Akquisetätigkeiten brauchen Sie automatisierte Tools der neuesten Technologiegeneration. Tasks wie Lead-Generierung, Lead-Qualifizierung und Priorisierung neu gewonnener Kontakte können Sie Ihren Verkäufern nicht als manuelle Aufgaben zumuten.

Strukturvertrieb aufbauen und Vertriebstechniken einsetzen

Wer einen Strukturvertrieb aufbauen will, muss die üblichen Vertriebstechniken beherrschen. Denn auch das Multilevel-Marketing verlangt die gleiche Vertriebskompetenz wie jede andere Unternehmensgründung. Wer erfolgreich verkaufen will, muss Fragetechniken für Verkaufsgespräche kennen, funktionierende Akquisestrategien zur Verfügung haben, mit Kundeneinwänden umgehen können und Telefonmarketing versiert einsetzen. Ein gekonnter Vertriebsaufbau wird Ihnen also einiges an Kompetenz abverlangen. Ihr Vertriebspotenzial steht und fällt mit Ihren Fähigkeiten in Sachen Vertriebsförderung und mit den Verkaufstalenten Ihrer Vertriebsteams.

Gehen Sie diese sieben Schritte zum Erfolg:

#1 Vertriebsplanung

Wenn Sie einen Strukturvertrieb aufbauen, steht die akribische Planung am Anfang als erster Schritt zum Erfolg. Welches Produkt wollen Sie verkaufen? Mit welchen Verkaufschancen können Sie rechnen? Führen Sie eine fundierte Marktanalyse durch, bevor Sie an den Vertriebsausbau gehen.

#2 Vertriebskosten

Welche Kosten kommen im Rahmen Ihrer Vertriebsplanung auf Sie zu? Wie wollen Sie Ihren Vertriebsaufbau finanzieren? Zwar müssen Sie keine Personalkosten für Ihre Verkäufer einberechnen, dennoch kommen Ausgaben für Ihre Vertriebsteams auf Sie zu. Denn nur wenn Sie Ihre Mannschaft optimal ausstatten, wird diese Ihr Unternehmen auch zum Erfolg führen.

#3 Zielgruppe

Wem wollen Sie Ihr Produkt anbieten? Eine solide Zielgruppenanalyse ist von großer Bedeutung für den Vertriebserfolg. Erstellen Sie Personas und finden Sie heraus, für welchen Kundenkreis Ihr Produkt von Interesse sein könnte. Wem können Sie damit Lösungen anbieten?

#4 Vertriebswege

Auf welchen Kanälen ist Ihre Zielgruppe unterwegs? Es ist wichtig herauszufinden, wo Sie Ihre Personas mit Ihrem Angebot am besten erreichen können.

#5 Vertriebspartner

Wenn Ihre gesamte Vertriebsorganisation steht, geht es an die Rekrutierung der Verkäufer. Wählen Sie Ihre Vertriebspartner sorgfältig aus, denn sie werden das Fundament Ihres Vertriebserfolgs bilden. Kompetente und erfahrene Verkäufer mit Kommunikationstalent sind hier gefragt. Bieten Sie vielversprechenden Partnern ein Vertriebscoaching an, denn optimale Manpower ist allemal eine Investition wert.

#6 Vertriebskultur

Schaffen Sie in Ihrem Unternehmen eine offene Kommunikationskultur. Denn nur als Teamplayer werden Ihre Verkäufer der Vertriebsabteilung den ultimativen Erfolg einbringen. Eine Kultur der gegenseitigen Motivation legt den Grundstein für die Erreichung der gemeinsamen Ziele. Für eine positive Atmosphäre zu sorgen, ist also eine wichtige Aufgabe des Vertriebsleiters.

#7 Technologie

Neueste Technologien zu nutzen ist heutzutage unerlässlich für langfristigen Vertriebserfolg. Ohne digitalen Unterbau kann weder die Akquise noch die Kundenpflege optimal funktionieren. Leads zu generieren und bestmöglich in Stammkunden umzuwandeln ist eine Aufgabe, die ohne Automatisierung nicht gelingen kann. Wenn Sie einen erfolgreichen Strukturvertrieb aufbauen wollen, müssen Sie deshalb Ihre Verkäufer technisch optimal ausstatten.

Frage: Strukturvertrieb aufbauen ohne CRM – Geht das?

Jede Art von Vertrieb braucht eine adäquate technische Ausstattung. Früher mag eine Excel-Datei als Kundendatenbank ja einmal ausgereicht haben. Schließlich ging es anno dazumal sogar mit Karteikarten. Aber die heutigen Bedingungen verlangen mehr. Im digitalen Zeitalter sind die Käufer nun mal anspruchsvoller geworden. Deshalb haben sich Kundenpflege und Kundenbindung zu zentralen Vertriebsaufgaben entwickelt. Die zur Akquise noch hinzukommen. Und Vertriebsabteilungen haben es ja nicht nur mit zehn Kunden zu tun. Sie müssen eine hohe Zahl von Kontakten verwalten.

Kommen neue Leads hinzu, müssen diese entsprechend eingeordnet werden. Wie vielversprechend ist der Kontakt, muss er sofort angerufen werden oder gehen andere Leads vor? Solche Fragen dürfen nicht von Schätzungen abhängen. Lead-Qualifizierung ist keine Aufgabe, die Verkäufer manuell durchführen sollten. Um neue Kontakte möglichst effizient bearbeiten zu können, braucht es automatisierte Tools zur Vertriebsunterstützung.

Antwort: Nein, das geht nicht!

Stellen Sie sich vor, Sie wollen einen Strukturvertrieb aufbauen, der sich mit dem Verkauf von Versicherungen beschäftigt. Natürlich begnügen Sie sich nicht damit, irgendwelche Adressen anzukaufen, die Ihre Verkäufer dann abtelefonieren, um Termine zu generieren. Sie haben also selbst eine Marketingmaßnahme gestartet und wertvolle Leads gewonnen. Um daraus möglichst viele Termine verwirklichen zu können, sind jetzt schnelle Follow-ups gefragt. Doch welchen Kontakt soll welcher Verkäufer zuerst anrufen? Wenn sich Ihre Vertriebsmitarbeiter mit solchen Fragen rumschlagen müssen, bevor Sie ans Telefon gehen, kann wertvolle Zeit verstreichen. Und Sie geben Ihren potenziellen Kunden damit die Gelegenheit, sich vielleicht doch noch woanders umzusehen. Wenn Ihr Verkäufer dann schließlich anruft, hat im schlimmsten Fall schon ein anderes Unternehmen den Termin gemacht.

Machen Sie Schluss mit dem Konjunktiv und informieren Sie sich über reale Lösungen. Verbannen Sie ‚hätte‘ und ‚wäre‘ in die Vergangenheit und bereiten Sie sich auf eine erfolgreiche, technisch optimal unterstütze Vertriebszukunft vor. Lassen Sie sich Ihre perfekt individualisierte Automatisierungs-Workflow-Plattform programmieren und führen Sie Ihren Strukturvertrieb zum ultimativen Erfolg.

Übrigens:

Gerade im Versicherungs- oder im Finanzbereich kann nicht jeder einfach ohne spezielle Vertriebserlaubnis tätig werden. Zumindest benötigt man eine rechtliche Stellung als Handelsvertreter nach § 84 HGB. Damit gehören Ihre Kunden jedoch nicht Ihnen selbst, sondern dem Versicherungsunternehmen. Besser ist daher die Zertifizierung als Finanzmakler nach § 93 HGB. Damit agieren Sie von Anfang an im eigenen unternehmerischen Interesse.

Fazit

Einen Strukturvertrieb aufbauen und erfolgreich werden, das muss kein Traum bleiben. Im Direktvertrieb liegt viel Potenzial, wenn Sie es zu nutzen wissen. Wenn Sie ein MLM-Unternehmen gründen, benötigen Sie die gleichen Kompetenzen wie für jede andere Vertriebstätigkeit auch. Vorausgesetzt, Sie wollen sich nicht mit Tupperpartys begnügen. Echtes Unternehmertum setzt eine professionellere Handlungsweise voraus.

Erfahrung und Kompetenz in Sachen Vertriebstechniken müssen also Hand in Hand gehen mit Kommunikationsfähigkeit und Empathie. Denn die Verkaufschancen im Kundengespräch nutzen zu können, verlangt nicht nur Überzeugungskraft, sondern auch Einfühlungsvermögen. Vertriebskompetenz allein macht aber noch keinen Unternehmenserfolg. Maximale Performance erreichen Sie im Verkauf heute nur noch mit digitalen Mitteln. Das bedeutet die Notwendigkeit einer einmaligen Investition mit langfristiger Erfolgsgarantie. Und darin liegt außerdem die einmalige Chance des ultimativen Wettbewerbsvorteils. Entweder für Sie selbst oder für Ihre Konkurrenz. Entscheiden Sie.